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“我們現(xiàn)在還是想先把彬彬幫整個(gè)會(huì)員產(chǎn)品做起來，我們的付費(fèi)課程會(huì)統(tǒng)一在會(huì)員產(chǎn)品板塊，但會(huì)員產(chǎn)品并不等同于付費(fèi)課程，一定是包含后續(xù)運(yùn)營的?！?/p>

作為情感領(lǐng)域較早的入局者，成立于2014年的彬彬有理深耕女性情感領(lǐng)域。以28歲~30歲、一二線城市女性為主要用戶群體，彬彬有理通過視頻脫口秀節(jié)目?jī)?nèi)容的分發(fā)、傳播向微信公眾號(hào)以及會(huì)員平臺(tái)引流。如今，《彬彬有理》四季節(jié)目在全網(wǎng)點(diǎn)擊突破了3億，公司擁有用戶量320萬。

從2015年開始，彬彬有理陸續(xù)嘗試了電商等變現(xiàn)路徑，但考慮到與團(tuán)隊(duì)內(nèi)容基因不相符、以及對(duì)流量要求較高等原因，團(tuán)隊(duì)選擇改變思路，嘗試非實(shí)物產(chǎn)品——情感課程和咨詢服務(wù)。彬彬有理COO沈妍告訴《三聲》，做電商一來對(duì)供應(yīng)鏈要求較高，需要建立一整套機(jī)制以保證有序運(yùn)營和產(chǎn)品品質(zhì)，“這和我們做內(nèi)容的原始基因并不相符”；二來，單純的電商變現(xiàn)對(duì)流量的需求極為饑渴，非?？简?yàn)團(tuán)隊(duì)的拉新促活能力?！半娚炭梢猿蔀槲覀兒罄m(xù)的運(yùn)營手段，但不應(yīng)該被放置在第一步?！彼a(bǔ)充道。

而彬彬有理打造非實(shí)物產(chǎn)品的思路也不難理解，“一個(gè)公司要么做實(shí)物產(chǎn)品，要么做虛擬產(chǎn)品，虛擬產(chǎn)品無非是咨詢服務(wù)、培訓(xùn)、教育這些個(gè)品類”。沈妍說，團(tuán)隊(duì)現(xiàn)已上線了幫助用戶解決淺層次情感需求的知識(shí)付費(fèi)課程，還提供了針對(duì)更深層次要求的咨詢服務(wù)。過程中，團(tuán)隊(duì)同樣遇到了前端人才供給不足的問題，“培訓(xùn)咨詢師是非常漫長(zhǎng)的過程，一個(gè)咨詢師可能要三五年才能出師”。

彬彬有理選擇采用一套折中方案解決該問題——從粉絲群體中挑選合適人選，將其培養(yǎng)成情感教練?！叭绻炎稍儙煴茸麽t(yī)生的話，那么情感教練就是護(hù)士?！鄙蝈硎?，彬彬有理聯(lián)合畢業(yè)于哈佛大學(xué)的心理學(xué)博士岳曉東聯(lián)合推出了心理應(yīng)用研究院。心理應(yīng)用研究院除了為彬彬有理提供理論支持外，其另一個(gè)重要職能是參與團(tuán)隊(duì)情感教練的培訓(xùn)工作。

“我們的情感教練需要接受心理研究院老師的專業(yè)督導(dǎo)，具體來說大概每周2次，每次4個(gè)小時(shí)，每年大概是至少100個(gè)小時(shí)的督導(dǎo)。然后，合格的情感教練會(huì)配合咨詢師為用戶提供全程陪伴服務(wù)。這樣一來，我們是能解決一定的人才供給問題的。”從2015年底至今，彬彬有理已相繼培養(yǎng)了接近200名咨詢師及百余名情感教練。

現(xiàn)階段，彬彬有理希望重新梳理會(huì)員體系?！皶?huì)員是被彬彬有理的調(diào)性吸引而來的組織，我們希望能提供給會(huì)員榜樣的力量。”其中，會(huì)員服務(wù)將包括課程內(nèi)容以及后續(xù)運(yùn)營?！拔覀兊淖钚掳姹镜腁pp最晚會(huì)于7月上線，希望可以在今年年底做到注冊(cè)會(huì)員100萬，付費(fèi)會(huì)員20萬?！北虮蛴欣鞢OO沈妍說。

以下是《三聲》與彬彬有理COO沈妍的對(duì)話整理：

三聲：成立于2014年，彬彬有理的發(fā)展經(jīng)歷了哪些階段？

沈妍（彬彬有理COO）：從2014年到2015年，我們主要還是在做內(nèi)容，其中以《彬彬有理》視頻節(jié)目為主。到2015的時(shí)候我們開始嘗試變現(xiàn)，包括電商、廣告等各種途徑。2015年年底我們開始搭建彬彬有理的整套用戶體系、會(huì)員體系和志愿者體系。2016年之前，彬彬有理處于一個(gè)摸索階段，2016年之后我們的業(yè)務(wù)和定位比較清晰了一些。

三聲：目前彬彬有理的業(yè)務(wù)主要有哪些？

沈妍：一個(gè)是彬彬有理，這是我們的內(nèi)容品牌，目前已經(jīng)更新了4季，全網(wǎng)點(diǎn)擊量在3億以上。大概今年8月份我們會(huì)上線《彬彬有理》第5季，每期視頻在3~5分鐘左右，后續(xù)我們也會(huì)一季季推出該系列。

