本文為拼圖資本創(chuàng)始合伙人、董事長(zhǎng)王磊在“火柴盒課堂”的主題分享，由火柴盒編輯整理

這一年教育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將呈現(xiàn)怎樣的趨勢(shì)？我們?nèi)绾胃美斫饨逃a(chǎn)業(yè)的總體概況和未來(lái)的機(jī)會(huì)？王磊總結(jié)了6組對(duì)比詞，來(lái)概括從2019年之后發(fā)展的趨勢(shì)。分別是：興替、進(jìn)退、出入、升降、縱橫、冷暖。

1、興替：理解教育行業(yè)的發(fā)展首先要觀其發(fā)展史，看其興替。

2、進(jìn)退：面對(duì)國(guó)有資本，民營(yíng)資本只有始終堅(jiān)持合作而不競(jìng)爭(zhēng)、補(bǔ)充而不替代、附屬而不僭越的立場(chǎng)，才能進(jìn)退自如，持續(xù)發(fā)展。

3、出入：“出”是指出海，“入”是指入校.

4、升降：升是產(chǎn)業(yè)升級(jí)；降是降維打擊，渠道下沉。

5、縱橫：機(jī)構(gòu)必須更加垂直化，橫向的協(xié)同發(fā)展也變得越來(lái)越重要

6、冷暖:這是一個(gè)最好的時(shí)代，這也是一個(gè)最壞的時(shí)代。

大家可以感覺(jué)到，這6組對(duì)比詞，都是一正一反，好像是矛盾的，其實(shí)又是統(tǒng)一的，非常充分反映了現(xiàn)在整個(gè)教育產(chǎn)業(yè)的即糾結(jié)又矛盾，而同時(shí)又能夠找到統(tǒng)一點(diǎn)的特點(diǎn)。

1 興·替 

以史為鑒可以知興替。 

理解教育行業(yè)的發(fā)展首先要觀其發(fā)展史，看其興替。我們只有知道了自己在什么位置，發(fā)展到什么階段，才有可能知道未來(lái)走向何方。

我曾經(jīng)用五大階段來(lái)概括教育產(chǎn)業(yè)的階梯式發(fā)展。

但如果更準(zhǔn)確地來(lái)描繪中國(guó)民辦教育的發(fā)展史，我們會(huì)看到若干次非常明顯的起伏交替的波段變化，這是一個(gè)在波峰和波谷間徘徊往復(fù)的興替史。

中國(guó)的民辦教育在上個(gè)世紀(jì)八九十年代起步，第一個(gè)10年在2000年前后達(dá)到高峰，涌現(xiàn)了第一批最具代表性的民辦教育的學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這個(gè)時(shí)期也是中國(guó)自改革開(kāi)放以來(lái)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的10年；

這中間并非一帆風(fēng)順，曾經(jīng)名噪一時(shí)的南洋教育集團(tuán)就在發(fā)展了十年之后因?yàn)橘Y金鏈的斷裂而遺憾收?qǐng)?。第一代民辦教育不懂得如何善用資本，當(dāng)時(shí)資本市場(chǎng)尤其是投資教育的資本市場(chǎng)也不算成熟，所以也是時(shí)代的悲劇。

第二個(gè)10年在2010年前后達(dá)到高峰，出現(xiàn)了第一批美國(guó)上市的教育培訓(xùn)企業(yè)，這些機(jī)構(gòu)比如新東方、學(xué)而思、學(xué)大等是最早和境外投資基金接觸的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。赴美上市也伴隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的第一次大發(fā)展，這其中自然也有在線教育和教育科技的先行者比如正保遠(yuǎn)程、諾亞舟等。

教育的第一次證券化嘗試有喜有憂，隨著第一次互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)泡沫的破裂，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在股市上普遍比較低迷，同樣屬于中概股的中國(guó)教育企業(yè)在美國(guó)股市上自然也受到牽連，有的退市，有的私有化。這其中有自身管理缺陷的問(wèn)題，自然也有大勢(shì)的問(wèn)題。

