面對(duì)人工智能時(shí)代，引導(dǎo)孩子建立對(duì)世界的認(rèn)知尤為重要。孩子們不一定真的需要寫代碼、做開發(fā)，但卻應(yīng)該了解信息技術(shù)背后的思維方式和運(yùn)行邏輯，在此基礎(chǔ)上更好地利用技術(shù)工具解決實(shí)際問題。這是少兒編程存在的重要意義，也是我們常說的未來社會(huì)所需的“信息素養(yǎng)”。

少兒編程在政策的重視和資本的青睞中站到風(fēng)口。在市場普遍看好的大背景下，少兒編程賽道也受到了更多創(chuàng)業(yè)者、教育機(jī)構(gòu)和資本的熱捧。對(duì)處于熱議中的少兒編程，我們的疑惑主要來自以下三方面：

1.備受關(guān)注的少兒編程有哪些核心價(jià)值？現(xiàn)有商業(yè)模式、產(chǎn)品類型是否已能發(fā)揮這些價(jià)值？行業(yè)現(xiàn)存哪些痛點(diǎn)，可能的解決途徑有哪些？

2.投資人們在進(jìn)行少兒編程賽道的投資布局時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注的要素有哪些？

3.對(duì)于仍想入局少兒編程的創(chuàng)業(yè)者來說，現(xiàn)在是不是一個(gè)好時(shí)機(jī)？后入局的創(chuàng)業(yè)者可以采取哪些措施來促進(jìn)發(fā)展？

帶著上述疑問，我們收集到了創(chuàng)新工場執(zhí)行董事張麗君，其于2011年加入創(chuàng)新工場，長期專注教育投資，有豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，曾入選36氪發(fā)布的2017年度36位36歲以下「了不起的投資人」榜單。創(chuàng)新工場從2011年到2018年在中美兩國投資教育項(xiàng)目30多個(gè)，其中不乏VIPKID、高思教育等估值超億元美金的項(xiàng)目，近段時(shí)間又領(lǐng)投了在線少兒編程教育公司VIPCODE。

下文為訪談的詳細(xì)內(nèi)容：

01  行業(yè)處于發(fā)展初期，未來市場或可比肩數(shù)學(xué)

JINGDATA：基于我國少兒編程行業(yè)目前仍處于初級(jí)發(fā)展階段的現(xiàn)狀，您認(rèn)為我國少兒編程行業(yè)還需多長時(shí)間會(huì)進(jìn)入較為成熟的發(fā)展階段？有哪些判斷依據(jù)？

張麗君：進(jìn)入成熟發(fā)展階段的具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)不便判斷，但我估計(jì)大概還需1-2年時(shí)間。個(gè)人認(rèn)為有兩點(diǎn)可用于評(píng)判該行業(yè)是否已進(jìn)入成熟階段。

1.近中期來看，判斷依據(jù)是政策?？从卸嗌偈》蓍_始把信息技術(shù)（編程已確定納入信息技術(shù)科目）當(dāng)做高考考試科目。比如浙江省已經(jīng)將信息技術(shù)納入高考科目，編程和人工智能都是其中非常重要的章節(jié)。

2.遠(yuǎn)期來看，判斷依據(jù)是認(rèn)知影響度。可以類比現(xiàn)在社會(huì)上普遍對(duì)于英語學(xué)科的狀態(tài)，對(duì)家長而言“無論公立?？疾豢?，我都認(rèn)為我的孩子必須學(xué)”，對(duì)孩子而言“我不為了應(yīng)試，也要足夠重視”。但國內(nèi)要達(dá)到這個(gè)狀態(tài)也許需要更長的時(shí)間，我估計(jì)可能至少3-5年。到了那時(shí)，編程不只是編程，它衍生出了我們稱之為“信息素養(yǎng)”的廣義理解。

JINGDATA：目前市場上對(duì)少兒編程行業(yè)的前景普遍持樂觀態(tài)度，甚至?xí)阉鼘?duì)標(biāo)少兒英語教育行業(yè)，您認(rèn)為這樣的類比是合理的嗎？

