最近，經(jīng)緯公號(hào)新簽約了一位非常牛X的訪問(wèn)者，這是他的開(kāi)山之作（主頁(yè)君OS：不管了，硬算作開(kāi)山之作，畢竟他自己起草了收集提綱）。

這次，他訪問(wèn)了一位經(jīng)緯系的、極具魅力的明星創(chuàng)始人——VIPKID 創(chuàng)始人兼 CEO 米雯娟，他們交流了不少犀利的話題。以下是訪談實(shí)錄，Enjoy：

△VIPKID團(tuán)隊(duì)與老師們?cè)诿绹?guó)辦公室合影，最右為米雯娟

張穎：去年八月我們一起去了火人節(jié)，我記得那個(gè)時(shí)候你是剛?cè)诹?C 輪一億多美金；恰好一年后的八月你又完成了兩億美金的 D 輪融資。這一年 VIPKID 的估值漲了非常多，各方面數(shù)據(jù)增長(zhǎng)也非常好。

我明顯能感覺(jué)到，這一年你個(gè)人和公司的成長(zhǎng)都在加速。你覺(jué)得為什么會(huì)有這樣的變化呢？是不是到了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)？還是說(shuō)有可能之前的一年多你鋪墊了一些關(guān)鍵點(diǎn)，然后迎來(lái)了爆發(fā)？

米雯娟：首先很重要的一個(gè)原因是，VIPKID 的學(xué)生數(shù)量和口碑都積累到了一個(gè)比較高的量級(jí)，市場(chǎng)對(duì)在線教育的接受程度也到了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。

第二個(gè)原因，公司的管理團(tuán)隊(duì)在這一年中的成長(zhǎng)和變化都非常大。一方面，每個(gè)人都非?？释椭鲃?dòng)地學(xué)習(xí)新東西，提高自身能力；另一方面，我們也吸引到更多優(yōu)秀人才加入團(tuán)隊(duì)，幫助公司更快地成長(zhǎng)。

△訪問(wèn)者本人

張穎：去年去火人節(jié)的時(shí)候，我觀察到你在那段時(shí)間是進(jìn)入角色最快、玩得最嗨、心態(tài)也最好的 Burner。那里有非常多的國(guó)外創(chuàng)業(yè)者、藝術(shù)家和投資人，你在很積極地享受跟很多人的交流。

能不能解釋下當(dāng)初你在火人節(jié)的那種狀態(tài)，以及為什么會(huì)跟這種國(guó)外頂級(jí)的創(chuàng)業(yè)者和投資人在火人節(jié)的時(shí)候交流那么順暢？

米雯娟：我自己一直覺(jué)得世界是一個(gè)大教室，我們創(chuàng)立 VIPKID 也是想讓孩子們更加快樂(lè)的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，了解全球的文化，讓他們成為合格的世界公民。正是有這種心態(tài)，我會(huì)覺(jué)得不管在哪都會(huì)遇到值得學(xué)習(xí)的人，跟他們進(jìn)行交流非常有趣。其實(shí)在火人節(jié)的白天晚上都在經(jīng)歷不同的變化和場(chǎng)景。

白天的火人節(jié)好像迪士尼樂(lè)園，晚上又燒掉 Temple （注：火人節(jié)標(biāo)志性建筑，用于紀(jì)念失去的親朋摯愛(ài)，在火人節(jié)最后一天放火燒掉以象征告別過(guò)去）的儀式，同時(shí)火人節(jié)本身又帶著烏托邦的色彩，在這樣的場(chǎng)景下，人和人的溝通變得更加好玩、有趣，比如白天大家一起滑旱冰，一起唱迪士尼的經(jīng)典歌曲…… 

在這個(gè)過(guò)程中，我會(huì)把自己完全打開(kāi)，完全融入到那個(gè)環(huán)境里面去，讓大家看到真誠(chéng)。在這樣的狀態(tài)，我覺(jué)得可以吸收很多的養(yǎng)分，交流也就很暢快。

