新行業(yè)發(fā)展帶來多方機遇

 1.1 教育行業(yè)新的發(fā)展動態(tài)

中國教育產業(yè)持續(xù)受到來自政策、消費者及資本層面的高度重視，無論從整體行業(yè)規(guī)模還是市場活躍度來看，皆處于不斷擴張階段。德勤預計2018年中國教育市場規(guī)模將達到人民幣2.68萬億元，其中占比最大的細分市場前三名分別是個人培訓教育市場、K12與STEAM教育市場和民辦幼兒園教育市場。預期至2020年，民辦教育的總體規(guī)模將達到3.36萬億元，至2025年，這一數字將接近5萬億元，并實現10.8%的年均復合增長率。

1.1.1 學前教育市場盈利模式多樣化

學前教育市場穩(wěn)定增長，早教行業(yè)的發(fā)展仍將具有廣闊前景。

隨著2015年國家宣布的二孩政策全面放開以及國民生活水平的逐步提高，2016年出生總人口達1,780萬，成為2000年以來的巔峰。未來幾年的新生嬰兒數量也將呈現穩(wěn)中有升的態(tài)勢。預計到2020年學前教育適齡人口將超過1.2億人，這將為學前教育的發(fā)展提供良好的人口規(guī)?；A。根據學前教育市場城鎮(zhèn)家庭教育支出估算出，預計2020年整體學前教育市場規(guī)模將達到8,000億元。

另一方面，80后90后逐漸成為家長，整體社會的家長結構開始年輕化，他們對學前兒童的投入、關注以及需求更加超過從前。同時伴隨著我國新生兒數量、入園率、幼兒園費用的齊增長，社會整體對0～6歲學前教育市場的需求急速增加，教育低齡化的趨勢越發(fā)顯著，這些因素都將導致中國學前教育市場的消費升級在即，即全面的專業(yè)早教系統(tǒng)之下，孩子身心健康的高質量成長、全方位技能熏陶，更成為家長們的目標所在。

從國家政策方面，對學前教育市場的落點仍集中在發(fā)展普惠性幼兒園方面，并增加了針對幼兒園方面的教育開支。根據財政部披露的2018年中央財政預算顯示，2018年教育支出預算為1,711.22億元，比2017年執(zhí)行數增加105.01億元，增幅為6.5%。而其中以普通教育中的學前教育和高中教育增幅最大，二者預算分別為8.03億和20.64億，較上一年度執(zhí)行數增漲35.6%和21.5%。

早教行業(yè)線上線下齊發(fā)展，親子優(yōu)質內容更易獲得資本青睞。

從早教行業(yè)供給端來看，前瞻產業(yè)研究院數據顯示，目前我國各品牌早教中心共有1,000個線下教學網點，前八大早教中心的教學網點合計約2,400家，市場集中度約22%，競爭格局較為分散，早教市場發(fā)展空間依然較大。

與此同時，諸多線上線下早教品牌憑借其在各自領域獨特的運營模式、產品結構等獲得融資，特別是親子類型的內容提供者獲得更多關注。例如兒童有聲故事品牌凱叔講故事，于2018年3月獲得B+輪1.56億元融資。凱叔講故事至今共發(fā)布4,000+個故事，同時以故事入口為依托，拓展出非課堂兒童教育、“父母訓練營”、親子電商“凱叔優(yōu)選”、智能硬件“隨手聽”等多條產品線，圍繞IP打造多種形態(tài)的商業(yè)閉環(huán)，而非單個具有流量價值的“廣告牌”。得益于此，凱叔講故事的收入也從2016年下半年營收6千萬元升至2017年的兩億元。同樣主打用戶原創(chuàng)UGC（User Generated Content）講故事的啟蒙聽聽也成為了佼佼者，憑借20萬個主播媽媽的資源，啟蒙聽聽計劃打造的是線下親子中心，提供早教、家庭休閑和游樂等一站式服務。隨著早教行業(yè)漸漸步入正軌，能夠提供優(yōu)質內容，貼合用戶需求的早教企業(yè)具備更廣闊的發(fā)展前景。

幼兒園信息化仍處于發(fā)展初期階段，平臺型模式盈利仍待市場驗證。

2017年4月教育部等四部門發(fā)布的《第三期學前教育三年行動計劃》指出到2020年，各?。▍^(qū)、市）要健全學前教育管理信息系統(tǒng)，充分利用學前教育信息管理平臺，推進幼兒學籍管理、幼兒園動態(tài)監(jiān)管和學前教育項目管理的信息化。

目前學前教育整體生態(tài)包括多種類型企業(yè)，競爭較為激烈。其中在教育信息化方面提供的產品和服務類型主要可分為幼兒園多媒體產品和家園共育平臺兩類：

1.幼兒園多媒體產品分為硬件和軟件兩部分，硬件包括幼教白板、投影機、教學主機、一體機等，軟件為多媒體數字課件等。

2.家園共育平臺為幼兒園和家長提供實時溝通的平臺，并搭載個性化育兒方案等指導家長開展家庭教育。目前，家園共育app市場已形成了掌通家園、貝聊、智慧樹等較為知名的產品，但各類產品同質化略微嚴重，基礎功能（如生活視頻、食譜情況、上課情況、活動照片等）相似的情況下差異性僅體現在軟件色彩與操作方式等方面，且多數尚未探索出可行的盈利模式（通常前期免費推廣給幼兒園使用）。

長期來看，幼教信息化產品通過整合各類資源，不斷增加附加值，打造幼教內容平臺，而增強對用戶的吸引力，將注冊用戶轉變?yōu)楦顿M用戶、活躍用戶，同時借助廣告、電商、內容付費等方式實現盈利。但目前短期內仍以發(fā)展用戶活躍量和培育使用習慣為主。

1.1.2 K12課后輔導市場梯隊分化逐步明顯

鑒于中國教育體制對學習成績的重視，留給課后輔導的市場空間依然很大。

K12課外輔導是教育領域中需求最強勁的細分領域之一，市場空間巨大。據Frost＆Sullivan報告，截至2017年12月31日，中國有超過10萬家K12課外輔導服務供應商，市場格局仍相對分散。根據在校學生整體人數及人均消費額度，預計整體市場規(guī)模2018年將達到4,331億元，而到2020年預計超過5,000億元，未來三年復合增長率達9.2%。

2017年中國城市學生每周平均花費10.6小時進行課外輔導，而升學壓力的增長以及對優(yōu)秀學業(yè)成績的期望增加，越來越多的家長為孩子選擇課后輔導。特別是隨著求學階段臨近高考，中國學生的K12課外輔導參與程度逐級提高，在高中階段有超過一半的學生參與K12課外輔導。2017年大約有12.7%的幼兒園兒童，21.9%的小學生，36.8%的初中生，以及57.8%的高中生，參加了K12課后培訓課程，大量持續(xù)而穩(wěn)定的生源將推動中國課后輔導市場保持穩(wěn)中增長。

與此同時，K12教育培訓市場依然呈現分散格局。根據培訓企業(yè)收入和市場布局， 可以劃分為三大梯隊。其中第一梯隊是全國性巨頭，布局遍布全國，包括好未來、新東方，年營收水平在100億元以上，不僅支撐起千億市值，而且遙遙領先于第二梯隊；第二梯隊是區(qū)域性龍頭，主要是區(qū)域發(fā)展較好，營收水平在5—30億之間，如學大教育、精銳教育、龍文教育、卓越教育、高思教育、昂立教育等；第三梯隊主要是區(qū)域性機構，營收水平多在5億以下，包括佳一教育、龍門教育、大智教育、金石教育、四季教育等。

1.1.3直播模式進一步助力在線教育快速增長

在線教育市場尚未飽和，發(fā)展?jié)摿薮箅S著互聯(lián)網技術的不斷進步和普及率的急劇升高，在線教育已經滲透到教育行業(yè)的每個細分板塊。涵蓋的教育階段從胎教幼教到基礎教育、高等教育乃至終身教育等各個階段，涵蓋的內容也包含了語言培訓、學習輔導、興趣培養(yǎng)、技術訓練等各個門類。根據艾瑞數據，2018年在線教育的市場規(guī)模預計達到2,351億元，預計2019年將達到2,727億元，增長率達16%?；谥袊诰€教育市場的發(fā)展現狀，用戶市場龐大，以及技術手段尚未成熟，在線教育市場遠未飽和，未來發(fā)展?jié)摿薮蟆?br/>

直播課堂/雙師課堂成為在線增長主力軍。

2017年國內教育領域最受追捧的教學模式非雙師課堂莫屬，在新東方和好未來的帶領下，高思、飛博、凹凸、智趣互聯(lián)、優(yōu)讀學院等大中小機構也紛紛入局雙師課堂。目前，雙師課堂的滲透已經覆蓋到了IT培訓、K12課后輔導、幼教等眾多領域。好未來公司自2017年起新進入與現有城市均啟用為雙師模式，由此可見集團對該模式的重視程度。

雙師課堂被認為是現階段線上與線下、資源共享與情感體驗融合的最佳方案。作為各大教育機構進軍二三四線城市的主力，雙師模式不僅改善了教學資源不均衡的狀態(tài)，還能夠幫助各大教育機構用線上的方式快速占領當前未布局的城市，因此受到教育機構的爭相追捧。但是同時也需要看到雙師課堂面臨的挑戰(zhàn)。

• 從教學內容來看：
  

覆蓋了K12輔導、幼教等領域的雙師模式并不是所有的科目都適合，適合的教學科目中也不是所有教學階段都適合。不同的科目教學，課堂內容以及具體操作細節(jié)也不一樣。比如物理化學等科目很多時候都會要求動手做實驗，而雙師模式的直播教師很難落實，這就需要助教教師親身實踐，不利于課程的流暢性和體驗性。

• 從教學效果來看：
  

遠程直播教師通常多個班級同時直播授課，課堂的互動性難以保證。特別是在課堂規(guī)模過大的時候，直播教師更加無法得知學生的理解能力和接受程度，上課的質量和效果往往會打折扣。

• 從教師來看：

雙師課堂對教師的配合程度要求非常高，任課教師能否吸引住學生的注意力，能否及時跟輔助教師配合都對直播教師產升了較高的要求。因此，合作教師之間需要經過不斷的磨合方能呈現良好的教學效果。

• 從學校來看：
  

雙師課堂并不適用于所有的教育機構。基于雙師模式的特點，規(guī)?；浅Ｖ匾?。這就要求教育機構至少擁有多家連鎖分校，而規(guī)模較小的機構很難開展起來。

教育機構如果需要建設雙師課堂教學系統(tǒng)，關鍵在于教室端的傳輸帶寬保障，還有中心視頻交換的性能，這要求學校在網絡設備方面也做相應的持續(xù)投入。

目前新東方、好未來正在憑借雙師模式實現其三、四線城市的布局與擴張。而高思教育則選擇與巨人教育攜手合作，由高思提供課程內容，巨人教育提供線下助教， 兩者合作高端班課程，開辟了一種共享共贏的雙師課堂模式，倒也在一定程度上解決了雙師課堂的痛點所在。

