翼鷗教育創(chuàng)始人宋軍波

5月18日，［三生萬象］藍象資本三周年年會上藍象營顧問、翼鷗教育創(chuàng)始人宋軍波先生分享了題為《平臺乍現(xiàn)》的精彩分享。

宋軍波在教育行業(yè)數(shù)十年，成立翼鷗教育前曾創(chuàng)辦在線教育服務(wù)品牌“義方教育”。教育行業(yè)著名天使投資人，曾投資一對一輔導(dǎo)品牌學(xué)大教育。

翼鷗教育成立于2014年9月，核心產(chǎn)品為在線直播底層工具“ClassIn 在線教室”，提供班課在線教學(xué)解決方案。翼鷗教育先后獲得好未來、ATA、新東方在線三輪投資，2017年3月6日宣布完成近億元 A+ 輪融資。

宋軍波表示，平臺乍現(xiàn)是他對過去半年的所見與思索的提煉，這個想法甚至推翻了半年前自己大談教育沒有平臺的判斷。這樣的轉(zhuǎn)變來自切切實實的數(shù)據(jù)增長，以及他觀察到的教育行業(yè)中一些非常重要的變化。

為什么教育做平臺，以前是個“騙局”：

• 1.教育產(chǎn)品／服務(wù)交易頻次太低，三個月一次。

• 2.教育領(lǐng)域品類太少：學(xué)科教育只有九個品類，K12 機構(gòu)幾乎是純粹競爭關(guān)系。

• 3.教育產(chǎn)品定義不清晰： 決策周期長、機會成本高。

• 4.買方和賣方之間對于產(chǎn)品的理解差異太大；教育產(chǎn)品無法點評，所以無法產(chǎn)生推薦式營銷。

但是在線教育的發(fā)展速度超出我們想象：

• 1.GMV 在變化——由“湖”到“海” ：我們錯誤地用培訓(xùn)代替了教育，用K12代替了全領(lǐng)域。

• 2.C 端的用戶習(xí)慣在變化：接受在線教育——首選在線形態(tài)；教學(xué)日趨重度——混和式教學(xué)形態(tài)；家長難侍候——高端迷惘，低端下沉。

• 3.“云端”技術(shù)底層快速進步：技術(shù)會引發(fā)“維度”的變化，那是一個全新世界。

• 4.跨！海！而！來！：教育行業(yè)的跨界，根本不是我們想象的巨頭滲入到教育行業(yè)的跨界。

以下是演講全文：

宋軍波：今天所談的，是過去半年的一些思索，與行業(yè)的主流觀點完全不同。翼鷗是個比較特殊的創(chuàng)業(yè)公司，我們開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品名為 ClassIn，它在互動性、功能性上跟之前世界上任何一款產(chǎn)品長的都太不一樣。今天和大家分享的主題也是這樣，我取個名字：平臺乍現(xiàn)。

在過去的幾年里，很多做平臺的公司都失敗了。百度傳課、騰訊課堂、100教育、淘寶教育、也有融到巨資的創(chuàng)業(yè)公司。也許業(yè)務(wù)部門或者創(chuàng)業(yè)公司還在，但是，平臺已經(jīng)不是熱門話題了。似乎行業(yè)公認：教育不可能有平臺。

這個時刻，我們突然提出“平臺乍現(xiàn)”這個觀點，再次體現(xiàn)了翼鷗教育的“獨特性”。與大家比較坦誠地講說，在我的內(nèi)心：五年之后，教育平臺一定會浮現(xiàn)。

教育做平臺，以前是個“騙局”

過去我們認為教育不存在平臺，因為四個點：

• 第一，教育產(chǎn)品／服務(wù)交易頻次太低，三個月一次。

• 第二，教育領(lǐng)域品類太少。K12 領(lǐng)域里，所有的參與者都可能存在競爭關(guān)系，這是一個很糟糕的情況。線下的飯店是有集群的；服裝店一條小黑裙可能有50多款。但是教培行業(yè)只有9個學(xué)科，且在9個品類之間，大多數(shù)機構(gòu)是多學(xué)科運營，所以他們相互之間幾乎全部是競爭關(guān)系。

• 第三，教育產(chǎn)品的定義不清晰。我跟一位阿里的電商前輩聊，他告訴我，阿里在做教育平臺時，遇到最大的一個問題，就是教育產(chǎn)品的定義問題。不知道賣的是什么，怎么去描述這個教育產(chǎn)品。 產(chǎn)品、課程、結(jié)構(gòu)，描述起來太復(fù)雜。如果描述過于精細，會導(dǎo)致家長決策周期長，增加機會成本。

