利潤是產(chǎn)品和服務(wù)的天花板，1對(duì)多和直播課的歸宿是“雙師” 。

2017年在線教育最火的模式是什么？

答案無疑是“1對(duì)1”，先是少兒語培的VIPKID在8月獲得2億美元D輪融資，緊接著K12教育的掌門1對(duì)1也在年底拿到D輪俱樂部的入場(chǎng)券。

2017年的教育圈，“1對(duì)1”風(fēng)光無二。也是這年年初，鄭金禮從好未來教育集團(tuán)走出來，在好未來樂外教事業(yè)部總經(jīng)理的頭銜前面加了個(gè)“原”字。

“之前我就透露過自己想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，邦鑫就跟我講當(dāng)時(shí)不是創(chuàng)業(yè)的最好時(shí)期，確實(shí)2016年融資都不太好”，鄭金禮于是便等到了2017年的1月31號(hào)，借著好未來“兩年一換崗”，開始自己的創(chuàng)業(yè)道路。

市場(chǎng) | to C已然紅海，to B尚待開墾

2014年9月，龔海燕宣布關(guān)閉那好網(wǎng)、梯子網(wǎng)，將創(chuàng)業(yè)的重心轉(zhuǎn)回91外教。

而此前，鄭金禮于2013年12月22日正式接手91外教。彼時(shí)龔海燕將重心轉(zhuǎn)回91外教，是對(duì)鄭金禮所做工作最大的認(rèn)可。2015年，因?yàn)槭軓埌铞蔚馁p識(shí)，鄭金禮來到好未來，后擔(dān)任樂外教事業(yè)部總經(jīng)理。兩年后，鄭金禮又做出了一次轉(zhuǎn)折。

當(dāng)鄭金禮走出好未來時(shí)，如同文章開始所說，此時(shí)的外教市場(chǎng)已被1對(duì)1“占領(lǐng)”。藍(lán)象資本曾分析了市面上具有代表性的幾家外教直播企業(yè)：

1.to C 模式達(dá)400億規(guī)模，1對(duì)1模式，城市白領(lǐng)人群。目前的主流模式是一對(duì)一直播，客單價(jià)約為100元上下每課時(shí)。這個(gè)領(lǐng)域是資本最熱最為關(guān)注的領(lǐng)域，是在線教育里紅得發(fā)紫的紅海。市場(chǎng)規(guī)模計(jì)算：中國一二線城市達(dá)1500萬少兒 ，假設(shè)每年每人8000元消費(fèi)，整體市場(chǎng)規(guī)模為 1500萬人*30%滲透率*8000元/人 = 400億。

2.to B 模式達(dá)126億規(guī)模，小班模式，拓展中小機(jī)構(gòu)為重點(diǎn)。to B 模式，主要是由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)按照課時(shí)數(shù)量采購?fù)饨谭?wù)，為自己的學(xué)員提供額外的增值服務(wù)，獲取更高的收入。中國有5萬所英語機(jī)構(gòu)，整體英語培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模約2000億人民幣，其中少兒部分約70%，2000億*70%=1400億少兒英語培訓(xùn)規(guī)模。1400億*30%滲透率*30%增值比例= 126億市場(chǎng)空間。

看似to C是to B的盤子的三倍，但to C的企業(yè)數(shù)量更是to B的十余倍。并且，to C領(lǐng)域中，VIPKID、51talk、噠噠英語等巨頭企業(yè)的馬太效應(yīng)逐漸明顯。

鄭金禮創(chuàng)辦了外教易，選擇to B賽道，并以“雙師”切入。

雖然to B也有飛博、微語言的競(jìng)爭(zhēng)，但與之相比，機(jī)遇更為凸顯。一方面線下的教育機(jī)構(gòu)積極尋求改變，另一方面新高考政策的應(yīng)試剛需和年輕家長的消費(fèi)升級(jí)疊加，讓用戶同樣積極尋求優(yōu)質(zhì)教育。

當(dāng)然，機(jī)遇和挑戰(zhàn)總是并存的。如何解決供需的匹配，成為最大的挑戰(zhàn)。于是，鄭金禮先做出了一個(gè)招聘外教的平臺(tái) hioffer，從而師資問題得以解決?！白罱覀冞€發(fā)現(xiàn)雙師教學(xué)中需要提高教育服務(wù)，外教易準(zhǔn)備籌建“教學(xué)創(chuàng)新部”，對(duì)教育細(xì)節(jié)進(jìn)行打磨”，鄭金禮稱。

模式 | 1對(duì)多和直播課的歸宿是“雙師” 

1對(duì)1之外，為什么外教易選擇雙師，而不是1對(duì)多或者直播課？

鄭金禮認(rèn)為在線大班課（直播課）必然發(fā)展成在線小班課（1對(duì)多）。首先，一個(gè)企業(yè)如果做萬人直播課，那它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以做百人直播課，差異化競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)多了，選擇也就多了，便會(huì)產(chǎn)生分流。其次，一個(gè)老師如果可以上萬人課，便會(huì)流失（被挖走或者單干）。雖然鄭金禮不看好直播課，但他認(rèn)為直播課可以為其他產(chǎn)品做一些導(dǎo)流。