知識付費教育市場預計到2020年將超過200億元。

在線教育的另一個較為活躍的細分市場是在線知識付費教育市場。隨著用戶對知識需求深化和消費意識的覺醒，以“輕知識”為產品的教育付費模式相繼出現。根據艾瑞咨詢統(tǒng)計，2017年，中國知識付費產業(yè)規(guī)模約為49.1億，同比增長近三倍。伴隨著市場教育程度逐步提高、愿意為優(yōu)質知識服務付費的人群基數不斷增長，未來三年知識付費產業(yè)規(guī)模還將保持較高成長性持續(xù)擴張，預計到2020年該產業(yè)規(guī)模將達到235億，三年復合增長率達68.5%。

目前知識付費產品主要可以分為內容方自主生產、平臺方與內容方合作打磨以及平臺方自營三大類別。其中，自營類產品大多來自由內容平臺轉型而來的知識付費平臺。知識付費平臺及部分頭部內容方的發(fā)展路徑大致包括三個步驟：

• 1.通過免費內容廣泛獲取用戶關注；
  

• 2.通過小額付費服務（如問答、聽書等） 在關注人群中篩選出具有潛在付費意愿的用戶；

• 3.不斷拓展內容覆蓋領域的同時，通過分層次的差異化知識服務類型滿足付費用戶從淺層了解到深度學習等不同層級的需求，形成階梯式產品矩陣。用戶在不同場景下偏好的服務模式不同，而不同服務模式下用戶所偏好的內容類型也存在差異。針對具體應用場景設計產品內容及形式，未來將成為平臺方提升運營能力、賦能內容方的重點。

1.2 教育發(fā)展離不開政策和資本

從2017年以來，中國教育產業(yè)從整體來看呈現的特征如下。

1.2.1 各類教育政策頻出，指導教育產業(yè)向信息化方向發(fā)展；民促法修正案細則逐步落實。

2017年，李克強總理指出制定實施《中國教育現代化2030》，以教育現代化支撐國家現代化策略。教育信息化投入逐年加大，信息化推進帶來學習空間、學習方式、課程體系、組織形態(tài)等多個創(chuàng)新，促進教育企業(yè)技術優(yōu)化；以教育信息化推動教育現代化，促進信息技術與教育的融合創(chuàng)新發(fā)展，促進教育公平，提高教育質量。

2017年，《民促法進一步修改意見》出臺，針對學校法人屬性不清、財產歸屬不明、支持措施難以落實等問題，民促法的修正案進一步明確了營利性和非營利性管理，合理劃清學校的法人屬性和財產屬性，促進營利性民辦教育和非營利性民辦教育各取所長，健康發(fā)展。

2018年8月10日，司法部發(fā)布《中華人民共和國民辦教育促進法實施條例（修訂草案）（送審稿）》，并向社會公開征求意見，這是新民促法正式立法前的必要步驟。《送審稿》是繼2018年4月20日教育部發(fā)布關于《民促法實施條例（修訂草案）（征求意見稿）》的修訂版本。此次《送審稿》較4月份修訂稿基礎上有著進一步的改動，介乎《民促法》和各省市具體條例之間，實施條例在中觀層面指導意義顯著，且司法部出臺而非教育部，意味著實施條例的進程正在加快，預計2018年底有望落地。但此次《送審稿》仍是框架性原則規(guī)定，核心的營利性和非營利性的具體登記辦法暫未明確，目前大部分學校還處于未選擇營利性/非營利性的“混沌狀態(tài)”。當民促法條例明確至營利性/非營利性機構具體登記部門時，民促法的實質作用方可生效。

1.2.2 在線教育、科技教育依然是當下投資熱點所在，港股和美股迎來教育機構上市。

中國教育行業(yè)一直是資本市場的寵兒，鑒于其現金預收模式下的穩(wěn)定現金流，企業(yè)高定價權和產品高附加值帶來的高毛利率，以及教育行業(yè)與新技術相結合可能產生的新產品和新業(yè)務增長點，都讓教育產業(yè)對資本市場充滿吸引力。根據投中數據顯示，2014年以來，VC/PE對教育市場頻頻投資，無論是投資總額還是投資案例，均不斷攀升。截至2018年6月，已發(fā)生137起教育行業(yè)投資案例，投資總額已達25.7億美元，這已經超過了2017年全年的15.8億美元。2018年上半年投資案例數量來看，STEAM教育、職業(yè)教育和早教市場分別占據了投資熱點的前三名。

教育企業(yè)的上市潮正在涌來，但政策對教育市場影響不可忽視。近年來在A股市場不斷出現教育企業(yè)重組或者借殼的同時，教育企業(yè)也紛紛赴香港和美國直接上市。根據投中數據顯示，2017年至2018年8月3日，共有11家教育企業(yè)在香港上市，7家企業(yè)在美國上市。未來隨著《民促法》逐步落實，以及更多民促法細節(jié)和流程問題逐步確定，對教育市場的管理逐步規(guī)范，預計仍將不斷有教育企業(yè)上市案例出現。

1.3 新時代的發(fā)展機遇

隨著需求及政策的進一步發(fā)展，中國教育市場正在孕育著新的趨勢：國際教育、科技應用及人才管理和運營管理將成為教育行業(yè)新的發(fā)展機遇。

1.國際化教育市場熱度持續(xù)上升：中國隨著新興富裕階層人數迅速增加，國際教育的需求將增長迅猛?！睹翊俜ā返男抻唽用褶k國際學校、雙軌制學校和雙語學校等，國際教育市場將快速發(fā)展，也為語言培訓、游學、出國服務等市場創(chuàng)造了巨大的市場需求。民辦國際學校的數目也將從2017年的367所，增長到2020年的600所以上，國際學校迎來快速增長期。留學需求旺盛、教育消費升級、升學競爭激烈和素質教育加強四位一體，促成國際學校需求持續(xù)旺盛。

2.新技術賦能科技教育：隨著大數據、人工智能、立體化等技術的發(fā)展完善，教育行業(yè)長期存在的資源分配不均等問題將有望得到改善。而當前，如何將新技術更好地應用于教育行業(yè)，實現更加高效的賦能也成為了一個不可忽視的問題。

3.民辦教育行業(yè)人才管理迎來挑戰(zhàn)：資本市場對民辦教育行業(yè)持續(xù)看好，大量資本涌入，商業(yè)環(huán)境的變化、行業(yè)的轉型發(fā)展與人工成本的持續(xù)走高，對企業(yè)的人才管理提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。

4.重新梳理新時代下的運營管理挑戰(zhàn)：隨著資本的涌入和教育市場的暢旺，教育機構很容易顧此失彼，或者在短暫商業(yè)利益的驅動下舍棄教育的本質和核心，采取短視的發(fā)展策略。也可能在新技術面前裹足不前，難以適應數字化轉型的趨勢。因此，我們認為教育機構在新形勢下面臨一系列市場經營、效率提升以及風險管控的問題，而這亟待教育機構去洞悉這些問題發(fā)生在自身機構的根本原因，并且著力通過更精細化的管理手段去化解當中的問題，保障業(yè)務有序發(fā)展，實現教育機構的高速發(fā)展和增值。

新教育思維賦能學生學校

中國擁有世界最大的學齡人口以及基礎教育市場，經歷了四十幾年的發(fā)展，國際學校在中國逐漸形成了獨具特色的差異化道路。從整體市場來說，對于國際教育的需求依然旺盛，未來仍有很大的增量空間。而隨著一些民辦雙語學校集團的上市，市場初步的競爭格局已形成，一線城市的競爭日趨激烈，國際學校的增量主要來自向二三線城市的不斷滲透。隨著政策、技術和社會需求的發(fā)展，對國際學校未來的業(yè)態(tài)和擴張模式提出了新的挑戰(zhàn)。21世紀對人才的要求以及學校要如何形成自身的長期壁壘將是國際學校未來的長期課題。

2.1 國際學校仍處在發(fā)展階段

隨著中國經濟的高速發(fā)展和國際化的不斷加深，中國新興富裕階層人數達2億人，其對教育的需求和支出都逐步提高，同時更加注重將中外教育理念和教育方式有機的結合。需求端的市場的不斷增長促使新進入者和現有學校經營者的擴張與增長?？傮w來說，國際學?，F階段的發(fā)展前景依舊廣闊。

廣義的國際學校主要包括三種類型：第一類是外籍子女學校，由中國境內合法設立的外國機構、外資企業(yè)、國際組織的駐華機構和合法拘留的外國人開辦的國際學校（簡稱為“外籍人士開辦的國際學?！保?，主要招收外籍人員（包括香港、澳門特別行政區(qū)及臺灣地區(qū)）的子女，不得招收在中國境內定居的中國公民的子女，如北京順義國際學校、深圳蛇口國際學校、上海耀中國際學校。第二類是公立學校開設的國際課程班或國際部。此類學?？烧惺胀饧畬W生和中國學生。外籍或港澳臺學生可在國際部就學，而中國國籍的學生可報名參加國際班。主要覆蓋的范圍以高中為主。主要代表的學校有上海中學國際班、人大附中國際班、北京四中國際班等。第三類是民辦國際學校。由國家機構以外的社會組織或個人可以單獨或聯(lián)合舉辦民辦學校。民辦學校享有與同級同類公辦學校同等的招生權，可招收中國公民，招收外籍子女需取得招收外籍學生資質。如上海協(xié)和雙語學校、楓葉國際學校和萬科梅沙書院，這類學校采用國際課程，有獨立的校園，其課程體系、教育理念、硬件設施和學生構成都是國際化的學校。

從需求端來說，2017年國際學校在讀人數約為25萬名，預計未來增速為10%。一般美國、英國等發(fā)達國家，私立教育的占比在8%—9%左右，而在中國，國際學校的學生人數在整體基礎教育市場的占比僅為0.11%。預計未來民辦教育將進一步在整體基礎教育市場進行滲透，同時國家整體教育投入從2012年開始放緩，維持在約GDP4%—4.5%的水平，隨著經濟進入新常態(tài)，在短時間內大幅提高生均經費的可能性較低，而公辦教育需要兼顧公平性和公益性等特點，短時期內較難滿足家長對子女教育的差異化需求。

從供給端來說，根據新學說數據顯示，截止2017年國際學校已達734所，其中民辦雙語學校是主力軍，2017年數量攀升至367所，已占國際學?？倲档?0%以上，公立學校國際部以33%的百分比緊隨其后，外籍人員子女學校最少，僅占17%。2017年，民辦雙語學校增速最快，以23.4%的增速增長，外籍子女學校增速放緩至7.7%。由于政策的限制，公立學校國際部未來增長非常有限，僅為4.8%。

從地域分布來看，國際學校集中于發(fā)達省市，其分布于經濟發(fā)展程度成高度正相關，在經濟發(fā)達省市廣東、上海、北京三地的國際學校最多，分別擁有129所、124所、119所，江蘇、浙江、山東、四川、重慶等地次之，隨著發(fā)達城市國際學校的逐步飽和以及三四線城市的發(fā)展，國際學校向三四線城市及中部地區(qū)滲透成為必然，未來可滲透的地域空間依然很大，同時一些國外品牌學校會繼續(xù)在國內布局，而重點目標就是這些二三線城市。

