羅振宇——得到APP創(chuàng)始人，一個曾自嘲網(wǎng)紅起家、不懂技術(shù)的文科生，以獨樹一幟的“羅”輯思維，創(chuàng)立了得到APP，旨在為用戶提供“省時間的高效知識服務(wù)”，目前已有超過2000萬用戶使用得到APP。 

最近，羅振宇與騰訊大學(xué)攜手做了一場主題演講，分享了互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容產(chǎn)業(yè)正在轉(zhuǎn)向的原因、知識服務(wù)行業(yè)的前途、以及得到APP做知識服務(wù)的心法。

得到在流量紅利結(jié)束時代能分一杯羹

是意識到互聯(lián)網(wǎng)會迎來一個供給驅(qū)動的市場

昨天正好是得到正式上線發(fā)布兩周年，兩年前中國的移動互聯(lián)網(wǎng)流量紅利基本上就結(jié)束了，該歸騰訊的歸騰訊，該歸阿里的歸阿里，沒歸的要么被并購，要么被投資，市場基本被瓜分得差不多了。這兩年基本上只看到一種趨勢，就是今日頭條、抖音那種用算法帶來的紅利。而得到是往反方向跑，它就是做純內(nèi)容，而且背離了此前20年我們講的互聯(lián)網(wǎng)的基本精神：免費、開放和自由上傳。

但就是這樣，得到也有了一點小起色。上周我們做到了2000萬個注冊用戶，為什么在流量紅利已經(jīng)基本結(jié)束的情況下，得到用這么奇葩的一種方式，開始有了一點聲勢？

是因為我們當(dāng)年在做《羅輯思維》節(jié)目的時候就意識到一個問題，中國下一代的互聯(lián)網(wǎng)市場很可能會迎來一個叫供給驅(qū)動的市場。搞創(chuàng)業(yè)的人基本上都會覺得這個市場上機會太少了，但是實際上你去看這個市場，它不是這樣的。

舉個例子，中國有這么大規(guī)模的城市中產(chǎn)階級，一個月能為雇保姆花到1萬塊錢的家庭不在少數(shù)。但是中國有這樣高質(zhì)量、讓人放心的保姆供給嗎？我們現(xiàn)在看到的是一個中介公司從農(nóng)村掙一筆中介費就跑的保姆供應(yīng)市場，這是一個多么大的需求，為什么沒人干呢？因為所有人都想掙更輕松的錢。

再舉個例子，如果沒有喬布斯這樣的人，可能人類的電腦、手機產(chǎn)業(yè)會一直維持在相對低的水平，每一次市場的大迭代、大演化，實際上不是由撮合交易機制帶來的，而是由供給端完成了一次供給的大突破，市場就能大升級。

這個思路跟過去講創(chuàng)業(yè)的思路不太一樣，過去講創(chuàng)業(yè)的思路都是需求端出現(xiàn)了什么，然后撮合交易的機制出現(xiàn)了什么，我們就去搞什么。但是市場的真相有的時候不是這樣的，市場真正被點燃是因為供給端的大變革。 

過去我們默認(rèn)一個老師在哪兒講都一樣，但我們幾個從一開始創(chuàng)業(yè)就明白一件事情，如果他在哪兒講都一樣，那我們就沒有價值，我們就變成了一個撮合交易的平臺。一定必須是這個老師跟我合作和跟其他平臺合作，有質(zhì)的不同，這件事才有希望。

評價每個老師水平高低需要看他做的論文、專著和項目嗎？根本不需要。我往課堂上一坐，他講一節(jié)課，我聽得下來，我當(dāng)然就知道他水平高低，就這么簡單，不需要客觀標(biāo)準(zhǔn)。 

所以得到一直到今天，我們堅持的就是這一條，不開放平臺。一個老師好不好，跟我聊，把我聊服了，我們就請進來，就這么簡單。背離了過去互聯(lián)網(wǎng)、人工智能和算法，一切依靠數(shù)據(jù)的這些東西。 

我們現(xiàn)在進入了一個頭部內(nèi)容擁有無窮大市場空間的時代?；ヂ?lián)網(wǎng)內(nèi)容部門一定有一個只看流量的指揮棒，嚴(yán)重影響你的判斷。這也就是為什么市場上會出現(xiàn)大量的標(biāo)題黨。用互聯(lián)網(wǎng)的撮合機制雖然能夠帶來內(nèi)容的大繁榮，但是很難帶來供給的大升級。

