上個(gè)月，全國(guó)中小學(xué)在線、上門(mén)全科輔導(dǎo)平臺(tái)「輕輕家教」上，有近3萬(wàn)名老師，其中超過(guò)1萬(wàn)名老師當(dāng)月提供了家教服務(wù)，交易額超過(guò)1億，授課課時(shí)近30萬(wàn)小時(shí)。輕輕家教團(tuán)隊(duì)有1000多人，在全國(guó)35個(gè)城市設(shè)有辦公室。最近一輪融資在2017年10月，輕輕家教獲得了由鍇明投資、好未來(lái)領(lǐng)投，紅杉、峰瑞、摯信等全部投資人跟投、總計(jì)5500萬(wàn)美元的D輪融資。

自從輕輕家教在O2O教育浪潮中誕生，36氪做過(guò)多次報(bào)道。近日，輕輕家教宣布其首創(chuàng)的“家課堂”教學(xué)服務(wù)模式戰(zhàn)略定型，“復(fù)合式教學(xué)到家”業(yè)務(wù)體系走向成熟；“讓家成為孩子鐘愛(ài)的課堂”成為其最新品牌口號(hào)。昨天，我對(duì)輕輕家教CEO劉?？谱隽藢ＴL，這篇報(bào)道是對(duì)OMO趨勢(shì)和Uber模式邊界探索的一個(gè)梳理。

OMO趨勢(shì)

輕輕家教在過(guò)去三年的實(shí)踐中，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求端和供給端都在變化。

需求端的變化來(lái)自于消費(fèi)者人口結(jié)構(gòu)的變化，這個(gè)變化引發(fā)了他們生活方式和消費(fèi)習(xí)慣的變化。具體表現(xiàn)是：

1. 80后家長(zhǎng)，與70后父母相比，更加珍惜自己的時(shí)間，更不愿意把時(shí)間花在陪孩子去線下補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)的路途奔波和等待中；城市生活的交通成本增加和對(duì)個(gè)人生活的追求共同導(dǎo)致這種變化；

2. 80后家長(zhǎng)正在經(jīng)歷消費(fèi)升級(jí)浪潮，他們習(xí)慣有大量可供選擇的服務(wù)；他們習(xí)慣淘寶評(píng)價(jià)、美團(tuán)評(píng)分這類信用體系帶給自己的消費(fèi)主動(dòng)選擇權(quán)；

3. 80后家長(zhǎng)習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)了解、選擇、購(gòu)買(mǎi)和體驗(yàn)服務(wù)，希望對(duì)于服務(wù)過(guò)程能夠有掌控權(quán)。

這個(gè)趨勢(shì)是劉?？谱约鹤铋_(kāi)始也沒(méi)有注意到的，他原本以為有家教需求的都是應(yīng)試升學(xué)壓力更明顯的初、高中生，但是目前輕輕平臺(tái)上超過(guò)一半的學(xué)生是小學(xué)生。這個(gè)數(shù)據(jù)反應(yīng)了上述判斷，更年輕父母的消費(fèi)方式確實(shí)在發(fā)生轉(zhuǎn)變。

供給端的變化是，由于品牌和技術(shù)投入的優(yōu)勢(shì)，頭部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與中長(zhǎng)尾玩家的差距逐漸拉大。隨著頭部玩家下沉二、三線城市，越來(lái)越多中小型機(jī)構(gòu)的原有用戶會(huì)向頭部公司集中，他們將面臨越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)壓力。這些機(jī)構(gòu)的大部分老師如果不能夠加入頭部公司，則會(huì)變?yōu)樽杂陕殬I(yè)教師或幾個(gè)人組成小型工作室，而越是這種更“個(gè)體的組織”，就越需要一個(gè)平臺(tái)對(duì)接到有需求的家長(zhǎng)和學(xué)生，以及相關(guān)的教研賦能。

輕輕家教認(rèn)為自己就是對(duì)接新需求形式和新興供給端的平臺(tái)。在需求端和供給端的變化過(guò)程當(dāng)中，多種課堂形式并存：超級(jí)大班課、普通線下班課、雙師班課、線上小組課、線上和線下1對(duì)1輔導(dǎo)課。影響消費(fèi)者選擇不同服務(wù)形態(tài)的因素有很多，如果社區(qū)旁就有頭部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，那么參與線下輔導(dǎo)的可能性就很大；但如果附近沒(méi)有品牌機(jī)構(gòu)，家長(zhǎng)就更有可能選擇到家授課；如果機(jī)構(gòu)和老師都很遠(yuǎn)，那么就更可能選擇線上課程。

