芥末堆 阿槑 9月22日

“雙師模式是目前向三四線城市擴(kuò)張的最佳手段”，新東方集團(tuán)雙師業(yè)務(wù)的創(chuàng)始人馮大為說(shuō)道。配合集團(tuán)渠道下沉的戰(zhàn)略，2015年下半年，雙師項(xiàng)目在新東方內(nèi)部悄然啟動(dòng)。今年3月，雙師學(xué)校事業(yè)部從集團(tuán)拆分，作為子公司“北京雙師東方教育科技有限公司”獨(dú)立運(yùn)作，馮大為任CEO。

馮大為透露，自今年6月1日（注：新東方2018財(cái)年的起點(diǎn)）以來(lái)，雙師東方在全國(guó)自建的8家學(xué)校累計(jì)收入為近2000萬(wàn)元，同時(shí)還管理著在浙江收購(gòu)的一家覆蓋兩個(gè)城市的線下龍頭機(jī)構(gòu)。

100天建4所新東方學(xué)校

“我找到了11年前開(kāi)辦蘇州學(xué)校的感覺(jué)”，馮大為如此形容打雞血同時(shí)籌備四個(gè)分校的那100天。2003年加入新東方的馮大為前后做過(guò)七年校長(zhǎng)，2006年創(chuàng)辦蘇州新東方學(xué)校，三年后調(diào)任重慶學(xué)校，又做了四年校長(zhǎng)。2015年從美國(guó)杜克大學(xué)留學(xué)歸來(lái)之后，曾在集團(tuán)總部擔(dān)任總裁助理。現(xiàn)在重回一線，他很享受創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)。

自3月份雙師東方成立，馮大為立下“軍令狀”，要趕在暑期前進(jìn)入四個(gè)新城市，俞敏洪曾擔(dān)心擴(kuò)張速度過(guò)快，但他堅(jiān)持用成果說(shuō)話(huà)。他把當(dāng)時(shí)總部?jī)H有的20多人的團(tuán)隊(duì)分成4組，分頭到?？凇y川、東莞、中山四地籌建校區(qū)，“當(dāng)時(shí)總部只留了財(cái)務(wù)和設(shè)計(jì)人員”。從調(diào)研，選址，裝修到招生，100天后的6月24日，四校在同一天順利開(kāi)業(yè)。馮大為稱(chēng)，暑期每個(gè)分校的入學(xué)人次均超過(guò)1000，暑期結(jié)束時(shí)，四校的總收入已達(dá)到近千萬(wàn)元。

雙師學(xué)校啟動(dòng)初期，為了最大化地利用已有資源，采用了集團(tuán)內(nèi)部共建的建設(shè)模式，比如總部和濟(jì)南學(xué)校共同成立泰安新東方雙師學(xué)校，與鄭州學(xué)校合作成立開(kāi)封新東方雙師學(xué)校，直接將成熟的師資從省會(huì)城市輸出，希望以最低成本、最快速度建設(shè)新校區(qū)。但在實(shí)踐中，馮大為發(fā)現(xiàn)，雙師學(xué)校作為一種新模式，與傳統(tǒng)校區(qū)的合作仍然需要磨合，自建反而比共建的推進(jìn)速度更快。因此，從去年6月起，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始自建學(xué)校。

雙師學(xué)校的首批建校地點(diǎn)選在河北秦皇島和滄州，馮大為介紹，兩地分別代表了典型的三線和四線城市，而且在地理位置上距離北京很近，便于管理。他稱(chēng)“這是新東方歷史上建校速度最快的兩所學(xué)?！?，立項(xiàng)后80天籌建完成，100天正式開(kāi)課，單個(gè)校區(qū)的在讀學(xué)生超過(guò)1000人次，且低價(jià)班轉(zhuǎn)正價(jià)班的轉(zhuǎn)化率超過(guò)50%。接著，他們又將新東方的版圖擴(kuò)張到河北邯鄲以及河南安陽(yáng)。

新東方最新一季的財(cái)報(bào)顯示，2018財(cái)年，新東方傳統(tǒng)線下教學(xué)中心預(yù)計(jì)進(jìn)入2-4個(gè)新的城市，雙師學(xué)校則要開(kāi)拓5-10個(gè)三四線城市。眼下，馮大為正在籌劃開(kāi)設(shè)新校區(qū)，從下個(gè)月開(kāi)始，團(tuán)隊(duì)會(huì)奔赴各地做市場(chǎng)調(diào)研和選址，讓新東方在更多三四線城市站穩(wěn)腳跟。他預(yù)計(jì)，明年校區(qū)數(shù)量會(huì)擴(kuò)張到20家以上。

到三四線城市跑馬圈地

快速地在全國(guó)鋪設(shè)雙師學(xué)校，源于新東方在三四線城市的渠道下沉戰(zhàn)略。隨著北上廣等一線城市的參培率趨于飽和，二三四線城市成為下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。這正是雙師東方的職責(zé)：拓展集團(tuán)業(yè)務(wù)版圖，在集團(tuán)尚未開(kāi)設(shè)實(shí)體培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的城市注冊(cè)成立新東方學(xué)校，借助雙師模式在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展教學(xué)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，管理全國(guó)各地此類(lèi)新東方學(xué)校。

