二八定律：20%的企業(yè)占據(jù)市場中80%的利潤！

根據(jù)智研咨詢發(fā)布的《2017-2022年中國音樂培訓(xùn)市場供需預(yù)測及投資前景評(píng)估報(bào)告》，2018年我國音樂教育培訓(xùn)行業(yè)的市場規(guī)模將達(dá)800多億元，并且市場規(guī)模仍在持續(xù)穩(wěn)步增長中。不少社會(huì)資金紛紛注入音樂教育培訓(xùn)行業(yè)，據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，截至2018年上半年，全國音樂教育機(jī)構(gòu)已達(dá)30余萬家，音樂教育培訓(xùn)市場蓬勃發(fā)展。

然而，現(xiàn)實(shí)卻是非常殘酷的，30萬家琴行中有7成處于虧損狀態(tài)，剩下的琴行中倒閉的占據(jù)1成，僅有2成琴行處于盈利或持平狀態(tài)。這也符合經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“二八定律”，從另一方面也說明了市場競爭的異常劇烈。

音樂教育培訓(xùn)市場如此之大，為何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盈利卻如此之難，問題到底出在哪里？該如何扭轉(zhuǎn)運(yùn)營不利的局面？

音樂教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)虧損原因探究

根據(jù)業(yè)內(nèi)調(diào)查，當(dāng)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營成本，起碼以每年10%的速度增加，再加上培訓(xùn)市場很多項(xiàng)目趨于飽和、競爭加劇，假如節(jié)流困難、開源無望，必然會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)陷入虧損經(jīng)營狀態(tài)。

1.招生困難

生源是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存的根本，如果沒有生源，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要盈利不過是一廂情愿。

• 缺乏專業(yè)招生團(tuán)隊(duì)

由于部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒有專業(yè)的招生團(tuán)隊(duì)，缺乏科學(xué)的招生規(guī)劃，對(duì)于前來咨詢的學(xué)生和家長，可能因?yàn)榻哟恢?，或是話術(shù)不到位，難以說服家長報(bào)名繳費(fèi)。

• 缺乏有效宣傳渠道

酒香也怕巷子深，即使是一些大品牌，他們?nèi)匀辉诓煌５剡M(jìn)行品牌宣傳。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如果宣傳不夠或者渠道、方式有誤，就不能夠吸引到有需求的學(xué)生和家長，導(dǎo)致生源寥寥。

• 缺乏前瞻性眼光

招生是一項(xiàng)長期的、潛移默化的工作，需要長期化堅(jiān)持，有很多機(jī)構(gòu)都是在開班前匆匆忙忙地招生，缺乏系統(tǒng)性計(jì)劃，效果往往不太如意。

• 課費(fèi)設(shè)置不合理

教育培訓(xùn)行業(yè)還沒有統(tǒng)一的課費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如果琴行對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、市場行情、消費(fèi)水準(zhǔn)等沒有足夠清楚的認(rèn)識(shí)，就容易課費(fèi)設(shè)置不當(dāng)，過低則沒有利潤，過高則影響招生，必須找準(zhǔn)二者平衡點(diǎn)。

• 競爭加劇白熱化

全國各地琴行總數(shù)有增無減，市場競爭白熱化，一些大的機(jī)構(gòu)紛紛拓展分店、加盟，同時(shí)伴隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，線上教學(xué)迸發(fā)，這些都給中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來了巨大沖擊，是導(dǎo)致招生困難的主要原因之一。

2.管理不當(dāng)

科學(xué)管理是企業(yè)盈利的重中之重，然而在音樂教育培訓(xùn)行業(yè)，很多琴行機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人都是教師出身，他們?cè)诮虒W(xué)領(lǐng)域往往很出色，但是在琴行管理方面難免有所欠缺。

• 教學(xué)管理不科學(xué)

很多中小琴行對(duì)教學(xué)沒有統(tǒng)一明確的規(guī)劃，缺乏科學(xué)管理，對(duì)教師要求不嚴(yán)格，很容易導(dǎo)致琴行教學(xué)質(zhì)量不過硬，教學(xué)質(zhì)量層次不齊，難以塑造品牌形象。

• 教師分工不明確

中小琴行人員有限，很多機(jī)構(gòu)都是一人身兼數(shù)職，然而即便人員有限，也應(yīng)該進(jìn)行明確分工，專業(yè)人管專業(yè)事，這樣才不會(huì)挫傷員工積極性，才能提高工作效率和達(dá)成效果。

