2007年，首屆中國杯帆船賽在深圳啟航，中國杯從一開始就定位于國際化大帆船賽事。比賽每年一屆，賽事為期4天，由拉力賽和場地賽組成。創(chuàng)立十二年來，中國杯帆船賽匯集了全球五大洲的船隊，吸引了30個國家和地區(qū)的近百支船隊前來競逐。其中，由于中國首先引入了博納多FIRST 40.7的船型和品牌，吸引了國外諸多帆船比賽者的親睞，正因為中國杯設置了博納多FIRST 40.7統(tǒng)一設計組別賽，使得其迅速成為亞洲最具影響力的大帆船賽事。

中國杯當時為增強賽事影響力，旗下成立了一家名為“御風者”的雜志媒體，專門報道賽事資訊，由于近幾年新媒體的崛起，擠壓了傳統(tǒng)紙媒的市場發(fā)展空間，紙質媒體的存活率大幅降低。也就在此時，中國杯意識到航海運動的“小眾”屬性，缺乏大眾基數，而要想讓更多人參與進來，就必須要從青少年抓起，從小培養(yǎng)孩子的帆船意識。

于是，在2012年，中國杯留下了“御風者”的品牌名稱，轉而將其作為中國杯旗下面向青少年的航海俱樂部。御風者在依托中國杯的強大背書下，也肩負更大的責任和挑戰(zhàn)。因為一旦在培訓過程中存在不專業(yè)、不安全等問題，不僅會嚴重阻礙御風者的發(fā)展，對中國杯乃至帆船運動在中國的發(fā)展都會帶來嚴峻的打擊。

因此御風者必須要在課程設計和教學過程中，圍繞著“專業(yè)性”和“安全性”兩方面展開。那么御風者如何找準自己的定位與發(fā)展模式？又將如何克服青少年帆船專項培訓中存在的痛點與難點？

從大帆船到小帆船，從夏令營到全季節(jié)培訓：重新調整課程體系與訓練模式

眾所周知，帆船運動是一項對氣候環(huán)境、水域條件都非?！疤籼蕖钡捏w育運動項目。多數家長愿意在夏季給孩子報名學習帆船，因此對青少年帆船培訓機構來說，夏季是他們最忙的季節(jié)。今年，御風者夏令營現已招來80多名學員，暑期營收達150萬左右。

2012年，御風者開始用中國帆船帆板運動協(xié)會制定的大帆船培訓體系，以夏令營的方式招募小學員，堅持做了兩年的夏令營之后，御風者航海俱樂部總經理伍波濤發(fā)現了一些問題：“大帆船的好處在于可以容納很多孩子，而且在整個培訓過程中孩子們很開心，我們也非常輕松，因為這種形式類似于‘旅行團’，明顯感覺到孩子并沒有學到真正的帆船知識和技能，在我看來這不是教育。要想讓孩子真正學到帆船知識，必須要給不同年齡段的孩子提供適宜的船型，比如小孩子要用小帆船、大孩子用大帆船?！?/p>

2014年，御風者開始引入小帆船進行教學，在引入小帆船之后，其面臨的第一個問題就是該用怎樣的小帆船訓練體系教孩子，然而我國針對青少年帆船的訓練體系尚未形成系統(tǒng)。

于是，御風者開始參考各國針對青少年的帆船訓練體系，如新西蘭皇家青少年訓練體系、英國皇家游艇會RYA訓練體系、美國ASA訓練體系，然后再逐漸落地中國，結合中國孩子的具體情況進行調整和完善。

伍波濤介紹，“御風者參考了各個國家訓練體系后，發(fā)現教學內容大體一致，但是側重點各有不同。比如，英國皇家游艇會RYA訓練體系非常精細，夸張說一個動作就可以成一本書，而且還會輔之以相關資料和視頻。相比英國而言，新西蘭體系則有非常多的干貨，而且往往是進階性課程的干貨，這對于初學帆船的中國孩子來說相對有難度，因此要根據我國孩子的身體特征以及運動情況，做出相應的調整和完善?！?/p>

