圖片來(lái)源；攝圖網(wǎng)

芥末堆 小筱 6月26日

“在教育行業(yè)，To B近兩年出現(xiàn)了不少新玩家，看上去是競(jìng)爭(zhēng)者，實(shí)則在行業(yè)發(fā)展早期，他們都是共同開(kāi)拓市場(chǎng)的合作伙伴，也證明了這個(gè)市場(chǎng)被越來(lái)越多的人看好。”

無(wú)論K12、STEAM還是職業(yè)教育等領(lǐng)域，To B玩家數(shù)量已經(jīng)迎頭趕上。而作為在線教育最為火熱的語(yǔ)培領(lǐng)域，這盤(pán)棋中又怎么少的了它的參與？

在政策方面，中高考改革對(duì)學(xué)生英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)能力的要求更高，導(dǎo)致需求急劇上升。同時(shí)，大型語(yǔ)培機(jī)構(gòu)的渠道下沉，導(dǎo)致地方中小機(jī)構(gòu)對(duì)優(yōu)秀教師和課程資源的需求加劇。在政策、市場(chǎng)以及現(xiàn)實(shí)需求的大環(huán)境下，英語(yǔ)培訓(xùn)“ To B  ”已經(jīng)進(jìn)化出了許多不同的模式，春天已經(jīng)悄然而至。

渠道下沉、流量搶位，帶動(dòng)市場(chǎng)升溫

大型線下培訓(xùn)品牌早已開(kāi)始對(duì)二、三線城市的滲透，憑借強(qiáng)大的技術(shù)、師資以及品牌影響力，“掃地式”下沉并快速搶占市場(chǎng)份額。盡管這個(gè)市場(chǎng)足夠大，但面對(duì)攜品牌、優(yōu)質(zhì)老師、一線教研能力來(lái)勢(shì)洶洶的巨頭們，地方中小機(jī)構(gòu)手中能打出的牌正越來(lái)越少。

“在小城市，要么拼招牌，要么拼師資?！鼻鼗蕧u一家剛起步不久的線下英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人坦言：“與在外補(bǔ)習(xí)相比，學(xué)生家長(zhǎng)更愿意相信學(xué)校的老師，在我們這個(gè)地方，老師在家補(bǔ)習(xí)的現(xiàn)象比比皆是?！弊詭Ч帕Φ墓⑿＠蠋煴揪徒o線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來(lái)了不少壓力。

現(xiàn)如今，在線英語(yǔ)又席卷而來(lái)，VIPKID、DaDa等主打歐美外教正在快速向地方滲透，51Talk在今年3月也宣布依靠菲律賓外教進(jìn)行品牌下沉，進(jìn)攻二三四線城市，高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)更是線下機(jī)構(gòu)無(wú)法比擬的。

反觀市場(chǎng)需求，2014年國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于深化考試招生制度改革的實(shí)施意見(jiàn)》后，英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)能力逐漸受到重視，新高考在全國(guó)范圍的啟動(dòng)也必將使聽(tīng)說(shuō)能力成為未來(lái)英語(yǔ)教學(xué)的重點(diǎn)。而地方中小機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)主要還是英語(yǔ)讀寫(xiě)培訓(xùn)。

政策指揮棒和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)夾擊下，地方中小機(jī)構(gòu)急需優(yōu)質(zhì)資源武裝自己。線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的這場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)中，B端服務(wù)商扮演的或許是決定生死的角色。

C端“殺”成血海，B端迎來(lái)收割

與To C賽道的較早爆發(fā)相比，To B公司走得要慢一些。但從近兩年的資本動(dòng)向來(lái)看，To B也已經(jīng)成為資本關(guān)注的焦點(diǎn)，許多 B 端英語(yǔ)類(lèi)服務(wù)商都獲得了大額投資。

• 2017年8月，“微語(yǔ)言”獲得3000萬(wàn)A+輪融資；

• 2018年3月到4月，“外教易”先后兩次宣布完成共計(jì)4500萬(wàn)融資；

• 2018年4月，云海螺獲得了1500萬(wàn)Pre-A輪融資；

• 2018年5月，飛博教育獲得了高思教育領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)A+輪投資。

