在中國(guó)開(kāi)一家二手書(shū)店

大家好，因?yàn)榻裉烨懊娴难葜v進(jìn)行得非?？欤揖投嗔耸昼娍梢灾v，所以我先講一點(diǎn)廢話。

其實(shí)為了上一席我做了很多的準(zhǔn)備，我上個(gè)月一直在減肥，非常地努力。昨天我量了一下，發(fā)現(xiàn)自己重了兩斤。

今天的這個(gè)演講主題叫作在中國(guó)開(kāi)一家二手書(shū)店。我開(kāi)始起的一個(gè)標(biāo)題叫作傻白領(lǐng)勇闖創(chuàng)投圈，然后一席的編導(dǎo)覺(jué)得這實(shí)在是太俗了，我就給改掉了。但事實(shí)上我原來(lái)就是一個(gè)傻白領(lǐng)，跟大部分在座的朋友背景都是差不多的，是一個(gè)很平凡的人。

那我們就開(kāi)始今天的演講。

大家好，我是多抓魚(yú)的創(chuàng)始人貓助。給不知道多抓魚(yú)的朋友介紹一下，我們是一家促進(jìn)優(yōu)質(zhì)書(shū)籍循環(huán)的商店，用人話來(lái)說(shuō)就是二手書(shū)店，只不過(guò)我們開(kāi)在微信里。

當(dāng)然作為一個(gè)企業(yè)家，經(jīng)常別人會(huì)問(wèn)你，你為什么要做多抓魚(yú)呢？在這個(gè)時(shí)代，做企業(yè)一定要講初心，就算你沒(méi)有初心你也要編一個(gè)。有一次我去一家傳統(tǒng)企業(yè)，上面有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)在講什么KPI、績(jī)效，臺(tái)下是昏昏欲睡。

那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)突然發(fā)出了一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)我們要時(shí)刻銘記自己的初心，那么我們的初心是什么？臺(tái)下就說(shuō)，上市、利潤(rùn)、團(tuán)隊(duì)！領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，不，你們都錯(cuò)了，我們的初心是愛(ài)。然后他就在屏幕上打出了一個(gè)碩大的愛(ài)心，大家可以感受當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)那種氣氛。

可能因?yàn)槎嘧ヴ~(yú)是做書(shū)的，所以大家對(duì)我們經(jīng)常有一種誤解，覺(jué)得我們是一家賣情懷的公司，但事實(shí)上真不是這樣的，我們是一家正經(jīng)的商業(yè)公司。雖然我們的員工都很喜歡看書(shū)，也非常喜歡逛二手店，但是我們覺(jué)得，想要把一件事情做好，就一定要有一個(gè)良好的商業(yè)模式在背后支撐，這樣才可以走得比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，而不是用愛(ài)來(lái)發(fā)電。

多抓魚(yú)的主意到底是怎么來(lái)的呢？這個(gè)要從我上大學(xué)的時(shí)候說(shuō)起，我上大學(xué)的時(shí)候就是一個(gè)十足的文藝青年。為什么是文藝青年呢？因?yàn)槲乃嚽嗄暧袃蓚€(gè)特征，第一個(gè)就是文化消費(fèi)特別多，第二個(gè)就是不會(huì)賺錢。

我一上大學(xué)就放飛自我了，天天也不去上課，就一部部地刷電影。剛脫離高三，我只想看電影看書(shū)，也不想學(xué)習(xí)。但我上大學(xué)的年代比較早，那時(shí)候上網(wǎng)要跟學(xué)校買流量，還是要很多錢的，很不劃算。所以看電影就會(huì)要買碟，看書(shū)就要買紙質(zhì)書(shū)，時(shí)間一長(zhǎng)我生活費(fèi)就不夠用了。

這個(gè)時(shí)候我就想怎么辦呢？我就看到了學(xué)校開(kāi)始舉辦畢業(yè)季的擺攤，我假裝自己是大四的，去擺了一個(gè)攤，賣自己的書(shū)和碟?？赡苁且?yàn)槲疫€小有品位的緣故吧，我當(dāng)時(shí)賣得特別好，有的碟甚至是原價(jià)賣出去的。

這就讓我感覺(jué)很爽，我覺(jué)得我也沒(méi)花什么錢，還享受了一番。之后我只要一缺錢我就去擺攤，一缺錢我就去擺攤。直到有一天，有一個(gè)同學(xué)認(rèn)出了我，他說(shuō)，師姐，你怎么還沒(méi)有畢業(yè)??？

不過(guò)這個(gè)過(guò)程給了我一個(gè)啟發(fā)，有一些耐用消費(fèi)品，如果我們有非常方便的處理渠道的話，事實(shí)上它的每一個(gè)使用者的使用成本都降低了，而且這個(gè)過(guò)程其實(shí)是不會(huì)抑制新商品的消費(fèi)的，因?yàn)榇蠹业南M(fèi)額都是固定的，等于我們用同樣的錢享受了更多的商品和服務(wù)。

后來(lái)我發(fā)現(xiàn)每個(gè)時(shí)代的文藝青年都是一樣的，因?yàn)槲覀兊挠脩粢彩沁@么干的。他們說(shuō)，上多抓魚(yú)賣書(shū)，轉(zhuǎn)頭用收到的書(shū)款付清上個(gè)月買書(shū)欠的白條，這種行為我稱之為“以販養(yǎng)吸”。去微博搜關(guān)鍵字“多抓魚(yú) 以販養(yǎng)吸”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不止一個(gè)人是這么干的。

當(dāng)然我是非常純潔的，我不知道這個(gè)詞是什么意思。我去查了一下，我發(fā)現(xiàn)非常地貼切，我就不解釋了，大家有興趣的話可以查一下。

后來(lái)我就跟大部分的大學(xué)生一樣，傻傻地畢業(yè)了，走向了社會(huì)，開(kāi)始了我兢兢業(yè)業(yè)的打工之路。

現(xiàn)在想起來(lái)我打工的時(shí)候真的是非常傻的，我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)老板為什么是老板，我覺(jué)得老板生下來(lái)就是不同的物種，他天生就是要來(lái)領(lǐng)導(dǎo)我的。直到有一天，我去工商局辦了一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，我才發(fā)現(xiàn)當(dāng)老板原來(lái)就是這么地簡(jiǎn)單。