教育行業(yè)的第三次高峰出現(xiàn)在2013、2014年，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種教育產(chǎn)品新的商業(yè)模式層出不窮，這個(gè)階段是與中國(guó)電商經(jīng)濟(jì)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、O2O等商業(yè)熱潮同步的。當(dāng)年也出現(xiàn)了創(chuàng)下記錄的首輪融資5000萬(wàn)美元的跟誰(shuí)學(xué)，以及后來(lái)屢創(chuàng)融資記錄的VIPKID也是在這個(gè)時(shí)期誕生的。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)教育的第一次泡沫在2015年下半年隨著二級(jí)市場(chǎng)的暴跌而破裂，但隨后在“資本寒冬”的呼喊聲中迎來(lái)了真正的教育產(chǎn)業(yè)化的高潮，并在2016、2017年達(dá)到前所未有的巔峰，大量的產(chǎn)業(yè)收購(gòu)并購(gòu)、大量的民辦教育上市公司出現(xiàn)。

2017年《民辦教育促進(jìn)法》正式生效，是行業(yè)的又一個(gè)里程碑，教育行業(yè)真正重歸理性。隨后出現(xiàn)了一系列配套政策，《民促法》實(shí)施條例送審稿、幼兒園不能上市、K12專項(xiàng)治理，等等，這些政策伴隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的下滑使得行業(yè)進(jìn)入冷靜期。

但這并不是歷史的終結(jié)，這只是一個(gè)新的起點(diǎn)。2019年我預(yù)計(jì)行業(yè)將觸底反彈，在新常態(tài)下迎來(lái)更加穩(wěn)健的、持續(xù)的發(fā)展。新形勢(shì)下，教育行業(yè)將更加理性、更關(guān)注教育的本質(zhì)，而呈現(xiàn)的趨勢(shì)是：產(chǎn)品更加多元化，與科技結(jié)合更加緊密，在垂直領(lǐng)域日漸細(xì)分。

未來(lái)我們還會(huì)迎來(lái)更多波段性的興替，但整體趨勢(shì)更加穩(wěn)定，平穩(wěn)向上發(fā)展。

所以只有在更加宏觀的歷史背景下審視教育行業(yè)我們才能更加清晰未來(lái)的發(fā)展方向。1993年誕生了新東方，2003年誕生了好未來(lái)，2013年誕生了VIPKID，我們可以把這三家最具代表性的教育培訓(xùn)企業(yè)與上面教育行業(yè)發(fā)展興替波段做一個(gè)對(duì)照，就不難發(fā)現(xiàn)“勢(shì)”的重要。

如今我們度過(guò)了改革開(kāi)放40周年，中國(guó)已經(jīng)告別了野蠻增長(zhǎng)的時(shí)代。那么在這種穩(wěn)定的、趨向理性的新常態(tài)發(fā)展階段，教育企業(yè)也必將迎來(lái)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，面對(duì)的自然也是新的市場(chǎng)規(guī)律。

2 進(jìn)·退

春節(jié)假期里重讀了吳曉波的《大敗局》，感慨良多。眾多名震四方的民營(yíng)企業(yè)在巔峰期跌落，令人唏噓，健力寶、三九、德隆、華晨等等。

這其中原因很多，但很多企業(yè)家犯了一個(gè)共同的錯(cuò)誤，就是不知進(jìn)退。很多民營(yíng)企業(yè)在發(fā)跡的時(shí)候借助了國(guó)有資本和地方政府資源的優(yōu)勢(shì)，但在后來(lái)發(fā)展過(guò)程中欲望過(guò)于膨脹與后者又發(fā)生了沖突，毀滅在所難免。

我們今天經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到人們討論所謂”國(guó)進(jìn)民退“，但是人們可能已經(jīng)忘記，10年前大家討論的問(wèn)題是”國(guó)退民進(jìn)“，而且也是不乏各種是非爭(zhēng)論。