目前新東方的線下教學(xué)點(diǎn)覆蓋全國(guó)55個(gè)城市，絕大多數(shù)為一二線城市。而公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)共有將近300個(gè)地級(jí)市，仍有4/5的區(qū)域是新東方的線下教學(xué)點(diǎn)尚未覆蓋的。但優(yōu)質(zhì)師資、異地校區(qū)管理、利潤(rùn)率等，均是下沉三四線面臨的問(wèn)題。在雙師課堂模式下，名師資源的復(fù)用、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線，讓這些問(wèn)題迎刃而解。在今年7月的財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)上，新東方的CFO楊志輝披露，雙師學(xué)校的利潤(rùn)率可能會(huì)比傳統(tǒng)線下學(xué)校高出5%。

2015年7-8月，雙師業(yè)務(wù)正式啟動(dòng)之前，馮大為作為當(dāng)時(shí)新東方二、三線城市業(yè)務(wù)拓展部的總經(jīng)理，在全國(guó)走訪了20多個(gè)小城市，讓他印象深刻的是數(shù)家在當(dāng)?shù)赜猩先f(wàn)人在讀的大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他發(fā)現(xiàn)自己大大低估了三四線城市的市場(chǎng)，新東方必須搶先占領(lǐng)這塊龐大的市場(chǎng)。

（授課中）

目前雙師東方各校區(qū)開(kāi)設(shè)語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、物理、化學(xué)五個(gè)科目，覆蓋小學(xué)三年級(jí)到高三。但雙師東方的野心不止于K12。馮大為計(jì)劃，明年將托福、雅思等留學(xué)類(lèi)考試培訓(xùn)納入雙師學(xué)校中，向綜合性校區(qū)發(fā)展。

今年上半年，雙師東方并購(gòu)了地方城市的兩所龍頭機(jī)構(gòu)，分別位于河南和浙江，投后管理的重要方式之一就是用雙師模式導(dǎo)入優(yōu)質(zhì)的教學(xué)產(chǎn)品，進(jìn)一步提升被收購(gòu)方的業(yè)績(jī)。馮大為表示，新東方對(duì)收購(gòu)標(biāo)的的要求是：價(jià)值觀和方法論要與新東方匹配，不能過(guò)分注重銷(xiāo)售，而不重視教學(xué)和服務(wù)。

“雙師學(xué)校是目前向三四線城市擴(kuò)張的最佳手段”，在馮大為看來(lái)，雖然這可能不是最完美的手段，“ 但空調(diào)沒(méi)有普及的時(shí)候，風(fēng)扇就是最好的選擇”。同時(shí)，馮大為并不排斥以其他形式作為補(bǔ)充，目前雙師校區(qū)里同時(shí)開(kāi)設(shè)一對(duì)一面授課，滿(mǎn)足部分學(xué)生的個(gè)性化需求。未來(lái)，他也考慮通過(guò)雙師課堂的形式進(jìn)入縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等更偏遠(yuǎn)地區(qū)的全日制中小學(xué)開(kāi)展對(duì)公業(yè)務(wù)。

搭建標(biāo)準(zhǔn)化大后臺(tái)

與當(dāng)年作為一方諸侯管理地方校區(qū)的經(jīng)歷不同，馮大為現(xiàn)在要管理10家學(xué)校，以后可能是上百家。因此，搭建標(biāo)準(zhǔn)化的大后臺(tái)是他的工作重心，他將其比喻為各分校的“大腦”。

此前，新東方常被詬病的一點(diǎn)是諸侯式的分校管理模式，一校之長(zhǎng)必須是全能型人才。而在雙師模式下，地方校區(qū)校長(zhǎng)的能力模型隨之發(fā)生變化，招生成為其最重要的職能，教研教學(xué)、教務(wù)管理、運(yùn)營(yíng)體系、校區(qū)規(guī)劃等，則由總部提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和流程。馮大為認(rèn)為，雙師學(xué)校具有天然的標(biāo)準(zhǔn)化基因，“某些課程從秦皇島到?？冢峭粋€(gè)老師授課”。

憑借自己的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，新東方老師出身的馮大為判斷，雙師模式能相對(duì)最好地保持課堂互動(dòng)，包括學(xué)生之間的互動(dòng)，以及老師和學(xué)生之間的雙向互動(dòng)，這些互動(dòng)環(huán)節(jié)大部分由地面教學(xué)點(diǎn)的班主任來(lái)完成。在教學(xué)方面，基于新東方已有的教研基礎(chǔ)，雙師東方能做出更多可沉淀的、適應(yīng)地方需求的產(chǎn)品，比如講義、課件、課堂測(cè)試和課后作業(yè)等。

目前雙師東方有20多名老師，均為各學(xué)科的名師，根據(jù)不同產(chǎn)品招生情況的差異，一名老師最多可帶30幾個(gè)班，少則10個(gè)班。由于各地教材版本可能存在差異，除了全國(guó)大一統(tǒng)的課程，雙師東方也在開(kāi)發(fā)針對(duì)地方版本的教學(xué)內(nèi)容，并考慮在必要情況下，在已進(jìn)入城市以總部校區(qū)為中心向其他校區(qū)輻射的模式。

未來(lái)兩年，馮大為計(jì)劃：繼續(xù)在全國(guó)快速地開(kāi)疆拓土，并在已進(jìn)入的城市開(kāi)設(shè)更多教學(xué)點(diǎn)。在集團(tuán)占領(lǐng)三四線城市的大戰(zhàn)略之下，新東方內(nèi)部還誕生了以在線小班直播形式授課的東方優(yōu)播，其職責(zé)同樣是在三四線城市跑馬圈地。此外，每個(gè)地區(qū)都有在當(dāng)?shù)卦凝堫^機(jī)構(gòu)。面臨內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和外部競(jìng)爭(zhēng)，雙師東方模式能否成為新東方占領(lǐng)三四線城市的殺手锏？