本文為北塔資本投資經(jīng)理王潛在近日睿藝舉辦的ACE 大會(huì)資本專場(chǎng)的演講分享

一、早期投資本質(zhì)上是對(duì)“人事匹配度”的判斷

我們北塔資本專注在教育領(lǐng)域的早期投資，尤其是天使輪階段的投資，往往沒(méi)有太多業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)可供參考。因此大家常常會(huì)聽(tīng)到一個(gè)說(shuō)法：“早期投資就是投人?！睂?shí)際上并不完全是這樣。 

現(xiàn)在已經(jīng)是2018年的年末，2019年馬上就要來(lái)了。到這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，資本環(huán)境遠(yuǎn)不如前幾年火熱，在很多的商業(yè)領(lǐng)域也出現(xiàn)了大大小小的巨頭，因此創(chuàng)業(yè)也進(jìn)入了精耕細(xì)作的階段，我們?cè)谕顿Y的時(shí)候，因此需要更加關(guān)注人和事的匹配度。 

所以，不論是對(duì)于投資人和創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)都非常重要的是，如何去判別一個(gè)人是不是適合去做這件事，是不是熱愛(ài)這件事，是不是真正了解自己的客群。想要去理解這個(gè)人是否擅長(zhǎng)、熱愛(ài)并且能夠堅(jiān)持做這件事，我們就需要站在客戶的層面考慮他們不同的生命狀態(tài)。

二、貫穿學(xué)段，理解不同的生命狀態(tài)

上圖中，綠色的線是學(xué)生，橙色的線是家長(zhǎng)，藍(lán)色的線是學(xué)校，橫軸是學(xué)生的學(xué)段，縱軸是我歸納的一個(gè)概念，叫做實(shí)際時(shí)間支配權(quán)。

實(shí)際時(shí)間支配權(quán)是指對(duì)學(xué)生時(shí)間的支配能力。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在不同的學(xué)段之下，學(xué)生、學(xué)校、家長(zhǎng)三方的關(guān)系是在不停動(dòng)態(tài)變化的。隨著這種變化，學(xué)生和家長(zhǎng)之間對(duì)于購(gòu)買一個(gè)教育產(chǎn)品或者教育服務(wù)的決策場(chǎng)景和博弈關(guān)系也在不停地發(fā)生改變。

在0-6歲這個(gè)階段，在最開(kāi)始的環(huán)節(jié)，孩子往往沒(méi)有特別的意識(shí)傾向，只要家長(zhǎng)認(rèn)為某個(gè)產(chǎn)品好就可能會(huì)購(gòu)買。一般有兩種情況，第一種就是周圍人都在用，覺(jué)得挺好就會(huì)購(gòu)買；第二種可能是其他的家長(zhǎng)邀請(qǐng)拼團(tuán)，還是在他人的影響下促成了購(gòu)買。

我們發(fā)現(xiàn)，在0-6歲這個(gè)階段，最稀缺的是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，以及更加偏向于孩子啟蒙階段的一些產(chǎn)品，比如說(shuō)繪本，玩具，啟蒙類的線下空間等等。所以在0-6歲這個(gè)階段，家長(zhǎng)們最關(guān)注的是教育產(chǎn)品的口碑和易得性，只要家長(zhǎng)覺(jué)得滿意，就很有可能讓孩子試試。

在6-12歲這個(gè)階段，基本上是學(xué)生社會(huì)性人格形成的階段，在這個(gè)學(xué)段我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些現(xiàn)象，尤其是在經(jīng)濟(jì)狀況較好的家庭中，孩子和家長(zhǎng)在這個(gè)學(xué)段上對(duì)素質(zhì)教育產(chǎn)品都具有某種程度上的一票否決權(quán)。因此，在這個(gè)學(xué)段上的教育產(chǎn)品需要照顧到學(xué)生和家長(zhǎng)多方的體驗(yàn)——此時(shí)家長(zhǎng)會(huì)希望我們的教學(xué)服務(wù)內(nèi)容，不僅能夠提升學(xué)生某方面的素質(zhì)，還要和未來(lái)的升學(xué)有一定的相關(guān)性，比如說(shuō)英文戲劇、演講口才、綜合辯論、邏輯能力等等；同時(shí)認(rèn)識(shí)到學(xué)生的訴求也非常重要，需要照顧到學(xué)生和學(xué)生之間的互動(dòng)關(guān)系，給他們提供一個(gè)展現(xiàn)自身魅力的社交場(chǎng)合，提升學(xué)生的參與感和體驗(yàn)。

