對(duì)于各個(gè)教育 2B 企業(yè)來(lái)說(shuō)，公立學(xué)校可稱得上算是“最熟悉的陌生人”。在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，常會(huì)遇到采購(gòu)渠道難以觸達(dá)，采購(gòu)政策無(wú)法明晰等問(wèn)題，限制著企業(yè)的進(jìn)一步壯大。這些問(wèn)題很可能不被身處在教育體制之內(nèi)的人所了解，但他們又是最需要被進(jìn)校企業(yè)了解需求的直接客戶。

有沒(méi)有可能提供一個(gè)機(jī)會(huì)，讓  2B 教育企業(yè)在最短時(shí)間內(nèi)了解公立校的真實(shí)需求、充分展示科技在推動(dòng)教育變革中的巨大作用？

在前期的小范圍預(yù)調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)了進(jìn)校企業(yè)中的如下趨勢(shì)：

主營(yíng)業(yè)務(wù)：從硬件供應(yīng)到軟件、服務(wù)、內(nèi)容提供的轉(zhuǎn)變

在前期調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)集中在教學(xué)環(huán)節(jié)中的課程內(nèi)容提供和教學(xué)互動(dòng)工具。其中高達(dá)六成的企業(yè)選擇課程內(nèi)容作為業(yè)務(wù)領(lǐng)域，同時(shí)還有四分之一的創(chuàng)業(yè)者致力于提供教學(xué)互動(dòng)方案。

這一趨勢(shì)和教育部密集出臺(tái)的相關(guān)政策不無(wú)關(guān)聯(lián)。其中包括《關(guān)于“十三五”期間 全面深入推進(jìn)教育信息化工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》《關(guān)于在義務(wù)教育階段推行中小學(xué)生課外活動(dòng)計(jì)劃的通知》等文件。2017年，信息技術(shù)被納入浙江高考選考項(xiàng)目之中。同時(shí)，高校增加體育管理，賽事策劃運(yùn)營(yíng)，乃至電子競(jìng)技產(chǎn)業(yè)管理等專(zhuān)業(yè)，無(wú)不反映出公立校對(duì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的新需求增加。

公立校對(duì)教育硬件的采購(gòu)需求漸漸轉(zhuǎn)移到軟件端和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容上來(lái)，使得進(jìn)校企業(yè)致力于提供課程內(nèi)容和教學(xué)互動(dòng)軟件的風(fēng)潮漸漸顯現(xiàn)出來(lái)。

采購(gòu)主體與主要商業(yè)模式：采購(gòu)主體多為學(xué)校和教育主管部門(mén)， B2B 為主要商業(yè)模式

1、半數(shù)以上企業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)直接采購(gòu)或教育主管部門(mén)采購(gòu)的方式進(jìn)校

受訪企業(yè)中，半數(shù)以上采取學(xué)校直接采購(gòu)或者教育主管部門(mén)（信息中心）采購(gòu)的方式進(jìn)入學(xué)校。其中，學(xué)校直接采購(gòu)的方式占到七成，其他采購(gòu)方共占不到三成。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著政策和產(chǎn)業(yè)的革新，越來(lái)越多的公立校和教育主管部門(mén)將采購(gòu)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向軟件服務(wù)和內(nèi)容供應(yīng)。以北京為例，北京市教育委員會(huì)在《關(guān)于在義務(wù)教育階段推行中小學(xué)生課外活動(dòng)計(jì)劃的通知》中明確規(guī)定，“市財(cái)政按照義務(wù)教育階段實(shí)際在校生人數(shù)，城區(qū)生均每年400元，遠(yuǎn)郊區(qū)縣生均每年500元標(biāo)準(zhǔn)將經(jīng)費(fèi)撥至各區(qū)縣，主要用于學(xué)生體育、藝術(shù)、科技等活動(dòng)”。其他各地教育局也出臺(tái)了相關(guān)政策促進(jìn)教育服務(wù)于內(nèi)容的采購(gòu)。

2、近八成企業(yè)選擇 B2B 模式

進(jìn)校企業(yè)中，高達(dá)79.2%的企業(yè)采取 B2B 的模式，上述利好政策的制定與出臺(tái)更加推動(dòng)了公立校采取“先付費(fèi)，后使用”的購(gòu)買(mǎi)模式，一改硬件采購(gòu)時(shí)代“先試再買(mǎi)”或者“邊用邊買(mǎi)”的行業(yè)生態(tài)，為進(jìn)校企業(yè)創(chuàng)業(yè)打造了良好的新行業(yè)環(huán)境。

最少的進(jìn)校企業(yè)采取了 B2C 或者 B2B2C 的收費(fèi)模式。探究背后原因主要有兩點(diǎn)：

• 如果將學(xué)校作為觸達(dá)到學(xué)生和家長(zhǎng)的渠道，成本很可能會(huì)變相地轉(zhuǎn)嫁給家長(zhǎng)或者學(xué)生，甚至通過(guò)返傭等行為衍生出一些學(xué)校和企業(yè)之間的灰色地帶，這非常可能不符合教育改革和教育公平的宗旨。