張麗君：少兒英語教育本身是一個(gè)很大的市場。它的市場規(guī)模，首先得取決于怎么界定“少兒英語”這個(gè)詞所涵蓋的市場空間；如果我們把廣義的18歲以下的英語培訓(xùn)都當(dāng)作少兒英語教育，那這個(gè)市場絕對(duì)在千億量級(jí)以上。

但是少兒編程需要我們動(dòng)態(tài)的去看，它跟少兒英語是不一樣的。少兒英語是一個(gè)相對(duì)成熟的市場，某種程度上來說少兒英語的市場空間整體增長率不會(huì)變，但隨著消費(fèi)者購買力的增強(qiáng)，結(jié)構(gòu)性的會(huì)變。但是，目前少兒編程仍處在一個(gè)特別早期的發(fā)展階段，它是快速增長的，也許它未來潛力空間不一定會(huì)漲到少兒英語那么多；但如果我們看遠(yuǎn)一點(diǎn)，5-10年內(nèi)漲到數(shù)學(xué)的市場空間是很有可能的，約為英語的1/2。而且未來少兒編程有可能跟數(shù)學(xué)緊密地結(jié)合，成為孩子的必修課、成為一種需要培養(yǎng)的核心能力。

JINGDATA：您提到對(duì)孩子核心能力的培養(yǎng)，實(shí)質(zhì)也是少兒編程行業(yè)核心價(jià)值的一種體現(xiàn)，從這方面來看，您認(rèn)為少兒編程的核心價(jià)值主要有哪些？

張麗君：最核心的價(jià)值有兩部分，一是邏輯思維能力，關(guān)于推理的?？疾槟阍趺礃佑米詈唵蔚幕具壿嬯P(guān)系，把一個(gè)游戲做出來，或者把一個(gè)東西寫出來，然后使之能夠自動(dòng)運(yùn)行，這是邏輯思維能力。二是解決問題的能力，這個(gè)能力是目標(biāo)導(dǎo)向的，即孩子能夠通過對(duì)編程的學(xué)習(xí)真正運(yùn)用技術(shù)的手段解決實(shí)際問題。

另外還有一個(gè)很重要的部分是“信息素養(yǎng)”。因?yàn)樯鐣?huì)未來的發(fā)展已經(jīng)必然要求人們與電腦、AI、機(jī)器人共同相處。所以家長以及我們看重的部分是要建立孩子對(duì)這世界的正確認(rèn)知，也許孩子不一定真的要去寫代碼、做開發(fā)，但孩子們得知道這些技術(shù)、科技到底是怎么回事，需要對(duì)于事情的本質(zhì)有所了解，然后再下一步才能更好地利用這些工具去解決問題。當(dāng)然可能不是所有家長都會(huì)想這個(gè)事，但是我覺得最后這點(diǎn)也是同樣很重要的。

JINGDATA：剛剛提到的這幾種核心價(jià)值，您認(rèn)為現(xiàn)在開發(fā)出來的產(chǎn)品有沒有很好的讓這些價(jià)值得以體現(xiàn)？

張麗君：有是肯定有的，但是這些產(chǎn)品的體系性還有待提升。體系性是跟內(nèi)容相關(guān)的，所謂體系性就是孩子一開始學(xué)習(xí)的時(shí)候，給他/她一個(gè)階段性的、小一點(diǎn)的任務(wù)，慢慢變成一個(gè)更大、更難的任務(wù)。但現(xiàn)在的狀態(tài)是小朋友在學(xué)習(xí)中就像在游樂場里玩一個(gè)個(gè)單獨(dú)的游戲一樣：游樂場里的不同游戲目前是單點(diǎn)式分布，小朋友隨機(jī)碰到一個(gè)游戲，覺得這個(gè)挺好玩，隨機(jī)碰到那一個(gè)，也覺得好玩，但是沒有一個(gè)機(jī)制告訴小朋友，從你踏進(jìn)游樂場開始，可以先玩A游戲，因?yàn)檫@個(gè)游戲比較簡單點(diǎn)，適合你年齡；你玩完A，可以玩B......就這樣一關(guān)關(guān)的闖。