張穎：我當(dāng)時(shí)覺(jué)得你的狀態(tài)是越來(lái)越進(jìn)入角色。我后來(lái)還開(kāi)了一個(gè)玩笑，我說(shuō)那些在火人節(jié)堅(jiān)持到最后的創(chuàng)始人，一年之后來(lái)看公司的發(fā)展比（創(chuàng)業(yè)公司）平均發(fā)展速度快非常多。這個(gè)可能有一定的巧合，但是我覺(jué)得真的還是有一定的邏輯在里面。

你覺(jué)得這個(gè)邏輯是什么呢？你覺(jué)得真的是碰巧嗎？就是留到最后的，玩得比較嗨的，然后真正享受這個(gè)過(guò)程的創(chuàng)業(yè)者，為什么就是發(fā)展得最好的呢？

米雯娟：我認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)很長(zhǎng)的旅程，這個(gè)過(guò)程中的每一天都很重要?；鹑斯?jié)是一個(gè)濃縮的世界，在這個(gè)世界里大家朝夕相處，人與人之間更容易彼此走近。這個(gè)時(shí)候如果你像小孩一樣充滿好奇，很單純地享受快樂(lè)每一刻，你就可以感受一種很不同的氛圍。

如果你內(nèi)心有很堅(jiān)守的夢(mèng)想，比如燒掉 Temple 給人的那種感覺(jué)，就會(huì)很容易去跟自己的內(nèi)心對(duì)話。在火人節(jié)，我還和大家一起在漫天風(fēng)沙中做瑜伽。最后瑜伽師說(shuō)大家應(yīng)該去親吻大地，感謝全世界給我們的關(guān)愛(ài)的時(shí)候，好多人都哭了。那一刻我也哭得稀里嘩啦的，那是一種徹底釋放去找尋自己內(nèi)心的感覺(jué)。

火人節(jié)是一個(gè)烏托邦，其中每個(gè)人之間都是很好的關(guān)系，互相幫助，隨時(shí)可以和別人成為好朋友。而這種感覺(jué)挺像創(chuàng)業(yè)中那種去凝聚身邊所有人的力量，去實(shí)現(xiàn)共同的夢(mèng)想，這讓自己每一刻都很開(kāi)心。不管是風(fēng)沙，還是下雨，把自己放下和打開(kāi)，最重要的是真實(shí)地去面對(duì)，我覺(jué)得這個(gè)有可能是相關(guān)的邏輯。

△2016年8月，米雯娟在火人節(jié)

張穎：有可能這也是跟創(chuàng)業(yè)很多要領(lǐng)是貫通的，所以有些人可能在公司發(fā)展上面會(huì)更加穩(wěn)健，更加快一點(diǎn)點(diǎn)。

米雯娟：對(duì)，我覺(jué)得穩(wěn)健和快是一個(gè)結(jié)果吧，如果一個(gè)人能夠放下自己，任何學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的過(guò)程就會(huì)變得更快。如果是公司有這種包容性，就能夠聚合更多元的文化和力量。

張穎：我一直覺(jué)得 VIPKID 的凝聚力和工作氛圍非常非常好，你個(gè)人也是非常有魅力及激情去管理團(tuán)隊(duì)。我想問(wèn)一下，你覺(jué)得在團(tuán)隊(duì)管理方面，你自己一些獨(dú)特的見(jiàn)解跟一些比較有利的方法會(huì)是什么？

米雯娟：第一我們招人的時(shí)候很看重初心，對(duì)候選人在這方面的觀察和溝通會(huì)非常多；第二管理團(tuán)隊(duì)要陪伴大家成長(zhǎng)，幫助每一個(gè)人，給他們提供更多機(jī)會(huì)；最后，在我們公司，大家在很多溝通上也比較真誠(chéng)，碰到問(wèn)題的時(shí)候，我們就聚集在一起很直接地討論遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，并且給出解決方案，不會(huì)推卸責(zé)任和不好意思，大家在一起只有一個(gè)目標(biāo)如何更好的幫助孩子學(xué)習(xí)。