2.2 教育與消費的升級推動國際學?？焖侔l(fā)展

整體來說，雖然市場需求可觀，但受政策和現有競爭格局的影響，民辦K12學校市場處于快速發(fā)展期慢慢向整合期過渡的階段。目前領先的教育集團主要通過并購以及輕資產的模式持續(xù)擴張，房地產集團、基金、海外投資者等也有意發(fā)力這一市場，但面臨的競爭將更為激烈。

2.2.1 國際學校市場發(fā)展的推動因素

國際學校市場的增長主要來自于人口，特別是高凈值人口的增長、中國城鎮(zhèn)居民在教育方面強烈的消費意愿和消費投入以及留學人口的增加，具體來說：

首先，隨著中國經濟的高速發(fā)展，高凈值人群的比例在不斷的增加擴大。根據招商銀行和貝恩聯(lián)合發(fā)布的《2017中國私人財富報告》，2016年中國個人投資資產超過一千萬的高凈值人群共計158萬人，2014—2016年的規(guī)模年均復合增長率高達23%。對于此類高凈值人群，他們對學費的敏感度較低，但是非常注重尋找滿足其培養(yǎng)目標的差異化的教育資源。根據胡潤百富的調查，53%的高凈值人群會選擇在高中及以下學段送子女出國，23%的高凈值人群教育在大學送子女出國。因此，選擇國際學校為他們提供了有利的因素。隨著高凈值人群的增長，國際學校的需求也將隨之上升。

其次，中國城鎮(zhèn)居民的可支配收入上升，同時在教育方面的投入意愿較高。中國城鎮(zhèn)居民在教育消費方面的意愿顯著提升，城鎮(zhèn)居民的人均教育消費支出增速由2006—2010年間的1.9%迅速提升至2010—2016年間的13.5%。同時，中國城鎮(zhèn)居民教育消費支出占人均每年總支出的5%左右，是美國平均家庭支出中教育占比（2.1%左右）的2倍，而根據《2017中國家庭教育消費白皮書》的調研，K12階段教育支出在家庭年收入的占比達到21%，意味著中國消費者在教育上有投資意愿，隨著人均可支配收入的增長教育消費支出還有較大的增長空間。

再次，中國留學人數呈現快速增長的趨勢，2017年中國留學生人數首次突破60萬人，相比去年增長11.7%，近10年復合增長率超15%。隨著留學人群低齡化發(fā)展，國際學校有效補充留學的上游價值鏈。根據《2017中國留學白皮書》的調研結果，2017年出國留學群體中就讀本科及以下學段的學生占總體人數的36%，已成為出國留學的主力軍之一。從美國為例，2015/2016學年，在美留學的中國研究生共計12.3萬人、中國本科生共計13.6萬人，截止2017年5月，在美留學的中國K12學生共計3.7萬人，碩士留學生規(guī)模的同比增速為2%，本科留學生規(guī)模的同比增速為9%，K12留學生規(guī)模的同比增速為40%。根據新東方的數據調研，2017年K12留學群體中就讀于國際學校的約占27%，相較于2015年的占比約升高3%。在未來，本科留學有希望成為出國留學的發(fā)展主力，在這種低齡化發(fā)展趨勢下，國際學校能夠填補低齡階段國際教育的需求，并為本科出國的學生提供最佳學習途徑。

隨著教育與消費升級的需求，整體國際學校的市場規(guī)模將在2020年將達到436億元。其中，民辦雙語學校未來預計年增長率為14%，到2020年市場規(guī)模達到231億元，同時公辦學校國際班受政策影響基本持平，而外籍人員子女學校相對需求飽和，增速也會放緩至6%。

2.2.2 國際學校的競爭格局

目前國際學校并沒有形成絕對的領頭企業(yè)，現有較具規(guī)模的國際學校集團均經歷了15–25年的發(fā)展過程，這一方面是教育的慢周期屬性，十年樹木，百年樹人，學生的成長是一個從量變到質變的過程，同時對于家長，衡量好學校的標準主要為升學成績、學校規(guī)模及名師，這都需要不斷的積累和沉淀，另一方面教育集團的早期發(fā)展主要采用重資產的發(fā)展模式，對資本、土地等硬性投入要求較高，這也一定程度上制約了教育集團發(fā)展的增速。

縱觀國際學校的發(fā)展，大致可以概括為四個階段：

• 萌芽期（1969—1989）：在北京建立了第一所國際學校，北京巴基斯坦使館學校，以及主要針對使館子女的北京順義國際學校。這個階段的國際學校主要集中在外籍子女學校。
  

• 探索期（1990—1999）：改革開放以來，隨著中國經濟的復蘇，吸引著大量的外企進入中國，外籍人士對海外教育的需求使得外籍子女學校成為主流。

• 快速發(fā)展期（2000—2019）：在此階段，國民收入水平的增加，高凈值人士的壯大，留學熱潮，二胎政策，是推動國際學校快速發(fā)展的核心力量。在國際學校中，由于2013年公布的《高中階段國際項目暫行管理辦法》的出臺，公辦學校國際部數量開始下降。民辦雙語學校開始成為主要的市場參與者，帶動著市場的發(fā)展。

• 整合期（2020—未來）：市場將進一步分化，頭部逐漸顯現，品牌化和集團化的國際學校集團將形成規(guī)?；哟笮袠I(yè)壁壘，擴張速度下降，同時市場增速逐漸放緩。

頭部仍未形成，行業(yè)集中度較分散。

由于國際學校的對土地、資本、師資力量及品牌沉淀的高要求，國際學校市場分散度高，據華創(chuàng)證券稱，前八大市場競爭者的集中度低于20%，屬低集中競爭型。然而對于新進入者，行業(yè)壁壘將越來越高，原因主要來自政策和品牌兩個方面。

首先《民辦教育促進法修正案》明確了義務制階段明確不能舉辦營利性學校，這將導致整個民辦K12學校呈現啞鈴型發(fā)展的趨勢，現有規(guī)?；逃瘓F把經營重心放在幼兒園和高中，但是小學和初中作為生源敞口，則采取擇優(yōu)入取的方式，而新進者則面臨對于義務制教育階段如何投入的抉擇，一貫制必然對招生以及建立完整教育體系有所幫助，但是如何找到資本的參與相對較為困難。

同時，政策對于學校的合規(guī)性要求越來越嚴格，這既體現在條文本身，也體現在執(zhí)行層面。而如果將幼兒園和高中轉成營利性學校，在稅費方面的增加對于K12學校的經營成本的上升也將提出新的挑戰(zhàn)。同時現有的教育集團通過多年積累，已經形成一定的品牌效應，特別是在一線城市，誠然市場消費力強，但是競爭的激烈程度也是不容小覷，所以新進入者需采用差異化戰(zhàn)略，在地域的選擇、戰(zhàn)略定位等方面做完整的籌備和考慮。

現有民辦國際學校的主要參與者可分為以下三大類：第一類是大型的上市教育集團，起步于某個特定地域，但是上市后，進行全國性的擴張，包括博實樂教育集團，楓葉教育集團，海亮教育，成實外教育集團等；第二類是區(qū)域性教育集團，早期依托于體制內資源，在當地建立口碑和品牌，在周邊區(qū)域逐步發(fā)展。第三類是外國教育集團，擁有海外的教育資源以及品牌效應，希望能開拓中國這一高增長的國際學校市場，選取一線城市進入，逐步向經濟實力和人口增量突出的一二線城市發(fā)展，如惠靈頓公學，諾德安達，德威等。

大型的上市集團經歷了初期的積累，各自憑借自身不同的發(fā)展戰(zhàn)略，在市場占據一定份額：集團化運營的國際學校要求領先企業(yè)擁有高品牌知名度、高升學率、海外師資合作資源、獨特課程體系以及優(yōu)質生源，再加上對地方資源的高度要求，一般國內教育機構較有優(yōu)勢。

這類學校整體收費定位顯著低于外資國際學校品牌，偏向國內中產人群，通過向二三線城市拓展，他們的市場占有率提升顯著。

大型上市集團的早期發(fā)展主要采用重資產的發(fā)展模式，對資本、土地等硬性投入要求較高，逐漸的形成規(guī)模優(yōu)勢。通常在發(fā)展初期，通過自營方式建立學校以保證教學質量，經過5—10年的品牌沉淀和行業(yè)口碑經驗，隨后逐步由重資產向輕資產進行過渡。

例如，楓葉教育集團從高中階段進行切入口，實行差異化競爭，定位于加拿大不列顛哥倫比亞省（BC）課程教學，并提供中國和加拿大高中雙文憑，契合市場需求。瞄準中產階級，價格定位低于其他國際學校，獲得廣泛的目標人群基數。目前，楓葉教育集團主要通過二三線城市具有土地資源的合作方共同建立國際學校，實現快速擴張。博士樂公司一方面依托碧桂園集團強大的地產資源，另一方面隨著上市后品牌影響力的增加，開始輸出教育管理業(yè)務，通過內聯(lián)外合的方式持續(xù)擴張學校網絡。

區(qū)域性教育集團深耕于一線城市，高品質的教學質量是其主要競爭力。

區(qū)域性教育集團主要針對某一特定的區(qū)域進行深耕，主要集中在北上廣深等一線城市，在當地，特別是高凈值人群中間，建立優(yōu)質的口碑。向外延伸及快速擴張不是其首要的戰(zhàn)略發(fā)展方式，而深耕精耕本區(qū)域的市場，高品牌的定位和品牌溢價仍是其主要的競爭力。

例如協(xié)和教育集團成立時間較早，自身具有教育基因，通過中西融合的教學方式積累了良好的市場影響力，在不同城市吸引了較多的土地擁有方前來尋求合作，其目前所有學校均采用輕資產模式進行運營。但協(xié)和目前仍然采用較為穩(wěn)健及精品的擴張方式，以辦學質量為首要保證目標，主攻一線市場，不輕易向二三線城市擴張。

外資國際學校主要以招收外籍學生為主，價格相對昂貴。

由于外資國際學校品牌大多成立時間較為悠久，并且海外師資團隊強大以及教學體系理念完善，因此在品牌聲譽，品質認可度上具有絕對優(yōu)勢，相應收費昂貴。

初期以招收外籍學生為主，因此主要集中于一線城市，但逐漸轉型，通過設立可以招收中國籍學生的雙語學校，外資品牌也在向二三線城市滲透。

以惠靈頓公學為例，上?；蒽`頓國際學校向外籍子女提供K-12學段的教學，但同時為滿足國內雙語學校的需求，惠靈頓在上海和杭州分別開設了民辦雙語學校，而其學費定價在當地市場屬于高端區(qū)間，如上?；蒽`頓一年的學費在22萬到30萬左右。

行業(yè)競爭壁壘高，學校盈利能力和擴張速度為發(fā)展關鍵。

學校由于其慢周期屬性，發(fā)展增速會受到土地、政策及自身積累等方面的限制，所以進入門檻較高。同時單體學校從開設到滿員的速度直接影響單體學校的盈利能力，而時間越短，相對其盈利能力越高，一般K12學校利用率達60%時可以達到收支平衡，而在滿員后，學費的漲幅空間畢竟有限，但學校的粘性強，發(fā)展如課外活動、冬/夏令營和考試培訓等類型的補充性教育服務的增長將會有效提高學校的盈利能力。以博實樂為例，補充性教育服務在其總營收占比最?。?016年僅為3.5%）但業(yè)務增速最快，2014–2016年的復合增長率為240%，遠高于其他業(yè)務。