• 企業(yè)文化不完善

琴行沒有自身的企業(yè)文化，教師們?nèi)狈δ哿蜌w屬感，團(tuán)隊(duì)思想不統(tǒng)一，每當(dāng)有琴行事務(wù)、戰(zhàn)略需要教師團(tuán)隊(duì)一起努力執(zhí)行時(shí)，往往就會(huì)缺乏戰(zhàn)斗力，戰(zhàn)略落實(shí)不下去。因此造成琴行缺乏核心競爭力，在市場競爭者蹣跚前行，難以盈利。

• 3.經(jīng)營不善

經(jīng)營是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盈利的保障，管理是對(duì)內(nèi)，而經(jīng)營則是對(duì)外，一個(gè)節(jié)流，一個(gè)開源，二者相輔相成，同為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的盈利服務(wù)。

• 資金鏈斷裂

琴行收益主要來源于樂器銷售和課費(fèi)，而課費(fèi)屬于預(yù)收費(fèi)模式，并不算真正的利潤，只有當(dāng)學(xué)生上完一節(jié)課，才能算產(chǎn)生了一節(jié)課的利潤。因此總體上來琴行是屬于慢收益的行業(yè)，一些琴行很容易因?yàn)閿U(kuò)張而造成資金供應(yīng)不上，最后導(dǎo)致資金鏈斷裂，陷入泥沼難以自拔。

• 缺乏創(chuàng)新

有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營者缺乏創(chuàng)新精神，不能與時(shí)俱進(jìn)，也缺少與同行的交流學(xué)習(xí)，只是根據(jù)個(gè)人想法去鉆研課程，不懂市場走向，最后被市場邊緣化，逐漸被甩在行業(yè)后頭。

• 盲目從眾

有些琴行經(jīng)營者喜歡跟著感覺走，喜歡隨大流，看到素質(zhì)教育盈利好，也跟著增設(shè)書畫舞蹈培訓(xùn)班，最后發(fā)現(xiàn)自己輸?shù)牟皇钦n程單一，而是能勝任新課程的教師百中無一。

• 低價(jià)惡性競爭

價(jià)格戰(zhàn)是市場惡性競爭的典型。在成本不斷上漲的今天，如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不顧自身實(shí)際情況，一味地低價(jià)促銷，只會(huì)陷入兩敗俱傷的境地，即使招到學(xué)生，在生源數(shù)量不足和引流渠道不暢的情況下，也難以達(dá)到收支平衡。

音樂教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何實(shí)現(xiàn)盈利

關(guān)于利潤率，有這么一條公式：成本利潤率=利潤/成本費(fèi)用×100% ，得數(shù)越大，表明企業(yè)的運(yùn)營成本越小，成本費(fèi)用控制得越好，盈利能力也越強(qiáng)。

因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)若想盈利，唯有通過縮減成本開銷，或者通過開拓市場擴(kuò)大招生，以此增加利潤。一言以蔽之，盈利的原則是：開源節(jié)流。

1.降低人力成本

一說到降低人力成本，估計(jì)很多琴行老板就會(huì)想到降工資、減福利，其實(shí)這是舍本逐末的做法，只會(huì)引發(fā)教師的不滿甚至引起辭職，并不能真正解決人力成本過高的問題。

琴行老板需要弄清楚的是，人力成本=有效成本+無效成本。所謂無效成本，是指不能為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)增加經(jīng)濟(jì)效益的人力成本。因此最好的辦法就是，降低無效成本。

• 精兵簡政

有的中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不顧自身實(shí)際情況，過于追求規(guī)模，各類部門一應(yīng)俱全。其實(shí)，真正常用的也就招生、教學(xué)、后勤這幾個(gè)部門，其他部門的設(shè)置無疑增加了人力成本。那么，可以把不需要的職能部門撤掉或者合并，清退個(gè)別碌碌無為的員工，合理安排那些有能力的員工，比如增加他們的工作任務(wù)，或者協(xié)助跨部門進(jìn)行工作，以縮減無效成本，達(dá)到節(jié)流的目的。

• 創(chuàng)新使用科技

科技的進(jìn)步，大大降低了勞動(dòng)力成本，一些高科技企業(yè)逐漸開始使用機(jī)器人工作，部分有條件的琴行，也可以嘗試借助科技來降低人力成本。比如，利用網(wǎng)絡(luò)排課，鄙棄傳統(tǒng)的紙質(zhì)收費(fèi)、排課，可以大大提升教務(wù)老師的效率，同時(shí)減低錯(cuò)誤率，減少學(xué)員流失。

除了降低人力成本以外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還可以考慮通過各種途徑縮減運(yùn)營成本，如把閑置場地再利用或轉(zhuǎn)租，以節(jié)省租金；加強(qiáng)全體教師節(jié)約能源的意識(shí)，減少水電費(fèi)開支；通過多樣化的招生宣傳渠道，有效節(jié)約廣告費(fèi)用、招聘成本等，力爭以最少的投入，獲取最大的收益。