當(dāng)然地理位置只是影響消費(fèi)者選擇的一個(gè)因素，碎片化的時(shí)間、符合新中產(chǎn)消費(fèi)預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)、以及不同類型產(chǎn)品不同的細(xì)分目的都會(huì)導(dǎo)致用戶使用混合服務(wù)；例如，原本上門(mén)1對(duì)1的服務(wù)其實(shí)同時(shí)實(shí)現(xiàn)了陪伴、督促、教授、復(fù)習(xí)、練習(xí)等多重功能，為了降低家長(zhǎng)的支出成本和提高老師的工作效率，家長(zhǎng)完全可以自主選擇一個(gè)月內(nèi)3次線上輔導(dǎo)配合1次線下輔導(dǎo)。

不過(guò)，劉?？票硎揪€上線下的結(jié)合，也只是基于“家”的場(chǎng)景。租賃場(chǎng)地只會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本，家中閑置的空間和時(shí)間足以滿足學(xué)生1對(duì)1或者小組學(xué)習(xí)。

Uber模式

如何做一家像Uber一樣顛覆行業(yè)的公司？

Uber誕生之后，太多公司把自己的商業(yè)模式比作某某領(lǐng)域的Uber。O2O大潮中其實(shí)講的就是這么一個(gè)線上下單、線下服務(wù)的故事，但是我在《Uber商業(yè)模式的2個(gè)根本要求，以及你為什么成不了下一個(gè)Uber》一文中引用了下圖，試圖說(shuō)明“高頻和對(duì)技能需求低”的工作才適合Uber模式。不過(guò)當(dāng)時(shí)也指出，“當(dāng)然不是說(shuō)一種服務(wù)不和Uber落在同一個(gè)象限，就做不好……只是說(shuō)，這些業(yè)務(wù)要比Uber在獲取和保留客戶上花更大力氣，也需要花更多資源在保證服務(wù)的流暢性上。當(dāng)客戶審視和挑選服務(wù)者本身、服務(wù)者根據(jù)客戶評(píng)分判斷是否接單時(shí)，平臺(tái)資源就沒(méi)有高效地利用在最大化服務(wù)者的收益上?！?/p>

因?yàn)樾袠I(yè)特點(diǎn)和上述因素的限制，輕輕家教的發(fā)展速度和效率不能與Uber比擬，但是它現(xiàn)在有辦法不斷提高服務(wù)的效率和突破傳統(tǒng)意義上家教O(píng)2O的邊界。

關(guān)于Uber的那篇文章中強(qiáng)調(diào)，家教的服務(wù)流暢性需要花更多資源解決，而輕輕家教確實(shí)是這么做的。公司總共1000多人，其中近800人都是助教，他們的職責(zé)是協(xié)助家長(zhǎng)和老師之間的溝通。但同時(shí)，助教成本也是限制輕輕家教邊際效益無(wú)法大幅提高的原因，因此，輕輕正在試用新技術(shù)提高助教的服務(wù)效率，在人工智能客服和系統(tǒng)的幫助下，一個(gè)助教服務(wù)的客戶數(shù)量可以翻倍。

還有，隨著輕輕家教走過(guò)了O2O從信息匹配、交易撮合、服務(wù)鏈打造到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的進(jìn)化過(guò)程，客戶需求也越來(lái)越容易掌握。Uber的客戶需求容易描述；與好未來(lái)的題庫(kù)合作后，孩子的輔導(dǎo)需求也更加容清晰被數(shù)據(jù)庫(kù)反映出來(lái)。家長(zhǎng)和老師并不需要針對(duì)需求本身進(jìn)行過(guò)多的溝通，數(shù)據(jù)可以替代人工完成這件事。而且，人工智能系統(tǒng)還可以更加精準(zhǔn)地匹配客戶和老師，所以，匹配家教和匹配出租車(chē)的用戶體驗(yàn)會(huì)越來(lái)越接近。

