圖片來源：Unsplash

政策的加持，對(duì)企業(yè)的發(fā)展以及能否成功走向資本市場(chǎng)獲得資本青睞都至關(guān)重要。隨著《關(guān)于首批“中國研學(xué)旅游目的地”和“全國研學(xué)旅游示范基地”的通知》《關(guān)于推進(jìn)中小學(xué)生研學(xué)旅行意見》《研學(xué)旅行服務(wù)規(guī)范》等政策的不斷出臺(tái)，使得不少傳統(tǒng)旅游公司、傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)紛紛向研學(xué)旅行、營地以及游學(xué)方向轉(zhuǎn)型，此外，也有不少新兵入場(chǎng)，同時(shí)行業(yè)走向資本市場(chǎng)獲得融資的速度也在加快。泛營地行業(yè)疆界已開，當(dāng)新兵入局遇上頭部企業(yè)擴(kuò)張，資本更青睞哪些企業(yè)？

為此，睿藝對(duì)營地、游學(xué)、研學(xué)機(jī)構(gòu)的融資情況進(jìn)行了盤點(diǎn)，并從創(chuàng)始人背景、業(yè)務(wù)及產(chǎn)品、機(jī)遇與挑戰(zhàn)等層面，對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行剖析梳理。

 11家營地、游學(xué)、研學(xué)類機(jī)構(gòu)掛牌新三板

注：按照新三板公司掛牌時(shí)間排序

公司多是由旅行機(jī)構(gòu)或者留學(xué)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型而來

據(jù)睿藝不完全統(tǒng)計(jì)，目前提供營地、游學(xué)、研學(xué)旅行等服務(wù)的公司已有11家掛牌新三板，分別是世紀(jì)明德、讀行學(xué)堂、卓教國際、知鴻國際、中凱國際、行動(dòng)者、明珠旅游、東西方、環(huán)球優(yōu)學(xué)、樂旅股份、決勝股份。

這些公司中提供國際游學(xué)服務(wù)業(yè)務(wù)的占比最高，這與公司多是由旅行機(jī)構(gòu)或者留學(xué)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型而來有關(guān)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這11 家新三板公司中，有8家具備旅游資質(zhì)，其中7家具備境外旅游資質(zhì)，而環(huán)球優(yōu)學(xué)和東西方則是留學(xué)類教育機(jī)構(gòu)。值得一提的是，世紀(jì)明德自創(chuàng)辦之初就是一家專門為青少年提供游學(xué)服務(wù)的企業(yè)。 

毛利率介于教育培訓(xùn)行業(yè)和旅游行業(yè)之間

從圖表可以分析出，這些公司都是近三年掛牌新三板的，這11家公司中有6家公司創(chuàng)辦時(shí)間已超過十年，創(chuàng)辦時(shí)間最短的也超過了5年。從其財(cái)報(bào)上來看，這些企業(yè)2017年的營業(yè)收入均超過了4500萬元，其中世紀(jì)明德營業(yè)收入最高，超過5億元；其次是樂旅股份、東西方和環(huán)球優(yōu)學(xué)，其營業(yè)收入均超過1億元。這些掛牌新三板的公司毛利率一般較傳統(tǒng)教育培訓(xùn)行業(yè)低一些，較傳統(tǒng)旅游行業(yè)高一些。

究其原因，營地、游學(xué)、研學(xué)的市場(chǎng)認(rèn)知度還未及傳統(tǒng)教育培訓(xùn)行業(yè)，也并非孩子教育的剛需產(chǎn)品，而且這類企業(yè)所需師資、運(yùn)營等成本要比傳統(tǒng)教育培訓(xùn)行業(yè)更高，因此毛利率普遍低于傳統(tǒng)教培行業(yè)。此外，隨著旅游行業(yè)信息越來越透明，客戶也愈發(fā)會(huì)拆算產(chǎn)品成本，從而選擇性價(jià)比最高的產(chǎn)品，使得旅游企業(yè)不得不降低價(jià)格，因此旅游行業(yè)毛利率一般較低。而營地、游學(xué)、研學(xué)產(chǎn)品雖有部分旅游產(chǎn)品的屬性，但是還有教育屬性，可以尋求教育溢價(jià)，因此，這類企業(yè)會(huì)比旅游企業(yè)毛利率更高一些。

公司主要集中分布在一二線城市

這11家掛牌新三板的公司中，世紀(jì)明德、卓教國際、中凱國際、環(huán)球優(yōu)學(xué)、決勝股份等5家總部位于北京，行動(dòng)者、樂旅股份、東西方3家總部位于上海，知鴻國際總部位于廣州，明珠旅游總部位于長沙，讀行學(xué)堂總部位于蘇州?？梢钥闯?，營地、游學(xué)、研學(xué)類新三板企業(yè)主要集中分布在一二線城市。