后來(lái)每次有人跟我說(shuō)，好羨慕你喲，這么年輕就當(dāng)了老板。我就給他安利說(shuō)，你也去工商局辦一個(gè)，就一千塊錢，非常地劃算。

雖然說(shuō)得很輕松，但是當(dāng)時(shí)2016年的時(shí)候，我要做出辭職創(chuàng)業(yè)的打算，其實(shí)內(nèi)心還是很忐忑的。

這一切其實(shí)多虧遇到了我的合伙人，陳拓。陳拓今天也在現(xiàn)場(chǎng)，不過(guò)我看不見(jiàn)你，你不用舉手了。我跟陳拓之前在同一家公司共事，當(dāng)時(shí)我們倆合作了一個(gè)項(xiàng)目，也許大家還比較有印象，是一個(gè)早期的微信刷屏的項(xiàng)目。

你可以發(fā)一段話到朋友圈，然后把其中的一部分打上碼，在上面標(biāo)上價(jià)格。你的朋友想看的話，他就要付費(fèi)給你然后才能看。我們當(dāng)時(shí)做這個(gè)項(xiàng)目，就是想當(dāng)作那種傳播性的病毒讓大家去玩一下，沒(méi)想到后來(lái)被譽(yù)為知識(shí)付費(fèi)的鼻祖。

這個(gè)項(xiàng)目結(jié)束之后我就要離職了，離職去杭州。因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目做得不錯(cuò)，陳拓就說(shuō)請(qǐng)我吃個(gè)飯，我們就去了當(dāng)時(shí)有個(gè)用戶發(fā)在上面的很貴的一家餐廳。那頓飯發(fā)生了一件事，奠定了我們后來(lái)的信用基礎(chǔ)。發(fā)生了一件什么事呢？

因?yàn)槲乙吡?，我就非常地傷感，我就一直說(shuō)，陳拓，干杯。然后陳拓就一直笑而不語(yǔ)，只是臉色越來(lái)越白，越來(lái)越白，后來(lái)“哇”的一下就吐了，吐了之后就醉得不省人事，最后我還要把他送回去。

當(dāng)時(shí)我就在想，哎喲，這個(gè)人太實(shí)在了，我跟你也不是很熟，你第一次請(qǐng)我吃飯就喝到吐。然后我就想這個(gè)人他寧愿吃虧也不說(shuō)出來(lái)，這種人是不是特別適合當(dāng)合伙人。

陳拓跟我的經(jīng)歷不完全一樣。他很早就在創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)程序員，也經(jīng)歷過(guò)很多從“0”到“1”。他不像我，我就是一直在公司里打拼的那種傻白領(lǐng)。陳拓當(dāng)時(shí)就一直攛掇我說(shuō)，你想不想自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)？我就說(shuō)，我其實(shí)一直很想開(kāi)一家二手店，我也是為了研究二手才到了新的公司。

其實(shí)現(xiàn)在是一個(gè)做二手的好時(shí)機(jī)，可能大家也有注意到，近年來(lái)中國(guó)涌現(xiàn)了很多不同形式的二手平臺(tái)。因?yàn)橐粋€(gè)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的周期過(guò)去，每個(gè)人對(duì)自己的收入都非常地樂(lè)觀，就進(jìn)行了很多消費(fèi)，造成了消費(fèi)過(guò)剩。當(dāng)大家對(duì)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展感到比較悲觀的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始反思過(guò)去自己的消費(fèi)行為了。其實(shí)現(xiàn)在的中國(guó)跟90年代的日本是很相似的。

我后來(lái)就跟他講我還去了國(guó)外考察，逛了很多二手店，但我完全沒(méi)有想好要如何當(dāng)一個(gè)老板和怎么開(kāi)公司。他就開(kāi)始給我鋪墊說(shuō)，創(chuàng)業(yè)開(kāi)公司很容易啊，從“0”到“1”他也有經(jīng)驗(yàn)，類似這樣的話。

不過(guò)我還是挺忐忑的，當(dāng)時(shí)的打工讓我感受到很多虛無(wú)的光環(huán)，大公司的title、夸張的年薪，這些跟「你是誰(shuí)」「你想在世界上做什么」完全沒(méi)有關(guān)系的世俗定位讓我很迷失，我很害怕失去這種定位帶來(lái)的安全感。

可是陳拓又激發(fā)了我想自己做事的心思，所以我在新公司里都覺(jué)得不是很愉快。后來(lái)我就陷入了抑郁，有一段時(shí)間抑郁到每天早上上班之前我都要大哭一場(chǎng)，然后再裝作若無(wú)其事地去上班。后來(lái)有一天，我又在跟老板開(kāi)會(huì)的時(shí)候吵了起來(lái)，就是因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)方向上，我們的思路不是很一致。

當(dāng)時(shí)我就跑下樓跟陳拓打電話訴苦，陳拓第一次提出來(lái)了說(shuō)，那我們就一起創(chuàng)業(yè)吧，你考慮考慮。我當(dāng)時(shí)想了一整天，想到了下半夜一點(diǎn)的時(shí)候，我才給他發(fā)微信。

我就說(shuō)我今天仔細(xì)地想了很久。他問(wèn)我結(jié)論是什么？我說(shuō)，我一直都是個(gè)不太怕壓力和吃苦的人，我就是害怕各種客觀條件讓我沒(méi)有辦法發(fā)揮。他說(shuō)，我懂了，那我們就認(rèn)真地搞一把，不然就老了。突然他說(shuō)要發(fā)給我一個(gè)堅(jiān)定的眼神，半夜一點(diǎn)發(fā)了這張照片給我，嚇得我手機(jī)差點(diǎn)掉到地上。

