芥末堆 吉吉 11 月 12 日

8個(gè)全職人員，累計(jì)銷售額突破千萬(wàn)，學(xué)員總數(shù)超過(guò)9萬(wàn)；成立三年，銷售額從100萬(wàn)增長(zhǎng)到700萬(wàn)元…… GET2016 教育科技大會(huì)上，秋葉 PPT 創(chuàng)始人秋葉，分享了他創(chuàng)業(yè)以來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)。

在分享中，秋葉坦言，雖然在外界看來(lái)，他們的銷售額在快速增長(zhǎng)，但在他們自己眼里，確實(shí)在艱難地爬行?！霸谖覀冏约貉劾?，真實(shí)數(shù)據(jù)是2014年每天增加10名用戶，2015年每天增加20名用戶，2016年每天增加30名用戶?！鼻锶~如是說(shuō)。

秋葉把自己所在的職前教育市場(chǎng)定義為偽需求市場(chǎng)，他說(shuō)：“這個(gè)市場(chǎng)看起來(lái)很大，像一個(gè)大蛋糕，但是你進(jìn)去撈的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)蛋糕是碎的，每個(gè)地方都是芝麻，你撿芝麻的時(shí)候發(fā)現(xiàn)還有一大堆帶著光榮夢(mèng)想的人和團(tuán)隊(duì)跟你競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

那么如何在這樣一個(gè)碎片化的市場(chǎng)吸引流量呢？秋葉認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)平臺(tái)+優(yōu)質(zhì)內(nèi)容才能共贏市場(chǎng)，而優(yōu)質(zhì)內(nèi)容包括優(yōu)質(zhì)老師、品牌課程和運(yùn)營(yíng)推廣等。

秋葉 PPT 的用戶以職場(chǎng)新人為主，這一人群支付能力較低，秋葉認(rèn)為，要吸引這一人群報(bào)名，且不虧本，如何設(shè)計(jì)課程成本、如何吸引流量、如何累積口碑很重要。“不能虧本只能做節(jié)約營(yíng)銷成本?！蹦敲慈绾喂?jié)約營(yíng)銷內(nèi)，秋葉表示，“答案很簡(jiǎn)單讓他喜歡我，主動(dòng)找到我”。

秋葉透露，他們的引流渠道主要有三個(gè)，第一個(gè)是微信，第二個(gè)是微博，第三個(gè)渠道是紙質(zhì)的書(shū)。

如何檢驗(yàn)教學(xué)的質(zhì)量呢？秋葉分享了他們職場(chǎng)技能的課程指標(biāo)——交作業(yè)，“一切不以交作業(yè)為目的的在線教育都是耍流氓”。而在學(xué)生提交作業(yè)后，秋葉也會(huì)挨個(gè)進(jìn)行批改。

以下是秋葉演講實(shí)錄：

首先告訴大家，我們做的是職前教育。

什么是職前教育？就是那些大三大四的孩子他們要上班了，哪怕剛剛上班一到三年，他很有可能除了專業(yè)知識(shí)之外，還有很多東西不明白，比方說(shuō)Office不會(huì)，職場(chǎng)禮儀不會(huì)。大家愿不愿意教？企業(yè)不愿意教，所以我們做這件事情。

快速增長(zhǎng)的背后其實(shí)是艱難的爬行

我們目前整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在武漢，全職員工就8個(gè)人，累計(jì)銷售額剛剛過(guò)了一千萬(wàn)。雖然我們這個(gè)課只有一千萬(wàn)的銷量，但是學(xué)員數(shù)量還是蠻多的，昨天學(xué)員總數(shù)量超過(guò)了9萬(wàn)。因?yàn)殡p十一我們剛剛做了大促，在4天的時(shí)間賣了50萬(wàn)。

