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“招300多個(gè)學(xué)生并不難，難的是把三百多個(gè)學(xué)生再續(xù)到下一年，目前，在北京地區(qū)，我們每年升上來(lái)的學(xué)員，比新招的學(xué)員要多很多，這就是我們的運(yùn)營(yíng)模式。”在位于北京東二環(huán)的瑞思總部，瑞思CEO孫一丁對(duì)藍(lán)鯨教育說(shuō)。

70%，這是瑞思2017年的續(xù)費(fèi)率。據(jù)了解，這個(gè)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)高于業(yè)內(nèi)40%的平均水平。

2013年10月，孫一丁出任瑞思CEO。在國(guó)美電器任職長(zhǎng)達(dá)12年，于家電零售行業(yè)征戰(zhàn)多年的他，也不得不感嘆：教育比家電領(lǐng)域難做多了。

的確，任何一家校區(qū)開張且能盈利的背后都意味著，招生、學(xué)術(shù)、員工穩(wěn)定，家長(zhǎng)滿意度等多重因素的考量。“它是個(gè)綜合能力，比國(guó)美開店、管店難多了。”孫一丁感嘆。

2007年，瑞思成立。時(shí)隔十年，瑞思在以孫一丁為首的管理層帶領(lǐng)下于2017年10月上市，目前已經(jīng)完成了3-18歲中國(guó)青少年兒童全年齡段完整課程體系布局?！拔磥?lái)，瑞思學(xué)科英語(yǔ)將結(jié)合科學(xué)、數(shù)學(xué)、藝術(shù)等多領(lǐng)域內(nèi)容，尋求更多跨界發(fā)展，成為一家素質(zhì)教育公司?！睂O一丁說(shuō)。

它將走向何方，又如何在少兒英語(yǔ)愈加激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保證公司的穩(wěn)定前進(jìn)。瑞思掌門人CEO孫一丁的思考或許能為我們一解疑惑。

加入瑞思，戰(zhàn)略調(diào)整

2017年10月，瑞思學(xué)科英語(yǔ)在納斯達(dá)克敲響開盤鐘聲，正式登陸美股市場(chǎng)。

這符合孫一丁2015年接受媒體收集時(shí)所說(shuō)的判斷：以瑞思發(fā)展速度和業(yè)績(jī)來(lái)評(píng)估，2017年底是一個(gè)不錯(cuò)的上市時(shí)機(jī)。

2013年，貝恩資本完成對(duì)瑞思的收購(gòu)，派出以孫一丁為首的新管理層團(tuán)隊(duì)進(jìn)入瑞思。貝恩是國(guó)美、金寶貝和瑞思英語(yǔ)的資本方。而孫一丁在國(guó)美電器任職長(zhǎng)達(dá)12年，又先后受邀進(jìn)入金寶貝與瑞思，從家電行業(yè)轉(zhuǎn)身進(jìn)入教育行業(yè)。

貝恩投資(亞洲)有限公司董事總經(jīng)理兼全球合伙人王勵(lì)弘女士曾告訴媒體，在合作至瑞思的時(shí)候，貝恩和孫一丁領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，磨合得已經(jīng)相當(dāng)融洽。

“在國(guó)美十多年的擴(kuò)張經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于教育公司線下校區(qū)的管理、連鎖的發(fā)展等方面有很多借鑒作用?！睂O一丁認(rèn)為，貝恩所看中的是他在國(guó)美的擴(kuò)張與管理經(jīng)驗(yàn)。

彼時(shí)，正是瑞思發(fā)展遇到瓶頸的低潮期。從2010年到2013年，瑞思的營(yíng)收僅從2億增長(zhǎng)至4億，增速出現(xiàn)明顯下滑。

加入瑞思后，孫一丁為公司的發(fā)展定下了前期、中期和后期三個(gè)目標(biāo)。

前期，瑞思將主要抓運(yùn)營(yíng)、抓品牌、抓單個(gè)校區(qū)能力與運(yùn)營(yíng)能力。孫一丁認(rèn)為，從這四年的情況看，瑞思基本上已經(jīng)完成甚至超額完成前期目標(biāo)，“至少我們上市還是挺順利的?！?/p>

中期，瑞思要把產(chǎn)品線做起來(lái)，形成從三歲到十八歲的整個(gè)鏈條。2017年12月，瑞思發(fā)布全新的Rise Up在線美國(guó)高中課程，并宣布收購(gòu)香港領(lǐng)峰教育(The Edge)高端留學(xué)項(xiàng)目。至此，瑞思完成了3-18歲中國(guó)青少年兒童全年齡段完整課程體系布局。

更長(zhǎng)期，孫一丁希望設(shè)立能提高孩子在科技、藝術(shù)等領(lǐng)域能力的課程，比如音樂(lè)、繪畫，甚至編程等。

當(dāng)然，這些都是后話了。2013年的孫一丁所面對(duì)的還是瑞思一片頹勢(shì)的局面，亟需在戰(zhàn)略、管理等方面做出一系列調(diào)整。

2013年時(shí)，瑞思只在北京做得比較好，在上海、廣州、深圳等外地管理上存在很大差距。所以孫一丁做得第一件事便是借鑒家電零售行業(yè)區(qū)域化管理的經(jīng)驗(yàn)，將區(qū)域化管理架構(gòu)搭建起來(lái)。