后來(lái)的一個(gè)假日，陳拓又來(lái)杭州找我，當(dāng)然是偷摸了，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我們兩個(gè)都還在上班，他就提議我們?nèi)ベI一塊白板，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)一定要從一塊白板開(kāi)始。我就說(shuō)那行，杭州的網(wǎng)購(gòu)非常發(fā)達(dá)，咱們訂一塊，馬上就送到了。他說(shuō)不行，咱們一定要親自去買，這樣才有儀式感。

當(dāng)時(shí)杭州40多度啊，他就拉著我一家一家地去找白板，最后從文具店里買了一塊很小的白板拿了回來(lái)，還特意要合一張影。不過(guò)就是這一塊很小的白板，記錄了我跟陳拓最早的關(guān)于多抓魚(yú)想要做成一家什么樣的公司的想法。

不過(guò)買完這塊白板之后他要回去上班了，后來(lái)他又要忙結(jié)婚的事，我們就很久沒(méi)見(jiàn)，創(chuàng)業(yè)的事情好像就暫停了。我覺(jué)得這不行，我都已經(jīng)決定做了，那我一定要努力地去想，我就開(kāi)始研究中國(guó)的各種二手平臺(tái)。

我發(fā)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，讓大家可以非常容易地把物品發(fā)布到網(wǎng)上去賣，可是其實(shí)在發(fā)布之后有一些服務(wù)是缺失的，一個(gè)就是交易的信用，一個(gè)就是交易的效率。

相信大家都有體驗(yàn)，你在C2C的產(chǎn)品上淘貨的時(shí)候，你會(huì)不放心對(duì)方賣的是真的還是假的，或者說(shuō)你賣東西可能要過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才能賣出去，而且要不斷地經(jīng)受討價(jià)還價(jià)。

我當(dāng)時(shí)覺(jué)得，如果我們要做二手，一定要解決這兩個(gè)問(wèn)題，如果我們能很好地解決這兩個(gè)問(wèn)題的話，應(yīng)該會(huì)把現(xiàn)在的二手體驗(yàn)帶上一個(gè)臺(tái)階，然后我就開(kāi)始研究，到底什么樣的品類適合做我們的切入點(diǎn)。

我研究了電商史和不同的交易品類在二手里面的發(fā)展情況，發(fā)現(xiàn)書(shū)是一個(gè)特別合適的品類。因?yàn)闀?shū)是最標(biāo)準(zhǔn)的商品，書(shū)有一個(gè)ISBN碼，這個(gè)ISBN碼是全球統(tǒng)一的，通過(guò)掃描這個(gè)碼你就能獲取這本書(shū)的一些基礎(chǔ)信息。

我跟陳拓都不是制造業(yè)出身，我們倆的優(yōu)勢(shì)是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。如果我們能輕易地建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的話，就能比較容易地提供一個(gè)不一樣的用戶服務(wù)。

但是書(shū)有沒(méi)有市場(chǎng)呢？于是我就又研究了一下近幾年的中國(guó)紙書(shū)出版業(yè)。

我發(fā)現(xiàn)了一件非常反直覺(jué)的事情，就是這幾年中國(guó)的紙質(zhì)書(shū)出版竟然一直是在增長(zhǎng)的，而且人均的閱讀本數(shù)、閱讀時(shí)長(zhǎng)也都在增長(zhǎng)。這跟大家的印象很不一樣，因?yàn)榇蠹叶紩?huì)覺(jué)得現(xiàn)在中國(guó)沒(méi)有人在讀書(shū)了，尤其是紙書(shū)。

其實(shí)現(xiàn)在大家如果去書(shū)店逛一逛，就會(huì)發(fā)現(xiàn)近年來(lái)中國(guó)的出版業(yè)，尤其是對(duì)書(shū)籍內(nèi)容質(zhì)量和裝幀層面的把控，真的是進(jìn)步非常大?，F(xiàn)在中國(guó)的書(shū)籍質(zhì)量，跟港臺(tái)或者美國(guó)的出版物的質(zhì)量相比，已經(jīng)是不相上下的。

我當(dāng)時(shí)就打定了這個(gè)主意，我覺(jué)得這個(gè)主意簡(jiǎn)直太妙了，簡(jiǎn)直就是二手亞馬遜，一開(kāi)始就要做書(shū)。我就想我要趕緊辭職，我要拉他趕緊合伙開(kāi)始我們的企業(yè)。結(jié)果我一問(wèn)他，發(fā)現(xiàn)他跑到日本度蜜月去了。

我這個(gè)人性格特急，我就馬上買了一張機(jī)票飛到日本。我看他在大阪，我就到大阪阻擊他。我說(shuō)，陳拓，你在哪兒呀，我到大阪了。然后我們就約在了大阪的一家小酒館，我開(kāi)始滔滔不絕地跟他講我那些做二手書(shū)和怎么做大市場(chǎng)的想法。

但是我發(fā)現(xiàn)陳拓這次變猶豫了。可能是結(jié)了婚的男人，他就會(huì)考慮一些經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題。二手書(shū)聽(tīng)起來(lái)沒(méi)有前途，好像是上個(gè)世紀(jì)的買賣。然后我就一直在那兒說(shuō)服他。

但是他跟老婆都是一臉茫然，不知道我是從哪里冒出來(lái)打斷了他們的蜜月之旅。不過(guò)后來(lái)他們還是被我說(shuō)服了，然后我就拉著他們一起到大阪的街頭拍了一張合影。我要非常感謝照片上支持我們兩個(gè)不靠譜事業(yè)的兩位家屬，那個(gè)時(shí)候我們倆還沒(méi)有拿到任何的融資。