這50萬(wàn)的銷售額一點(diǎn)都不嚇人，但是各位考慮到，我們每門課的單價(jià)課程是100塊。100塊意味著收了5000個(gè)學(xué)員，一共十門課，這個(gè)速度還是有點(diǎn)嚇人。畢竟在網(wǎng)上你能夠讓大學(xué)生愿意為你買單，成千上萬(wàn)的人來(lái)買，這件事情還是蠻不容易。

在別人眼里，他們覺(jué)得我們是快速發(fā)展的團(tuán)隊(duì)。如果拿我們的銷售總量來(lái)看，2014年做到100萬(wàn)，2015年350萬(wàn)，今年700萬(wàn)壓力不大。

我要告訴各位，你們有沒(méi)有感覺(jué)到，從2015年開(kāi)始，所有做教育的不管是做哪個(gè)品類，只要它不犯低級(jí)錯(cuò)誤，都開(kāi)始炒作了，很多人講教育行業(yè)，從2013年開(kāi)始叫教育行業(yè)的元年，到了2015年終于來(lái)了，大家覺(jué)得感受好多了。

但是數(shù)據(jù)不會(huì)騙人的，這是我們真實(shí)的數(shù)據(jù)，2014年每天增加10人，2015年每天增加20人，2016年每天增加30個(gè)人。我們很想超過(guò)3萬(wàn)人了，每天有30人的報(bào)名。大家想一想每天報(bào)名的人數(shù)在三年里面從10個(gè)人艱難爬坡到30個(gè)人，你還覺(jué)得是爆發(fā)市場(chǎng)嗎？完全是艱難的爬呀爬。

職前教育是個(gè)碎片市場(chǎng)

我深刻體會(huì)到在我這個(gè)教育品類里面是個(gè)慢成長(zhǎng)的行業(yè)，有多慢我不知道。反正我給小伙伴打氣的時(shí)候，最快是2017年，后來(lái)我改口了。

我們團(tuán)隊(duì)招員工第一件事情買房，沒(méi)錢給你首付，買了房以后這個(gè)人不跑了，就可以給我安安靜靜做教育，做教育的人一天到晚想著賺快錢，我表示這個(gè)不好，雖然我也想賺快錢。

為什么會(huì)有這樣的差別呢？在整個(gè)的教育行業(yè)很多人沒(méi)有正確的理解它的邏輯，教育行業(yè)里面要想做大，它的關(guān)鍵邏輯是“年齡”。我們做了什么市場(chǎng)？叫職前教育市場(chǎng)，好像看起來(lái)很棒，為什么？從18歲-88歲，你都可以學(xué)習(xí)呀，國(guó)外就有這樣的案例。按道理現(xiàn)在聯(lián)合國(guó)也提出來(lái)一個(gè)概念叫終身學(xué)習(xí)，18歲-88歲的人只要你愿意學(xué)什么都可以學(xué)。

這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模是不是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了小學(xué)、初中、高中、大學(xué)呀？錯(cuò)誤。這個(gè)市場(chǎng)看起來(lái)很大，像一個(gè)大蛋糕，但是你進(jìn)去撈的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)蛋糕是碎的，每個(gè)地方都是芝麻，你撿芝麻的時(shí)候發(fā)現(xiàn)還有一大堆帶著光榮夢(mèng)想的人和團(tuán)隊(duì)跟你競(jìng)爭(zhēng)。

但是為什么幼教、K12，包括就業(yè)以后考研考試反而是好事情呢？因?yàn)樗途蜆I(yè)掛鉤。對(duì)很多人來(lái)講是剛需，剛需市場(chǎng)的邏輯是成為頭部品牌，在這個(gè)市場(chǎng)里面大家愿意跟最好的老師學(xué)。

但是我教什么？我教所謂的職場(chǎng)技能，叫職場(chǎng)禮儀、Word、PPT，怎么寫(xiě)工作總結(jié)，怎么寫(xiě)工作記錄，重不重要？你們上過(guò)班以后都知道很重要，但是現(xiàn)在流星老師給你講現(xiàn)在有一部美劇很好看？你會(huì)把時(shí)間用在哪里？跟我學(xué)還是看美劇，還需要選嗎？為什么前面的市場(chǎng)我不擔(dān)心呢？有種你不讀小學(xué)呀，有種你不培優(yōu)呀。你不學(xué)我逼你學(xué)，這個(gè)市場(chǎng)是有人當(dāng)鞭子的。

