圖片來源：拍信網(wǎng)

芥末堆 紅印兒 4月10日

自二十世紀(jì)90年代以來，以新東方為代表的語言培訓(xùn)機構(gòu)相繼出現(xiàn)，將越來越多的企業(yè)、家庭、學(xué)生卷入留學(xué)出國的浪潮里。2017年，中國出國留學(xué)人數(shù)首次突破60萬大關(guān)，同比增長11.74%，保持著世界最大留學(xué)生生源國之位。 

經(jīng)過多年的發(fā)展，“留學(xué)前”業(yè)務(wù)已經(jīng)進入到盡善盡美的發(fā)展階段。與此同時，留學(xué)低齡化的趨勢逐漸凸顯，新東方、啟德教育、精銳教育、小站教育等體量較大的機構(gòu)都紛紛出手布局低齡留學(xué)業(yè)務(wù)。

當(dāng)語言培訓(xùn)、文書準(zhǔn)備、學(xué)校代理等前端留學(xué)服務(wù)的市場增量放緩，“留學(xué)后”服務(wù)自然而然成為尋找業(yè)務(wù)增長點的新方向。在諸多留學(xué)后端服務(wù)中，海外寄宿住家是低齡留學(xué)生的一大熱門需求。

“我們發(fā)現(xiàn)大約70%的低齡留學(xué)生都有尋找寄宿家庭的剛需，并且留學(xué)后端服務(wù)更有可能與‘互聯(lián)網(wǎng)+’結(jié)合。”納豆之家CEO張碩介紹。

納豆之家成立于2016年，為未成年留學(xué)生提供以海外住家為核心的后端留學(xué)服務(wù)，業(yè)務(wù)還覆蓋院校選擇、海外管家、留學(xué)監(jiān)護等方面。目前，納豆之家在美國擁有超過3000個房源，累計服務(wù)超過600名學(xué)生。 

并購+換血，給境外住家服務(wù)注入“中國味” 

與很多服務(wù)于中產(chǎn)及以上家庭的教育產(chǎn)品類似，家長的焦慮感是低齡留學(xué)生海外住家服務(wù)必須予以回應(yīng)的訴求。中國家長的擔(dān)憂主要源于對孩子留學(xué)期間住家質(zhì)量、家庭教育及監(jiān)管引導(dǎo)缺位的擔(dān)憂。

納豆之家從房源和管理上著手提升低齡留學(xué)生的住家質(zhì)量。2015年前后，通過接連的并購，納豆之家將美國本地的幾家住家提供方納入囊中，其中有一家位于圣地亞哥的被并購機構(gòu)有著超過四十年的經(jīng)營歷史。并購后，納豆之家不僅接手了標(biāo)的機構(gòu)的房源池，還獲得了住家運營方面的一手經(jīng)驗。 

擁有海外房源只是第一步。張碩很快發(fā)現(xiàn)，美國標(biāo)的機構(gòu)原有的管理與服務(wù)方式并不能完全符合中國用戶的文化觀念與教育理念，而雇員素質(zhì)參差不齊是影響服務(wù)水平的原因之一。

納豆之家迅速開始了一場“換血”行動。在辭退標(biāo)的機構(gòu)原有的老一代移民雇員后，納豆之家重新雇傭了一批海外在地員工。這些新雇員多在2012年后移民美國，多為三十五歲以上的父母，并且都是全職從業(yè)?！靶鹿蛦T對國內(nèi)家庭的需求能理解得更透徹?！奔{豆之家市場總監(jiān)鄭昂介紹。 

為了保證每個學(xué)生都得到周全的照顧，納豆之家限定每個住家只能接受一名國際學(xué)生，且學(xué)生將擁有獨立房間。針對中國家長對孩子監(jiān)管的需求，納豆之家要求所有住家實行“開門學(xué)習(xí)”政策。每天晚上7點到10點之間，學(xué)生需要專注于課業(yè)學(xué)習(xí)，上交電子設(shè)備，并打開房門供住家監(jiān)督。

