在紐交所上市的中概教育股新東方和好未來的股價近日達(dá)到歷史高位，兩家公司在K12領(lǐng)域的亮眼業(yè)績成為股價進(jìn)一步上漲的有力支撐。在教培龍頭企業(yè)利好消息的刺激下，近期又有不少雪球網(wǎng)友向我咨詢什么樣的教培機(jī)構(gòu)擁有核心競爭力，除了邊際招生成本外，還有哪些因素將從本質(zhì)上影響機(jī)構(gòu)的長期發(fā)展。本篇文章筆者將從自身十年的行業(yè)觀察研究中提取總結(jié)三條行業(yè)定律，分享給各位讀者，希望能通過這三條定律幫助讀者們解決心中的疑問。

人類研究任何一個領(lǐng)域，都是經(jīng)歷了描述現(xiàn)象、解釋原理、預(yù)測趨勢和控制結(jié)果四個階段，分別代表了人類在文學(xué)、哲學(xué)、科學(xué)和數(shù)學(xué)的發(fā)展與應(yīng)用。越是簡單直觀的領(lǐng)域，越不需要復(fù)雜深入的研究，只用文學(xué)描述和哲學(xué)解釋即可。越是復(fù)雜反直覺的領(lǐng)域，越需要依靠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)論證和精確的數(shù)學(xué)計(jì)算進(jìn)行分析處理。那么教培行業(yè)究竟是一個簡單的領(lǐng)域還是一個復(fù)雜的領(lǐng)域呢？ 

教培行業(yè)為何如此復(fù)雜？

首先，教培行業(yè)的運(yùn)營模式就比其他行業(yè)更為復(fù)雜。筆者曾經(jīng)在系列文章第七篇寫過，與其他服務(wù)行業(yè)不同，教培行業(yè)是一個既重視體驗(yàn)又重視結(jié)果的行業(yè)，這導(dǎo)致這個行業(yè)既有情感黏性又有邏輯黏性。娛樂行業(yè)就是只有情感黏性的行業(yè)，消費(fèi)者使用娛樂行業(yè)的產(chǎn)品沒有情感以外的訴求，粉絲與娛樂產(chǎn)品的情感黏性越強(qiáng)則消費(fèi)頻次越高。因此娛樂行業(yè)產(chǎn)品一般不會出現(xiàn)消費(fèi)者在不情愿的情況下被強(qiáng)制消費(fèi)的情況。但是教培行業(yè)不同，它的產(chǎn)品有明確的目標(biāo)，即使學(xué)生不愿意接受培訓(xùn)，不喜歡老師，也可能會在特定目標(biāo)指引下被強(qiáng)制消費(fèi)。另一方面，餐飲行業(yè)和醫(yī)療行業(yè)的消費(fèi)邏輯很清晰，有明確的結(jié)果訴求，就是吃飽飯和看好病。如果指望通過加強(qiáng)餐廳服務(wù)員和食客的情感黏性或者加強(qiáng)醫(yī)院護(hù)士和病人的情感黏性來增加消費(fèi)頻次，這是很荒謬的行徑。但是教培行業(yè)不同，學(xué)生和教師會形成天然的情感依賴。教師越關(guān)注學(xué)生越幫助學(xué)生，學(xué)生越愿意接受教師的指導(dǎo)與教育，產(chǎn)生更好的學(xué)習(xí)效果以及更高的消費(fèi)頻次。反之，如果更換已經(jīng)產(chǎn)生情感黏性的教師，哪怕替換上來的教師更優(yōu)秀更出色更能幫助學(xué)生提高成績，仍然會造成部分學(xué)員的流失。所以作為同時擁有情感黏性和邏輯黏性屬性的行業(yè)，教培行業(yè)的運(yùn)營模式會比其他服務(wù)行業(yè)更加復(fù)雜，情感黏性與邏輯黏性任缺一個都可能導(dǎo)致機(jī)構(gòu)失去市場份額。 

