（配圖來(lái)源：pixabay）

最近大家應(yīng)該都能發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，K12在線一對(duì)一輔導(dǎo)正呈現(xiàn)一個(gè)井噴的趨勢(shì)。三大搜題軟件作業(yè)幫、學(xué)霸君、小猿搜題均配備了一對(duì)一輔導(dǎo)業(yè)務(wù)，其它在線一對(duì)一機(jī)構(gòu)如掌門一對(duì)一、三好網(wǎng)等也在百度和今日頭條等渠道上玩命砸錢。我所在的四線城市也開(kāi)起了在線一對(duì)一101學(xué)酷的加盟體驗(yàn)店。

為什么是在線一對(duì)一而不是在線班課？

為什么K12在線一對(duì)一炸了？我想原因主要有兩個(gè)，一個(gè)是在線少兒英語(yǔ)的爆發(fā)給了資本方和創(chuàng)業(yè)者很強(qiáng)的信心，另外一個(gè)則是雖然有公司在K12在線班課領(lǐng)域做出了一定的成績(jī)，但并沒(méi)有爆發(fā)式發(fā)展的跡象。

在線班課有什么問(wèn)題？我覺(jué)得，在學(xué)生學(xué)習(xí)的過(guò)程中，要獲得比較好的教學(xué)效果（直接體現(xiàn)為班課續(xù)班率和一對(duì)一續(xù)費(fèi)率），三個(gè)因素必不可少：內(nèi)容、情感和強(qiáng)制力。

1、內(nèi)容

內(nèi)容這個(gè)因素很好理解，直接體現(xiàn)為好老師嘛，這是在線班課能優(yōu)化的部分。但我認(rèn)為這個(gè)優(yōu)化的作用，并沒(méi)有大家想的那么大、那么直接。因?yàn)閷W(xué)習(xí)是一個(gè)見(jiàn)效慢且有結(jié)果不確定性（難道好老師的學(xué)生都好？）的行為，不像好吃的一口下去大家立刻覺(jué)得好吃，而且絕大多數(shù)人都覺(jué)得好吃。

它的特點(diǎn)更像保健品，保健品的效果是提供“健康”，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)“健康”這個(gè)概念不足以對(duì)保健品的銷售產(chǎn)生足夠大的推動(dòng)作用，所以目前大部分活的不錯(cuò)的保健品都往“禮品”上蹭——把見(jiàn)效慢、效果不明確的“健康”變成見(jiàn)效快，效果明確的孝敬、對(duì)病人關(guān)心等“感情”。

2、情感

之前也說(shuō)過(guò)，課外班課學(xué)習(xí)過(guò)程的本質(zhì)是社交，情感其實(shí)是社交的體現(xiàn)方式。情感其實(shí)包括兩部分，一個(gè)是學(xué)生間的情感關(guān)系，另外一個(gè)是學(xué)生和老師間的情感關(guān)系。

第一個(gè)關(guān)系被很多在線教育公司忽略了，但我甚至覺(jué)得這是未來(lái)在線教育突破的“奇點(diǎn)”——唯有解決這個(gè)問(wèn)題，在線教育才會(huì)爆發(fā)。傳統(tǒng)教培界的老司機(jī)應(yīng)該都知道一個(gè)現(xiàn)象，就是同一個(gè)老師帶的兩個(gè)短期班結(jié)班時(shí)，學(xué)生間關(guān)系好的班一定比學(xué)生間互相不熟悉的班續(xù)報(bào)率要高得多。所以我們非常注重讓老師在班課引導(dǎo)學(xué)生之間形成良好的交流溝通和團(tuán)隊(duì)感。

學(xué)生和老師間的情感關(guān)系，主要體現(xiàn)在課上對(duì)學(xué)生的吸引和課下對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)主觀能動(dòng)性的改變。初期的新東方就是做到了這兩點(diǎn)才獲得了爆發(fā)，即通過(guò)幽默的課堂來(lái)吸引學(xué)生的注意力，通過(guò)自身的勵(lì)志故事刺激學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性。