在線小班課（1對(duì)多）目前的財(cái)務(wù)模型也存在問題。如果1對(duì)1每課時(shí)賣120-150元，1對(duì)3可能90元都賣不了。好比拼車，用戶是希望費(fèi)用能夠平分的，如果價(jià)格稍微貴一點(diǎn)，用戶就會(huì)不滿意。此外，1對(duì)多就得考慮滿班率。還是按1對(duì)3計(jì)算，滿班率也就百分之80%（相當(dāng)于一次服務(wù)2.4個(gè)人），假設(shè)售價(jià)70，3×70×80%=168元，也就比1對(duì)1多48元。并且老師的工資也需要漲，還要多服務(wù)1.4個(gè)人，這個(gè)帳是算不過來的。還有這只考慮了滿班率，學(xué)生請(qǐng)假、退費(fèi)等問題也需要考慮。

而雙師的財(cái)務(wù)模型，就會(huì)比1對(duì)1、1對(duì)多都好一些，尤其還是選擇to B賽道。鄭金禮表示：“外教易在2017年10月份才正式地推雙師，10、11、12三個(gè)月，就確定了3000個(gè)雙師班。2018年目標(biāo)是達(dá)到15000個(gè)班。”

雙師模式下，教師效率是提高了，但學(xué)生體驗(yàn)也下降了吧？我提出疑問，鄭金禮回復(fù)，“教學(xué)體驗(yàn)也是提高很多的”。

首先，相比純線下，雙師可以提供優(yōu)質(zhì)的外教師資，營造語言環(huán)境，三四線城市是很難接觸不到的。其次，相比純線上，雙師的線上線下相結(jié)合，使得教育的場(chǎng)景化更強(qiáng)。

縱觀在線外教的發(fā)展歷程，整體是從菲律賓成人英語培訓(xùn)過渡到歐美少兒英語培訓(xùn)。如今，1對(duì)1模式也遇到了問題，那就是獲客成本高，一直在燒錢。于是，現(xiàn)在市場(chǎng)上也開始探索1對(duì)多和直播課。abc360做1對(duì)2，新東方做1對(duì)3，九趣做1對(duì)4……為什么會(huì)有這么多模型？是因?yàn)榇蠹叶疾恢滥膫€(gè)能成。

當(dāng)然無論1對(duì)多和大班課最終是否做成，它們也都留下了一個(gè)bug，那就是3-5歲的孩子選擇教育首先還是會(huì)選擇線下，相當(dāng)于“入口”還在線下。

鄭金禮還判斷，除了北上廣深等一線城市，二線末、三線、四線城市未來的外教終極呈現(xiàn)形式就是外教雙師。

賦能 | 利潤是產(chǎn)品和服務(wù)的天花板

外教易就是外教雙師行業(yè)的“富士康”。

“為線下教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)提供供應(yīng)鏈+系統(tǒng)”，鄭金禮介紹，“我們會(huì)把師資、教材、系統(tǒng)等全套OEM提供給輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，他們只需要有攝像頭、電腦和投影儀就好了?！编嵔鸲Y表示，目前教師端全職老師有300人，北美有一批，泰國有一批。教研方面，有一個(gè)13人的教研團(tuán)隊(duì)，為每家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供教材定制。同時(shí)，客戶通過賬號(hào)登錄系統(tǒng)，系統(tǒng)也會(huì)積累數(shù)據(jù)。

鄭金禮稱外教易的用戶畫像主要有三類：1.本身有外教的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)，但覺得管理存在問題。2.規(guī)模達(dá)2000-3000人次以上，想進(jìn)一步突破。3.年輕校長認(rèn)可線上教育，能夠接受新事物。

目前企業(yè)服務(wù)也比較熱，這源于中國小b機(jī)構(gòu)太多了，它們?yōu)閏端用戶提供服務(wù)卻沒有人為它們提供好的服務(wù)。外教易具備企業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)，當(dāng)然也存在區(qū)別，外教易提供的產(chǎn)品服務(wù)按課時(shí)收費(fèi)，并且隨著服務(wù)的客戶越來越多，自身也需要增加教師數(shù)量以及課程研發(fā)等投入。

外教易就是通過“供應(yīng)鏈+系統(tǒng)”來為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)賦能，進(jìn)而為線下教育機(jī)構(gòu)帶來優(yōu)生、入口、口碑、利潤。

鄭金禮認(rèn)為，外教易一家教育公司，而非科技、數(shù)據(jù)公司，“教育是個(gè)細(xì)心活，高度依賴人（教師），同時(shí)利潤才是產(chǎn)品和服務(wù)的天花板”。

截至目前，外教易已賦能近40個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，共開約3000個(gè)雙師班，2018年計(jì)算突破15000個(gè)班?！澳壳巴饨桃酌试?5%，現(xiàn)在每月約有130萬課銷，三、四月能達(dá)230萬，爭(zhēng)取三年內(nèi)做到1.4個(gè)億”。

擅長算賬的鄭金禮，自己的帳也算得很清楚。

“山東有一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，平時(shí)學(xué)生有2000名，假期能沖到8000名。你猜是怎么沖的？培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開大巴車去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上接。”

“河北滄州一家教育機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)小學(xué)、初中生英語，你猜兩小時(shí)收多少錢？才收16塊錢?！?/p>

這些現(xiàn)象鮮活地存在中國的三四線中，這似乎和文章開頭的巨額融資顯得格格不入?！侗本┱郫B》作家郝景芳認(rèn)為書中的挑戰(zhàn)越來越可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，其中一個(gè)核心挑戰(zhàn)在于教育的隔離和窮困的代際傳遞。

教育正日益變得昂貴而圈子化，好的教育成為了身份特權(quán)的壁壘。

雙師會(huì)是打破圈子和壁壘的方式之一么？

 （本文轉(zhuǎn)自火柴盒觀察，作者張乘輔）