有一次，我們邀請(qǐng)外部公司幫我門(mén)做了一個(gè)團(tuán)隊(duì)調(diào)查問(wèn)“你為什么來(lái) VIPKID？你期待的工作有什么？你覺(jué)得 VIPKID 有什么？”然后大家關(guān)注的排名前三分別是：愿景、對(duì)世界的影響力和挑戰(zhàn)。

這個(gè)特別好玩，問(wèn)卷調(diào)查者說(shuō)：“我們頭一次碰到這樣的調(diào)查結(jié)果，以前這樣的結(jié)果更多是出現(xiàn)在非盈利組織里。”我覺(jué)得之所以有這樣的答案，是因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)真心認(rèn)可教育這件事情，大家都特別關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。

張穎：在線教育這個(gè)大領(lǐng)域，現(xiàn)在爆發(fā)趨勢(shì)非常明顯。你在行業(yè)里面是佼佼者，也融了這么多錢(qián)，未來(lái)也會(huì)有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入這個(gè)跑道。你覺(jué)得除了品牌、服務(wù)質(zhì)量、教師資源領(lǐng)先之外，還有什么其他的護(hù)城河是別人沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的？

米雯娟：除了剛剛你提到的外教資源、自主研發(fā)的課程和優(yōu)質(zhì)服務(wù)外之外，還有就是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深刻認(rèn)知和應(yīng)用。我們創(chuàng)業(yè)時(shí)，就有意識(shí)的將所有的學(xué)生上課數(shù)據(jù)都留存下來(lái)了，今年 VIPKID 會(huì)有 2000 多萬(wàn)節(jié)課，明年會(huì)更多。我們會(huì)采用大數(shù)據(jù)分析、人工智能等技術(shù)來(lái)分析這些數(shù)據(jù)得到很好洞察，進(jìn)而構(gòu)建更好的上課體驗(yàn)和效果。

其次，在美國(guó)我們形成非常好的外教社群生態(tài)。VIPKID 的老師們自發(fā)組織了好多社群，凝聚力非常強(qiáng)，且經(jīng)常在美國(guó)各個(gè)地方線下聚會(huì)。50 人或者 300 人聚起來(lái)，分享教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，交流感情，形成了一種大家庭的氛圍。此外，外教們?cè)?Youtube 上自發(fā)地創(chuàng)建了接近 18500 條視頻內(nèi)容，大家都是在分享怎么教課，怎么成長(zhǎng)，怎么幫助孩子學(xué)習(xí)。

張穎：在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，從剛開(kāi)始的創(chuàng)新工場(chǎng)、經(jīng)緯，然后是紅杉、真格、云鋒、騰訊……你這個(gè)投資人陣營(yíng)，大概是所有創(chuàng)業(yè)者都?jí)裘乱郧蟮慕M合。許多人融資也不是都這么一帆風(fēng)順，在跟頂級(jí)的投資人打交道方面，你有什么建議和反思，分享給更多的創(chuàng)業(yè)者呢？

米雯娟：第一，是用戶(hù)的口碑，第二個(gè)是速度和規(guī)模，第三個(gè)是持續(xù)提升自己的格局——這三個(gè)點(diǎn)我都覺(jué)得非常重要。比如第一點(diǎn)，從B輪融資開(kāi)始，我會(huì)發(fā)現(xiàn)，投資人的小孩會(huì)作為用戶(hù)先來(lái)我們平臺(tái)學(xué)習(xí)，然后投資人再來(lái)投資。事實(shí)上，我們的用戶(hù)覆蓋了非常多專(zhuān)業(yè)人士，每一輪融資之前，都會(huì)有一堆人跑來(lái)找我說(shuō)“我家孩子用 VIPKID 用得非常好“或者“同事的小孩在用，讓我們來(lái)看一看 VIPKID 這個(gè)項(xiàng)目”。我們一般都是有好幾個(gè)感興趣的投資人之后，才考慮開(kāi)始做下一輪融資，所以用戶(hù)口碑一定要做好。