這點(diǎn)在線班課是能做到的，但是隔著屏幕的話這種情感傳輸會(huì)有不小的損耗（純?cè)诰€班課學(xué)生之間互動(dòng)只能通過(guò)手機(jī)或電腦）。當(dāng)然我也承認(rèn)，如果在線班課老師氣場(chǎng)足夠牛逼使得老師和學(xué)生間產(chǎn)生足夠強(qiáng)的情感交流的話，是能夠覆蓋學(xué)生間情感交流的缺失的。所以，從這個(gè)角度就不難理解為啥香港、韓國(guó)這些地區(qū)出現(xiàn)的頂級(jí)名師都是明星化的了。

我想，未來(lái)國(guó)內(nèi)先從在線班課賽道跑出來(lái)的公司，必然也是依靠情感而不是內(nèi)容去吸引學(xué)生，這雖然聽(tīng)上去有點(diǎn)畸形，但可能是在線教育不得不經(jīng)歷的過(guò)程。

3、強(qiáng)制力

強(qiáng)制力在學(xué)習(xí)中的重要性大家都能意識(shí)到，這也是K12和成人教育最大的區(qū)別所在——成人自己有學(xué)習(xí)動(dòng)力，而排除一些不正常的學(xué)霸，大部分需要輔導(dǎo)的青少年最缺的恰恰是學(xué)習(xí)動(dòng)力。

在這方面在線班課相對(duì)于線下班課的效果就差得多。雖然有公司通過(guò)增加助教、甚至把家長(zhǎng)引入教學(xué)等方式提高課后強(qiáng)制力，但我調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)實(shí)際效果很難達(dá)到預(yù)期。

上述是我對(duì)在線班課的一些思考。回到一對(duì)一的問(wèn)題上，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在這三個(gè)因素方面存在的問(wèn)題要小得多。所以從邏輯上，在線一對(duì)一要比在線班課跑通的難度要小。（跟在線少兒英語(yǔ)一對(duì)一的爆發(fā)關(guān)系不大，基本算兩個(gè)行業(yè)，這種理由拿去忽悠下VC還行）

內(nèi)容方面，一對(duì)一提供的內(nèi)容是高度個(gè)性化的，這個(gè)比班課“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”的吸引力要大的多；情感方面，一對(duì)一師生的雙向交流足以覆蓋同學(xué)間情感交流的缺失；強(qiáng)制力方面，教師對(duì)學(xué)生的一對(duì)一管控相對(duì)線下也不弱。

可以說(shuō)，在目前的技術(shù)和模式下，同一個(gè)老師帶線下班課和線上班課，學(xué)生的上課體驗(yàn)和學(xué)習(xí)效果絕對(duì)是不一樣的，而且差距會(huì)很大。因?yàn)樵诰€班課情感和強(qiáng)制力的缺失會(huì)大大的抵消掉其提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的作用；而同一個(gè)老師帶線下一對(duì)一和線上一對(duì)一，學(xué)生的上課體驗(yàn)和學(xué)習(xí)效果應(yīng)該說(shuō)是比較接近的。

行業(yè)原因

在線一對(duì)一能夠爆發(fā)，除了自身模式比較OK外，還有一個(gè)原因，就是其對(duì)手——傳統(tǒng)一對(duì)一輔導(dǎo)行業(yè)進(jìn)入發(fā)展的瓶頸期是不爭(zhēng)的事實(shí)。

幾乎和我交流的所有的一對(duì)一的機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)都會(huì)表達(dá)出自己的憂慮以及想要轉(zhuǎn)型的想法?？偨Y(jié)一對(duì)一機(jī)構(gòu)的問(wèn)題，最主要的兩個(gè)是：教師離職率高、利潤(rùn)率低。在這兩個(gè)問(wèn)題上，在線一對(duì)一有一定的優(yōu)勢(shì)。

一對(duì)一教師的離職率是非常高的，在缺少人才的三四線城市，這導(dǎo)致的結(jié)果是機(jī)構(gòu)付出了高昂的招聘和培訓(xùn)成本卻得不到足夠的回報(bào)，并且機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期處于教師短缺的處境。應(yīng)該說(shuō)在三四線城市或者五六線縣城一對(duì)一老師的缺口要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于班課老師，而在線教育最擅長(zhǎng)的就是資源和內(nèi)容的搬運(yùn)工作。

