“2019年考研人數(shù)沖上290萬(wàn)。2018年137.93萬(wàn)人通過(guò)國(guó)考審核，290萬(wàn)考研人數(shù)是公務(wù)員的兩倍。2019年預(yù)計(jì)大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生為834萬(wàn)人左右，考研人數(shù)占比達(dá)35%。

然而，這近300萬(wàn)考研大軍背后，是宛如死海般平靜的考研培訓(xùn)市場(chǎng)。

鉛筆道根據(jù)公開(kāi)資料統(tǒng)計(jì)，考研培訓(xùn)賽道玩家將近100位，而在2018年全年，只有4家企業(yè)融資，只有個(gè)位數(shù)新企業(yè)出現(xiàn)，如幾滴水匯入大海，絲毫沒(méi)有濺起波瀾。

前有文都教育、萬(wàn)學(xué)海文、新東方在線、海天教育、恩波教育等巨頭篤定如山。后有小玩家?jiàn)A縫中求生存。鉛筆道統(tǒng)計(jì)，其中超過(guò)60%的玩家從未拿過(guò)融資。雖然，對(duì)于大部分備考生來(lái)說(shuō)，考研報(bào)班是剛需，但市場(chǎng)似乎并沒(méi)有被催熱。

是賽道過(guò)小不受資本關(guān)注，還是大家錢(qián)包鼓鼓，現(xiàn)金流充足？這個(gè)存在了十幾年的老賽道是否還能講出新故事？

注：本文內(nèi)容主要來(lái)自鉛筆道記者收集和網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)信息，論據(jù)難免偏頗，不存在刻意誤導(dǎo)。

紅海還是死海？

隨著12月23日最后一門(mén)專(zhuān)業(yè)課考試結(jié)束，李劍鋒（化名）也終于可以休息一下了。這一個(gè)月來(lái)，他幾乎吃住在公司，一路“陪考”。

李劍鋒是一考研培訓(xùn)品牌在河北一個(gè)地級(jí)市的考研負(fù)責(zé)人，也是線上班主任。“越到考前越忙?！睂W(xué)員排隊(duì)咨詢(xún)，他一一答復(fù)，做心理疏導(dǎo)，緊接著通知學(xué)生考試注意事項(xiàng)、組織學(xué)生看總部發(fā)過(guò)來(lái)最后的“絕密押題視頻”……

全國(guó)像李劍鋒這樣的“班主任老師”很多，他們并不講課，但是全程引領(lǐng)學(xué)生的復(fù)習(xí)進(jìn)度。

李劍鋒自研究生畢業(yè)后，就做起“跟班老師”。他也見(jiàn)證了這兩年考研學(xué)生的明顯增長(zhǎng)?！斑^(guò)來(lái)咨詢(xún)的學(xué)生越來(lái)越多，很多人覺(jué)得不好找工作，就先考研。不過(guò)隨著2017年非全日制納入統(tǒng)考，也有人過(guò)來(lái)咨詢(xún)。”

來(lái)自中國(guó)教育在線發(fā)布的《2019年全國(guó)研究生招生調(diào)查報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《報(bào)告》）顯示，2017年，考研跨過(guò)200萬(wàn)人大關(guān)；2018年，人數(shù)增至238萬(wàn)；2019年，考研報(bào)名人數(shù)沖上290萬(wàn)，整整增加52萬(wàn)人，幅度為21%，是40年來(lái)增長(zhǎng)最快的一年。2015年起，研究生考試報(bào)名人數(shù)連續(xù)5年上漲，總漲幅超過(guò)了75%。

2010~2019年考研報(bào)名人數(shù)及增長(zhǎng)情況（數(shù)據(jù)來(lái)源：教育發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)）

《報(bào)告》還顯示，2018年往屆生占比達(dá)到45%，接近半數(shù)，非全日制招生納入統(tǒng)考之后，往屆生占比進(jìn)一步擴(kuò)大。驚人的漲幅使得不少應(yīng)屆畢業(yè)生傾向于延長(zhǎng)學(xué)習(xí)周期，暫緩就業(yè)。而考研人數(shù)占比近半的往屆畢業(yè)生，則希望通過(guò)提升學(xué)歷，給自己的職業(yè)生涯加大砝碼。