后來(lái)我就帶陳拓去逛了BOOK OFF，BOOK OFF是我的二手啟蒙店。我之前其實(shí)逛過(guò)很多的二手店，在東京、紐約稍微成規(guī)模的店我都去過(guò)，但有的二手店就是很舊，你一進(jìn)去就知道它是二手店，因?yàn)槲兜勒娴氖欠浅５卮蟆?/p>

還有一種店雖然它的選品非常地好，但如果你不懂行，或者是那個(gè)店主對(duì)于自己的品位非常在意的話，你就會(huì)感受到非常大的壓力?？赡苣氵M(jìn)去之后，拿起了一個(gè)看起來(lái)破破爛爛的東西，然后一看上面的價(jià)簽，這么貴，為什么這么貴？當(dāng)你抬起頭，你會(huì)看到店主對(duì)你投來(lái)刀子般的目光，一直到把你逼出店門，我相信大家去那種很貴的店都有這樣的體驗(yàn)。

直到有一天我發(fā)現(xiàn)了BOOK OFF，BOOK OFF就像照片里的樣子，像一個(gè)超市一樣，非常地干凈。

老實(shí)說(shuō)我第一次去BOOK OFF的時(shí)候，我以為是新書(shū)的打折店，因?yàn)闀?shū)都很便宜，也非常地干凈。直到后來(lái)我看到寫(xiě)著“古本”兩個(gè)字，我才知道它是一家二手店。在BOOK OFF也有很多宅男站在那里看漫畫(huà)。其實(shí)這有一個(gè)專業(yè)的名詞，叫作立ち読み。立ち読み是什么意思呢？就是站著讀一族。

它不是指你在那站著翻閱，它是說(shuō)你一開(kāi)始就沒(méi)打算買。這些人會(huì)把書(shū)拿下來(lái)在那看一天，可能中午出去吃個(gè)拉面，下午回來(lái)再接著看，有時(shí)候書(shū)架上會(huì)貼著一句話：看完請(qǐng)放好。

我非常想在中國(guó)也開(kāi)一家這樣氛圍很輕松的二手店，你可以把書(shū)直接賣給我們，我們當(dāng)下檢查完后就會(huì)付給你錢，這樣交易效率就很高，我們翻新審核之后會(huì)再次上架銷售，它就非常地標(biāo)準(zhǔn)化。這就跟在一般的電商里面購(gòu)物一樣，去選購(gòu)自己喜歡的書(shū)就可以了，也不用討價(jià)還價(jià)。

但是BOOK OFF是一個(gè)線下連鎖，我擅長(zhǎng)的是互聯(lián)網(wǎng)，在中國(guó)開(kāi)線下連鎖也是比較困難的，那我應(yīng)該怎么樣把這個(gè)線下的模式搬到線上呢？大家可以猜一下多抓魚(yú)最早的時(shí)期是什么樣子的。

是一個(gè)微信群加一張Excel表，非常地豪華，是真正的微商。

其實(shí)賣書(shū)的流程是一樣的。我們找了一些可能有意愿賣二手書(shū)的朋友，然后說(shuō)如果你想賣書(shū)你就@群主，群主會(huì)給你約快遞，最后群主會(huì)單獨(dú)把錢打給你。群主收到書(shū)之后會(huì)把書(shū)名寫(xiě)在Excel表上面，然后再發(fā)到群里說(shuō)，我們今天上新了，快來(lái)挑挑都有什么你喜歡的書(shū)。這就是最早的多抓魚(yú)。

大家可以看到那個(gè)日期，是2017年3月份的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候我們還是一家以Excel表驅(qū)動(dòng)的皮包公司，但是現(xiàn)在已經(jīng)有幾十萬(wàn)人在多抓魚(yú)上面買賣二手書(shū)了，而且我們要提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

這個(gè)過(guò)程不過(guò)是一年半的時(shí)間，這一年半的時(shí)間都發(fā)生了些什么呢？我接下來(lái)就開(kāi)始講這個(gè)故事。在早期的時(shí)候，其實(shí)我們的團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有人了解出版物的，我們?nèi)际腔ヂ?lián)網(wǎng)圈的人，雖然大家很愛(ài)看書(shū)，但我們對(duì)出版物是一無(wú)所知。

當(dāng)時(shí)我們做了一條很傻的一刀切的規(guī)則，就是所有的書(shū)都收，一折收，三折賣，就試試看用戶能賣給我們什么書(shū)。一開(kāi)始的時(shí)候，我們?cè)谂笥讶锩孢\(yùn)營(yíng)，那個(gè)時(shí)候狀況還不錯(cuò)，因?yàn)榕笥褌儾惶靡馑假u一些不好的書(shū)給你，怕丟面子。

后來(lái)我們出圈了，收到的書(shū)就不一樣了。早期我們都收到了一些什么書(shū)呢？

《朝美智力較量》

還有《程序員2007》

后面這本書(shū)叫作《壞女人有人娶》，就是教女人如何找老公的書(shū)，它的英文名我一定要讀一下，英文名是Bitch=Babe in total control of Herself，嗯，非常好。

而且這個(gè)書(shū)的主人是看得特別認(rèn)真的。我當(dāng)時(shí)記得里面有一頁(yè)就說(shuō)，男人就喜歡有以下特征的女人，然后有12345條這樣。他每一條都劃線了，劃線了之后還在旁邊做了一個(gè)批注說(shuō)，太對(duì)了。

最后一個(gè)非常有教育意義，叫作《第一次買房》，是指導(dǎo)大家如何正確選擇合理價(jià)位的房子。我給大家讀一段，「北京現(xiàn)在的商品房房?jī)r(jià)，二環(huán)路內(nèi)大概是每平方米8000到12000元，三環(huán)到四環(huán)大概是5500元到8000元左右，」千萬(wàn)不要買貴了。我想那個(gè)作者如果那時(shí)候真的有買房子的話，現(xiàn)在應(yīng)該過(guò)得還不錯(cuò)。

