對于各個教育 2B 企業(yè)來說，公立學?？煞Q得上算是“最熟悉的陌生人”。在企業(yè)發(fā)展的過程中，常會遇到采購渠道難以觸達，采購政策無法明晰等問題，限制著企業(yè)的進一步壯大。這些問題很可能不被身處在教育體制之內(nèi)的人所了解，但他們又是最需要被進校企業(yè)了解需求的直接客戶。

有沒有可能提供一個機會，讓  2B 教育企業(yè)在最短時間內(nèi)了解公立校的真實需求、充分展示科技在推動教育變革中的巨大作用？

在前期的小范圍預調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)了進校企業(yè)中的如下趨勢：

主營業(yè)務：從硬件供應到軟件、服務、內(nèi)容提供的轉(zhuǎn)變

在前期調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)的主營業(yè)務集中在教學環(huán)節(jié)中的課程內(nèi)容提供和教學互動工具。其中高達六成的企業(yè)選擇課程內(nèi)容作為業(yè)務領(lǐng)域，同時還有四分之一的創(chuàng)業(yè)者致力于提供教學互動方案。

這一趨勢和教育部密集出臺的相關(guān)政策不無關(guān)聯(lián)。其中包括《關(guān)于“十三五”期間 全面深入推進教育信息化工作的指導意見》《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》《關(guān)于在義務教育階段推行中小學生課外活動計劃的通知》等文件。2017年，信息技術(shù)被納入浙江高考選考項目之中。同時，高校增加體育管理，賽事策劃運營，乃至電子競技產(chǎn)業(yè)管理等專業(yè)，無不反映出公立校對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的新需求增加。

公立校對教育硬件的采購需求漸漸轉(zhuǎn)移到軟件端和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容上來，使得進校企業(yè)致力于提供課程內(nèi)容和教學互動軟件的風潮漸漸顯現(xiàn)出來。

采購主體與主要商業(yè)模式：采購主體多為學校和教育主管部門， B2B 為主要商業(yè)模式

1、半數(shù)以上企業(yè)通過學習直接采購或教育主管部門采購的方式進校

受訪企業(yè)中，半數(shù)以上采取學校直接采購或者教育主管部門（信息中心）采購的方式進入學校。其中，學校直接采購的方式占到七成，其他采購方共占不到三成。

對于企業(yè)來說，隨著政策和產(chǎn)業(yè)的革新，越來越多的公立校和教育主管部門將采購的重點轉(zhuǎn)向軟件服務和內(nèi)容供應。以北京為例，北京市教育委員會在《關(guān)于在義務教育階段推行中小學生課外活動計劃的通知》中明確規(guī)定，“市財政按照義務教育階段實際在校生人數(shù)，城區(qū)生均每年400元，遠郊區(qū)縣生均每年500元標準將經(jīng)費撥至各區(qū)縣，主要用于學生體育、藝術(shù)、科技等活動”。其他各地教育局也出臺了相關(guān)政策促進教育服務于內(nèi)容的采購。

2、近八成企業(yè)選擇 B2B 模式

進校企業(yè)中，高達79.2%的企業(yè)采取 B2B 的模式，上述利好政策的制定與出臺更加推動了公立校采取“先付費，后使用”的購買模式，一改硬件采購時代“先試再買”或者“邊用邊買”的行業(yè)生態(tài)，為進校企業(yè)創(chuàng)業(yè)打造了良好的新行業(yè)環(huán)境。

最少的進校企業(yè)采取了 B2C 或者 B2B2C 的收費模式。探究背后原因主要有兩點：

• 如果將學校作為觸達到學生和家長的渠道，成本很可能會變相地轉(zhuǎn)嫁給家長或者學生，甚至通過返傭等行為衍生出一些學校和企業(yè)之間的灰色地帶，這非?？赡懿环辖逃母锖徒逃降淖谥?。

• 用戶數(shù)據(jù)歸屬權(quán)糾紛。如果采用 B2B2C 的收費模式， 學生和家長在使用教育產(chǎn)品時產(chǎn)生和留存的數(shù)據(jù)歸屬權(quán)也會因此難以界定——這些數(shù)據(jù)究竟是屬于學校還是企業(yè)？學生的個人隱私也很可能難以得到保障。因此， B2B2C 的商業(yè)模式對于提供教務管理、素質(zhì)評測、學情管理乃至教學內(nèi)容的進校企業(yè)來說存在諸多需要調(diào)和的矛盾。

企業(yè)規(guī)模：半數(shù)企業(yè)營收在1000萬以內(nèi)，整體規(guī)模尚小

在這些企業(yè)中，營收在1000萬以內(nèi)的企業(yè)接近半數(shù)，達到44%，營收規(guī)模在1000-3000萬左右的企業(yè)達到24%，整個行業(yè)內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)整體規(guī)模尚小。我們認為這主要由兩個因素導致：

1、成立時間短。隨著素質(zhì)教育熱潮的興起，大概有68%創(chuàng)業(yè)企業(yè)在2014年之后成立，迄今為止尚不滿3年，因此整體規(guī)模偏小是可以理解的；

2、渠道和地域限制。對于成立在3年以上的企業(yè)來說，規(guī)模不大主要原因還是由于渠道不暢和地域分割導致的，因此突破渠道壁壘和地域限制，建立和學校的暢通聯(lián)系是業(yè)務的突破口。 2B 企業(yè)的本質(zhì)是對供應鏈進行優(yōu)化整合與高效管理。

四、渠道代理商為主要合作伙伴

在進校的過程中，接近七成的企業(yè)不免和渠道商或者代理商打交道，我們認為這主要是因為學校采購的規(guī)則比較復雜和模糊，很多時候?qū)W校采購的財政自主權(quán)受限，只能通過相對復雜的方式合并賬目購買企業(yè)提供的服務，這也導致了企業(yè)賬期長，學校采購流程周期不可控的問題。因此渠道商或者代理商為學校進行采購成了常態(tài)。

雖然各級校代網(wǎng)絡體系已經(jīng)發(fā)展很久并且相對成熟，但是根據(jù)我們對企業(yè)的訪談得知，校代或者渠道商在這個階段會收取50%左右的渠道費，這大大加重了企業(yè)的負擔，也降低了學校和企業(yè)進一步發(fā)展革新的效率。

五、兩大難題：采購流程復雜，需求不明確

在進校過程中，有54.2%的企業(yè)面臨學校和政府購買決策流程復雜的問題。有41.7%的企業(yè)主認為學校需求不明確，千校千面。33.3%的企業(yè)主認為政府采購賬期長，同樣有接近三成的企業(yè)認為進校采購的渠道成本很高。這進一步印證了我們的觀點，總的來說，企業(yè)主面臨的還是采購流程復雜與需求不明確兩大難題。要解決這些問題，唯有通過更多更好更集中地校企交流，方能改善當下的局面。

近十年來，國家財政對教育的投入不斷加大，已達到 GDP 的4%，公立學校的采購經(jīng)費和需求逐年提高，隨著采購政策法規(guī)的逐步寬松，學校和教育主管部門的需求轉(zhuǎn)向，有越來越多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者、技術(shù)人才和資本集中進入了這個領(lǐng)域，教育創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域進校企業(yè)即將迎來他們的春天。

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（本文轉(zhuǎn)自藍象營，作者王凱峰、王潛）