圖片來源；攝圖網(wǎng)
芥末堆 小筱 6月26日
“在教育行業(yè)，To B近兩年出現(xiàn)了不少新玩家，看上去是競爭者，實(shí)則在行業(yè)發(fā)展早期，他們都是共同開拓市場的合作伙伴，也證明了這個市場被越來越多的人看好。”
無論K12、STEAM還是職業(yè)教育等領(lǐng)域，To B玩家數(shù)量已經(jīng)迎頭趕上。而作為在線教育最為火熱的語培領(lǐng)域，這盤棋中又怎么少的了它的參與？
在政策方面，中高考改革對學(xué)生英語聽說能力的要求更高，導(dǎo)致需求急劇上升。同時，大型語培機(jī)構(gòu)的渠道下沉，導(dǎo)致地方中小機(jī)構(gòu)對優(yōu)秀教師和課程資源的需求加劇。在政策、市場以及現(xiàn)實(shí)需求的大環(huán)境下，英語培訓(xùn)“ To B ”已經(jīng)進(jìn)化出了許多不同的模式，春天已經(jīng)悄然而至。
渠道下沉、流量搶位，帶動市場升溫
大型線下培訓(xùn)品牌早已開始對二、三線城市的滲透，憑借強(qiáng)大的技術(shù)、師資以及品牌影響力，“掃地式”下沉并快速搶占市場份額。盡管這個市場足夠大，但面對攜品牌、優(yōu)質(zhì)老師、一線教研能力來勢洶洶的巨頭們，地方中小機(jī)構(gòu)手中能打出的牌正越來越少。
“在小城市，要么拼招牌，要么拼師資?！鼻鼗蕧u一家剛起步不久的線下英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人坦言：“與在外補(bǔ)習(xí)相比，學(xué)生家長更愿意相信學(xué)校的老師，在我們這個地方，老師在家補(bǔ)習(xí)的現(xiàn)象比比皆是?！弊詭Ч帕Φ墓⑿＠蠋煴揪徒o線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來了不少壓力。
現(xiàn)如今，在線英語又席卷而來，VIPKID、DaDa等主打歐美外教正在快速向地方滲透，51Talk在今年3月也宣布依靠菲律賓外教進(jìn)行品牌下沉，進(jìn)攻二三四線城市，高性價比的優(yōu)勢更是線下機(jī)構(gòu)無法比擬的。
反觀市場需求，2014年國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于深化考試招生制度改革的實(shí)施意見》后，英語聽說能力逐漸受到重視，新高考在全國范圍的啟動也必將使聽說能力成為未來英語教學(xué)的重點(diǎn)。而地方中小機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)主要還是英語讀寫培訓(xùn)。
政策指揮棒和市場競爭夾擊下，地方中小機(jī)構(gòu)急需優(yōu)質(zhì)資源武裝自己。線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的這場保衛(wèi)戰(zhàn)中，B端服務(wù)商扮演的或許是決定生死的角色。
C端“殺”成血海，B端迎來收割
與To C賽道的較早爆發(fā)相比，To B公司走得要慢一些。但從近兩年的資本動向來看，To B也已經(jīng)成為資本關(guān)注的焦點(diǎn)，許多 B 端英語類服務(wù)商都獲得了大額投資。
事實(shí)上，To B能夠迎來收割機(jī)會或是遲早的問題。在線外教C端市場從紅海殺成血海，少數(shù)玩家的頭部優(yōu)勢逐漸凸顯，51talkCEO黃佳佳曾表示，未來在線外教英語將會是一個如電商、在線旅游一樣“贏家通吃”的市場。
圖片來源：攝圖網(wǎng)
C端市場已經(jīng)出現(xiàn)大的更大、小的更小的發(fā)展趨勢，馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯。近日，VIPKID宣布完成5億美元D+輪融資，估值超過200億元。業(yè)內(nèi)人士表示：“VIPKID此輪融資無疑將在線英語的入場門檻提高到一個前所未有的高度，入場券至少在1000萬美元起步?！边@表明，C端市場留給新玩家的空間將越來越少，反觀B端，則尚是一塊等待分割的大蛋糕。
相較To C,To B擁有天然的成本結(jié)構(gòu)優(yōu)勢。有教未來創(chuàng)始人劉鍇曾表示，在線1對1最大的短板在于“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”，優(yōu)質(zhì)的外教資源有限。在一對一模式下，每一個學(xué)生需要分?jǐn)偟倪\(yùn)營、管理成本也很高。提高客單價、降低教酬是提高平臺的利潤率的兩種可能方法，但前者增加了學(xué)生負(fù)擔(dān)，提高了服務(wù)門檻，后者則降低了課程的質(zhì)量。
此外，早期的市場培育也需要大量投放。不論是價格不菲的廣告，還是動輒上千人的電銷團(tuán)隊，都似乎讓瘋狂擴(kuò)張中的線上一對一很難立刻獲得盈利的能力。高昂的獲客成本壓縮了機(jī)構(gòu)的利潤空間，而激烈的市場競爭又導(dǎo)致機(jī)構(gòu)定價的天花板非常有限。