這是還值得拿出來(lái)的比較有趣的部分，但其實(shí)我們收到的更多的書(shū)都是稀奇古怪的盜版，做過(guò)的參考題，還有那種粗制濫造的書(shū)——寫(xiě)著魯迅大全集，然后印超大的一本，特別厚，里面的字小到要用放大鏡才能看到，封面上還寫(xiě)著一個(gè)巨大的，“建議零售價(jià)18.8元”。全都是這樣的書(shū)，真的是太爛了，慘絕人寰，完全賣不出去，我覺(jué)得我坑了陳拓。

不過(guò)我們完全沒(méi)有灰心。我是非常明智的，當(dāng)時(shí)融到第一筆天使的時(shí)候我就跟陳拓說(shuō)，我們一定要留50萬(wàn)，這50萬(wàn)什么也不干，就用來(lái)收購(gòu)書(shū)，我們一定要做好一本都賣不出去的打算。結(jié)果果然就一本都沒(méi)有賣出去，幸好當(dāng)時(shí)做了這個(gè)預(yù)算。

后來(lái)我們就想，要怎么去解決這個(gè)問(wèn)題呢？我們做了一場(chǎng)關(guān)于收與不收的全員大討論。因?yàn)槲覀兊膯T工非常相信一句話：一家書(shū)店的氣質(zhì)是由它不賣什么書(shū)決定的。

那我們不賣什么書(shū)呢？我們想到這四種書(shū)是完全不會(huì)收的：偽科學(xué)，倡導(dǎo)反智的價(jià)值觀，偽書(shū)，信息已經(jīng)完全過(guò)時(shí)的書(shū)。當(dāng)然還有一些是它的品相已經(jīng)無(wú)法再做閱讀了，或者完全就是盜版的那種書(shū)，我們肯定也是不會(huì)收的。

其他三種大家可能還比較了解，那偽書(shū)是什么呢？我之前也是不知道的，我給大家科普一下，偽書(shū)就是根本沒(méi)有這個(gè)作者，或者說(shuō)這個(gè)作者根本就沒(méi)有出過(guò)這本書(shū)。

它常見(jiàn)的形式是什么呢？就是寫(xiě)著美國(guó)某某博士出了一本叫作《人生如何找到幸?！奉愃七@樣的書(shū)，然后你去Google或者是維基搜這個(gè)作者的英文名，你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么資料都沒(méi)有。

這個(gè)作者唯一出過(guò)的一本書(shū)就是這本中文書(shū)，這就是典型的那種攢起來(lái)一堆資料，然后用一種權(quán)威的名義去騙大家錢的書(shū)。大家以后買書(shū)的時(shí)候也可以注意一下，看到陌生的作者名的時(shí)候一定要去查一下。

雖然我們就這樣決定了收或不收，可是要知道現(xiàn)在在中國(guó)流通的書(shū)超過(guò)一千萬(wàn)種，單靠人工判斷肯定是解決不了這個(gè)問(wèn)題的。那我們?cè)趺醋瞿兀课覀儼l(fā)明了一個(gè)掃碼定價(jià)系統(tǒng)，就跟這個(gè)視頻里面一樣，你只要掃一掃就知道這本書(shū)是收還是不收，是多少錢收。

這個(gè)界面后來(lái)有很多人模仿，但這個(gè)是完完全全的多抓魚(yú)原創(chuàng)。很多人猜測(cè)我們是不是根據(jù)其他平臺(tái)的一些數(shù)據(jù)去判斷這個(gè)書(shū)是否收購(gòu)，其實(shí)不是這樣的，你的每一次掃描全部都是實(shí)時(shí)的，我們只看多抓魚(yú)內(nèi)部的數(shù)據(jù)。

收或不收是怎么判斷的呢？其實(shí)它是一個(gè)機(jī)器去學(xué)習(xí)人工的過(guò)程。首先我們會(huì)把人工判斷放成兩個(gè)集合，就是收的書(shū)放在一個(gè)集合，不收的書(shū)是另外一個(gè)集合。機(jī)器可以去提煉這些集合的特征，然后在來(lái)新書(shū)的時(shí)候，機(jī)器就可以根據(jù)它的特征去判斷它更接近哪個(gè)集合。

其實(shí)開(kāi)始的時(shí)候，90%以上的書(shū)都是人工判斷，但是機(jī)器也會(huì)同步判斷，然后逐步地去跟人工擬合，逐漸地去學(xué)習(xí)人工，直到它的精準(zhǔn)率變得非常地高?，F(xiàn)在我們只有5%的書(shū)還在用人工判斷了，就是那種信息比較缺失的外版書(shū)或者是最新出版的書(shū)。

其次就是多少錢收的問(wèn)題，這其實(shí)是我們根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理做的一個(gè)算法模型。這個(gè)算法模型就是，我們把多抓魚(yú)里面發(fā)生的所有的交易都看成一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)里面我們會(huì)根據(jù)一個(gè)商品的供需關(guān)系和它的質(zhì)量，去判斷此刻適合它的最高效率的價(jià)格。

這就是說(shuō)，如果一本書(shū)供大于求，它就會(huì)慢慢地降價(jià)，然后變成一折或者是不收了；有一些書(shū)就會(huì)慢慢地漲價(jià)。如果是供需比較均衡的書(shū)，我們通常是三折收，如果這個(gè)書(shū)的質(zhì)量還不錯(cuò)，而且它比較稀缺的話，我們一般是會(huì)五折以上收購(gòu)。

這個(gè)系統(tǒng)出來(lái)了之后，我們發(fā)現(xiàn)它被用來(lái)干了很多別的事情。有的用戶說(shuō)，檢驗(yàn)?zāi)阗I的書(shū)的質(zhì)量高低，可以以多抓魚(yú)是否收書(shū)為標(biāo)準(zhǔn)。

還有這個(gè)，在多抓魚(yú)賣書(shū)好玩的一點(diǎn)是刷出來(lái)什么書(shū)三折四折，什么書(shū)才一折，基本上約等于看一次書(shū)評(píng)吐槽了。