這些地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，家庭教育消費(fèi)能力較強(qiáng)，家長和孩子對(duì)這類素質(zhì)教育活動(dòng)認(rèn)知度也高，在這些地區(qū)設(shè)立總部既能接近目標(biāo)市場(chǎng)，又便于接收市場(chǎng)及行業(yè)信息。

公司銷售和推廣多以B端渠道為主

教育產(chǎn)品用戶和客戶是分離的，因此，教育行業(yè)的銷售環(huán)節(jié)具有特色，需要兼顧使用者和付費(fèi)者雙方的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。據(jù)了解，這些掛牌新三板的公司在銷售其產(chǎn)品時(shí)，雖幾乎涵蓋直銷、經(jīng)銷、線上、線下等所有方式，但還是多以B端渠道為主。

24家營地、游學(xué)、研學(xué)類公司獲得Pre-A輪及以上輪次融資

注：按照融資輪次排序

融資輪次多處于早期階段

這24家獲得Pre-A輪及以上輪次融資的營地、游學(xué)、研學(xué)類公司中，1家公司被并購，1家公司獲得B+輪融資，2家公司獲得B輪融資，7家公司獲得A輪融資，13家公司獲得Pre-A輪融資?？梢钥闯觯瑺I地、游學(xué)、研學(xué)領(lǐng)域投融資案例數(shù)量相較于其他素質(zhì)教育賽道所獲融資案例數(shù)量偏少，且所獲得的融資金額較少，企業(yè)所處的融資輪次也多為早期階段，尚未發(fā)生C輪、D輪等后期輪次的融資案例。

值得一提的是，美股上市公司ATA近日以5000萬元收購游學(xué)機(jī)構(gòu)美之旅100%股權(quán)。目前泛營地行業(yè)企業(yè)獨(dú)立上市較難，被并購或?qū)⒊蔀槲磥碇饕窂健?/p>

就目前投過營地、游學(xué)、研學(xué)領(lǐng)域的資方來看，資方的實(shí)力雖然不容小覷，但是尚未出現(xiàn)BAT企業(yè)以及超大基金介入。此外，據(jù)睿藝了解，目前關(guān)注營地、游學(xué)、研學(xué)領(lǐng)域的資方雖然越來越多，但是多處于觀望狀態(tài)，真正出手的卻并不多。其主要有兩點(diǎn)考慮，一是，營地、游學(xué)、研學(xué)行業(yè)仍處于早期試錯(cuò)階段，尚未有成熟的商業(yè)模式出現(xiàn)，資方雖看好其行業(yè)發(fā)展空間，但卻難以準(zhǔn)確判斷哪家機(jī)構(gòu)更具殺出重圍的優(yōu)勢(shì)以及能承擔(dān)早期培育市場(chǎng)成本的能力；二是，營地、游學(xué)、研學(xué)行業(yè)相較于其他教育領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈更長，投入成本更高，回報(bào)周期更長，而投資回報(bào)比沒有明顯優(yōu)勢(shì)。

公司創(chuàng)辦時(shí)間大多未超過五年

這些公司中，僅有1家公司創(chuàng)辦時(shí)間超過十年，5家公司創(chuàng)辦時(shí)間介于五年到十年之間，其余18家公司創(chuàng)辦時(shí)間均不足五年。究其原因，一方面是隨著營地、游學(xué)、研學(xué)行業(yè)近幾年獲得政策不斷加持，以及民眾教育觀念和消費(fèi)水平的提升，促使?fàn)I地、游學(xué)、研學(xué)市場(chǎng)滲透率在不斷提升，市場(chǎng)發(fā)展空間吸引了越來越多的新秀入場(chǎng)；另一方面是由于營地、游學(xué)、研學(xué)行業(yè)尚處于早期發(fā)展階段，即將迎來行業(yè)爆發(fā)期，彼時(shí)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)有很大先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

創(chuàng)始人多為高素質(zhì)跨界人才

這24家獲得融資的泛營地公司創(chuàng)始人多是高學(xué)歷、高素質(zhì)的跨界人才，尤其多是從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、傳媒廣告行業(yè)、戶外拓展等行業(yè)跨界進(jìn)入營地、游學(xué)、研學(xué)領(lǐng)域的，其中不乏從名校走出的高材生，不乏從國際名企走出的高管，也不乏連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。例如清華大學(xué)高材生王學(xué)輝畢業(yè)即創(chuàng)辦了世紀(jì)明德，隨后又創(chuàng)辦了青青部落，前奧美中國區(qū)總裁及全球董事陳蓉創(chuàng)辦了天使和堅(jiān)果派，曾擔(dān)任英特爾公司工程計(jì)算部門總監(jiān)的許萌創(chuàng)辦了夏山營地教育。這些創(chuàng)始人進(jìn)入該領(lǐng)域除了看好營地、游學(xué)、研學(xué)廣闊的市場(chǎng)空間外，有些創(chuàng)始人的最初起因是為自家孩子選擇優(yōu)質(zhì)營地后，開始關(guān)注并轉(zhuǎn)型投身此領(lǐng)域。

