“小木屋”是36氪最近接觸到的一個圖書租賃服務平臺，以小程序的形式于 2017 年末上線。

小木屋的模式簡單來說就是用“衣二三”的邏輯來做圖書租賃：用戶在會員有效期內(nèi)可以無限次租賃圖書，單次最多可租賃 3 本圖書，對于喜歡的圖書，用戶也可以選擇“先讀后買”。小木屋目前已經(jīng)有超過 4000 名注冊用戶，首批付費用戶中，從月卡轉(zhuǎn)到季卡、年卡的續(xù)費率為 82% ，“租轉(zhuǎn)售”的轉(zhuǎn)化率近20% 。

“共享經(jīng)濟”可以看做是對市場關于“享有代替擁有”消費觀的一種教育，而為什么選擇圖書這一品類作為去切入租賃交易，小木屋的創(chuàng)始人姚樹奇給出了自己的觀點：

從知識獲取來說，音頻、視頻形式的知識付費產(chǎn)品都在做知識傳播這件事，但對于個人來說，知識付費產(chǎn)品只能完成 0~1 的認知，如果要進行系統(tǒng)性的知識學習，必須由個體通過自主學習完成，閱讀是一個必需的環(huán)節(jié)；

閱讀也可以看做體驗型消費，即便電商也已經(jīng)成為一個成熟的圖書購買路徑，但更多針對工具性圖書或目的性較為明確的閱讀需求，對于大多數(shù)用戶，傳統(tǒng)線下書店的價值仍舊存在，小木屋實際上想做一個“中間狀態(tài)”，基于電商的便利性提供強體驗的圖書零售；

從使用習慣上，小木屋本質(zhì)上和圖書館類似，借閱已經(jīng)是一個被大眾接受的行為動作，這一點無需論證。

“小木屋”使用頁面截圖

現(xiàn)階段，團隊在選品上，會更傾向于圖書類目中的“快消品”，主要分為 3 類：兒童繪本、經(jīng)管科技和職場提升和暢銷文學，這幾類書都符合了剛需、高頻、低租售比、為用戶提供更高的價值等特點。

以經(jīng)管類圖書為例。這類圖書的“熱點性”很強，對于當某一個細分領域、行業(yè)話題（例如區(qū)塊鏈、數(shù)字貨幣）成為熱點時，市場對這類圖書的需求很大，但另一方面，對于讀者來說，這些書殘值為 0，尤其是城市居住空間越來越有限時，甚至會成為一種負擔。兒童繪本、暢銷文學等具有類似的特征。

“快消”書更多的是從內(nèi)容受眾廣度來考慮，但如果要增強用戶的粘性，在 SKU 的設置上也要滿足更多樣的閱讀需求：更個性化的人文社科類書目、冷門圖書或者外文原版等高客單價圖書都需要被加入到小木屋的書庫內(nèi)。

對于這一點，姚樹奇提到，在圖書的采購上，除了主動根據(jù)時下熱點選購圖書外，基于平臺提供的各類“書單”內(nèi)容上用戶的點贊收藏偏好，團隊也會即時向上游采購或補充更多的庫存數(shù)量。

從商業(yè)模式上，團隊的盈利點主要在于圖書租金和售賣上，成本則主要集中在物流和圖書采買環(huán)節(jié)。團隊計劃在下一階段開放二手書的回收通道。本質(zhì)上，小木屋在做的就是一個書目循環(huán)流通的事情，因此開放二手回收通道對于平臺來說，除了能夠在采購端降低成本，還補充更多的圖書資源。一個有意思的現(xiàn)象是，在前期的運營當中，的確也有讀者在未告知平臺的情況下寄回了很多閑置書目。

關于一個用戶體驗的細節(jié)是，團隊不會對用戶的閱讀習慣做過多限制，即允許借閱用戶在閱讀過程中進行筆記記錄，如果有用戶在“租轉(zhuǎn)售”環(huán)節(jié)需要新書，則平臺重新派送即可。小木屋對于平臺圖書都會在回收之后進行消毒，寄出前二次消毒并塑封。

在物流環(huán)節(jié)，目前團隊和順豐、京東物流合作。

和以衣二三為代表的衣物租賃相比，書的客單價更低，因此如何減低采購成本、提升租轉(zhuǎn)售的比例、增強用戶和平臺之間的交互再從 B 端獲取價值會是小木屋長期考慮的方向。

產(chǎn)品流量層面，目前小木屋的用戶出于自增長狀態(tài)，團隊接下來會構(gòu)建一個社區(qū)板塊，通過打卡、讀書會、引入一些 KOL 做書單推薦等進行社群運營，提高用戶粘性的同時，也重點解決用戶看什么書和怎么看的需求。

團隊方面，小木屋圖書創(chuàng)始人及 CEO 姚樹奇先后任職海航集團、Inditex、新東方、PICC 從事投資并購、項目咨詢及市場營銷工作，于2015年創(chuàng)辦墨加科技。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者思齊，文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。