供圖：VIP陪練

芥末堆 知風(fēng) 7月31日

真需求還是偽需求？

針對在線音樂陪練這一新興賽道，近一年來有著諸多辯論。而在線鋼琴陪練市場份額最大的VIP陪練，于2018年2月獲得了騰訊、蘭馨亞洲領(lǐng)投的數(shù)億元B輪融資，從而出現(xiàn)在了我們視野之內(nèi)。

作為在線鋼琴陪練最早的玩家，VIP陪練在走過三次彎路后，如今單月營收已破5000萬元。創(chuàng)始人葛佳麒估計，中國約有2000萬琴童。這些琴童之中有多少人會選擇在線陪練，尚且是未知數(shù)。但幾年前尚屬空白的在線音樂教育市場，仍將有很大的發(fā)展空間。

經(jīng)歷三次失敗，但仍一心做在線鋼琴陪練

葛佳麒在2014創(chuàng)業(yè)成立VIP陪練前身，這既是他個人職業(yè)瓶頸的突破，也是行業(yè)痛點的驅(qū)動。在音樂行業(yè)10年的從業(yè)經(jīng)歷，讓葛佳麒看到了鋼琴教學(xué)的兩個問題：學(xué)生在家練琴不知哪里錯，看到錯誤不知怎么改。

圍繞這兩點，葛佳麒進行了三次摸索轉(zhuǎn)型。

第一次探路，葛佳麒將希望押注在純技術(shù)手段：音頻自動識別。他的團隊找來麻省理工聲學(xué)研究所等機構(gòu)的論文，自主建模開發(fā)算法。如果機器就能辨析琴聲中的不諧之音，公司的規(guī)?；椭溉湛纱?。

但音頻識別是個高精尖技術(shù)，不同于單頻率段的說話語音，音樂彈奏中往往幾個音符并行，頻率跨度大。當(dāng)初葛佳麒團隊能做到的最高水平，就是四五個音同時彈奏，機器識別有70%的準(zhǔn)確度。但是70%對于商用來說遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這個項目也至此擱淺。

團隊又推出了酷學(xué)鋼琴APP，將演奏家的彈奏拍成視頻，學(xué)生通過APP即可觀看教學(xué)示范。但葛佳麒很快發(fā)現(xiàn)了問題：只是看演奏家彈，學(xué)生還是學(xué)不會，而且看一遍后很少會看第二遍。

酷學(xué)鋼琴做不下去后，新產(chǎn)品陪你練在2015年3月上線。陪你練的方式是讓家長錄制孩子的練習(xí)情況，并傳到平臺上供老師在線批改。雖然陪你練最初讓運營數(shù)據(jù)翻了一番，但到了6月份日活就不斷下降，直至9月也不見漲。究其原因，就在于整個流程繁瑣，家長和學(xué)生常?？床欢蠋煹呐模憔毿Ч廊簧喜蝗?。

三次摸索失敗，加上資本寒冬，葛佳麒和其合伙人姚立嘉只好北上求助，獲得了藍(lán)馳創(chuàng)投10萬美元過橋貸款。由于過橋無限連帶責(zé)任，葛佳麒的團隊處于破釜沉舟的境地，跑通新模式是唯一的生路。藍(lán)馳創(chuàng)投投資總監(jiān)吳佳捷說：“你們不放棄，我就不放棄。”低谷時，團隊人數(shù)僅剩下10人。

最早入局者有更多試錯空間

雖然遭遇了幾次碰壁，但這些試錯經(jīng)歷也讓葛佳麒及其團隊的思路更加清晰。2015年12月，在線鋼琴一對一項目“VIP陪練”上線。

“當(dāng)年發(fā)不出工資時就開始做了，2016年去找投資人時，沒有一個相信它能做起來?！备鸺痒枵f。

但VIP陪練項目不僅活了，還讓公司獲得了重生。上線三個月，即達(dá)到了收支平衡。發(fā)展到今天，VIP陪練稱其單月營收已破5000萬，團隊也有了400人的規(guī)模。

VIP陪練切準(zhǔn)的，正是學(xué)生練習(xí)環(huán)節(jié)沒人教的難點。通過連接在iPad上的魚眼攝像頭，陪練老師就能在線進行專業(yè)輔導(dǎo)。

鋼琴學(xué)習(xí)的特性是，20%的時間上課學(xué)習(xí)，其余80%的時間需要大量練習(xí)。葛佳麒認(rèn)為，要想學(xué)好鋼琴不僅依賴線下主課老師，陪練老師也至關(guān)重要。他把VIP陪練老師的職責(zé)拿作文課作比喻：主課老師教學(xué)生文章結(jié)構(gòu)、遣詞造句，而陪練老師負(fù)責(zé)改正錯字與標(biāo)點。