進(jìn)也好，退也罷，其實(shí)只不過(guò)是不同歷史時(shí)期發(fā)展的特色而已。如果從大局來(lái)看，主線是不變的，那就是國(guó)家整體的發(fā)展。國(guó)有企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)不過(guò)是國(guó)家的左手和右手的關(guān)系，功能和作用不同，有的時(shí)候需要出左拳，有的時(shí)候需要出右掌。國(guó)企和民企都是在一個(gè)鍋里面吃飯的，哪個(gè)進(jìn)，哪個(gè)退，站在國(guó)家立場(chǎng)來(lái)看會(huì)有更宏觀的考慮，只要鍋里的飯?jiān)絹?lái)越多就好，國(guó)家的利益是第一位的。所以從更高的角度評(píng)判，進(jìn)退皆無(wú)可厚非，而進(jìn)與退不是左右手說(shuō)了算，是”大腦“說(shuō)了算。以上皆為不摻雜任何個(gè)人偏好的中立評(píng)說(shuō)。

《大敗局》書(shū)中引用了萬(wàn)通董事長(zhǎng)馮侖的一段話，我認(rèn)為頗有智慧：

“民營(yíng)資本從來(lái)都是國(guó)有資本的附屬或補(bǔ)充，因此，最好的自保之道是要么遠(yuǎn)離國(guó)有資本的壟斷領(lǐng)域，偏安一隅，做點(diǎn)小買(mǎi)賣(mài)，積極行善，修路架橋;要么與國(guó)有資本合作或合資，形成混合經(jīng)濟(jì)的格局，在以自身的專業(yè)能力與嚴(yán)格管理為國(guó)有資本保值增值的同時(shí)，使民營(yíng)資本獲得社會(huì)主流價(jià)值觀的認(rèn)可，創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)安全的發(fā)展環(huán)境。

今后，隨著和諧社會(huì)的建立和發(fā)展，民營(yíng)資本將以數(shù)量多、規(guī)模小、就業(yè)廣、人數(shù)多為特征，其生存空間將被局限在與國(guó)有資本絕無(wú)沖突或者國(guó)有資本主動(dòng)讓出的領(lǐng)域。 

面對(duì)國(guó)有資本，民營(yíng)資本只有始終堅(jiān)持合作而不競(jìng)爭(zhēng)、補(bǔ)充而不替代、附屬而不僭越的立場(chǎng)，才能進(jìn)退自如，持續(xù)發(fā)展?！?/p>

中國(guó)的民辦教育作為民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的一部分，自然也符合上述進(jìn)退規(guī)律。尤其是部分作為關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的重要教育細(xì)分賽道，更無(wú)“國(guó)退民進(jìn)”的道理。在某些特殊歷史時(shí)期，如馮侖所說(shuō)，國(guó)有資本會(huì)主動(dòng)出讓一些領(lǐng)域，因?yàn)樾枰焖偌せ钍袌?chǎng)，或國(guó)有資本無(wú)暇顧及，這個(gè)時(shí)候就是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展窗口。在教育培訓(xùn)領(lǐng)域，比如K12課外培訓(xùn)，還有幼兒園學(xué)前教育，都曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。 

中國(guó)民辦教育第一等大事是《民促法》落地，現(xiàn)在陸續(xù)有30個(gè)省市左右，已經(jīng)出臺(tái)了細(xì)則并且不斷在進(jìn)行深化。2018年8月份《中國(guó)民辦教育促進(jìn)法實(shí)施條例》送審稿，產(chǎn)生的影響非常深遠(yuǎn)。

這里明確提出非盈利性民辦學(xué)校不能集團(tuán)化辦學(xué)，而且也提出了不得通過(guò)收購(gòu)并購(gòu)、加盟連鎖、協(xié)議控制等方法去控制非盈利性民辦學(xué)校。所以《中國(guó)民辦教育促進(jìn)法實(shí)施條例》對(duì)整個(gè)民辦非盈利性學(xué)校資本化案例都產(chǎn)生了一些影響。

在學(xué)前領(lǐng)域，《關(guān)于實(shí)施第三期學(xué)前教育行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施意見(jiàn)》重申了80%幼兒園普惠性的性質(zhì)，而且在國(guó)家11月份出臺(tái)的《意見(jiàn)》中更加明確規(guī)定了民辦幼兒園不能上市的問(wèn)題，所以民辦幼兒園上市之路被終結(jié)了。