大家如果現(xiàn)在沒(méi)有賣書(shū)的需求，可以回去試一試自己書(shū)架上的書(shū)價(jià)值幾何，是不是買到了比較垃圾的書(shū)。

大家可能會(huì)好奇，在多抓魚(yú)什么樣的書(shū)和作家受歡迎。我們一周年的時(shí)候做了一個(gè)作家的紅白榜單，滯銷作家榜和暢銷作家榜。

大家可能覺(jué)得很解恨，但其實(shí)滯銷作家榜的作家也不用特別地難過(guò)，因?yàn)槟苓M(jìn)這個(gè)榜你至少要出過(guò)五本書(shū)以上。你要知道能出五本書(shū)你已經(jīng)是人生贏家了，你可能現(xiàn)在不是那么紅了，但可以再接再厲。

再看這邊的暢銷作家榜，它有一個(gè)很有意思的地方，就是第二名是雷蒙德·卡佛。當(dāng)時(shí)我們?cè)谖⒉┥细懔艘粋€(gè)有獎(jiǎng)競(jìng)賽，就是讓大家猜誰(shuí)是多抓魚(yú)最受歡迎的作家，前三名里的馬爾克斯跟錢鐘書(shū)有很多人猜到，但是卡佛就沒(méi)有人猜到。

后來(lái)我們公布了答案，很多人就恍然大悟，覺(jué)得這非常容易理解。因?yàn)榭ǚ鹗谴迳洗簶?shù)最喜歡的作家，村上春樹(shù)是出版圈有名的帶貨王?？墒牵铱戳艘幌?，村上春樹(shù)自己沒(méi)有在這個(gè)榜單上。

后來(lái)我們又遇到了另外一個(gè)問(wèn)題，這是二手的物品獨(dú)有的問(wèn)題，就是你買一個(gè)新的商品它很標(biāo)準(zhǔn)，你直接買就可以了，但是二手物品基本上都會(huì)有各式各樣的瑕疵，尤其是在我們開(kāi)放南方市場(chǎng)之后。

南方的讀者真的是非?？蓱z，他們寄過(guò)來(lái)的書(shū)經(jīng)常會(huì)有很多斑點(diǎn)，有一個(gè)南方的朋友就跟我說(shuō)這是霉斑。因?yàn)樗麄兡沁吤酚昙竞荛L(zhǎng)，所以書(shū)經(jīng)常會(huì)有點(diǎn)黏黏的，上面有一些霉斑，還會(huì)有味。

我是有過(guò)敏性哮喘的，我有一次拆開(kāi)一個(gè)箱子，當(dāng)時(shí)就無(wú)法呼吸。后來(lái)我們就覺(jué)得，如果想做好二手的流通和循環(huán)，就一定要把這些商品處理到可以放心去流轉(zhuǎn)的程度才可以，然后我們就不斷地去研究消毒翻新的方式。

這張圖是我們最早的辦公室，地板出賣了我們，這就是一個(gè)民宅，當(dāng)時(shí)還有兩個(gè)同學(xué)正在清潔書(shū)。

我們最后是用臭氧機(jī)給書(shū)翻新的，每一本在多抓魚(yú)出品的書(shū)，至少都經(jīng)過(guò)一個(gè)小時(shí)以上的臭氧消毒，這樣才能殺滅內(nèi)頁(yè)的細(xì)菌，如果用紫外線或者酒精，內(nèi)頁(yè)的細(xì)菌其實(shí)是不會(huì)被殺滅的。

還有書(shū)表面的一些瑕疵和霉斑，我們會(huì)做很多的打磨工作，還會(huì)做一些自動(dòng)打磨棒、打磨箱這樣的工具。后來(lái)因?yàn)槲覀兿鞠煤芨蓛?，就有用戶?huì)問(wèn)「能不能付費(fèi)請(qǐng)我們幫他把家里的書(shū)翻新一下」。

這里可以教給大家一個(gè)小竅門。其實(shí)大部分書(shū)上面的污漬都是可以用橡皮去擦掉的，但是你要是想要專業(yè)的消毒的話，最好還是找專業(yè)的工具比較好，這不太適合在自己家里操作。

這個(gè)民宅里面有一間臥室，就是我們最早的庫(kù)房。去年6月份大概能放兩千本書(shū)，那個(gè)時(shí)候一天只有兩三單。

結(jié)果有一天蔣方舟賣了一單書(shū)，在多抓魚(yú)上買書(shū)你是可以看到是誰(shuí)賣的書(shū)的，然后很多用戶就發(fā)現(xiàn)了，當(dāng)時(shí)就瘋狂搶購(gòu)。

突然那一天就變成了要發(fā)17單，我們就驚呼，天吶，17單，我怎么發(fā)得完。結(jié)果真的是17單發(fā)了一整天，就一直在找書(shū)，但是我們沒(méi)有想到，一年之后我們一天最多要發(fā)一萬(wàn)單。

我剛才說(shuō)過(guò)，二手市場(chǎng)要解決兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是交易效率，一個(gè)是交易的信用。我們用定價(jià)系統(tǒng)解決了交易效率的問(wèn)題，賣家可以賣得很快，我們又用這個(gè)翻新的技術(shù)解決了交易信用的問(wèn)題，買家可以非常放心地買，后來(lái)多抓魚(yú)的增長(zhǎng)就非?？?。

當(dāng)時(shí)有很多的投資人跑到我們這邊來(lái)要給我們錢，然后我們就拿了一大筆錢。拿到錢了我們就要搬家，我們就搬到了一個(gè)很大的辦公室。當(dāng)時(shí)我們就辟出了這個(gè)辦公室的一整層，能放兩萬(wàn)本書(shū)，把它作為我們的一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。我們就想，兩萬(wàn)本書(shū)是兩千本的十倍，這個(gè)倉(cāng)庫(kù)我們至少能用半年。

