遛娃團(tuán)團(tuán)長劉瓊在活動(dòng)現(xiàn)場

芥末堆 田園 4月18日 報(bào)道

周末帶孩子去哪兒玩？五一小長假帶孩子去哪兒玩？“帶孩子去哪兒玩”這個(gè)問題對上班族父母來說，是一個(gè)頭疼的問題。2016年，成為二胎寶爸的劉瓊切身感受到了這個(gè)痛點(diǎn)，與另外三個(gè)奶爸奶媽組團(tuán)辭去穩(wěn)定的高薪工作，干起了帶娃玩的親子創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——遛娃團(tuán)。

遛娃團(tuán)是一個(gè)基于社區(qū)的親子玩學(xué)社群，總部位于湖南長沙，倡導(dǎo)寓教于樂、父母對孩子的有效陪伴，專注為城市年輕父母解決帶孩子去哪兒玩、跟誰玩、怎么玩的困擾。針對上述問題，遛娃團(tuán)推出了親子游玩產(chǎn)品“遛娃護(hù)照”，以及落地在小區(qū)的“遛娃分團(tuán)”。

創(chuàng)始人劉瓊介紹，目前遛娃團(tuán)已和全國2000多個(gè)商家達(dá)成合作，已在超過1000個(gè)小區(qū)建立遛娃分團(tuán)，并在全國21個(gè)城市上線。遛娃團(tuán)微信公號有近30萬用戶，其中會(huì)員近5萬。

以會(huì)員制為核心，實(shí)現(xiàn)公司自造血

大學(xué)畢業(yè)后，劉瓊進(jìn)入湖南一家體育公司，一干就是十年。2016年，公司在新三板上市，劉瓊也從基層職員做到了公司高管。就在所有人都覺得劉瓊將迎來事業(yè)高峰時(shí)，他選擇了辭職，跨行到親子領(lǐng)域。

說起創(chuàng)業(yè)時(shí)的勇氣，劉瓊表示，是源于周末陪伴孩子時(shí)發(fā)現(xiàn)的痛點(diǎn)。“那時(shí)小孩三歲多，因?yàn)槲铱偸浅霾?，每次回來孩子都有一種陌生感。其實(shí)孩子很希望你能夠多陪陪他，和他一起玩。”劉瓊說，在周末帶孩子玩的過程中，他發(fā)現(xiàn)，受時(shí)間、地點(diǎn)等各種因素限制，很難和其他寶爸寶媽一起遛娃?！安恢缼Ш⒆尤ツ睦锿?、跟誰玩、怎么玩”，成為家長普遍發(fā)愁的事。

基于親身體會(huì)，劉瓊設(shè)想著，能不能做這樣一個(gè)項(xiàng)目，告訴大家哪里好玩，并有人組織帶你去玩。2016年8月，遛娃團(tuán)誕生了，同時(shí)拿到150萬元種子輪融資。

（左起：聯(lián)合創(chuàng)始人向陽、劉瓊、蔡睿、何鑫）

遛娃團(tuán)以會(huì)員制為基礎(chǔ)建立了親子玩學(xué)社群。這是遛娃團(tuán)絕境求生，“賭”出來的一條生路。

劉瓊告訴芥末堆，最初對遛娃團(tuán)的設(shè)想和現(xiàn)在完全不一樣。劉瓊曾想把它做成活動(dòng)公司，但后來發(fā)現(xiàn)，雖然活動(dòng)吸引了流量，但除去人力、物力成本，單純依靠活動(dòng)很難盈利。也曾想過把它做成票務(wù)平臺，甚至還想把它做成一個(gè)親子行業(yè)的大眾點(diǎn)評或美團(tuán)。但后來發(fā)現(xiàn)，如果做票務(wù)平臺，就意味著要和美團(tuán)等大平臺搶流量，可相比于初創(chuàng)平臺，資源商更青睞于美團(tuán)這些成熟的體系。同時(shí)還需要砸入大量的資金來換取B端資源、C端流量。

