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杭州有美女，更有浙商。

美女溫婉賢淑，浙商勇猛精干，新通總裁麻亞煒是行走在兩者之間的實力派代表。

1992年，麻亞煒浙江大學(xué)畢業(yè)后供職于浙江省教育廳外事處，做了四年國際交流項目。因為常年奔在第一線，眼光毒辣的她抓住了成立新通的歷史機遇。在決定做留學(xué)這件事情上，比起制衣廠老板飛機上的靈光一現(xiàn)，她更多了幾分對國家政策及行業(yè)趨勢的理解和洞察。

1996年，25歲的麻亞煒在杭州成立新通國際。順應(yīng)出國熱潮，依托浙江的高經(jīng)濟(jì)水平和較多的高凈值人士迅速崛起。推動起來的不只是留學(xué)，海外移民、置業(yè)業(yè)務(wù)也發(fā)展良好。2015年，新通出入境全年利潤高達(dá)35.82%。

吳曉波說，“商業(yè)是一場持久戰(zhàn)，一開始比的是靈感、勇猛和運氣?！?/strong>

麻亞煒當(dāng)然具備，她端莊的外表下透著“東方猶太人”的精明。浙商不戀鄉(xiāng)，喜歡主動攻擊。她將杭州模式迅速復(fù)制到全國，全盛時期的新通擁有33家分子公司，也由此一躍成為留學(xué)行業(yè)“五大”機構(gòu)之一。

相當(dāng)值得一提的是，她也是“五大”中唯一的一位女性創(chuàng)始人。

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吳曉波的話還有后半句，“接下來拼得是堅忍、格局和理性”。

麻亞煒深以為然。在2017年年會上，她說，“江湖險惡，沒有嬌可以撒，也沒有賴可以耍。”

美女總裁心聲吐露，行業(yè)大勢和新通的狀況確實不夠令人樂觀，可以說是內(nèi)憂外患。從地域上看，造成新通增長乏力的主要還是因為杭州。雖然杭州自古被稱為天城，又領(lǐng)跑新一線城市，有著極強的發(fā)展?jié)摿Γ菍τ谛峦ㄟ@家全國性公司來說，鮮明的浙企標(biāo)簽讓它過早的遭遇了瓶頸。藍(lán)牙不難識別，搭建互聯(lián)網(wǎng)卻不太容易。

關(guān)鍵原因在于總部職能孱弱。

新通起步于杭州，是當(dāng)?shù)厥袌鲋皇终谔斓慕巧?。可是恰恰因此，新通總部和杭分耕耘多年的資源和影響力導(dǎo)致他們錯失了進(jìn)一步發(fā)展的機會。不能說是創(chuàng)業(yè)成功后刀槍入庫，但是盲目自大是有的。

之于分公司，總部支持部門職能弱化，無法繼續(xù)擔(dān)起帶頭大哥的重任。它的存在更像是信徒做禮拜的方向。

總部有幾個大部門，分別是留學(xué)事業(yè)部、營銷中心、渠道事業(yè)部、人事行政部和綜合部。

留學(xué)事業(yè)部負(fù)責(zé)國際合作及業(yè)務(wù)支持，利潤產(chǎn)出最高的部門主要是英澳，小語種利潤不高，美國業(yè)務(wù)的同事幾乎月月無法完成達(dá)標(biāo)。2017年，去年傭金收入9000多萬，較于2015年公開的報表，增加近2000萬。分公司不投入，集團(tuán)監(jiān)管不到，簽約增加乏力的情況下，傭金績效卻年年高漲。

營銷中心擅長搞事情，投拍情景劇《留學(xué)公寓》，贊助羅振宇跨年演講，整合編撰各種網(wǎng)絡(luò)段子，卻因為不懂一線市場，又缺少分公司配合，只能停留在刷存在感的層面上。歷屆營銷中心總監(jiān)也是有故事的人。2015年，自詡營銷高手且稍有名氣的營銷總監(jiān)吳赟，在主筆“四大”對順順的討伐聲明后，大肆拉攏新通團(tuán)隊火速投誠對手?，F(xiàn)任營銷總監(jiān)原為留學(xué)事業(yè)部VP滕文崢的業(yè)務(wù)發(fā)展助理，在前任離職后直升總監(jiān)，卻被員工詬病為不懂業(yè)務(wù)、不懂市場、不懂KPI的“三不懂”。

渠道事業(yè)部base在北京，它的前身是渠道部，負(fù)責(zé)同業(yè)及資源方合作。當(dāng)一個部門升級為事業(yè)部編制時，就可得知渠道對于新通的重要性。然而，一家極早重視營銷的大公司，沒有培養(yǎng)出自我造血的能力，反而依賴于第三方，不得不說是莫大的諷刺。