我們又把公司樓下的地下室改裝成了現(xiàn)在圖里面的風(fēng)格，就是一個(gè)咖啡館氣質(zhì)的閱讀室。

我們?yōu)樵缙诘谋本┯脩襞e辦了一個(gè)答謝的小聚會(huì)，后來(lái)事實(shí)證明我們太天真了。這個(gè)聚會(huì)之后不到一個(gè)月，有一天順豐的站點(diǎn)給我們發(fā)來(lái)了一張圖說(shuō)，瞅瞅你們這些快遞，已經(jīng)把我們的站點(diǎn)弄炸了。

這是今年一月份的時(shí)候。有一天有一個(gè)作家突然在微博上講，多抓魚(yú)真的很不錯(cuò)。結(jié)果就有一串作家轉(zhuǎn)發(fā)說(shuō)，是的是的，多抓魚(yú)真的很不錯(cuò)。

當(dāng)時(shí)我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)我們有這么多作家用戶，我之前是完全不知道的。但是這個(gè)來(lái)得猝不及防，那一天用戶就賣給我們?nèi)f(wàn)多本書(shū)，我們那個(gè)庫(kù)房一共才能裝兩萬(wàn)本，所以使用了20天就宣布告廢了。

之前的咖啡館那層，就變成了我們的作戰(zhàn)工作室。我們當(dāng)時(shí)就把它改裝成審核書(shū)籍的品相的一個(gè)加班工場(chǎng)。第一天的時(shí)候我們還非常有精神，寫(xiě)代碼做產(chǎn)品，到了晚上七八點(diǎn)鐘的時(shí)候吃個(gè)晚餐，我們就會(huì)說(shuō)，走，下樓搬磚。然后我們就去到樓下。

當(dāng)時(shí)運(yùn)營(yíng)還會(huì)給我們發(fā)配任務(wù)，每個(gè)人至少要審一千本書(shū)，我跟陳拓都要加入，每天都要工作到半夜。第一天我們還比較有興致，把書(shū)碼得整整齊齊的，還會(huì)用膠片機(jī)拍張文藝的照片。

第二天就非常地亂了，半夜后面的同事在吃宵夜，我在那狂灌咖啡。

第三天的時(shí)候，不敢相信，已經(jīng)變成倉(cāng)庫(kù)了。這個(gè)圖是陳拓彎下他的老腰正在放一箱書(shū)。

當(dāng)時(shí)要很感謝順豐，因?yàn)槲覀冋娴臎](méi)有地方放這些書(shū)，它就給了我們很多這種大箱子，可以讓我們裝書(shū)。

當(dāng)時(shí)我們一天審核下來(lái)的書(shū)要用特別多的紙箱，就像一座山那么高。然后我們物業(yè)里面一個(gè)收廢品的就非常開(kāi)心，他每天都來(lái)我們公司，說(shuō)你放在那別動(dòng)就好。我們賣紙箱還掙了一些錢，我們就開(kāi)玩笑說(shuō)，去年還是一家皮包公司，今年已經(jīng)變成了一家紙箱公司。

大家可能好奇現(xiàn)在的多抓魚(yú)變成了什么樣，我這有一條小視頻。這個(gè)視頻是我自己拿手機(jī)拍的，還是我自己配的音，大家不要嫌棄。

這就是多抓魚(yú)，從一個(gè)簡(jiǎn)單的點(diǎn)子，一個(gè)想法，變成了一個(gè)擁有自動(dòng)化工廠的公司的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。這一年半的時(shí)間，我們真的已經(jīng)拼盡了全力。

說(shuō)到二手物品，其實(shí)有一個(gè)令我非常感動(dòng)的地方，就是二手物品往往有它自己的故事，它都帶著上一個(gè)主人的回憶，這也是多抓魚(yú)名字的來(lái)源，是一個(gè)法語(yǔ)單詞，déjà vu。

這是什么意思呢？就是即視感，就是那種似曾相識(shí)的感覺(jué)。我當(dāng)時(shí)覺(jué)得這個(gè)詞非常符合我們逛二手店的時(shí)候，看到一個(gè)心儀商品時(shí)候的感覺(jué)，就是會(huì)覺(jué)得冥冥之中有一種緣分，在逛新品店的時(shí)候其實(shí)是很少有這樣的感覺(jué)的。多抓魚(yú)這個(gè)詞就是音譯過(guò)來(lái)的。

在一周年的時(shí)候，我們辦了一個(gè)展，叫作書(shū)中生物展?，F(xiàn)在其實(shí)還在辦，現(xiàn)在是在上海，如果有上海的朋友可以去看一下，在衡山·和集。辦這個(gè)展是因?yàn)槲覀冊(cè)诮?jīng)營(yíng)之初就發(fā)現(xiàn)，會(huì)有很多用戶把自己的一些私人物品夾在書(shū)里面一起寄給我們。

我們都收到過(guò)一些什么奇怪的東西呢？我們收到過(guò)戶口本、離婚證，還有現(xiàn)金等等，當(dāng)然這樣重要的東西我們是會(huì)電話聯(lián)系原來(lái)的主人去遞還給他的，但如果這個(gè)東西是無(wú)傷大雅的，一般都是會(huì)隨著這本書(shū)再傳遞給下一個(gè)讀者。

在這個(gè)過(guò)程中，我就有心地收集了一些比較有趣的夾帶物，然后會(huì)記錄下來(lái)它是哪一本書(shū)里面的，是哪一天、哪一個(gè)人，他的訂單是什么，在哪一本書(shū)里寄過(guò)來(lái)的。一周年的時(shí)候我們攢了很多這樣的東西，我們就把這些夾帶物和它所在的書(shū)一起展出，就是這樣的一個(gè)展。

大家可以猜一猜夾在書(shū)里面寄給我們的最多的東西是什么？

是登機(jī)牌。這么一說(shuō)可能就會(huì)覺(jué)得非常地合理，因?yàn)樯巷w機(jī)請(qǐng)關(guān)手機(jī)，所以只能看書(shū)了，我記得我有幾個(gè)kindle都是在飛機(jī)上丟的。

