練琴是鋼琴學(xué)習(xí)中必不可少的一項(xiàng)環(huán)節(jié)，練琴這一巨大且剛性的需求催生了鋼琴陪練市場(chǎng)的誕生。但由于家長(zhǎng)缺乏專業(yè)性指導(dǎo)能力，導(dǎo)致課后由家長(zhǎng)陪練并不能達(dá)到有效的練琴效果，所以傳統(tǒng)的課后陪練往往是由線下琴行及培訓(xùn)班內(nèi)的鋼琴教師或固定的陪練教師代勞，相當(dāng)于主課之余的課后輔導(dǎo)。陪練費(fèi)用一般為每小時(shí)幾十元至幾百元不等，由家長(zhǎng)根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)需求決定陪練課程的購(gòu)買頻次。

近幾年，隨著在線教育市場(chǎng)的持續(xù)升溫，傳統(tǒng)的線下陪練模式開(kāi)始向線上場(chǎng)景轉(zhuǎn)變。

作為該賽道的領(lǐng)頭企業(yè)，提供在線一對(duì)一真人樂(lè)器陪練服務(wù)的“VIP陪練”迄今已完成四輪融資，最新一輪達(dá)到數(shù)億元人民幣，參投方包括騰訊、金沙江創(chuàng)投等多家知名企業(yè)或基金。資本青睞的背后，在線陪練給練琴本身帶來(lái)了怎樣的變革？在線陪練企業(yè)的發(fā)展面臨怎樣的市場(chǎng)檢驗(yàn)？

思索轉(zhuǎn)型契機(jī)，欲化痛點(diǎn)為亮點(diǎn)

自音樂(lè)學(xué)院畢業(yè)后，VIP陪練創(chuàng)始人葛佳麒從事的工作大多與音樂(lè)設(shè)計(jì)及制作相關(guān)。2013年以前，他曾擔(dān)任過(guò)上海之春手風(fēng)琴藝術(shù)周音樂(lè)總監(jiān)、第64屆世界手風(fēng)琴錦標(biāo)賽音樂(lè)會(huì)總策劃；為好聲音、達(dá)人秀、舞林大會(huì)等綜藝節(jié)目組建音樂(lè)制作班底；幫助奢侈品公司搭建內(nèi)部音樂(lè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)籌大量廣告片和技術(shù)產(chǎn)品的音樂(lè)制作工作。

2013年，當(dāng)時(shí)的葛佳麒年薪已過(guò)百萬(wàn)，在音樂(lè)制作領(lǐng)域游刃有余的他卻越發(fā)意識(shí)到職業(yè)發(fā)展面臨著瓶頸，“期間也嘗試組織了一些音樂(lè)交流活動(dòng)和音樂(lè)節(jié)，形式再變也總跳不出這個(gè)行業(yè)，一個(gè)以音樂(lè)為主的從業(yè)人員很難邁進(jìn)管理層?！奔m結(jié)中，葛佳麒開(kāi)始思索個(gè)人的轉(zhuǎn)型。

CEO：葛佳麒（中） 

合伙人：姚立嘉（右）、徐豪駿（左）

姚立嘉是葛佳麒的師哥，同時(shí)也是VIP陪練的合伙人。對(duì)于有著10多年鋼琴教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的姚立嘉來(lái)說(shuō)，回課是他在教學(xué)過(guò)程中體會(huì)到的最大痛點(diǎn)——肌肉記憶形成的一個(gè)習(xí)慣性錯(cuò)誤，往往會(huì)經(jīng)歷4-5周的糾錯(cuò)過(guò)程，而孩子一般練到兩三周時(shí)就已經(jīng)膩了，長(zhǎng)此以往練琴錯(cuò)誤得不到及時(shí)解決，日積月累反而挫敗孩子的學(xué)琴熱情。而在此過(guò)程中，不懂音樂(lè)的家長(zhǎng)幾乎起不到有效的監(jiān)督。因此，送孩子去其所在的琴行、培訓(xùn)班預(yù)約教師陪練，或是邀約陪練教師提供上門服務(wù)成為了家長(zhǎng)的解決途徑，一般收費(fèi)為每小時(shí)幾十元至幾百元不等，由家長(zhǎng)根據(jù)孩子的練琴情況選擇陪練頻次。

