Cambly中國區(qū)負責人壽燦良：

芥末堆 紅印兒 11月19日

11月16日，在“GET2017教育科技大會”第三日的少兒英語論壇上，Cambly中國區(qū)負責人壽燦良以“Connect and Communicate(連接和溝通)”為題發(fā)表了演講。

學習語言并不只是學習語言技能本身，還包括學習其他國家的文化、學習跨文化溝通的規(guī)則等等。Cambly用在線平臺將學生與外教對接起來，給語言學習創(chuàng)造自然的語言環(huán)境。目前，Cambly在中國多個一、二線城市都有使用者。

“在線教育產(chǎn)品的核心是老師，老師是最核心的資產(chǎn)?！眽蹱N良說。Cambly十分注重招募老師的質(zhì)量，并盡量選擇有個性、對個性化教學有熱情的老師。

以下是壽燦良的演講實錄（芥末堆有刪減）： 

我們是一家位于美國舊金山的在線教育公司，給全世界的英語學習者提供在線英文培訓服務。今天我想要分享我們在美國的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗并介紹我們的產(chǎn)品。

用定制化的教學方案讓學生習得鮮活的表達方式

學習語言過程中很核心的一個因素就是交流以及和世界連接的能力。大家如果不會中文，基本上跟中文世界就沒有或者很少連接了。英文其實也是連接世界的一種方式。

我們從去年開始在中國做一些試運行。在進入中國之前，我們跟同行交流，很多同行都說中國的在線教育已經(jīng)接近于紅海的狀態(tài)，問我們到底能做什么不一樣的事、讓中國用戶選擇我們。

在介紹我們的產(chǎn)品之前，我想先跟大家分享三個小故事。這個小孩叫凱洛琳，她在江蘇。我們的平臺創(chuàng)立的時候，專注于成人英語的學習。2015年，凱洛琳的爸爸從國外網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了我們的產(chǎn)品，就開始使用。他的女兒凱洛琳一開始是在線下機構學英語。學了一年以后，他的爸爸發(fā)現(xiàn)凱洛琳還是很害羞、在外教面前不敢講話。凱洛琳的爸爸就請之前教他學英語的喬安娜也來教教凱洛琳。喬安娜是美國一所大學的細胞生物學教授。凱洛琳第一節(jié)課的時候只會說“hello”“hi”“thank you”這些最簡單的表達。6個月之后，凱洛琳參加了全國“希望之星”比賽，拿到了二等獎，最后被江蘇一所國際學校錄取。

第二個故事的主人公叫泰德，是北京的一個大學生，希望申請美國的大學。在準備面試的過程中，他希望多跟美國的教授交流，更好地了解學校。在Cambly平臺上，泰德找到了康奈爾大學和約翰·霍普金斯大學的教職工，后來順利拿到了offer。去學校之前，他跟老師持續(xù)溝通，基本上對整個學校的情況了如指掌。 

第三個故事是關于麥克的，他是上海的一個飛行員。中國招收的飛行員需要到海外培訓一年，都是英文上課。英文不好的話很可能被停飛。他也在我們的平臺上學習。

這三個學生的背景和學習需求都不一樣。一些機構的老師經(jīng)過流水化的培訓，上課時應該講什么話、做什么表情、怎么互動都是固定的。這樣做非常標準化，可以讓學生掌握知識點，但也會抹殺老師教學熱情。我們覺得應該因材施教。小孩也好，成人也好，都有自己的特性和偏好。我們會根據(jù)每個人的特點為他尋找到最合適的老師，給學生提供定制化的教學方案。

這個圖可能有點老了。很多80后應該非常熟悉韓梅梅和李雷。我們在中國學了好幾年英語，去到國外才發(fā)現(xiàn)， 沒有人會跟你說“How are you?”“I’m fine, and you”。大家會說“Hi， what’s up?”。

我從國內(nèi)剛?cè)ッ绹臅r候，人家問我“Hi，what’s up?”，我不知道怎么回復，因為我從來沒有聽說這個表達，我從課本上學到的東西都是過時的。我們的平臺希望能讓學生在跟外教交流的過程中學到最鮮活的表達方式。

另外，學習語言并不只是學習語言技能本身，還包括了通過學習語言了解其他國家的文化，學習如何與人交流。我們可能會說一段沒有語法錯誤的話，但這段話可能并不合適在某個場合說，可能會冒犯對方。舉個例子，在中國我們平時聚會可能會討論性別、年齡或者房子、工作、工資，但在國外，別人可能就不愿意跟你討論這些話題，平時基本上不會主動提這些話題。

