芥末堆 怡彭 5 月 12 日

去年是公認(rèn)的“在線外教”爆發(fā)年，51Talk、VIPKID 以及噠噠英語(yǔ)等機(jī)構(gòu)在資本運(yùn)作上動(dòng)作頻頻，營(yíng)收上也實(shí)現(xiàn)了飛速增長(zhǎng)。實(shí)際上，在 2016 年迎來(lái)“風(fēng)口”的還不只是直接面向消費(fèi)者的 To C 企業(yè)，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供在線外教服務(wù)的 To B 公司也開(kāi)始逐漸嶄露頭角。

資本市場(chǎng)的動(dòng)向一定程度上反映了賽道的熱度。 2017 年第一季度，為英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供線上移動(dòng)端產(chǎn)品的貴州最大英語(yǔ)學(xué)校“CC英語(yǔ)”獲得了湖畔山南 A 輪數(shù)千萬(wàn)人民幣投資；向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)輸出線上外教的飛博教育則宣布完成了金額 2000 萬(wàn)人民幣的 A 輪投資。

在 To B+在線外教領(lǐng)域，創(chuàng)立于 2012 年的飛博教育（原名環(huán)訊）可能是起步最早的公司之一。一輪新融資似乎將這家企業(yè)推入了快車道，在融資發(fā)布后不久，飛博就在其舉辦的合作伙伴大會(huì)上宣布推出聯(lián)教計(jì)劃：線上采用1對(duì)1形式授課，外教負(fù)責(zé)練習(xí)輸出，中教抓質(zhì)量管理；在線下，則由中教進(jìn)行知識(shí)講解，采用班課形式授課。

飛博教育 CEO 陳波告訴芥末堆：“單純的外教和線上的形式都不是最優(yōu)解，中外教相結(jié)合，線上線下相結(jié)合將會(huì)是英語(yǔ)培訓(xùn)的未來(lái)趨勢(shì)?！?/p>

戰(zhàn)略選擇：To B+少兒

在此前的數(shù)年間，作為 B 端供應(yīng)商的飛博并不是資本與媒體的寵兒。眼看向消費(fèi)者直接“賣課”的機(jī)構(gòu)或赴美上市，或通過(guò)巨額融資快速擴(kuò)大規(guī)模，陳波表示并不后悔：“To B 只是我們創(chuàng)立公司時(shí)所做的戰(zhàn)略選擇。幾年前，大量的創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始嘗試在線外教，但市場(chǎng)的接受度還沒(méi)那么高，只有面向成人用戶才有機(jī)會(huì)?！比欢⒄Z(yǔ)學(xué)習(xí)并非大部分成年人的剛需，強(qiáng)如英孚、華爾街等老牌巨頭也經(jīng)常被詬病為“健身房模式”。飛博團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)認(rèn)為，由少兒和 K12 領(lǐng)域切入是更好的路徑。

“我們想做一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)，不是要賺快錢。”陳波解釋道。然而，決定權(quán)在家長(zhǎng)的少兒市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)對(duì)在線教育的接受度還遠(yuǎn)未到能為每月數(shù)百上千元的課程買單的程度，以 To B 的方式與線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，就成為了最終的選擇。

“保證質(zhì)量，做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意”聽(tīng)來(lái)簡(jiǎn)單，要在沒(méi)有巨額資本加持的情況下卻并不容易。2013 年，飛博與 51Talk、ABC360 幾乎同時(shí)建立菲律賓外教中心，這在 To B 外教行業(yè)至今仍不多見(jiàn)。而另一個(gè)“堅(jiān)持”則是，飛博教育要求旗下所有菲律賓外教必須全職坐班，而同行的做法則多是只留少部分“精英”在中心內(nèi)用于體驗(yàn)課的拉新。

用三年時(shí)間，飛博教育基本建立了自己的師資儲(chǔ)備與服務(wù)流程，一萬(wàn)四千多課時(shí)的內(nèi)容體系也已搭建完成。自 2014 年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)知名的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，包括新東方、好未來(lái)、環(huán)球教育、韋博英語(yǔ)等，開(kāi)始陸續(xù)成為飛博的客戶。而在 2016 “爆發(fā)年”，飛博把注意力放在了對(duì)中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的拓展上。

“并不是一開(kāi)始不想擴(kuò)大范圍，但在線教育是新概念，從大玩家到小機(jī)構(gòu)，一線城市到三、四線城市，認(rèn)知的傳導(dǎo)需要時(shí)間?！标惒ń忉尩馈?/p>

市場(chǎng)漸趨成熟，To B 機(jī)構(gòu)成“助推器”