“當(dāng)時(shí)150萬元融資是分兩批到的，開始給了100萬。到了（2017年）2月，（投資方）認(rèn)為遛娃團(tuán)的商業(yè)方向仍然不太明確，剩下的50萬就不愿意給了?！被貞浧甬?dāng)時(shí)的處境，劉瓊?cè)杂行┰S尷尬和苦澀。

“最后想出的解決方案是，以我個(gè)人名義向投資人借這50萬?！眲傉f，活動(dòng)公司和票務(wù)公司的路子行不通，后來幾經(jīng)思考，團(tuán)隊(duì)把絕地反擊的機(jī)會(huì)都押在了遛娃團(tuán)的會(huì)員模型（遛娃護(hù)照）上。

（遛娃護(hù)照概念圖）

2017年2月，遛娃團(tuán)推出“遛娃護(hù)照”，為持護(hù)照用戶提供首次到店免費(fèi)的權(quán)益，以及后續(xù)消費(fèi)專屬特惠?！板尥拮o(hù)照”是一種會(huì)員身份，每年 199元年費(fèi)，包含1大1小的費(fèi)用，適用于全國合作的 230多家游樂場和 60多家餐飲品牌。

劉瓊說，在垂直細(xì)分領(lǐng)域做流量平臺很難做起來，一是因?yàn)榱髁康某杀据^高，二是流量本身的紅利已經(jīng)消失，流量的大小已經(jīng)不能成為絕對優(yōu)勢，用戶活躍度更加重要。采用會(huì)員制，可以將用戶細(xì)分，這樣只需要聚焦目標(biāo)用戶，在增加目標(biāo)用戶粘性的同時(shí)，增加平臺人均貢獻(xiàn)值。他舉例，每次活動(dòng)結(jié)束后都會(huì)讓家長做評價(jià)，在沒有推會(huì)員制模式之前，用戶的點(diǎn)評率不足10%，但推了會(huì)員制后，點(diǎn)評率能夠達(dá)到50%以上，用戶的黏性大大提高。

“很驚險(xiǎn)，一下子就實(shí)現(xiàn)了自造血。”劉瓊笑著說，會(huì)員制的效果非常明顯，到2017年5月，公司已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)盈虧持平。有時(shí)一個(gè)月最高峰可以賣出近 4000個(gè)會(huì)員，每月流水近80萬。

劉瓊介紹，目前，遛娃團(tuán)微信公眾號有近 30萬用戶，其中會(huì)員近 6萬。家長以 25-40歲之間為主，全職媽媽相對偏多，孩子以 3-6歲為主，也有 6-10歲和 2-3歲的孩子，約占 10-20%。

盯緊二三四線城市，已在25個(gè)城市上線

劉瓊介紹，目前遛娃團(tuán)已和全國 2000 多個(gè)商家達(dá)成合作，包括商場、莊園、社區(qū)、景區(qū)、校園、企業(yè)等，其中游樂類、早教培訓(xùn)和景區(qū)偏多。同時(shí)，已完善 8個(gè)主題活動(dòng)，近 100個(gè)活動(dòng)模板。

每期活動(dòng)會(huì)提前一周在微信公號上上線，并在用戶群里推廣預(yù)熱。因?yàn)槊總€(gè)活動(dòng)一般只有30個(gè)名額，所以到了報(bào)名時(shí)間，家長需要“搶名額”，先到先得。報(bào)名成功后，公眾號會(huì)自動(dòng)推送身份驗(yàn)證碼，以便到現(xiàn)場驗(yàn)證。

家長到達(dá)現(xiàn)場后，首先會(huì)舉辦破冰儀式，然后正式進(jìn)入活動(dòng)環(huán)節(jié)。有的環(huán)節(jié)需要家長和孩子全身心參與，有的環(huán)節(jié)則讓孩子獨(dú)立完成。活動(dòng)過程中，為每個(gè)家庭設(shè)置了任務(wù)環(huán)節(jié)和PK環(huán)節(jié)，更多偏向娛樂化。最后，會(huì)讓家長點(diǎn)評活動(dòng)，以及老師點(diǎn)評活動(dòng)中孩子和家長的表現(xiàn)。

