前瑞海恩集團(tuán)高管創(chuàng)業(yè)，切入足球青訓(xùn)大市場(chǎng)。

在整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)中，青訓(xùn)被認(rèn)為是現(xiàn)金流最好的領(lǐng)域之一，但它同時(shí)也是資源最分散的領(lǐng)域：?jiǎn)尉妥闱蚯嘤?xùn)而言，超過6000家“小而美”的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)瓜分著這個(gè)市場(chǎng)，規(guī)模大于2000人的市場(chǎng)化足球青訓(xùn)機(jī)構(gòu)不超過10家。

造成這一狀況的原因在于，青訓(xùn)行業(yè)核心的場(chǎng)地、教練和生源極端分散，行業(yè)缺乏大的資源整合者。于此相對(duì)的是，國(guó)內(nèi)足球青少年人口正在快速增長(zhǎng)。按照發(fā)改委2020年3000萬青少年足球人口的規(guī)劃，將誕生出巨大的足球青訓(xùn)市場(chǎng)，而這將是教練和渠道等資源整合者的大機(jī)會(huì)。

足球青訓(xùn)大機(jī)會(huì)背后的兩大主推力量，是“足改”政策紅利和消費(fèi)升級(jí)。2016年，發(fā)展委的“足改計(jì)劃”和教育部等六部門的“青少年足球規(guī)劃”，讓足球成為體育產(chǎn)業(yè)中的關(guān)鍵詞匯。而2016年開始的消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)下，中高端運(yùn)動(dòng)消費(fèi)在家庭教育支出中的比重漸漸提高，2016年體育產(chǎn)業(yè)占整個(gè)教育產(chǎn)業(yè)的5.5%，距離美國(guó)超過25%的青少年體育培訓(xùn)占比，仍有很大空間。按照中國(guó)超1.7億青少年可培訓(xùn)人口的現(xiàn)狀，足球青訓(xùn)在國(guó)內(nèi)的潛在人口預(yù)計(jì)達(dá)到3000—4000萬。

在巨大青訓(xùn)市場(chǎng)之下，場(chǎng)地和渠道核心資源的整合者并不多見。36氪最近接觸的“賓宇體育”，在整合國(guó)際體育大IP、歐洲高端足球教練，和教育部校園足球渠道資源之下，切入足球青訓(xùn)大市場(chǎng)。

賓宇體育創(chuàng)始人兼CEO關(guān)仲恒，早先為國(guó)際文化體育產(chǎn)業(yè)投資銀行“瑞海恩集團(tuán)”的高級(jí)副總裁。在他負(fù)責(zé)的集團(tuán)大中華區(qū)體育業(yè)務(wù)時(shí)，曾作為曼城足球俱樂部和UFC的顧問，幫助對(duì)方完成幾十億美金的融資或出售。在他看來，國(guó)內(nèi)足球青訓(xùn)的仍處于較初級(jí)階段，關(guān)鍵點(diǎn)之一在于教練體系的欠缺，這方面可以從歐洲俱樂部借鑒。 而制約因素之一的場(chǎng)地問題，需要從學(xué)校、政府和商業(yè)地產(chǎn)等多渠道拓展。幾大資源的整合者，是推動(dòng)國(guó)內(nèi)足球青訓(xùn)的主要力量。

青訓(xùn)三板斧：教練、場(chǎng)地和內(nèi)容

賓宇體育利用早先與歐洲俱樂部合作的優(yōu)勢(shì)，引入歐洲UEFA的教練資源，在教練端可以打造自己的完整體系，從教練和內(nèi)容上構(gòu)建自己的壁壘。

也因?yàn)樵诮叹毢蛢?nèi)容上的優(yōu)勢(shì)，賓宇體育獲得了中國(guó)高科集團(tuán)的戰(zhàn)略合作資質(zhì)，這將進(jìn)一步建立賓宇體育的內(nèi)容和教練體系壁壘。中國(guó)高科作為國(guó)家教育部實(shí)際控制的企業(yè)，由“清北復(fù)交”等60所著名高校共同發(fā)起創(chuàng)立，在全國(guó)的職業(yè)培訓(xùn)資源豐富。賓宇體育采取和中國(guó)高科合作研發(fā)足球青訓(xùn)內(nèi)容的方式，共同制定國(guó)內(nèi)足球青訓(xùn)的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)。再通過中國(guó)高科的教練師資，共同落地校園青少年足球培訓(xùn)。