• 第四，賣方對于教育產(chǎn)品或者服務(wù)預(yù)期有極大差異，大部分服務(wù)的效果難以衡量，所以賣方無法進行標準化點評，無法產(chǎn)生推薦式營銷。

在線教育的發(fā)展速度超乎想象

下圖是 ClassIn 的后臺數(shù)據(jù)， 左邊是日活。從2017年1月1號到昨天，中間凹下去的地方是節(jié)假日， 凸出來幾乎都是周六，常態(tài)月增長率保證在20%左右，而且在加速；右邊是 ClassIn 后臺注冊的機構(gòu)數(shù)，因為我們初始化兩次 crm 系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，所以右邊的圖不太準確，但是一樣可以看出加速增長的趨勢。

 4月份，在翼鷗后臺注冊的機構(gòu)數(shù)量達240家。我覺得翼鷗后臺的注冊流程非常難用，有需要上傳營業(yè)執(zhí)照等約束，在這種情況下依舊有240家機構(gòu)注冊。

所以，在線教育的發(fā)展速度超出我們想象。

• 第一，GMV（網(wǎng)站成交金額）在變化，這是由湖向海的時代。

湖里是開不出航空母艦的，但是海里面一定會開出航空母艦。 在原來 YY 教育的時候，GMV 大概是200億，但是今天已經(jīng)是千億級別了。而且我認為，未來會是10萬億級別的市場。在這樣一個龐大的市場里，是可以開出不止一艘航空母艦的。

• 第二，C 端用戶的習(xí)慣在變化。通過我的一些觀察，我發(fā)現(xiàn)三個趨勢：

1.用戶已接受在線教育，甚至?xí)紤]首選在線。 一年前的少兒英語領(lǐng)域，北京部分家長都是在線上線下之間比較選擇，現(xiàn)在部分家長們已經(jīng)是在線機構(gòu)之間選擇了。

2.教學(xué)服務(wù)的日趨重度化。 教育的創(chuàng)業(yè)公司一定要記住，不要輕易把產(chǎn)品標準化，這是個在線教育的服務(wù)日趨重度的時期，對老師的依賴是在強化而不是在減弱。學(xué)而思培優(yōu)業(yè)務(wù)，很多年前的家長社群服務(wù)就非常重。在線教育機構(gòu)如果還停留在“演講”教學(xué)的場景中，不加重服務(wù)， 不注重提升教學(xué)效果，幻想著標準化提高產(chǎn)能，無法實現(xiàn)的用戶存留。

3.家長越來越難伺候。一、二線的家長被各種概念忽悠的有點選擇障礙了，但是在線教育對三、四線城市的家長來講還是新事物， 還屬于嘗鮮期，按目前的各大機構(gòu)市場推進速度，估計很快也會選擇障礙了。C 端用戶的變化趨勢，只能給大家做參考，因為這個行業(yè)發(fā)展速度太快了，可能一年后就不是這個趨勢了，所以大家要密切關(guān)注市場變化，關(guān)注家長群體的行為。

• 第三，云端底層技術(shù)在快速進步。

騰訊用8年完成了協(xié)同文檔編輯工具，馬化騰秀了朋友圈；微軟做 office365，一萬個程序員，做了三年。翼鷗一個程序猿用一個月做了一個簡單的。為什么做這個呢？因為這是作文、寫作的核心底層工具，沒有這個協(xié)同文本編輯的底層工具，教、學(xué)、練、測四個環(huán)節(jié)都不完整。我認為，在線教育的底層工具基本齊備，不過還非常不完善，目前散落在不同公司的手里，需要點時間慢慢整合。

• 第四，跨海而來。

昨天今日頭條入局在線一對一，騰訊在加大企鵝輔導(dǎo)業(yè)務(wù)投入，美團有教育板塊，還有網(wǎng)易有道，他們都是巨頭，跨海而來，他們甚至?xí)钊敫沟兀M入到 B2C 市場。

教育行業(yè)的跨界，根本不是我們想象的巨頭滲入到教育行業(yè)的跨界。這是一次教育與培訓(xùn)之間的大跨界，知識付費與教學(xué)服務(wù)的大跨界，體制內(nèi)與體制外的大跨界，國內(nèi)國外的大跨界。我們想想電商剛啟動時的狀態(tài)，再看現(xiàn)在的 OMO，就會明白在線教育將會是多大的跨界了。