令人扼腕的是，新通沒有產(chǎn)品中心。只有統(tǒng)一的項目，不見創(chuàng)新的產(chǎn)品，統(tǒng)統(tǒng)是各大區(qū)自行籌備。如今的留學(xué)業(yè)務(wù)不再是簡單的文書和申請，客戶需求的個性化及多元化是決定大機構(gòu)彎道超車還是翻車的重要因素。

能看到的是，新通這輛車飚得并不穩(wěn)當(dāng)。

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常說站高一寸看世界。

這一寸不應(yīng)只高于公司本身，更應(yīng)從行業(yè)大勢來看。杭州雖是八大古都之一，卻不適合留學(xué)機構(gòu)總部扎根。

北京才是正經(jīng)的留學(xué)行業(yè)中心。新東方、澳際和金吉列皆起家于此，輻射全國。除了最新政策和資訊，北京的教育資源更是得天獨厚，90幾所高校，300多所中學(xué)，更擁有北大、清華、人大等知名學(xué)府，以及人大附、四中、101等眾多頂尖中學(xué)。無論是資源還是格局，都比杭州高上好幾個段位。

不知道麻亞煒是否有過遷都的考慮。其實，新通內(nèi)部早有“雙總部”的提法。

麻亞煒常年深居杭州。老板在哪里，總部就在哪里。但是因為業(yè)務(wù)發(fā)展需要，新通派駐了以留學(xué)事業(yè)部為主的集團(tuán)駐京團(tuán)隊。雖有近百人規(guī)模，但是話語權(quán)越來越弱。負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的VP也在杭州，對駐京辦同事的信任有著從杭州到北京的距離。將在外，君王總會犯嘀咕的。

總部職能弱化，還有個根本原因是人才匱乏。

不能說杭州人才少，這里是潮水的方向，是眾多海歸、985、211畢業(yè)生奮力涌進(jìn)來的地方。

要知道杭州不只是三面云山、一水抱城的旅游勝地，更是中國民企重鎮(zhèn)。這里駐扎著農(nóng)夫山泉、蘇泊爾、吉利和綠城等傳統(tǒng)行業(yè)巨頭。更因為有著更為知名的阿里系和網(wǎng)易，杭州幾乎是互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者的朝圣之地。

可越是這樣，新通越難招攬人才?？v然高端人才遍地都是，卻很少有人可以主動走進(jìn)新通的大門。若非萬不得已，沒有誰會考慮選擇留學(xué)中介實現(xiàn)自己的職場新可能。

高管團(tuán)隊也是如此。除了麻亞煒本人，新通歷史上背景最好的一位當(dāng)數(shù)前副總裁馬志海。他是86年入讀北大的北京理科狀元，后全獎赴美讀研。自他2014年離職之后，新通徹底陷入人才沉寂期。

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曾有一位海歸到廈門新通應(yīng)聘被拒。

分總給出的理由是“你條件優(yōu)秀，家境也好，可是新通更需要經(jīng)濟(jì)狀況欠佳的求職者，他們更有動力做銷售?！?/p>

一直以來，集團(tuán)的招人標(biāo)準(zhǔn)頗受質(zhì)疑。

相較于自己培養(yǎng)新人，新通更喜歡外聘，尤其偏向澳際體系。比如，成都、南京和廈門分公司都是前澳際負(fù)責(zé)人帶隊加盟。新通也很少見到內(nèi)部提拔的案例。上面的領(lǐng)導(dǎo)不動位置，下面的人就沒機會。盡管不停換血，但是老人政治并不利于新人融入。在普通員工看來，新通的資歷是用來壓人的，不是用來做事的。管理層老化，以及對權(quán)力的迷戀，讓它看起來更像是一家國企，盡管入股新通的國資并不干涉公司運營。

不僅引入優(yōu)秀人才吃力，新通的離職率也居高不下。

干多賺少是顧問離開的主要原因，這種現(xiàn)象在北方公司和小語種業(yè)務(wù)部門尤為普遍。分公司或部門的薪資并不是參照當(dāng)?shù)匦袠I(yè)水準(zhǔn)設(shè)置的。集團(tuán)的判斷依據(jù)是，北區(qū)不盈利，小語種業(yè)務(wù)利潤低，員工待遇自然不高。所以，毫無競爭力的薪資體系以及公司內(nèi)部七七八八的事情，加速了一線員工流失。

或許和麻亞煒的理念有關(guān)，“每個人都會高估自己的價值。” 對于人才去留，新通的處理風(fēng)格是在職時不重視，離職時再挽留。

留學(xué)是教育行業(yè)的特殊存在，是高度接近教育又完全依賴于人的服務(wù)工種。行業(yè)發(fā)展初期，各機構(gòu)之間的人員構(gòu)成并沒有太大區(qū)別。當(dāng)行業(yè)由中介向咨詢過渡，由勞動力密集向智力密集轉(zhuǎn)變時，人才儲備不足的劣勢暴露得淋漓盡致。

