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2018，教育創(chuàng)投黃金賽道巨變。

上半年，教育企業(yè)上市潮、融資潮高歌猛進(jìn)；下半年，上市公司股價(jià)集體暴跌、投融資總額縮水近40%。宏觀環(huán)境遇冷、政策趨緊、互聯(lián)網(wǎng)流量紅利結(jié)束……

歷經(jīng)2018“冰火兩重天”的境遇之后，教育創(chuàng)投在2019年將何去何從？資本的錢將流向哪里？創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

拐點(diǎn)來臨是風(fēng)險(xiǎn)，拐點(diǎn)之后是機(jī)會(huì)。

教育的需求依舊堅(jiān)挺，供給仍舊不足，人們對(duì)于更好的教育資源、教育方式的追求只增不減。萬億市場(chǎng)還在，中國(guó)學(xué)生和家長(zhǎng)作為最龐大用戶的需求還在，資本的彈藥還在，2019年的教育創(chuàng)投，新一輪角逐即將開始。

新思路：先合規(guī)再發(fā)展，從“教育培訓(xùn)”到“教育服務(wù)”

2019年，已發(fā)布政策會(huì)逐步從過渡期進(jìn)入執(zhí)行期，正在落實(shí)中的政策也會(huì)繼續(xù)戒嚴(yán)，創(chuàng)業(yè)者第一個(gè)要轉(zhuǎn)變的思路是：先合規(guī)，再發(fā)展。發(fā)展決定著企業(yè)日后做大做強(qiáng)，但合規(guī)是企業(yè)的生死前提，這一年間曾被直接點(diǎn)名的一些線下教培機(jī)構(gòu)、線上工具類產(chǎn)品，在營(yíng)收上都實(shí)實(shí)在在遭遇了腰斬。2018這一政策大年帶給我們的啟示是，靴子真的落地了，沒有任何僥幸可尋。

另一方面，傳統(tǒng)“教培”模式已經(jīng)不能適應(yīng)新在線教育的發(fā)展思路，不論是政策中對(duì)于“預(yù)付款最多收取3個(gè)月”的規(guī)定，還是資本市場(chǎng)接下來對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品力的聚焦，二者都指向了一個(gè)核心——在線教育需要被納入到服務(wù)行業(yè)來進(jìn)行考量，“一分錢一分貨”、好產(chǎn)品才買單。在失去預(yù)收學(xué)費(fèi)這一教育行業(yè)的重要杠桿之后，教育創(chuàng)業(yè)者唯有將產(chǎn)品和服務(wù)做到極致，才能被市場(chǎng)認(rèn)可。

新賽道：?jiǎn)⒚稍缬捉?、素質(zhì)教育、國(guó)際教育、職業(yè)教育

客觀來說，K12、少兒語培這兩大教育剛需市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局基本確立，供給已經(jīng)被滿足的差不多，學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)持續(xù)領(lǐng)先，VIPKID、掌門1對(duì)1也都已經(jīng)在進(jìn)行戰(zhàn)略“拓科”、“拓班”，試水網(wǎng)校、素質(zhì)教育等業(yè)務(wù)。因此，剩下的戰(zhàn)爭(zhēng)更像是“諸侯爭(zhēng)霸”，新玩家已沒有太大機(jī)會(huì)。

但整個(gè)萬億規(guī)模的教培市場(chǎng)足夠龐大，細(xì)分領(lǐng)域的需求仍然存在，內(nèi)容供給仍嚴(yán)重不足，在線化的改造正在由K12不斷向低齡、大齡/老齡“兩頭”深入，由學(xué)科輔導(dǎo)、語培不斷向素質(zhì)教育、國(guó)際教育等賽道溢出。

2019年，我們認(rèn)為教育投資可以將目光聚焦在四個(gè)領(lǐng)域：?jiǎn)⒚稍缬捉獭⑺刭|(zhì)教育、國(guó)際教育、職業(yè)教育。

1、啟蒙早幼教在2018年悄然升溫，凱叔講故事、寶寶完英語、嘰里呱啦、常青藤爸爸等先后獲大額融資，喜馬拉雅、得到、果殼、蜻蜓紛紛推出少兒內(nèi)容產(chǎn)品，VIPKID、DaDa、猿輔導(dǎo)等也孵化了低齡教育項(xiàng)目。二胎人口紅利雖然沒有達(dá)到爆發(fā)預(yù)期，但仍有3-5年的延續(xù)期。

