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“我們現(xiàn)在還是想先把彬彬幫整個會員產(chǎn)品做起來，我們的付費課程會統(tǒng)一在會員產(chǎn)品板塊，但會員產(chǎn)品并不等同于付費課程，一定是包含后續(xù)運營的。”

作為情感領域較早的入局者，成立于2014年的彬彬有理深耕女性情感領域。以28歲~30歲、一二線城市女性為主要用戶群體，彬彬有理通過視頻脫口秀節(jié)目內(nèi)容的分發(fā)、傳播向微信公眾號以及會員平臺引流。如今，《彬彬有理》四季節(jié)目在全網(wǎng)點擊突破了3億，公司擁有用戶量320萬。

從2015年開始，彬彬有理陸續(xù)嘗試了電商等變現(xiàn)路徑，但考慮到與團隊內(nèi)容基因不相符、以及對流量要求較高等原因，團隊選擇改變思路，嘗試非實物產(chǎn)品——情感課程和咨詢服務。彬彬有理COO沈妍告訴《三聲》，做電商一來對供應鏈要求較高，需要建立一整套機制以保證有序運營和產(chǎn)品品質，“這和我們做內(nèi)容的原始基因并不相符”；二來，單純的電商變現(xiàn)對流量的需求極為饑渴，非?？简瀳F隊的拉新促活能力?！半娚炭梢猿蔀槲覀兒罄m(xù)的運營手段，但不應該被放置在第一步?！彼a充道。

而彬彬有理打造非實物產(chǎn)品的思路也不難理解，“一個公司要么做實物產(chǎn)品，要么做虛擬產(chǎn)品，虛擬產(chǎn)品無非是咨詢服務、培訓、教育這些個品類”。沈妍說，團隊現(xiàn)已上線了幫助用戶解決淺層次情感需求的知識付費課程，還提供了針對更深層次要求的咨詢服務。過程中，團隊同樣遇到了前端人才供給不足的問題，“培訓咨詢師是非常漫長的過程，一個咨詢師可能要三五年才能出師”。

彬彬有理選擇采用一套折中方案解決該問題——從粉絲群體中挑選合適人選，將其培養(yǎng)成情感教練。“如果把咨詢師比作醫(yī)生的話，那么情感教練就是護士?！鄙蝈硎?，彬彬有理聯(lián)合畢業(yè)于哈佛大學的心理學博士岳曉東聯(lián)合推出了心理應用研究院。心理應用研究院除了為彬彬有理提供理論支持外，其另一個重要職能是參與團隊情感教練的培訓工作。

“我們的情感教練需要接受心理研究院老師的專業(yè)督導，具體來說大概每周2次，每次4個小時，每年大概是至少100個小時的督導。然后，合格的情感教練會配合咨詢師為用戶提供全程陪伴服務。這樣一來，我們是能解決一定的人才供給問題的。”從2015年底至今，彬彬有理已相繼培養(yǎng)了接近200名咨詢師及百余名情感教練。

現(xiàn)階段，彬彬有理希望重新梳理會員體系?！皶T是被彬彬有理的調性吸引而來的組織，我們希望能提供給會員榜樣的力量?！逼渲校瑫T服務將包括課程內(nèi)容以及后續(xù)運營?！拔覀兊淖钚掳姹镜腁pp最晚會于7月上線，希望可以在今年年底做到注冊會員100萬，付費會員20萬?！北虮蛴欣鞢OO沈妍說。

以下是《三聲》與彬彬有理COO沈妍的對話整理：

三聲：成立于2014年，彬彬有理的發(fā)展經(jīng)歷了哪些階段？

沈妍（彬彬有理COO）：從2014年到2015年，我們主要還是在做內(nèi)容，其中以《彬彬有理》視頻節(jié)目為主。到2015的時候我們開始嘗試變現(xiàn)，包括電商、廣告等各種途徑。2015年年底我們開始搭建彬彬有理的整套用戶體系、會員體系和志愿者體系。2016年之前，彬彬有理處于一個摸索階段，2016年之后我們的業(yè)務和定位比較清晰了一些。

三聲：目前彬彬有理的業(yè)務主要有哪些？

沈妍：一個是彬彬有理，這是我們的內(nèi)容品牌，目前已經(jīng)更新了4季，全網(wǎng)點擊量在3億以上。大概今年8月份我們會上線《彬彬有理》第5季，每期視頻在3~5分鐘左右，后續(xù)我們也會一季季推出該系列。