各家機構(gòu)也逐漸由此拉開差距，新通并沒有給予足夠的重視。

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新通的組織架構(gòu)更像是一家聯(lián)邦體制的公司。

劃區(qū)而治，各自為政。之前分為南北兩區(qū)，后改為六大區(qū)。權(quán)力和利益的重新分配，起因源于遲遲不能盈利的北方公司。

說起北區(qū)，應(yīng)該是麻亞煒的心頭痛。

2012年，北京中關(guān)村中心盛大開業(yè)。2017年年底，位于丹棱SOHO的海淀分部早澳際一步悄悄關(guān)張。石家莊、哈爾濱和沈陽等三家分公司也逐個關(guān)閉。在關(guān)停沈陽分公司時還發(fā)生了一個小插曲，有員工帶著孩子上門哭鬧，甚至代表集團(tuán)執(zhí)行的同事被當(dāng)?shù)貑T工反鎖在辦公室。無論出自情感還是個人利益，大家都不能接受這樣的結(jié)果。

北京已經(jīng)淪為新通的面子工程了。集團(tuán)不斷地?fù)Q用分總?cè)诉x試圖止損，五年時間內(nèi)先后起用了馬志海、孫南、汪海波、海日等一批負(fù)責(zé)人。

鍋從來不是一個人背得下的。北分的問題不只在于當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人，更因為新通始終是一家浙江公司，有著高度的文化認(rèn)同。新通北京始終找不到適應(yīng)北方市場，同時又適合新通的打法。更何況，連年的虧損使得集團(tuán)信任喪失。

2018年，在換過三任行政經(jīng)理后，新通北分終于搬進(jìn)檔次更高的SK大廈，面積3000多平米。現(xiàn)場視察的麻亞煒對北京的同事們說，“讓高大上的場地配不上大家的能力?！?/p>

革命尚未成功，同志仍需努力。麻亞煒對北京的不滿溢于言表，有心人自然不需要把話說得太露骨。

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新通高管層對外界感知不深，缺少應(yīng)對的靈活性。

2017年，新通效仿新東方成立歐亞中心，意圖整合集團(tuán)資源為客戶提供一站式服務(wù)。因為組織架構(gòu)和運營能力的問題，只聽雷聲不見雨。

北上深之外，杭州是美國高端留學(xué)業(yè)務(wù)及其重要的根據(jù)地。甚至，客戶的付費能力遠(yuǎn)超北京。去年，就曾有杭州某留學(xué)公司簽入400多萬天價單的案例，而二三十萬的收費在當(dāng)?shù)馗浅Ｒ姟?/p>

新通雖然毫無作為，卻并非沒有努力過。

關(guān)于高端留學(xué)業(yè)務(wù)的動作，新通比啟德收購明杰還要早上一年。2013年，麻亞煒與幾家高端留學(xué)機構(gòu)洽談收購事宜，因無法達(dá)成一致遂自行成立高端中心。最后不了了之，還是因無人可用。服務(wù)精神缺失，又不具備產(chǎn)品研發(fā)能力，新通錯過了精耕細(xì)作的領(lǐng)域。此后麻亞煒的態(tài)度是，“高端客戶即使再多，總有需要普通服務(wù)的客戶，我做好這一部分就夠了?！?/p>

在業(yè)務(wù)布局上，除了新業(yè)務(wù)沒有建樹，還是有一些投資動作的。早年間，新通賬上經(jīng)常趴著幾億現(xiàn)金，千萬級別的收購根本不是問題。

2015年，新通投資1700多萬80%控股搶位通，本以為可以在上游截流，卻因運營問題徹底涼透。同年，新通戰(zhàn)略投資麻亞煒浙大校友創(chuàng)辦的K12在線輔導(dǎo)平臺答疑君。今年的國家政策對K12業(yè)務(wù)并不利好，新東方及好未來因此股價大跌。后又收購北京齊進(jìn)法語，布局小語種培訓(xùn)，只是規(guī)模化盈利仍是問題。

小麥藝術(shù)團(tuán)隊離職，曾經(jīng)張燈結(jié)彩創(chuàng)辦的樂學(xué)城也不見起色。后又新推出初本幼園，聚焦學(xué)齡前的托班教育。不知道這一次，在王芳園長的鼎力加盟下會不會擦出亮眼的火花。

唯一能彰顯投資才技的是，2007年左右收購掛靠在廣東省某中介資質(zhì)下的一家深圳留學(xué)公司，當(dāng)時年營收已是千萬量級。后成為新通南區(qū)三大公司之一 ，新通深圳分公司。包括收購的廈門公司在內(nèi)，為新通布局南方市場打下了扎實的基礎(chǔ)。