按照關(guān)仲恒的說法，和中國(guó)高科的合作，把公司內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化和教練體系構(gòu)建拔到了教育部的高度，這在國(guó)內(nèi)并不多見。

教練和內(nèi)容之后的落地，關(guān)鍵在于生源和場(chǎng)地。賓宇體育采取和學(xué)校合作的方式，受國(guó)家足球發(fā)展計(jì)劃委托，為中小學(xué)提供足球課堂的教學(xué)，這在一方面大大降低了獲客招生成本，為賓宇體育的品牌提供了強(qiáng)大背書，另一方面獲得了部分校園場(chǎng)地的使用權(quán)。

校園場(chǎng)地只占賓宇體育的一小部分，除此之外，本地場(chǎng)地合作和自建場(chǎng)地是賓宇體育場(chǎng)地的重要來源。具體來說，賓宇體育提供足球青訓(xùn)內(nèi)容和國(guó)外IP資源等的引進(jìn)，和當(dāng)?shù)卣㈤_發(fā)商合作。比如幫助開發(fā)商落地體育產(chǎn)業(yè)園的運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容，幫助政府引進(jìn)國(guó)外大型賽事IP。目前賓宇體育已經(jīng)和國(guó)內(nèi)一線地產(chǎn)商開展合作，并幫助柳州引進(jìn)斯巴達(dá)勇士賽等國(guó)際賽事IP。

賓宇體育和羅馬俱樂部合作儀式

突破青訓(xùn)規(guī)模化的瓶頸：標(biāo)準(zhǔn)化

教練和內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化，是制約青訓(xùn)機(jī)構(gòu)規(guī)?；闹饕颉Ｒ霘W洲外教的賓宇體育，在面對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的問題上，需要走的路依然很遠(yuǎn)。賓宇體育COO王曉勇在接受36氪收集時(shí)表示，外教和本地情況的結(jié)合，是做好標(biāo)準(zhǔn)化的第一步。

首先在課程上，國(guó)內(nèi)足球青訓(xùn)往往時(shí)間長(zhǎng)而內(nèi)容不足，單位時(shí)間定價(jià)較低，從而進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。以兩小時(shí)課程計(jì)，每小時(shí)的單價(jià)不足國(guó)外市場(chǎng)的一半。賓宇體育將這些需求細(xì)分，設(shè)立普及型、精英班和VIP班的梯隊(duì)，不階段家長(zhǎng)對(duì)足球青訓(xùn)的認(rèn)知不同，把核心的追求品牌和質(zhì)量的生源放在精英班和VIP班，由歐洲外教搭配中方教練，以歐洲課程體系進(jìn)行訓(xùn)練。對(duì)需求最廣泛的普及版，由經(jīng)過外教培養(yǎng)的中方教練負(fù)責(zé)。

因此，外教和中方教練的培養(yǎng)機(jī)制，是標(biāo)準(zhǔn)化的另一重點(diǎn)。賓宇體育把教練定為總教練、城市教練和中方教練三級(jí)金字塔梯隊(duì)，其中總教練為取得歐足聯(lián)職業(yè)資格的教練，在歐洲頂級(jí)俱樂部或青訓(xùn)的營(yíng)地有任職經(jīng)驗(yàn)，城市教練為取得UEFA B級(jí)資質(zhì)以上的外教，中方教練為包括中國(guó)高科和本地體育院校培養(yǎng)的師資。其中，中方跟隨外籍教練帶課一個(gè)月，再根據(jù)考核進(jìn)入教練名單，中方教練也分為三個(gè)等級(jí)。

值得一提的是，賓宇體育也建立了課程和教練管理的SaaS系統(tǒng)。除了教練管理和課程管理等的功能外，還設(shè)立了視頻直播監(jiān)督的功能，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生的實(shí)施觀看，和對(duì)教練教學(xué)效果的實(shí)時(shí)反饋，為課程質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化把控提供了支持。