綜合上面的觀察，當我看到這個變化的時候，我認為：以前，我們錯誤地用培訓(xùn)代替了教育，用 K12 代替了全領(lǐng)域。人們以前對平臺是否成立的假設(shè)，是基于培訓(xùn)行業(yè)提出的，但教育行業(yè)遠比培訓(xùn)行業(yè)大。

1.在線教育是融合性的生態(tài)，教育領(lǐng)域的品類遠不止9個學(xué)科品類，還有素質(zhì)教育和能力素養(yǎng)、企業(yè)培訓(xùn)等品類。

2.頻次判斷是錯誤的。當教育領(lǐng)域的品類非常多的時候，用戶購買的頻次比我們預(yù)想的高。因為用戶在得到、喜馬拉雅等知識付費平臺上的交易頻次很高，在用戶心里，只要內(nèi)容品質(zhì)好，在喜馬拉雅購買的內(nèi)容和在教育平臺購買服務(wù)，是同一個維度里的交易。我們應(yīng)該用知識付費的頻度定義教育平臺的頻度。

3.技術(shù)會引發(fā)“維度”的變化，那是一個全新世界！英國人發(fā)明了坦克之后，工業(yè)領(lǐng)先的法國造出了當時最好的坦克，將坦克放在陣地上當做移動的大炮用。德國人怎么用？德國人將坦克直接做成裝甲師，這是全新的打法，全新的格局。

當技術(shù)突破維度的時候，你所組合出來的產(chǎn)品可能和原來的設(shè)想完全不一樣。當技術(shù)突破到了物理空間的限制，個人可以隨時可以聯(lián)接全球的教育資源，這已經(jīng)不簡單的是將傳統(tǒng)的校外培訓(xùn)與公立教育在線化問題了，這是如何建立一個全新世界的問題。近程交易變?yōu)檫h程交易，會重構(gòu)出不在我們想象中的全新的教育服務(wù)產(chǎn)品，產(chǎn)生很多新業(yè)態(tài)。

4.當維度產(chǎn)生變化時，各種底層工具逐漸普及，也就意味著數(shù)據(jù)化程度提高，服務(wù)性產(chǎn)品的標準化程度也在不斷提高?，F(xiàn)在產(chǎn)品迭代日益標準化，底層技術(shù)標準化。這不是由我們決定的，是大勢。服務(wù)產(chǎn)品的標準化，便可以構(gòu)建推薦機制。

我與大家分享一些案例，希望大家可以更好理解上面四點。

第一個項目，我認為是中國在線教育到目前為止最偉大的一個項目。項目創(chuàng)始人是一個支教多年的南開畢業(yè)生。她在一個縣城高中支教三年，縣城高中就是那種被拋棄的高中，但是她帶出了8個考上一本的學(xué)生。

支教經(jīng)歷告訴她：縣城中學(xué)里的孩子，沒有職業(yè)夢想，這熄滅了他們的求學(xué)熱情。所以，她希望通過在線的方式，告訴中國縣城中學(xué)的孩子們，那些九成考不上大學(xué)的學(xué)生們，什么是廚師？什么是快遞員？什么是特種兵？什么是程序員？也許你考不上大學(xué)，但是你一樣可以有一份職業(yè)的夢想。

于是她創(chuàng)辦了途夢，一個公益平臺。形態(tài)很簡單，尋找到各行各業(yè)的志愿者，比如藍象餐廳的領(lǐng)班、新東方的老師、醫(yī)院的護士等、阿里的廚師、酒吧的駐唱、順豐的金牌快遞，這些志愿者們通過直播互動的方式，告訴中國的高中生們自己的工作究竟是怎樣的，為全中國的中學(xué)生展示該職業(yè)最真實的現(xiàn)狀，提供職業(yè)指導(dǎo)課程。

因為 ClassIn 平臺可以實現(xiàn)實時互動，而且不需要任何硬件安裝，所以所有的學(xué)?？神R上啟用。 孩子們上課時積極踴躍的神態(tài)，以及課后寫下的職業(yè)感言，讓我非常感動。途夢，途中有夢，給縣城的孩子們送去了一份夢想。

途夢成立才一年半，發(fā)展速度驚人，個別省級教委和市級教委再主動找涂夢，希望能夠?qū)⑼緣舻钠脚_，接入到整個省份的中學(xué)。市場的需求量太大了，遠遠超出了途夢的團隊能力。

