芥末堆 怡彭 5 月 12 日

去年是公認的“在線外教”爆發(fā)年，51Talk、VIPKID 以及噠噠英語等機構在資本運作上動作頻頻，營收上也實現(xiàn)了飛速增長。實際上，在 2016 年迎來“風口”的還不只是直接面向消費者的 To C 企業(yè)，為培訓機構提供在線外教服務的 To B 公司也開始逐漸嶄露頭角。

資本市場的動向一定程度上反映了賽道的熱度。 2017 年第一季度，為英語培訓機構提供線上移動端產品的貴州最大英語學校“CC英語”獲得了湖畔山南 A 輪數(shù)千萬人民幣投資；向培訓機構輸出線上外教的飛博教育則宣布完成了金額 2000 萬人民幣的 A 輪投資。

在 To B+在線外教領域，創(chuàng)立于 2012 年的飛博教育（原名環(huán)訊）可能是起步最早的公司之一。一輪新融資似乎將這家企業(yè)推入了快車道，在融資發(fā)布后不久，飛博就在其舉辦的合作伙伴大會上宣布推出聯(lián)教計劃：線上采用1對1形式授課，外教負責練習輸出，中教抓質量管理；在線下，則由中教進行知識講解，采用班課形式授課。

飛博教育 CEO 陳波告訴芥末堆：“單純的外教和線上的形式都不是最優(yōu)解，中外教相結合，線上線下相結合將會是英語培訓的未來趨勢?！?/p>

戰(zhàn)略選擇：To B+少兒

在此前的數(shù)年間，作為 B 端供應商的飛博并不是資本與媒體的寵兒。眼看向消費者直接“賣課”的機構或赴美上市，或通過巨額融資快速擴大規(guī)模，陳波表示并不后悔：“To B 只是我們創(chuàng)立公司時所做的戰(zhàn)略選擇。幾年前，大量的創(chuàng)業(yè)者開始嘗試在線外教，但市場的接受度還沒那么高，只有面向成人用戶才有機會。”然而，英語學習并非大部分成年人的剛需，強如英孚、華爾街等老牌巨頭也經常被詬病為“健身房模式”。飛博團隊當時認為，由少兒和 K12 領域切入是更好的路徑。

“我們想做一個長遠的事業(yè)，不是要賺快錢?！标惒ń忉尩馈Ｈ欢?，決定權在家長的少兒市場，當時對在線教育的接受度還遠未到能為每月數(shù)百上千元的課程買單的程度，以 To B 的方式與線下培訓機構合作，就成為了最終的選擇。

“保證質量，做長遠生意”聽來簡單，要在沒有巨額資本加持的情況下卻并不容易。2013 年，飛博與 51Talk、ABC360 幾乎同時建立菲律賓外教中心，這在 To B 外教行業(yè)至今仍不多見。而另一個“堅持”則是，飛博教育要求旗下所有菲律賓外教必須全職坐班，而同行的做法則多是只留少部分“精英”在中心內用于體驗課的拉新。

用三年時間，飛博教育基本建立了自己的師資儲備與服務流程，一萬四千多課時的內容體系也已搭建完成。自 2014 年開始，國內知名的培訓機構，包括新東方、好未來、環(huán)球教育、韋博英語等，開始陸續(xù)成為飛博的客戶。而在 2016 “爆發(fā)年”，飛博把注意力放在了對中小培訓機構的拓展上。

“并不是一開始不想擴大范圍，但在線教育是新概念，從大玩家到小機構，一線城市到三、四線城市，認知的傳導需要時間。”陳波解釋道。

市場漸趨成熟，To B 機構成“助推器”

“To C 播種，To B 收割”，是飛博教育的員工們時常念叨的一句話。在“教育市場”的任務逐漸被鋪天蓋地的廣告?zhèn)兺瓿?，新一代家長們越發(fā)重視口語與外教的時間點上，面向 B 端的外教服務商們的確迎來了一輪“收割”的機會。

飛博的數(shù)據展現(xiàn)了短短一年間在線外教市場的變化。此前公布的數(shù)據顯示，其在 2015 年的營收為 600 萬左右，而據陳波透露， 2016 年的財務收入和現(xiàn)金收入，相比 2015 年分別翻了三倍和四倍。據他預計，飛博將在今年年底實現(xiàn)收支平衡，并成為在線外教行業(yè)首批實現(xiàn)盈利的企業(yè)。

“和培訓機構談合作時也能感到明顯的不同，”陳波說，“機構在一開始的時候是不相信我們的，對直播的穩(wěn)定性、孩子的接受程度、師資質量都不放心?，F(xiàn)在相比于一兩年前，好的太多了?！?/p>

大型機構作為合作伙伴的背書解決了一大部分信任問題，線下英語培訓市場的飽和與激烈競爭，則是機構們開始“觸網”的真正原因。在招生過程中，外教是一個非常吸引家長的賣點。對在線式外教運用得當，甚至成為了一些機構邁上新臺階的助推器。

四川省遂寧市射洪縣的廖老師運營著一家培訓機構，覆蓋了當?shù)?20%-30% 的適齡學生，規(guī)模在三千人左右。在這個經濟并不算富裕的地區(qū)，“考出去”的學生幾乎再不會回來。這讓已有良好口碑的廖老師面臨著師資短缺的尷尬問題，盡管需求旺盛不愁招生，卻始終無力擴張。在線外教課程的使用最終幫他解決了問題，利用在線的師資緩解線下老師的壓力，他最終將自己的學校開到了遂寧。

“招生、擴大規(guī)模和提升客單價，是在線外教能為機構帶來的最大好處?！标惒偨Y道，“ B 端服務商的定位很清楚，我們就是給前線淘金者送水的人?！?/p>

不只老師，要做打破國界的“國際資源通道”

盡管外教成為了關注的焦點，但陳波和飛博教育的團隊并不認為單純的外教能夠解決全部問題?！爸袊藢W英語有三個目的，最高的是達到 Native Speaker的水平，其次是應試，以及具備一定的應用能力?！标惒ㄕf，“Native Speaker 型的需求是很少的，此前大部分需求是應試，近幾年，應用類的需求有了大幅的上漲?！?/p>

由中國老師用母語解決知識輸入，外教負責應用和輸出練習，是飛博團隊最推崇的英語教育方式，這也是他們推出聯(lián)教計劃的原因。在班型上，飛博支持班課與一對一，以及針對公立校的在線大班課。與此前的在線外教+線下中教相比，聯(lián)教計劃要求雙方老師在內容和教學方式上有更多的配合。為此，飛博的外教們與機構的中方老師每兩周都要安排一次教研會議。

“我們的課時量已經非?？捎^，達到了 To C 機構里二線選手的水平?！标惒ū硎尽Ｄ壳?，飛博教育擁有一千余個機構合作方，和數(shù)百個合作公立校。而對于未來陳波則稱，飛博要做的是一個聯(lián)通國際教育資源的橋梁，在完成這條通路之后，飛博要做的是向國內機構輸出更多不同的產品與服務。