現(xiàn)在國內(nèi)的狀態(tài)是有很多人開始做了很多不同的項(xiàng)目，但這些項(xiàng)目之間缺失關(guān)聯(lián)度，缺失一個(gè)科學(xué)的晉升體系。目前大家基本都是，用Scratch來搭建游樂場的底層，但上面那個(gè)游樂設(shè)施沒有全建，只有一些模塊。現(xiàn)在需要有公司把這些模塊搭起來，然后慢慢把它建成循序漸進(jìn)的、可以一關(guān)關(guān)闖的游樂場。

JINGDATA：未來是否具有較大的行業(yè)整合可能性？行業(yè)整合是否有利于將現(xiàn)在未成體系的單點(diǎn)聚合在一起？

張麗君：沒這么簡單，體系性不是靠整合就能做好的。教學(xué)教研這條線需要有人做系統(tǒng)性研究。美國是有這樣一些標(biāo)準(zhǔn)體系的，有專門一整套的編程教育體系，目前也有些國內(nèi)企業(yè)在借鑒美國的體系經(jīng)驗(yàn)。Scratch源自美國，但它需要結(jié)合中國小朋友的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，重新優(yōu)化體系。所以這個(gè)事情我認(rèn)為肯定是得有幾家實(shí)力足夠的企業(yè)自己把它做出來，然后有人做出這樣的體系之后，經(jīng)過驗(yàn)證有效，可能就會(huì)有更多的人會(huì)遵從這樣一套標(biāo)準(zhǔn)體系。

JINGDATA：想請您介紹一下少兒編程行業(yè)最主要的幾種商業(yè)模式，以及您最看好的是哪一種？

張麗君：從本質(zhì)上說，整個(gè)教育行業(yè)就三種主要的商業(yè)模式，一種是賣服務(wù)；一種是賣標(biāo)準(zhǔn)化的邊際成本基本為零的產(chǎn)品（類似出版社一類賣教輔書籍的）；還有一種是賣工具（賣SaaS、賣軟件、賣信息系統(tǒng)）。在教育行業(yè)的各個(gè)子領(lǐng)域里，其實(shí)都是多業(yè)態(tài)并存的。另外還可從提供方和客戶方的關(guān)系這個(gè)角度來看，可以簡單的理解為，看是自己去獨(dú)立的做B2C模式，還是去做B2B的模式，或者C2C的模式。

到目前為止，教育行業(yè)最主要的、天花板最高的一種商業(yè)模式，無論在哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里，都是B2C賣服務(wù)。其次，B2C賣內(nèi)容也可以跑出來一定的量，但是天花板肯定就相對(duì)較低了。對(duì)于B2B形式而言，也是賣服務(wù)的天花板最高，賣內(nèi)容較低，賣工具的就更低了，B2B整體天花板都比B2C低得多。最后，C2C目前基本沒有。

JINGDATA：少兒編程行業(yè)的成本構(gòu)成是怎樣的？

張麗君：在成本構(gòu)成方面，我們可以把目前少兒編程項(xiàng)目分成兩種大的業(yè)態(tài)，一種是做服務(wù)的，一種是做輕模式的。這兩種模式的成本結(jié)構(gòu)有差別。服務(wù)類（比如VIPCODE），需要看它的模式是一對(duì)一還是一對(duì)多。一對(duì)一模式下，老師成本會(huì)占比40%-50%，獲客成本在10%左右（如果做得不太好，獲客成本在20-30%的情況也是有的）；班課模式下，老師成本會(huì)低一些，獲客成本可能稍微高一些。如果是賣輕課的模式（課程售價(jià)幾百塊錢，沒有直播，以錄播為主），它獲取一個(gè)用戶的成本會(huì)比較高，但老師成本占比會(huì)少很多，它的財(cái)務(wù)模型會(huì)更像大班課的模型。一般 4-6人班的老師成本大概在20%-30%，那大班課的老師成本可能就在10-20%。所以根據(jù)教學(xué)場景不一樣，成本結(jié)構(gòu)也是不一樣的。