此后，瑞思將北上廣深和無(wú)錫作為直營(yíng)體系，其他城市加盟合作發(fā)展，采用“直營(yíng)+特許合作”的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行擴(kuò)張。

“這幾年我們做的最主要工作就是把我們的單校區(qū)模型打磨好，并將其推廣到其他區(qū)域?！睂O一丁說(shuō)。截至2017年9月底，瑞思共有58家直營(yíng)校區(qū)，北京30家，上海12家，廣州7家，深圳7家以及無(wú)錫2家，直營(yíng)中心的學(xué)生入學(xué)人數(shù)為38,193人，同比增長(zhǎng)38.5%。

單校區(qū)模型打通，學(xué)生續(xù)費(fèi)率達(dá)70%

近些年，教育機(jī)構(gòu)跑路事件層出不窮。從聚智堂、環(huán)球美聯(lián)、小馬過(guò)河、妙筆菡塘、星空琴行，到2017年年底，成立16年之久的老牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)巨人時(shí)代跑路，許多家長(zhǎng)與用戶對(duì)此深惡痛絕。

“教育行業(yè)本質(zhì)上創(chuàng)造價(jià)值的是運(yùn)營(yíng)，做好運(yùn)營(yíng)，單校區(qū)盈利是根本，在單校區(qū)模式?jīng)]有打磨成熟的情況下，資本的過(guò)高估值和投入，隨意擴(kuò)張，反而會(huì)留下了更大的爛攤子?！痹型顿Y人對(duì)藍(lán)鯨教育表示。

孫一丁對(duì)此體會(huì)更深。與教育行業(yè)相比，家電零售行業(yè)的管理相對(duì)比較粗獷，可以通過(guò)跑馬圈地迅速實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。但是，教育是依賴人的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，擴(kuò)張?jiān)酱?，管理難度也會(huì)越大。

最重要的是，如果家電零售行業(yè)關(guān)店，只要把產(chǎn)品拿走，就可以在另外一個(gè)地方再開一個(gè)。但對(duì)于教育行業(yè)來(lái)說(shuō)，離家近也許就是家長(zhǎng)報(bào)這個(gè)學(xué)校的原因，你把它關(guān)了，去兩公里以外再開個(gè)校區(qū)，家長(zhǎng)可能都不愿意去，安置學(xué)生會(huì)非常困難。

“我們一定是保證質(zhì)量的前提下實(shí)行擴(kuò)張，必須保證新開校區(qū)的成功率，不能開十個(gè)校區(qū)，五家成功，五家賠錢，這是有問(wèn)題的?！?孫一丁說(shuō)，“基本上應(yīng)該保證90%的成功率?！?/p>

單校區(qū)模型是花了很大功夫來(lái)打造的。比如師生比要達(dá)到最佳，比如增加咨詢師的角色和家長(zhǎng)來(lái)溝通，“我們?cè)谶^(guò)去幾年，在讀學(xué)員有大幅提升?！睂O一丁說(shuō)。據(jù)悉，在學(xué)生數(shù)方面，2016年瑞思報(bào)名人數(shù)相比2014年，復(fù)合年均增長(zhǎng)率為40%;2017年截止9月30日，較去年同期增長(zhǎng)38.5%。每個(gè)校區(qū)的飽和度都在提升，同時(shí)續(xù)費(fèi)率也在提升，從2016年的67%達(dá)到2017年70%的水平。

“所有這些數(shù)字的變化，實(shí)際上是保證了我們的單校區(qū)質(zhì)量在不斷提升，而單校區(qū)質(zhì)量提升了，利潤(rùn)自然就會(huì)產(chǎn)生?！睂O一丁說(shuō)。

他算了一筆賬，開一個(gè)新校區(qū)，假如單月能招30人，一年招生360人，按照目前70%的續(xù)費(fèi)率，就會(huì)有270人到下一年，同時(shí)，下一年保證招生360人，就有600人，到第三年，就將近一千人?！皩⒔磺说囊粋€(gè)校區(qū)，是非常好的校區(qū)?！?/p>

當(dāng)然，瑞思的目標(biāo)并不止于此。未來(lái)，瑞思將以此為基礎(chǔ)，展開其構(gòu)建素質(zhì)教育集團(tuán)的計(jì)劃?！拔覀冇泻芏嗟纳椿A(chǔ)，也有很好的家長(zhǎng)群體，這些都是我們能利用的資源?！?/p>

不過(guò)，它也同樣面臨著許多教育公司所面臨的人才瓶頸。孫一丁認(rèn)為，教育的單校區(qū)管理相對(duì)有難度，因?yàn)榈糜行ｉL(zhǎng)、有學(xué)術(shù)人員，有老師團(tuán)隊(duì)等，這些人的培養(yǎng)非?；üΨ颉Ｈ鹚夹^(qū)的校長(zhǎng)都必須經(jīng)過(guò)至少五年時(shí)間的培養(yǎng)。

“你到智聯(lián)招聘，58同城等網(wǎng)站看看，教育崗位的需求量增加了很多，大家都覺(jué)得教育是個(gè)好行業(yè)，還有機(jī)會(huì)，所以都在做?！睂O一丁說(shuō)。

（本文轉(zhuǎn)自藍(lán)鯨教育，作者甄祥晴）