朱宇，人稱“小狼”

人物名片：朱宇，人稱“小狼”，已在教培行業(yè)從業(yè)10年，目前擔(dān)任北京新東方學(xué)校優(yōu)能一對一部總監(jiān)、新東方在線K12事業(yè)部總監(jiān)、東方優(yōu)播網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO，在新東方期間也通過入口低價班、私播課、一對一窗口期、樂播課模式“四大發(fā)明”，數(shù)次帶起了新東方招生的新高潮。曾在兩個月時間內(nèi)，實現(xiàn)招生人數(shù)60倍增長。此外，小狼還是雪球網(wǎng)爆文“教育培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀分析”作者，網(wǎng)絡(luò)總閱讀量超過1億。

在教培行業(yè)從業(yè)十年，小狼經(jīng)常會被朋友問到這樣一個問題：“狼總，我們也打算進(jìn)入教育培訓(xùn)行業(yè)，現(xiàn)在的機(jī)會怎么樣？”

小狼總是回答他們：教育是人的最基本的需求，教育培訓(xùn)行業(yè)也是一個不受經(jīng)濟(jì)周期影響的行業(yè)。機(jī)會當(dāng)然是很好。不過同時，小狼也會告訴他們：中國的教育培訓(xùn)行業(yè)從1993年新東方成立，至今已經(jīng)走過了25個年頭。新東方、學(xué)而思等巨頭遙遙領(lǐng)先，沒有對行業(yè)的透徹了解，來了也是白來。

想要了解教培行業(yè)，你得先明白幾個問題。

（以下內(nèi)容由芥末課根據(jù)蛋殼來了獨家授權(quán)的課程《教育培訓(xùn)行業(yè)核心競爭力四講》整理，點擊課程入口，即可報名參與）

教培行業(yè)沒有形成壟斷呢？

從行業(yè)營收角度來看，教培行業(yè)高度分散。整個行業(yè)1萬-4萬億的盤子，作為行業(yè)龍頭新東方、好未來的營收也只能分到1%-2%的蛋糕。為什么教培行業(yè)沒有形成壟斷呢？

小狼認(rèn)為，教培產(chǎn)業(yè)的核心產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)化的老師。培養(yǎng)一位老師的成本是相對固定的，每培養(yǎng)一位老師就是一次從0到1的過程，而教培企業(yè)的邊際成本呈鋸齒形。因此教培行業(yè)的大機(jī)構(gòu)相對于小機(jī)構(gòu)而言，不具備明顯的規(guī)模優(yōu)勢，也難以形成壟斷。

面臨大機(jī)構(gòu)規(guī)模劣勢，這三家機(jī)構(gòu)分別采用了如下的創(chuàng)新模式：

• 新東方：大班名師標(biāo)準(zhǔn)化——搭班。

• 學(xué)大：一對一教師標(biāo)準(zhǔn)化——銷售

• 學(xué)而思：小班教師標(biāo)準(zhǔn)化——教材

可見，這些策略都是教培行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的努力。在小狼看來，增強(qiáng)教師穩(wěn)定性+降低教師的重要性，這就是教培行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化策略核心。

為什么你的課程質(zhì)量好，價格卻依然上不去？

大部分初入教培行業(yè)的從業(yè)者容易想到三種定價策略：一是按教學(xué)質(zhì)量，二是按成本，三是按教培產(chǎn)品的價值。其中，教培產(chǎn)品的價值是知識內(nèi)容、課堂體驗、學(xué)員服務(wù)和教育理念的總和。

小狼的觀點是，這三種定價策略看似都有道理，但事實上，這三種方式都不是最合理的。質(zhì)量好的教培產(chǎn)品不一定能賣出高價，價值高的教培產(chǎn)品也不一定是價格高的。教培產(chǎn)品價格和價值背離，是教培產(chǎn)品效果的滯后性和購買行為的分離性所導(dǎo)致的。

首先，教培行業(yè)存在效果滯后性。一個教培產(chǎn)品，從你開始上課起，三個月、六個月甚至一年，你都無法看到明確的效果。這個效果要在課程進(jìn)行相當(dāng)一段時間后才能看到。

其次，教培產(chǎn)品的購買者和價值體驗者又往往不是同一個主體，在K12領(lǐng)域尤其如此。家長們付錢買課，而上課體驗課程價值的卻是學(xué)生，無論從判斷標(biāo)準(zhǔn)還是主題心態(tài)上，都有明顯的不同。

決定教培產(chǎn)品價格最核心的因素其實是教學(xué)質(zhì)量。對消費者來說，教學(xué)質(zhì)量可以被分成教學(xué)體驗和學(xué)習(xí)效果兩個部分。