“讓孩子不輸在起跑線”的中國(guó)式家庭教育焦慮、消費(fèi)升級(jí)帶來的學(xué)齡前教育觀念提升，都和目前優(yōu)質(zhì)內(nèi)容匱乏的市場(chǎng)供給相矛盾，這一賽道在明年將繼續(xù)爆發(fā)。

2、素質(zhì)教育在2018上半年迎來了一波小高潮，下半年表現(xiàn)平平。“素質(zhì)教育”本身并不是一個(gè)獨(dú)立賽道，我們對(duì)于素質(zhì)教育的定義，不只是狹義概念下的“音體美”，而是“教育消費(fèi)升級(jí)所帶來的、應(yīng)試輔導(dǎo)以外的全部教育需求”。

這就包括了數(shù)理思維、國(guó)學(xué)、口才、英語口語等學(xué)科類的素拓項(xiàng)目，游學(xué)、營(yíng)地教育、自然教育、通識(shí)教育、STEAM、機(jī)器人等課外的素拓項(xiàng)目，當(dāng)然也包括了體育運(yùn)動(dòng)、音樂、繪畫、舞蹈、棋類等才藝培訓(xùn)。消費(fèi)升級(jí)和教育理念的快速迭代，80/90后家長(zhǎng)對(duì)于孩子能力、素養(yǎng)、思維方面的培訓(xùn)需求，將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

3、國(guó)際教育、尤其是在線國(guó)際教育培訓(xùn)在今年下半年受到了一線VC和FA的密切關(guān)注，水下項(xiàng)目很多。

傳統(tǒng)的國(guó)際教育市場(chǎng)主要集中在留學(xué)，但從2018年下半年的投融資項(xiàng)目來看，出現(xiàn)了一些新的變化：國(guó)內(nèi)國(guó)際學(xué)校、海外中學(xué)/高校的在線學(xué)業(yè)輔導(dǎo)、留學(xué)前的科研背景提升、留學(xué)后生涯規(guī)劃方案及二次升學(xué)方案的項(xiàng)目，都有不錯(cuò)的融資表現(xiàn)。這背后的原因有很多方面，如低齡留學(xué)的升溫、應(yīng)試教育之外的創(chuàng)新教育新選擇；另一方面，海歸人才市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，也讓一份規(guī)劃好的漂亮CV顯得更加重要。

4、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行，企業(yè)用工成本提升，人們對(duì)于職前教育、職后專業(yè)技能的需求會(huì)變得更加強(qiáng)烈。

職業(yè)教育是個(gè)非常大的市場(chǎng)，圍繞每年2000萬大中專應(yīng)屆生、50萬歸國(guó)留學(xué)生的背景提升、就業(yè)實(shí)習(xí)、就業(yè)推薦、職業(yè)培訓(xùn)及升學(xué)考證的需求還會(huì)居高不下。第一批00后開始實(shí)習(xí)和就業(yè)，00后的互聯(lián)網(wǎng)原住民成長(zhǎng)環(huán)境及教育資源多元化，會(huì)催生和改造一批更注重服務(wù)及體驗(yàn)的線上線下職前教育機(jī)構(gòu)。細(xì)分需求中，比較剛需的理財(cái)金融、各類等級(jí)考試和資格證書，更加個(gè)性化的如美妝穿搭等等，都有新的機(jī)會(huì)。

新市場(chǎng)：一線一片紅海，去下沉市場(chǎng)尋找新獲客

一線市場(chǎng)永遠(yuǎn)是巨頭的博弈戰(zhàn)場(chǎng)，中小機(jī)構(gòu)的突圍戰(zhàn)還有可能從哪里開始？很多投資人和創(chuàng)業(yè)者將目光轉(zhuǎn)向了下沉市場(chǎng)。

聚焦到需求端來看，三四五線城市優(yōu)質(zhì)師資供給不足和分配不平衡的問題積壓已久，高需求、弱供給的現(xiàn)狀亟需解決，而各類在線網(wǎng)課（一對(duì)一、小班、網(wǎng)校和雙師）成為緩解供給端稀缺的利器。在C端，下沉城市的一對(duì)一、小班和網(wǎng)校教育已經(jīng)先行；而在B端，幼兒園、公立校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)正在以“雙師”模式切入。