目前，御風者現設置了“l(fā)earn to sail”“sailing faster”和“Racing”三個課程級別，包括了獨立航行、快速航行和帆船競賽三個階梯型培訓課程。經過4年的不斷實踐、修改、再實踐、再修改，一系列課程打磨過程后，現在御風者的培訓體系已受到世界帆聯(lián)的認證。

在打磨課程和教學體系的時候，御風者也在思考著第二個問題——是否要做帆船的長期培訓？因為御風者定位于做青少年教育，而教育需要一個完整的周期，帆船教育又是一項實操性比較強的運動項目，需要為孩子提供可以進行長周期學習訓練的條件。因此在2014年同年，御風者調整培訓時長，開始投身于做一家全季節(jié)帆船運動的培訓機構。

目前，御風者在深圳建設有一家訓練基地，并和8所深圳國際學校進行著合作，每年共有1000多名學員參與帆船培訓，夏令營占總學員數的十分之一。

當前青少年帆船培訓面臨的痛點與難點：缺乏專業(yè)人才、安全系數低、成本高

據統(tǒng)計，2015年全國有64家機構在運營帆船夏令營，參與活動的孩子有6400余名，2016年11月，體育總局、國家發(fā)改委、水利局等9部門聯(lián)合印發(fā)《水上運動產業(yè)發(fā)展規(guī)劃》（以下簡稱《規(guī)劃》）。規(guī)劃提出到2020年推動水上運動產業(yè)總規(guī)模達到3000億元，水上運動俱樂部達到1000個的發(fā)展目標。對進一步推動船艇碼頭基礎設施建設，完善帆船運動賽事體系、培養(yǎng)帆船運動企業(yè)主體、引導帆船運動消費也做出了布局，這份《規(guī)劃》可以說成為了帆船產業(yè)發(fā)展的重要推力。

伍波濤告訴睿藝，雖然利好政策不斷推動著帆船運動的發(fā)展，但是目前市場仍存在多個發(fā)展痛點，尤其是御風者在轉型做全季節(jié)青少年帆船培訓后，更是加大了自己在運營、管理等方面的難度。

第一個痛點，專業(yè)人才匱乏。由于帆船運動在我國發(fā)展時間尚短，且沒有龐大的帆船人群基數，加之帆船運動又是一項技巧性較強的運動項目，這就又加大了專業(yè)師資的缺口。御風者在轉型做全季節(jié)培訓時就意識到，推廣帆船運動的第一步首先需解決師資短缺問題。目前，御風者的一線教練團隊大多是由運動訓練學專家、海歸體育碩士和國內帆船健將組成，多人具備碩士以上學歷，專業(yè)主修運動訓練學和教育心理學等教育訓練學科。

伍波濤說：“御風者比較看重教師的教育背景，即使應聘教師人員是專業(yè)運動員背景出身，我們也希望他有文化教育進修的背景，因為教練自己技巧性再強教不出人格健全的孩子也是無用的，所以教師一定要具備文化底蘊，才能更好為人師表。因此，目前在篩選師資時，我們會尋找那些有過帆船經驗且學歷較高的畢業(yè)生，再進行長時間的帆船實踐培訓，因為這些學生往往學習能力較強?！?/p>

現在御風者的一線教練團隊多人持有新西蘭海岸警衛(wèi)隊(Coastguard)、美國帆船協(xié)會（Asa）、英國帆船協(xié)會(Rya)航海國際專業(yè)證書，同時全部具備中華人民共和國海事局（MSA.China）和中國帆船帆板運動協(xié)會（Cya）船長資質，而且是中國帆船帆板運動協(xié)會認證的首批青少年帆船培訓教練員，這與御風者不斷為教練提供實操機會有很大的關聯(lián)。

第二個痛點，安全系數低。御風者在選用了小帆船之后更是加大了教學的難度系數、增加了學員的安全風險等級。

而要想保障學員安全，首先就需要考慮訓練基地的海域條件，如果海域條件不好，很容易在教學過程中發(fā)生安全事故。其次，確保學員安全也是考驗教師是否專業(yè)的重要指標。御風者在培訓教練時，堅持“技巧是其次，預防突發(fā)事故、培養(yǎng)安全意識應該首當其沖”的原則，例如，只要學員在海上訓練，就會有相應的教練船和救生艇跟著孩子的訓練艇，岸上也會配備有專業(yè)的應急教練。

