天立教育旗下的西昌天立國際學校

芥末堆 紅印兒 7月6日

7月12日早上9點，天立教育國際控股有限公司（簡稱“天立教育”）將在香港聯(lián)交所掛牌上市，成為今年第三家成功赴港IPO的內(nèi)地民辦教育集團。這也標志著港股教育版的內(nèi)地教育企業(yè)數(shù)量增至兩位數(shù)，同時，仍有10家尚在聯(lián)交所排隊中。 

教育資產(chǎn)證券化的甜頭吸引著教育企業(yè)前赴后繼地涌向港股市場。截至7月4日港股收盤時，9支內(nèi)地教育股中有6支的市值均超過100億港元。若以每股發(fā)行價為2.46港元計算，天立教育將通過此次全球發(fā)售獲得11.39億港元。

天立教育預計在2020年底前將上市所得款全數(shù)動用，主要用途包括拓展K12及學前教育校所和償還銀行貸款。截止2017年12月31日，天立教育有2.65億元流動凈負債，流動資產(chǎn)負債率達到157%。另外，天立教育在2015-2017年間并未全款支付員工的社保與公積金，截止2017年底的欠繳金額為1420萬元。 

在短期內(nèi)所需償還債款并非小數(shù)的情況下，天立教育靠什么在后上市時代里走得更遠？ 

旗下超90%學校為非營利性質(zhì)，學費為主要營收來源

2002年，天立教育在四川省瀘州市成立旗下第一所中學瀘州天立學校，提供初中及高中課程。2009年起，天立教育將業(yè)務向小學和課外培訓延伸，并在2013年將學校網(wǎng)絡拓展到瀘州以外的地區(qū)。目前，天立教育擁有13所K12學校、11個培訓中心及4個早教中心。 

天立教育用三種不同的方式運作旗下校所：自有經(jīng)營、提供管理服務以及進行品牌授權(quán)?，F(xiàn)階段，絕大部分K12校所均由天立教育自有經(jīng)營，品牌授權(quán)模式僅限于早教業(yè)務。三種經(jīng)營方式對應的營收方式也略有不同。自有K12學校和早教中心的收益主要來自學費和寄宿費，對于托管的學校和品牌授權(quán)的早教中心，天立教育會分別收取管理費和特許服務費。 

天立教育的財務情況

自有K12學校是最主要的營收來源。2015年、2016年及2017年，天立教育的年度營收依次為2.18億元、3.26億元及4.68億元。雖然銷售成本在2015-2017年間大幅增長，但憑借擴校、提費和政府補助，天立教育的純利由2015年的1824萬元增至2017年的1.36億元，純利率相應由8.4%增至29.1%。與同樣運營K12學校及幼兒園的港股上市企業(yè)楓葉教育相比，天立教育的起點并不算低。在上市前一財年，楓葉教育的純利率僅為7%。

除了旗下的兩家藝術培訓機構(gòu)，天立教育自有的K12學校及培訓中心均為非營利性質(zhì)，并在過去持續(xù)享有稅務優(yōu)惠待遇。一旦于今年5月2日頒布的《四川省民辦學校分類登記實施辦法》落地，天立教育是否還能繼續(xù)享受稅收優(yōu)惠將成為未知，這勢必影響集團的純利。實際上，如果不享有稅務優(yōu)惠，天立教育2017年的純利將減少4030萬元。 

在《民促法》出臺后，非營利屬性還意味著辦學者無法獲得學校運營收益和利潤。對此，天立教育設置了一套結(jié)構(gòu)性合約，通過讓非營利性學校向約定的公司支付服務費來最終獲得收益。這一做法自然具有風險，能否持續(xù)實施將取決于政府相關部門對辦學者收取經(jīng)營溢利行為的定義。 

雖然天立教育旗下學校的平均使用率為74.4%，尚有提升空間，但單體學校的成長性畢竟有限。用上調(diào)學費來拉動營收增長的效果相對有限，純利增加的主要驅(qū)動力來自新辟學校帶來的招生增長。2015年、2016年及2017年，天立教育以每年新辦2所K12學校的速度拓展學校網(wǎng)絡，預計到2019年底將再增設10所學校。 

四人拓荒+分區(qū)而行+業(yè)務合作，擴展學校網(wǎng)絡

自2009年在瀘州市內(nèi)開辟旗下第二家新校以來，天立教育逐漸摸索出一套城市拓展打法。在戰(zhàn)略層面，天立教育對每個將要拓展的學區(qū)采取“兩分法”的分步推進方式；在戰(zhàn)術層面，類似Uber的“城市鐵三角”打法，天立教育采用“四人拓荒”的人員組合方式。 

天立教育的學校網(wǎng)絡

在進入新的地域市場時，天立教育會將目標區(qū)域一分為二，分兩個批次拓展學校。當?shù)谝慌螌W區(qū)的就讀學生人數(shù)達到理想水平后，天立教育才會轉(zhuǎn)而開發(fā)第二批次學區(qū)。在具體建校時，天立教育往往會根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨筮x擇一到兩個重點學段作為起步，再相繼補足從學前到高中的全學段教育服務。 