其次，教培行業(yè)的收入模式也比其他行業(yè)復(fù)雜。教培行業(yè)是天然的預(yù)收款并且慢結(jié)轉(zhuǎn)的行業(yè)。有的讀者可能會不以為然，因?yàn)樵诓惋嬓袠I(yè)、健身行業(yè)和美容美發(fā)行業(yè)中都存在預(yù)收款現(xiàn)象。但是只有教培行業(yè)才是“天然”的，不需要任何額外優(yōu)惠和引導(dǎo)（當(dāng)然，如果有優(yōu)惠可以加大預(yù)收力度）就能實(shí)現(xiàn)預(yù)收款。只有一個行業(yè)的產(chǎn)品是剛性需求、有長期整體消費(fèi)目標(biāo)并且目標(biāo)有明確截止點(diǎn)的時候，這個行業(yè)才能擁有天然的預(yù)收款且慢結(jié)轉(zhuǎn)屬性。在其他行業(yè)，現(xiàn)金流越好，說明這個企業(yè)越健康。這是因?yàn)槠渌袠I(yè)大多是一手交錢一手交貨，或者結(jié)轉(zhuǎn)速度極快，此時現(xiàn)金收入等同確認(rèn)收入，可以非常精準(zhǔn)地計(jì)算出收入成本與利潤。然而教培行業(yè)的天然預(yù)收款滿結(jié)轉(zhuǎn)容易讓從業(yè)人員產(chǎn)生錯覺，把應(yīng)當(dāng)在財務(wù)報表中計(jì)為債務(wù)的預(yù)收款當(dāng)成自己的利潤，盲目地折扣促銷、市場擴(kuò)張，導(dǎo)致實(shí)際成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于收入。教培行業(yè)過度的預(yù)收款模式就如同弱化版的龐氏騙局，只要銷售收入還在擴(kuò)張，那么已經(jīng)危如累卵的機(jī)構(gòu)還能表面上活得風(fēng)風(fēng)光光。一旦銷售擴(kuò)張不如預(yù)期，立馬導(dǎo)致資金鏈斷裂，機(jī)構(gòu)資不抵債，只能倒閉跑路?，F(xiàn)實(shí)也是如此，小心謹(jǐn)慎對待預(yù)收款的新東方好未來成為了行業(yè)霸主，而瘋狂做大現(xiàn)金流的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)幾乎都折戟沙場。 

第三，教培行業(yè)的市場模式也比其他行業(yè)復(fù)雜。傳統(tǒng)行業(yè)的市場模式往往是先通過大量市場營銷產(chǎn)生初期種子用戶，再通過用戶之間口碑營銷從而降低邊際市場費(fèi)用，如果人品爆表還有可能突然形成“病毒式營銷”產(chǎn)生鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，爆發(fā)式擴(kuò)張迅速占領(lǐng)市場（例如蘋果的iphone4手機(jī)）?？诒疇I銷依賴于消費(fèi)者的口碑傳遞意愿。所有行業(yè)中，“炫耀性消費(fèi)”是消費(fèi)者最有意愿進(jìn)行口碑傳遞的產(chǎn)品。很不幸，教培行業(yè)的產(chǎn)品并不具備“炫耀性消費(fèi)”的屬性。更不幸的是，教培行業(yè)的產(chǎn)品還是極其罕見的具有“競爭性消費(fèi)”的屬性。教培行業(yè)的產(chǎn)品的目標(biāo)是幫助用戶提升成績或掌握技能，根本上是幫助用戶在社會中更具備競爭力。這種目標(biāo)帶有排他的競爭屬性。例如一個家長使用某種教培產(chǎn)品使得孩子成績提升，從經(jīng)濟(jì)理性人角度來看，他一定不希望他孩子全班同學(xué)都使用這個產(chǎn)品。這種“競爭性消費(fèi)”屬性將阻礙教培行業(yè)產(chǎn)品口碑的傳遞，即使是優(yōu)秀產(chǎn)品的市場成本仍然高居不下。因此教培機(jī)構(gòu)的市場模式無法完全套用其他行業(yè)，必須另辟蹊徑才能脫穎而出。 