另外，教師離職產(chǎn)生的一個(gè)更大問(wèn)題是，學(xué)員的不穩(wěn)定性增強(qiáng)。班課機(jī)構(gòu)可以通過(guò)設(shè)立課程體系、學(xué)科綁定等方式降低教師離職的學(xué)員流失率，但一對(duì)一機(jī)構(gòu)學(xué)員和老師的粘性極強(qiáng)，一旦老師離職，學(xué)員很可能就會(huì)流失。傳統(tǒng)行業(yè)的常規(guī)做法是插入學(xué)管師管理學(xué)生，并與家長(zhǎng)對(duì)接，但這種方式極大地加大了機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)成本。

對(duì)在線一對(duì)一來(lái)說(shuō)，提高學(xué)員粘性有了另外一種選擇，就是數(shù)據(jù)綁定。

所有從業(yè)者都意識(shí)到了學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)的重要性，但是實(shí)施起來(lái)卻難度極大，最根本的原因在于最基本的數(shù)據(jù)搜集增加了老師的工作量，改變了老師的工作習(xí)慣。

而在線一對(duì)一教學(xué)天然具有搜集學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)的能力（不少公司已經(jīng)做到，如猿輔導(dǎo)），隨著自適應(yīng)學(xué)習(xí)等研究的深入，一旦學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)真正產(chǎn)生價(jià)值，應(yīng)該說(shuō)數(shù)據(jù)對(duì)學(xué)生的綁定肯定比人和情感更強(qiáng)。

最簡(jiǎn)單的例子便是，當(dāng)你習(xí)慣了搜狗輸入法之后再去用其它的輸入法，你一定不愿意去嘗試其它的輸入法，因?yàn)橹挥杏涗浟四汩L(zhǎng)期輸入習(xí)慣的搜狗輸入法才最懂你。

上面的討論，一直在解釋為什么在線一對(duì)一公司的數(shù)量會(huì)爆發(fā)，以及在線一對(duì)一產(chǎn)品邏輯上的可行性。但是我們也能發(fā)現(xiàn)，在線一對(duì)一在市場(chǎng)方面還沒(méi)有給出特別明顯的反應(yīng)。

開(kāi)始我單純地認(rèn)為市場(chǎng)接受還需要時(shí)間，不過(guò)當(dāng)我無(wú)恥地把市面上幾乎所有在線一對(duì)一的產(chǎn)品體驗(yàn)一遍后（怕今后所有在線教育公司會(huì)把我的頭像打出來(lái)掛在辦公室，告訴客服和老師：碰到這人就打發(fā)走……），我認(rèn)為，問(wèn)題絕不僅僅是時(shí)機(jī)未到，產(chǎn)品本身存在的問(wèn)題也不少。

目前在線一對(duì)一的問(wèn)題

1、體驗(yàn)差

最直觀的是體驗(yàn)差。嘈雜的直播環(huán)境、老師或陰森或模糊的臉、歪歪扭扭的板書(shū)（有個(gè)老師居然用鼠標(biāo)寫(xiě)板書(shū)，字之丑令人發(fā)指）。我認(rèn)為，體驗(yàn)和內(nèi)容同等重要，在第一節(jié)課甚至比內(nèi)容重要得多。

老師的頭像重要嗎？我覺(jué)得相當(dāng)重要。對(duì)比下有頭像的直播和沒(méi)有頭像的直播學(xué)生眼神的游離程度就知道了。語(yǔ)言的情感傳輸能力比直觀的畫(huà)面差太多了。在這方面，連女主播都做的好得多。我想這不是技術(shù)上的問(wèn)題，而是重視程度的問(wèn)題。

另外，便利性可能沒(méi)有大家想的那么重要，我想鼓勵(lì)學(xué)生用手機(jī)學(xué)習(xí)可能不是一個(gè)好方案。學(xué)習(xí)是很正經(jīng)的事情，是需要一定的儀式感的，雖然不至于沐浴更衣洗把臉，但學(xué)生需要一些暗示告訴他們“要進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)”了，這對(duì)于學(xué)習(xí)效率的影響是非常大的，窩在沙發(fā)上或趴在床上看手機(jī)學(xué)習(xí)能得到這種暗示嗎？