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俞敏洪至今仍在后悔上市，他說教育是小火慢燉，急不得。

還在2012年的時候，麻亞煒對于上市也持有同樣的態(tài)度。她不希望自己被輿論、投資方、員工還是其他諸多外力綁架。她認(rèn)為，上市不應(yīng)該是考核企業(yè)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。做教育更要沉得住氣，耐得住寂寞。

耐得住和耐不住之間，也只過了三年。或許是因為投資方的壓力，或許是新通的發(fā)展需要借力資本，2015年，新通終于選擇了借殼上市。然而由于錯過了最好的時間窗口期，監(jiān)管層政策的收緊導(dǎo)致這一計劃流產(chǎn)。

當(dāng)時的資本動作，讓新通摔得七葷八素，利潤并不高的財務(wù)報表被眾覽無余。這并不是壞事情，至少接觸過資本運作之后，新通更多了一份自信和經(jīng)驗，如果麻亞煒仍能堅持不以上市做為單一的考核標(biāo)準(zhǔn)的話。

據(jù)悉，新通已經(jīng)在排隊獨立IPO，能否成功仍不樂觀，持續(xù)盈利能力是橫在門前的終極考驗。盡管有著較為齊全的產(chǎn)品線，產(chǎn)出比例卻嚴(yán)重畸形，只有杭州當(dāng)?shù)鼐邆浞?wù)能力或一家獨大。某種意義上來說，新通并沒有走出浙江省。

盡管困難重重，但是在中國這片神奇的土地上令人意想不到的事情常有發(fā)生。

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新通應(yīng)該是業(yè)內(nèi)制度最規(guī)范化的公司之一。

這得益于麻亞煒殺伐果斷，親力親為，很多事情會一盯到底。有同事稱她為“不是最好的CEO，而是最好的COO。”

在她的領(lǐng)導(dǎo)下，嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)促使大多數(shù)新通人規(guī)規(guī)矩矩做事，很少傳出類似于別家機構(gòu)的丑聞。

但是，優(yōu)勢就是劣勢。新通也因此導(dǎo)致沒有人可以站出來承擔(dān)責(zé)任，一級推一級，直到事件不可控。本來一個問題可以在很小的層面解決，卻越鬧越大。體現(xiàn)最為明顯的是新通對客訴的處理態(tài)度。新通的反應(yīng)總是極力自辯，推脫客戶自身存在問題。解決事情時，總部和分公司來回踢皮球，除非負(fù)面輿論爆發(fā)，否則不會認(rèn)真處理。

老員工稱麻亞煒是新通的皇上。在新通人的意識領(lǐng)域里，只有定于一尊的說法，從來沒有百家爭鳴的主張。對于諫言的同事，麻亞煒說，魏征常有，而唐太宗不常有。無論是業(yè)績突出的，還是擁有群眾呼聲的，她都不太希望自己被左右。有些話還是當(dāng)少則少。

關(guān)于接班人，她也有自己的評選邏輯。2013年管理年會上，她列出了諸如大公司管理經(jīng)驗、年齡優(yōu)勢、業(yè)績好等一系列的選拔標(biāo)準(zhǔn)。對照下來，也只有當(dāng)時的廣州分總黃淑華符合上述條件。于是人人稱之為“太子”，雖沒有明立。只是黃過早的對號入座，以及肉麻到足以讓麻亞煒尷尬的“表白”釀成了她2017年離職的悲劇。

當(dāng)年的60后、70后老了，優(yōu)秀的80后不見入局。或許，只有上市才是新通得以傳承的機會。

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關(guān)于賺錢和理想，麻亞煒比喻為種菜地和建教堂。

2014年，提過多次離職的馬志海終于因為路線問題離開新通。就職期間，他更看重企業(yè)價值觀的建設(shè)。新通要不要種菜地的同時具備建教堂的理想，是他和麻亞煒爭論很久的話題?？墒亲鳛槔习搴痛蠊蓶|，解決全員溫飽是麻亞煒首要關(guān)注的問題。

在她的觀念中，中國企業(yè)都是有原罪的，唯有快速賺錢渡過生存期，然后再不斷贖罪。這和殺人之后念阿彌陀佛沒有分別。在賺錢的這件事上，不要談理想。

有人力就可以快速賺錢，有人才才能眺望遠(yuǎn)方。無論是理想還是高收入，都可以聚集優(yōu)秀人才。只是當(dāng)理想淪為噱頭，企業(yè)又無法提供硬性福利時，才會面臨“老將已老，新將難找”的僵局。

為了上市要賣命賺錢，上市成功之后更要賣命賺錢。新通選擇了一個打不破的怪圈，菜地越種越大，理想漸行漸遠(yuǎn)。

只是依稀響在麻亞煒心田的，究竟是IPO的鐘聲，還是教堂的鐘聲？

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“我叫MKT”，作者Heymet。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。