讓學生最快速地提升口語的方式就是跟外教直接交流。這種交流不一定局限于課本內(nèi)容，而是讓學生找到最合適的外教，細心、耐心地根據(jù)他的需求給他制定學習方案。

遍布50多個國家的外教保證全球用戶都可以隨到隨學

目前，全球130多個國家都有我們的用戶。我們的外教主要來自于歐美，以美國、加拿大、英國和歐洲為主，遍布在全世界50多個國家。 這樣一來，不管哪個國家的用戶在一天中的任意時間都可以找到外教，進行實時在線的學習。

我們的創(chuàng)始人凱文和薩米爾分別畢業(yè)于斯坦福大學和普林斯頓大學。他們曾在高中學習西班牙與和法語，但學完就差不多忘了。后來他們?nèi)シ▏湍厦缆眯?，發(fā)現(xiàn)法國人覺得法語是世界上最優(yōu)美的語言，如果跟他們說英文，即使聽得懂他們也不會說。在南美則基本上沒有人說英文。凱文和薩米爾不得不用當?shù)卣Z言跟當?shù)厝私涣鳎?/p>

一些以前學過的東西慢慢被回憶起來了。但當他們回到美國，馬上又忘記。凱文和薩米爾覺得應該做一款產(chǎn)品，讓沒有語言環(huán)境的人可以隨時找到母語使用者練習語言表達。

就像很多美國知名的公司是在車庫里產(chǎn)生的，Cambly是在廚房里產(chǎn)生的。凱文和薩米爾在小小的廚房里開始碼代碼。這款產(chǎn)品剛上線的時候，公司只有他們兩個人。他們想驗證一下用戶的需求是否存在。 如果你2014年的時候使用Cambly，平臺上只有他們兩個人。他們會花很多的時間收集用戶反饋、改進產(chǎn)品。當他們睡覺的時候，這個產(chǎn)品基本上也休息了。 

在2014年，老師的上課時間其實很少，因為我們沒有做過任何推廣。即使到近幾年，我們也不做任何電話銷售和廣告，所以是一個增長比較緩慢的小型創(chuàng)業(yè)公司。全年的上課時長是45萬分鐘，但我們在快速增長。到明年，可能每天都能達到200萬分鐘的上課時長。

我們有很多國際用戶，尤其是中東的用戶?；旧嫌?0%以上的用戶在中東。中東、土耳其、巴西、韓國、日本包括中國這些地方的市場都在快速增長。我們在每個市場都投入了單獨的運營，去了解市場需求、招募合適的老師。比如在中東地區(qū)，男性用戶和女性用戶的需求會不一樣，談論的話題也不一樣，有些話題還不能跟女性談。而在巴西，很多人喜歡跟老師自由地聊天，不喜歡上課。

產(chǎn)品單價低僅為國內(nèi)同類產(chǎn)品的30%

中國是不可忽視的市場，實際上，中國是全世界最大的英語在線教育市場。在我們之前已經(jīng)有VIPKID、噠噠英語等很多同行，那我們?yōu)槭裁催M來？因為我們可以給大家提供不一樣的用戶體驗和不一樣的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品如果想被市場接受，是需要一點時間的。我們也會根據(jù)中國市場的情況做一些調(diào)整，現(xiàn)在已經(jīng)在中國運營了大概一年半的時間。 

據(jù)我了解，中國絕大部分的在線教育會在開始的時候提供一些簡單、低額的服務，之后會收取一年或者兩年的費用，通常比較高，幾萬塊。但我們從成立之初到現(xiàn)在都沒有收取年費，用戶可以按月付費。學生按自己的需求去選擇我們的服務組合，可以一周上一天課、三天課、五天課或者七天課，每天的上課時長可以選擇15分鐘、30分鐘、60分鐘甚至2小時。

大家可能會覺得定制化服務的費用會很貴、美國的外教會很貴。但我們的服務其實很便宜，一個小時的課程大概是一杯咖啡的價錢。跟國內(nèi)同類的產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品價格基本上是國內(nèi)同類產(chǎn)品價格的30%左右。

但我們并沒有因為價格低而降低老師的質(zhì)量。我們老師有百分之六七十是專業(yè)的老師，本身就在學校里教英文，還有百分之三四十的老師來自各行各業(yè)的，包括大學教授、雅思考官等等。我們充分激發(fā)老師教學的主觀能動性，而不是把他培訓成流水線上的產(chǎn)品。這也是我們能用較低的價格吸引到優(yōu)質(zhì)教師的原因。我們平臺上的老師絕大部分都熱愛教學， 雖然我們每小時只支付給老師11到12美元，但老師在我們的平臺上獲得成長。老師不是按照課本在做單向的輸出， 他其實也在跟用戶交流。我們平臺有一位老師是在全世界旅行的音樂家，他經(jīng)常會接到來自世界的演出邀請。 在Cambly上，他大概教過1000多個學生，有來自中國的CEO，有來自中東的王子，或者是來自某個不知名小島上的軍醫(yī)。老師在教學過程中也獲得了知識， 足不出戶地了解全世界的文化。

