我國體育培訓機構(gòu)發(fā)展經(jīng)歷了三個階段：“原始期”“虛假繁榮期”以及“初步發(fā)展期”。從早期的“搶場館”“搶教練”到注重打磨內(nèi)功，除了資本寒冬期的到來給機構(gòu)以“冷靜”之外，機構(gòu)自身更是意識到了實際運營中存在的突出問題——各方面成本增加、利潤率低、管理運營效率低等等。

蘭博文體育創(chuàng)始人相九州作為行業(yè)發(fā)展親歷者，同樣在這三個階段中嘗試、探索、求變。而不停求變就意味著業(yè)務會不斷更迭和增減，忍痛斷臂的背后是新業(yè)務的興起及造血機制的建立。

蘭博文體育自2012年創(chuàng)立以來，為順應時代發(fā)展和市場需求，經(jīng)歷了哪些“陣痛”轉(zhuǎn)型，現(xiàn)階段又制定了怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略？

創(chuàng)業(yè)模式的轉(zhuǎn)變：從線上到線下，從輕資產(chǎn)到重資產(chǎn)

蘭博文體育創(chuàng)始人相九州說：“2007年我從體育培訓電商平臺創(chuàng)業(yè)，2013年我轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了線下，成為了一名深耕體育培訓的創(chuàng)業(yè)者，10年來我所經(jīng)營兩家公司的業(yè)務都與體育培訓息息相關(guān)。”

相九州之前創(chuàng)立的體育培訓電商平臺，并非服務于第三方體育培訓機構(gòu)，而是將自己研發(fā)、打包的多種體育培訓課程投放到淘寶、天貓等平臺進行售賣，包括有籃球、足球、羽毛球、游泳等10種左右的體育品類課程。表面上僅是在線上售賣課程，實則背后需花精力研發(fā)教材以及整合線下教學場地和師資團隊。 

不同于其他素質(zhì)教育品類，體育培訓對線下教學場景有著極強需求，課程研發(fā)、上架售賣課程的同時，還需積累師資和場地，以搭建完整的授課場景，相九州本人也非常清楚這一點，因而他趁著當時市場紅利期，整合了南京當?shù)氐膸熧Y和場地資源。

相九州回憶，當時南京市場針對青少年的體育培訓機構(gòu)數(shù)量不多，可選用的場館較多，而南京體育大學畢業(yè)的學生基數(shù)也可以支撐起校外體育培訓機構(gòu)的師資團隊。在市場紅利期下，電商平臺的營業(yè)額曾在一年內(nèi)達到了1500萬左右，這樣的成績也成為當時南京市諸多體育培訓機構(gòu)熱議的話題。

從2004到2012年，在市場和政策推動之下，體育培訓行業(yè)迎來井噴態(tài)勢的苗頭漸露，眾多玩家涌入體育培訓行業(yè)。伴隨著機構(gòu)的增多，體育培訓行業(yè)第一個紅利期也在逐漸褪去，“搶場館”“搶教練”成為體育培訓機構(gòu)背后的實際發(fā)展狀態(tài)。

在低門檻和成本抬高之際，相九州意識到此時必須要轉(zhuǎn)型發(fā)展，整合場地和師資已不再是自己的優(yōu)勢。于是，相九州嘗試突破線上模式，逐步開始從線上轉(zhuǎn)到線下、從輕資產(chǎn)向重資產(chǎn)轉(zhuǎn)型，并于2012年成立了蘭博文體育。

目前蘭博文體育主要從事少兒體質(zhì)健康監(jiān)測、少兒專項運動技能引導、少兒運動健康數(shù)據(jù)管理、品牌兒童運動館連鎖經(jīng)營，期望打造少兒體育教育的業(yè)務與服務閉環(huán)。其先后獲得乒乓球奧運冠軍陳玘、華誼兄弟、龍行教育集團的戰(zhàn)略投資。

從2012年成立至今，蘭博文體育形成現(xiàn)有的業(yè)務板塊及布局，在這個過程當中經(jīng)歷了對新市場的判斷、選擇，業(yè)務形態(tài)也進行著多次轉(zhuǎn)變。