前20年，幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)公司的供給是現(xiàn)成的，我只需要給他提供需求。然而得到既要去親手做供給，還要親手做需求。但是經(jīng)過用戶給我們的大量反饋，證明這條路確實是通的。這也在提醒我們，這條路只要對了，它一定會往下發(fā)展，發(fā)展什么，就是誰能提供更好的供給，誰就能占據(jù)這個市場。

為什么我的跨年演講只做了三年，在市場上就已經(jīng)有點地位了？非常簡單，你把供給拉上來就OK。我提前半年開始策劃，提前一個月我就封閉了，稿件至少演練20多遍。從8點半準(zhǔn)時上臺，到12點我最后一個字講完，一秒鐘不能差。我是這樣準(zhǔn)備演講的，市場上其他人做不到，做不到這個市場就歸我。 

我們平時做課也是這樣，每一個老師不管什么題目，先開報題會。首先由他向?qū)＜谊U述這個課他準(zhǔn)備怎么講，一輪一輪地磨提綱和口語稿；其次，現(xiàn)場組織他給大家講，工作人員把現(xiàn)場內(nèi)容整理成文字稿；然后，我們的編輯把它改成能夠進錄音棚的稿件；最后，他再修改編輯的稿件，改完之后，進錄音棚。 

我說內(nèi)容產(chǎn)業(yè)正在轉(zhuǎn)向就是這個道理，過去我們的內(nèi)容是用流量衡量，但在今天，流量對于得到這樣的公司，對于想做好內(nèi)容的公司，用處已經(jīng)不大，這是一個供給拉動的市場，和互聯(lián)網(wǎng)上同行的認(rèn)知不太一樣。

基于對內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的宏觀思考，得到的一些心法和踐行

我給大家講一個思維模型。任何物種，只要它是一個生命，它就有三個需求。你從這三個需求再對應(yīng)人類社會，很多東西你就看得比較清楚。

以草履蟲舉例。第一，它身上得長一些毛，得滑。為什么要滑？得保證自己能往營養(yǎng)比較密集的地方跑，獲取物質(zhì)資源。人也一樣，得買東西。那因此他就會衍生出和物質(zhì)世界交流的一系列信用。比如說有錢沒錢？家里幾套房？投資股票了嗎？這些東西我們要看，這是關(guān)于一個人的信用的第一個維度。 

第二，它一定要處理跟周邊個體的關(guān)系。人更是這樣，需要跟他人社交。哪個單位的？認(rèn)識誰？朋友圈里都有誰？這是人的第二個信用。

我現(xiàn)在想請問大家，將來你閨女把男朋友領(lǐng)回家了，你是不是會關(guān)注這三點。第一，房產(chǎn)證拿出來，消費傾向是什么。第二，你爹是誰，有什么社會關(guān)系。第三，學(xué)歷。就這三個東西，前兩個維度的信用都有大公司在做，一個人跟物質(zhì)世界的交流，跟個體世界的社會關(guān)系都在大量的信用化。 

可是第三個維度，我們現(xiàn)在顆粒度太粗了，信用產(chǎn)品太初級了。這是一只草履蟲最重要的，花最高能量去演化出來的功能。比如它的細胞膜上分布著感受溫度、壓力等等環(huán)境信息的受體。對于人類社會，這么復(fù)雜的社會，將來一定要有關(guān)于知識和信息關(guān)系的信用。

那現(xiàn)在這個維度的信用是靠什么解決的？學(xué)歷。但是我們都知道，學(xué)歷現(xiàn)在還能看出一個人嗎？您就是北大畢業(yè)的，你工作幾年之后，這個事真不清楚了。

得到是瞄著第三個信用維度的。我們會以一個人的信息偏好和知識偏好來衡量信用。一個得到的用戶，他所有的學(xué)習(xí)維度都會被記錄，被算法生成學(xué)分呈現(xiàn)給外界，以證明自己的知識能力，任何用戶會因為使用了我們的產(chǎn)品，而獲取比別人高一維的社會競爭力。

為什么我說這個市場有前途。是因為大家想，中國到目前為止最大的生意是什么？是圍繞高考產(chǎn)生的生意——課外補習(xí)班，然而騰訊和阿里這兩家公司在這方面的業(yè)務(wù)，加起來只占不到3%。還有，咱們大學(xué)生上課，你敢說，每個老師上課的每一分鐘都在尊重學(xué)生的時間嗎？這就是機會，他們干的不好就是我們干的好的原因。