12到18歲，橫跨了初中和高中兩個(gè)學(xué)段，我們分開(kāi)來(lái)看。12歲開(kāi)始，進(jìn)入初中階段以后，素質(zhì)教育就要逐漸讓位給學(xué)校考試，即將面臨中考，學(xué)生們的課業(yè)壓力會(huì)越來(lái)越大。這個(gè)時(shí)候，學(xué)生對(duì)于自己的時(shí)間支配權(quán)利開(kāi)始漸漸讓渡給學(xué)校。因此學(xué)生對(duì)于自己的時(shí)間支配權(quán)利是一個(gè)先上升后下降的過(guò)程，而家長(zhǎng)對(duì)于時(shí)間的支配權(quán)則是始終在下降。 

如果是公立學(xué)校需要走高考體系的學(xué)生，這個(gè)時(shí)候幾乎所有課外活動(dòng)的重點(diǎn)都開(kāi)始轉(zhuǎn)移到補(bǔ)習(xí)上，和素質(zhì)教育關(guān)系不大了；如果是國(guó)際學(xué)校的學(xué)生，在這個(gè)階段還是會(huì)購(gòu)買一些與素質(zhì)教育相關(guān)的產(chǎn)品，我會(huì)把其稱作背景提升或者能力提升項(xiàng)目，包括游學(xué)、營(yíng)地之類的教育產(chǎn)品，但是總體上還是為下個(gè)階段的升學(xué)服務(wù)；在這個(gè)階段，家長(zhǎng)和孩子的訴求在某種程度上開(kāi)始趨同，在購(gòu)買教育服務(wù)時(shí)都要考慮這個(gè)學(xué)習(xí)能不能為我的履歷添磚加瓦，因?yàn)檫@時(shí)候?qū)λ麄儊?lái)說(shuō)關(guān)鍵目標(biāo)只有一個(gè)——升入更好的學(xué)校。

三、當(dāng)我們談?wù)撍刭|(zhì)教育時(shí)，究竟談?wù)摰氖鞘裁础八刭|(zhì)”？

剛剛我們提到要從用戶和客戶的層面去考慮他們的具體場(chǎng)景和生存狀態(tài)，這就引出了一個(gè)我始終在考慮的問(wèn)題：當(dāng)我們?cè)谡務(wù)撍刭|(zhì)教育的時(shí)候，我們究竟要培養(yǎng)孩子的什么“素質(zhì)”？

在東西方的語(yǔ)境下，對(duì)于什么叫做素質(zhì)教育，實(shí)際上都沒(méi)有一個(gè)非常明確和完整的定義。最早我們將素質(zhì)教育稱為 quality education，而后也有翻譯成 essential education 或者 essence-oriented education，如今比較流行的翻譯是 all round competence education。這么多不同的翻譯方式，總覺(jué)得似乎都概括了“素質(zhì)教育”的一個(gè)側(cè)面，卻不盡相同。

那我們不如從另一個(gè)角度去思考，我們?cè)陴B(yǎng)育子女的過(guò)程中，或者說(shuō)，作為一個(gè)教育領(lǐng)域的投資人要去投資一個(gè)“素質(zhì)教育”的項(xiàng)目，除了商業(yè)本身，我們真正看重的，是對(duì)孩子什么能力的培養(yǎng)呢？

首先來(lái)看一個(gè)對(duì)我個(gè)人啟發(fā)很大的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)。

斯坦福大學(xué)心理學(xué)系教授Carol Dewck在芝加哥貧民區(qū)的一所的公立學(xué)校做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：她找來(lái)兩個(gè)班的學(xué)生，讓這兩個(gè)班的學(xué)生做對(duì)他們來(lái)說(shuō)很有難度的試卷，考試結(jié)束后教授找學(xué)生分別談話，告訴學(xué)生：“這回考試你發(fā)揮得不如其他同學(xué)好?！?nbsp;

