圖片來源: Shane Aldendorff on Unsplash

中國高校每年至少有3000萬臺(tái)手機(jī)和1000萬臺(tái)電腦需要維修，與巨大的市場(chǎng)份額相比，是陳舊的維修業(yè)態(tài)。高校里的手機(jī)維修中心、門店們大都魚龍混雜，很多商鋪其實(shí)就是一個(gè)維修中介，首先將訂單交到校外維修師傅處，修好后再返回，一來一回拉長(zhǎng)了維修周期。

在有過多次校園手機(jī)維修被坑的經(jīng)歷后，劉恒決定創(chuàng)辦一家線上加線下結(jié)合的校園手機(jī)維修平臺(tái)銀杏科技，公司共有三大塊業(yè)務(wù)，維修板塊、商城板塊和校園圈板塊。

電子器件上門維修服務(wù)

銀杏科技是一家把維修中心搬到線上平臺(tái)，專門以 O2O 模式服務(wù)于大學(xué)生。給 C 端開發(fā)的產(chǎn)品包括 APP、小程序、微信公眾號(hào)和 PC 端網(wǎng)頁，學(xué)生網(wǎng)上下單并選擇故障種類后，會(huì)有專門的校園騎手來取件，送到每個(gè)學(xué)校的維修中心里，維修完成后再送到學(xué)生手中。

騎手取機(jī)時(shí)統(tǒng)一著裝，當(dāng)面驗(yàn)機(jī)，采用的是銀杏校園定制的包裝盒，除了有內(nèi)部緩沖物質(zhì)填充外，每一個(gè)包裝盒可以承受100KG以上的壓力。

維修完成后，用戶可以在訂單界面、或掃描二維碼看到自己手機(jī)的維修流程。目前銀杏校園正在嘗試加入溯源系統(tǒng)，用戶可實(shí)時(shí)監(jiān)控維修過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

團(tuán)隊(duì)大都采用在校大學(xué)生作為運(yùn)營、配送人員，維修師傅也只在校園孵化器內(nèi)辦公，可以大幅節(jié)省辦公成本、縮短用戶從下單到取機(jī)的時(shí)間。此外銀杏科技只會(huì)進(jìn)駐有創(chuàng)業(yè)孵化器的校園，可以省去水電、房租和手機(jī)常用物料的儲(chǔ)存成本。其中維修師傅采取自營模式，每月發(fā)放固定工資。由于這一系列流程都在學(xué)校里完成，大多數(shù)電子產(chǎn)品在1-2小時(shí)之內(nèi)就能修好并返還給學(xué)生。

節(jié)省下這些成本后，相比于市面上其它手機(jī) O2O 維修平臺(tái)，銀杏科技能便宜將近一半的價(jià)格。此外公司會(huì)留存維修視頻，維修后七天之內(nèi)若再出現(xiàn)問題，團(tuán)隊(duì)將承諾免費(fèi)維修。

在校大學(xué)生繳納99元即可成為銀杏會(huì)員（該款項(xiàng)畢業(yè)后會(huì)退還），每月免費(fèi)享受3-5次的“不需要更換配件的電子設(shè)備維修服務(wù)”，比如手機(jī)刷機(jī)、電腦清灰等。每一單總公司會(huì)給校園分公司補(bǔ)貼10元的維修費(fèi)。

電子設(shè)備維修雖然是一個(gè)利潤(rùn)率較高的行業(yè)，但畢竟頻次過低。所以為了增加企業(yè)營業(yè)額、提高學(xué)生使用頻次，銀杏還增加了“商城板塊”和“校園圈板塊”。

電子商城

目前項(xiàng)目已經(jīng)積攢了30多萬的注冊(cè)用戶，50余萬的關(guān)注用戶，也就是說武漢市將近一半的學(xué)生已經(jīng)在關(guān)注此平臺(tái)。銀杏科技以這些用戶量為基礎(chǔ)、在自己平臺(tái)上開發(fā)了電商板塊，價(jià)格較市面來說相對(duì)便宜。在此平臺(tái)購買電子用品的同學(xué)，都免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)銀杏會(huì)員以解決后續(xù)維修問題。

銀杏科技有一個(gè)具備15年維修行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老兵，可以拿到華數(shù)、聯(lián)想、戴爾品牌的授權(quán)，所以銀杏可直接從廠家拿貨。

給 C 端用戶的推廣方式主要包括：

將平臺(tái)上已有用戶直接轉(zhuǎn)化為電子產(chǎn)品付費(fèi)用戶。

地推。騎手在取件時(shí)，可順便向?qū)W生推廣這些電子產(chǎn)品。

校園圈

大學(xué)生若想創(chuàng)業(yè)，需要資金、資源、技術(shù)開發(fā)、運(yùn)營和推廣，每一步都是難點(diǎn)。銀杏時(shí)代會(huì)和想創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生共享平臺(tái)流量、及十幾人的技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，給其在校園圈板塊免費(fèi)開設(shè)店鋪，以售賣產(chǎn)品、技能，帶動(dòng)學(xué)生創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)平臺(tái)上創(chuàng)業(yè)者想獲取更多客戶時(shí)，勢(shì)必要向外推廣，順便也為銀杏科技帶來了更多流量。

推廣模式

前期主要采取地推模式，比如在校園里的公告欄中貼廣告、擺點(diǎn)做宣傳活動(dòng)。后期跟 ofo、摩拜展開合作，注冊(cè)成為會(huì)員會(huì)得到一個(gè)月的免費(fèi)騎行機(jī)會(huì)。

運(yùn)營難點(diǎn)

校園市場(chǎng)潛力巨大且封閉，校方并不鼓勵(lì)外界的商業(yè)化行為，但卻十分支持自己學(xué)校學(xué)生的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。目前銀杏科技在武漢已經(jīng)進(jìn)駐了40所高校，在每所高校都建立了自己的分公司，每個(gè)分公司都有一位校園合伙人，每位合伙人持有該分公司30%的股份。

由于自己學(xué)校的學(xué)生是該企業(yè)的法人代表，所以校領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銀杏科技的入駐持歡迎態(tài)度。此外相比于社會(huì)工作人士，學(xué)生是一個(gè)相對(duì)不那么好管理的團(tuán)體，而由于校園合伙人持有該公司股份，和自己利益掛鉤后做事自然更賣力，每個(gè)學(xué)校還會(huì)配置幾個(gè)兼職的配送、運(yùn)營員。

此外之前公司是按績(jī)效考量學(xué)生兼職業(yè)績(jī)，之后發(fā)現(xiàn)動(dòng)力其實(shí)不強(qiáng)。隨后改為按工時(shí)來結(jié)算工資，效果變好不少。

目前項(xiàng)目已經(jīng)在武漢進(jìn)駐了40余所高校，高校大學(xué)生關(guān)注量50余萬人，注冊(cè)用戶30萬人，會(huì)員用戶10萬余人，帶動(dòng)孵化了江城1000多名大學(xué)生參與創(chuàng)業(yè)，未來還會(huì)進(jìn)駐到南京、天津、成都、福州、長(zhǎng)沙、西安、重慶等10所城市。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者徐宇，原標(biāo)題《獲取50萬學(xué)生注冊(cè)用戶，電子設(shè)備O2O維修平臺(tái)「銀杏科技」以合伙人模式撬動(dòng)校園這個(gè)封閉商圈》