經(jīng)歷了2010年到2012年初的全行業(yè)瘋狂之后，教育培訓機構(gòu)慢慢步入調(diào)整，其中以利潤率最低的一對一模式變動最大?！巴顺敝?，才知道誰在裸泳”，《中國經(jīng)營報》記者王雨佳，對一對一輔導模式進行了深入分析，以下為全文：

“只有在退潮的時候，才知道誰在裸泳?！苯逃髽I(yè)經(jīng)歷了從2010年到2012年年初的全行業(yè)瘋狂之后，主要機構(gòu)在2012年紛紛進入了調(diào)整期。進入2013年后，教育企業(yè)在各自的細分領(lǐng)域深耕、差異化生存的行業(yè)格局將更加明顯。

在前期實現(xiàn)快速膨脹的“一對一”輔導領(lǐng)域，市場調(diào)整尤為明顯。由于“一對一”輔導模式及其利潤率廣受質(zhì)疑，新東方、學而思等行業(yè)巨頭的“一對一”輔導業(yè)務日漸收縮，而學大、京翰、精銳等則持續(xù)在市場上加大投入，力圖在細分領(lǐng)域搶占更大的份額。

從2012年到2013年年初，當新東方、學而思等K12領(lǐng)域巨頭的“一對一”輔導業(yè)務收縮之時，以這種模式為主的機構(gòu)，都不同程度地遇到了挫折。首先是京翰遭遇了央視“虛假宣傳”等爆料，使全行業(yè)蒙上陰影；隨后，上市公司學大教育的凈利潤較上財年下降100%，股價從10美元跌至3美元。有觀點甚至認為，美國資本市場已經(jīng)不看好“一對一”輔導的商業(yè)模式。不過，目前學大教育公布的2013年財年第一季度未經(jīng)審計的財報顯示，營收已探底回升，達到8390萬美元，較去年同期增長24.9%，凈利潤增長233%。

然而，“一對一輔導行業(yè)，還沒有產(chǎn)生一個如新東方之于留學這樣的強勢品牌?！毖┣蜇斀?jīng)分析師李瑩告訴《中國經(jīng)營報》記者，當暴利時期過去，被暴利吸引而來的競爭者們紛紛離場，在這個低利潤率的市場上，專業(yè)性的機構(gòu)都在摸索，憑借什么優(yōu)勢才可以脫穎而出。

巨頭收縮“一對一”業(yè)務

新東方2013財年第二季度財報（2012年9月～11月）顯示，企業(yè)凈虧損1580萬美元。新東方教育科技集團執(zhí)行總裁陳向東公開表示，新東方有兩個方面需要改進提升：第一是針對大學生和成人的大班教學，仍然會成為新東方的一個戰(zhàn)略重點；第二就是會嚴格控制“一對一”輔導的規(guī)模。

2012年，學而思曾公開表示，未來3～5年內(nèi)，“智康一對一”業(yè)務營收上限為全集團營收的30%。學而思CFO考夫曼表示：學而思做“一對一”輔導的目的是實現(xiàn)其與核心小班業(yè)務的互補，并非想把該業(yè)務做大做強，該業(yè)務在營收中的占比在2012財年已經(jīng)達到19.7%。

巨頭的退出，主要原因是“一對一”輔導的低利潤率?！?一對一"輔導模式的平均利潤不到10%，在學費中，40%是教師工資，30%是營銷推廣費用，10%～20%是場地租金和公司管理費用。”和君咨詢高級咨詢師侯瑞琦指出。

“學而思在2009年建立智康品牌，那時候教育行業(yè)做什么都賺錢，而且他們要準備IPO，也要把業(yè)績指標做得漂亮。2011年以后，學而思也因為擴張過快利潤低下，加上中概股遭遇做空，公司的日子并不好過。資本是逐利的，資本會要求企業(yè)砍掉利潤低的業(yè)務，"一對一"輔導業(yè)務自然首當其沖?！蹦惩顿Y機構(gòu)高管李強告訴記者，“新東方的情況也大抵如此。在資本壓力下，砍掉利潤低下的業(yè)務，集中精力做高利潤的業(yè)務。”

“"一對一"輔導不算很好的商業(yè)模式，有很多缺陷，這些缺陷阻止了一些資本和企業(yè)再進入這個行業(yè)。”李瑩認為，這個行業(yè)格局已定，如學大、京翰這樣的大型連鎖機構(gòu)很難再出現(xiàn)了。