另外在產(chǎn)品體驗(yàn)有問(wèn)題的時(shí)候，我覺(jué)得作為公司負(fù)責(zé)人，一定要第一時(shí)間沖出去解決問(wèn)題，直接跟用戶(hù)溝通。你要讓大家知道這個(gè)品牌在持續(xù)改進(jìn)，爭(zhēng)取做到最好。這在我們 K12 教育領(lǐng)域是比較適用的，其他產(chǎn)品同理。如果你身邊的人都在用都說(shuō)好，就會(huì)產(chǎn)生很好的口碑效應(yīng)。

張穎：還有其他的建議嗎？融資對(duì)大家來(lái)說(shuō)是一個(gè)很關(guān)心的話題，你做過(guò)那么多輪融資，而且非常高效，在融資的過(guò)程中也成長(zhǎng)很多。比如說(shuō)我記得過(guò)去兩輪你非常顧忌每個(gè)人，想安撫好每一個(gè)投資者的情緒，滿足他們。但是到后來(lái)，在班夫山地電影節(jié)我們一起吃中飯的時(shí)候，你就非常的堅(jiān)決，只做對(duì)公司好的事情，然后非常懂怎么去堅(jiān)決，怎么去拒絕有些投資人的有些要求。這種成長(zhǎng)的過(guò)程，還有什么建議能給到創(chuàng)業(yè)者嗎？

米雯娟：我覺(jué)得是提升自己的格局。一方面體現(xiàn)在選擇投資人的時(shí)候知道什么是最好的，真正好的投資人對(duì)于公司發(fā)展的有利的決策都是非常支持的。另外一方面不要什么都要、什么都不想放棄，這種狀態(tài)你反而不能遇到最好的投資人。這不是簡(jiǎn)單能夠達(dá)到的狀態(tài)，而是一種心態(tài)上的成熟和錘煉。

張穎：是什么東西讓你之前很顧及每一個(gè)投資人的感受，不想得罪人；然后到這一輪非常堅(jiān)決，輕重緩急和細(xì)節(jié)都拿捏得很好，知道哪一些東西是堅(jiān)決不能做的——這個(gè)轉(zhuǎn)變是怎么達(dá)到的？

這個(gè)轉(zhuǎn)變對(duì)很多創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，也會(huì)讓他們?nèi)谫Y加分很多。因?yàn)檫@說(shuō)明你會(huì)跟人周旋，知道什么東西對(duì)公司重要，你是怎么達(dá)到這個(gè)點(diǎn)的？

米雯娟：我自己也沒(méi)有特別總結(jié)過(guò)，但是我覺(jué)得可能需要很快判斷清楚什么對(duì)公司更重要。

前期，可能會(huì)思考和咨詢(xún)很多人的意見(jiàn)，判斷過(guò)程會(huì)比較長(zhǎng)，浪費(fèi)了很多時(shí)間，后面您給過(guò)我一些意見(jiàn)，要讓自己變得更堅(jiān)信、更簡(jiǎn)單、更直接，明確表達(dá)訴求，我覺(jué)得這是個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程，創(chuàng)始人很多時(shí)候不得不把很多事情排好優(yōu)先級(jí)，去做一些權(quán)衡和割舍。

還有一個(gè)比較深刻的感悟，原來(lái)我們?nèi)ジ顿Y人講教育領(lǐng)域都是相對(duì)來(lái)講更小的格局。后來(lái)我們會(huì)講在線 K12 的市場(chǎng)有多大，然后到某一個(gè)點(diǎn)我們會(huì)看到全球的 K12 教育市場(chǎng)的規(guī)模。如果說(shuō)能一直不停地提升公司的格局，相對(duì)應(yīng)的空間就會(huì)大很多，對(duì)公司的融資是更好的幫助。