老師在線批改練習(xí)中的錯誤

在鋼琴教學(xué)中，不同的老師往往有不同的教學(xué)方法，陪練老師是否涉及教學(xué)，常引發(fā)兩邊摩擦。VIP陪練的解決方法是將陪練的所有流程標(biāo)準(zhǔn)化?！爸髡n老師線下教學(xué)可以個性化，但我們的陪練環(huán)節(jié)是有章可循的。”葛佳麒說。

此外，VIP陪練還將主課老師與陪練老師進行連結(jié)。每節(jié)課都會生成一張陪練單：今天練了什么？遇到哪些困難？問題解決了沒有？通過這些反饋，主課老師也能針對性施教，實現(xiàn)1+1>2。

除教學(xué)外，師資培訓(xùn)的各個環(huán)節(jié)也有了相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。VIP陪練的師資并無全職兼職之分，老師更像是滴滴司機一般，可以選擇自己的上課時間段。目前，VIP陪練有數(shù)萬名老師，每位老師能夠服務(wù)8-10名學(xué)生。

為保證質(zhì)量，VIP陪練教師錄取率僅在10%左右。平臺還將采用末位淘汰制，每月評分最低的5%的老師將收到提醒，連續(xù)2個月評分低于標(biāo)準(zhǔn)則會被辭退。

“我們算是最早做在線陪練的。從幾次彎路到現(xiàn)在，我覺得最重要的就是不斷看數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)不斷糾偏?！备鸺痒枵f。

天花板多高？還需時間檢驗

少兒在線鋼琴陪練雖是高頻行為，但背后驅(qū)動多以音樂考級為目的。在線陪練是否是真需求，VIP陪練如今的業(yè)績給出了部分答案。但陪練市場是培訓(xùn)市場的附庸還是促進者，陪練是否是個大需求，可能還需時間的印證。

一位投資人張磊成曾在接受芥末堆收集時說，在線陪練市場的天花板仍取決于其未來能否成為音樂學(xué)習(xí)的標(biāo)配，而不僅僅是學(xué)習(xí)者的初期入門陪伴與考前指點集訓(xùn)。

陪練市場究竟有多大？葛佳麒也很難把握：“比如1.8億人要學(xué)英語，一部分人僅在學(xué)校學(xué)，一部分人去線下小班學(xué)，通過在線學(xué)習(xí)的可能只有三四千萬。鋼琴學(xué)習(xí)也類似，我們認(rèn)為90%的學(xué)生需要陪練，但具體份額難以預(yù)測?！?/p>

由于較早入局，VIP陪練在在線鋼琴陪練市場圈出了它的領(lǐng)地，累計服務(wù)用戶超過40萬，用戶轉(zhuǎn)介紹率接近50%。今年初B輪獲騰訊投資后，一位投資人卻對葛佳麒說：“你們不要走得那么快?！?/p>

葛佳麒能做的，就是更扎實地走好每一步，圍繞用戶做好用戶體驗。以丟包率為例，丟包是數(shù)據(jù)在傳輸過程中出現(xiàn)丟失的現(xiàn)象。而在線陪練的課堂效果，很大程度上取決于音頻傳輸質(zhì)量。音樂的頻率比普通語音更廣，容易給帶寬造成壓力。VIP陪練通過技術(shù)研發(fā)，做到丟包率在70%的情況下還能流暢地聽到音樂。葛佳麒說：“用戶其實很難感受到，因為他會以為就該這么流暢，我們只能默默做優(yōu)化?！?/p>

今年9月，VIP陪練將上線智能教室。依托大數(shù)據(jù)標(biāo)簽和動作記錄，系統(tǒng)會完整記錄50分鐘的上課過程，包括老師的批注、圈畫，孩子的練習(xí)情況、內(nèi)容糾錯等。下課后，這些記錄會以數(shù)據(jù)形式呈現(xiàn)給家長。此外，陪練老師和主課老師通過這一系統(tǒng)能夠了解學(xué)習(xí)進度，省去課前溝通時間。

在課程內(nèi)容上，VIP陪練將主流鋼琴曲本中的曲目，導(dǎo)入到陪練曲庫中，目前已有約28萬首。VIP陪練還對多本考級教材進行專業(yè)化錄制，利用早前酷學(xué)鋼琴的經(jīng)驗和資源，打造更適合低齡琴童的“無紙化教材”。針對不同年齡段的孩子，設(shè)置了不同等級的視聽內(nèi)容，囊括音樂繪本故事、音樂睡前故事、音樂素養(yǎng)課、樂理知識等。

談及2015年大火的鋼琴O2O模式，葛佳麒認(rèn)為，鋼琴O2O在教育培訓(xùn)市場是一個偽命題：它只是傳統(tǒng)線下琴行模式的一點升級，最終活下來的寥寥無幾。他在朋友圈中寫道：“同質(zhì)化的競爭沒有前途，再多的融資也經(jīng)不住燒錢，以高維打低維的差異化策略，才是取勝之道?！?br/>