JINGDATA：針對(duì)這兩種不同的教學(xué)模式，他們的毛利率大概是多少？

張麗君：毛利率的計(jì)算方式在不同行業(yè)不一樣，教育行業(yè)的毛利率通用模型是用總收入減去邊際成本（即最直接成本，比如說老師需要花多少錢，如果是線下的話會(huì)把房租都扣除掉）所得。特別地，銷售的成本（包括銷售人員的工資，銷售投放的成本）會(huì)當(dāng)做營銷的市場費(fèi)用，算毛利率的時(shí)候不扣除。因此，由于銷售成本沒有納入，我們在計(jì)算的時(shí)候，一般不只看這個(gè)毛利率，價(jià)值不大。

我們會(huì)看的是“單客戶的邊際貢獻(xiàn)率”，即一個(gè)客單能夠給你貢獻(xiàn)多少利潤，需要扣除隨著這一個(gè)客戶的增加所相應(yīng)增加的邊際成本。但是管理成本，比如IT等支撐部門的成本是不好估量的，會(huì)納入一個(gè)更細(xì)的財(cái)務(wù)模型中進(jìn)行單獨(dú)計(jì)算。

與少兒英語不同，邊際貢獻(xiàn)率在少兒編程行業(yè)暫未進(jìn)入穩(wěn)定狀態(tài)。因?yàn)樯賰河⒄Z的投放已經(jīng)有較為系統(tǒng)性的方法了，而少兒編程還處在一個(gè)很多項(xiàng)目都很早期的試錯(cuò)階段，現(xiàn)在的實(shí)際情況普遍是，這個(gè)數(shù)字為零。目前少兒編程的用戶體量是非常小的，剛開始團(tuán)隊(duì)還沒經(jīng)驗(yàn)、還沒做投放優(yōu)化時(shí)，獲客成本是非常高的，等投放優(yōu)化之后獲客成本會(huì)慢慢降下來。

JINGDATA：您認(rèn)為目前少兒編程行業(yè)有哪些痛點(diǎn)？有人認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)之一是生命周期短，您是怎么看待這個(gè)痛點(diǎn)的？

張麗君：課程生命周期短，或者體現(xiàn)為脫課率高，究其根本原因就是上文中我們提到的少兒編程行業(yè)體系性差，還未發(fā)展成熟?，F(xiàn)在市場的編程教育只有通過Scratch承載的低齡版編程教育，接下來直接跳轉(zhuǎn)到程序員開發(fā)的成人版編程教育，中間沒有一個(gè)面對(duì)青少年的過渡階段，斷層比較嚴(yán)重，亟待去開發(fā)。

這個(gè)痛點(diǎn)的主要原因是教研的不成熟。如果教研體系能夠建立的更完備，脫課率的問題就能得到很好的解決。尤其針對(duì)編程領(lǐng)域，國內(nèi)高中階段五大聯(lián)賽（數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)、生物、信息技術(shù)）是和大學(xué)跟自主招生強(qiáng)相關(guān)的，是一種剛性需求。如果孩子到了3-4年級(jí)之后還對(duì)編程等信息技術(shù)感興趣，并且有長期發(fā)展或者走上奧信道路的可能，大部分家長是會(huì)支持的，此時(shí)脫課率應(yīng)該不成問題。目前的少兒編程項(xiàng)目，它的主要受眾有兩類：一類是6到9歲的少年兒童，學(xué)Scratch；一類是九歲之后的青少年，大部分都在學(xué)習(xí)學(xué)Python，直接為奧信做準(zhǔn)備。所以編程教育已經(jīng)不再是一個(gè)純素質(zhì)教育，已經(jīng)和剛需的應(yīng)試升學(xué)開始產(chǎn)生直接聯(lián)系了，尤其是已經(jīng)納入浙江高考科目，這個(gè)趨勢會(huì)越來越普及。