當(dāng)然，下沉市場(chǎng)的所謂“紅利”可能只是暫時(shí)的，有一天當(dāng)巨頭完成了對(duì)一線流量的收割，依靠品牌溢價(jià)、差異化的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及體系化營(yíng)銷策略進(jìn)攻下沉市場(chǎng)，中小品牌即使提前扎根，也將面臨很大的挑戰(zhàn)。況且，像好未來、新東方、VIPKID這些教育巨頭，在戰(zhàn)略部署上已經(jīng)提前入局下沉市場(chǎng)進(jìn)行獲客，這一新市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)2019年會(huì)如何打，值得期待。

新技術(shù)：AI課探索起航，行業(yè)從“AI+教育”回歸“教育+AI”

經(jīng)歷了前幾年教育行業(yè)對(duì)AI的狂熱追捧，2019年，盲目的技術(shù)崇拜將回歸理性。

這一方面是由于一些打著AI標(biāo)簽的項(xiàng)目，在提升學(xué)習(xí)效率和學(xué)習(xí)效果上也并沒有帶來實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，沒有“殺手級(jí)”的產(chǎn)品出現(xiàn)，資本和教育巨頭在AI方面動(dòng)輒十億、幾十億的重金投入也沒有突破性的成果。另一方面，在線教育浪潮剛剛開始，還沒有足夠多的數(shù)據(jù)為AI的發(fā)展提供“燃料”。

行業(yè)開始意識(shí)到，教育現(xiàn)階段最根本的硬核還是“師資”和“內(nèi)容”，技術(shù)只是工具，是幫助解決教育公平、提升學(xué)習(xí)體驗(yàn)的手段。 

正因?yàn)椤敖逃?AI”能夠被更加理性的認(rèn)知，越來越多的人開始接受“一塊屏幕”的價(jià)值。未來，AI在教育領(lǐng)域的應(yīng)用將通過兩條線展開：

一方面是通過“雙師課堂”去解決教育公平問題，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)教育資源的流動(dòng)和觸達(dá)。這一領(lǐng)域由于技術(shù)研發(fā)投入巨大，目前還是新東方、好未來等巨頭的戰(zhàn)場(chǎng)。

另一方面則是“AI授課”的浪潮。早在前兩年，好未來、猿輔導(dǎo)已經(jīng)內(nèi)部研發(fā)基于師生交互的錄播課，我們姑且稱之為“AI課”。AI課的上課場(chǎng)景看似是真人老師與學(xué)生進(jìn)行在線直播互動(dòng)，但這個(gè)老師其實(shí)是錄播制作好的，由于利用AI技術(shù)優(yōu)化了交互，所以效果好的AI課，會(huì)讓學(xué)生以為是真人老師在與自己互動(dòng)教學(xué)。今年年底，今日頭條孵化的“aiKID”、完成數(shù)千萬元A輪融資的叮咚課堂，以及把老師形象用AI擬人化的熊貓加加等項(xiàng)目也紛紛浮出水面。

從實(shí)際體驗(yàn)而言，這些產(chǎn)品在現(xiàn)階段還比較粗糙，但不可否認(rèn)，AI對(duì)于教育的應(yīng)用是一個(gè)過程，不可能一步到位、立竿見影，從長(zhǎng)遠(yuǎn)投資來說，“教育+AI”勢(shì)必對(duì)教育行業(yè)產(chǎn)生重塑和變革，至于時(shí)間節(jié)點(diǎn)，肯定不是今年，但也不會(huì)太過久遠(yuǎn)。

新營(yíng)銷：探索紅利渠道，提升產(chǎn)品力是王道

互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的結(jié)束給在線教育帶來了更大的獲客及盈利壓力，毫無疑問，今年的紅利渠道依舊集中在微信生態(tài)，微信小程序輕課、分銷裂變等營(yíng)銷玩法，為教育企業(yè)帶來了更加高效的獲客方式。

我們認(rèn)為在2019年，微信生態(tài)下的這波小程序、社群紅利將會(huì)繼續(xù)延續(xù)，但值得注意的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是，微信在規(guī)范分銷上的監(jiān)管將會(huì)進(jìn)一步戒嚴(yán)，微信渠道本身也會(huì)快速老化和透支，創(chuàng)業(yè)者需要尋找新的紅利渠道，比如今年教育公司紛紛試水的抖音短視頻新陣地。