這里面有一個(gè)特別的展品是我比較想講一下的，這是一個(gè)老爺爺寫(xiě)給我們的一封感謝信。這位老爺爺已經(jīng)73歲了，他是多抓魚(yú)的早期用戶，早期他就會(huì)賣書(shū)給我們。

他對(duì)微信不是很熟悉，我們每次自動(dòng)給他推送的訂單確認(rèn)通知，他都會(huì)人工手寫(xiě)一條回復(fù)，“今收到多抓魚(yú)賣書(shū)款多少多少元，以此證明”，然后在微信上回給我們。

后來(lái)時(shí)間久了，我們有一次做用戶訪談就去問(wèn)他說(shuō)，爺爺，你為什么不買書(shū)呢？我們這能淘到很多絕版書(shū)，你其實(shí)可以來(lái)買一點(diǎn)書(shū)。結(jié)果這個(gè)爺爺就告訴我們說(shuō)，他以后都不會(huì)買書(shū)了，他也不會(huì)再讀書(shū)了，因?yàn)樗难劬﹂_(kāi)始逐漸地看不了書(shū)了。但是他的兒孫都不太喜歡閱讀，他就只好找一個(gè)渠道把這些書(shū)賣掉，可以讓別的人去看。

當(dāng)時(shí)這件事情對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)觸動(dòng)非常大，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)代人經(jīng)常希望去占有一些東西，我們會(huì)買很多東西，覺(jué)得那是屬于自己的，但其實(shí)大部分東西都是身外之物，最后是生不帶來(lái)死不帶去的，也許最終屬于我們自己的只有知識(shí)和回憶。

在最后我想講一個(gè)別的事情。

有一次我去融資，有一個(gè)投資人問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)人家當(dāng)當(dāng)賣一本書(shū)也是掙兩折，你賣一本書(shū)也是掙兩折，但是你要負(fù)責(zé)消毒翻新和物流，你這個(gè)生意做得很辛苦，這樣掙錢不是很笨嗎？

當(dāng)時(shí)我其實(shí)是有一點(diǎn)生氣的，我就說(shuō)，雖然是這樣，但這樣的事總是要有人做的。

我想起來(lái)我們有一個(gè)用戶，他生活在黔東南的一個(gè)小鎮(zhèn)上，他經(jīng)常會(huì)在我們這兒買一些新出版的社科類的書(shū)，然后我就會(huì)想在他那個(gè)小鎮(zhèn)上，應(yīng)該是沒(méi)有什么像樣的書(shū)店可以買到這樣的書(shū)的。

大家也知道現(xiàn)在中國(guó)書(shū)店業(yè)的現(xiàn)狀，其實(shí)好好地在經(jīng)營(yíng)正經(jīng)書(shū)的書(shū)店是不多的?，F(xiàn)在的書(shū)很貴，以當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，他其實(shí)并不能這么高頻度地隨心所欲地去看自己想看的書(shū)。如果多抓魚(yú)的存在可以讓他享受到這樣的服務(wù)，我覺(jué)得我們做的事情就是有意義的。

我們?cè)缙诘臅r(shí)候沒(méi)有拿到很多融資，那時(shí)候其實(shí)是沒(méi)有什么人看好我們的。我記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)員工要加入我們，她的朋友都勸她說(shuō)，這個(gè)做二手書(shū)的公司可能一年就倒閉了，你千萬(wàn)不要去。結(jié)果她就跟她的朋友說(shuō)，這是我喜歡做的事情，即便是一年就倒閉了，至少這一年我是開(kāi)心的，所以我還是要去。

后來(lái)多抓魚(yú)就比較順利，拿到了比較多的融資。從今年開(kāi)始就涌現(xiàn)出非常多的二手書(shū)產(chǎn)品，它們基本上都采用了多抓魚(yú)的界面，然后用了跟多抓魚(yú)一模一樣的分類，甚至?xí)u我們的推送文案。

我看到這樣的產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)非常好奇，那些在執(zhí)行這些抄襲命令的員工，他們是真的想做這種毫無(wú)創(chuàng)造力的事情嗎？還是說(shuō)他們跟當(dāng)年的我一樣，雖然心里是很反對(duì)這樣的事情的，但是他害怕失去職業(yè)的安全感，害怕去反抗，所以只好照著老板的命令去做這種違心之舉。

當(dāng)然想要掙錢這是無(wú)可厚非的，但是每當(dāng)我想到中國(guó)最有能力的年輕人，他們竟然在靠抄襲和投機(jī)去獲利，我就會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)悲觀。

放眼我們的社會(huì)，這個(gè)社會(huì)已經(jīng)變得非常完善了嗎？其實(shí)并沒(méi)有。如果并沒(méi)有，就會(huì)有很多社會(huì)效益跟商業(yè)效益相并重的機(jī)會(huì)，它值得我們?nèi)プ?。也許這樣的機(jī)會(huì)并沒(méi)有那么賺錢，它也非常地辛苦，但我覺(jué)得它值得我們用創(chuàng)造力去做一些改變。

安全感不會(huì)是你的年薪帶給你的，就像曾經(jīng)的我那樣。安全感其實(shí)是通過(guò)你的創(chuàng)造帶給你的。

我希望今天的故事可以鼓勵(lì)到大家更多地去選擇自己真正熱愛(ài)的事業(yè)。也希望大家未來(lái)在想到二手產(chǎn)品的時(shí)候，不再想到臟亂差和丟面子，而是想到方便、放心和多抓魚(yú)。

最后還有，May the force be with you. 

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“一席”，作者貓助，原標(biāo)題《我從沒(méi)想過(guò)老板為什么能成為老板，直到我去工商局辦了一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，才發(fā)現(xiàn)當(dāng)老板原來(lái)這么簡(jiǎn)單》。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。