在這個(gè)過(guò)程中，她對(duì)孩子的腦電反應(yīng)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，她發(fā)現(xiàn)在接受到成績(jī)反饋后，不同的反應(yīng)模式在學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)上有所體現(xiàn)，前額葉在進(jìn)行活躍活動(dòng)的學(xué)生（右圖），他們的成績(jī)是往往是穩(wěn)步提升的；在前額葉不激烈活動(dòng)，而是杏仁核（控制情緒、記憶和自我認(rèn)知的腦區(qū)）部位活動(dòng)的學(xué)生，在成績(jī)上的表現(xiàn)就相對(duì)較差。 

Carol教授就開(kāi)始思考其中的緣由，她發(fā)現(xiàn)，成績(jī)這個(gè)看似相同的信息在孩子的層面看來(lái)是截然不同的。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的研究之后，教授發(fā)現(xiàn)，受到不好成績(jī)反饋影響比較大的孩子，在杏仁核活躍時(shí)，往往將這個(gè)負(fù)面信息和自我認(rèn)知聯(lián)系在一起，認(rèn)為成績(jī)不好就意味著ta個(gè)人品質(zhì)全方位的不合格；而前額葉活躍的孩子，往往能夠?qū)⒊煽?jī)和對(duì)自我的看法相對(duì)獨(dú)立地來(lái)看待，從而告訴自己“這只是方法問(wèn)題，我可以改進(jìn)。”

這個(gè)教授就開(kāi)始思考，這些學(xué)生的心態(tài)是否是可以改變的？她因此設(shè)計(jì)了相應(yīng)的教學(xué)大綱，用各種方式告訴學(xué)生“這只是一次考試，通過(guò)調(diào)整學(xué)習(xí)方法，你就可以變好“，把“靜止型思維”轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺砷L(zhǎng)型思維”。

教授就通過(guò)相應(yīng)的教學(xué)設(shè)計(jì)，將學(xué)生對(duì)于“成績(jī)”和“自我”的認(rèn)知分離。通過(guò)表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生努力的行為本身，而不依賴于評(píng)價(jià)最終的結(jié)果，告訴這些學(xué)生，不管你的成績(jī)?cè)趺礃?，跟你自身的好壞是沒(méi)關(guān)系的，成績(jī)本身只反映了學(xué)習(xí)方式的問(wèn)題，而非個(gè)人品質(zhì)的問(wèn)題，學(xué)習(xí)方式本身總是可以改善的，你可以不斷變得更好。

在一個(gè)學(xué)年之后，這樣的方法取得了非常好的效果，讓當(dāng)?shù)卦瓤荚嚤憩F(xiàn)最差的班級(jí)在全市的學(xué)業(yè)測(cè)驗(yàn)中都能夠一躍而上，名列前茅。

• 素質(zhì)教育，不僅是培養(yǎng)“能力”，更要注重激發(fā)“心力”

這個(gè)實(shí)驗(yàn)給我們帶來(lái)非常多的啟示，也回答了我們的問(wèn)題，究竟什么才是最重要的“素質(zhì)”？答案很顯明：積極的成長(zhǎng)型心態(tài)和強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。 

經(jīng)常會(huì)有家長(zhǎng)說(shuō)孩子最近成績(jī)不好，責(zé)備家里的孩子笨，不會(huì)讀書(shū)。這樣的話語(yǔ)體系是很不恰當(dāng)?shù)?。一個(gè)孩子成績(jī)考得好只能說(shuō)他擅長(zhǎng)考試，而成績(jī)不好不一定說(shuō)明他不用功，而是在方法的層面上可以改善。我們應(yīng)該更加注重去評(píng)價(jià)過(guò)程，而非結(jié)果。 