最后，教培行業(yè)的產(chǎn)品模式也比其他行業(yè)復(fù)雜。絕大多數(shù)行業(yè)提供的產(chǎn)品都是“白箱”產(chǎn)品，也就是說產(chǎn)品的運(yùn)行機(jī)制非常的清晰明了，很清楚地知道什么樣的產(chǎn)品能達(dá)成消費(fèi)者的訴求和目標(biāo)，或者有明確的科學(xué)途徑和手段來改進(jìn)產(chǎn)品（例如醫(yī)藥行業(yè)）。然而教培行業(yè)的產(chǎn)品卻是“灰箱”、甚至是“黑箱”產(chǎn)品，我們并不能完全掌握教培產(chǎn)品提升學(xué)生成績的嚴(yán)格運(yùn)行機(jī)制。準(zhǔn)確地來說，今天的科學(xué)技術(shù)發(fā)展，我們已經(jīng)能準(zhǔn)確地掌握教師教學(xué)輸出的運(yùn)行機(jī)制，我們能判斷出什么樣的老師是優(yōu)秀的“信息輸出”教師。然而學(xué)生成績的提升并不能只依靠教師的“輸出”，還依賴于學(xué)生本身對“信息輸入”、“信息內(nèi)化處理”、“信息再輸出”的能力。而這是當(dāng)今的科學(xué)技術(shù)仍然沒有弄清楚的意識與認(rèn)知領(lǐng)域，有待未來腦科學(xué)研究的突破。這種“黑箱”屬性使得產(chǎn)品最后的結(jié)果具有巨大的不確定性。教培行業(yè)的客戶目標(biāo)導(dǎo)向明確，對于消費(fèi)者而言，如果最終的結(jié)果達(dá)不成期望，那么中間所有努力都變得幾乎沒有意義。因此消費(fèi)者對于教培行業(yè)需要的是一個直接通往結(jié)果包含“黑箱”部分的“完整產(chǎn)品”，而不太愿意只去購買提升成績過程中某部分環(huán)節(jié)的產(chǎn)品。這就是為什么教輔書只能賣30元，而拿著這個教輔書上課的老師卻能賣出3000元的產(chǎn)品。因?yàn)榻梯o書無法為最終結(jié)果負(fù)責(zé)（“非完整產(chǎn)品”），而老師卻可以成為對結(jié)果負(fù)責(zé)的責(zé)任人（“完整產(chǎn)品”）。教培行業(yè)結(jié)果的不確定性使得不對學(xué)生結(jié)果負(fù)責(zé)的“非完整產(chǎn)品”，哪怕技術(shù)再先進(jìn)，也無法賣出合適的價格（例如題庫產(chǎn)品）。 

從上面四點(diǎn)可以看出，教培行業(yè)真的是一個非常特別而又復(fù)雜的領(lǐng)域，需要用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)實(shí)驗(yàn)與理性分析才可能得出正確的規(guī)律與結(jié)論。而復(fù)雜領(lǐng)域的規(guī)律和結(jié)論往往是反直覺的，因此很多人憑著直覺和在其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入教培行業(yè)，并不能取得很好的發(fā)展。投資者僅僅憑經(jīng)驗(yàn)直覺和數(shù)據(jù)的表層分析也難以看清教培機(jī)構(gòu)未來的發(fā)展趨勢。因此筆者通過自己十年來對行業(yè)的觀察研究，得出了三條獨(dú)立的經(jīng)驗(yàn)公式定律，分別剖析投資者最關(guān)心的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)增長速度、定價能力、贏利能力這三個競爭力指標(biāo)。缺乏理工科訓(xùn)練背景的讀者可以自行忽視數(shù)學(xué)公式，直接看定律的分析與應(yīng)用。

速度定律

教培行業(yè)的第一條定律是速度定律。教培機(jī)構(gòu)的核心競爭力取決于機(jī)構(gòu)的邊際廣義招生成本，機(jī)構(gòu)的發(fā)展速度等于資本投入（單位時間）除以邊際廣義招生成本。關(guān)于教培機(jī)構(gòu)的核心競爭力，筆者在系列文章的上一篇已經(jīng)進(jìn)行了詳盡的討論和分析，請沒有讀過的讀者自行移步閱讀，本篇不再做重復(fù)論述。邊際廣義招生成本直接取決于機(jī)構(gòu)是否能低成本地獲取學(xué)員家長對于產(chǎn)品最終效果的信任。上一篇提到，教培行業(yè)的不斷進(jìn)化，就是招生模式的不斷進(jìn)化，從名師導(dǎo)向到銷售導(dǎo)向再到課程導(dǎo)向最后到行為導(dǎo)向。事實(shí)上，這四種導(dǎo)向分別對應(yīng)了教培產(chǎn)品獲取家長信任的四個方面：課堂體驗(yàn)、客服咨詢、產(chǎn)品內(nèi)容、課后落實(shí)。當(dāng)行業(yè)不斷進(jìn)行到新的階段時，并不是全盤否定以前的做法，而是不斷調(diào)整上述四個方面對于招生影響的比例，使得這個比例正好滿足當(dāng)前消費(fèi)者市場訴求的最優(yōu)占比。學(xué)而思和新東方優(yōu)能在K12培訓(xùn)市場的快速崛起的本質(zhì)原因就是把握住了教培市場的變化，以更低的招生成本介入市場，取得更強(qiáng)的競爭力而成為了增長速度最快的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。 速度定律揭示了教培機(jī)構(gòu)的興衰規(guī)律。