事實(shí)上，To B能夠迎來(lái)收割機(jī)會(huì)或是遲早的問(wèn)題。在線外教C端市場(chǎng)從紅海殺成血海，少數(shù)玩家的頭部?jī)?yōu)勢(shì)逐漸凸顯，51talkCEO黃佳佳曾表示，未來(lái)在線外教英語(yǔ)將會(huì)是一個(gè)如電商、在線旅游一樣“贏家通吃”的市場(chǎng)。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

C端市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)大的更大、小的更小的發(fā)展趨勢(shì)，馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯。近日，VIPKID宣布完成5億美元D+輪融資，估值超過(guò)200億元。業(yè)內(nèi)人士表示：“VIPKID此輪融資無(wú)疑將在線英語(yǔ)的入場(chǎng)門(mén)檻提高到一個(gè)前所未有的高度，入場(chǎng)券至少在1000萬(wàn)美元起步?！边@表明，C端市場(chǎng)留給新玩家的空間將越來(lái)越少，反觀B端，則尚是一塊等待分割的大蛋糕。

相較To C,To B擁有天然的成本結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)。有教未來(lái)創(chuàng)始人劉鍇曾表示，在線1對(duì)1最大的短板在于“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”，優(yōu)質(zhì)的外教資源有限。在一對(duì)一模式下，每一個(gè)學(xué)生需要分?jǐn)偟倪\(yùn)營(yíng)、管理成本也很高。提高客單價(jià)、降低教酬是提高平臺(tái)的利潤(rùn)率的兩種可能方法，但前者增加了學(xué)生負(fù)擔(dān)，提高了服務(wù)門(mén)檻，后者則降低了課程的質(zhì)量。

此外，早期的市場(chǎng)培育也需要大量投放。不論是價(jià)格不菲的廣告，還是動(dòng)輒上千人的電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，都似乎讓瘋狂擴(kuò)張中的線上一對(duì)一很難立刻獲得盈利的能力。高昂的獲客成本壓縮了機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)空間，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又導(dǎo)致機(jī)構(gòu)定價(jià)的天花板非常有限。

有別于高投入低回報(bào)的獲客方式，To B的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在以相對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù)模式降低獲客成本。飛博教育創(chuàng)始人陳波表示：“服務(wù)商和機(jī)構(gòu)能發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，前者負(fù)責(zé)內(nèi)容打磨，后者的獲客成本較線上平臺(tái)又低很多，原有業(yè)務(wù)的獲客投入已經(jīng)解決了額外成本?！?/p>

在此背景下，能看到“真金白銀”的To B模式成為“風(fēng)口”，微語(yǔ)言等原本To C的公司也開(kāi)始轉(zhuǎn)型To B，一起作業(yè)網(wǎng)、盒子魚(yú)等在創(chuàng)立伊始就以進(jìn)校為目標(biāo)的公司也加快了自己的步伐。

八仙過(guò)海：服務(wù)與模式各異

目前，不管是外教平臺(tái)、在線學(xué)習(xí)系統(tǒng)、課件、教學(xué)體系或管理系統(tǒng)，市場(chǎng)規(guī)模都在不斷擴(kuò)大。新的市場(chǎng)機(jī)遇下，面向英語(yǔ)學(xué)習(xí)的“To B”衍生出多種模式。

從服務(wù)模式來(lái)看，最為直接的就是將傳統(tǒng)教材轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮咏滩摹Ｒ?a href="/O/31277" target="_blank" title="愛(ài)樂(lè)奇" class="goOId">愛(ài)樂(lè)奇為代表的公司為線下機(jī)構(gòu)提供電子教材，加入互動(dòng)、音視頻等元素，已在全國(guó)擁有 5000多家合作機(jī)構(gòu)。