當(dāng)我們想要夸獎(jiǎng)一個(gè)孩子的時(shí)候，我們應(yīng)該多注重 ta 參與的過(guò)程，告訴 ta “你真努力”“你真堅(jiān)強(qiáng)，很棒”，而非“你真聰明”，否則看似表?yè)P(yáng)了孩子，實(shí)際上損傷了他的心態(tài)，在得不到積極成果的時(shí)候，他就會(huì)因此責(zé)備自己。 

上圖是半年前我們?nèi)?a href="/O/47176" target="_blank" title="好未來(lái)" class="goOId">好未來(lái)拜訪時(shí)創(chuàng)始人張邦鑫提到的，他在幾十年的教學(xué)和創(chuàng)辦企業(yè)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)影響學(xué)生成績(jī)最主要是學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，然后是學(xué)習(xí)環(huán)境，最后才是個(gè)體的能力。

• 素質(zhì)和應(yīng)試并非二元對(duì)立：“需求剛性”的真正含義

素質(zhì)和應(yīng)試并不是完全對(duì)立的關(guān)系，應(yīng)試的能力可能是學(xué)生整體素質(zhì)的真子集，掌握積極的心態(tài)，學(xué)會(huì)主動(dòng)不斷改進(jìn)學(xué)習(xí)的方法，對(duì)孩子來(lái)說(shuō)可能才是最有幫助的。 

在我們投資素質(zhì)教育的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)面臨四個(gè)字的拷問(wèn)：“需求剛性”。有的時(shí)候創(chuàng)業(yè)者自己也不確定這個(gè)品類的需求剛性如何，會(huì)不會(huì)因此影響到后續(xù)的增長(zhǎng)。而我給到一個(gè)非常明確的答案——“需求剛性是一個(gè)相對(duì)概念。”

需求剛性的相對(duì)性體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1. 第一個(gè)相對(duì)性：許多品類，對(duì)于原本意愿不高的家長(zhǎng)，花去很長(zhǎng)的時(shí)間教育，他們也不一定有意向購(gòu)買；對(duì)于感興趣的家長(zhǎng)，不需要過(guò)多教育，他們也會(huì)愿意購(gòu)買；例如高端的英文戲劇培訓(xùn)、略帶難度的西方人文經(jīng)典原本導(dǎo)讀等等品類。 

在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，我們要相信因?yàn)樵诰€技術(shù)的發(fā)展，做高端小眾優(yōu)質(zhì)內(nèi)容依然有非常好的前景，哪怕客單價(jià)稍高，單科全年的課程收費(fèi)超過(guò)1萬(wàn)甚至2萬(wàn)，只要品質(zhì)夠好，也有非常多的用戶愿意為孩子購(gòu)買這樣的教學(xué)產(chǎn)品。

我們無(wú)需考慮怎么樣說(shuō)服家長(zhǎng)來(lái)買我們的戲劇、文學(xué)、英文產(chǎn)品，我們真正需要考慮的是，當(dāng)家長(zhǎng)想要在這個(gè)品類里購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，我們是不是他能夠選擇范圍里品質(zhì)最好的一家。本質(zhì)上，在高端在線素質(zhì)教育的市場(chǎng)，供給還是嚴(yán)重不足的。

2. 第二個(gè)相對(duì)性：越早期的學(xué)段，越偏向于啟蒙和素質(zhì)教育，越需要通過(guò)將過(guò)程顯性化的方式提升課程在家長(zhǎng)和孩子心中的地位；越偏向于大齡的學(xué)段，越需要通過(guò)結(jié)果的可交付性來(lái)保障孩子最終的學(xué)習(xí)效果。概括起來(lái)，就是“需求剛性”的問(wèn)題可以轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑^(guò)程設(shè)計(jì)”的問(wèn)題，需要在其中提供更好的服務(wù)，提升家長(zhǎng)的參與感。 