但是到了成年人學(xué)習(xí)的時(shí)候，第一個(gè)面臨的是誘惑，有的誘惑是無(wú)限的?，F(xiàn)在我上網(wǎng)第一件事干什么？當(dāng)然這兩天看川普，看完那些段子，看雙十一的段子，看完雙十一的段子，晚上12點(diǎn)多更微信去了，你說(shuō)我早干嘛去了？除了誘惑什么都可以拒絕。

做一個(gè)有溫度的老師

我做的是基于恐懼的市場(chǎng)，當(dāng)一個(gè)大學(xué)生發(fā)現(xiàn)他身邊的同學(xué)跟著我學(xué)某樣職場(chǎng)技能的時(shí)候，天哪，你這個(gè)學(xué)渣你也要逆襲了是吧？然后他就有壓力。

在現(xiàn)在時(shí)代我們賣的不是解決方案，賣的是焦慮緩解器，情懷也是要提的，但是情懷也會(huì)焦慮。如果你是位好老師，你知道怎么去教能夠抓到學(xué)生內(nèi)心的點(diǎn)？他們會(huì)認(rèn)為你是好老師?，F(xiàn)在的時(shí)代很多人不愿意跟那些一本正經(jīng)，一是一二是二的人。你看我們的流星老師一看到視頻大家就會(huì)喜歡他，他們覺(jué)得這是有溫度。還必須讓人感覺(jué)到你有自己的個(gè)性，有自己的喜好，甚至有自己的缺點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候大家會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)活生生的人。

其實(shí)在線下教育也是這樣的，如果這個(gè)老師好我喜歡他，往往這門課就比較好。如果碰到一個(gè)老師我不喜歡他，他打擊了我，我會(huì)很反感你，我告訴你，你這門課我將來(lái)一輩子都不會(huì)學(xué)。一個(gè)人對(duì)別人的認(rèn)同是建立在情感的認(rèn)同，后面才能理解教育。

我做的很多的微課、網(wǎng)課后面的視頻評(píng)價(jià)是你為什么不對(duì)同學(xué)們笑一個(gè)呢？我經(jīng)常到大學(xué)里講課，我說(shuō)你的大學(xué)網(wǎng)站就有問(wèn)題，中國(guó)所有的博導(dǎo)、碩導(dǎo)，我如果作為教育部長(zhǎng)第一個(gè)告訴你，以后網(wǎng)站上必須要有微笑。這就是溫度，從笑開(kāi)始。

合作優(yōu)質(zhì)平臺(tái)

有溫度的老師怎么辦？一定是和優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)來(lái)合作。

我認(rèn)為現(xiàn)在當(dāng)然這里要說(shuō)一下，首先把我的邊界限定在職場(chǎng)教育，因?yàn)榻逃姆N類很多。你不能說(shuō)幼教、K12、考證、考研都一定是這個(gè)規(guī)律，教育大市場(chǎng)按年齡段分，我切的年齡段是大三大四，到職場(chǎng)二三年，因?yàn)橹挥羞@些人才需要職前教育，就業(yè)前需要學(xué)的東西。

這些優(yōu)秀的老師必須要跟優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)合作，在平臺(tái)上每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的方向有一到五個(gè)好老師，大家選自己喜歡的老師。

有人說(shuō)大叔我不喜歡你，不喜歡我很正常，我又不是人民幣，干嘛讓每個(gè)人喜歡我。如果在這種平臺(tái)上有三到五個(gè)老師供大家做選擇，這個(gè)平臺(tái)一定可以做大。