納豆之家還設(shè)置了海外全職管家，負責(zé)定期校訪、家訪與客戶回訪等一對一監(jiān)護和管理服務(wù)。在較熱門的留學(xué)住家區(qū)域如洛杉磯、舊金山等地，海外管家可以在2小時內(nèi)到達任一住家處理學(xué)生的緊急情況。 

60個維度篩選指標(biāo)，讓房源成為壁壘

無論怎樣優(yōu)化管理與服務(wù)體系，住家體驗始終繞不開房源質(zhì)量這一決定性因素。張碩坦言，房源是納豆之家到目前為止投入最大的部分，也是納豆之家努力累積的競爭壁壘。 

納豆之家的房源瞄準(zhǔn)高端住宅，很多住家都位于美國優(yōu)質(zhì)中學(xué)附近經(jīng)濟水平較高的社區(qū)，住家與學(xué)校的距離均在12英里之內(nèi)。在這個地域范圍內(nèi)，能夠符合納豆之家篩選標(biāo)準(zhǔn)的房源其實并不多，一個學(xué)區(qū)差不多能有3-5個合適的住家標(biāo)的。 

納豆之家app里的房源展示頁面

能夠入圍納豆之家房源庫的住家都需經(jīng)過60個維度的篩選考核，指標(biāo)涵蓋疾病監(jiān)督、經(jīng)濟狀況、教育背景、鄰里關(guān)系、房間清潔等多方面。“幾乎每一條標(biāo)準(zhǔn)都是從實踐經(jīng)驗里磨出來的?！编嵃航榻B。 

“魔鬼”在細節(jié)之中。例如，由于曾有住家因為學(xué)生使用吹風(fēng)機功率過大而發(fā)生整屋斷電的情況，納豆之家甚至將家中是否配有吹風(fēng)機也納入考察維度里。房源信息目前通過納豆之家app呈現(xiàn)，大到房間面積、小到烹飪風(fēng)格的居住信息都囊括其中。

優(yōu)質(zhì)的房源始終是稀缺資源，在學(xué)旅家、CampusRoom、番茄留學(xué)公寓等玩家同樣聚焦于留學(xué)后端住宿服務(wù)的情況下，房源爭奪只會更加激烈。納豆之家對此的應(yīng)對方式直截了當(dāng)：用更快的速度向房主支付高于競爭對手的房租。

張碩介紹，納豆之家會從學(xué)生正式入住的日期之前就向房主支付房租。哪怕房屋暫時處于空閑狀態(tài)，房主依然可以獲得收入，閑置的住家則可成為學(xué)生換房時的備選?，F(xiàn)階段，納豆之家的續(xù)租率達到80%以上。 

2B為主要獲客途徑，開辟夏令營服務(wù)作為增值點 

雖然納豆之家app提供了觸及C端用戶的直接路徑，但納豆之家目前的大多用戶依然來自B端，主要是承接留學(xué)中介機構(gòu)的需求。張碩介紹，納豆之家所服務(wù)的低齡留學(xué)生多為14-18歲的中學(xué)生。

為了拓展服務(wù)用戶的年齡段并且提高住家在暑假期間的使用率，納豆之家還開辟出夏令營業(yè)務(wù)，包括STEM、創(chuàng)客、芭蕾等多種內(nèi)容品類?；趶那霸诹魧W(xué)行業(yè)中的積累，納豆之家目前也提供選校、文書準(zhǔn)備、面試指導(dǎo)等留學(xué)前端業(yè)務(wù)。

今年1月，納豆之家曾獲清科創(chuàng)投3000萬元A輪投資。張碩表示，接下來將繼續(xù)積累海外的優(yōu)質(zhì)房源，并擴充團隊以完善納豆之家app及線上運營服務(wù)。