得到現(xiàn)在做的也不錯，但生意還是不大，原因很簡單，沒有社會壓力。沒有社會壓力，我也愿意回家看看網(wǎng)絡(luò)小說、小電影，我也不愿意看正經(jīng)書?？凑?jīng)書是壓力帶來的。我一直認(rèn)為這個行業(yè)不是一個全民性的行業(yè)。但是我有信心，得到會拿到中國最好的一批用戶。

得到將來一定是一家技術(shù)型的公司，我們這家公司從一開始什么都不明白的時候，就知道技術(shù)很重要。那時還幾十個人的時候，技術(shù)團隊花了1000萬。所以為什么我們能從最早的一家看似是自媒體的公司，能夠變成后來做得到，是因為那個時候我們就開始打技術(shù)的底子。

得到將來一定是一家靠技術(shù)驅(qū)動的公司。只不過這個驅(qū)動跟張一鳴的今日頭條可能走的是反方向。我打過一個比方，今日頭條和現(xiàn)在的人工智能算法，我稱之為叫“母愛算法”，“母愛算法”的邏輯就是：“喜歡這個是嗎？媽再給你一個?！蔽覀兊乃惴ń懈笎鬯惴ǎ骸昂⒆?，你不懂，聽爹的，這個好?！?/p>

得到這家公司核心就是兩個字，叫信用。這是過去互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)市場上基本沒有的一個邏輯。得到既沒有關(guān)系鏈，也沒有豐富的知識，知識一豐富不就變成新華書店了嗎？得到已經(jīng)做到中等規(guī)模了，產(chǎn)品也只有71個，這些驅(qū)動力對于我們沒用，對我們來說只有一條是有用的，就是信用。

比如哈佛大學(xué)辦幾百年，就是靠信用那個金字招牌，只有那個重要。我們做課程的判斷標(biāo)準(zhǔn)非常簡單，信用是第一位的。銷售額、用戶需求那些東西都是參考值。雖然我們同樣是在服務(wù)用戶，我們也不是完全滿足用戶需求。為什么？因為只有信用可以賦能他人，我們所有的行為是不斷地把得到這個招牌在擦亮。

我不見得要特別大的銷售額，但是我們會通過對內(nèi)容和教學(xué)方式不斷的打磨，讓這家公司變得越來越有信用。我為什么要堅持1984天，每天早上6點半，發(fā)60秒鐘的語音，一秒不多，一秒不少。你以為我在搞流量嗎？不，我在建立信用，我們公司的所有邏輯都在干這件事。

100多年前，人類有了現(xiàn)代化的印刷機，可以大規(guī)模地復(fù)制傳統(tǒng)文本。張元濟先生干了什么事？第一件事，引入西方最新的思潮，就是今天我們看到的漢譯名著系列，第二件事，編字典，一個民族沒有詞書是不行的。但是所有這些事在當(dāng)時的市場看來都是神經(jīng)病的事，因為不賣錢。

但是商務(wù)印書館就是堅持這么干，一直干到20年代萬有文庫出版，生意大爆發(fā)。今天，中國出版集團匯集了那么多出版社，銷售額每年排名第一的還是商務(wù)印書館。它最掙錢的是什么？新華字典、現(xiàn)代漢語詞典，一開機就是1億本。

所以我們這家公司從創(chuàng)始人到底下的同事，就認(rèn)準(zhǔn)這條路，放長線干。我們做任何產(chǎn)品要善于管理長周期心態(tài)，上任何產(chǎn)品都著眼于十年。上任何新的業(yè)務(wù)板塊都著眼于一百年，因為只有這條路是光明大道。 

這就是我們這家公司，雖然做得不夠大，也不夠好，但我們到現(xiàn)在為止，無論給市場、用戶還是同事，留下的印象應(yīng)該是靠譜，這是我們真正重視的東西。唯有信用能夠開拓這個市場，唯有信用能夠啟動知識服務(wù)市場的需求。唯有信用，它可以轉(zhuǎn)移給我們的用戶、老師、協(xié)作者和同事，這是我們的命。

現(xiàn)場問答

提問1：學(xué)習(xí)，需要自己消化、復(fù)習(xí)，甚至去給別人復(fù)述，而少年得到，它只做第一步，后面就不管了，這不能叫得到吧，應(yīng)該叫給你。