舉個(gè)例子，今天大部分人的電腦右上角有個(gè)圓圈，點(diǎn)一下85%就會(huì)降到30%，如果沒(méi)有這樣的顯性化設(shè)計(jì)，它給我們系統(tǒng)帶來(lái)的提速的觀感就不是那么直接。同樣的，對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，通過(guò)設(shè)計(jì)完整的課程體系，為學(xué)生建立檔案，在入學(xué)時(shí)加入相應(yīng)的能力測(cè)試，在課后及時(shí)地評(píng)估，和家長(zhǎng)定期地報(bào)告，說(shuō)我們做了多少，孩子的進(jìn)步又到哪個(gè)階段了，家長(zhǎng)對(duì)于所謂的“素質(zhì)提升”就會(huì)有更加顯明的觀感。在課程體系顯性化和可視化上，我們需要花很多的經(jīng)歷，去精心設(shè)計(jì)。對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，教研環(huán)節(jié)往往是很重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)家長(zhǎng)覺(jué)得我小孩子報(bào)這個(gè)班非常有參與感，非常有啟發(fā)，同時(shí)這個(gè)班非常正規(guī)，定時(shí)定點(diǎn)開(kāi)班，家長(zhǎng)某種程度上就會(huì)把小孩每周都送過(guò)來(lái)，一方面是能加重視，從機(jī)構(gòu)的角度來(lái)說(shuō)也提升了其消課率。

一個(gè)真正好的機(jī)構(gòu)，往往能夠明白定時(shí)定點(diǎn)開(kāi)班的價(jià)值，對(duì)于不能按時(shí)送孩子來(lái)上課的家長(zhǎng)，往往會(huì)勸其轉(zhuǎn)到下個(gè)學(xué)期或者以后再來(lái)上課。在早期這樣的行為看似會(huì)損失一些客戶，但是這對(duì)于口碑的累積和日后管理的標(biāo)準(zhǔn)化絕對(duì)是大有裨益的。

四、以終為始，思考教育投資

• 資源供給問(wèn)題>資源配置問(wèn)題

今天大部分品類，尤其是素質(zhì)教育品類下，資源供給的問(wèn)題遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于資源配置的問(wèn)題。

平臺(tái)類型的企業(yè)，解決的是資源配置問(wèn)題，因?yàn)槠涔┙o往往是足夠的，而商品或者服務(wù)的流程也足夠簡(jiǎn)單，對(duì)于語(yǔ)伴類產(chǎn)品，或者陪練類產(chǎn)品，能夠短時(shí)間內(nèi)提供大量供給的一類服務(wù)，往往適合平臺(tái)來(lái)解決。

但今天教育環(huán)節(jié)里的大部分品類，存在著的是優(yōu)質(zhì)供給匱乏的問(wèn)題，需要精品的機(jī)構(gòu)或者單品供應(yīng)商來(lái)提供，比如高質(zhì)量的幼兒繪本，高質(zhì)量的小班學(xué)科英語(yǔ)，高質(zhì)量的國(guó)際學(xué)校學(xué)科培訓(xùn)，家長(zhǎng)和孩子的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被滿足。

• 在線直播小班：學(xué)生體驗(yàn)和商業(yè)結(jié)構(gòu)的最好平衡

在線直播小班，是學(xué)生體驗(yàn)和商業(yè)結(jié)構(gòu)的最好平衡。但在這個(gè)階段，為什么在線直播小班的機(jī)構(gòu)或者企業(yè)似乎沒(méi)有發(fā)展得特別快，或者說(shuō)不那么容易成為獨(dú)角獸？ 

這與在線直播小班本身運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜度有著天然的關(guān)系，我們可以簡(jiǎn)單的算個(gè)數(shù)：一個(gè)在線直播小班的課程，如果每四個(gè)月為一周期，一年則可以開(kāi)三個(gè)周期的課程，也就是3次課程產(chǎn)品迭代的機(jī)會(huì)。如果每個(gè)班10到20人，如果每周能開(kāi)8個(gè)班，也就是說(shuō)每周有150位學(xué)生在上課。通過(guò)第一年3個(gè)周期的打磨，打磨好第一年一個(gè)學(xué)段的課程，可能也只能服務(wù)400-500人次的學(xué)生。三年三個(gè)學(xué)段開(kāi)展下來(lái)，把最前期的1500個(gè)學(xué)生服務(wù)好的時(shí)候，到我們的小班產(chǎn)品的教研、教學(xué)、教務(wù)體系都成熟的時(shí)候，可能兩到三年就過(guò)去了。