同時，擴張能力也是國際學校發(fā)展的關鍵，如何率先占領市場將會對未來的競爭格局起到決定性作用。以上市機構來說，近幾年都在快速擴張，加速獲取市場份額，如楓葉教育于2017財年，在二、三線城市開設學校14所，并計劃在2017年至2018年再新增10所學校。博實樂將與2018年新增10所學校，主要位于二三線城市。海亮教育從2018年到2020年，擬與佩特文法合作新建10所左右學校。

目前，區(qū)域性的領軍教育集團已經形成，同時現有參與者努力通過提高單體盈利能力和通過輕資產模式擴張捕捉市場機會，未來國際學校市場的集中度將有望進一步提高。

2.3 賦能學生及賦能學校

未來民辦K12學校的發(fā)展主要會取決于兩個維度的衍生和發(fā)展，賦能學生與賦能學校。

從千禧代到Z世代，學生的需求和面臨的挑戰(zhàn)已經不同以往，數字化技術對產業(yè)的沖擊使得學科之間的界限越來越模糊，在這一全球化和網絡化的背景下，固定的知識積累已經漸漸失去價值，而如何幫助學生從知識工人到有思考力的創(chuàng)新者，建立重塑知識的學習力成為教育工作者的新課題。

同時，從百家爭鳴到群雄逐鹿，民辦K12學校的擴張速度與其市場份額的獲取息息相關。一方面，外延并購雖然可以給業(yè)績帶來快速增長，但是標的的選擇以及整合都知易行難，所以如何通過內生增長形成符合學校自身發(fā)展的管理特色將是教育集團發(fā)展的關鍵。

2.3.1 賦能學生

現代教育體系是工業(yè)革命的產物，標準化流程和大批量產出是它的標簽。但是幾百年來，產業(yè)、科技、政經環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，教育的業(yè)態(tài)卻沒有相應的進行迭代。根據哈佛大學研究的21世紀全球教育創(chuàng)新，未來的對于學生的培養(yǎng)將會圍繞四個維度，包括內在人格、社交能力、認知領域的能力以及價值觀。

對于教育者來說，促進主動式、帶入式、賦能式的教育模式將會是學校所面臨的課題。這一轉變既是教學內容的轉變，也是學校業(yè)態(tài)的轉變，具體體現在：學校從以老師為中心的灌輸式體系到以學生為中心的拉動式平臺。在以老師為中心的學校場景中，教學內容對所有學生都非常固定，授課方式僅限于課堂，評測體系則完全以考試成績來衡量。而相對而言，在以學生為中心的教學體系下面，針對學生特點的個性化的學習，線上線下多場景的學習以及認知/素養(yǎng)等的綜合評價體系將成為主流。以北京的一土學校為例，在理念上，一土注重從思維模式、技能和方法論的角度去設置課程和教學環(huán)境。教學內容在教育部義務教材的基礎上采用80%以上項目制的場景式學習，強調知識的同時，也注重品格、自我認知、溝通協(xié)作等能力的培養(yǎng)，同時通過班級不超過15–18人以及1：8的師生比的“混齡班”分組教學的方式，關注學生為中心的需求。另外其自行開發(fā)的IT系統(tǒng)涵蓋教學管理、學校管理、師資管理、家校聯(lián)系等方面，幫助全方位記錄孩子從行為、課業(yè)等各方面的表現。

學校從強調大規(guī)模的應試能力到強調大規(guī)模的自主學習力。對于學生來說，來學校的目的不僅僅是學習本身，而是如何適應一個不斷變化的世界，而學校也應該把自己放在一個更廣闊的學習生態(tài)系統(tǒng)的維度去培養(yǎng)適應未來的人才。由全球范圍內的教育專家計劃在2019年在深圳創(chuàng)辦的薈同學校計劃未來十年在15個國家打造36個校區(qū)，學校從個體、文化及世界三個角度培養(yǎng)學生，個體方面，學校會根據每個學生的興趣愛好安排一定自選課程和活動，并且建立個人導師系統(tǒng)幫助學生建立自我發(fā)展規(guī)劃和求學計劃，在文化方面，薈同注重語言和人文社科的教學，學生在高年級需習得除英語和母語的第三種語言，同時，在各地打造富有特色的卓越中心，比如南京的卓越中心的主題為中國語言、文化和歷史，世界維度來說，薈同旨在建立國際交換學習系統(tǒng)，加強社區(qū)實踐，培養(yǎng)根植本土的世界發(fā)展觀。

學校從給予學生知識的靜態(tài)堆積到促進知識的動態(tài)循環(huán)。同時，知識在學生未來能力占比的層度將下降，而思辨力、社交能力、復雜問題解決能力、系統(tǒng)決策力會將決定學生成功的關鍵，因此學校重塑教學流程也就至關重要。由阿里巴巴合伙人創(chuàng)辦的云谷學校去年在杭州開辦，學校在四個方面對教學模式進行了改革，首先設立導師制，以師生比1：5的小組為單位安排導師，導師主要關注每個學生情感發(fā)展和身心健康，對于低年級主要是生活技能和人際溝通，對于高年級則側重潛能和天賦的培養(yǎng)。其次打破固定班級的概念，以學院制的方式是把不同背景和年齡的學生編排在一起，幫助學生們向社會化過度。再次針對初高年級逐步設立走班制，幫助學生的個性化和差異化的發(fā)展。最后則是通過項目制、主題式學習加強跨學科能力的培養(yǎng)。

同時在大背景下，無論是中考改革還是高考改革，衡量學習成績的維度也在從注重量化和結果到更側重質量和過程的轉變。賦能學生在政府、教育者和社會的通力合作下或將成就中國教育的未來。

2.3.2 賦能學校

在高成長的市場環(huán)境下，民辦K12學校如何先搶占市場，把握先機，將會是決定其未來市場份額的關鍵因素，而擴張速度的能力一方面是通過外延收購的方式，另一方面則是內部形成一套多層次的教育造血及輸出體系。

從收購來說，國內大型教育集團收購目標主要以國內學校為主，可見行業(yè)主要參與者在快速發(fā)展期的階段希望通過收購當地具有一定規(guī)模和品牌的學校來增加市場占有率和擴張速度。而相對來說，海外的并購對后期的整合挑戰(zhàn)大，因此，教育集團在這一方式上較為謹慎。2016—2018，主要的海外并購只有兩起。根據并購目的或并購的標的性質不同，民辦學校的PE倍數在14—45之間不等。如楓葉教育并購海南國科園實驗學校52.4%的權益，其市盈率倍數為15倍，而睿見教育并購華東師大粵東實驗學校70%學校出資人權益和資產70%的權益，其市盈率倍數約為45倍。

現金并購成為國內民辦學校主流并購方式，主要原因是現金并購的方式簡便易操作，交易時間短且不會涉及股權稀釋的問題。且目前主要的教育集團在上市融資后，擁有充足的現金流進行擴張。

而在激烈競爭中，國際學校呈現品牌化和集團化趨勢。品牌化的優(yōu)勢顯而易見，首先共同品牌之下，師資培訓、師資體系、資源可以共享和復制，實現高效管理；其次市場傳播度高，對用戶影響力大。特別是在從一線城市向二三線城市擴張時，將產生最大化的效益。在國際學校行業(yè)逐步走進競爭質量和學校特色的新階段下，優(yōu)質教育品牌將成為學校集團的強力競爭要素，品牌輸出、教育服務輸出也將在學校擴張過程中發(fā)揮助推作用。因此，民辦K12學校已逐漸從單維的重資產建校，慢慢形成學校管理輸出、模塊輸出和人力輸出的多維度管理輸出模式。

在學校管理輸出層面，目前較為普遍的有三種模式：教育咨詢、委托管理和品牌輸出。此類服務的購買方多為政府和需借力教育的企業(yè)。教育咨詢一般試用已經有現有運營團隊進行新校設立，希望通過品牌化的教育集團在教育理念、培養(yǎng)目標、運營管理等方面給予一定的咨詢建議，項目周期一般在3–6月不等，最終交付物為咨詢報告。委托管理則是業(yè)主方希望通過教育公司對其現有教育資產進行管理能力的提升，每年給予管理方一定的固定投入，一般項目周期為學校的一個升學周期，服務周期3–6年不等，之后主要是以校長負責制為主，而舉辦權和后續(xù)管理權一般都歸于業(yè)主方。

最后則是輕資產模式輸出，業(yè)主方提供土地和校舍等硬件設施，教育集團作為品牌方入駐，一方面政府通過引進教育品牌方對當地經濟或者區(qū)域樓盤有很好的帶動作用，另一方面，教育集團也可以通過輕資產的擴張模式。從成長性來看，輕資產模式的復制效率高于重資產模式。重資產模式下教育公司擴張復制的是實體校區(qū)和教學運營模式，新建學校的初始資金投入較大、籌備周期較長。輕資產模式下教育公司擴張僅復制教學運營模式，同時合作方普遍擁有一些當地資源，能幫助公司縮短異地擴張的籌備時間，例如協(xié)助公司盡快獲取新建學校所需的許可證和批文等。但輕資產模式的缺點在于存在合作風險，一旦合作方因某些原因失去土地使用權和校舍產權、或單方面解除合作協(xié)議，教育公司將面臨無場地辦學的困境。從盈利性來看，輕資產模式的初期內部報酬率較高。新建學校的運營初期，重資產模式下教育公司自行購買土地使用權并建造校舍，內部報酬率較輕資產模式更低；學校進入運營平衡期后，重資產模式下教育公司承擔土地使用權和校舍的折舊攤銷，輕資產模式下教育公司承擔租金或給予合作方利潤分成。

但是值得注意的是，一般此類項目的來源主要為城鎮(zhèn)化新區(qū)，相對主城區(qū)的人口和經濟會有一定差距，教育集團需做好具體的可行性研究，確保未來的收益水平。

模塊輸出則是將教育集團的產品模塊化，從傳統(tǒng)的B2C模式，把產業(yè)鏈衍生到B2B。品牌輸出是目前海外教育集團在中國擴張的主要模式，海外教育集團對其品牌向中國的合作方進行授權，每年通過收取固定的授權費用，或者按學費收入收取固定百分比，授權費根據品牌的知名度從百萬級到千萬級不等。在實際運營上，給予的支持范圍較為參差不齊，有在教學和師資都進行指導和對接的重投入模式，也有每年只是就整體的運營戰(zhàn)略方向進行溝通的輕投入模式。數字化系統(tǒng)和課程的輸出也是很好地形成壁壘和品牌效應的輸出模式。硅谷的AltSchool和臺灣的三育教育較為典型。雖然，硅谷的AltSchool實體學校的教學點有所關閉，但是它以教學平臺的產品開發(fā)與輸出作為主要商業(yè)模式，包括一系列教學工具，家校聯(lián)系平臺以及學校管理系統(tǒng)。而臺灣的三育教育在國內擁有300多家幼兒園，但是除此之外，三育在臺灣因其出版業(yè)務聞名，特別是針對0–6歲的繪本和教材的輸出。