我們的服務不需要預約，因為我們的系統(tǒng)保證了任何用戶在任何時間登錄都能找到外教。不過可能你每次看到的外教會不一樣。當然，如果你跟某個老師關系比較好， 你也可以固定地預約他的時間。 保持這樣的靈活性是為了適應成人的學習特點。成人很忙，不知道什么時候會有空學習。當你身邊再好的秘書也不可能7×24小時陪你改語法的時候，Camby就是你最好的英文私人助理。

教師是在線教育產(chǎn)品的核心資產(chǎn)

我們希望招募背景特別的外教老師。優(yōu)質(zhì)的外教是有個性的，他希望發(fā)揮他的想象力去教學。前面提到的喬安娜教授就有自己的教學方式。比如在圣誕節(jié)或者萬圣節(jié)，她就用視頻向?qū)W生解釋屋子的裝扮、變裝過程等等。還有一個美國老奶奶會把一柜子的藏書一本一本地拿出來跟學生朗讀。這樣的用戶體驗雖然沒有那么標準化，但是如果找到合適的老師，學生就可以獲得其他平臺上得不到的學習體驗。

我們的用戶現(xiàn)在主要分布于中國的幾個大城市。我們做得比較慢，還在不斷調(diào)試產(chǎn)品、測試中國用戶的偏好，這是個精耕細作的過程。在中國，學生的平均付費學習時長 (PCM/user，即Paid Chat Minutes per user)是其他國家的兩到三倍。其他國家的學生可能每天上15分鐘的課，只是隨便聊聊天。但絕大部分中國學生都會坐下來認認真真地學習。我們的產(chǎn)品在手機、電腦、iPad上都可以使用。 其他國家可能百分之七八十的用戶是在手機端學習， 百分之七八十的中國學生是在網(wǎng)頁端坐下來認認真真地上課。

我們的產(chǎn)品在電腦和手機上的體驗會不一樣。網(wǎng)頁端更加適合學習，因為老師可以分享視頻、分享截屏。比如老師會打開一個視頻告訴你孵化的過程，這些很生動的東西都需要在電腦端才能實現(xiàn)。手機端更多實現(xiàn)的是交互功能，比如對話。 

我們的產(chǎn)品非常簡單易用。這是iPad端，跟網(wǎng)頁端差不多。登陸后可以在左邊看到外教列表。每個人看到列表不一樣，因為我們會根據(jù)用戶填寫的信息去給他們推薦一些外教。一下子給用戶兩三千個外教的名單會讓他們很難選擇。隨著使用時間的增加，用戶能看到的外教會越來越多。綠色表示外教在線，可以直接呼叫他。屏幕上會出現(xiàn)外教的介紹，比如他來自哪所學校、現(xiàn)在做什么工作、愛好是什么。如果想預約外教的時間，可以通過勾選時間列表來完成。大部分用戶在嘗試國3-5個外教之后都會有1-2個長期的外教。我們也會建議學生在剛開始的時候盡可能嘗試不同的外教。

在線教育產(chǎn)品的核心是老師，老師是最核心的資產(chǎn)。我們在中國設置了入門級別的教學課程，主要教一些現(xiàn)實生活中的對話，大概包含50多個話題。學生可以選擇跟外教制定定制化的課程，也可以選擇上入門教學課程。我們的教材也是免費的。

我們有一款新產(chǎn)品叫Cambly group，剛上線幾個月，其實就是小班課或者小組課。這個產(chǎn)品可能更加適合成人或者英語水平比較高的小朋友。我們會匹配一個外教以及來自不同國家的學生，最多的時候會有三個學生在一個課堂里討論。這對英語水平還不錯的人來說是一個非常好的機會。 他可以跟來自其他國家的學生一起和同一個老師交流，討論的話題可能是某個中國的節(jié)日或者某個國家的習俗。這樣的教學體驗在中國是沒有的，在全球也很少見。通過這個產(chǎn)品，你可以足不出戶就跟全世界的學生一起上課。 

大家現(xiàn)在還能在平臺上找到我們的創(chuàng)始人凱文。我們的團隊在美國大概有20多個人。每隔一段時間，我們就會在平臺開放出我們的一些時間，歡迎大家來與我們交流。