一家三四線城市的機(jī)構(gòu)或者一家在線教育公司目前看起來生機(jī)勃勃很有可能只是恰好踩中了一個不成熟市場中不成熟消費(fèi)者的不成熟信任訴求。如果他不能及時調(diào)整運(yùn)營方式跟上消費(fèi)者的成熟步伐，必然會遭到市場的拋棄。而一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售部門（咨詢部門）應(yīng)該是對消費(fèi)者市場最為熟悉和了解的部門，理應(yīng)承擔(dān)起尋找獲取信任動機(jī)的四個方面在當(dāng)前消費(fèi)者市場訴求最佳占比的工作。 

價格定律

教培行業(yè)的第二條定律是價格定律。教培產(chǎn)品的價格正相關(guān)于機(jī)構(gòu)教師的平均教學(xué)質(zhì)量，負(fù)相關(guān)于機(jī)構(gòu)教師教學(xué)質(zhì)量的離散程度。關(guān)于教學(xué)質(zhì)量的定義，請大家參考系列文章的第七篇，代表的是教培產(chǎn)品帶給學(xué)生的體驗(yàn)和結(jié)果的總和。定律中的價格指的是均衡價格，即既不能帶來需求增加也不能帶來需求減少的價格?，F(xiàn)實(shí)中的定價有時為了促進(jìn)業(yè)務(wù)增長或者促使利潤提升而低于或者高于均衡價格，會等效于機(jī)構(gòu)進(jìn)行了正投資或負(fù)投資從而使得招生人數(shù)增長或下跌。由于教學(xué)質(zhì)量是體驗(yàn)和結(jié)果的總和，所以不同班型的產(chǎn)品無法只用教師水平來衡量教學(xué)質(zhì)量。例如一個名師的大班課程帶給學(xué)生的體驗(yàn)和結(jié)果很有可能比一個普通老師的1對1課程帶給學(xué)生的體驗(yàn)和結(jié)果要差，所以1對1課程定價會比班課定價要高，但并不代表班課教師的教學(xué)水平低于1對1教師。 

關(guān)于該定律，首先要說明的是，在同一個機(jī)構(gòu)（或同一個平臺）中的同一類教培產(chǎn)品，即使不同教師教學(xué)質(zhì)量有差別，也不能進(jìn)行普遍的因師定價，只能采用統(tǒng)一的價格，這和其他行業(yè)有著巨大的不同。這是因?yàn)榻膛嘈袠I(yè)提供的是“黑箱”產(chǎn)品，同時又是結(jié)果導(dǎo)向的剛需產(chǎn)品，這使得幾乎沒有家長愿意在明知教師在機(jī)構(gòu)（或平臺）中處于次要梯隊(duì)而購買這個教師的課程，哪怕價格更便宜一些也不愿意。他們寧愿去更次的機(jī)構(gòu)尋找這個機(jī)構(gòu)中最好的老師。這樣在機(jī)構(gòu)中會出現(xiàn)強(qiáng)馬太效應(yīng)，即最好的老師進(jìn)一步獲得更優(yōu)的資源和最多的學(xué)生來源，而其他老師因?yàn)闆]有學(xué)生而逐漸被淘汰，最終這家機(jī)構(gòu)一類產(chǎn)品只能存在一個老師。這就是臺灣和香港的模式，他們大多數(shù)機(jī)構(gòu)的教師數(shù)量非常少，往往一個科目只有一個老師。順帶說一句，很多同行認(rèn)為香港和臺灣的教培行業(yè)模式很先進(jìn)，但在筆者看來，香港和臺灣的教培行業(yè)卻是高度發(fā)達(dá)的落后模式。高度發(fā)達(dá)是因?yàn)榘l(fā)展時間足夠長，整體社會水平更加成熟，但是高水平人才的不足和競爭不夠激烈導(dǎo)致他們的模式已經(jīng)落后大陸至少兩個時代。說到這里不得不致謝一下新東方、學(xué)大和學(xué)而思，因?yàn)檫@三家機(jī)構(gòu)各把大陸的教培行業(yè)往前推進(jìn)了一個時代。教培機(jī)構(gòu)馬太效應(yīng)的存在，使得如果機(jī)構(gòu)要發(fā)展壯大，就不能因師定價，因?yàn)椴煌瑑r格就明擺著官方說明某些老師就是更次的教學(xué)水平。有些機(jī)構(gòu)打出了不同級別教師不同定價的旗號，而最終結(jié)果往往是銷售對家長做出讓步，允許家長用C級的價格購買A級教師的課程，所謂的因師定價只是淪為了銷售工具。 