上了幾節(jié)課，我認(rèn)為只有一個(gè)大學(xué)生做到了一對(duì)一的高頻交互，其他的老師幾乎都把一對(duì)一上成了班課，中間我甚至一度感覺(jué)有些尷尬。結(jié)果是，到現(xiàn)在我只記住了他自己的臉和名字。

但是我想這個(gè)效果并不是平臺(tái)故意設(shè)計(jì)的結(jié)果，很可能是因?yàn)檫@個(gè)大學(xué)生本身是個(gè)話嘮。在線一對(duì)一需要比線下一對(duì)一有更高頻、甚至更夸張的交流，才能達(dá)到和線下一對(duì)一同樣的體驗(yàn)，要把屏幕的情感阻隔損耗考慮進(jìn)去。不能實(shí)現(xiàn)學(xué)生的沉浸式學(xué)習(xí)，就證明師生交互還不夠。我們可能會(huì)因?yàn)榕c朋友視頻忘記了時(shí)間，但哪個(gè)學(xué)生會(huì)在現(xiàn)在的在線一對(duì)一課程上忘記時(shí)間呢？這是很大的問(wèn)題。

2、定位不符合市場(chǎng)需求或存在政策風(fēng)險(xiǎn)

一對(duì)一教學(xué)，兼職能不能用？大學(xué)生能不能用？當(dāng)然能，線下機(jī)構(gòu)都在用，但沒(méi)有哪個(gè)線下機(jī)構(gòu)成天嚷嚷我在用大學(xué)生兼職。不能說(shuō)兼職水平低，但是兼職的水平差距大是一定的，有教的很好的，一定有教的很差的。

十幾年前一對(duì)一行業(yè)能夠興起并逐漸代替大學(xué)生家教的根本原因并不是提高了多少教學(xué)質(zhì)量，而是降低了家長(zhǎng)的師資篩選成本，家長(zhǎng)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)愿意多付錢去選擇經(jīng)過(guò)機(jī)構(gòu)篩選的全職老師，而不是去市面上尋找低價(jià)的大學(xué)生家教。

當(dāng)一個(gè)在線教育公司對(duì)外展示的形象是“兼職多”，家長(zhǎng)的付費(fèi)意愿自然就低。不過(guò)甘于做低價(jià)一對(duì)一是走不通的，因?yàn)榻逃袌?chǎng)不缺低質(zhì)品，尤其是在初三高三等一對(duì)一需求爆發(fā)的關(guān)鍵年級(jí)。

有些在線一對(duì)一公司還在打低價(jià)牌，這簡(jiǎn)直是自掘墳?zāi)?，本?lái)家長(zhǎng)對(duì)于這種新興的形式就容易持懷疑和觀望態(tài)度，一旦低價(jià)被解讀出低質(zhì)的信號(hào)，家長(zhǎng)就更不會(huì)去嘗試了。

破局上述局面的核心在于，讓家長(zhǎng)去相信公司的內(nèi)容體系和授課標(biāo)準(zhǔn)化程度，就如同學(xué)而思做到的那樣。不過(guò)，一對(duì)一授課的內(nèi)容體系需要比班課授課更細(xì)的知識(shí)顆?；潭?，一對(duì)一授課的標(biāo)準(zhǔn)化程度也不僅僅是指一套套的word或ppt講義，因?yàn)橐粚?duì)一授課的自由性太大了，在每一個(gè)授課環(huán)節(jié)對(duì)老師行為和語(yǔ)言的規(guī)范也是必須的（腦洞：未來(lái)老師端是否會(huì)有類似提詞器的東西？）

在達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)前，我想B2C可能是目前市場(chǎng)環(huán)境下在線一對(duì)一突圍的更可行的方式。（別提利潤(rùn)率，活下來(lái)才有資格說(shuō)利潤(rùn)率）

另外，一些在線一對(duì)一公司正在走傳統(tǒng)一對(duì)一機(jī)構(gòu)的老路，無(wú)視國(guó)家犯規(guī)，大力宣傳在校名師授課。我想這招基本上會(huì)把自己逼到一個(gè)很尷尬的境地——做不大還好，一旦做大做好了，你就變成了滴滴，而國(guó)家想動(dòng)手的時(shí)候也不會(huì)像處理滴滴那樣考慮各方面因素手軟不敢動(dòng)你，而是會(huì)干凈利索的處理了你。