在中國經(jīng)濟發(fā)達、教育資源豐富的區(qū)域市場，都有強勢的“一對一”輔導機構(gòu)占據(jù)著，主要機構(gòu)的直營學習中心都超過了100家，學大達到300多家，京翰達到241家，龍文則超過1000家。“京翰的優(yōu)勢區(qū)域是華北、西南,學大是華北、西北，精銳在長三角一家獨大?！崩瞵撜f。

實際上，在某一機構(gòu)的強勢區(qū)域，其他機構(gòu)的進入也變得越來越難。精銳教育于2011年進入西安，西安是學大教育業(yè)績排名全國前四位的強勢區(qū)域，在經(jīng)歷了兩年的競爭之后，精銳于2013年年初退出西安。在精銳的強勢區(qū)域上海，包括新東方在內(nèi)的一眾巨頭，其業(yè)務表現(xiàn)也并不出色。

后來者玩資本游戲

“"一對一"輔導行業(yè)中，企業(yè)的商業(yè)模式、流程、師資、服務、都高度同質(zhì)化，連營銷渠道都是一樣的，在這種情況下，資本的實力成了競爭的關(guān)鍵?！崩顝娬J為，現(xiàn)在對于一個沒有上市、也沒有拿到大額融資的公司來說，在這個行業(yè)的勝出機會幾乎為零。而對于單獨做“一對一”模式的企業(yè)，上市之路也比3年前更加艱難。

“有錢總比沒錢強。現(xiàn)在市場整個狀況是，宏觀經(jīng)濟情況不確定，我們的競爭對手都上市了，雖然股價不算好，但是他們手里有錢?！本J教育CEO張熙告訴記者，精銳在中概股教育板塊遭到質(zhì)疑的2013年接受了第四輪千萬美元級別的融資。

張熙認為，在目前的形勢下，未上市公司比上市公司有更多優(yōu)勢。他說：“我們的對手都是上市公司，他們擔心股價，看重短期的財報表現(xiàn)，不敢放手投入。而我們可以為未來五年布局，就算現(xiàn)在利潤率低，甚至短期內(nèi)有虧損，我們也沒有什么壓力?！?/p>

資本帶給企業(yè)的首先是發(fā)展的先發(fā)優(yōu)勢，新東方是教育行業(yè)第一個IPO成功的公司，在品牌、市場、資本方面都獲得了先發(fā)優(yōu)勢。在“一對一”輔導市場上，首先IPO的學大和獲得上市公司安博支持的京翰，也在2010年之后憑借資本優(yōu)勢迅速做大，占據(jù)了很多區(qū)域市場。

在李強看來，“上市公司的壓力就是要財務公開，但是京翰是安博旗下公司，其數(shù)據(jù)從來沒有準確披露過。學大2012年一虧再虧，股價從最高的14美元跌到3美元。華爾街當然希望企業(yè)每個季度都增長10%，但是如果增長不了，他們也不會拿你怎么樣。企業(yè)的第一筆資金融到了，做大了，只要沒有弄虛作假的事情造成退市，上市公司就會比未上市公司找錢的能力更強?！?/p>

“無論是精銳還是其他教育企業(yè)，都是在等一個上市窗口期，期待在一個好的市場環(huán)境下，把企業(yè)的故事講清楚，然后上市融資。”李瑩認為，學大是第一個講“一對一”輔導商業(yè)模式故事的企業(yè)，華爾街相信了。但如今，它的業(yè)績已經(jīng)不那么漂亮了。而作為后來者的精銳，如果再講故事，就必須要講一個和學大不同的、更好的故事。

精銳在拿到融資之后，張熙曾表示要做幾件事，第一是做幼兒培訓品牌，第二是做線上教育。如今，除了“一對一”輔導業(yè)務，精銳的其他業(yè)務都還沒有成型。所以，精銳在拿了第四輪融資后，還需要繼續(xù)布局市場。

“現(xiàn)在那么多人在做"一對一"輔導，很多人都比我便宜，我只好先撐著，所以有錢在手很重要。我們的利潤也不高，但是我們更看重未來。任何行業(yè)都會大浪淘沙，淘寶的成功就起源于不收費。等到我的規(guī)模和市場份額足夠大了，就可以提價了，別人再進來，我就不會緊張了。大的機構(gòu)把事情越做越好，小機構(gòu)的成本壓力會越來越大，這就是這個行業(yè)未來幾年發(fā)生的事情?！痹?a href="/O/21115" target="_blank" title="精銳教育" class="goOId">精銳教育CEO張熙看來，在“一對一”輔導行業(yè)，精銳將會以利潤換市場空間，以規(guī)模效應取勝。