曾經(jīng)也有人建議我，去請(qǐng)教十億美金估值公司的創(chuàng)始人和 CEO，看看他們會(huì)怎么想問(wèn)題，怎么看問(wèn)題，怎么看待這個(gè)格局。去請(qǐng)教一些過(guò)來(lái)人的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)提升自己的格局，這種做法也是有效的。

張穎：要把自己的市場(chǎng)空間想得更大，要敢于去想，敢于去挑戰(zhàn)。隨著市場(chǎng)越來(lái)越大，然后你自己的底氣，你自己周旋的態(tài)度，思考的問(wèn)題的角度都會(huì)不一樣，這樣也會(huì)導(dǎo)致你在交流過(guò)程中更加有底氣，提升融資的成功可能，對(duì)嗎？

米雯娟：對(duì)，而且對(duì)應(yīng)市場(chǎng)規(guī)模的不同，公司的布局也會(huì)很不同。還有，我覺(jué)得需要 “under promise，over deliver（少承諾多做事）”，這一點(diǎn)我覺(jué)得也特別重要。比如投資人回頭還會(huì)看我們前兩年的BP，然后對(duì)我說(shuō)“你永遠(yuǎn)都是做到的比說(shuō)到的要多很多”。那接下來(lái)你作預(yù)測(cè)和判斷的時(shí)候，就會(huì)獲得更多信任，而且覺(jué)得你一定能做得到。這個(gè)信任越到后面越重要，所以一定不要過(guò)度承諾。

張穎：我會(huì)確保我們的新媒體團(tuán)隊(duì)把這句英文也放進(jìn)去，“under promise，over deliver（少承諾多做事）”。懂，非常好。你也是一個(gè)非常努力工作拼命生活的人?，F(xiàn)在公司發(fā)展得很好，又融了那么多錢(qián)，然后大家都在關(guān)注你和商業(yè)模式。

但是在未來(lái)的這幾年，我想問(wèn)一問(wèn)你有什么特別想去，或者是家人，或者是帶團(tuán)隊(duì)想去的地方嗎？因?yàn)榭偸且业揭粋€(gè)平衡點(diǎn)，在努力工作的這個(gè)時(shí)候還是要拼命生活。

米雯娟：一個(gè)是去澳洲跳傘，因?yàn)樵谀抢铮殷w會(huì)到了天空才是人的極限，人不要給自己設(shè)限。第二個(gè)是去沙漠徒步，我和另外的聯(lián)合創(chuàng)始人陳媛都是走完沙漠后創(chuàng)業(yè)的，我特別希望跟團(tuán)隊(duì)一起再去突破自我，能夠去創(chuàng)造更多不一樣的東西，把這個(gè)作為我們新的起點(diǎn)，去尋找方向。

張穎：在今天子彈那么充足的情況下，其實(shí)很多 CEO 手會(huì)松，然后營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用猛增，導(dǎo)致很多非常低效的、最后算不回 ROI 的投放。大多數(shù)情況，當(dāng)公司融完幾個(gè)億美金之后，10 家公司里面我覺(jué)得有 8 家公司都在揮霍錢(qián)。

你有沒(méi)有想過(guò)在今天這個(gè)世界里，怎么再去拉高客戶(hù)轉(zhuǎn)化率，提升品牌的知名度，有什么創(chuàng)新的思考嗎？雖然這個(gè)問(wèn)題有可能是應(yīng)該問(wèn)你的市場(chǎng)總監(jiān)，但是我通常認(rèn)為只有創(chuàng)始人想清楚、有態(tài)度，對(duì)這個(gè)東西比較介意，然后投放才會(huì)極其高效。