在葛佳麒看來(lái)，線下陪練對(duì)于家庭和教師而言都需付出更多的時(shí)間和精力，且線下陪練教師一般資歷尚淺，練琴效果不得而知且無(wú)法統(tǒng)一把控，“如果能讓孩子自己在家練琴時(shí)就清楚自己的錯(cuò)誤，并知道如何改正，練琴會(huì)變得更有效率?！?/p>

深思熟慮后，葛佳麒決心離開(kāi)之前所處的領(lǐng)域，為解決兒童鋼琴教學(xué)中的糾錯(cuò)痛點(diǎn)創(chuàng)業(yè)。

3次轉(zhuǎn)型、1次過(guò)橋發(fā)展路徑一波三折

明確創(chuàng)業(yè)方向后，圍繞如何解決練琴效率問(wèn)題，葛佳麒開(kāi)始了多次嘗試。

第一階段的項(xiàng)目是偏理想化的音頻自動(dòng)識(shí)別監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，該系統(tǒng)通過(guò)iPad與鋼琴連接，經(jīng)過(guò)數(shù)模轉(zhuǎn)換將音頻信號(hào)轉(zhuǎn)化為數(shù)字信號(hào)并與媒體信號(hào)做對(duì)比，根據(jù)研究出的算法自動(dòng)辨音，等于是一個(gè)人機(jī)交互的糾錯(cuò)過(guò)程。其面臨最大的技術(shù)障礙就是語(yǔ)音識(shí)別，語(yǔ)音識(shí)別是一個(gè)單頻率的波形，而鋼琴?gòu)椬鄵碛泻芏嗟膹?fù)合音，過(guò)濾掉高低頻取中間頻率的技術(shù)算法并不適用，其測(cè)算精度只能達(dá)到70％。這就意味著需要采集大量的音頻樣本，并不斷提升該套算法的精準(zhǔn)度，而對(duì)于當(dāng)時(shí)的公司體量來(lái)說(shuō)，葛佳麒認(rèn)為這件事做不了。

避開(kāi)技術(shù)問(wèn)題，第二階段的項(xiàng)目是將常見(jiàn)錯(cuò)誤及糾錯(cuò)方案進(jìn)行模塊化處理，錄制成3分鐘的教學(xué)示范視頻。但新問(wèn)題是，視頻的剪輯、制作要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，且產(chǎn)品雖在上線之初收獲了一批種子用戶，但一般孩子打開(kāi)一個(gè)視頻后基本不會(huì)點(diǎn)擊第二次，很難形成付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

2015年啟動(dòng)的新項(xiàng)目“陪你練”決定為學(xué)生批量批改練琴作業(yè)，由家長(zhǎng)為孩子錄制練琴的音視頻，上傳至陪你練APP，后臺(tái)老師進(jìn)行批量修改，再通過(guò)語(yǔ)音或文字回傳糾錯(cuò)指導(dǎo)。該項(xiàng)目獲得藍(lán)馳創(chuàng)投的數(shù)十萬(wàn)美元天使輪投資，客戶流量也呈翻倍增長(zhǎng)，但幾乎每三個(gè)月就會(huì)呈現(xiàn)大幅下跌，究其原因發(fā)現(xiàn)練琴效果受到家長(zhǎng)質(zhì)疑，他們對(duì)于孩子是否已經(jīng)改正無(wú)法判斷，很多錯(cuò)誤回到課堂中依然存在，導(dǎo)致用戶很難留存。

   “慶幸的是，我們一直是在這個(gè)垂直行業(yè)里探索，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)瓶頸的速度比較快?！痹诮?jīng)歷了音頻自動(dòng)識(shí)別監(jiān)測(cè)、教學(xué)曲目視頻化示范、師生作業(yè)系統(tǒng)三種模式的失敗驗(yàn)證后，葛佳麒和團(tuán)隊(duì)重新調(diào)整思路，圍繞師生痛點(diǎn)、家長(zhǎng)痛點(diǎn)研究新模式。這時(shí)，公司資金已經(jīng)嚴(yán)重不足，最終依靠天使投資方一筆20萬(wàn)美元的過(guò)橋貸款渡過(guò)難關(guān)。

2015年12月，VIP陪練項(xiàng)目正式啟動(dòng)——以在線一對(duì)一鋼琴陪練試水打造共享教師平臺(tái)，運(yùn)用其特別研發(fā)的魚(yú)眼攝像頭與iPad連接，即可讓鋼琴陪練教師360°無(wú)死角觀察到孩子的指法，并進(jìn)行一對(duì)一在線指導(dǎo)孩子課后練琴。該項(xiàng)目啟動(dòng)三個(gè)月后公司達(dá)到收支平衡，成單量過(guò)千，隨后又陸續(xù)上線了小提琴、手風(fēng)琴、古箏的陪練服務(wù)，目前服務(wù)的地區(qū)已延伸至海內(nèi)外超過(guò)14個(gè)國(guó)家。

