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芥末堆 3月29日 靜熙報道

盤靚條順會來事，課程顧問多美女。

忽悠多了，自己都信了。

兩次考研失敗，不想繼續(xù)啃老的李佳欣從老家來到北京，在一家教育機構(gòu)從事課程顧問工作，每天打200通電話，薪酬（工資+提成）也不低。不過，工作近一個月后，她決定再做一段時間就離開這個行當(dāng)，繼續(xù)考研。

近日，在接受芥末堆的收集中，她根據(jù)自己的所見所聞講述了很多不為人知的道道。

轉(zhuǎn)業(yè)不轉(zhuǎn)行，賣房改賣課

今年2月，考研初試成績公布，李佳欣考研又失敗了。佳欣2017年畢業(yè)于湖南某高校歷史學(xué)專業(yè)，這是她第二次參加考研。家人希望她試試考公務(wù)員，收入不高但是個“鐵飯碗”，離家又近。

“這次我不想聽家里的（話）了，公務(wù)員工資太低。再說，畢業(yè)快兩年不能一直待家里花父母的錢，不論如何，我也得先出來掙點錢，積累些社會經(jīng)驗?！?/p>

佳欣有個中學(xué)同學(xué)小冉，兩人相識七年。聽說佳欣想到北京找份起薪高的工作，小冉便介紹佳欣去了朋友露露所在的上市公司慧聚教育做課程顧問，也就是課程銷售。

露露是慧聚教育旗下一家直營咨詢中心的銷售總監(jiān)，她決定安排佳欣在自己所在的部門就職，希望能將看起來漂亮機靈的佳欣培養(yǎng)成銷冠（銷量冠軍）。按照慧聚教育銷售部門的培訓(xùn)流程，佳欣被送進(jìn)了課程顧問新人訓(xùn)練營，進(jìn)行為期兩周的集訓(xùn)。

訓(xùn)練營第一天，老師主要為新人們講解了慧聚教育的成立背景、企業(yè)文化、晉升機制等等，這些理論內(nèi)容聽得新人們昏昏欲睡。

張俊是佳欣在訓(xùn)練營的同桌，下課時間，兩人聊了起來。張俊告訴佳欣，自己曾是名房地產(chǎn)銷售。佳欣感到驚訝，“在北京，賣房子很賺錢啊，為什么要來賣課？”

“做房地產(chǎn)銷售，賣出一套房就夠我吃喝一年，但是現(xiàn)在賣出一套太難了，賣互聯(lián)網(wǎng)課才是大勢?！?/p>

張俊感慨，地產(chǎn)行業(yè)越來越不景氣，在北京賣出一套房的提成的確很高，一套一百多平米房子的提成高達(dá)十幾萬，但是一名銷售一年能售出一套房子都是件很難的事。去年李俊賣出了一套房，到手的提成供了自己一年的吃喝，平時賣不出房時便只能靠房屋租賃獲得收入?！?strong>互聯(lián)網(wǎng)課不同，現(xiàn)在正熱，比起房子，單價低，但由于學(xué)員學(xué)會職業(yè)教育課程后可以找更高收入的工作，消費者的購買意愿更強，銷售的收入很高且穩(wěn)定。”

露露也曾告訴佳欣，她所在咨詢中心的顧問們只要勤奮地約客戶，月入一萬并不算多。按照每套課程平均價格2萬元，每單提成約為2%計算，咨詢中心的顧問們一年平均下來的月收入均在15K以上，而她們大多是專科院校畢業(yè)的“95后”。

“量”是獲客源頭，電話約訪決定新人能否出師

集訓(xùn)前四天，老師每天為新人們講解與意向客戶電話溝通的技巧、用語，內(nèi)容還是理論方面的知識?！捌鋵嵅徽撚檬裁捶椒?，你都要把人約到咨詢中心來，只要他肯來，我就算出師了?！奔研劳嘎丁?/p>

入營第五天，所有理論課程結(jié)束，新人們正式迎來實戰(zhàn)訓(xùn)練，打電話約人則是實戰(zhàn)訓(xùn)練的唯一內(nèi)容。老師為每位新顧問派發(fā)了電話信息表，也就是銷售行業(yè)俗稱的——“量”。佳欣稱，表格中所有的電話號碼都是被確認(rèn)過有學(xué)習(xí)職業(yè)教育課程意向的人的聯(lián)系方式。至于號碼的來源，老師沒有說明。佳欣笑了笑說，“猜也猜得出來，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)中沒有絕對的隱私可言，用戶瀏覽了哪些信息、網(wǎng)站，這些用戶的信息就可能會被很多相關(guān)企業(yè)輕易獲取?！?/strong>芥末堆也試著在一家職業(yè)教育機構(gòu)的網(wǎng)站上與在線客服咨詢了報名事宜并留了電話號碼，兩天內(nèi)便陸續(xù)有幾家競品機構(gòu)的顧問打電話詢問是否有此類學(xué)習(xí)規(guī)劃，并稱近期有課程優(yōu)惠可以前去免費試聽。