所以解決這個(gè)痛點(diǎn)的主要方法，即構(gòu)建完整的教研體系。一方面是年齡上的完整，避免過大的斷層和跨度；另一方面就是底層工具的完整，把針對(duì)不同年齡的任務(wù)體系通過不同的平臺(tái)串聯(lián)起來。

JINGDATA：除課程生命周期短這個(gè)痛點(diǎn)之外，您認(rèn)為還有哪些其他痛點(diǎn)？

張麗君：首先，從商業(yè)模式上來看，任何行業(yè)都面臨著供給和需求兩端，對(duì)應(yīng)到教育行業(yè)上主要就是師資和獲客。

1.需求端--獲客的發(fā)展速度仍主要取決于政策的引導(dǎo)，政策推動(dòng)越快，家長認(rèn)知的增強(qiáng)也會(huì)隨之越快，獲客端就可快速擴(kuò)張。

2.供給端--師資儲(chǔ)備確實(shí)是一大痛點(diǎn)。一是計(jì)算機(jī)技術(shù)型人才會(huì)優(yōu)先選擇于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)類高薪且有高速發(fā)展前景的企業(yè)；其次即使有了計(jì)算機(jī)人才，在編程教育行業(yè)也缺乏系統(tǒng)性的人才培養(yǎng)機(jī)制，更根本的原因是教研體系沒有形成，體系沒有形成的話，對(duì)于師資培訓(xùn)也會(huì)是挑戰(zhàn)。

此外，政策雖然不是痛點(diǎn)，但它是一個(gè)很大的影響因素。政策的推動(dòng)情況會(huì)影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度，尤其是在用戶認(rèn)知還沒有達(dá)到較高水平時(shí)，政策的影響力是很大的。

02  早期盈利與否不重要，投資更看團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品

JINGDATA：創(chuàng)新工場在投少兒編程項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)有哪些區(qū)別于教育行業(yè)其他細(xì)分賽道的投資邏輯嗎？

張麗君：我們在判斷少兒編程項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品時(shí)，與其他細(xì)分賽道的基本點(diǎn)是類似的。但是有一個(gè)區(qū)別在于行業(yè)發(fā)展階段。跟少兒英語作對(duì)比：在少兒英語領(lǐng)域中，教學(xué)教研體系是現(xiàn)成的——美國都有非常成熟的體系。所以我們當(dāng)時(shí)在看這個(gè)領(lǐng)域的項(xiàng)目時(shí)，對(duì)于本地化的要求會(huì)稍微低一點(diǎn)，基本上覺得效仿美國的體系就可以了；但是對(duì)于少兒編程這條賽道來說，沒有一個(gè)可以效仿的完備體系，這種情況下我們就會(huì)特別注重項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)自身是不是有足夠的能力去完善體系。

JINGDATA：具體到投資決策，您在上文中提到，行業(yè)毛利率參考價(jià)值低，且早期邊際貢獻(xiàn)率暫不穩(wěn)定，不便參考。那么對(duì)于少兒編程項(xiàng)目來說，投資人關(guān)注的具體決策要素是什么呢？

張麗君：不同階段影響投資人作出投資決策的要素不一樣。天使階段的投資最看重團(tuán)隊(duì)，A輪投資最看重產(chǎn)品，B輪以后的投資更看重商業(yè)模式和客戶粘性。所以對(duì)創(chuàng)新工場階段在少兒編程領(lǐng)域投資的A輪項(xiàng)目來說，財(cái)務(wù)模型并不是最重要的，其整體來說還不穩(wěn)定，處于初期波動(dòng)特別大的階段。因?yàn)閿?shù)字波動(dòng)太大，以至于難以根據(jù)計(jì)算結(jié)果總結(jié)規(guī)律。目前，各大項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)都還處在磨合產(chǎn)品階段。我們當(dāng)下關(guān)注的點(diǎn)還是看重團(tuán)隊(duì)是否能把這個(gè)事做好，到了下一階段的投資就看實(shí)際產(chǎn)品是否可滿足用戶需求（用戶體驗(yàn)、用戶滿意度怎么樣，轉(zhuǎn)化率怎么樣，口碑推薦比例怎么樣等）。