和快速升溫的考研大軍不同，考研培訓(xùn)的賽道表現(xiàn)得異常平靜。根據(jù)鉛筆道不完全統(tǒng)計(jì)，目前這個(gè)賽道里近百位玩家，擁有明確融資輪次的有23家，其中56%處于天使輪和A輪。此外，賽道還包括收購(gòu)并購(gòu)的企業(yè)5家，新三板公司2家。

獲得融資的項(xiàng)目

未融資項(xiàng)目

就整個(gè)教育行業(yè)來(lái)說(shuō)，K12、素質(zhì)教育、STEM賽道都是2018年投融資的大熱門(mén)，到考研培訓(xùn)這里卻變成了“洼地”。據(jù)《2018教育行業(yè)投融資報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，僅2018年前三季度，教育行業(yè)共計(jì)發(fā)生了445起融資事件，融資額共計(jì)430.66億人民幣。

據(jù)鉛筆道統(tǒng)計(jì)，2018年考研培訓(xùn)只發(fā)生了4起融資事件，出現(xiàn)了2家新公司，經(jīng)驗(yàn)超市和另外一家考研專(zhuān)業(yè)課VIP?？佳信嘤?xùn)領(lǐng)域融資總額粗略估計(jì)在5億左右，占到整個(gè)行業(yè)投融資的1.2%。

一家全國(guó)性考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)CEO董宇（化名）對(duì)鉛筆道表示，不是行業(yè)冷，大家拿融資其實(shí)很容易，想融資的都能拿到。不想拿的要么是機(jī)構(gòu)規(guī)模不夠大，有一定規(guī)模的機(jī)構(gòu)，都是可以和資本對(duì)接的。

另一位考研線上教育平臺(tái)負(fù)責(zé)人李慕（化名）觀點(diǎn)正好相反。他認(rèn)為，資本并不看好考研這個(gè)賽道，“太小太窄，單純做考研發(fā)展很慢，不受資本關(guān)注”。

一位投資經(jīng)理介紹，他們最近很少看這方面的項(xiàng)目。鉛筆道也收集多位主投教育領(lǐng)域的投資人，情況均是如此。

來(lái)自一家教育投資基金的張楚（化名）則表示，整體來(lái)看，這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品基本固定，有可能在模式上做一些小小的創(chuàng)新，很難有大的改變，因此大家對(duì)考研培訓(xùn)的興趣不大。

據(jù)沙利文數(shù)據(jù)顯示，2017年碩士學(xué)位入學(xué)考試在線課程交易額僅為7億元人民幣，只占中國(guó)教育科技市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模的0.4%。同樣是成人備考市場(chǎng)，據(jù)沙利文數(shù)據(jù)顯示，2017年公務(wù)員考試培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)99億元。

整體從市場(chǎng)份額來(lái)看，考研在線課程的市場(chǎng)容量與語(yǔ)培、K12課外培訓(xùn)等板塊無(wú)法相比。

巨頭集中VS小而美機(jī)構(gòu)

根據(jù)鉛筆道的梳理，目前主要有幾種存在方式：一是傳統(tǒng)的線下教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)（現(xiàn)在也做線上課程），文都教育、萬(wàn)學(xué)教育；二是在線學(xué)習(xí)平臺(tái)，比如新東方在線；三是信息咨詢(xún)類(lèi)，考研幫、研研筆記、經(jīng)驗(yàn)超市；四是一些在線測(cè)評(píng)、題庫(kù)類(lèi)平臺(tái)。

而在考研培訓(xùn)市場(chǎng)上，企業(yè)主要是兩類(lèi)：一種是全國(guó)范圍布局、擁有較高的品牌知名度和雄厚師資力量的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌，例如文都教育、海天教育、恩波教育等；另一種是專(zhuān)注于在專(zhuān)業(yè)課或英語(yǔ)等細(xì)分專(zhuān)業(yè)課程，占有部分區(qū)域市場(chǎng)，比如金程考研、華是學(xué)院、醫(yī)教園等，主要在金融、法律、醫(yī)學(xué)等專(zhuān)業(yè)展開(kāi)。