最后，針對(duì)中小學(xué)輔導(dǎo)這項(xiàng)在上圖中被列為較高技能需求的工作，輕輕家教自身并沒(méi)有深入到服務(wù)能力的培養(yǎng)中。雖然家教這份工作比開(kāi)車(chē)的技能要求更加復(fù)雜，但是輕輕家教并未因此承擔(dān)超出Uber在司機(jī)運(yùn)營(yíng)上的壓力。輕輕家教的解決方案是，建立教師自治聯(lián)盟：在一個(gè)城市中選出教研組的老師，他們負(fù)責(zé)接受新晉老師的上架申請(qǐng)和試課考核；新晉教師向教研組老師拜師學(xué)習(xí)，后者不僅有更高的課時(shí)費(fèi)和平臺(tái)背書(shū)，而且能從徒弟老師的課時(shí)費(fèi)中抽取小比例分成。總的來(lái)說(shuō)，“自雇傭”下的教師自治聯(lián)盟分擔(dān)了輕輕家教的運(yùn)營(yíng)壓力，同時(shí)驅(qū)動(dòng)平臺(tái)上的老師提供更令客戶滿意的服務(wù)。

總之，之前家教平臺(tái)運(yùn)營(yíng)效率的限制，都在被輕輕家教利用智能系統(tǒng)、智能題庫(kù)和教師自治的方式突破；大幅降低助教成本后的輕輕家教會(huì)在運(yùn)營(yíng)模式上和Uber更加相像。

展望2018

劉?？婆宸做┚辏X(jué)得， VIPKID 在準(zhǔn)確判斷了消費(fèi)者人口結(jié)構(gòu)發(fā)生變化會(huì)引發(fā)少兒英語(yǔ)口語(yǔ)的需求爆發(fā)之后，快速而堅(jiān)決地做對(duì)了三件事：建立品牌認(rèn)知度、試圖壟斷口語(yǔ)外教供給和推動(dòng)家長(zhǎng)間的口碑傳播。

但他也說(shuō)，原有中國(guó)很多地方的線下外教供應(yīng)供給不足以及外教口語(yǔ)教學(xué)的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，從而造成了VIPKID 的快速成長(zhǎng)，這有點(diǎn)像Uber，但輕輕家教更像Airbnb，因?yàn)橹熬€下還是有大量供給存在的，同時(shí)K12一對(duì)一個(gè)性化教學(xué)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度也沒(méi)有那么高，所以不可能成長(zhǎng)那么快速，但一旦成長(zhǎng)起來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻會(huì)很高。

輕輕家教多輪融資后，賬面上資金充足，今年將繼續(xù)投入大筆資金用于輕輕的教學(xué)品控體系、技術(shù)研發(fā)和在線課的深度布局，并且新增品牌建設(shè)預(yù)算，讓家長(zhǎng)和老師感受到輕輕品牌的溫度。供給方面，輕輕家教已經(jīng)進(jìn)入了全國(guó)幾乎全部省會(huì)城市和聚集了近3萬(wàn)名老師，他們會(huì)在當(dāng)?shù)爻鞘刑峁┥祥T(mén)1對(duì)1服務(wù)，同時(shí)基于省會(huì)，利用在線課程向地級(jí)市覆蓋。

除了拓市場(chǎng)，輕輕家教也在拓品類，開(kāi)展K12的全科教育從而提高用戶終身價(jià)值。只要用戶認(rèn)可1對(duì)1家教的效率，他們就會(huì)嘗試不同的學(xué)科；而且隨著越來(lái)越多的80后家長(zhǎng)消費(fèi)者產(chǎn)生家教需求，用戶的生命周期就會(huì)更長(zhǎng)。目前，平臺(tái)上用戶平均購(gòu)課1.6門(mén)。

最后，說(shuō)回輕輕家教最近的戰(zhàn)略定型“家課堂”。需求端和供給端共同的變化向更高效的培訓(xùn)方式提出了要求，輕輕家教在實(shí)際中發(fā)現(xiàn)了這種趨勢(shì)，也逐漸積累了服務(wù)型平臺(tái)的能力。輕輕家教希望更多人能夠意識(shí)到“在家讀書(shū)”可以變成眾多選擇中的一種。

這并不是身處變革之中的劉?？圃趧?chuàng)業(yè)伊始清晰預(yù)見(jiàn)到的，他說(shuō)，自己對(duì)由消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)變化帶來(lái)的消費(fèi)場(chǎng)景和習(xí)慣變化永遠(yuǎn)保持一顆敬畏之心。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者孟小白。