JINGDATA：創(chuàng)新工場在今年6月領(lǐng)投了VIPCODE，創(chuàng)下了目前少兒編程領(lǐng)域內(nèi)的A輪最高融資。在您看來VIPCODE有哪些吸引你們的亮點(diǎn)？

張麗君：最關(guān)鍵點(diǎn)是供給側(cè)的師資部分。我們認(rèn)為VIPCODE具有系統(tǒng)性的人才培養(yǎng)能力。VIPCODE的團(tuán)隊(duì)來自達(dá)內(nèi)教育，創(chuàng)始人曾管理過一千人以上的教師隊(duì)伍。目前市場上，具備招聘、培訓(xùn)、管理如此大規(guī)模教師隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，是非常稀缺的。首先在國內(nèi)擁有千名以上教師規(guī)模的公司就不多；其次在這些公司中，擁有從零開始搭建團(tuán)隊(duì)這類管理經(jīng)驗(yàn)的人才就更少了。

JINGDATA：您對(duì)少兒編程項(xiàng)目有怎樣的投資預(yù)期，以及現(xiàn)在已經(jīng)投過的一些項(xiàng)目的盈利周期大概是多長？

張麗君：沒有預(yù)期。我投線下項(xiàng)目的時(shí)候會(huì)預(yù)期有利潤。因?yàn)榫€下傳統(tǒng)模式增長慢，就要利潤。但在增長快的領(lǐng)域里面，要利潤是沒有意義的。在增長快的領(lǐng)域中攻占市場是最重要的：先把品牌做好、口碑做好，然后把整個(gè)增長模式做出來，利潤反而不是當(dāng)下的重點(diǎn)。當(dāng)我們預(yù)期一個(gè)市場是快速增長的時(shí)候，早期以獲利潤為重點(diǎn)，那就可能趕不上其他人的增長，就會(huì)丟失很多市場。

早期應(yīng)該把基本的課程品質(zhì)做好，在保障教學(xué)品質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)的前提之下，能跑多快跑多快，不追求利潤，只要現(xiàn)金流為正、有融資，那么利潤就是未來的事情。因?yàn)榻逃袠I(yè)的特點(diǎn)是這樣，當(dāng)你快速增長的時(shí)候，有很多錢要投資（比如銷售成本），但你的利潤確認(rèn)是以未來12個(gè)月確認(rèn)的，所以如果一方面要求快速增長，另一方面又要追求利潤，這是一個(gè)基本不可能的事。只有當(dāng)增長緩下來，你的既有收入和增長就基本上能匹配，到時(shí)候利潤就可以出來。

03  少兒編程是藍(lán)海市場，但現(xiàn)在入局已晚

JINGDATA：現(xiàn)在市場上普遍反映少兒編程領(lǐng)域是藍(lán)海，那您認(rèn)為現(xiàn)在想入局的創(chuàng)業(yè)者真的有較大入局機(jī)會(huì)嗎？以及這些項(xiàng)目如何才能獲得資本的青睞？

張麗君：現(xiàn)在才進(jìn)入少兒編程領(lǐng)域，有點(diǎn)晚了。因?yàn)橐呀?jīng)進(jìn)來的企業(yè)有上百家，拿到獲得融資的也已經(jīng)有三四十家。所以，還是看創(chuàng)業(yè)者對(duì)于本次創(chuàng)業(yè)抱著一個(gè)怎樣的期待吧。如果僅僅是為了賺錢，那做一個(gè)工作室賺錢肯定沒問題；但如果想做成一件很大的事情，又想在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上獲得一線基金的投資，那挑戰(zhàn)就很大了。因?yàn)槎鄶?shù)的一線投資機(jī)構(gòu)都已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域布局了。這個(gè)市場的確是藍(lán)海，但是短期的市場空間也沒有那么大。