場館的轉(zhuǎn)變：從大場館到側(cè)重發(fā)展小場館

“在初轉(zhuǎn)線下時，很多機構(gòu)都在搶場館資源，我們也不例外，2015年到2017年我們投了十幾個體育場館，有大場館也有小場館，大場館面積大多在3000平-5000平，用來承接賽事和青少年培訓；小場館面積大多在500平以下，以兒童運動館的形式開展?！毕嗑胖萁榻B。 

經(jīng)過幾年的發(fā)展，蘭博文體育在南京地區(qū)已小有名氣，無論是團隊人數(shù)還是服務學員數(shù)都遠超于南京地區(qū)的其他體育培訓機構(gòu)。然而表面上現(xiàn)金流水大幅增加，但實際利潤卻并不可觀。相九州本人逐漸認識到場館運營、賽事籌辦和體育青訓完全不是一個業(yè)務領(lǐng)域，同時也認識到自己擅長做的事情是體育青訓，而非場館和賽事運營。

為全身心投入體育培訓領(lǐng)域，蘭博文體育從2016年開始縮減大場館的數(shù)量，增加小場館的數(shù)量。同時，圍繞小場館場景開始打磨自身的單店模型，在他看來這種小場館極易形成服務閉環(huán)、實現(xiàn)規(guī)模化拓展。

圍繞大、小場館不同面積的教學場地，蘭博文體育“MAH”課程體系嘗試用不同課程形式來豐富教學體系，隨即將目標客戶進行了明確劃分。其大場館所承載的課程以體能、籃球、羽毛球、足球等項目為主，目標客戶多以8-14歲為主。小場館的課程架構(gòu)則為“1+N”，“1”是指體適能為主的基礎(chǔ)素質(zhì)教育課程，“N”是指籃球、輪滑、平衡車等技能課程，還有減肥、體態(tài)評估等功能性課程及營養(yǎng)膳食、微課堂等支撐性課程體系，目標客戶多以3-8歲為主。

蘭博文體育之所以選擇這幾種項目填充兩種場館，與創(chuàng)始團隊基因有著緊密聯(lián)系，也與項目屬性有關(guān)，因為籃球、足球、羽毛球等為大眾項目，所以受眾群體廣泛、參與度高，決策成本也低。

重點業(yè)務的轉(zhuǎn)變：圍繞兒童運動館，構(gòu)建單店模型

據(jù)了解，其實蘭博文體育在2012年創(chuàng)立最初就涉及有體能課程，在這一年當中蘭博文體育給諸多中小學的學生進行過體質(zhì)訓練，在相九州看來，體能項目是最基礎(chǔ)和最重要的一環(huán)，所有的技能性項目都需要在體能的基礎(chǔ)上進行，并且從體能訓練到專項訓練的過程非常符合孩子的身體發(fā)展規(guī)律。但由于當時體能培訓市場尚未成熟，家長只對專項訓練有認知，對體能培訓毫無概念，所以諸多體育培訓機構(gòu)也包括蘭博文體育，并未將體能培訓課程作為賣點進行大規(guī)模宣傳和推廣，只是作為宣傳專項培訓之外的“補充”存在。 

到2015年，市場上陸續(xù)冒出幾家以體能培訓為核心賣點的機構(gòu)，孩子逐漸開始接觸、熟悉體能培訓，并且家長也開始愿意為之買單。此時，相九州覺得體能培訓的“春天”快要來了，緊接著蘭博文體育展開了一系列重點發(fā)展體能培訓的動作，其聯(lián)合南京體育學院、北京體育大學等專家技術(shù)力量，根據(jù)我國兒童身心發(fā)展特點研發(fā)出MAH兒童體育課程體系，并創(chuàng)立了針對3歲-12歲孩子的“小馬來了”兒童運動館，將體能課程作為核心基礎(chǔ)課程全面鋪向市場。 