國(guó)家對(duì)K12的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不斷有專項(xiàng)治理的政策，政策中包括對(duì)內(nèi)容、辦學(xué)資質(zhì)和教師資格證等的要求，都是對(duì)行業(yè)不斷規(guī)范化和條理化的一種梳理。我們看到了很多政策中都有關(guān)于在線教育的相關(guān)內(nèi)容，這并不是一個(gè)法外之地。

而今天當(dāng)歷史進(jìn)入新的時(shí)期，政策不斷規(guī)范、市場(chǎng)不斷規(guī)范的時(shí)候，國(guó)家隊(duì)就要開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)了。政策的信號(hào)是非常清晰的，K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專項(xiàng)治理涉及到辦學(xué)資質(zhì)和教室資格等各種問(wèn)題，學(xué)前的民辦幼兒園則更為嚴(yán)厲，直接取消了上市的資格，而且要在2020年達(dá)到公辦園50%的比例，而如今公辦園的比例不足30%。 

對(duì)于政策的細(xì)節(jié)我們當(dāng)然要探討，但是在大勢(shì)面前我們無(wú)需爭(zhēng)論太多，更需要的是乘勢(shì)而為。不要忘了這個(gè)原則，“補(bǔ)充而不替代、附屬而不僭越”。所以K12培訓(xùn)要側(cè)重素質(zhì)教育，學(xué)科不能超綱培訓(xùn)，幼兒園80%要普惠。 

在當(dāng)前政策環(huán)境下，在學(xué)前和K12領(lǐng)域，民辦教育的空間依然廣泛存在：素質(zhì)的、高端的、國(guó)際的、技術(shù)的、內(nèi)容的。

而在職業(yè)教育的細(xì)分領(lǐng)域，政策則更為寬松，而且是處鼓勵(lì)民營(yíng)資本大力介入的階段。為什么呢？因?yàn)椤芭c發(fā)達(dá)國(guó)家相比，與建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系、建設(shè)教育強(qiáng)國(guó)的要求相比，我國(guó)職業(yè)教育還存在著體系建設(shè)不夠完善、職業(yè)技能實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)有待加強(qiáng)、制度標(biāo)準(zhǔn)不夠健全、企業(yè)參與辦學(xué)的動(dòng)力不足、有利于技術(shù)技能人才成長(zhǎng)的配套政策尚待完善、辦學(xué)和人才培養(yǎng)質(zhì)量水平參差不齊等問(wèn)題”

我國(guó)職業(yè)前不久國(guó)務(wù)院剛剛印發(fā)了《國(guó)家職業(yè)教育改革實(shí)施方案》，明確指出：“經(jīng)過(guò)5—10年左右時(shí)間，職業(yè)教育基本完成由政府舉辦為主向政府統(tǒng)籌管理、社會(huì)多元辦學(xué)的格局轉(zhuǎn)變，由追求規(guī)模擴(kuò)張向提高質(zhì)量轉(zhuǎn)變，由參照普通教育辦學(xué)模式向企業(yè)社會(huì)參與、專業(yè)特色鮮明的類型教育轉(zhuǎn)變”也就是說(shuō)至少在未來(lái)10年左右的時(shí)間，民辦職業(yè)教育將迎來(lái)大的發(fā)展機(jī)遇。

尤其是在校企合作、產(chǎn)教融合領(lǐng)域，職業(yè)教育大有可為。我們拼圖資本在2017年投資的泰克教育屬于此列，目前進(jìn)入快速通道。

所以教育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者、投資人都要借勢(shì)。理解政策、分析市場(chǎng)的根本就是要懂得進(jìn)退。

3 出·入

前兩個(gè)關(guān)鍵詞“興替”和“進(jìn)退”，是宏觀層面的，戰(zhàn)略層面的。而第三組關(guān)鍵詞“出入”是戰(zhàn)術(shù)層面的，“出”是指出海，“入”是指入校（泛指to B 的業(yè)務(wù)）。 

經(jīng)過(guò)前面的分析我們已經(jīng)知道了教育行業(yè)發(fā)展的興替階段，以及進(jìn)退的趨勢(shì)。那么對(duì)于當(dāng)前發(fā)展時(shí)期的K12和學(xué)前教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)講探索海外市場(chǎng)和To B市場(chǎng)均為不錯(cuò)的選擇。