（往期活動(dòng)現(xiàn)場）

“針對有些家庭父親角色失位的現(xiàn)實(shí)，我們做了一些導(dǎo)向，比如一些活動(dòng)會(huì)明確規(guī)定，必須有爸爸陪孩子一起參加。”劉瓊說，運(yùn)動(dòng)類和戶外類的活動(dòng)，一般都會(huì)要求爸爸參加，這類活動(dòng)大概占1/3。據(jù)遛娃團(tuán)官方微信顯示，目前遛娃團(tuán)已落地超過 1500 場親子活動(dòng)。

“不是去教會(huì)他什么，而是去影響?！眲傉f，遛娃團(tuán)不是像早教機(jī)構(gòu)一樣上課，而是在活動(dòng)過程中植入與教育相關(guān)的內(nèi)容，在父母與孩子共同參與，用大人的行為去影響孩子，啟蒙孩子去認(rèn)知事物，培養(yǎng)孩子的團(tuán)隊(duì)協(xié)作感、獨(dú)立處理問題的能力。

2017年下半年，隨著會(huì)員制的打通和市場認(rèn)可度的增加，遛娃團(tuán)進(jìn)入高速擴(kuò)張階段。2017年8月到12月，遛娃團(tuán)在全國21個(gè)城市上線（包括天津、呼和浩特、寧波、福州、南京、南昌、包頭等）?！芭艿乃俣忍貏e快，很多人都覺得非常驚訝，因?yàn)閲?yán)格來說，商業(yè)模型還沒有形成一個(gè)閉環(huán)?！眲傂χf。

劉瓊介紹，因?yàn)轫?xiàng)目偏向本地生活，全直營不太現(xiàn)實(shí)，所以就采取加盟的方式。長沙總部為各地分部提供統(tǒng)一的平臺、品牌、VI以及線上社群的運(yùn)營模式。劉瓊補(bǔ)充說，市面上很多商家都有自己成熟的活動(dòng)體系，所以不需要開發(fā)活動(dòng)原型，只需要地方按照總部要求把活動(dòng)產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化。

“遛娃團(tuán)還處于成長的階段?！眲傉f，目前長沙市場已經(jīng)相對成熟，但其他城市正處于推廣期，加盟體系不夠完善、如何管理城市合伙人、加盟店如何實(shí)現(xiàn)盈利、業(yè)務(wù)輸出的模型完善等問題仍然存在。因此，今年上半年故意放緩了擴(kuò)張的速度，把重點(diǎn)落在已經(jīng)落地的城市上，把主題性活動(dòng)產(chǎn)品化，做出第二個(gè)、第三個(gè)長沙。

“遛娃團(tuán)采用‘農(nóng)村包圍城市’的打法，先把二三四線城市圈進(jìn)來。”劉瓊認(rèn)為，基于目前用戶的需求反饋，更多的機(jī)會(huì)在二三四線城市。

從線下社區(qū)到線上社群，打造遛娃分團(tuán)

大多數(shù)做親子游的公司都會(huì)專門招聘和培訓(xùn)遛娃師，而遛娃團(tuán)的遛娃師是各個(gè)城市的分團(tuán)團(tuán)長。

“遛娃團(tuán)社群的真正核心是遛娃分團(tuán)，而分團(tuán)以社區(qū)為中心。”劉瓊說，遛娃團(tuán)的用戶社群均是基于社區(qū)（小區(qū)）建立，在每個(gè)社區(qū)中會(huì)選出分團(tuán)長，希望通過這種方式，為孩子找到一起長大的發(fā)小，同時(shí)以親子關(guān)系為紐帶，構(gòu)建新型鄰里關(guān)系，并為分團(tuán)長設(shè)置了一套運(yùn)營和管理制度。

