圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

K12在線一對一模式之爭，從未結(jié)束過。

11月14日，嗨課堂上午宣布獲得B輪數(shù)千萬元投資。其在通稿中寫道，本輪投資由昂立教育領(lǐng)投，老股東頭頭是道、基因資本、創(chuàng)新工場、亦聯(lián)資本、桃李資本等老股東跟投。新任CEO將由昂立教育高級副總裁袁國華兼任，原CEO季憶任嗨課堂副總裁。

（嗨課堂融資過程）

溢米輔導(dǎo)則在當(dāng)天上午正式宣布獲得1500萬美元C輪融資，老股東精銳教育、德暉資本、藍(lán)湖資本均加碼注資。但沒有人事變化。

（溢米輔導(dǎo)融資過程）

以致于參與其中一家的投資人在朋友圈感嘆道，“同一天，兩個品牌教育集團(tuán)披露對K12在線一對一項目投資，算是對所謂寒冬的一個回應(yīng)吧。最近資本寒冬，市場對一對一模式質(zhì)疑聲較大，但是精銳教育仍然取得了亮眼的業(yè)績，如果有人做得好，起碼說明模式?jīng)]有問題。純粹的在線獲客成本過高，管理經(jīng)驗的欠缺，過于快速的追求增長，是這個行業(yè)存在的普遍問題?！?nbsp;

對于獲客成本過高問題，紅杉資本中國基金副總裁李陽從底層邏輯層面對藍(lán)鯨教育做了分析，他認(rèn)為：“獲客成本這件事情在整個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中一直存在，它經(jīng)歷了很多周期，最早是門戶網(wǎng)站，然后是百度，接著是微博，現(xiàn)在是微信、今日頭條、短視頻等平臺?；ヂ?lián)網(wǎng)入口每次發(fā)生變化時，流量也會在各個平臺發(fā)生遷移，遷移疊加就造成獲客成本變高，而且還會持續(xù)發(fā)生。因為新的平臺不斷出現(xiàn)，舊平臺又沒有退出。 

“從經(jīng)營上看，學(xué)霸一對一和理優(yōu)一對一兩家企業(yè)倒掉的其中一個真正原因在于對現(xiàn)金流把握不夠，注意不僅僅是現(xiàn)金。比如在預(yù)收賬款上，提前收取了家長較長時期的費用，加上自己手里的現(xiàn)金，就誤以為現(xiàn)金流是兩者總和。在這個基礎(chǔ)上進(jìn)行的一系列預(yù)算安排那都是有問題的，一旦遇到擠兌，自然就崩盤了?！绷硪晃煌顿Y人補充道。 

那么，在線教育一對一模式究竟存在什么問題？是否正如外界所說完全是泡沫？什么樣的企業(yè)又能跑出來？帶著這些問題，藍(lán)鯨教育近日和溢米輔導(dǎo)創(chuàng)始人兼CEO李曉峰作了一次深入對話。

李曉峰畢業(yè)于清華大學(xué)材料科學(xué)，曾在華為、TP-LINK工作過，2008年與高中同學(xué)張熙聯(lián)合創(chuàng)辦精銳教育，2015年創(chuàng)立溢米輔導(dǎo)。以下為對話實錄：

藍(lán)鯨教育：上個月，學(xué)霸一對一、理優(yōu)一對一相繼出事，這也給在線1對1學(xué)科輔導(dǎo)踩下了剎車，同時也引發(fā)很多質(zhì)疑聲。而嗨課堂和溢米輔導(dǎo)這個月同時宣布了融資消息，溢米輔導(dǎo)逆勢還能獲得融資，靠的是什么？

李曉峰：在一對一剛發(fā)展起來的早期，資本看到這個地方能賺錢，就引來不少的資金。但是，他們并沒有思考好這個需求是否是客戶和家長真實想要的。所以倒掉的幾家平臺同質(zhì)化很嚴(yán)重，師資和價格也都差不多。到目前為止，第二梯隊的基本全部出局。

平臺化的在線教育企業(yè)，對整個教育公平是有所推動的。因為很多二三線城市以前沒機會接觸到這些資源。但是只給予資源還不夠，還要給客戶真正想要的、高質(zhì)量的、有價值的資源。某種程度來說，這也是資本的過于功利造成的。

如果定義為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，只要成為一家獨角獸就可以了。如果是定義為一家做產(chǎn)品的教育公司，互聯(lián)網(wǎng)恰好是實現(xiàn)手段。這兩者就會有明顯不同。不同體現(xiàn)在教學(xué)服務(wù)品質(zhì)、口碑推薦、續(xù)費率、上課頻次等方面。

事實上，經(jīng)歷過中國教育市場化第一階段的投資人和對行業(yè)有深刻研究的投資人很明白，教育是不能靠前期瘋狂燒錢擴張壯大的。通過大量市場投入確實能帶來客戶，但是教學(xué)管理系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)跟不上，產(chǎn)品質(zhì)量和口碑就會很差，用戶也就會離你而去。尤其是企業(yè)規(guī)模已經(jīng)非常大的情況下，根本沒有辦法去內(nèi)部調(diào)整，自然也就垮掉了。

為什么新東方、好未來、精銳教育能做成呢？因為這幾家企業(yè)是一點點腳踏實地做出來的，前期有6、7年的積累期。最后才慢慢迎來爆發(fā)期，進(jìn)而借助資本力量去布局?jǐn)U張。