• 用戶數(shù)據(jù)歸屬權(quán)糾紛。如果采用 B2B2C 的收費(fèi)模式， 學(xué)生和家長(zhǎng)在使用教育產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生和留存的數(shù)據(jù)歸屬權(quán)也會(huì)因此難以界定——這些數(shù)據(jù)究竟是屬于學(xué)校還是企業(yè)？學(xué)生的個(gè)人隱私也很可能難以得到保障。因此， B2B2C 的商業(yè)模式對(duì)于提供教務(wù)管理、素質(zhì)評(píng)測(cè)、學(xué)情管理乃至教學(xué)內(nèi)容的進(jìn)校企業(yè)來(lái)說(shuō)存在諸多需要調(diào)和的矛盾。

企業(yè)規(guī)模：半數(shù)企業(yè)營(yíng)收在1000萬(wàn)以內(nèi)，整體規(guī)模尚小

在這些企業(yè)中，營(yíng)收在1000萬(wàn)以內(nèi)的企業(yè)接近半數(shù)，達(dá)到44%，營(yíng)收規(guī)模在1000-3000萬(wàn)左右的企業(yè)達(dá)到24%，整個(gè)行業(yè)內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)整體規(guī)模尚小。我們認(rèn)為這主要由兩個(gè)因素導(dǎo)致：

1、成立時(shí)間短。隨著素質(zhì)教育熱潮的興起，大概有68%創(chuàng)業(yè)企業(yè)在2014年之后成立，迄今為止尚不滿3年，因此整體規(guī)模偏小是可以理解的；

2、渠道和地域限制。對(duì)于成立在3年以上的企業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模不大主要原因還是由于渠道不暢和地域分割導(dǎo)致的，因此突破渠道壁壘和地域限制，建立和學(xué)校的暢通聯(lián)系是業(yè)務(wù)的突破口。 2B 企業(yè)的本質(zhì)是對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化整合與高效管理。

四、渠道代理商為主要合作伙伴

在進(jìn)校的過(guò)程中，接近七成的企業(yè)不免和渠道商或者代理商打交道，我們認(rèn)為這主要是因?yàn)閷W(xué)校采購(gòu)的規(guī)則比較復(fù)雜和模糊，很多時(shí)候?qū)W校采購(gòu)的財(cái)政自主權(quán)受限，只能通過(guò)相對(duì)復(fù)雜的方式合并賬目購(gòu)買(mǎi)企業(yè)提供的服務(wù)，這也導(dǎo)致了企業(yè)賬期長(zhǎng)，學(xué)校采購(gòu)流程周期不可控的問(wèn)題。因此渠道商或者代理商為學(xué)校進(jìn)行采購(gòu)成了常態(tài)。

雖然各級(jí)校代網(wǎng)絡(luò)體系已經(jīng)發(fā)展很久并且相對(duì)成熟，但是根據(jù)我們對(duì)企業(yè)的訪談得知，校代或者渠道商在這個(gè)階段會(huì)收取50%左右的渠道費(fèi)，這大大加重了企業(yè)的負(fù)擔(dān)，也降低了學(xué)校和企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展革新的效率。

五、兩大難題：采購(gòu)流程復(fù)雜，需求不明確

在進(jìn)校過(guò)程中，有54.2%的企業(yè)面臨學(xué)校和政府購(gòu)買(mǎi)決策流程復(fù)雜的問(wèn)題。有41.7%的企業(yè)主認(rèn)為學(xué)校需求不明確，千校千面。33.3%的企業(yè)主認(rèn)為政府采購(gòu)賬期長(zhǎng)，同樣有接近三成的企業(yè)認(rèn)為進(jìn)校采購(gòu)的渠道成本很高。這進(jìn)一步印證了我們的觀點(diǎn)，總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)主面臨的還是采購(gòu)流程復(fù)雜與需求不明確兩大難題。要解決這些問(wèn)題，唯有通過(guò)更多更好更集中地校企交流，方能改善當(dāng)下的局面。

近十年來(lái)，國(guó)家財(cái)政對(duì)教育的投入不斷加大，已達(dá)到 GDP 的4%，公立學(xué)校的采購(gòu)經(jīng)費(fèi)和需求逐年提高，隨著采購(gòu)政策法規(guī)的逐步寬松，學(xué)校和教育主管部門(mén)的需求轉(zhuǎn)向，有越來(lái)越多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者、技術(shù)人才和資本集中進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域，教育創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域進(jìn)校企業(yè)即將迎來(lái)他們的春天。

現(xiàn)向全社會(huì)1000家教育企業(yè)征詢創(chuàng)業(yè)者最關(guān)心的問(wèn)題，點(diǎn)擊此處留下你的問(wèn)題。

（本文轉(zhuǎn)自藍(lán)象營(yíng)，作者王凱峰、王潛）