但我們更想建議的是，渠道的紅利可以實(shí)現(xiàn)“花小錢辦大事”，但這種紅利期畢竟可遇而不可求，紅利期消失的時(shí)候，好的創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該著急去找下一個(gè)紅利渠道，而是應(yīng)該花精力做產(chǎn)品。畢竟，產(chǎn)品決定營(yíng)銷決策。品質(zhì)差的內(nèi)容和產(chǎn)品帶來的一定是低續(xù)報(bào)率，那么，不論通過什么方式獲取來大量的用戶，最后的留存轉(zhuǎn)化都會(huì)很低。

對(duì)于教育公司來說，“續(xù)報(bào)率”是核心指標(biāo)，穩(wěn)定的高數(shù)值續(xù)報(bào)率，帶來的才是更精準(zhǔn)的市場(chǎng)預(yù)算和更高的獲客轉(zhuǎn)化。這一切的前提，歸根結(jié)底，就是產(chǎn)品力。

文章最后，我們就2019年教育創(chuàng)投的觀察和趨勢(shì)，也收集了部分教育投資人，不妨看看他們對(duì)2019教育創(chuàng)投的預(yù)判和建議，兼聽則明。

• 創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人張麗君：

2019年我們關(guān)注的賽道，一條是下沉市場(chǎng)，主打二三四五線城市；一條是低齡素養(yǎng)，3 - 10歲非應(yīng)試的各類教育；還有就是AI。2019年我給創(chuàng)業(yè)者的建議是：活著，追求現(xiàn)金流可控狀態(tài)下的增長(zhǎng)。教育的核心有四部分：流量、內(nèi)容、產(chǎn)品、服務(wù)，創(chuàng)業(yè)者要想清楚自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是哪部分，然后把核心競(jìng)爭(zhēng)力打造的越來越堅(jiān)固，跑通自己的閉環(huán)，盡量不去做純投放式的增長(zhǎng)，把口碑和續(xù)費(fèi)做好，讓整體的模型更健康，這會(huì)是更持久的一件事。 

• 啟明創(chuàng)投主管合伙人甘建平：

2019年我們看好主流賽道的新模式，如K12、英語等，以及通過產(chǎn)品、技術(shù)、數(shù)據(jù)帶來更好學(xué)習(xí)效果和更高運(yùn)營(yíng)效率的項(xiàng)目；新興賽道如STEAM等，也將是持續(xù)關(guān)注的重點(diǎn)。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者我有兩點(diǎn)建議，一是教育效果仍然會(huì)是在線教育的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，流量獲取的能力和轉(zhuǎn)化效率是維持生存的關(guān)鍵；二是密切關(guān)注現(xiàn)金流的健康度，不盲目求快。做時(shí)間的朋友，做強(qiáng)比做大更重要。

• 德同資本合伙人陸宏宇：

2019年，我們看好低幼和義務(wù)教育階段的教育公司。未來幾年，市場(chǎng)對(duì)語文和英語的需求會(huì)進(jìn)一步上升，尤其英語會(huì)進(jìn)一步下沉到三四線和低幼兒童，非應(yīng)試素質(zhì)教育占比上升，成本結(jié)構(gòu)合理、可快速?gòu)?fù)制的項(xiàng)目會(huì)有較大發(fā)展空間。另一方面，我們看好B2B/2C模式，以降低獲客成本、提高區(qū)域密集度。C端可通過知識(shí)付費(fèi)、數(shù)字教輔、在線培訓(xùn)等方式變現(xiàn)，核心是有優(yōu)質(zhì)的C端內(nèi)容和產(chǎn)品。

給創(chuàng)業(yè)者的建議是：練好內(nèi)功保生存。

• 真格教育基金投資副總裁姜敏：

2019年我有三個(gè)判斷：1、在線英語小班課會(huì)迎來大爆發(fā)，模型更健康，增長(zhǎng)也非常迅速；2、K12學(xué)科輔導(dǎo)的在線大班課模式快速增長(zhǎng)，在學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)的牽引下，出現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴的跡象，而后將經(jīng)歷一到兩年時(shí)間集中；3、大語文賽道包括閱讀產(chǎn)品、大語文課程、作文類產(chǎn)品會(huì)快速成長(zhǎng)。