明確了機(jī)構(gòu)定價的一致性后，我們再看看定律告訴了我們哪些結(jié)論。價格正相關(guān)于平均質(zhì)量很容易理解。價格負(fù)相關(guān)于離散程度是因?yàn)楫a(chǎn)品的價值中需要扣除消費(fèi)者的試錯成本。機(jī)構(gòu)教師的教學(xué)水平越參差不齊，家長的挑選教師替換教師的頻次就越高，產(chǎn)生大量的成本和負(fù)面口碑，使得價格不得不往下偏移才能吸引更多家長前來試錯挑選。這條定律解釋了同樣是1對1教學(xué)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價格遠(yuǎn)高于家教中心。這是因?yàn)榧医讨行娜狈處煹暮Y選、培訓(xùn)、管理的能力，使得家教中心平臺的教師平均質(zhì)量差且水平差異極大。而培訓(xùn)機(jī)構(gòu)至少能起到淘汰最次教師的作用，如果再有一些培訓(xùn)和管理，能大幅提升機(jī)構(gòu)教師的平均質(zhì)量大幅縮小機(jī)構(gòu)教師的水平差距。因此家長在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中的試錯成本遠(yuǎn)低于在家教中心，自然愿意支付更高的價格。從上面的分析中也能推論出，教培機(jī)構(gòu)教學(xué)部門的核心工作應(yīng)該是通過篩選、培訓(xùn)、管理教師來提升平均教學(xué)質(zhì)量降低參差程度，使得產(chǎn)品更能掌握定價權(quán)。  

價格定律同樣也解釋了為什么幾乎所有機(jī)構(gòu)的“名師”都有跳槽單干的沖動。機(jī)構(gòu)的定價比平均教學(xué)質(zhì)量還低，這自然會讓教學(xué)質(zhì)量最高的老師不滿，會覺得自己的價值被“新老師”拉低，所以希望通過自己獨(dú)立的方式來用最低的付出獲取最高的價值回報。但價格定律同樣也解釋了為什么只有極少數(shù)的單干教師能獲得成功。這是因?yàn)閱胃山處熑绻麤]有自己的個人IP，跳出機(jī)構(gòu)進(jìn)入自由市場后，就如同進(jìn)入了一個巨大無比的“家教中心”，個人價值會被整個市場的教學(xué)水平和離散程度更大幅的拉低，反而需要付出更大的努力拿到可能更低的酬勞。當(dāng)然，如果老師擁有個人IP，在市場上有個人影響力，能讓消費(fèi)者把他和其他普通老師區(qū)隔開來，他在單干初期能過得相當(dāng)不錯。然而隨著時間的流逝，教培行業(yè)又是一個世代更替率高的行業(yè)，教師的個人IP如果沒有得當(dāng)?shù)氖袌鲞\(yùn)作方式，其影響力就會不斷下降，三五年后可能就泯然于眾，只能通過“前XXX”老師的旗號來給自己增加價值。因此名師跳槽單干要謹(jǐn)慎，一是要判斷自己是否有獨(dú)立的市場影響力，二是要判斷自己是否有市場營銷能力維持自己的影響力。 