人才輸出是目前很多學校管理集團的發(fā)展痛點，如果能有效解決，滿足市場需求，將不光形成業(yè)務收入來源，同時也是自身品牌體系的護城河。如狄邦除了其學校投資及管理業(yè)務，還為27所學校的34個國際課程中心提供國際教育綜合管理服務與支持。作為其國際課程管理服務的一部分，狄邦向合作學校提供師資的招聘、培養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展服務。其旗下的睿思則專注于亞洲地區(qū)的國際學校的教師的人才招聘和咨詢機構，每年在中國舉辦教師招募信息大會，對接師資和雙語學校。至2016年，狄邦系統(tǒng)內的外籍教師超過550名，是目前國內規(guī)模最大的外教團隊之一。

賦能學生是從第一性的原則反思教育的本質以及外延，賦能學校則是教育集團在擴張模式上進行多維度的探索與發(fā)展，二者相輔相成，共同塑造民辦K12教育未來的高度和廣度。

新應用技術滲透教育行業(yè)

新技術不斷誕生并滲透教育行業(yè)，隨著大數據、人工智能、立體化等技術的發(fā)展完善，教育行業(yè)長期存在的資源分配不均等問題將有望得到改善。如何將新技術更好地應用于教育行業(yè)，實現更加高效的賦能也成為了一個不可忽視的問題。當前科技在教育領域的應用可分為三大類：第一類是“間接輔助型”，即是利用科技手段輔助教學提高學生的成績、效率、及其自主學習能力，此類教育包括了自適應教育、VR/AR教育、在線教育以及體感教育等；第二類是“直接學習型”，也就是將科技項目作為教學內容，全方位培養(yǎng)學生創(chuàng)新、實踐等素質，主要包含了STEAM素質教育、創(chuàng)客教育等；第三類則是“基礎運營型”，利用科技來提升學校管理能力、教師教學質量，包括智慧校園，各類教育云平臺等。整體來說，目前“間接輔助型”在校外的各個年齡段滲透度最高，由于這些科技能夠快速提升學習成績，因此家長付費意愿也較高，而校內滲透度則相對較低?！爸苯訉W習型”則是無論在校內外皆有滲透度上升的趨勢，在政策方面或是資本方面皆受到了較大力度的支持?！盎A運營型”則體現了從早期的校園信息化邁向更智能化的智慧校園建設。

3.1 “間接輔助型”教育科技百花齊放

自適應學習應用范圍未來將進一步擴大自適應學習本質在于因材施教，也就是按照每個學生細微的學習能力和學習習慣差異匹配最適合其發(fā)展的學習路徑。過去，受限于技術的缺失以及成本的高昂，班級分配只能以相對籠統(tǒng)的形式進行；而如今人工智能等先進科學技術的突破能夠動態(tài)調整學生教學方案與路徑，實現自適應學習的規(guī)?；?，進而較好的解決學生分層問題。

從學習流程來看，自適應學習分為五個環(huán)節(jié)：第一，學習和練習過程中收集相關數據，包括有效學習時間、各知識點停留時間、做題正確率等；第二，人工智能識別篩選有效數據，清除數據減小不必要內存，并按類存儲；第三，運用算法將達到規(guī)定掌握度的知識點按照記憶曲線和做題過程中的應用程度適時循環(huán)出現不斷更新學生的熟練度；第四，分階段對數據進行分析并借助可視化技術向學生指明缺漏點。最后形成將分析結果以數據形式傳回系統(tǒng)初始點，改變路徑以貼合學生學習習慣和特征，形成閉環(huán)。

目前市場上大多數自適應學習平臺明確教學成果是“提分”，應用有主要分為兩類：

• 第一類是K12課外輔導，主要針對初、高中生應對的中、高考，滲透度最高，有以下三點原因：其一，教學完成度有顯著提升，國外案例顯示自適應學習完成課程學生比例從76%上升到94%，從而提升學生成績；其二，收費相對1對1低，由于其課程題庫相對容易規(guī)?；杀鞠鄬φ嫒私虒W低廉。其三，教學與測評的結合方便家長學生隨時掌握學習動態(tài)，人工智能減輕教師與家長溝通的職責負擔，更直觀的傳遞學生學習存在的知識點漏洞。

  
  

• 第二類是語言學習，包括非留學英語學習以及出國留學各類標準化考試準備，如中、高考英語、CET4、6等以及出國留學考試，如TOEFL、SAT等。自適應學習運用在語言學習上的效果更佳，主要原因在于國外已有較為成熟的自適應學習經驗，考試題庫和知識資料相對完整，此外K12課外輔導受制于國家標準教育體系，難以最大化發(fā)揮自適應改變路徑的能力。語言學習在中小學階段滲透度較高，有以下原因：其一，伴隨著國際化，英語在日常生活中的作用增強，掌握英語的重要性提升；其二，隨著體制內教育對英語學科考試要求的降低，校內配套課程無法滿足語言學習需求，有利課外英語輔導市場自行打造完整教學生態(tài)環(huán)境。其三，各教育階段出國留學人數增加且呈現出低齡化趨勢，出國留學各類標化考試已經融入中小學階段；其四，收費較聘請私人外教低，大部分教學視頻、題庫和單詞庫免費開放，測評報告等高級功能實行會員制收費。

自適應學習發(fā)展是必然的一個趨勢，新高考政策取消文理分科、英語聽力和閱讀分開考試、綜合招生多因素考慮等有望在2020年全國范圍內落實。取消文理分科后，不同學生各科學習需要參考準確的評估和規(guī)劃出最佳的學習路徑；綜合招生更要求融合貫通各科知識點，對缺漏點補足以及反復強化，準確把握學習節(jié)點；英語閱讀和聽力分開考試降低考試要求但提高綜合運用要求，需要為學生打造一個完善的教學環(huán)境。自適應學習平臺能夠更好幫助教師和學生應對新高考政策。

盡管如此，自適應學習平臺依然面臨來自技術和內容兩方面的挑戰(zhàn)仍待解決：技術層面上，現在市場上的自適應學習平臺與人工智能的融合還停留在相對較低的水平，人機互動以及AI自我升級的功能有待進一步提升；內容層面上，知識點分拆仍需解決，自適應設計的關鍵點在于靈活規(guī)劃知識點路徑，分拆不夠細化或損失部分內容就會直接降低學習質量。

智能機器人在各教育階段滲透度有待提升。

近年機器人產品在工業(yè)領域中應用廣泛，同時也向民用市場擴張。教育機器人則是新興領域，在信息技術教育中加強機器人學科知識與機器人應用前景方面的教育已勢在必行。

目前智能機器人在教育領域的應用主要有四類，第一類是科技課堂機器人，提供人工智能課件和教師資源，包括語義理解、智能檢索、知識圖譜、語音識別、智能推薦等；第二類是智慧校園機器人，主要應用于校內，包括展覽室里的前沿科技體驗、圖書館里的信息咨詢向導、實驗室里的課外興趣培養(yǎng)和大禮堂中的文體娛樂活動；第三類是在線問答式智能服務機器人，包括習題解答、事務問答等；第四類是迎賓導覽式智能服務機器人，負責接待導覽和文體活動。整體來說，智能機器人在小學與幼兒園滲透度相對較高。智慧校園機器人處于研發(fā)摸索階段，多以管理校園、啟迪興趣、介紹校園為主，適合從學習負擔輕、好奇心強的小學生引入。

智能機器人在教育領域的發(fā)展面臨研究與投放產品不同，面臨產品混亂，資金缺乏以及過度營銷透支消費者信任的兩大挑戰(zhàn)：第一，研究開發(fā)的產品和實際投放市場的產品差異巨大，大力宣傳的教育機器人樣機功能強大但實際投入市場的產品數量極小，產品劃分不夠明確與合理，導致區(qū)分度低、特色不強。大多情況下引入個別校園；而市場上一般購置的智能機器人外形相似且功能雷同，辨識度不高，一旦問及功能和特色，大都詢問方位、天氣等功能。目前市場上99%是語音對話機器人，它的內部核心只是一個麥克風，外部是做成不同形狀的塑料殼，這些機器人僅僅外形不同，功能單一，對于學齡兒童的用戶體驗造成極大的傷害。第二，機器人價格昂貴，單機達數千元以上，各類主機模塊、傳感器及其他配件價格也不菲，課堂的普及難度高。第三，機器人市場過度營銷，各類與機器人稍微沾邊的產品都被包裝成教育用智能機器人，包括小到一兩百塊錢的讀書機，外形可愛、功能單一的對話機器人等，消費者信任存在透支風險。

在線直播教育持續(xù)井噴式增長，同質化競爭激烈。

在政策經濟環(huán)境利好、技術更新迭代、教育需求上升的帶動下，在線教育進入了智能時代。移動化程度加深、產品優(yōu)化升級不停、人工智能/大數據技術的輔助，以及線上線下相互融合的發(fā)展，這一切都帶領著在線教育走向更高階的智能時代。特別是人工智能的加入，將使得在線教育出現更多可能。例如：

1.通過大數據，掃除知識點盲區(qū)。利用大數據，來打通知識點間的邏輯和認知，將學習科目的所有知識點進行拆分組合，構建全新的知識圖譜，通過測驗來檢測學生薄弱的知識點，進行專項突破，從而能夠讓學生快速掌握所有知識點。這是在線教育行業(yè)內普遍的第一步。

2.因材施教，提供個性化推薦。在獲取一定量的數據后，AI才真正開始盡其所長。例如學教育會根據AI后臺的各種數據，比如學生做每道題的時間、正確率，給他們推送不同難度系數、不同交叉維度的講解。一個知識點的講解會觸發(fā)另一個知識點，讓學生能夠掌握一類題，舉一反三。

3.實時反饋，與教師教師親密互動。智能化工具解開了教師重復又繁重的工作枷鎖，使教師在教學過程中能夠更多地集中在情感的交互、個性化的引導、創(chuàng)造性思維的開發(fā)上面。教師教師可以根據AI所提供的數據信息做出有針對性的輔導，實時跟進學生。

在線直播教育近幾年已經發(fā)展的相當成熟，但大都集中在校外領域，主要是K12課外輔導以及語言教育，明顯為了考試成績提高為目的。在K12課外輔導方面，學生課后通過參與直播課程的學習，鞏固并擴充學業(yè)知識，課后作業(yè)也能夠通過直播平臺得到詳細解答。在語言學習方面，學生可以通過直播平臺個性化組合課程，課程學習之外對國外文化、學校特色等信息得到了解。

目前在線教育+直播模式在中小學、大學校外領域以及企業(yè)的滲透度高。中小學領域滲透度高的原因有以下幾點：其一，學生面對考試需要提升學習效率，在線教育+直播模式能夠在課外開設第二課堂，拉近教師與學生的距離，提高教學效率和成果；且中小學課堂上，學生往往不敢于提問，直播課堂基于用戶ID顯著提高提問頻次，增加學習自主性。其二，督促教師提高教學質量，線上直播可以隨時退費，教學反饋可以通過彈幕形式出現；且學生有任何教學需求，可以立刻與教師進行溝通，不受制于原先固定的教學框架，互動性強。