二是彬彬幫，這是我們的會(huì)員組織，我們會(huì)根據(jù)河北、上海等不同地域劃分會(huì)員組織，也會(huì)根據(jù)不同興趣劃分小組。

三聲：彬彬有理具體的會(huì)員服務(wù)是怎樣的？

沈妍：你可以理解為，會(huì)員是被彬彬有理的調(diào)性吸引而來的組織，我們希望能提供給會(huì)員“榜樣的力量”。圍繞著變美、有錢、撩漢這三大現(xiàn)代女性剛需，我們會(huì)提供情感、理財(cái)、美妝穿搭等課程內(nèi)容，每周更新三次，時(shí)長(zhǎng)半個(gè)小時(shí)左右，以視頻脫口秀訪談的形式為主。圍繞定期更新的內(nèi)容產(chǎn)品，我們會(huì)做大量的運(yùn)營活動(dòng)和社群活動(dòng)，這都是會(huì)員的權(quán)益，比如媽媽群的線下親子活動(dòng)，或是為脫單群體準(zhǔn)備的線下聚會(huì)。

三聲：彬彬有理的目標(biāo)群體是？

沈妍：我們的用戶一直是28~30歲、一二線城市的女性，她們有一定對(duì)生活、情感、家庭問題的焦慮，或者是面對(duì)社會(huì)身份轉(zhuǎn)型存在一種焦慮。

三聲：彬彬有理的變現(xiàn)方向主要是？

沈妍：2015年初我加入彬彬有理的時(shí)候負(fù)責(zé)的就是電商板塊，我們也嘗試售賣女性實(shí)物產(chǎn)品，甚至也組織失戀的女性出去旅游等產(chǎn)品。但我們還是選擇先放棄電商了，一來電商對(duì)供應(yīng)鏈要求較高，需要建立一整套代發(fā)貨機(jī)制以保證有序運(yùn)營和產(chǎn)品品質(zhì)，這和我們做內(nèi)容的原始基因并不相符，我們做不成京東也做不成淘寶；二來，單純的電商變現(xiàn)對(duì)流量的需求極為饑渴，非常考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的拉新促活能力。電商可以成為我們后續(xù)的運(yùn)營手段，但不應(yīng)該被放置在第一步。

三聲：彬彬有理是否也嘗試了情感咨詢服務(wù)？

沈妍：對(duì)，一個(gè)公司要么做實(shí)物產(chǎn)品，要么做虛擬產(chǎn)品，虛擬產(chǎn)品無非是咨詢服務(wù)、培訓(xùn)、教育這些個(gè)品類。

今年3月我們與畢業(yè)于哈佛大學(xué)的心理學(xué)博士岳曉東聯(lián)合推出心理應(yīng)用研究院，這也是我們情感服務(wù)的一個(gè)范疇，因?yàn)槲覀兦楦凶稍冃枰獞?yīng)用到心理學(xué)知識(shí)，這也能為我們的理論提供支撐。

另一方面，我們的心理研究院就是將針對(duì)彬彬有理女性成長(zhǎng)各個(gè)維度，包括錢、愛、美的東西做學(xué)術(shù)支撐。

更重要的是，心理研究院將為我們培養(yǎng)咨詢師和情感教練團(tuán)隊(duì)。此前我們推出了一系列課程，這可以解決一部分的標(biāo)準(zhǔn)化、共性問題，比如說是約會(huì)中這8個(gè)錯(cuò)誤不能犯，但針對(duì)個(gè)案是需要我們提供咨詢服務(wù)的，這也是在滿足用戶淺層次需求后，我們也要滿足其深層次需求。

但問題是培訓(xùn)咨詢師是非常漫長(zhǎng)的過程，一個(gè)咨詢師可能要三五年才能出師，所以這個(gè)商業(yè)模式絕對(duì)是有瓶頸的。其它業(yè)務(wù)增長(zhǎng)可以靠市場(chǎng)手段，可以花錢買，但是咨詢師的成長(zhǎng)不是靠錢就能砸出來的。

雖然我們心理研究院也在推進(jìn)這件事，但不可能三個(gè)月就把一個(gè)人從0開始培養(yǎng)成咨詢師。所以我們采用了一種折中的方案，從粉絲群體中挑選合適人選，將其培養(yǎng)成情感教練。如果說咨詢師是“醫(yī)生”的話，那么“情感教練”就是護(hù)士，我們的“護(hù)士”需要接受心理研究院老師的專業(yè)督導(dǎo)，具體來說大概每周2次，每次4個(gè)小時(shí)，每年大概是至少100個(gè)小時(shí)的督導(dǎo)。絕大部分情況下，我認(rèn)為這是高于市面上很多“醫(yī)生”的。然后，我們的情感教練會(huì)在服務(wù)中配合咨詢師為用戶提供全程陪伴服務(wù)。

這樣通過短訓(xùn)培養(yǎng)情感教練，我們是能解決一定的人才供給問題的。從2015年底到現(xiàn)在，我們已經(jīng)相繼培養(yǎng)了接近200名咨詢師及情感教練。

此外，我們還有一個(gè)將近1000人的志愿者團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)自發(fā)的組織，但同樣擁有考核、晉級(jí)等體系，他們也可以在會(huì)員組織中提供一定的情感服務(wù)，幫助別人。

三聲：彬彬有理今年的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是？

沈妍：我們現(xiàn)在還是想先把彬彬幫整個(gè)會(huì)員產(chǎn)品做起來，我們的付費(fèi)課程會(huì)統(tǒng)一在會(huì)員產(chǎn)品板塊，但會(huì)員產(chǎn)品并不等同于付費(fèi)課程，一定是包含后續(xù)運(yùn)營的。

目前我們最新版本的APP正在內(nèi)測(cè)階段，最遲會(huì)在今年7月上線。我們希望今年年底做到注冊(cè)會(huì)員100萬，付費(fèi)會(huì)員20萬。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“新商業(yè)情報(bào)NBT”（ID:NewBusinessTrend），作者邵毛毛。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。