確定新學校的選址和運營模式后，天立教育會派出校長、招生主任、總務主任及財務主任各一名，組成新學校的初創(chuàng)核心團隊。這個位于前線的四人小組將完成四項首要任務，即興建校舍、安置設施、獲得辦學牌照以及制定教學計劃。幾乎同時，后方總部的市場推廣團隊將配合新學校設計推廣安排，并對運營團隊進行培訓，以提升新校招募的教師與學生的能力。 

可以認為，四人小組與推廣團隊構(gòu)成了天立教育業(yè)務的最小運營單元，而這種搭配在本質(zhì)上根植于線下教育業(yè)務模式本身。在這樣的標準化運作之下，天立教育新設學校從建校到開學所需時間周期約為6-12個月，預計能在運營后1-2年實現(xiàn)盈虧平衡。 

相比自建校區(qū)的重投入模式，天立教育也采用提供管理服務或品牌授權(quán)的方式拓展校所。地方政府及第三方機構(gòu)是天立教育輕資產(chǎn)拓張模式的重要合作伙伴。天立教育往往通過政府采購的渠道獲得學校的投資及運營權(quán)，或者通過管理協(xié)議與第三方K12學校、培訓中心及幼兒園達成合作，再收取管理費。

無論拓張模式是輕是重，前期資本投入或是成本開銷都必不可少。天立教育過去曾以銀行貸款的方式為自建學校籌措資金，計息銀行貸款給集團帶來數(shù)目不小的負債。2015年度、2016年度及2017年度，天立教育的負債權(quán)益比率分別為51.3%、86.7%及55.3%。另外，債務融資產(chǎn)生的利息開支還將影響天立教育的盈利能力。 

“攘外必先安內(nèi)”，修煉內(nèi)功任重道遠 

除了聚焦于對接資本和校區(qū)拓展，天立教育也在提升師資與課程質(zhì)量上做出投入。對于存量教師，天立教育用薪酬制度和培訓計劃加強老師的留任意向和專業(yè)水平；對于待聘教師，天立教育和多所國內(nèi)示范大學合作，為教育相關專業(yè)的本科生提供實習機會，并相應獲得吸納優(yōu)質(zhì)學生作為雇員的機會。 

在招生壓力之下，尋求特色辦學已然成為民辦教育競相追逐的風向標，天立教育也不例外。為了實現(xiàn)K12學校的差異化教學，天立教育將課程設計與空間設計兩手抓，通過其下自設的教育研究院和建筑研究院推出校本選修課程，如中國文化課程、獨木舟課程等。

天立教育旗下學校的學生人數(shù)、學校學額及學校使用率

不過，在現(xiàn)行人才選拔機制下，任何形式的辦學都難逃升學率硬指標的考驗。2015年、2016年及2017年，天立教育高中畢業(yè)生的一本錄取率分別為51.4%、62.9%和71.6%，而這三年四川省高中畢業(yè)生獲一本大學錄取的比例相應為8.4%、10.7%和10.6%。兩相比較可以看出，天立教育遠遠跑贏了“大盤”。 

由于天立教育打通了從幼兒園到高中的全學段教育，學生是否選擇留在天立教育系統(tǒng)內(nèi)繼續(xù)下一個學段的學習可以在一定程度上反映出天立教育的口碑。2017-2018學年，天立教育60%的幼兒園畢業(yè)生升入天立教育的小學，82%的小學畢業(yè)生獲得天立教育的中學錄取。另外，一條龍式的升學渠道對于提升天立教育營收的穩(wěn)定性及營銷效率都有好處。 

教學相關環(huán)節(jié)固然關鍵，對于與教學無關的合規(guī)性操作，天立教育卻有所忽視。截至2015年、2016年及2017年12月31日年度，天立教育尚未支付的社保及公積金總額分別為960萬元、1360萬元和1420萬元。

即使相關政府機關目前尚未對天立教育的不合規(guī)行為采取任何行政措施、罰款或處罰，也未要求天立教育繳清未付金額，但天立教育還是將這一不合規(guī)操作列為風險因素之一，并加強了內(nèi)部監(jiān)控的力度。

接下來，在港股持續(xù)升溫的情況下，很快就會有更多的民辦教育集團掛牌亮相，各家企業(yè)之間的逐鹿角力局面將不可避免。僅四川省內(nèi)就還有三家教育企業(yè)處于排隊IPO狀態(tài)，其中，同為K12教育提供者的博駿教育或?qū)⑴c天立教育正面相戰(zhàn)。

對于天立教育來說，在向外放眼拓展業(yè)務的同時，對內(nèi)處理好能力建設與合規(guī)性操作也同樣重要。畢竟，內(nèi)外兼修才能走得長久。