語言教學層面同樣是中小學、大學及企業(yè)的滲透度高。首先，主要原因仍源于考試，體制內英語考試的改革帶來英語課程的薄弱化，直播作為一種在線教育模式，依靠簡單的手機APP等手段就可以輕松獲取來自其他學校、教育機構不一樣的英語課程；體制外英語考試也隨著出國留學人數擴大市場而師資有限，直播引入處于國外的教師團隊，不受地理位置、課堂背景的限制，國外開設直播教程將教學內容融合生活。其次，英語老師專攻細分程度更強：閱讀、聽力、口語、寫作、詞匯等，包括在出國留學市場上，還有專門對國際院校、社會背景等深入了解的教師。一般輔導課程由固定教師代班，直播可以做到個性化組合。

在線教育+直播面臨來自內容、政策挑戰(zhàn)，內容上，在線教育+直播近年來異?；鸨?，但內容層次不齊。教育的核心不在于形式多樣化，而是內容豐富準確，許多在線直播教育還是掛羊頭賣狗肉，運用了直播模式卻沒有在內容上真正發(fā)揮直播的效果；政策上，2018年國家開始整治課外教育機構亂象問題，在線直播機構將會受到重點整治。

虛擬現實教育將成為教育科技領域發(fā)展的重點之一。

2018年國家教育部明確要求推動虛擬現實在教育教學中的深入作用，并落實責任明確到教育部各職能部門。教育部已經明確虛擬現實發(fā)展對教育行業(yè)未來可能帶來的巨大變革，政府大量資金的扶持向市場傳遞信息：虛擬現實+教育將是科技與教育融合的重點之一。從技術產品來看，虛擬現實教育主要通過手機

App以及特殊硬件設備實現：手機、平板的攝像頭捕捉二維產品內容通過屏幕實現立體化和動態(tài)化；專用機器設備直接在屏幕上形成人機互動界面，增強視覺體驗。

目前VR/AR應用領域主要集中于虛擬現實早教、K12輔修課程、以及高等職業(yè)教育。第一類虛擬現實早教領域，家長可以通過下載手機APP或購買早教機，開啟嬰幼兒興趣培養(yǎng)以及開發(fā)孩子立體思維，價格便宜、使用便捷但顯著引起孩子的學習興趣；第二類K12輔修課程領域，歷史和地理等課程使用虛擬現實技術可以幫助記憶和理解，構造出時間上的動態(tài)化和空間上的立體化，化學、物理等課程使用虛擬現實技術允許學生親手虛擬進行現實危險和客觀條件較高的實驗；第三類高等職業(yè)教育，包括虛擬現實教育實現產品設計三維化，虛擬現實就業(yè)環(huán)境模擬化。

虛擬現實教育（以增強現實為主）在校外的滲透度較高，主要是幼兒園階段的學前教育，有以下原因：其一是近年來年輕家長在兒童學前教育的投入不斷增加，虛擬現實早教機一類產品的購買明顯上升，手機APP下載非常便捷；其二是幼兒園階段兒童對動態(tài)、立體事物的接受度和偏好度較高，繪畫讀本一類興趣啟蒙效果明顯。

虛擬現實在校內的滲透度一般，目前主要使用于中小學階段。首先，國內虛擬現實技術處于起步階段，虛擬現實頭盔造價高昂導致很少有個體或體制外教育機構為教育目的進行單獨購置，一般都是批量引入體制內學校。其次，虛擬現實頭盔自身難以全方位實現體驗，需要配套產品輔助實現最佳功能，虛擬現實教育企業(yè)在中小學打造VR教室打造最適合環(huán)境并充分利用資源。最后，虛擬現實頭盔的使用需要專業(yè)人士的指導。

VR/AR教育面臨技術難、變現難、推廣難的三方面挑戰(zhàn)：技術層面上，盡管VR技術經過多年研發(fā)有所突破，但對比國外VR技術在教育行業(yè)上的運用還是顯得相當不成熟。國內不少中小學的設備還是采用進口產品，且國內部分設備也存在質量不過硬，長期使用產生暈眩的問題。中國尖端虛擬現實設備僅僅突破技術門檻，內容的發(fā)展并未跟上，即科技與教育融合不到位；變現層面上，建立VR教室大致花費40—100萬人民幣，內容欠缺且設備昂貴，性價比低導致變現能力長期處于弱勢，而目前進入該領域的企業(yè)大部分是變現能力更弱的虛擬現實科技公司，好在互聯(lián)網巨頭開始布局；推廣層面上，老師明確指出虛擬現實設備在教學過程使用前需要更多技術指導，大眾對虛擬現實技術更熟知的領域還是游戲、娛樂產業(yè)，部分家長認為虛擬現實科技會給學生帶來負面影響。

3.2 “直接學習型”教育科技駛入快車道

STEAM教育推動力強勁。

STEAM教育市場的推動力強勁，一方面隨著中產階級規(guī)模擴大，家長結構趨于年輕化，對教育的投入意愿也更強，STEAM教育市場開始進入快速發(fā)展期。另一方面政策層面也給了STEAM教育更多發(fā)展空間。2018年4月，根據教育部《高等學校人工智能創(chuàng)新行動計劃》，明確提出形成“人工智能+X”復合專業(yè)培養(yǎng)新模式，到2020年建設100個“人工智能+X”復合特色專業(yè)，建立50家人工智能學院、研究院或交叉研究中心。這一通知將進一步推進人工智能教育普及，人才培養(yǎng)邁入批量化時代，STEAM素質教育賽道或將從中受益。

STEAM教育增強學生的動手實踐能力，激發(fā)學生的創(chuàng)新思維，其中機器人教育已成為STEAM教育的主要載體。過去學生學習形式于書本，學習內容局限于單一的知識板塊，學成后無法滿足社會對于科技復合型人才的需求。如今機器人教學融合了計算機、機械工程、電子、通信、控制學等多個學科領域的知識，鼓勵孩子在科學、技術、工程、數學和藝術領域的發(fā)展和提高，培養(yǎng)孩子的綜合素養(yǎng)，從而提高其全球競爭力。

STEAM機器人教育在小學和初中、大學滲透度最高，其中校內和校外持平。2017年9月，教育部發(fā)布《中小學綜合實踐活動課程指導綱要》，提到各地要充分認識到實踐活動的重要意義，確保綜合實踐活動課程全面開設到位。此次發(fā)布進一步說明中小學生全面發(fā)展的重要性，也將STEAM教育體系推向高峰。STEAM機器人教育對于學生動手能力、思辨能力要求較高，故開展最合適的階段是小學高年級和初中階段，且這兩個階段的學習壓力適中，學生可以分配時間到機器人學習中。校外的中小學機器人教育機構也遍地開花，目前全國已有近10,000家機器人教育機構。與此同時，越來越多大學引入機器人專業(yè)，2017年60多所高校獲批“機器人工程”專業(yè)；越來越多機器人研究中心成立，如2016年復旦大學“復旦—南商智能機器人聯(lián)合研究中心”成立。

高中滲透度中等，其中校內高于校外。機器人教育已成為985，211高校的敲門磚。各大985、211高校，紛紛將機器人知識、科技競賽獲獎者，作為自主招生優(yōu)先錄取對象。從教育發(fā)展趨勢看，全國各地的機器人大賽舉辦越來越頻繁，許多重點學校的招生簡章都將機器人知識、機器人技能納入了科技類特長生考察范疇，2017年，科技類競賽獲獎被納入以北京大學和清華大學為首的各大國內985、211名校的自主招生條件中。但是畢竟自主招生不是進入高校的唯一渠道，多數考生會把經歷投入高考科目的學習。

幼兒園滲透度最低，STEAM機器人教育對于孩子動手能力和思辨能力要求較高，幼兒無法達到相關要求，只能適當參與拼裝STEAM玩具及較為初級的機器人課程，無法參與核心課程。

STEAM機器人教育面臨教育理念誤導、教學方式偏頗、課程設計拔苗助長三方面的挑戰(zhàn)：

1.教育理念誤導：很多校外教學使用教具器材平臺的品牌旗號，惡意誤導中國家長區(qū)別于教具器材的品牌而不是STEAM教案本身，宣傳搭建課程，避談STEAM教育課程才是教育的本源。

2.教學方式偏頗：現在的機器人教學課堂中諸如老師做模型，教搭建，孩子亦步亦趨按步驟學搭建的現象普遍，孩子的課堂目標只有動手搭建，缺乏動腦探索，這違背STEAM教育“動手動腦的探索式”教學宗旨。大課堂教學中這類現象尤其明顯，基本上超過10個人的班級，老師沒有精力與能力去指導孩子探索，唯有學生模仿搭建，甚至老師干預搭建。

3.課程設計拔苗助長：過分強調結果呈現而忽視過程引導，違背STEM教育“暢流理論”。比如將6歲課程給4歲孩子上，搭建模型看起來會比同齡的宏大壯觀，以結果取悅家長。但這樣課程的難度是超越孩子年齡的實際思維認知能力，孩子的挑戰(zhàn)性過大，挫折感過強，孩子自己無法動手和思維，只有模仿老師或者老師幫助搭建，才能完成結果搭建，長期以往，老師工作疲憊壓力很大，孩子的課程興趣會下降和生厭。

3.1 “基礎運營型”教育科技不斷深化智慧校園穩(wěn)步向前推進

智慧校園是在教育信息化進程中，在數字校園建設基礎上提出來的，指以促進信息技術與教育教學深度有效融合、提高教與學的效果為目的，以物聯(lián)網、云計算、大數據分析等新技術為核心技術，提供一種環(huán)境全面感知、智能型、數據化、網絡化、協(xié)作型一體化的教學、科研、管理和生活服務，并能對教育教學、教學管理進行洞察和預測的智慧學習環(huán)境。過去數字化校園初步實現了高校的信息系統(tǒng)資源整合與應用集成，但其面向最終用戶的服務支撐能力弱、應用融合不深入等問題成為當前阻礙高校信息化發(fā)展的主要矛盾。智慧校園以用戶為中心，需求驅動為目標，智能化地滿足校園網絡用戶的個性化需求和功能服務，智能解決相關校園決策問題，對數字化進行智能分析，在“以人為本”的原則上實現校園活動的“深度融合”。

隨著教育改革的不斷深化，校園信息化取得了長足的進步，學校大多購買或研發(fā)了一些信息化應用系統(tǒng)，但大多為“按需、逐個、獨立”的建設。另外由于獨立進行數字校園建設，導致學校間的資源無法共享，最終形成了以“數據孤島”、“應用孤島”、“硬件孤島”、“資源孤島”組成的“孤島架構”。為了智慧校園的高質量、有序建設，2018年6月7日，國家市場監(jiān)督管理總局中國國家標準化管理委員會最新公布了國家標準文件《智能校園總體架構》，明確了智慧校園的5大應用板塊和建構體系，通過大數據、人工智能等技術的融合，為校園的學習生活等多方面提供了全新視角的升級。