但是，現(xiàn)在我認(rèn)為好的教育平臺(tái)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)辦的全把它做成淘寶，任何一個(gè)方向幾百個(gè)老師在上面PK，有毛病。教育里面最大的成本根本不是學(xué)費(fèi)，你們見(jiàn)過(guò)線下報(bào)班，好學(xué)校跟你談錢的嗎？

我小孩要上湖北當(dāng)?shù)刈詈玫闹袑W(xué)，如果要交擇校費(fèi)我怎么交？左邊是卡右邊是現(xiàn)金，我要問(wèn)你你怎么來(lái)？從來(lái)不問(wèn)你交多少錢，我只問(wèn)怎么交？教育里面一旦認(rèn)可這個(gè)品牌了，就認(rèn)這個(gè)老師，最認(rèn)可的好學(xué)校。但是培養(yǎng)一個(gè)好學(xué)校比培養(yǎng)一個(gè)好老師頻度要低，我們要有一個(gè)好平臺(tái)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)放大，最后形成頭部市場(chǎng)一級(jí)效益。

我跟很多人講學(xué)PPT，我現(xiàn)在是收費(fèi)的講的也不錯(cuò)，你作為一位好老師講的也好不收錢，我現(xiàn)在有五千個(gè)人報(bào)名，你現(xiàn)在有四千個(gè)人報(bào)名，你選哪一個(gè)呢？肯定選我，我貴呀。哪有一個(gè)好老師低聲下氣說(shuō)來(lái)，來(lái)，來(lái)報(bào)我。

我們目前做的市場(chǎng)很明顯的問(wèn)題，學(xué)PPT的這門課程在一個(gè)平臺(tái)上面都會(huì)出現(xiàn)500個(gè)老師的話，有沒(méi)有出現(xiàn)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌？還沒(méi)有。圍繞著職場(chǎng)技能你們隨便列，做會(huì)議記錄，有沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌？做工作總結(jié)，有沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌？做時(shí)間管理，有沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌？統(tǒng)統(tǒng)都沒(méi)有。PPT我都不認(rèn)為我是，我只能說(shuō)目前沒(méi)有比我更厲害的。

但是，就這個(gè)市場(chǎng)而言，我今年總算是搞定了9萬(wàn)人算10萬(wàn)吧。但是中國(guó)本科畢業(yè)生一年就500萬(wàn)，我了不起算是五十分之一，關(guān)鍵大學(xué)生有四屆，還不包括職場(chǎng)上班的，我有占到百分之一的市場(chǎng)嗎？一個(gè)市場(chǎng)占有率連1%都沒(méi)有，你談?lì)I(lǐng)導(dǎo)品牌不算是笑話嘛，我們只能說(shuō)還有很漫長(zhǎng)的路要走。

什么時(shí)候從1%-5%才是關(guān)鍵點(diǎn)，很多人不了解高校，高校市場(chǎng)占有率過(guò)了5%，對(duì)不起，不需要營(yíng)銷成本，只需要坐在那里收錢。一旦滲透成功這個(gè)專業(yè)基本沒(méi)有問(wèn)題。但是這個(gè)東西很難，尤其是職場(chǎng)技能。

另外更難的是我們這門課沒(méi)有學(xué)習(xí)氛圍，在線下的學(xué)習(xí)里面是有同伴環(huán)境建設(shè)，但是線上學(xué)習(xí)里面同伴環(huán)境在哪里呢？打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)正準(zhǔn)備開(kāi)始學(xué)習(xí)了，彈出一個(gè)消息剁、剁、剁，結(jié)果他就準(zhǔn)備剁手去了。等剁完了還有一個(gè)，剁完了還有一個(gè)。

就說(shuō)11月份有多少人跟我們打架，前幾天美國(guó)大選得看，昨天雙十一得看，今天討論馬云爸爸發(fā)錢，馬化騰發(fā)錢。

整個(gè)2014年，行業(yè)做起來(lái)很困難，至少?zèng)]有現(xiàn)在的感覺(jué)。那個(gè)時(shí)候基本的合作模式，各個(gè)平臺(tái)2013年開(kāi)始建，2014年開(kāi)始找每個(gè)品類比較好的老師，邀請(qǐng)你來(lái)入駐，入駐以后微信、微博刷導(dǎo)粉，每個(gè)平臺(tái)自己需要粉，我們也需要把流量貢獻(xiàn)上去?；旧?014年各個(gè)平臺(tái)跟不同的老師簽約簽合作關(guān)系。