據(jù)董宇介紹，考研培訓(xùn)有門(mén)檻，做全國(guó)范圍的也就七八家左右，更多的是地區(qū)性機(jī)構(gòu)。在考研市場(chǎng)上，專(zhuān)業(yè)課很多，各個(gè)學(xué)?？荚嚥灰粯?。專(zhuān)業(yè)課多，有專(zhuān)門(mén)做這塊的機(jī)構(gòu)，做法碩、做金融、做管理的機(jī)構(gòu)等。比如，像有些專(zhuān)門(mén)講某門(mén)課的機(jī)構(gòu)，他會(huì)向?qū)W生提供精準(zhǔn)的教學(xué)服務(wù)，一年?duì)I收幾百萬(wàn)塊錢(qián)，這種區(qū)域性機(jī)構(gòu)也是占比比較大的。

“他們規(guī)模發(fā)展不大，但是生命力也非常頑強(qiáng)。”董宇表示。

在考研人學(xué)堂CEO張健看來(lái)，考研培訓(xùn)早已是紅海一片，“競(jìng)爭(zhēng)格局相當(dāng)激烈”。

行業(yè)窄，跨考教育（2015年被洪濤股份收購(gòu)）的張愛(ài)志曾在媒體收集中表示，考研的市場(chǎng)規(guī)模在30億~50億。巨頭林立，據(jù)資料顯示，文都教育目前在全國(guó)200多個(gè)城市建立了培訓(xùn)中心，占到市場(chǎng)份額的20%，類(lèi)似文都教育規(guī)模的機(jī)構(gòu)還有五六家。

有品牌、口碑、名師加持，在眾巨頭角力之下，還有一波中小玩家入場(chǎng)。一位線上考研信息分享APP的創(chuàng)始人李慕（化名）表示，線下大班容的考研輔導(dǎo)班只能滿(mǎn)足通用教學(xué)，難以解決考研者個(gè)性化的信息獲取需求。線上，傳統(tǒng)PC端的考研論壇、網(wǎng)站雖然也開(kāi)始了移動(dòng)端APP的嘗試，但提供的仍然是“教學(xué)”和“課程”，而不是“經(jīng)驗(yàn)”和“信息”。

考研備考的痛點(diǎn)之一是學(xué)生拿不到一手信息和資料，“大家都是到處搜集目標(biāo)院校的內(nèi)部資料，如目標(biāo)導(dǎo)師的講義、面試?yán)蠋煹娘L(fēng)格等”，而提供信息最直接有效的角色是目標(biāo)院校的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐。

原因很簡(jiǎn)單，教學(xué)內(nèi)容是可以批量化、規(guī)?；a(chǎn)的，客單價(jià)利潤(rùn)率高，而經(jīng)驗(yàn)和信息是個(gè)性化、瑣碎且分散的。因此考研“信息資源匱乏”的痛點(diǎn)，即使在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的今天，也依然沒(méi)有解決，這也是不少小機(jī)構(gòu)的切入點(diǎn)。

考研學(xué)長(zhǎng)幫、考研專(zhuān)業(yè)課VIP、經(jīng)驗(yàn)超市應(yīng)運(yùn)而生。以經(jīng)驗(yàn)超市為例，主打?qū)W長(zhǎng)學(xué)姐陪伴式輔導(dǎo)，即備考前咨詢(xún)“信息”，備考中隨時(shí)請(qǐng)教“經(jīng)驗(yàn)”。

另一方面，為了解決這個(gè)問(wèn)題，許多線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也推出了個(gè)性化高端班課程。普通大班課的客單價(jià)則在幾百到上千，而這種高端產(chǎn)品客單價(jià)在1萬(wàn)到2萬(wàn)不等。另外，課程采取小班教學(xué)，直播課程+面授多種授課形式，班容量控制50人以?xún)?nèi)，還有老師專(zhuān)門(mén)為這個(gè)班級(jí)提供各種咨詢(xún)服務(wù)。

在每天和學(xué)員打交道的“跟班老師”李劍鋒看來(lái)，這種課程還是很受學(xué)生們歡迎的。

考研培訓(xùn)的門(mén)檻在哪里？

考研輔導(dǎo)與K12不同。在內(nèi)容上，K12可能課程少，且標(biāo)準(zhǔn)化程度高，輔導(dǎo)科目就是語(yǔ)、數(shù)、外、物理、化學(xué)等。而考研上，專(zhuān)業(yè)課門(mén)類(lèi)多且雜，各科目非常的復(fù)雜，光數(shù)學(xué)就有數(shù)一、數(shù)二、數(shù)三。