有別于高投入低回報的獲客方式，To B的優(yōu)勢體現(xiàn)在以相對復(fù)雜的業(yè)務(wù)模式降低獲客成本。飛博教育創(chuàng)始人陳波表示：“服務(wù)商和機(jī)構(gòu)能發(fā)揮各自優(yōu)勢，前者負(fù)責(zé)內(nèi)容打磨，后者的獲客成本較線上平臺又低很多，原有業(yè)務(wù)的獲客投入已經(jīng)解決了額外成本。”
在此背景下，能看到“真金白銀”的To B模式成為“風(fēng)口”，微語言等原本To C的公司也開始轉(zhuǎn)型To B，一起作業(yè)網(wǎng)、盒子魚等在創(chuàng)立伊始就以進(jìn)校為目標(biāo)的公司也加快了自己的步伐。
八仙過海：服務(wù)與模式各異
目前，不管是外教平臺、在線學(xué)習(xí)系統(tǒng)、課件、教學(xué)體系或管理系統(tǒng)，市場規(guī)模都在不斷擴(kuò)大。新的市場機(jī)遇下，面向英語學(xué)習(xí)的“To B”衍生出多種模式。
從服務(wù)模式來看，最為直接的就是將傳統(tǒng)教材轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮咏滩?。?a href="/O/31277" target="_blank" title="愛樂奇" class="goOId">愛樂奇為代表的公司為線下機(jī)構(gòu)提供電子教材，加入互動、音視頻等元素，已在全國擁有 5000多家合作機(jī)構(gòu)。
此外，師資一向是衡量機(jī)構(gòu)教學(xué)水平的關(guān)鍵因素，也是三四線的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所缺失的?？v觀市場上的To B玩家，輸出師資的機(jī)構(gòu)占據(jù)主流，供應(yīng)商們直接向機(jī)構(gòu)和學(xué)校輸出帶有教學(xué)體系的在線外教課程。
以飛博教育、微語言、外教易等幾家代表機(jī)構(gòu)為例，可以看到，雙師課堂已經(jīng)成為外教提供商的標(biāo)配。作為線下機(jī)構(gòu)彌補(bǔ)師資短板的有力形式，以中教+外教的雙師模式還可以有效實(shí)現(xiàn)線下培訓(xùn)與線上的連接，對缺少互聯(lián)網(wǎng)基因的機(jī)構(gòu)無疑是一次教學(xué)內(nèi)容和形式的洗禮。因此，力推雙師的提供商必然是線下機(jī)構(gòu)爭相合作的對象。陳波透露，自去年4月推出“聯(lián)教計劃”（雙師教學(xué)）后，合作機(jī)構(gòu)迅速翻了一番，目前，飛博教育的合作機(jī)構(gòu)已達(dá)1700多家。
圖片來源：飛博教育官網(wǎng)
教學(xué)管理平臺也是一類產(chǎn)品，而To B類企業(yè)也會將多類產(chǎn)品打包出售服務(wù)。不難看出，以不同服務(wù)切入的企業(yè)已經(jīng)開始在業(yè)務(wù)上有了“融合”的趨勢。 To B 和 To C 兩條腿走路的有教未來，既在線下進(jìn)行外教、練習(xí)等服務(wù)輸出，也幫助線下教育機(jī)構(gòu)繼續(xù)線上教育板塊的代運(yùn)營，在機(jī)構(gòu)的線下課件基礎(chǔ)上提供線上平臺和外教資源。
競逐繼續(xù)，如何分得更大的蛋糕？
目前來看，語培To B市場尚未出現(xiàn)頭部企業(yè)，領(lǐng)頭羊的競逐仍在繼續(xù)。
同時，在變現(xiàn)模式上，不同的服務(wù)提供商之間也有所區(qū)別。提供系統(tǒng)及教學(xué)內(nèi)容的企業(yè)通常會憑借產(chǎn)品直接收費(fèi)，分為預(yù)付費(fèi)買斷式和分成式兩種。而提供免費(fèi)工具的企業(yè)多數(shù)將目光瞄向了公立校，通過工具使用累計用戶數(shù)據(jù)后，進(jìn)一步對免費(fèi)用戶進(jìn)行付費(fèi)轉(zhuǎn)化。外教供應(yīng)商則按照課時收取費(fèi)用。
這場馬拉松才開始不久，哪種模式可以實(shí)現(xiàn)利益最大化尚不得知。可以肯定的是，想要分得更大的蛋糕，質(zhì)量和服務(wù)仍然是關(guān)鍵。
外教易創(chuàng)始人鄭金禮曾表示：“消費(fèi)者不會知道機(jī)構(gòu)的背后是哪個To B機(jī)構(gòu)，所以如果B端服務(wù)商不能和機(jī)構(gòu)一起把服務(wù)做好，最終的結(jié)果就是給C端機(jī)構(gòu)做了嫁衣。”
資本、政策、市場一片向好，語培To B市場已經(jīng)迎來春天，盡管還處于起步階段，但同領(lǐng)域企業(yè)間的暗戰(zhàn)已然開始。群雄逐鹿的時代還能繼續(xù)多久？顯然，這個市場留給我們的是足夠的想象空間。
2、如果你也從事教育，并希望被芥末堆報道，請您 填寫信息告訴我們。