然而在線直播小班很可能是教育培訓(xùn)行業(yè)皇冠上的明珠，一旦做好會(huì)在各個(gè)方面具備體系化的優(yōu)勢(shì)。 

第一，相對(duì)于在線一對(duì)一課程，它有更好的生生之間的互動(dòng)關(guān)系；

第二，它的教研、教學(xué)、教務(wù)體系的打磨需要花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)于新對(duì)手的進(jìn)入擁有更強(qiáng)大的壁壘；

第三，在商業(yè)模式上，擁有更好的收入結(jié)構(gòu)；在線一對(duì)一僅針對(duì)一個(gè)學(xué)生，盈利的方式只能通過(guò)提高單課的價(jià)格；而在線直播小班，極可能前三個(gè)學(xué)生的學(xué)費(fèi)可以配平我們需要支付給教師的報(bào)酬，后面相比于一對(duì)一模式多出來(lái)的學(xué)生數(shù)，也就是更大的班容，則是關(guān)鍵的盈利點(diǎn)。

同時(shí)，在探索更大班容的過(guò)程中，一定要注重保持學(xué)生非常好的課堂體驗(yàn)，在課前、課中、課后均提供很好的服務(wù)，在效果上能夠顯性化，才能讓顧客持續(xù)續(xù)課。

• 投資案例：ViaX

我們投資的企業(yè)，ViaX 研趣，主要做的是高中和大學(xué)兩個(gè)學(xué)段的在線高端科研培訓(xùn)，這類學(xué)生有出國(guó)讀本科或者出國(guó)讀碩士的需求，同時(shí)由于本身的程度相當(dāng)好，對(duì)于申請(qǐng)結(jié)果的預(yù)期也會(huì)更高，往往希望沖擊名校。在申請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，學(xué)生們需要更好地展示自己在學(xué)習(xí)和科研方面的先期投入和硬實(shí)力，因此需要非常專業(yè)的老師進(jìn)行科研指導(dǎo)，經(jīng)過(guò)6-8個(gè)月的訓(xùn)練之后發(fā)表一篇期刊論文。

從學(xué)生和家長(zhǎng)的角度來(lái)看，做這件事的邏輯就相當(dāng)于學(xué)而思奧數(shù)培優(yōu)，學(xué)生在去學(xué)校之前把未來(lái)可能會(huì)遇到的場(chǎng)景先完整經(jīng)歷一遍。非常早的時(shí)候，我在同樣的方向上創(chuàng)業(yè)，我跟他的創(chuàng)始人有交流，那個(gè)時(shí)候的融資其實(shí)往往不是很順利，投資人會(huì)問(wèn)，你們是不是有好的市場(chǎng)前景，你的師資供給是不是夠充足，學(xué)生到底為什么要買這個(gè)東西，大部分人都不是非常確定它的前景?，F(xiàn)在 ViaX 經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展，它的單月?tīng)I(yíng)收已經(jīng)到達(dá)了幾百萬(wàn)，并且在明年依然會(huì)有非常高速的增長(zhǎng)。

像這樣的高端在線直播一對(duì)一或者在線直播小班，它的課單價(jià)是非常高的，往往能達(dá)到5-10萬(wàn)的量級(jí)，周期也非常可控。由此可見(jiàn)在這個(gè)方向上的優(yōu)質(zhì)供給是多么的匱乏。

ViaX 的秘訣在于：標(biāo)準(zhǔn)教研—口碑推薦—成果交付。很多內(nèi)容看上去不一樣，但背后是標(biāo)準(zhǔn)的教研和教學(xué)體系，我們可以用人工智能或者建模擬合的方式研究計(jì)量經(jīng)濟(jì)、金融市場(chǎng)、環(huán)境科學(xué)、熱力學(xué)、生物學(xué)等等。它在學(xué)生的界面上看來(lái)是完全不一樣的課題，但是由于背后大量的標(biāo)準(zhǔn)化教研工作，使得一個(gè)新課題的開(kāi)發(fā)可以非常迅速。不論對(duì)于機(jī)構(gòu)還是學(xué)生來(lái)說(shuō)，這是皆大歡喜的局面。 