“小馬來了”兒童運動館所承載的課程形態(tài)，即為小場館的課程架構(gòu)——“1+N”，“1”是指以體適能為主的基礎(chǔ)素質(zhì)課程，“N”是指籃球、輪滑、平衡車等技能課程，以及一些功能類和支撐類的課程。 

因為小場館是自有場館，不穩(wěn)定性小、靈活性強、成本可控，而且員工、課程、教學也易于形成標準化和品牌，利于管控，所以對于蘭博文體育而言兒童運動館較為容易進行連鎖化經(jīng)營和擴展。 

相九州對睿藝表示：“兒童運動館是現(xiàn)階段我們重點布局的業(yè)務板塊，而且其中‘1’即體能課程和‘N’中的籃球課程我們將保持自營，其他‘N’課程未來或許會選擇與其它機構(gòu)進行合作發(fā)展?！?/p>

市場滲透方式的轉(zhuǎn)變：用兒童體質(zhì)健康監(jiān)測和少兒運動健康數(shù)據(jù)管理方式“黏住”用戶

為深耕兒童運動培訓領(lǐng)域，相九州一直在探索如何獲取兒童運動館前端流量以及提升后端復購率、轉(zhuǎn)化率，在2016年思路逐漸清晰，蘭博文體育決定以“MAH”課程體系為核心，在服務鏈前后延展出了兒童體質(zhì)健康監(jiān)測以及少兒運動健康數(shù)據(jù)管理服務。

據(jù)悉，目前蘭博文體育已經(jīng)和超過500家中小學、幼兒園建立了聯(lián)系，累計體測數(shù)據(jù)超過100萬人次?？梢哉f兒童體質(zhì)健康監(jiān)測是蘭博文體育打開校方B端渠道的重要方式，而通過學校渠道也為“小馬來了”兒童運動館進行了大規(guī)模的品牌宣傳，并為其導流了許多精準用戶。

蘭博文體育在點對點進行體質(zhì)健康監(jiān)測之外，也相應為每個孩子生成了體質(zhì)健康報告，通過體質(zhì)健康報告數(shù)據(jù)針對性、科學性幫助孩子提升體質(zhì)。同時，蘭博文體育也開展了少兒運動健康數(shù)據(jù)管理的工作，將孩子健康成長記錄保存下來，一方面是為了精準分析用戶畫像，找到多數(shù)用戶的需求和痛點，進而反饋到教學當中，完善之前的課程與教學體系。另一方面這種數(shù)據(jù)化、可視化的形式會直觀讓家長了解到自己孩子的身體狀況和成長情況，進而刺激家長購買力的提升，也帶動了復購率和轉(zhuǎn)化率的增長。

市場布局的轉(zhuǎn)變：從“一厘米寬”“一公里深”的戰(zhàn)略布局到尋找全國性城市合伙人

縱觀青少兒體育培訓市場，形成規(guī)模、品牌、實現(xiàn)盈利的機構(gòu)并不多，而且體育培訓機構(gòu)天生對場地和教練資源的需求較強，機構(gòu)若沒有形成較強的標準和完善的管理體系很難把控品牌質(zhì)量。因而蘭博文體育在過去的6年時間里并沒有進行全國性布局，而是一直深耕于江蘇省。 

相九州介紹：“一厘米寬’‘一公里深’是我們6年以來的市場布局規(guī)劃，深耕一個地區(qū)的好處就在于極易形成資源壁壘，獲客成本也相對較低，并且管理半徑較小的話也極易管控。但是這個戰(zhàn)略布局也并非一成不變，也需要順勢改變。要知道市場拓張和團隊有很大的關(guān)系，跨區(qū)域管理的難度就在于機構(gòu)對人才梯隊和制度的建設(shè)和設(shè)計。因而未來在單店模型打磨成熟及團隊梯度組建完善之后，蘭博文體育會走出江蘇省，重點布局沿海及經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)以及向全國擴張，與有資源和資金的合伙人共同開拓異地市場。蘭博文體育針對‘小馬來了’兒童運動館明確制定了未來3-5年‘百城千店’的戰(zhàn)略，期待更多有志于投入體育教育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者加入?！?/p>

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“睿藝”，作者趙晶晶。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。