慧聚教育將這些電話信息按照ABCD四個等級進(jìn)行了劃分。最好的電話資源為A等，屬于已經(jīng)確認(rèn)近期有報名意愿，但還沒有被課程顧問“打擾”過的人的電話號碼，B、C、D等級的“量”是被打擾次數(shù)逐漸增多，并且時間久遠(yuǎn)的電話信息。用佳欣的話說，D級“量”是最古老又難搞的，而訓(xùn)練營中老師用來鍛煉新人的，正是D級“量”。實戰(zhàn)第一天，佳欣打了近200個電話。

“怎么又是你們慧聚？我已經(jīng)說過很多遍我不想學(xué)了，請你們刪除我的信息！”

“我當(dāng)初并不是在你們慧聚咨詢的，現(xiàn)在也不想學(xué)這些課了，你們怎么知道我的信息的 ？”

“不好意思，我的課程已經(jīng)學(xué)完，現(xiàn)在已經(jīng)就業(yè)，你們不要再打電話了?！?/p>

類似上述回答佳欣聽了很多次。顯然，想在D級“量”中大海撈針，尋找能到訪直營中心的客戶很艱難。200通電話打完，佳欣口干舌燥。

“你們現(xiàn)在有優(yōu)惠嗎？”

“有的，299元可以購買價值4999元的Java課程，還可以免費試聽，僅限今天，您去咨詢中心現(xiàn)場報名即可?！?/p>

為了盡早出營，無論客戶在電話中提出什么樣的要求，顧問們基本都會答應(yīng)，佳欣稱。并且，在電話約訪過程中，女顧問是占有一定優(yōu)勢的?！盎劬壑鞔虻氖荍ava、Web、Python、iOS等IT類課程及UI/UE等設(shè)計類課程，這些課程的目標(biāo)客戶以畢業(yè)不久，或想通過學(xué)習(xí)一項技能換工作的低收入低學(xué)歷男性居多，所以耐心勸說再捎帶賣萌，只要客戶中有兩個能到訪咨詢中心，就能成功出營?！?/p>

奮戰(zhàn)了兩天后，佳欣幸運地約到兩位客戶到訪咨詢中心，成功完成任務(wù)，成為同批新人中首位出營者。而同桌張俊便沒有那么幸運了，經(jīng)歷300通電話已經(jīng)聲音沙啞的張俊在接到自己有第二位到訪客戶的通知后，高興不過五分鐘，訓(xùn)練老師便告知其還不能出營。原因是“第二名客戶是來退費的，不算！”

學(xué)歷不高且希望提高收入，客戶群體多為年輕男性

離開訓(xùn)練營回到咨詢中心，佳欣見識到了露露手下的眾多美女顧問們，個個年輕漂亮，能說會道。露露坦言，她選人最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是“盤靚條順會來事兒”，“美女們總是可以輕松吸引客戶到訪，男學(xué)員們也確實愛和她們聊天，大大提高了報名率?！?/p>

佳欣在咨詢中心打電話約到的第一位客戶是大強。大強今年35歲，在北京西城區(qū)某商場的停車場從事安保工作。佳欣能夠感覺到大強很喜歡與她溝通，并且是個愛談?wù)撛娫~歌賦的浪漫主義者。電話中大強談起，之前報班學(xué)過PS、動畫設(shè)計等多門課程，但學(xué)會后都沒找到合適的工作，他希望在40歲之前找到一份更高收入的工作。在學(xué)習(xí)能力、年齡多方面因素的影響下，相比參加成人高考，他還是希望接受短期職業(yè)課程培訓(xùn)，更快學(xué)會一項技能。兩人通過電話聊了30多分鐘后，大強答應(yīng)到直營中心見面咨詢課程。

來到咨詢中心后，佳欣試著與大強溝通起來。

“你年齡不小了，想做什么樣的人，有規(guī)劃嗎？”

“我不想再做保安，我要成為電視劇男主“何以琛”那樣成功的男人。但是不知道能學(xué)會什么，之后能干什么。”

“這樣的話，那你現(xiàn)在應(yīng)該感到很焦慮吧？”

“還好，不開心的時候我就請假外出去看海，當(dāng)我面朝大海，就會春暖花開。”

佳欣聽后，感覺這個35歲仍喜歡“面朝大海春暖花開”的保安很奇葩。在向他介紹了幾種課程以及未來的就業(yè)方向后，佳欣感到大強對未來的學(xué)習(xí)、職業(yè)規(guī)劃依舊很迷茫，既不確定自己是否能學(xué)會并找到工作，也不確定能否承擔(dān)起所有學(xué)費。大強自己也表示，來的目的主要是為了見一見電話中不停關(guān)心安慰他的貼心女孩，畢竟作為大齡單身青年，除了工作不理想，大強也十分渴望能有個女朋友。