之前說(shuō)過(guò)，在15歲到20歲的學(xué)段，家長(zhǎng)和學(xué)生的訴求趨近于一致，然而當(dāng)客單價(jià)高到一定程度的時(shí)候，可能就是過(guò)五位數(shù)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候決定權(quán)又重新回到了家長(zhǎng)手里。ViaX 在學(xué)生體驗(yàn)和結(jié)果交付上做了一個(gè)非常好的平衡。他們?yōu)槊恳粋€(gè)學(xué)生“定制”他們的科研成果——將研究結(jié)果投遞到相關(guān)期刊上，這樣學(xué)生能夠獲得來(lái)自期刊的錄用函和最終出版。

在這種情況下，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容流量池的打造，再加上小班質(zhì)量化、體系化的課程，配以課交付的結(jié)果，最終帶來(lái)非常好的口碑推薦。

• 投資案例：畫(huà)啦啦

再看一個(gè)北塔資本的投資案例，畫(huà)啦啦，最早是在2015年我們投的天使輪。在線直播小班畫(huà)畫(huà)課程，這個(gè)品類在幾年前大家并沒(méi)有很看好，認(rèn)為這類課程剛性不強(qiáng)。

但現(xiàn)階段每月有8000名學(xué)生同時(shí)在畫(huà)啦啦上課，半年前它獲得好未來(lái)的 A 輪投資，現(xiàn)在估值數(shù)億元。在過(guò)去的三年里，我們持續(xù)看好畫(huà)啦啦及其所代表的在線少兒美術(shù)市場(chǎng)，并對(duì)其進(jìn)行了追加投資。 

我總結(jié)了他們的做法，和 ViaX 非常相似。畫(huà)啦啦通過(guò)系統(tǒng)化的教研，將整個(gè)教學(xué)體系和最終能夠達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行可視化。同時(shí)根據(jù)教學(xué)體系客戶進(jìn)行分層，讓相同程度的學(xué)生進(jìn)入到相應(yīng)的班型，定時(shí)定點(diǎn)地進(jìn)行授課，一方面可以延長(zhǎng)客戶的生命周期，同時(shí)減輕客戶單次付費(fèi)的壓力，提升課程體驗(yàn)。

畫(huà)啦啦做3-8歲的學(xué)段，而 ViaX 做15-20歲這個(gè)階段，然而在我的觀察中，做8到15歲高端品質(zhì)小班課程的課程是非常稀缺的，不論是英文原版人文經(jīng)典，還是理工科思維訓(xùn)練，學(xué)科英語(yǔ)等等，在這個(gè)方向上存在著大量的極好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，現(xiàn)在就是進(jìn)入的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

• 在線直播小班的核心指標(biāo)

在線直播小班的核心指標(biāo)，總的來(lái)說(shuō)包含兩個(gè)方面：

1、從商業(yè)結(jié)構(gòu)的角度來(lái)說(shuō)，是班容和老師的帶班量：

- 班容指的是班級(jí)人數(shù)，人數(shù)太少的話在利潤(rùn)空間上會(huì)受到擠壓，而人數(shù)太多的話則會(huì)影響學(xué)生的課堂體驗(yàn)，使得老師無(wú)法照顧到每個(gè)學(xué)生，實(shí)質(zhì)上又變成了大班式的表演課，無(wú)法發(fā)揮出小班的優(yōu)點(diǎn)；

- 帶班量指的是每個(gè)老師帶班的數(shù)量，需要在老師能夠兼顧到課堂學(xué)生的情況下，盡可能提升老師的帶班量，以提升課堂的供給數(shù)量。在這個(gè)基礎(chǔ)上，因此我們需要盡可能將兼職老師轉(zhuǎn)成全職老師，并設(shè)計(jì)合理的職業(yè)路徑；

- 因此需要針對(duì)不同學(xué)科、不同學(xué)段的目的，結(jié)合相應(yīng)的客單價(jià)，對(duì)課程產(chǎn)品進(jìn)行打磨，對(duì)以上兩個(gè)參數(shù)進(jìn)行迭代與設(shè)計(jì)。