二是彬彬幫，這是我們的會員組織，我們會根據(jù)河北、上海等不同地域劃分會員組織，也會根據(jù)不同興趣劃分小組。

三聲：彬彬有理具體的會員服務是怎樣的？

沈妍：你可以理解為，會員是被彬彬有理的調性吸引而來的組織，我們希望能提供給會員“榜樣的力量”。圍繞著變美、有錢、撩漢這三大現(xiàn)代女性剛需，我們會提供情感、理財、美妝穿搭等課程內(nèi)容，每周更新三次，時長半個小時左右，以視頻脫口秀訪談的形式為主。圍繞定期更新的內(nèi)容產(chǎn)品，我們會做大量的運營活動和社群活動，這都是會員的權益，比如媽媽群的線下親子活動，或是為脫單群體準備的線下聚會。

三聲：彬彬有理的目標群體是？

沈妍：我們的用戶一直是28~30歲、一二線城市的女性，她們有一定對生活、情感、家庭問題的焦慮，或者是面對社會身份轉型存在一種焦慮。

三聲：彬彬有理的變現(xiàn)方向主要是？

沈妍：2015年初我加入彬彬有理的時候負責的就是電商板塊，我們也嘗試售賣女性實物產(chǎn)品，甚至也組織失戀的女性出去旅游等產(chǎn)品。但我們還是選擇先放棄電商了，一來電商對供應鏈要求較高，需要建立一整套代發(fā)貨機制以保證有序運營和產(chǎn)品品質，這和我們做內(nèi)容的原始基因并不相符，我們做不成京東也做不成淘寶；二來，單純的電商變現(xiàn)對流量的需求極為饑渴，非?？简瀳F隊的拉新促活能力。電商可以成為我們后續(xù)的運營手段，但不應該被放置在第一步。

三聲：彬彬有理是否也嘗試了情感咨詢服務？

沈妍：對，一個公司要么做實物產(chǎn)品，要么做虛擬產(chǎn)品，虛擬產(chǎn)品無非是咨詢服務、培訓、教育這些個品類。

今年3月我們與畢業(yè)于哈佛大學的心理學博士岳曉東聯(lián)合推出心理應用研究院，這也是我們情感服務的一個范疇，因為我們情感咨詢需要應用到心理學知識，這也能為我們的理論提供支撐。

另一方面，我們的心理研究院就是將針對彬彬有理女性成長各個維度，包括錢、愛、美的東西做學術支撐。

更重要的是，心理研究院將為我們培養(yǎng)咨詢師和情感教練團隊。此前我們推出了一系列課程，這可以解決一部分的標準化、共性問題，比如說是約會中這8個錯誤不能犯，但針對個案是需要我們提供咨詢服務的，這也是在滿足用戶淺層次需求后，我們也要滿足其深層次需求。

但問題是培訓咨詢師是非常漫長的過程，一個咨詢師可能要三五年才能出師，所以這個商業(yè)模式絕對是有瓶頸的。其它業(yè)務增長可以靠市場手段，可以花錢買，但是咨詢師的成長不是靠錢就能砸出來的。

雖然我們心理研究院也在推進這件事，但不可能三個月就把一個人從0開始培養(yǎng)成咨詢師。所以我們采用了一種折中的方案，從粉絲群體中挑選合適人選，將其培養(yǎng)成情感教練。如果說咨詢師是“醫(yī)生”的話，那么“情感教練”就是護士，我們的“護士”需要接受心理研究院老師的專業(yè)督導，具體來說大概每周2次，每次4個小時，每年大概是至少100個小時的督導。絕大部分情況下，我認為這是高于市面上很多“醫(yī)生”的。然后，我們的情感教練會在服務中配合咨詢師為用戶提供全程陪伴服務。

這樣通過短訓培養(yǎng)情感教練，我們是能解決一定的人才供給問題的。從2015年底到現(xiàn)在，我們已經(jīng)相繼培養(yǎng)了接近200名咨詢師及情感教練。

此外，我們還有一個將近1000人的志愿者團隊，這是一個自發(fā)的組織，但同樣擁有考核、晉級等體系，他們也可以在會員組織中提供一定的情感服務，幫助別人。

三聲：彬彬有理今年的業(yè)務重點是？

沈妍：我們現(xiàn)在還是想先把彬彬幫整個會員產(chǎn)品做起來，我們的付費課程會統(tǒng)一在會員產(chǎn)品板塊，但會員產(chǎn)品并不等同于付費課程，一定是包含后續(xù)運營的。

目前我們最新版本的APP正在內(nèi)測階段，最遲會在今年7月上線。我們希望今年年底做到注冊會員100萬，付費會員20萬。

本文轉自微信公眾號“新商業(yè)情報NBT”（ID:NewBusinessTrend），作者邵毛毛。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。