價格定律也能解釋為什么家教O2O平臺必然失敗。關(guān)于家教O2O更具體的分析，請讀者移步系列文章第十三篇和第十五篇，這里僅根據(jù)價格定律來討論。平臺與機(jī)構(gòu)最大的區(qū)別在于平臺是個自由的空間，給予教師最大的自由并讓其自負(fù)盈虧，通過這種方式來最大程度調(diào)動老師積極性。這樣與機(jī)構(gòu)相比，平臺省去了大量的管理費(fèi)用和培訓(xùn)費(fèi)用，這樣導(dǎo)致平臺上教師的教學(xué)水平參差不齊程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)構(gòu)。雖然教師可以在平臺上自由定價，但這個定價無法獲得平臺的官方背書，因?yàn)槿绻俜綖楦邇r背書必然帶來馬太效應(yīng)最終把平臺變成極少數(shù)老師的平臺從而失去了平臺的意義。沒有平臺官方的支持，定價就沒有意義，因?yàn)榧议L一定還是會根據(jù)均衡價格來選擇產(chǎn)品，這使得優(yōu)秀教師的價值仍然被大幅拉低了，自然產(chǎn)生劣幣驅(qū)逐良幣，導(dǎo)致優(yōu)秀教師離開平臺。因此，在教培行業(yè)這種特殊產(chǎn)品下，O2O平臺無論是否為名師站臺背書，都會導(dǎo)致平臺不可持續(xù)經(jīng)營。 

價格定律中還有兩個系數(shù)k和h，它們是消費(fèi)者市場對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的平均質(zhì)量和離散程度的感受系數(shù)。在信息完全自由透明的市場中，k=h=1，消費(fèi)者感受與真實(shí)情況一致。正常市場中k和h都小于1，機(jī)構(gòu)需要不斷投入市場費(fèi)用以增大k值降低h值。雖然前文已說明教培行業(yè)的正面口碑不易傳播，但是負(fù)面口碑還是傳的很快的。所以機(jī)構(gòu)無法單純通過市場投入長期將k值維持在1以上。實(shí)踐中證明有三種方式可以長期將k值維持在1以上，它們分別是篩選用戶、控制供給和窗口售賣。這三種方式正好對應(yīng)了筆者在第十一篇文章中提及互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)生效應(yīng)的三個規(guī)則設(shè)置手段，即有效性，稀缺性和共振性。感興趣的讀者可以自行用剛才提到的三個手段分析一下學(xué)而思的打法策略，你就會明白為什么學(xué)而思的市場運(yùn)營是如此的精準(zhǔn)有效。 

利率定律

教培行業(yè)的第三條定律是利潤定律。機(jī)構(gòu)的長期利潤取決于機(jī)構(gòu)對教師的培養(yǎng)能力。機(jī)構(gòu)的長期利潤正比于所有在職教師個體價值提升的總和。第三定律和第二定律是相互獨(dú)立的，也就是說價格高未必代表利潤高，而價格低也未必代表利潤低。大班業(yè)務(wù)和1對1業(yè)務(wù)就是一個極好的例證。第三定律應(yīng)該是讀者們心中最反直覺的定律，因?yàn)橥ǔＧ闆r下，大家會認(rèn)為利潤來源于產(chǎn)品質(zhì)量，按理說利潤應(yīng)該正比于教師的價值總和，怎么會變成正比于價值提升的總和呢？我們用一個極端案例來分析就可以推翻大家通常的認(rèn)知。假設(shè)某家機(jī)構(gòu)擁有全世界最頂尖教師，那么這家機(jī)構(gòu)幾乎必然是不盈利的。因?yàn)槿绻憬o這些最頂尖的老師分成60%，就會有其他機(jī)構(gòu)愿意出價80%挖走你的老師。如果你把分成提升到80%，仍然會有機(jī)構(gòu)寄望于賠錢賺吆喝而給老師100%的分成。甚至你給老師100%分成了，仍然有機(jī)構(gòu)可以打出補(bǔ)貼流量的旗號，給老師120%的分成。