據悉，國外小帆船培訓的師生比大致保持在1:6，而御風者為確保學員安全，增大了師生比，其師生比保持在1:2，即使在學員比較集中的夏令營，其師生比也仍高于國外，保持在1:4。為保障安全，御風者在救援物資上也做了充沛的準備。

第三個痛點，成本高。好的海域條件往往掌握在地產商手中，前期和地產商合作就需要支出一大部分費用，因為只有成為地產商的企業(yè)鉑金會籍后，才可以在這些優(yōu)質的海域上做培訓和經營活動。而后期支出則主要體現在硬性支出和軟性支出兩方面，硬性支出為：岸上、水上停泊費，船艇費，燃油費，岸上培訓基地租用費等；軟性支出則為日常運營費用：人員費、管理費等。

比起其他大眾品類的青少年體育培訓機構而言，帆船培訓成本高、對環(huán)境要求高、對教練要求也高，這也決定了帆船運動項目難以復制化、規(guī)?；瘮U張的基因。那么御風者將如何增加收入，減輕運營壓力呢？

如何增加收益、減輕運營壓力？維護老客戶、降利拉新、多元化發(fā)展業(yè)務

帆船對海域條件、地域條件、環(huán)境條件有著嚴格的要求，因此很難規(guī)?；瘮U張，而且成本又高，盈利似乎變得非常困難。

有些小型機構為了“攤薄成本”、增加盈利，以犧牲安全為代價，比如降低游艇質量、減少救生衣數量、降低師生比等。在伍波濤看來，沒有什么攤薄成本的說法，要想保障質量，成本是很難被攤薄的，反而應該換種說法——如何增加收益。

對于帆船培訓而言，增加收益最好的方式無外乎有兩種，一種是在維護原有客戶的基礎上，再增加客戶流量,另外一種就是在原有業(yè)務上增加業(yè)務形態(tài)，實現多元營收。

正如West Music（West Music Co.，Inc.是位于美國愛荷華州Coralville的美國第11大樂器零售商）的首席執(zhí)行官Robin Walenta女士所說，20%的忠誠老客戶可為企業(yè)帶來80%的收入和100%的利潤，因此維護老客戶才是機構重點要做的事情。因此，御風者為了留住老客戶也采取了諸多舉措，其除了在各方細節(jié)做到專業(yè)讓家長認可之外，最重要的就是抓住家長需求痛點，即讓家長看到訓練效果和滿足部分希望孩子出國家長的愿望。

鑒于中國杯設置了青少年統(tǒng)一組別賽，因此御風者會為學員每年提供一次帆船比賽資格，而帆船比賽最大的好處是每組組別都會選出一名冠軍，因此相較傳統(tǒng)籃球、足球而言，帆船運動更容易出成績。

除了在國內進行比賽之外，御風者也牽手了“千帆之都”——奧克蘭，學員可參加奧克蘭夏令營，中國學員可與不同國家的帆船學員進行比賽，最終御風者會為比賽成績優(yōu)異的小學員，頒發(fā)相關比賽證書，這對孩子日后出國留學有很大幫助。值得一提的是，御風者現在所有學員經過內部訓練，并參與御風者青少年航海技能標準測試后，也會予以頒發(fā)國際認證航海證書，這對孩子未來出國也有一定的幫助作用。

而御風者為增大客戶漏斗，吸引新客戶，其在前期選用收支平衡的方式來盡量降低課單價，獲取更多的客戶流量，當用戶基數增加之后，便可以將流量進行二次轉化或其他變現方式來實現盈利。

據悉，御風者現在所涉及的業(yè)務板塊除了青少年帆船培訓外，還包括有周末培訓、冬夏令營、海外游學，其60%的營收來自于海外游學。

在談及規(guī)?；瘮U張時，伍波濤介紹，“要想在其他地區(qū)開設帆船培訓基地，除了要考慮當地的海域條件外，還需要考慮當地的市場因素，比如海南雖然海域條件相對不錯，但是消費市場并不是特別大。因此未來還是會選擇在長江以南的沿海地帶開設培訓基地，保證可以長時間運營?！?nbsp;

本文轉自微信公眾號“睿藝”，作者趙晶晶。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。