2.提高工作效率

通過提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體工作效率，一來有利于提高教師的教學(xué)效果，二來有利于減少機(jī)構(gòu)的成本支出。

• 多干實(shí)事少說空話

提高效率首先從琴行經(jīng)營者做起。琴行老板平時(shí)開會(huì)開門見山直奔主題即可，其他閑話少扯，圍繞會(huì)議重點(diǎn)來討論，并提出解決問題的方案，讓教師去執(zhí)行、落實(shí)各項(xiàng)工作的計(jì)劃，盡快完成工作目標(biāo)任務(wù)。

教師也應(yīng)加強(qiáng)時(shí)間觀念，提前做好次日工作計(jì)劃，其中做好備課是教學(xué)工作的重點(diǎn)，根據(jù)事情的輕重緩急，有目的有計(jì)劃地做好自己的工作安排，優(yōu)先完成最重要、最緊急的工作，少閑聊少玩手機(jī)，做到優(yōu)質(zhì)高效按時(shí)完成工作任務(wù)。

• 提高教師工作技能

有的教師工作不可謂不努力，然而效果差強(qiáng)人意，很有可能是專業(yè)知識(shí)和教學(xué)技能沒有掌握好，由此導(dǎo)致效率低下，從而影響了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營發(fā)展。

磨刀不誤砍柴工，提高教師的教學(xué)水平和技能是很有必要的?？梢酝ㄟ^以老帶新的培訓(xùn)方式，讓老教師培訓(xùn)新教師，琴行也可以對(duì)教師進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，還可以通過請(qǐng)進(jìn)來和走出去的方式，多渠道提高教師的工作技能。

雖然培訓(xùn)教師會(huì)增加運(yùn)營成本，但是當(dāng)教師的工作技能得到大幅提升之后，其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益往往是培訓(xùn)成本的數(shù)倍，更有利于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

• 簡化工作流程

繁雜的工作流程，只會(huì)增加教師的工作時(shí)間，加大工作壓力，降低工作效率。對(duì)于一些不必要的流程，如層層請(qǐng)示、經(jīng)費(fèi)報(bào)銷手續(xù)，應(yīng)盡量精簡，以更好提高教師的工作效率。

• 建立激勵(lì)機(jī)制

決定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)整體效率高低的是管理體系，而激勵(lì)機(jī)制是其中的一部分。琴行通過制定科學(xué)合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度、績效考核制度和薪酬管理制度，可以更好地激發(fā)教師的積極性和能動(dòng)性，切實(shí)有效地提高工作效率，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)造更大的效益。

3.拓展周邊市場

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場占有率越高，表明培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營狀況越好，在市場上處于有利地位；反之，則表明培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營狀態(tài)較差，在市場競爭中處于劣勢。因此，校長應(yīng)當(dāng)想法通過多渠道去開拓新市場，提高市場份額。

• 開拓新市場

在培訓(xùn)市場接近飽和的情況下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要勇于尋求差異化競爭，通過市場調(diào)查去發(fā)掘市場空白點(diǎn)，通過確立市場定位，突出教學(xué)優(yōu)勢，占據(jù)新市場的制高點(diǎn)，在自身擅長的領(lǐng)域里獨(dú)樹一幟。

• 以產(chǎn)品占領(lǐng)市場

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品即課程和服務(wù)，可以通過增設(shè)特色課程，提升服務(wù)品質(zhì)，以吸納不同需求的學(xué)生，前提是要有足夠好的師資條件，能夠保證新課程的正常教學(xué)和運(yùn)作。

此外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以根據(jù)自身的情況，通過一些優(yōu)惠促銷活動(dòng)來擴(kuò)大生源，比如捆綁、搭贈(zèng)課程進(jìn)行促銷，提高市場占有率，后續(xù)再進(jìn)行生源轉(zhuǎn)化。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盈利難的現(xiàn)狀并非一朝一夕能改變，但是可以通過多方努力逐步改善。未來教育培訓(xùn)市場格局，將是教育行業(yè)大整合、淘汰、收購、兼并和重組的時(shí)代，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只有正確認(rèn)清時(shí)勢，主動(dòng)求變，切實(shí)提高自身的盈利能力，才有可能在未來的競爭中站穩(wěn)腳跟。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“辦學(xué)一點(diǎn)通”，原標(biāo)題《近千億的音樂教育培訓(xùn)市場，7成機(jī)構(gòu)不盈利！》。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場。