給創(chuàng)業(yè)者有三點(diǎn)建議：1、提前融資、開源節(jié)流、減員增效、降速保命，高度關(guān)注現(xiàn)金流；2、在確保實(shí)現(xiàn)第一條的情況下主動(dòng)向監(jiān)管合規(guī)方向靠攏，內(nèi)容、收費(fèi)、資質(zhì)盡量規(guī)范；3、優(yōu)化獲客，除買量之外要找到自己的流量蓄水池或者獨(dú)到的獲客方法。

• 高榕資本副總裁吳戈 ：

2019我們關(guān)注教育領(lǐng)域真正的創(chuàng)新，在K12、素質(zhì)教育、早幼教育、成人教育等領(lǐng)域，尋找通過先進(jìn)技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用所帶來的高效教育服務(wù)。我們認(rèn)為，真正優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該具備能夠給用戶和社會(huì)帶來持續(xù)社會(huì)價(jià)值的能力，商業(yè)模式是優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者體驗(yàn)的自然產(chǎn)物。此外，高榕資本關(guān)注企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)以及教研教學(xué)端的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，以及企業(yè)的創(chuàng)始人是否具備很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感和使命感。

• 藍(lán)象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇：

2019年，從賽道和產(chǎn)品形式交叉的角度來看，早幼教賽道找到家庭教育的場(chǎng)景和切入方式，要思考對(duì)全職媽媽的賦能；素質(zhì)教育賽道要找到線下連鎖平臺(tái)化和在線化結(jié)合的方式；學(xué)科培訓(xùn)賽道要去思考渠道和市場(chǎng)下沉，利用AI、大班課降低價(jià)格、提高毛利潤(rùn)；職業(yè)培訓(xùn)賽道要持續(xù)思考工具和產(chǎn)品獲客的方式，而在線大班培訓(xùn)已經(jīng)成為共識(shí)；新藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)，要思考人力資源服務(wù)和培訓(xùn)的相關(guān)性，規(guī)模服務(wù)。

從教育行業(yè)內(nèi)的分工配合來看，為學(xué)校提供信息化產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)越來越多，為家庭教育與在線教育提供的軟件和硬件會(huì)逐步浮現(xiàn)，有平臺(tái)化機(jī)會(huì)。

• 多鯨資本創(chuàng)始合伙人姚玉飛：

對(duì)2019年的預(yù)判：1、教育綜合體下沉，隨著培訓(xùn)機(jī)構(gòu)整治及規(guī)范常態(tài)化、品牌及學(xué)生培訓(xùn)意愿的集中化，社區(qū)教育中心、區(qū)域教育綜合體將會(huì)越來越多。2、學(xué)校及校園的信息化、教材教輔數(shù)字化，會(huì)出現(xiàn)一批數(shù)據(jù)分析及技術(shù)升級(jí)的教育企業(yè)及學(xué)校服務(wù)公司。圍繞騰訊智慧校園和釘釘教育生態(tài)也會(huì)出現(xiàn)一些創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。3、圍繞加強(qiáng)素質(zhì)教育課程在校內(nèi)比重和新高考改革，使升學(xué)結(jié)果多元化，會(huì)出現(xiàn)一批服務(wù)類公司。4、從學(xué)科在線教育到高端留學(xué)咨詢、語言培訓(xùn)、背景提升及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)賽，催生了大量高客單價(jià)的消費(fèi)服務(wù)個(gè)性化需求，國(guó)際教育的垂直細(xì)分賽道，更易產(chǎn)生高客單價(jià)高毛利的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和服務(wù)公司。

• 北塔資本董事總經(jīng)理王凱峰：

2019北塔看好以下四方面的機(jī)會(huì)：1、先進(jìn)科技、高端服務(wù)業(yè)方向的職業(yè)教育，如物聯(lián)網(wǎng)、法律、教師人才培訓(xùn)；2、新流量機(jī)會(huì)下的抖音/小程序+教育方向，AI等新技術(shù)賦能的AI偽直播+教育方向；3、3-12歲中低年齡階段，在線精品教育、與線下連鎖的素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)，包括體育、營(yíng)地；4、能夠改進(jìn)學(xué)習(xí)體驗(yàn)和學(xué)習(xí)過程數(shù)據(jù)采集應(yīng)用相關(guān)的IOT硬件、教具提供商。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者施安、靜婷。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。