米雯娟：我們做兩件事情，首先是持續(xù)提高我們老用戶(hù)口碑介紹的比例，我們給自己的要求是每個(gè)月新增的用戶(hù)有超過(guò) 70% 是通過(guò)老用戶(hù)的口碑轉(zhuǎn)介紹而來(lái)。這一點(diǎn)就對(duì)我們的產(chǎn)品提出更高的要求，以?xún)?nèi)驅(qū)的方式上去做增長(zhǎng)。

其次是，我們會(huì)基于內(nèi)容和產(chǎn)品本身做營(yíng)銷(xiāo)。如經(jīng)營(yíng)深度的直播課”家長(zhǎng)V課堂“”，邀請(qǐng)好教育的大咖來(lái)給家長(zhǎng)們做講座，通過(guò)這種方式讓家長(zhǎng)們接觸更新的教育理念，更好的幫助孩子成長(zhǎng)。隨著我們自己的品牌提升，怎么做更好玩的傳播，這方面我們還會(huì)持續(xù)思考。

張穎：我覺(jué)得這方面也是蠻重要的，我也是每天都在想，創(chuàng)新和創(chuàng)意是營(yíng)銷(xiāo)的一切。不管是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，還是投資公司，當(dāng)你有了好的成績(jī)之后，就是有了這個(gè) 1 之后，就應(yīng)該去想怎么給后面加 0 了。加兩個(gè) 0？三個(gè) 0？四個(gè) 0？這是非常大的區(qū)別。

那個(gè) 0 其中很重要的一個(gè)驅(qū)動(dòng)因素，就來(lái)自于公司品牌提升跟創(chuàng)始人的個(gè)人品牌管理，包括高效的市場(chǎng)投放。

最后一個(gè)問(wèn)題，就是未來(lái) VIPKID 能做多大？在今后的一年里面，公司的重點(diǎn)打法是怎么？

米雯娟：我覺(jué)得在線教育這個(gè)領(lǐng)域一定會(huì)有千億美金的公司出現(xiàn)。原因特別簡(jiǎn)單，全球零售市場(chǎng)規(guī)模差不多是 23 萬(wàn)億美金，線上零售僅僅占據(jù) 10%，就已經(jīng)誕生了亞馬遜、阿里巴巴這樣千億級(jí)的大公司。且像出行、旅游領(lǐng)域都有大幾百億美金的公司產(chǎn)生。

教育這個(gè)領(lǐng)域全球市場(chǎng)規(guī)模差不多有 5 萬(wàn)億美金左右，目前在線教育占比不足 5%，我們覺(jué)得在線教育的市場(chǎng)占比相對(duì)比其他領(lǐng)域更高，一定是高于零售業(yè)。目前線上旅游業(yè)占比超過(guò) 60%，所以預(yù)估在線教育將占整個(gè)市場(chǎng)份額的百分之三四十。

中國(guó)的英語(yǔ)市場(chǎng)是一千億的市場(chǎng)，全球的英語(yǔ)市場(chǎng)是一個(gè)萬(wàn)億的市場(chǎng)。這里面有很大的市場(chǎng)空間，如果我們是一個(gè)成功的國(guó)際化公司，能夠在未來(lái) 5 到 10 年，讓全球的千萬(wàn)小朋友在平臺(tái)上學(xué)習(xí)的話，公司實(shí)現(xiàn)千億美金的市值是非常有可能的。

關(guān)于策略和打法的話，兩件事——一個(gè)是我們做了中文平臺(tái)教育 “Lingo Bus”，未來(lái)一年會(huì)在全球推廣這個(gè)平臺(tái)，重點(diǎn)是美國(guó)和一帶一路相關(guān)的國(guó)家，讓更多人去學(xué)習(xí)中文，了解中國(guó)文化。

第二個(gè)是國(guó)際化，就是我們?cè)诳春Ｍ鈬?guó)家的市場(chǎng)，很可能會(huì)全力進(jìn)入這些市場(chǎng)。

（本文轉(zhuǎn)自經(jīng)緯創(chuàng)投）