在智慧教學資源方面，初中和高中滲透度適中，其中公辦學校高于民辦學校。公辦學校的智慧教育資源主要直接來自地方政府的推動，不少省市的政府都建立了公共智慧教學資源平臺，在地方內公辦學校中更優(yōu)分配資源。此外，初高中面臨升學壓力和學業(yè)負擔，學校或與企業(yè)合作引入教育類App或自主研發(fā)線上課程，供學生預習、鞏固、提高。國內線上教育的發(fā)展快速，到2018年市場規(guī)模預計突破2,300萬元。

在智慧教學環(huán)境方面，多媒體教學在全國范圍內普及開來，2017年，多媒體教室占普通教室的70%，普通教室全部配備多媒體教學設備的比例達到60%。民辦教育機構為與公辦學校形成有力競爭，也積極布局智慧教學環(huán)境。

在智慧校園管理方面，新高考政策在全國范圍內推行，傳統(tǒng)高考下的行政班將會被打破，選課走班將會成為常態(tài)，電子班牌、刷卡考勤等智慧校園類產品可以解決教學管理問題。民辦學校為了與公立學校競爭生源，部分學校從校園智能化管理角度入手，吸引家長和學生。

在智慧校園服務方面，初高中學業(yè)重，家?；ネㄗ尲议L時刻關注孩子的學習生活情況。一部分中學實行一卡通校園服務，連接門禁、考勤、售飯系統(tǒng)。還有其他文化生活等個性化服務響應國家素質教育號召。

以上四個層面，公辦大學的滲透程度相對較高，目前各省政府著力打造大學智慧校園，依靠物聯(lián)網等技術的發(fā)展不斷完善?！?11工程’和‘985工程’大學的智能校園建設走在前列，其主要原因為大學管理相較中小學、幼兒園復雜，涉及教學、科研、管理、生活等一系列內容，智能校園做到資源的全面優(yōu)化配置以及更精確的記錄反饋。

在信息安全體系方面，幼兒園的滲透度最高，其中民辦幼兒園高于公辦幼兒園。近年來，各地頻發(fā)幼兒園虐童事件，引起政府和社會廣泛關注，很多幼兒園與企業(yè)合作實現園內信息化管理。湖北237所幼兒園已實現信息化全程監(jiān)管，相關部門和兒童家長通過手機終端即可隨時隨地關注兒童狀態(tài)。民辦幼兒園尤其是國際幼兒園收費高昂，面向高端客戶，引進國外信息化幼兒園模式，信息化建設較為完備，程度較高。

目前為止，智慧校園還存在校政企合作不足、產品適應度不佳等挑戰(zhàn)：首先，2018年4月26日教育部發(fā)布的《中小學數字校園建設規(guī)范（試行）》中提到，建立校政企三方協(xié)同機制，理順學校與地方教育行政部門、信息化企業(yè)在建設數字校園過程中的合作關系與運作機制。盡管關于校企合作的政策頻出，但是企業(yè)端在進行校企合作時仍面臨制度保障的問題，制度不健全帶來的后果是有些校企合作積極性不足，更關注國家層面資源，企業(yè)資源對其吸引力不足。國家層面頂層設計的完善和制度的設立是校企合作模式的保障。其次，智慧校園的建設需要引入智慧產品，但是很多產品缺乏對智慧校園設計概念性的關注和理解，導致很多產品的設計理念在一定程度上與以用戶為中心的方向偏離。例如一些智慧教育資源共享App經常出現課程設置不全面、課程內容設置多少不一、試聽課太少導致無法辨別課程良莠等問題。

未來，“間接輔助型”、“直接學習型”和“基礎運營型”科技教育有望進一步滲透覆蓋整個教育行業(yè)，尤其是自適應學習、智能機器人、VR/AR教育、STEAM素質教育等?！伴g接輔助型”中的“AI+”領域滲透度將逐漸從校外傳導至校內，并從高年齡段滲透至低年齡段；“直接學習型“”將不斷加深，培養(yǎng)社會稀缺的綜合性人才，全面拓展學生全方位視野；“基礎運營型”以“智慧校園”的打造將隨著云計算、大數據等技術的提升以及信息管理需求的增加，向高滲透度邁進。

新激勵模式應對人才挑戰(zhàn)

4.1 中國民辦教育人才管理面臨的挑戰(zhàn)

近年來，在政策、消費者及資本層面的高度重視及催化下，民辦教育行業(yè)進入快速擴張階段。德勤《2017—2018年度中國A股上市公司高管薪酬及激勵調研報告》顯示，2017年A股教育行業(yè)人工成本占營業(yè)收入比為53.5%，連續(xù)三年（2015年—2017年）排名居前。商業(yè)環(huán)境的變化、信息化的機遇、人工成本的持續(xù)走高，對民辦教育企業(yè)的人才管理提出了前所未有的要求與挑戰(zhàn)。

4.2 高管團隊畫像與高管薪酬趨勢解讀

4.2.1 高管團隊畫像：高管各崗位有所分工，整體偏年輕

高管崗位根據公司業(yè)務定位和高管崗位職責，在分管方向上有所細分，通常區(qū)分運營類、教育教學類、業(yè)務發(fā)展類等，具有行業(yè)特殊性。例如：副總裁崗位，有主管人力、戰(zhàn)略發(fā)展、財務、合規(guī)風控、教育教學等不同業(yè)務職能方向的；此外，重要的分支機構（某學校）負責人崗位也有可能被列為高管崗位。

在50家公司的554名高管和46家公司的89名創(chuàng)始人的樣本群中，企業(yè)高管團隊平均年齡為43.95歲，其中創(chuàng)始人平均年齡為43.40歲。

企業(yè)高管團隊平均服務年限為5年左右，其中創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)時間在8年左右。

4.2.2 高管團隊激勵趨勢：高管薪酬總額增速較快、支付意愿較強

近三年來，K12及早教企業(yè)的營業(yè)收入、人員規(guī)模、人均產出、高管薪酬總額都在同步增長；尤其是營業(yè)收入增速最為明顯，k12營業(yè)收入復合增長率為68.2%，早教為22.2%。

4.2.3 高管團隊薪酬水平：職位不同顯示出一定差異，港股上市企業(yè)現金薪酬最具競爭力

按職位來看，總裁崗位薪酬水平最高，75分位為115.5萬元，50分位為74.8萬元，25分位為41.1萬元；財務負責人次之，75分位為81.3萬元，50分位為63.2萬元，25分位為41.6萬元。

按上市地看，港股上市企業(yè)整體薪酬水平最具競爭力，總裁和財務負責人薪酬中位水平最高，分別為125.9萬元和178.5萬元。港股企業(yè)中“總經理”崗位現金薪酬支付最高的為楓葉教育（1,317.HK）；其次是睿見教育（6,068.HK）。

4.3 長期激勵趨勢解讀

4.3.1 K12與早教企業(yè)股權激勵普及程度相對較高，港股和美股上市企業(yè)普及率最高

本次調研的50家K12和早教企業(yè)中，共計34家企業(yè)公告了合計58項股權激勵計劃，其中51項計劃目前仍在有效期內。其中，港股和美股上市企業(yè)股權激勵普及程度最高，分別為100%與91.7%。A股與新三板上市企業(yè)股權激勵普及程度均為50%左右。

4.3.2 絕大多數港股和美股上市企業(yè)于上市前推出股權激勵計劃

港股和美股擁有股權激勵計劃的企業(yè)中，有81%選擇在上市前推出股權激勵計劃。

上市前已推出計劃的公司授予時點主要集中在上市前一年；在已披露授予時點的公司中，64%的公司在上市前一年內有授予，主要對象為核心管理層與骨干。

新三板公司多選擇于掛牌前搭建員工持股平臺；新三板掛牌企業(yè)中，絕大多數企業(yè)（16家）選擇在掛牌前設立員工持股平臺；僅有2家企業(yè)選擇在掛牌后推出了股權激勵計劃。A股公布股權激勵計劃的2家公司全部于上市后推出相關計劃。

4.3.3 美股、港股上市的K12/早教企業(yè)多選用復合型激勵工具，A股上市、新三板企業(yè)激勵工具相對單一

4.3.4 美股K12/早教企業(yè)的平均激勵總額度為8.85%，高于港股的3.15%與A股的2.30%。

4.4 合伙人人機制或成市場新趨勢

近幾年，合伙人機制在民辦教育逐漸得到關注與應用。德勤認為，民辦教育企業(yè)在實施合伙人機制時可結合各類激勵工具分層逐步推進，比如：在總部/集團層面，上市公司可以以上市公司股權為標的，采取股票期權、限制性股票等激勵工具；非上市公司可以以非上市公司股權為標的，基于公司中長期戰(zhàn)略目標、公司資本運作規(guī)劃等，實施股權激勵/管理層持股。在連鎖分支機構層面，可根據不同分支機構的情況，實施面向核心人才實施基于股權或現金的合伙人機制，并制定靈活的退出機制。

同時，在實施合伙人機制時，還需注意體現“分類對待”、“可進可出”、“激勵手段多樣化”的理念。

總結與展望

快速變化的商業(yè)環(huán)境對于民辦教育企業(yè)既是挑戰(zhàn)更是機遇。一方面，高速發(fā)展期的民辦教育行業(yè)拓寬了人才的來源與渠道，實現行業(yè)人才素質的整體提升，打開了人才跨界的機會；另一方面，民辦教育在人才激勵方面具備先天的靈活性與市場化的操作空間；是其吸人才的重要基因與優(yōu)勢。相信隨著企業(yè)管理的逐步精細化，未來組合型的激勵方式、合伙人機制或成趨勢，成為企業(yè)人才管理的重要工具和手段。

新管理體系提升運營效率

隨著《民辦教育促進法》及一系列政策性文件的出臺，國家鼓勵和引導社會力量辦學，倡導教育機構自主管理，教育行業(yè)將得到進一步的市場化?？深A見，原來傳統(tǒng)學校的管理將隨著教育行業(yè)商業(yè)規(guī)律的引入而變得更加豐富和復雜，單純教育規(guī)律下的管理理念和運營模式已不能滿足當下的發(fā)展需要。正是因為社會資本和商業(yè)元素的引入，教育機構不再只是單純的教與學的關系，而演變成一種更為復雜的內外部關系網，從原來簡單的二元關系轉變成具有不同層次的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。另一方面，技術的進步也將助推教育行業(yè)邁向新臺階，移動終端的普及、通訊技術的升級、大數據的廣泛應用、人工智能算法的演進等都將從深度和廣度上影響教育行業(yè)的發(fā)展。總體而言，新時期的教育機構相比傳統(tǒng)的公營學校有了更多新的特征：經營企業(yè)化、參與方多元化、升級數字化。

隨著資本的涌入和教育市場的爆發(fā)，教育機構很容易顧此失彼，或者在短暫商業(yè)利益的驅動下舍棄教育的本質和核心，采取短視的發(fā)展策略。也可能在新技術面前裹足不前，難以適應數字化轉型的趨勢。因此，我們認為教育機構在新形勢下面臨一系列市場經營、效率提升以及風險管控的問題，而這亟待教育機構去洞悉這些問題發(fā)生在自身機構的根本原因，并且著力通過更精細化的管理手段去化解當中的問題，保障業(yè)務有序發(fā)展，實現教育機構的高速發(fā)展和增值。