“所有最好的福利都會(huì)優(yōu)先給到分團(tuán)長。發(fā)展會(huì)員和其他家長消費(fèi)，分團(tuán)長也會(huì)有提成。”劉瓊說，成為分團(tuán)長，家長在遛娃的同時(shí)，又能賺錢，還可以幫助家長建立自己的圈子，尋找存在感，所以很多家長都愿意加入。

“雖然很多媽媽都在上班，但她們?yōu)榱送瓿苫顒?dòng)任務(wù)和學(xué)習(xí)期的作業(yè)，會(huì)把孩子哄睡著后，自己寫方案寫到凌晨三四點(diǎn)，她們的老公還以為是進(jìn)傳銷了，做事這么有熱情。”劉瓊笑著說，其實(shí)那些媽媽只是認(rèn)為，加入遛娃團(tuán)后，她們找到了存在感。

（往期分團(tuán)培訓(xùn)）

劉瓊介紹，與微商不同，參加遛娃團(tuán)的家長的出發(fā)點(diǎn)較為純粹——都是為了帶孩子玩，聚到一起。本質(zhì)上沒有商業(yè)性，很容易產(chǎn)生信任基礎(chǔ)。在分團(tuán)長中，有60%是全職媽媽，也都是鐵粉，劉瓊笑著說，“很多城市的分團(tuán)長，只要有競品在她們的群里出現(xiàn)，或者競品在她們的群里發(fā)到信息，她們就會(huì)馬上告訴我?！?/p>

此外，在選拔分團(tuán)長上，也是有標(biāo)準(zhǔn)要求的?！笆紫纫趦r(jià)值觀認(rèn)同，如果他是做微商的，我一般不建議他來，因?yàn)樵谶@上掙不到太多錢。其次，要有一定的時(shí)間和責(zé)任感，愿意去跟更多的人分享。最后要看個(gè)人的能力?！眲傉f，成為分團(tuán)長后，會(huì)定期給分團(tuán)長進(jìn)行培訓(xùn)，包括怎樣做活動(dòng)、理解遛娃團(tuán)模型、家庭教育培訓(xùn)等等。

 “目前全國已有1000多個(gè)分團(tuán)長?！眲偢嬖V芥末堆，今年遛娃團(tuán)的目標(biāo)是，在已有的每個(gè)城市，再發(fā)展1000個(gè)分團(tuán)長。他認(rèn)為，當(dāng)每個(gè)城市有1000個(gè)分團(tuán)長時(shí)，遛娃團(tuán)只需賦能給分團(tuán)長，讓他們成為遛娃團(tuán)的代言人、營銷人員，這將會(huì)大大節(jié)省人力成本。另外，從商業(yè)變現(xiàn)的角度看，每個(gè)團(tuán)長背后是200-300個(gè)家庭，如果要做社群電商，收入非常可觀。

劉瓊認(rèn)為，社群的本質(zhì)是圈層，用戶在價(jià)值觀、消費(fèi)水平、調(diào)性上都有一定的相似性。因此，社群中的傳播力和影響力更強(qiáng)，黏性更高。只要培養(yǎng)一個(gè)意見領(lǐng)袖，其他人就很容易聽取他的建議。

建立核心競爭力，打造遛娃團(tuán)標(biāo)簽

“我覺得長沙的親子游市場競爭是最大的。那些引領(lǐng)全國的親子機(jī)構(gòu)、游樂連鎖機(jī)構(gòu)，有些省會(huì)城市不一定有，但長沙肯定有。”劉瓊說，受二胎政策影響，以及85后、90后的父母，在孩子出生后，感受到市場的痛點(diǎn)，很多人都投身到親子創(chuàng)業(yè)里。