參考一下最近兩年一些互聯(lián)網(wǎng)教育公司的瘋狂行徑，讀者們就會明白剛才的極端案例并非虛構(gòu)。換取話說，由于教培行業(yè)中學(xué)生對教師的黏性極大，同時擁有情感黏性和邏輯黏性，因此教師永遠(yuǎn)會有被“剝削”的感覺，從一個經(jīng)濟(jì)理性人的角度分析，如果教師有更多分成或賺錢的機(jī)會他一定會選擇跳槽，從而使得市場競爭中的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)其長期利潤趨近于零（這個結(jié)論和微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的結(jié)論一致）。因此如果只從理性分析，不考慮情感層面，教師愿意接受“剝削”只有一個原因，那就是他在機(jī)構(gòu)能獲得個人價值的提升和成長，使得他在未來離開機(jī)構(gòu)的時候能擁有更高的價值變現(xiàn)。所以，只有能使得教師提升和成長的機(jī)構(gòu)才有可能長期獲得利潤。從這個角度來看，我們得到了一個看似荒謬卻又正確無比的結(jié)論：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)其實(shí)主要不是賺取培訓(xùn)學(xué)生的收益，而是賺取培訓(xùn)教師的收益。因?yàn)榻處煹哪芰μ嵘?，他愿意把培?xùn)學(xué)生而產(chǎn)生的收益中一部分分給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。而培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的師訓(xùn)部門成了機(jī)構(gòu)實(shí)質(zhì)上最重要的利潤來源部門。 

利潤定律可以解釋為什么線下培訓(xùn)行業(yè)中，大班利潤最高，小班其次，1對1最低。大家通常會認(rèn)為班型大小影響了利潤，但如果你仔細(xì)思考，你會發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)大班課程可以有大的班型容量，但是并沒有幾家互聯(lián)網(wǎng)教育公司能真正盈利。傳統(tǒng)新東方的大班有非常高的利潤率，而互聯(lián)網(wǎng)大班課程幾乎沒有利潤的真正原因是，新東方的大班名師都是新東方自己培養(yǎng)的，而互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)的大班名師都是從別的機(jī)構(gòu)高薪挖來的。想想羅永浩老師，來新東方之前只是毫無影響力的市井之徒，來新東方六年后卻成為了最著名的英語老師和年輕人心中的偶像，個人價值發(fā)生了天翻地覆的變化，新東方當(dāng)然可以從中賺取巨額利潤。大班比小班利潤率高的原因是，大班名師的天花板更好，達(dá)到最優(yōu)秀教師的過程是一個價值大幅提升的過程，而小班老師的天花板則低很多，能力和價值不需要提升那么高就可以成為名師，而1對1的天花板更低，教師需要機(jī)構(gòu)幫助提升的能力和價值很限。這才是不同班型利潤率不同的根本原因。因此要提升1對1培訓(xùn)模式利潤率的唯一正確方式是提升1對1教師行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，抬高1對1教師的天花板。讓更多教師只能通過機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)才能成為1對1名師，這樣才能讓1對1機(jī)構(gòu)真正增加利潤。互聯(lián)網(wǎng)教育培訓(xùn)公司如果持續(xù)沒有培養(yǎng)教師的能力，那么無論這家公司的技術(shù)有多先進(jìn)，也不可能從培訓(xùn)業(yè)務(wù)中賺取利潤。筆者根據(jù)利潤定律在此預(yù)言，沒有師訓(xùn)能力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，無論線上線下無論班級還是1對1，它們的長期結(jié)果只能是倒閉跑路。 

利潤定律公式中的系數(shù)λ是利潤分配系數(shù)，它取決于機(jī)構(gòu)在市場招生、產(chǎn)品研發(fā)等方面的貢獻(xiàn)。一家機(jī)構(gòu)在這些方面創(chuàng)造的價值越多，就能獲得更多的利潤分配比例。提升分配系數(shù)λ的方式有如下四種：1.壟斷市場；2.提供工具；3.分工勞動；4.變現(xiàn)價值。如果讀者們想知道這些手段是如何提升分配系數(shù)的，歡迎大家關(guān)注小狼后續(xù)的文章~ 

教培行業(yè)三定律仍然屬于經(jīng)驗(yàn)定律，但它卻經(jīng)歷更嚴(yán)格的邏輯推理、數(shù)據(jù)分析和實(shí)驗(yàn)證實(shí)。筆者希望三定律的發(fā)現(xiàn)可以幫助讀者們能更好地判斷教培機(jī)構(gòu)的發(fā)展趨勢，也希望能更好地推動培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)入更加科學(xué)的研究分析領(lǐng)域，為如此復(fù)雜的教培行業(yè)提供更有力的分析工具。

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