既然教學(xué)質(zhì)量這么重要，我們又該如何考核呢？

小狼建議，從學(xué)習(xí)體驗角度來看，學(xué)生打分制是比較好的衡量方式。學(xué)生通過給老師打分的形式，描述自己對課堂體驗的滿意度。然而，教培行業(yè)的情感黏性的特質(zhì)決定了這種考核方式會受學(xué)生的主觀情感影響，喜歡哪位老師就給哪位老師打高分了，對學(xué)生而言沒有任何成本。

而從學(xué)習(xí)效果來看，續(xù)班率是最合適的考核方式，特別是在長線的教培機(jī)構(gòu)中。盡管教培產(chǎn)品存在效果滯后性，但隨著長線下來，只有消費者對產(chǎn)品的階段性教學(xué)效果滿意，才有可以繼續(xù)復(fù)購，實現(xiàn)續(xù)班。

為什么擁有頂尖師資力量的機(jī)構(gòu)掙不到錢？

在小狼看來，對企業(yè)來說，不管是生產(chǎn)工具、科學(xué)技術(shù)、知識產(chǎn)權(quán)、品牌價值等，都是可以壟斷的。唯獨勞動人員，雖然是重要的商業(yè)要素，卻完全無法壟斷。教培行業(yè)更是如此。老師擁有自由意志和人權(quán)，選擇在哪家機(jī)構(gòu)工作是無法被壟斷的。

值得一提的是，教培行業(yè)的特殊性決定了，大部分機(jī)構(gòu)里工作的老師都有強(qiáng)烈的“剝削感”。所謂“剝削感”是指老師能夠清晰地衡量自己對機(jī)構(gòu)的價值。

教培機(jī)構(gòu)中，生產(chǎn)產(chǎn)品的是老師，課后服務(wù)的是老師，促成續(xù)班銷售的是老師，老師自然而然就會認(rèn)為產(chǎn)品的絕大多數(shù)價值都是由自己產(chǎn)生的，心里上自然會覺得有“剝削感”。

這就導(dǎo)致，如果一個機(jī)構(gòu)主打頂級師資，必然會支付高額的課酬成本。不論頂級師資可以為機(jī)構(gòu)帶來多少收入，老師都會不斷要求更多的薪資，直至榨干培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利潤。

那么，如何才能讓老師們心甘情愿地留在機(jī)構(gòu)接受“剝削”呢？

小狼認(rèn)為，老師愿意接受“剝削”只有一個原因：他在機(jī)構(gòu)能獲得個人價值的提升和成長，使得他未來離開機(jī)構(gòu)的時候能擁有更高的價值變現(xiàn)能力。這樣，他才愿意把培訓(xùn)學(xué)生而產(chǎn)生的收益中一部分分給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。因此，只有幫助老師提升和成長的機(jī)構(gòu)，才能長期獲得利潤。

由此得到了一個看似荒謬卻又無比正確的結(jié)論：教培機(jī)構(gòu)主要不是賺取培訓(xùn)學(xué)生的收益，而是賺取培訓(xùn)老師的收益。因此，師訓(xùn)部門其實是教培機(jī)構(gòu)最重要的利潤來源部門。

教培行業(yè)的三大定律

其實以上這些問題，都可以用小狼從2015年起，通過撰寫《教育培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀分析》系列文章，從教育培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)者，轉(zhuǎn)型為行業(yè)研究者，成功總結(jié)出“教育培訓(xùn)行業(yè)三大定律”來解答。

速度定律

機(jī)構(gòu)發(fā)展的速度=資本投入/邊際廣義招生成本。

其中，I代表資本投入，N代表招生數(shù)量，C代表成本，t代表時間，d代表單位時間的投入。

價格定律

價格定律描述的就是：教培產(chǎn)品的均衡價格正相關(guān)于機(jī)構(gòu)教師的平均教學(xué)質(zhì)量，負(fù)相關(guān)于機(jī)構(gòu)教師教學(xué)質(zhì)量的離散程度（標(biāo)準(zhǔn)差）σ。

其中，P指的是均衡價格，K和h是消費者感知系數(shù)，即消費者市場對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的平均質(zhì)量和離散程度的感受系數(shù)。

利潤定律

這條定律描述的是：機(jī)構(gòu)的長期利潤正比于所有在職教師個體價值提升的總和。

Pro代表是Profit，機(jī)構(gòu)的利潤。λ指的是分配系數(shù)，與企業(yè)掌握的其他壟斷要素相關(guān)。∑是求和符號。△xi是個體價值的增量。

通過推演這三個定律，身處不同階段的機(jī)構(gòu)，都可以通過調(diào)整不同的變量，找到適合自己的發(fā)展路徑。

如果你也想學(xué)會這三大定律的具體操作，對教培行業(yè)有一個更加透徹的了解，歡迎來報名學(xué)習(xí)《教育培訓(xùn)行業(yè)核心競爭力四講》，這四節(jié)課都是小狼對于教育培訓(xùn)行業(yè)規(guī)律的一手研究，適合所有教培行業(yè)從業(yè)者、投資人以及對教育行業(yè)感興趣的朋友們。

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