“近幾年能明顯感覺到，親子市場的熱潮更高，市場也更加細(xì)分?！眲傉f，過去親子領(lǐng)域中更多的是親子教育、親子消費(fèi)方向，但近兩年做親子陪伴類的企業(yè)越來越多，如陪伴機(jī)器人等。他認(rèn)為未來三年一定是一個(gè)大的競爭爆發(fā)期。

劉瓊認(rèn)為，在親子游行業(yè)中，最終是看如何建立競爭力。親子游行業(yè)的門檻不高是一把雙刃劍，因?yàn)樽鼍€下活動(dòng)市場的門檻不高，所以很多人容易進(jìn)來。但門檻不高也是它的壁壘，最后誰能做大，既不在于技術(shù)門檻，也不在于資源，而是看商業(yè)模式是否創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力和團(tuán)隊(duì)的格局觀，以及是否可以把產(chǎn)品模型做得更加精致，和競品建立更大的壁壘。

而遛娃團(tuán)，劉瓊表示，會(huì)一直堅(jiān)持做以會(huì)員制為基礎(chǔ)建立親子玩學(xué)社群?！拔乙鲇袦囟鹊腻尥迗F(tuán)，真正要把用戶的痛點(diǎn)和需求解決。大家出去吃飯時(shí)，你會(huì)想到用美團(tuán)，我希望以后所有的家長，想帶孩子出去玩的時(shí)候，就會(huì)想到遛娃團(tuán)。我們希望把遛娃團(tuán)做成標(biāo)簽?！?/p>

“創(chuàng)業(yè)公司就是靠人做出來的，創(chuàng)業(yè)公司無法給員工安全感。”此外，劉瓊表示，人才也是公司發(fā)展中關(guān)鍵的一環(huán)。親子游項(xiàng)目需要強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)，但在二三四線城市沒有好的人才儲備，所以要投入大量精力。

劉瓊介紹，目前遛娃團(tuán)總部有近40名全職員工，4個(gè)合伙人分別負(fù)責(zé)技術(shù)、運(yùn)營、市場。其中技術(shù)和運(yùn)營合伙人分別是從阿里、搜狐返鄉(xiāng)，市場合伙人是劉瓊十年的老搭檔，其他員工有近30%都是從北上廣深返鄉(xiāng)，人力成本較高。

現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)正高強(qiáng)度運(yùn)轉(zhuǎn)，“初心是想遛自己的娃，現(xiàn)在每天忙著去遛別人的娃?！眲傂χf，在遛娃團(tuán)，員工可以帶孩子來上班。劉瓊自己的大女兒今年6歲，也在盡可能地協(xié)調(diào)時(shí)間陪她，“如果出差多的話，只要有條件，就會(huì)帶著她出去。這樣陪伴的時(shí)間久一點(diǎn)，也會(huì)讓孩子參與爸爸的工作生活中來?！眲偢嬖V芥末堆，作為團(tuán)長，他希望成為一個(gè)榜樣，真正回歸到孩子的角度里，通過跟孩子的互動(dòng)，去發(fā)現(xiàn)用戶的痛點(diǎn)。

對于今年遛娃團(tuán)的計(jì)劃，劉瓊表示，一方面是把落地的城市做好，另一方面是把主題活動(dòng)產(chǎn)品化，同時(shí)與《爸爸去哪兒》的村長李銳進(jìn)行合作，開發(fā)出現(xiàn)實(shí)版的爸爸去哪兒的產(chǎn)品。同時(shí)仍會(huì)聚焦社區(qū)，把社區(qū)的閉環(huán)運(yùn)營模式走通。

劉瓊告訴芥末堆，遛娃團(tuán)目前可以基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，但為了升級產(chǎn)品、拓展城市，計(jì)劃在今年下半年，啟動(dòng)pre-A融資。據(jù)了解，2016年8月，遛娃團(tuán)拿到150萬元種子輪融資。2017年11月，遛娃團(tuán)完成百萬元天使輪融資，由蜜芽領(lǐng)投，洪泰基金跟投。