引流渠道

我覺(jué)得流量要集中更好，因?yàn)榻逃@個(gè)新品類，所謂的百度、阿里、騰訊在這方面的流量也就那樣，還不如我自己弄。我也可以給大家匯報(bào)一個(gè)真實(shí)的數(shù)據(jù)，到目前為止我們的學(xué)員85%的流量是我自己弄來(lái)的，平臺(tái)對(duì)我的貢獻(xiàn)還是挺大的，因?yàn)檫€貢獻(xiàn)了15%，這個(gè)挺大的我們覺(jué)得很好，但是85%是我自己帶來(lái)的。

我之所以擁有跟每一個(gè)平臺(tái)談判的標(biāo)準(zhǔn)，是因?yàn)槲易詭Я髁?，我跟你做資源互換沒(méi)有關(guān)系，這個(gè)可以談判。

到了2015年各個(gè)平臺(tái)發(fā)現(xiàn)，老師進(jìn)來(lái)把自己的粉絲一刷報(bào)完名之后，馬上銷量掉下去了，所以所有的網(wǎng)紅都解決一個(gè)問(wèn)題命名，怎么樣持續(xù)打造你的新學(xué)員？通過(guò)不同的渠道來(lái)，有視頻，有微博、微信、頭條等都要打。

我們的引流渠道第一個(gè)是微信，第二個(gè)是微博，第三個(gè)渠道是紙質(zhì)的書(shū)，因?yàn)橘I書(shū)的人愛(ài)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)化率非常高。所以會(huì)發(fā)現(xiàn)好老師都會(huì)寫(xiě)書(shū)，而且寫(xiě)自己的書(shū)，我喜歡你的書(shū)就喜歡你的課。

2015年我們更多是做平臺(tái)大促，搞活動(dòng)，3月開(kāi)學(xué)搞一次，半年期中搞一次，9月底開(kāi)學(xué)搞一次，雙十一搞一次，雙十二搞一次，還有什么？元旦。大家可以理解大促這個(gè)地方是很有效的手段，但是大促做著做著會(huì)發(fā)現(xiàn)，增加是有，但是上升很慢。

所以，今年又出現(xiàn)了新玩法在微信里面直接導(dǎo)流，這個(gè)導(dǎo)流最重要的做法是刷臉，這一點(diǎn)在各個(gè)微信號(hào)里面做流量分成，很快把事情做完了。這些玩法是2016年做的，我們要做的是怎么樣在職場(chǎng)新人里面解決支付能力成本的問(wèn)題。

我們不是做一門課而是教學(xué)體系，教學(xué)體系包括答疑、同伴社群、作業(yè)、社交分享、“群毆”比賽，這些都做了。我們第一個(gè)做的是69元給你完整的教學(xué)體系，還不能虧本。不能虧本只能做節(jié)約營(yíng)銷成本，怎么節(jié)約營(yíng)銷？答案很簡(jiǎn)單讓他喜歡我，主動(dòng)找到我。而不是自己花錢做推廣，我一個(gè)渠道都買不起。

在這里給大家分享一下我們職場(chǎng)技能的課程指標(biāo)是交作業(yè)，一切不以交作業(yè)為目的的在線教育都是耍流氓。所以為了讓別人交作業(yè)，我每天累的像狗一樣。百萬(wàn)年薪的老師給你改作業(yè)，改到一定時(shí)間了讓小伙伴改。我一天到晚刷手機(jī)改作業(yè)，但是讓他們把作業(yè)交到微博去了，好作業(yè)就是好廣告，所以引流就是這么簡(jiǎn)單。

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