此外，師資一向是衡量機(jī)構(gòu)教學(xué)水平的關(guān)鍵因素，也是三四線的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所缺失的?？v觀市場(chǎng)上的To  B玩家，輸出師資的機(jī)構(gòu)占據(jù)主流，供應(yīng)商們直接向機(jī)構(gòu)和學(xué)校輸出帶有教學(xué)體系的在線外教課程。

以飛博教育、微語(yǔ)言、外教易等幾家代表機(jī)構(gòu)為例，可以看到，雙師課堂已經(jīng)成為外教提供商的標(biāo)配。作為線下機(jī)構(gòu)彌補(bǔ)師資短板的有力形式，以中教+外教的雙師模式還可以有效實(shí)現(xiàn)線下培訓(xùn)與線上的連接，對(duì)缺少互聯(lián)網(wǎng)基因的機(jī)構(gòu)無(wú)疑是一次教學(xué)內(nèi)容和形式的洗禮。因此，力推雙師的提供商必然是線下機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相合作的對(duì)象。陳波透露，自去年4月推出“聯(lián)教計(jì)劃”（雙師教學(xué)）后，合作機(jī)構(gòu)迅速翻了一番，目前，飛博教育的合作機(jī)構(gòu)已達(dá)1700多家。

圖片來(lái)源：飛博教育官網(wǎng)

教學(xué)管理平臺(tái)也是一類(lèi)產(chǎn)品，而To B類(lèi)企業(yè)也會(huì)將多類(lèi)產(chǎn)品打包出售服務(wù)。不難看出，以不同服務(wù)切入的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始在業(yè)務(wù)上有了“融合”的趨勢(shì)。 To B 和 To C 兩條腿走路的有教未來(lái)，既在線下進(jìn)行外教、練習(xí)等服務(wù)輸出，也幫助線下教育機(jī)構(gòu)繼續(xù)線上教育板塊的代運(yùn)營(yíng)，在機(jī)構(gòu)的線下課件基礎(chǔ)上提供線上平臺(tái)和外教資源。

競(jìng)逐繼續(xù)，如何分得更大的蛋糕？

目前來(lái)看，語(yǔ)培To B市場(chǎng)尚未出現(xiàn)頭部企業(yè)，領(lǐng)頭羊的競(jìng)逐仍在繼續(xù)。

同時(shí)，在變現(xiàn)模式上，不同的服務(wù)提供商之間也有所區(qū)別。提供系統(tǒng)及教學(xué)內(nèi)容的企業(yè)通常會(huì)憑借產(chǎn)品直接收費(fèi)，分為預(yù)付費(fèi)買(mǎi)斷式和分成式兩種。而提供免費(fèi)工具的企業(yè)多數(shù)將目光瞄向了公立校，通過(guò)工具使用累計(jì)用戶數(shù)據(jù)后，進(jìn)一步對(duì)免費(fèi)用戶進(jìn)行付費(fèi)轉(zhuǎn)化。外教供應(yīng)商則按照課時(shí)收取費(fèi)用。

這場(chǎng)馬拉松才開(kāi)始不久，哪種模式可以實(shí)現(xiàn)利益最大化尚不得知?？梢钥隙ǖ氖牵胍值酶蟮牡案?，質(zhì)量和服務(wù)仍然是關(guān)鍵。

外教易創(chuàng)始人鄭金禮曾表示：“消費(fèi)者不會(huì)知道機(jī)構(gòu)的背后是哪個(gè)To B機(jī)構(gòu)，所以如果B端服務(wù)商不能和機(jī)構(gòu)一起把服務(wù)做好，最終的結(jié)果就是給C端機(jī)構(gòu)做了嫁衣。”

資本、政策、市場(chǎng)一片向好，語(yǔ)培To B市場(chǎng)已經(jīng)迎來(lái)春天，盡管還處于起步階段，但同領(lǐng)域企業(yè)間的暗戰(zhàn)已然開(kāi)始。群雄逐鹿的時(shí)代還能繼續(xù)多久？顯然，這個(gè)市場(chǎng)留給我們的是足夠的想象空間。