(對話截圖由受訪者提供）

最終，佳欣不忍心繼續(xù)“忽悠”這個收入微薄的“單純”保安報名、支付高額學(xué)費了?！拔椰F(xiàn)在沒有勸他交錢報名的想法了，只想開導(dǎo)他，讓他看清自己目前的狀況，好好考慮下未來應(yīng)該怎么辦?！币环徽労?，佳欣發(fā)現(xiàn)大強依然迷茫但仍然不感到焦慮，反而對自己感興趣起來。之后的幾天大強不斷和佳欣聊天、送飯給她，令佳欣頭疼不已，最終她放棄了這位客戶。

同大強一樣學(xué)歷低、渴望高薪工作的男性不在少數(shù)，甚至也有接觸課程久了的顧問對課程心動。同事娜娜經(jīng)歷了一件公司內(nèi)廣為人知的趣事：去年，與娜娜一起參加新人訓(xùn)練營的亮亮被其成功說服退出訓(xùn)練，報名購買了慧聚的IT課程變成了學(xué)員，娜娜也由此成為第一個在訓(xùn)練營中完成全款繳費的新人。

“忽悠多了，自己都信了。最后真正高薪的，能有幾個？”

佳欣調(diào)侃，稱自己回到咨詢中心后也有同事辭職轉(zhuǎn)而報名公司的課程，價格上還打了8折。

（圖為某職業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)顧問發(fā)布的畢業(yè)學(xué)員就業(yè)成果展示，一名學(xué)員向芥末堆提供）

課程質(zhì)量影響簽單成敗，產(chǎn)品成熟可減輕銷售壓力

除了像大強這樣“迷茫型”的客戶，佳欣注意到，還有一類“精明型”的客戶，他們通常已經(jīng)到訪、試聽過幾家機構(gòu)的課程，對于課程內(nèi)容、就業(yè)方向有比較深入的了解。王輝就是這樣一位客戶，他想學(xué)的是網(wǎng)絡(luò)營銷，在去慧聚教育前，已經(jīng)去競品機構(gòu)世紀(jì)教育做過了解。世紀(jì)教育的顧問告訴王輝可以盡管和其他機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營銷課進(jìn)行對比，在內(nèi)容上沒有太大區(qū)別的情況下，慧聚教育的價格要貴出4000元，但是課堂環(huán)境卻遠(yuǎn)不如世紀(jì)教育。

王輝將世紀(jì)教育課程顧問的話轉(zhuǎn)述給了佳欣。在訓(xùn)練營期間，佳欣也曾去世紀(jì)教育假裝客戶了解對方的產(chǎn)品課程，并做了競品分析。世紀(jì)教育是靠網(wǎng)絡(luò)營銷課程起家的機構(gòu)，體系成熟是世紀(jì)教育的金字招牌，而慧聚的網(wǎng)絡(luò)營銷課程則是條剛推出不久的新產(chǎn)品線，確實沒有明顯的優(yōu)勢。那一刻，佳欣想起露露平時的教誨：從企業(yè)規(guī)模講起，勸說客戶報名。佳欣告訴王輝，世紀(jì)教育的規(guī)模無法與慧聚相比，而規(guī)模意味著運營、管理制度的保障，直接關(guān)系售后服務(wù)以及未來推薦就業(yè)企業(yè)的質(zhì)量。不知是出于對價格的考慮還是對佳欣給出的解釋不“感冒”，最終王輝還是沒有選擇在慧聚報名。

佳欣也就課程產(chǎn)品為客戶答疑方面的問題請教過幾位同事。娜娜透露，其實慧聚教育很多產(chǎn)品線中的課程與競品機構(gòu)無明顯差異，這確實是導(dǎo)致顧問很難成功簽單的大問題。“如果競品機構(gòu)的產(chǎn)品在價格、內(nèi)容上更有優(yōu)勢，顧問與客戶溝通起來就會容易得多?？墒钱a(chǎn)品的問題我們無法控制，產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，苦的就是我們銷售了?！?/p>

截至這周，佳欣做課程顧問已經(jīng)將近一個月，仍然沒有到訪客戶全款繳費報名。每日200通電話、不停與到訪客戶聊天、平均工作十二小時的工作強度讓佳欣感到透不過氣來。“這份高收入低門檻的工作就是一項體力活，技術(shù)含量不高，主要就是沒日沒夜地勸客戶報名繳費?；劬鄢苏信艻T類課程產(chǎn)品線，其他幾條新產(chǎn)品線的銷售們壓力都很大，在產(chǎn)品不成熟時，一個有著全國幾十家咨詢中心的上市公司，營收還不是靠著我們嗎？”

況且，在佳欣眼里，這項苦差事的社會地位并不高，接觸的人群層次有限。她還是決定，努力賺兩個月的提成就去報考研學(xué)習(xí)班，繼續(xù)考研。

注：應(yīng)受訪者要求，文中涉及機構(gòu)、人物名稱均為化名。