藍(lán)鯨教育：在線1對1模式本身沒有問題嗎？

李曉峰：對。模式是否有問題，就看滿足的是真需求還是偽需求。商業(yè)社會，只要滿足了客戶真實需求，模式自然就成立。反過來看，假設(shè)一對一不成立，剩下的就都是小班課，一對多。實際上，很多危機感和經(jīng)濟實力強的家庭，是需要一對一的，市場平衡也就被打破了。

歷史總是不斷在重復(fù)。2010年到2013年，當(dāng)時就有很多熱錢倒在了線下一對一，很多投資人不愿意看歷史而已。那要怎么去賺錢呢，就是提供的價值，能匹配價格。

藍(lán)鯨教育：也有人認(rèn)為在線一對一規(guī)模不經(jīng)濟，降低獲客成本的方式有哪些？

李曉峰：這種說法可能只看到了表象，經(jīng)濟無非是說企業(yè)留下的毛利空間是否充足。獲客成本變高的背后實質(zhì)是資本推動造成的，都想三年速成出一個獨角獸來，都想三年之內(nèi)把對手全趕出局。市場的流量管道有限，錢多了，自然成本就變高了。只要非理性資本還在，流量成本就很難降下來。目前能找到的解決辦法就是通過高品質(zhì)教學(xué)服務(wù)提高口碑，用戶間口碑相傳能帶來更多新用戶，從而較好沖銷攤銷這項成本。

藍(lán)鯨教育：最近有觀點認(rèn)為，培訓(xùn)機構(gòu)助推了家長的焦慮，您怎么看？今年監(jiān)管文件很多，談?wù)勀目捶ǎ?/p>

李曉峰：首先明確一點，所有的文件都不僅僅只是整頓而是在規(guī)范。監(jiān)管部門不希望培訓(xùn)機構(gòu)加重學(xué)生學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)，對于個性化和素質(zhì)化的事反而鼓勵。什么是學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)？就是不管學(xué)什么，先增加學(xué)習(xí)量，這就是增負(fù)。國家打壓的是這部分，因為違反了青少年成長規(guī)律。

這些政策對溢米輔導(dǎo)是利好的。一方面，我們的輔導(dǎo)是針對校內(nèi)課程進(jìn)行的，不是額外增加的。另一方面，我們通過AI做到了個性化。根據(jù)給學(xué)生生成的知識圖譜和測評報告，已經(jīng)掌握的知識就不需要刷題了，沒掌握部分有針對性刷題。即增加學(xué)生的學(xué)習(xí)力，國家是支持學(xué)習(xí)力提升的。對孩子而言，最有效的也是個性化輔導(dǎo)。

藍(lán)鯨教育：創(chuàng)業(yè)三年以來，遇到過哪些大的危機？

李曉峰：沒有哪一家企業(yè)不是在危機中成長起來的。比如我們在第一輪融資的時候，投資人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是90后的天下。而我是70后，即使有很強的教育行業(yè)經(jīng)驗，也不是很看好。今天大家在提產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時候發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)只是人類社會迅速發(fā)展和提升的工具。過去幾十年，互聯(lián)網(wǎng)第一階段已經(jīng)完成，接下來最重要的是懂一個行業(yè)的專業(yè)玩家。那時候也有資本認(rèn)知的危機，但我們通過時間和實踐證明了自己。

藍(lán)鯨教育：今年上市的教育中概股股價市值動蕩都很大，溢米輔導(dǎo)是否有IPO計劃？時間點是怎樣的？

李曉峰：比較功利的投資人，可能天天盯的是股價。真正優(yōu)秀的投資人看的應(yīng)該是財報和運營策略，以及整個業(yè)務(wù)模式是否健康、是否具有可持續(xù)性成長。好未來也好，新東方也罷，它們都有自己的核心競爭優(yōu)勢，也都是產(chǎn)品型公司。在自己的領(lǐng)域還能把口碑做到極致，剛開始的股價也不怎么出色。但后來都證明了自己。

按照我們的理解，一家教育公司要向外界證明自己是家優(yōu)秀公司的時間是6年。所以我們也不著急，IPO的時間點應(yīng)該是運營7、8年后。

藍(lán)鯨教育：AI對教育會產(chǎn)生哪些影響和改變？最好的應(yīng)用場景在哪兒？

李曉峰：對于教育來說，AI最重要的是能不能幫助孩子實現(xiàn)智能化分析診斷和智能化教學(xué)計劃安排，最難的是能否實現(xiàn)智能化授課過程。這就相當(dāng)于先調(diào)研，再做計劃、最后實施。

目前，我們已經(jīng)在公測，老師和學(xué)生進(jìn)行知識圖譜實時更新，然后知識圖譜會根據(jù)其所在地方的考綱要求生成個性化方案。這就大大減少了學(xué)生對老師主觀判斷的依賴，可以使教學(xué)效果和效率更加精準(zhǔn)。從而使得教育更有溫度和引導(dǎo)性。這里面有個核心在于，最后的測評是否準(zhǔn)確，教學(xué)計劃是否合理。這實際上需要大量的時間和數(shù)據(jù)行為去不斷修正和驗證。

未來，是否會出現(xiàn)讓機器代替老師進(jìn)行授課的行為？老實說，我目前還不敢想象。因為一旦實現(xiàn)，對于整個人類社會都是一個很大的沖擊。那時候可能是機器代替老師向另一個活生生的人灌輸思想、干擾思想，即一臺計算機在影響你的思考。目前階段，更多需要思考的還是如何利用資本和科技去做好智能化這件事。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“藍(lán)鯨教育”，作者彭孝秋。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。