2、從課程體系和學(xué)生體驗(yàn)的角度來(lái)說(shuō)，則需要核心關(guān)注的是滿班率、退費(fèi)率和續(xù)報(bào)率：

- 滿班率和利潤(rùn)率直接相關(guān)，如果滿班率不夠，很可能也反映出學(xué)生重視程度不夠的問(wèn)題，從而也會(huì)間接影響課程的口碑和其他學(xué)生的體驗(yàn)；

- 在做在線直播小班的時(shí)候，讓每個(gè)班的容量都盡量達(dá)到上限，定時(shí)定點(diǎn)地開(kāi)班是非常重要的，這也有利于提高學(xué)生們的課程消耗。如果在上課過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有學(xué)生經(jīng)常沒(méi)來(lái)，建議其就直接取消這個(gè)課程，或者調(diào)整時(shí)間，從而保證整體的體驗(yàn)和進(jìn)度；

- 只有保證了合適的體驗(yàn)，提升了家長(zhǎng)和學(xué)生心目中對(duì)于課堂的重視，學(xué)生能夠較快地上完每一期的課，續(xù)報(bào)率才會(huì)進(jìn)一步提升，更加有助于進(jìn)一步對(duì)于老師進(jìn)行激勵(lì)。

• 素質(zhì)教育線下培訓(xùn)：有一些體驗(yàn)，不可替代

最后一點(diǎn)，我們關(guān)注線上素質(zhì)教育企業(yè)，同時(shí)也積極關(guān)注線下素質(zhì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。因?yàn)橛幸恍w驗(yàn)是不可替代的。我們把平時(shí)能夠接觸的知識(shí)分為五個(gè)層面，從記憶、到理解、到應(yīng)用、到分析、到評(píng)估，再到創(chuàng)造，在這個(gè)過(guò)程中，很多教學(xué)場(chǎng)景是線上無(wú)法替代的，比如體育、戲劇表演，這樣需要學(xué)生大量肢體接觸、情感互動(dòng)的品類。我們完全可以選好一個(gè)不錯(cuò)的品類，在這個(gè)品類里面做扎實(shí)。

• 跑通單店模型，打造教師集團(tuán)，設(shè)計(jì)升遷路徑

本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，一個(gè)線下店或者線上的教師集團(tuán)，正向循環(huán)的兩個(gè)核心要素就是招生和師資培訓(xùn)，把那些不是老師，或者原來(lái)不會(huì)計(jì)劃做老師的人聚集起來(lái)，通過(guò)專業(yè)的教研體系，把他們培養(yǎng)成好老師； 

在一段時(shí)間之后，隨著老師工資的升高，需要對(duì)他們的角色進(jìn)行調(diào)整，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值，因此需要為他們?cè)O(shè)計(jì)合理的上升通路，這就類似于很多大企業(yè)設(shè)置的 P 線和 M 線，優(yōu)秀的教師可以選擇在教研崗位上進(jìn)行深入，有管理意愿的老師也可以承擔(dān)更多的管理職能，同時(shí)把一些工作了一段時(shí)間但是績(jī)效相對(duì)較低的老師，通過(guò)某種方式進(jìn)行合理的調(diào)配，優(yōu)化結(jié)構(gòu)；再把優(yōu)秀的教研人員和管理人才轉(zhuǎn)換成機(jī)構(gòu)的股東或者分校的校長(zhǎng)，在更高的層面上和公司共享利益，良好的職業(yè)路徑的設(shè)計(jì)對(duì)于持久地健康經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。

對(duì)于線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，實(shí)體空間內(nèi)的坪效和人效是非常關(guān)鍵的：

1、坪效應(yīng)合理適中，太高影響用戶體驗(yàn)，太低影響機(jī)構(gòu)利潤(rùn)；

2、人效的提升來(lái)自于標(biāo)準(zhǔn)化課程的打造以及教師培養(yǎng)周期的縮短；

3、教師集團(tuán)的核心能力在于教研完成后的教師培訓(xùn)能力與教師升遷路徑的合理設(shè)計(jì)；

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“北塔資本”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。