“To C 播種，To B 收割”，是飛博教育的員工們時(shí)常念叨的一句話。在“教育市場(chǎng)”的任務(wù)逐漸被鋪天蓋地的廣告?zhèn)兺瓿桑乱淮议L(zhǎng)們?cè)桨l(fā)重視口語(yǔ)與外教的時(shí)間點(diǎn)上，面向 B 端的外教服務(wù)商們的確迎來(lái)了一輪“收割”的機(jī)會(huì)。

飛博的數(shù)據(jù)展現(xiàn)了短短一年間在線外教市場(chǎng)的變化。此前公布的數(shù)據(jù)顯示，其在 2015 年的營(yíng)收為 600 萬(wàn)左右，而據(jù)陳波透露， 2016 年的財(cái)務(wù)收入和現(xiàn)金收入，相比 2015 年分別翻了三倍和四倍。據(jù)他預(yù)計(jì)，飛博將在今年年底實(shí)現(xiàn)收支平衡，并成為在線外教行業(yè)首批實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)。

“和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)談合作時(shí)也能感到明顯的不同，”陳波說(shuō)，“機(jī)構(gòu)在一開(kāi)始的時(shí)候是不相信我們的，對(duì)直播的穩(wěn)定性、孩子的接受程度、師資質(zhì)量都不放心?，F(xiàn)在相比于一兩年前，好的太多了?！?/p>

大型機(jī)構(gòu)作為合作伙伴的背書(shū)解決了一大部分信任問(wèn)題，線下英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的飽和與激烈競(jìng)爭(zhēng)，則是機(jī)構(gòu)們開(kāi)始“觸網(wǎng)”的真正原因。在招生過(guò)程中，外教是一個(gè)非常吸引家長(zhǎng)的賣點(diǎn)。對(duì)在線式外教運(yùn)用得當(dāng)，甚至成為了一些機(jī)構(gòu)邁上新臺(tái)階的助推器。

四川省遂寧市射洪縣的廖老師運(yùn)營(yíng)著一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，覆蓋了當(dāng)?shù)?20%-30% 的適齡學(xué)生，規(guī)模在三千人左右。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)并不算富裕的地區(qū)，“考出去”的學(xué)生幾乎再不會(huì)回來(lái)。這讓已有良好口碑的廖老師面臨著師資短缺的尷尬問(wèn)題，盡管需求旺盛不愁招生，卻始終無(wú)力擴(kuò)張。在線外教課程的使用最終幫他解決了問(wèn)題，利用在線的師資緩解線下老師的壓力，他最終將自己的學(xué)校開(kāi)到了遂寧。

“招生、擴(kuò)大規(guī)模和提升客單價(jià)，是在線外教能為機(jī)構(gòu)帶來(lái)的最大好處?！标惒偨Y(jié)道，“ B 端服務(wù)商的定位很清楚，我們就是給前線淘金者送水的人。”

不只老師，要做打破國(guó)界的“國(guó)際資源通道”

盡管外教成為了關(guān)注的焦點(diǎn)，但陳波和飛博教育的團(tuán)隊(duì)并不認(rèn)為單純的外教能夠解決全部問(wèn)題?！爸袊?guó)人學(xué)英語(yǔ)有三個(gè)目的，最高的是達(dá)到 Native Speaker的水平，其次是應(yīng)試，以及具備一定的應(yīng)用能力?！标惒ㄕf(shuō)，“Native Speaker 型的需求是很少的，此前大部分需求是應(yīng)試，近幾年，應(yīng)用類的需求有了大幅的上漲?！?/p>

由中國(guó)老師用母語(yǔ)解決知識(shí)輸入，外教負(fù)責(zé)應(yīng)用和輸出練習(xí)，是飛博團(tuán)隊(duì)最推崇的英語(yǔ)教育方式，這也是他們推出聯(lián)教計(jì)劃的原因。在班型上，飛博支持班課與一對(duì)一，以及針對(duì)公立校的在線大班課。與此前的在線外教+線下中教相比，聯(lián)教計(jì)劃要求雙方老師在內(nèi)容和教學(xué)方式上有更多的配合。為此，飛博的外教們與機(jī)構(gòu)的中方老師每?jī)芍芏家才乓淮谓萄袝?huì)議。

“我們的課時(shí)量已經(jīng)非常可觀，達(dá)到了 To C 機(jī)構(gòu)里二線選手的水平。”陳波表示。目前，飛博教育擁有一千余個(gè)機(jī)構(gòu)合作方，和數(shù)百個(gè)合作公立校。而對(duì)于未來(lái)陳波則稱，飛博要做的是一個(gè)聯(lián)通國(guó)際教育資源的橋梁，在完成這條通路之后，飛博要做的是向國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)輸出更多不同的產(chǎn)品與服務(wù)。