市場格局上現(xiàn)在的確還沒有特別大的勝出者，但從融資額上看，就已經(jīng)有很大差距了?，F(xiàn)在出來做，如果不是團(tuán)隊(duì)特別好的話，起碼做到半年才能融資，但等到半年以后，這個(gè)市場肯定會(huì)有若干個(gè)千萬量級(jí)月流水的項(xiàng)目出來。當(dāng)這個(gè)市場里面已經(jīng)有千萬量級(jí)流水的項(xiàng)目出現(xiàn)之后，后來的團(tuán)隊(duì)就需要掂量一下自己勝出的可能性了，有沒有能力獲得自己的差異化市場空間。

除非，新入局項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的背景真的超級(jí)強(qiáng)，與此同時(shí)，又能很好地找準(zhǔn)差異化。

JINGDATA：您提到了“差異化”，那么您認(rèn)為在目前市場上同質(zhì)化產(chǎn)品已經(jīng)較多的發(fā)展現(xiàn)況下，我們還能怎樣理解差異化這個(gè)概念？

張麗君：“同質(zhì)化產(chǎn)品多”？還真不一定。目前市場上大概有4-5個(gè)不同模型：有在微信群里做輕模型的；有一對(duì)一、一對(duì)二的模型；有 4-6人的小班模型；也有線下班課模型。這些都是比較具有差異化的模型。

差異化的核心，首先還是在用戶定位上，需要有自己定位的一個(gè)獨(dú)特市場；然后為這波特定用戶的特定需求去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這個(gè)是很重要的。

JINGDATA：您剛才提到說這個(gè)領(lǐng)域是藍(lán)海，但同時(shí)又提到后進(jìn)入者進(jìn)來其實(shí)很難。似乎有點(diǎn)矛盾？

張麗君：這么說吧，這個(gè)市場是藍(lán)海的意思是，不同的創(chuàng)業(yè)者還沒到互相搶客戶的階段，但是很多企業(yè)都已經(jīng)做了一年甚至兩年了。一個(gè)新進(jìn)入者，它在時(shí)間上的優(yōu)勢是非常弱的。別人已經(jīng)做了一兩年，儲(chǔ)備了很多的優(yōu)勢，雖然市場還是藍(lán)海，但由于你是后進(jìn)入者，等再過一兩年，你準(zhǔn)備好了要發(fā)力的時(shí)候，市場已經(jīng)變成紅海了，一旦大家開始搶，你是搶不過的。但具體何時(shí)變?yōu)樗{(lán)海，這還是取決于政策，如果政策推得非常快，這個(gè)藍(lán)海就會(huì)很快變得更大，那就繼續(xù)是藍(lán)海；如果政策沒有推得特別快，但又進(jìn)來了很多創(chuàng)業(yè)者和資金，那就會(huì)加速變成紅海的進(jìn)程。

JINGDATA：在這樣的情況下，您給后入局者哪些建議呢？

張麗君：建議就是選一個(gè)適合自己的、獨(dú)特的市場空間，這個(gè)空間可以不大。比如說特定的地域，我就把這個(gè)地域給吃下來，別人進(jìn)不來；或者我就去做某一種商業(yè)模式，在網(wǎng)上能夠做自己的某一類用戶，比如有些企業(yè)自己就是做自媒體的，有自己的一個(gè)客戶群，這些企業(yè)如果把自己的客戶群維護(hù)好，別讓客戶群流失，也可以，這就相當(dāng)于有了自己的陣地。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“ Jingdata”，作者趙子蔚、徐舒夢。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場。