途夢這個項目，根本就不存在我們原有 K12 的思維里，跳出了培訓(xùn)行業(yè)。當技術(shù)突破了維度的時候，所構(gòu)建出來的東西，并不存在我們原有的場景中。

第二個項目，是針對中小學(xué)生的跨學(xué)科PBL選修課平臺，為公立校的孩子們開設(shè)各種 STEM 課程，聘請各路科學(xué)家與職業(yè)人士，給孩子們展示這個世界的各個角落。

這個項目的創(chuàng)意很好，比如說給北京的孩子開設(shè)植物課程，就聘請植物學(xué)家給孩子們上課。比如大壯（藍象資本投資總監(jiān)）也可以在平臺上開設(shè)《如何做產(chǎn)品經(jīng)理》一課。 從一年級到高三，針對不同階段的學(xué)生開設(shè)不同的項目。

但是這樣的項目，現(xiàn)在難被國內(nèi)市場接受，還需要一些時間，用戶的自主學(xué)習(xí)習(xí)慣還需要時間培養(yǎng)。未來，這會是平臺級的項目，因為它遵循了教育的本質(zhì)，方向是對的。美國有類似的項目，中國也一定會有。我認為，這樣的 PBL學(xué)習(xí)平臺，未來會改變中國教育。

第三個項目，是一個搭建針對企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的 SaaS+ 講師庫的平臺。我自己管過重型工業(yè)企業(yè)，也創(chuàng)業(yè)過，我清楚的知道：企業(yè)的 CEO 接受培訓(xùn)是偽需求，企業(yè)的 CEO 做員工培訓(xùn)，是剛性需求。

對于 CEO 們，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中最頭疼的是無法衡量培訓(xùn)的實際效果，無法安排培訓(xùn)時間，安排講師資源。但是在線化可以把這些問題解決掉。翼鷗企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，已經(jīng)全部都在 ClassIn 上完成。CEO 或者管理層可以隨時查看每個接受培訓(xùn)的員工內(nèi)訓(xùn)效果，在課堂上舉了幾次手，如何答題等。現(xiàn)在我們公司內(nèi)訓(xùn)已經(jīng)也有鯨打卡作業(yè)環(huán)節(jié)了，真狠啊！

平臺路徑：打鐵還要自身硬！

初創(chuàng)企業(yè)不要輕易走平臺創(chuàng)業(yè)的路徑。

平臺最核心的是賦能。什么叫賦能？賦能是自己要真的比別人有能力，要比B2C 更懂 B2C 的 C2C，比寶媽更懂焦慮，比名師更懂教學(xué)，比新東方更懂英語教學(xué)，比好未來更懂數(shù)學(xué)教學(xué)，才可能給別人賦能。

我不建議早期的教育創(chuàng)業(yè)者做平臺型創(chuàng)業(yè)公司，原因在于目前所需要的底層技術(shù)開發(fā)還不成熟，其中一些必備的工具也還未完善，C 端用戶的習(xí)慣正在變化，但還未達到成熟期。GMV 的量級正在變大，但也未達到一個足夠量級。

而且，我上面提到的幾個案例，都是大跨界的項目，完全不在我們熟悉的培訓(xùn)市場范圍內(nèi)，也都是要解決“教育”而非“培訓(xùn)”的痛點問題的項目。平臺型企業(yè)的創(chuàng)始人應(yīng)該是有韌性，充滿激情和動力但是功利性不強的，且做好了這件事長跑10－20年的準備。初創(chuàng)公司在不具備大量的資金和完備的技術(shù)時，通常熬不過五年，所以建議大家要腳踏實地的思考和行動，真正解決教育中的痛點。

我最后說一句——燕雀安知鴻鵠之志。翻譯一下，就是夢想還是要有，萬一實現(xiàn)了呢。今天只是給大家提供新思路，不是忽悠大家去做平臺。但是，新的思維模型，新的行業(yè)現(xiàn)象，大家也要更多的去思索，去觀察。翼鷗也會與藍象一起，經(jīng)常給大家分享我們觀察到的行業(yè)新現(xiàn)象，以及對新現(xiàn)象的思索。做為一家做底層的公司，未來十年依舊是做好底層，支持大家創(chuàng)業(yè)，支持各種平臺的誕生。

本文轉(zhuǎn)自藍象營。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。