我想知道少年得到是怎么考慮的？

羅振宇：其實少年得到產(chǎn)品上線的時候，我們的目標(biāo)就是要做全球領(lǐng)先的大學(xué)。對少年市場，我肯定要先走進去。至于干什么，正如你講的，學(xué)習(xí)是需要引導(dǎo)的，而不是一個知識的單向傳輸，必須有一個輸出。我也可以透露，為了解決這些問題，我們在內(nèi)部已經(jīng)進行幾輪公測了，但是具體的業(yè)務(wù)模型我們還在思考。

提問2：您說用精品的知識內(nèi)容去影響，讓大家去分享。但是我有一個疑問，流量這個事到底有多重要？在我看來我覺得是您前期的《羅輯思維》已經(jīng)積累了足夠多的流量進來。

羅振宇：我們經(jīng)常遇到這樣的問題，流量對你們到底有多重要，你不是靠羅輯思維導(dǎo)的量嗎？那我反問一個問題，《羅輯思維》的量是哪來的呢？沒有人給我導(dǎo)量，我怎么起來的呢？就是供給端給用戶提供一個好產(chǎn)品，這就是內(nèi)容領(lǐng)域的天條。《羅輯思維》對得到最大的貢獻是貢獻了這個心法，貢獻了最開始的信用，而不是流量。

提問3：如果得到生成一個學(xué)分，它的說服力到底有多少，它的價值在哪？

羅振宇：得到有大量的反作弊系統(tǒng)來識別用戶的行為，聽課時間、次數(shù)，聽課過程當(dāng)中有沒有留言、互動，有沒有記筆記等，這些行為都是可以用來分析的，可以不斷逼近一個人的真相。當(dāng)然，這些維度還不足夠，未來還會有更多維度疊加進去，得到學(xué)分是因為這些維度變得越來越有效。

但是這個信用目前還不足以當(dāng)信用，在我們的主頁里面有一個按鈕，可以讓用戶看到他的學(xué)習(xí)時長，但是我們沒有宣傳過那個頁面，我們知道它現(xiàn)在什么都不是，要實現(xiàn)說服力的下一步就是要靠技術(shù)不斷地推進。

提問4：人主動學(xué)習(xí)的原因有兩個，一個是目的驅(qū)動，另一個是興趣。您說您要做一個知識的信用，它是不是還是一個高考的模式？我為了得到一個好的信用分，我本來應(yīng)該是興趣學(xué)習(xí)知識的那一部分，變成了一個目的性學(xué)習(xí)？

羅振宇：過去我們把知識世界確實清晰地劃成了這兩段，一段是在學(xué)校期間，社會壓力逼著你學(xué)。然后到工作崗位之后，我們傾向于根據(jù)自己興趣去學(xué)。但我相信200年來的這個趨勢不會變，就是讓大家越來越緊張，越來越追求吸取知識。

壓力不是我給你的，是這個社會200年來的總規(guī)律，這是人類社會的選擇，你說好不好，這個事我決定不了。我做生意，做創(chuàng)業(yè)者，我判斷的是這支隊伍是不是站在潮流里面，這是我想給你的第一個回答。 

第二個回答就是興趣，中國絕大多數(shù)人沒興趣。我自己在學(xué)習(xí)的過程中，我就覺得看書效率低，最好在網(wǎng)上能搜到一些課，我花20分鐘聽完，就能明白大概。比如說會計，我就不懂，有誰能夠研發(fā)一門課，讓我能看得懂會計到底是咋回事，我就愿意為這個事付錢。 

將來你不懂的事會變得越來越多，你越來越需要周邊的人給你講明白這件事，恰恰不是興趣引導(dǎo)，因為你的需求沒法判斷，人是這樣一個動物，他一定是要搜索，是面對未知，而不是根據(jù)自己的興趣。所謂根據(jù)你的興趣，是因為現(xiàn)在大眾文化產(chǎn)生了這樣的根據(jù)興趣，然后推送內(nèi)容的企業(yè)，他在馴化你。 

我一定是因為你沒興趣且不知道，但是我無論是用社會壓力也好，人格魅力也好，你對利益的訴求也好，我用一種辦法讓你學(xué)進去，這是所有知識服務(wù)行業(yè)的根本。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“騰訊大學(xué)”，作者羅振宇。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。