2016年11月，該項(xiàng)目被金沙江創(chuàng)投青睞，拿到100萬(wàn)美金的Pre-A輪融資。2018年1月，VIP陪練再度完成B輪融資，由騰訊和蘭馨亞洲雙領(lǐng)投，老股東藍(lán)馳創(chuàng)投、金沙江創(chuàng)投、長(zhǎng)石資本全部跟投，總?cè)谫Y金額達(dá)到數(shù)億人民幣。

逐一打磨產(chǎn)品、師資體系

未來(lái)將加大技術(shù)投入

截至目前，VIP陪練擁有數(shù)千人的陪練教師團(tuán)隊(duì)，學(xué)員逾3萬(wàn)人，平臺(tái)每日產(chǎn)生近萬(wàn)節(jié)排課量，復(fù)購(gòu)率至今維持在90％以上。據(jù)了解，其年?duì)I收已過(guò)億元，單月流水千萬(wàn)以上。在如此龐大的數(shù)據(jù)支撐下，VIP陪練將新一筆融資用于提高產(chǎn)品內(nèi)容及服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)加大AI和大數(shù)據(jù)方面的建設(shè)力度。

為配合教學(xué)、提升教學(xué)進(jìn)度，VIP陪練通過(guò)AI和數(shù)據(jù)化分析將音樂(lè)教育轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)構(gòu)化模式。“每個(gè)孩子的成長(zhǎng)空間不一樣，給到他們的反饋也要因人而異。為什么孩子一個(gè)月都在圍繞一個(gè)錯(cuò)誤出錯(cuò)？其實(shí)在一首曲子里，一部分知識(shí)點(diǎn)被孩子掌握，一部分知識(shí)點(diǎn)還沒(méi)有被掌握，我們要做的就是把他們沒(méi)有掌握的部分加以解構(gòu)，并加強(qiáng)針對(duì)性的練習(xí)和反饋。這件事情能否變得結(jié)構(gòu)化，意味著中國(guó)的音樂(lè)教育能否占據(jù)全球領(lǐng)先地位，步入一個(gè)新的時(shí)代?！备鸺痒枵f(shuō)道。

在葛佳麒看來(lái)，隨著企業(yè)發(fā)展到中后期階段，運(yùn)營(yíng)是錦上添花，教師質(zhì)量才是雪中送炭。為進(jìn)一步篩選出符合其訴求的陪練教師，VIP陪練廣泛吸納人才，不設(shè)招聘門檻，目前已在全國(guó)建立了上百個(gè)招聘點(diǎn)。一旦放開(kāi)招聘入口就意味著要迎接市場(chǎng)對(duì)于師資水平的質(zhì)疑，因此前端做好篩選體系尤為關(guān)鍵。為此，VIP陪練建立了標(biāo)準(zhǔn)化的教師培訓(xùn)體系，并實(shí)行全流程質(zhì)控和考核，同時(shí)還為老師們提供了完整的進(jìn)階通道。新進(jìn)人員需經(jīng)本部考核、入職培訓(xùn)、模擬課訓(xùn)練等各環(huán)節(jié)篩選才可進(jìn)入試用期，而最終的合格率控制在20％以內(nèi)。

雖在產(chǎn)品技術(shù)和融資經(jīng)歷上已處于該賽道的領(lǐng)先地位，葛佳麒深知一家公司的壁壘永遠(yuǎn)達(dá)不到足夠安全，“真正的壁壘其實(shí)是對(duì)這個(gè)行業(yè)的思考和認(rèn)識(shí)，并選擇做正確的事。O2O很瘋狂但我們并沒(méi)有做，原因在于它并不能真正提高效率。在線教育需要解決的難點(diǎn)還是技術(shù)問(wèn)題，我們將圍繞技術(shù)加大投入。未來(lái)，希望我的團(tuán)隊(duì)既能兼具互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)角度的深刻認(rèn)知，又能在試錯(cuò)和反饋中逐步沉淀用戶體系、教師運(yùn)營(yíng)體系和教研體系，并以在線化、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同以及智能化三方面為抓手，提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

（本文轉(zhuǎn)自睿藝，作者 Jessie）