從付費(fèi)上來(lái)看，K12是家長(zhǎng)付費(fèi)，“更多的是說(shuō)服家長(zhǎng)”；考研報(bào)班是學(xué)生自己付費(fèi)，因此服務(wù)上要更加專(zhuān)業(yè)，學(xué)員們才會(huì)買(mǎi)單。因此，大家比拼的是服務(wù)和體驗(yàn)。

這也是小玩家們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)?！耙?yàn)楝F(xiàn)在有師資、有內(nèi)容，吸引學(xué)員吸引粉絲其實(shí)不是太難。對(duì)于他們這些有大V老師這樣的機(jī)構(gòu)，反而服務(wù)是很難短時(shí)間內(nèi)提升的?！?/p>

一家全國(guó)性考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)CEO董宇則向鉛筆道表示，目前考培的壁壘主要看教學(xué)產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。一方面，學(xué)生考研除了公共課還有專(zhuān)業(yè)課，做一攬子課程需要專(zhuān)業(yè)實(shí)力，包括教學(xué)、教研，還有后續(xù)完善的服務(wù)體系。

另一方面，做市場(chǎng)需要一定的資金和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，尤其做全國(guó)市場(chǎng)，一個(gè)省幾萬(wàn)人到二十萬(wàn)人的市場(chǎng)，比較分散，要把它通過(guò)市場(chǎng)招生招起來(lái)也是很困難的，所以要做全國(guó)市場(chǎng)還是需要一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理能力。

在這個(gè)幾十億的小市場(chǎng)里，如果想要往億上做，是一個(gè)狹窄、漫長(zhǎng)的過(guò)程。所以，不少公司選擇拓展邊界。“四六級(jí)、考研、雅思，幾塊業(yè)務(wù)一起做，一邊創(chuàng)收，一邊培育潛在考研用戶(hù)，形成業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。”

于是，像考蟲(chóng)這種“新考研模式”就先跑了出來(lái)。資料顯示，考蟲(chóng)成立于2015年，是一家大學(xué)生在線教育公司，擁有英語(yǔ)四六級(jí)考試、研究生考試、出國(guó)留學(xué)和公務(wù)員考試等在線課程。

成立4年，密集融資4輪，累計(jì)融資金額超過(guò)5億。2018年9月，考蟲(chóng)宣布完成5500萬(wàn)美元D輪融資?？枷x(chóng)也成為2018年業(yè)內(nèi)跑出來(lái)的“黑馬”之一，驗(yàn)證了線上考研培訓(xùn)的發(fā)展方向。

李慕估計(jì)現(xiàn)在線上線下培訓(xùn)市場(chǎng)大約是3：7，線上教育還有很大的上升空間。在線業(yè)務(wù)會(huì)更多占領(lǐng)傳統(tǒng)大班市場(chǎng)，線下面授則更多轉(zhuǎn)向高端課程、集訓(xùn)營(yíng)和一對(duì)一領(lǐng)域。

“我覺(jué)得未來(lái)會(huì)集中在兩三家機(jī)構(gòu)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額。這些機(jī)構(gòu)具有綜合的產(chǎn)品研發(fā)、管理能力和豐富的渠道資源?！倍钫f(shuō)。在未來(lái)變化上，線上、線下更加深度融合，大機(jī)構(gòu)是在高端產(chǎn)品上做得會(huì)更加充分。比如包含增值服務(wù)比較多的高端課程，像集訓(xùn)營(yíng)、一對(duì)一輔導(dǎo)。普通課程走線上，客單價(jià)在幾百塊錢(qián)左右，銷(xiāo)量也大，動(dòng)輒上萬(wàn)人報(bào)名。

張健還注意到一點(diǎn)，2017年教育部將在職考研納入統(tǒng)考。“大家追求有車(chē)有房還有高學(xué)歷?！备邔W(xué)歷不僅僅是面子工程，也是職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的硬指標(biāo)。經(jīng)濟(jì)下行，就業(yè)壓力增大，在張健看來(lái)，在職考研可能會(huì)成為新的需求增長(zhǎng)點(diǎn)。

雖然考研培訓(xùn)已經(jīng)是紅海了，但是未來(lái)線上還有很多發(fā)展空間?！爱吘故窍M(fèi)升級(jí)，教育也得升級(jí)。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“鉛筆道”，記者 | 林夕，編輯 | 薛婷，校對(duì) | 李小默。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。