3、招生成本高

傳統(tǒng)一對(duì)一行業(yè)出身的人，都會(huì)對(duì)一對(duì)一的招生成本之高有所了解，也能明白被大家詬病的咨詢對(duì)一對(duì)一成單多重要。在線一對(duì)一，在這方面其實(shí)是處于劣勢(shì)的。

目前三大搜題軟件作業(yè)幫、學(xué)霸君、小猿搜題占據(jù)了相當(dāng)大的教育流量，但其轉(zhuǎn)化率依然不理想，原因很簡(jiǎn)單，學(xué)生找答案的需求和學(xué)生學(xué)習(xí)上進(jìn)的需求關(guān)系并沒(méi)有那么強(qiáng)，甚至是相反的——我想抄作業(yè)，你讓我補(bǔ)課？另外，在這個(gè)鏈條中，沒(méi)有付費(fèi)者家長(zhǎng)的參與也是他們心中永恒的痛。

其它的公司，處境貌似就要更差一點(diǎn)，無(wú)論是搭建新媒體矩陣，還是把錢給百度，都不是效果太好的選擇，而且看上面我的百度結(jié)果也能發(fā)現(xiàn)這種宣傳方式基本可以算是防御性的了，即你有我也必須有，但是知道誰(shuí)的效果都好不了。

據(jù)和一個(gè)在線一對(duì)一的公司朋友了解，目前各個(gè)公司的網(wǎng)絡(luò)招生成本普遍在1000元以上，這是大家壓力最大的地方。

不過(guò)我覺(jué)得，更壞的是，如果沒(méi)有招生手段的革新，如此高的成本很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)可能不會(huì)隨著招生人數(shù)的下降而下降多少（在線少兒英語(yǔ)也是一樣）。

因?yàn)橐粚?duì)一教學(xué)的口碑傳播性很差（差生居多），而且不同于傳統(tǒng)一對(duì)一機(jī)構(gòu)定位于一個(gè)城市甚至一個(gè)區(qū)，在線一對(duì)一公司直接定位于全國(guó)，市場(chǎng)太大太分散，而我認(rèn)為當(dāng)一個(gè)地區(qū)的機(jī)構(gòu)市場(chǎng)占有率低于3%的時(shí)候，是很難形成成規(guī)模的口碑傳播效果的。所以，聚焦區(qū)域定位可能也是在線一對(duì)一公司短期內(nèi)降低招生成本的一個(gè)有效方式。

另外，為降低招生成本，已經(jīng)有在線一對(duì)一公司在采用加盟或與線下機(jī)構(gòu)合作的方式進(jìn)行招生。如上文我提到的101學(xué)酷錦州體驗(yàn)店就屬于這種情況。我預(yù)測(cè)，在2017年，這種線上線下結(jié)合的方式可能會(huì)成為在線一對(duì)一公司的普遍戰(zhàn)略，但在利益分配方面，可能還存在比較大的問(wèn)題。

CK47 說(shuō)

在線教育的風(fēng)口喊了多少年，理性的從業(yè)者卻愈發(fā)提出“我們離風(fēng)口還很遠(yuǎn)”的觀點(diǎn)。最近兩會(huì)馬化騰也在說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)+領(lǐng)域，“互聯(lián)網(wǎng)+教育”和“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”是最難啃的。

但無(wú)論風(fēng)口來(lái)不來(lái)，遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，我們對(duì)在線教育的探索還得繼續(xù)。我想，有兩個(gè)信念在線教育從業(yè)者應(yīng)該堅(jiān)持：一是，在線教育絕不是妥協(xié)的產(chǎn)物，絕不能是缺少線下教育而“湊合”的選擇，在某些方面，在線教育無(wú)論是內(nèi)容還是體驗(yàn)都要做到比線下更好，這是能實(shí)現(xiàn)的；二是，利潤(rùn)率重要，但活下去更重要。

真正能等到風(fēng)來(lái)的，往往是那些能看清現(xiàn)實(shí)，并順應(yīng)現(xiàn)實(shí)需求的公司。 

本文轉(zhuǎn)載自校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈（訂閱號(hào)yaohaotixy），作者為CK47。