COO王曉勇早先為南寧某知名青訓(xùn)機(jī)構(gòu)的聯(lián)合創(chuàng)始人，他向36氪表示，經(jīng)過在行業(yè)幾年的實(shí)踐，把課程和教練體系做成品牌，是脫離青訓(xùn)機(jī)構(gòu)無序競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，這需要時(shí)間進(jìn)行摸索。賓宇體育未來將通過在二三線城市的探索，逐漸將青訓(xùn)的課程體系和教練培養(yǎng)體系向全國(guó)覆蓋。

賓宇體育訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)

首推二三線城市，反切全國(guó)青訓(xùn)大市場(chǎng)

賓宇體育把第一批試點(diǎn)的城市定位在二三線，原因在于，足球資源的高度集中，使得一線城市的青訓(xùn)市場(chǎng)相對(duì)固化，競(jìng)爭(zhēng)激烈。但經(jīng)過對(duì)這些市場(chǎng)的考察，賓宇體育發(fā)現(xiàn)二三線城市，或許是切入這個(gè)市場(chǎng)的最佳地點(diǎn)：學(xué)生缺乏優(yōu)質(zhì)的教練和內(nèi)容，政府和開發(fā)商缺乏優(yōu)質(zhì)的體育IP，而這可能是賓宇體育的優(yōu)勢(shì)。

據(jù)關(guān)仲恒介紹，以廣西柳州為例，學(xué)生在全市范圍內(nèi)可選的青訓(xùn)機(jī)構(gòu)一般以體育老師辦的培訓(xùn)班，或足球俱樂部的體校，可選的機(jī)構(gòu)并不多。而對(duì)于政府來說，一方面需要優(yōu)質(zhì)教練負(fù)責(zé)學(xué)校足球課堂，另一方面需要其他優(yōu)質(zhì)的體育資源，提升全民的體育文化。賓宇體育通過早先建立的合作關(guān)系，為當(dāng)?shù)匾M(jìn)Spartan Race斯巴達(dá)勇士跑，將來預(yù)計(jì)引進(jìn)多家國(guó)際俱樂部，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立足球培訓(xùn)中心。

目前，賓宇體育已經(jīng)在包括廣西南寧、湖南長(zhǎng)沙、貴州和廣東等多個(gè)二三線城市落地，總部位于上海，南寧作為南方運(yùn)營(yíng)中心。其中在南寧合作的學(xué)校超過100所，生源超過10萬個(gè)。預(yù)計(jì)12年覆蓋全國(guó)7個(gè)城市，未來在二三線城市實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利后，再進(jìn)入一線城市。

從二三線進(jìn)入一線城市，是賓宇體育整合國(guó)內(nèi)青訓(xùn)大市場(chǎng)的大規(guī)劃之一。而從足球青訓(xùn)領(lǐng)域，擴(kuò)展到籃球、橄欖球和擊劍等其他青少年培訓(xùn)領(lǐng)域，是賓宇體育未來可拓展的另外一個(gè)大市場(chǎng)。截至目前，賓宇體育已經(jīng)與尤文圖斯、拜仁慕尼黑、那不勒斯、羅馬、馬拉加等幾大國(guó)際足球俱樂部建立合作關(guān)系，并和其他國(guó)際體育教育IP，如Jr. NBA、NFL開展合作。與此同時(shí)，賓宇體育為政府提供的各類定制化體育服務(wù)，以及和國(guó)內(nèi)一線地產(chǎn)商開展的足球地產(chǎn)項(xiàng)目，這些為賓宇體育的品牌合作，建立了較強(qiáng)的基礎(chǔ)。

團(tuán)隊(duì)來看，創(chuàng)始人兼CEO關(guān)仲恒畢業(yè)于賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院，曾任國(guó)際體育產(chǎn)業(yè)投資銀行瑞海恩集團(tuán)高級(jí)副總裁，早先在華爾街從事私募股權(quán)投資以及銀行投資業(yè)務(wù)。COO王曉勇有多年海外跨國(guó)集團(tuán)管理工作經(jīng)驗(yàn)，曾任英國(guó)駐華大使館市場(chǎng)及企業(yè)關(guān)系總監(jiān)，目前團(tuán)隊(duì)人數(shù)在100人左右，其中教練50人。

（本文轉(zhuǎn)自36氪，作者克里斯唐）