從懷孕到分娩、再到產(chǎn)后，準(zhǔn)媽媽和新晉媽媽群體需要包括孕期教育、運(yùn)動(dòng)管理、營(yíng)養(yǎng)管理、產(chǎn)后母嬰護(hù)理、產(chǎn)后修復(fù)等環(huán)節(jié)在內(nèi)的多元化服務(wù)內(nèi)容。如果細(xì)致的數(shù)一數(shù)，這個(gè)過(guò)程中大約涉及幾十項(xiàng)服務(wù)，而這些服務(wù)的提供方又分散在不同的服務(wù)機(jī)構(gòu)。對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的孕產(chǎn)群體來(lái)說(shuō)，如何篩選這些商家找到最適合的服務(wù)方，是一項(xiàng)繁瑣復(fù)雜的過(guò)程。

現(xiàn)在，栗子孕育就是要把這些母嬰行業(yè)中分散的B端商戶整合起來(lái)，形成一個(gè)整體的服務(wù)套餐，讓普通的孕產(chǎn)群體更方便的找到服務(wù)方，也為這些后端商戶帶來(lái)了精準(zhǔn)的客戶群體。

栗子孕育最初從月嫂、家政中心起步，向這些服務(wù)機(jī)構(gòu)的客戶推廣套餐服務(wù)，同時(shí)也在改變著月嫂行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品價(jià)值。

據(jù)了解，目前一線城市的月嫂服務(wù)價(jià)格常常在萬(wàn)元以上，高昂的服務(wù)價(jià)格讓客戶們的期待與要求也逐步提升，客戶們希望月嫂們不僅能完成基礎(chǔ)的照護(hù)工作，也可以擁有健康管理、營(yíng)養(yǎng)管理等更專業(yè)的知識(shí)。但是，對(duì)于大部分月嫂來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)學(xué)習(xí)更專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)、健康知識(shí)是一項(xiàng)不小的挑戰(zhàn)。如果二者的需求與服務(wù)內(nèi)容不匹配，就會(huì)導(dǎo)致客戶與商家的矛盾。而栗子孕育的整體服務(wù)套餐就解決了月嫂機(jī)構(gòu)面臨的這一問(wèn)題。

在栗子孕育的整體服務(wù)包中含有基礎(chǔ)的月嫂看護(hù)服務(wù)、產(chǎn)后瘦身、瑜伽、營(yíng)養(yǎng)管理，體制測(cè)評(píng)等等服務(wù)內(nèi)容，其中基礎(chǔ)服務(wù)繼續(xù)由月嫂機(jī)構(gòu)完成，而剩下的服務(wù)環(huán)節(jié)則轉(zhuǎn)移到其他對(duì)應(yīng)的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)中去。這樣既減輕了月嫂的工作內(nèi)容，又給其他的商戶完成了引流，降低了他們的獲客成本。

而在這些后端服務(wù)中，當(dāng)客戶完成了套餐包含的服務(wù)項(xiàng)后又產(chǎn)生了新的消費(fèi)，后端商家將與栗子孕育和前端的商家分潤(rùn)。栗子孕育聯(lián)合創(chuàng)始人沈弋翔表示，這個(gè)轉(zhuǎn)化率大約能在20%左右。由于栗子孕育的整套服務(wù)體系中各個(gè)環(huán)節(jié)是相互關(guān)聯(lián)的，客戶在前期的孕期教育中就已經(jīng)了解到了產(chǎn)后相關(guān)服務(wù)的的價(jià)值，所以在后期的服務(wù)中，客戶更容易接受這些附加服務(wù)環(huán)節(jié)，付費(fèi)意愿更強(qiáng)。

從2016年公司開(kāi)始整合母嬰供應(yīng)鏈以來(lái)，目前已經(jīng)與100多個(gè)母嬰品牌建立了合作關(guān)系，約有2萬(wàn)名用戶已經(jīng)購(gòu)買了服務(wù)套餐。2017年，栗子孕育實(shí)際營(yíng)收近3千萬(wàn)元，預(yù)計(jì)2018年實(shí)際應(yīng)收將達(dá)到1億左右。

現(xiàn)階段，栗子孕育的服務(wù)范圍主要集中在上海以及華東地區(qū)，從今年開(kāi)始將向北方城市拓展。沈弋翔告訴36氪，栗子孕育將采用城市合伙人的方式加快市場(chǎng)拓展速度。為此，栗子孕育已經(jīng)建立了整套的服務(wù)管理與業(yè)績(jī)管理的SOP體系。同時(shí)，栗子孕育還開(kāi)發(fā)了SaaS系統(tǒng)完成整個(gè)B端業(yè)務(wù)流的串聯(lián)、人員、市場(chǎng)的管理等。

在2018年之前，栗子孕育主要采用的是與月嫂服務(wù)中心、家政機(jī)構(gòu)等B端商戶合作拓展C端市場(chǎng)。從今年開(kāi)始，栗子孕育也將主動(dòng)開(kāi)拓醫(yī)院渠道，在醫(yī)院中為孕產(chǎn)群體推廣孕期教育知識(shí)以及服務(wù)套餐，減少對(duì)月嫂、家政中心等B端商戶的依賴。

團(tuán)隊(duì)方面，栗子孕育的創(chuàng)始人賈林為多領(lǐng)域的聯(lián)系創(chuàng)業(yè)者，有8年孵化器運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和14年各類企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)；聯(lián)合創(chuàng)始人沈弋翔為英國(guó)曼徹斯特大學(xué)組織發(fā)展學(xué)碩士，曾任國(guó)有上市公司高管；其他核心成員多來(lái)自母嬰行業(yè)。 

栗子孕育成立初期已經(jīng)完成600萬(wàn)元的天使輪融資，投資方包括洪晟觀通、麥騰基金、斑馬電商云、上海肯帝投資等。目前栗子孕育正在進(jìn)行Pre-A輪融資。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者zi躍，文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。