資方更青睞團(tuán)隊(duì)強(qiáng)、產(chǎn)品好、輕資產(chǎn)、好復(fù)制的公司

睿藝從投過該領(lǐng)域的諸多資方那里了解到，資方更青睞執(zhí)行能力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)闋I地、游學(xué)、研學(xué)是一個(gè)高度重視運(yùn)營的行業(yè)，運(yùn)營的效率、客戶的體驗(yàn)，對(duì)于企業(yè)能否盈利、能否成功都至關(guān)重要。

而隨著整個(gè)行業(yè)的不斷發(fā)展，家長也會(huì)愈發(fā)追求真正的優(yōu)質(zhì)活動(dòng)，這使得強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力將成為企業(yè)能否立足行業(yè)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此，不少資方也倍加關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力，以及公司目前是否具有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

此外，由于公司自建營地投入成本高，又存在布局全國耗時(shí)較長等問題，資方更青睞于投資無需自建營地的企業(yè)，更希望其可以通過與地產(chǎn)商、景區(qū)、特色小鎮(zhèn)等合作解決空間用地，因?yàn)檫@樣能盡可能實(shí)現(xiàn)輕資本運(yùn)營，也將縮短投資回報(bào)周期。

同時(shí)，企業(yè)規(guī)?；瘡?fù)制程度也是資方著重考慮的因素。因此，資方會(huì)著重衡量營地是否對(duì)地形、地勢(shì)、氣候、溫度、水質(zhì)、水域等有特殊要求，可否實(shí)現(xiàn)全國布局。地域限制太明顯或者對(duì)場(chǎng)地要求過高的企業(yè)，一般不會(huì)是資方的首選。此外，資方在衡量企業(yè)是否可以規(guī)模化發(fā)展時(shí)，倘若機(jī)構(gòu)過度依賴于名師、領(lǐng)域大V等人才，則也不是首選項(xiàng)目。 

圖片來源：攝圖網(wǎng)

企業(yè)多為B端C端兩端獲客，且地域優(yōu)勢(shì)明顯

目前，營地、游學(xué)類公司多為B端、C端兩端同時(shí)獲客，研學(xué)類公司主要是通過學(xué)校獲客。獲得融資的這24家公司，主要業(yè)務(wù)以營地、游學(xué)類公司為主，因此，多是B端C端兩端獲客。據(jù)了解，一般通過B端獲客，渠道費(fèi)用通常占總成本的15%到20%，通過B端獲客可相對(duì)較為快速的打開市場(chǎng)；而通過C端獲客雖較慢，但是容易樹立口碑，贏得用戶心智。 

由于這兩年涌入營地、游學(xué)、研學(xué)行業(yè)的企業(yè)暴增，用戶數(shù)量雖然處于增長趨勢(shì)，卻不及企業(yè)數(shù)量增速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越加激烈，因此這兩年不少營地、游學(xué)、研學(xué)企業(yè)面臨招生難題，甚至已出現(xiàn)今年招生情況不如去年的狀況。據(jù)了解，這24家獲得融資的公司雖然在行業(yè)內(nèi)算是佼佼者，卻也有幾家企業(yè)今年面臨招生不理想的情況。

掛牌新三板的營地、游學(xué)、研學(xué)類企業(yè)集中分布在北京、上海、廣州等城市，而這24家獲得融資的企業(yè)中，除在北京、上海分布較多外，也不乏有分布在杭州、廈門、合肥、天津等城市地區(qū)。值得一提的是，這些企業(yè)地域優(yōu)勢(shì)明顯，如青青部落在京津冀尤其是北京的生源較多，夏山營地教育在華東地區(qū)尤其是上海的生源較多，斯達(dá)營地教育在安徽省尤其是合肥市的生源較多。雖其在各自的生源范圍發(fā)展得很好，卻也憂心異地放量等難題。

目前，營地、游學(xué)、研學(xué)類公司面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存，在行業(yè)發(fā)展過程中相信會(huì)有越來越多的資方關(guān)注這類公司的發(fā)展，并選擇出手投資這一領(lǐng)域，而企業(yè)也將在資本的助力下得到更快的發(fā)展，試錯(cuò)糾錯(cuò)的同時(shí)，不斷地攻堅(jiān)克難推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的繁榮。

注：投融資事件統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間為2018年9月14日，相關(guān)數(shù)據(jù)來自睿藝、IT桔子、全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)等，未披露融資事件未包含在內(nèi)。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“睿藝”，作者單夢(mèng)涵。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。