透過分析教育行業(yè)中通用的參與方之間的關系，可以總結歸納出教育機構從內至外面臨的6大效率問題和風險問題。這些問題均來源于教育機構對于自身經營戰(zhàn)略的不清晰、忽視產品質量和運營效率、缺乏應對各種風險的框架體系和實操經驗等原因。

5.1 打造核心競爭力

無論是哪個細分教育領域的教育機構，其核心競爭力都應該是內容的研發(fā)和教育產品提供的過程中的體驗和效果。缺乏核心競爭力的教育機構很可能因為續(xù)費率低下導致商業(yè)模式難以為繼。以線上教育機構為例，雖然受資本熱捧，但很多線上教育機構之所以生命周期短暫，問題均在于不注重內容的開發(fā)與教學質量的提升，從而造成業(yè)務極易流失，無法持續(xù)獲客。

業(yè)務流失的其中一個表現是飛單問題，學員對教育機構所建立的平臺粘性較低，忠誠度低，加上市場同質產品眾多，學員一旦找到可替代的服務和產品并且不需要付出大成本便會毫不猶豫地轉移。那是什么能讓學員提升對一所教育機構的忠誠度呢？是教研，是師資，是服務。這些都是教育機構大運營范疇中最重要的要素，很多教育機構對于內容，對于教學手法，對于課堂氛圍的打造，乃至課后的維護，質量的反饋和提升等一系列的服務都沒有足夠重視，用于教研師資和服務運營等的資源遠遠沒有用于營銷的費用那么多。

教育機構對于核心能力的建設應著力于三個方面：技術、平臺、師資。只有建立強大的技術支持，筑起技術壁壘，才能在數字化時代保持核心競爭力；而基于技術的支撐和存量客戶的深度挖掘，建立多元化服務和產品的一站式平臺，才能維系緊密的客戶粘性；最后，建設和管理一支素質過硬和穩(wěn)定的師資團隊才能保證服務和產品的輸出質量。面對業(yè)務流失或客戶忠誠度低等風險問題，除了要積極打造核心競爭力，在具體的運營落地過程中也需要配合建立體系化的管治框架并落實具體的管理措施。譬如加強老師的行為和績效管理，加強懲治，采取嚴厲的懲罰措施甚至退出機制等；利用新技術及時預警服務提供過程中發(fā)生的問題；構建更緊密的技術研發(fā)與業(yè)務協(xié)同關系，充分利用新技術和研發(fā)資源推動業(yè)務的開展。

5.2 控制投入營銷成本

互聯(lián)網營銷費用水漲船高，用戶轉化率停滯不前，各機構平均獲客成本已從幾十元漲至幾千元。無可否認教育機構在面對市場第一輪招生的過程中，靠的仍然是砸錢式的購買流量從而轉化為成交的訂單，很多初創(chuàng)的教育機構不得不持續(xù)進行融資去維系深不見底的市場營銷費用，一旦資金鏈斷裂就造成業(yè)務模式的崩塌。粗放的營銷模式是教育機構無法有效控制營銷成本的根本原因。

以線上教育機構為例，一般在大量投入購買流量獲取名單之后，甚少進一步去重檢營銷投放策略的有效與否和準確與否，營銷策略的決策者、執(zhí)行者、效益評估者之間沒有達成一致的協(xié)同作用，營銷策略管理未形成閉環(huán)，對于營銷投放策略模型缺少投后重檢的機制，無法進一步優(yōu)化模型的精確程度。也就因為缺乏對營銷投放策略的檢討機制，導致對于營銷方面的采購沒有辦法形成科學的評估機制。

越來越多的教育機構意識到通過流量入口花費大量營銷費用不可控的問題，從營銷成本的風險管理角度出發(fā)，探索更多元化的營銷渠道和精細化的營銷投放策略。一方面加強線下傳統(tǒng)渠道的挖掘，創(chuàng)新更多關系型營銷渠道，譬如整合線下與教育行業(yè)相關的機構，開發(fā)更多相關的經銷渠道等，另一方面對營銷投放策略形成管理閉環(huán)，動態(tài)優(yōu)化營銷投放模型，選擇更有效和更高效益的營銷渠道獲取客源。

5.3 提升師資管理水平

教育機構對于師資管理面臨比以往更大的考驗和風險。以絕大部分公辦學校為代表的傳統(tǒng)教育機構，師資事實上是其自身的資產，是教育機構產品的一部分，不管是通過勞務合同的約束還是事實上的管理關系，教育機構與老師的利益是一致的。但隨著更多新型教育機構的出現，教育機構和老師的關系變得更為松散且具有彈性，老師提供給教育機構的服務更多是兼職性質的，另一方面優(yōu)質的師資在市場上非常缺乏，同行的挖角也層出不窮，這都將導致師資的流動性過大，對教學質量的影響也是顯而易見的?？傮w而言，新時期的教育機構對于教師的管理難度越來越大，而對教師的管理不到位將衍生一系列的教學質量問題甚至與學生切身相關的安全問題。

對于教師的管理需要從招聘準入、培訓、教學評價、績效考核等方面全面覆蓋。在準入上，對于教師相應資質的認定，對于教師本人道德情況和社會背景信息的鑒定，需要進行大量的精細化管理工作。尤其對于線上教育機構來說，師資不再在物理空間上受到教育機構的管理約束，他們可能遍及全國各地甚至全球各地，在教師準入判定上需要考慮的因素更為復雜，需要在行業(yè)內推動師資征信的統(tǒng)一共享平臺，采用黑名單制防止行為不良的老師進入行業(yè)內。在教學質量管控上，需要加強課程和教學的標準化建設，進一步強化自身教研和內容的主導性，弱化老師在授課過程中的關鍵作用，提供更為標準化的授課流程，從而讓老師變得可復制可替代。

5.4 警惕聲譽風險和公關危機

作為基礎教育機構的監(jiān)督者，家長監(jiān)督的覆蓋面可謂非常的廣，并且與一般受外部監(jiān)管機構的監(jiān)督不一樣，家長對學校處理與小孩有關問題的反應異常敏感，監(jiān)督自然是全方位且具備深度的。但從教育機構的日常管理來說，老師的一舉一動無法做到無時無刻的監(jiān)督和約束。因此，不論產生了實質的風險問題，還是只是溝通上的誤會和錯位，最終教育機構將是作為風險事件的代理人的身份去調解當中的紛爭，面臨公關危機和聲譽風險的嚴峻考驗。而這些風險或危機是由單一重大事故或多個不同事故組合而構成的，可能對教育機構的戰(zhàn)略目標、重要資產甚至最終的生存造成嚴重的損害。危機公關若處理失當，輕則被暫停營運勒令整改，重則面臨巨額賠償乃至品牌形象坍塌經營失敗。

因此教育機構建立危機管理體系及提升應變能力至關重要，從高層的管治開始，需將危機管理作為可持續(xù)發(fā)展方案，管理層應組織、參與教育機構的危機管理相關工作，在制度層面，應建立完善的危機管理控制體系，當危機發(fā)生時，從管理層到機構各部門都應能遵循相關制度管理條例并參與危機處理工作，并且需建立完善的衡量準則與報告機制，為管理層參與危機管理的表現提供統(tǒng)一的評估標準，最后需應對管理層建立危機處理的長效問責機制，并將其作為強化內部管理的手段。

5.5 關注監(jiān)管政策與合規(guī)風險

長久以來，教育行業(yè)的市場化一直受國家法律法規(guī)規(guī)定的限制。國家正在出臺一系列政策，包括以中央和地方的教育部門、信息化部門（互聯(lián)網教育）、宣傳部門、工商管理部門、人力資源管理部門等各管理口徑出發(fā)，明確管理歸口，劃定管理紅線，加強對于教育行業(yè)的整體監(jiān)管；同時，以上海市為代表的地方政府也進一步加強了對于教育行業(yè)的管理與監(jiān)督。教育是一個復雜的系統(tǒng)工程，涉及教育、互聯(lián)網、信息傳播、文化等領域。監(jiān)管機構也在不斷探索，以尋求“放”與“管”的平衡。總體而言，目前教育行業(yè)的監(jiān)管水平仍屬于較為寬松的階段，但監(jiān)管趨勢日漸收緊，若對監(jiān)管要求不了解，對監(jiān)管趨勢把握不準，可能對教育行業(yè)各機構的決策與運營產生不良影響。

為應對監(jiān)管的要求和趨勢變化，建議教育機構充分了解監(jiān)管要求，并及時采取應對措施整改規(guī)范。從根本上，教育機構應理順內部的管理架構和業(yè)務流程，在每個管理環(huán)節(jié)均細化管理要求，并且對標監(jiān)管的要求。此外，也可以咨詢專業(yè)機構，了解行業(yè)先進做法，更好地平衡監(jiān)管要求和實際經營效益。

5.6 引入企業(yè)化管理思路

隨著教育機構的經營企業(yè)化導致管理內容與跨度的擴大，管理者的影響力難以觸及的領域也逐漸增加，企業(yè)化管理包含的要素從戰(zhàn)略規(guī)劃、組織架構、人力資源到財務管理、風險控制、運營管理以及技術支持，牽涉的內容眾多，教育機構內部的權責利也更難充分平衡，具體可能體現為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標不清晰、組織架構邊界模糊、權責界面不清、管理體制覆蓋范圍不全面及管理機制自身不健全等問題，制約企業(yè)的發(fā)展。

對于大部分初創(chuàng)型的民營教育機構來說，亟需建立切實有效、張弛有度的自循環(huán)管理機制，以在企業(yè)高速發(fā)展的過程中，貫徹管理戰(zhàn)略，提升管理水平。若要提升教育機構內部管理水平，增加管理精細度，教育機構可以根據實際情況，平衡效率與控制，強化“一頭一尾”管理，明晰組織內部機構定位和管理權責界面，注重績效目標導向，重視利益分配，識別重要風險領域，建立自調節(jié)管理機制。而對于以公辦院校為代表的非營利性教育行業(yè)，由于其資金來源并非自有資金，且組織運營的目標為“社會效益最大化”而非“利益最大化”，因而加強內部管理，讓每一分錢創(chuàng)造出最大的社會價值，防范合規(guī)、舞弊等風險成為了其管理的首要目標，建立精細而有效的內控管理體系對該類機構十分重要。目前，財政部《行政事業(yè)單位內部控制基本規(guī)范》、教育部《教育部直屬高校內部控制指南》等規(guī)定均對公辦院校的管理提出了框架性要求。在實際管控方面，非營利性教育機構的管理重點在于加強對于收入、各類支出的管理，加強內外監(jiān)督檢查，防范相應風險。

結語

教育機構想在新時期的競爭中奪得先機并最終勝出，應認真思考如何打造自身的核心競爭力——包括產品和服務的差異化，教材和師資的標準化，從而形成難以被輕易復制的競爭壁壘。同時，以企業(yè)的客戶關系管理思維去拓展和維護生源，培養(yǎng)忠誠度；在內部管理方面，設計并建立高效的運營模式與深耕全面的精細管理和風控體系才能為持續(xù)發(fā)展和提升價值保駕護航。

本文轉自微信公眾號“火柴盒觀察”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。