首先說(shuō)出海，目的有二，其一是海外市場(chǎng)不會(huì)受到國(guó)內(nèi)行業(yè)政策的影響，而且新興國(guó)家市場(chǎng)像中國(guó)的二三線城市一樣，對(duì)優(yōu)質(zhì)教育資源充滿渴望卻缺乏資源；其二，海外也有很多優(yōu)質(zhì)教育資源可以引入國(guó)內(nèi)，形成國(guó)際優(yōu)質(zhì)品牌和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的對(duì)接。

VIPKID 從2017年8月上線了Lingo Bus，積極探索海外漢語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)，當(dāng)前Lingo Bus有1萬(wàn)左右注冊(cè)用戶，來(lái)自46個(gè)國(guó)家和地區(qū)。除了這個(gè)大家都知道的案例之外，我也了解很多中小機(jī)構(gòu)也都紛紛走出國(guó)門(mén)，有的將對(duì)外漢語(yǔ)培訓(xùn)開(kāi)到了泰國(guó)的學(xué)校，有的用雙師的手段把澳洲的學(xué)生和中國(guó)的學(xué)生連接在一起，進(jìn)行雙語(yǔ)互動(dòng)，有的把電子書(shū)包賣(mài)到了一帶一路國(guó)家。這些都是出海占市場(chǎng)的案例。 

而出海引品牌的案例也不在少數(shù)。最近紅黃藍(lán)披露，將以1.25億元的價(jià)格收購(gòu)新加坡一家民營(yíng)兒童教育集團(tuán)近70%的股權(quán)。由于沒(méi)有更多的信息，因而很難做出更多的評(píng)價(jià)，但紅黃藍(lán)進(jìn)軍海外市場(chǎng)的決心已經(jīng)彰顯。更主要的是，可以將國(guó)際優(yōu)質(zhì)的教育內(nèi)容和品牌引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

同期，另外一家上市的教育集團(tuán)也爆出了海外收購(gòu)的消息。香港上市的宇華教育集團(tuán)公告，已以2.18億港元并購(gòu)泰國(guó)斯坦福國(guó)際大學(xué)。市場(chǎng)和品牌一箭雙雕。

海外收購(gòu)教育資產(chǎn)在近些年層出不窮。2018年1月，金科文化宣布其斥資42億元所收購(gòu)的“會(huì)說(shuō)話的湯姆貓家族”資產(chǎn)已完成過(guò)戶，這一英國(guó)教育大IP成為中國(guó)企業(yè)的囊中之物。中國(guó)的教育巨頭也正在從單純的代理和運(yùn)營(yíng)，向獲取海外教育上游IP方向爭(zhēng)奪，深度運(yùn)營(yíng)和開(kāi)發(fā)成為大趨勢(shì)。 

我們?cè)賮?lái)看入校。我們前面說(shuō)過(guò)在學(xué)前和K12領(lǐng)域，政府主導(dǎo)是必然的。但是政府沒(méi)有足夠的人力和物力做所有的事情，所以越是政府主導(dǎo)的情況下，政府采購(gòu)社會(huì)服務(wù)就會(huì)越多。

新東方和好未來(lái)作為K12培訓(xùn)的兩大巨頭在2018年都不約而同地開(kāi)始轉(zhuǎn)型To B業(yè)務(wù)。按照張邦鑫自己的定義，“好未來(lái)是一個(gè)以智慧教育和開(kāi)放平臺(tái)為主體，以素質(zhì)教育和課外輔導(dǎo)為載體，在全球范圍內(nèi)服務(wù)公辦教育，助力民辦教育，探索未來(lái)教育新模式的科技教育公司。” 在To C業(yè)務(wù)依舊保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)，好未來(lái)直接和公辦教育合作，成為公立校解決方案供應(yīng)商。 

在學(xué)前領(lǐng)域，幼兒園不能上市的消息似乎讓資本望而卻步，但是即便是未來(lái)80%普惠幼兒園，50%公辦幼兒園的格局形成，高端的用戶需求依然存在，普惠和公辦并不意味著教育品質(zhì)的下降。好的課程、好的服務(wù)、好的IP、好的培訓(xùn)依然是所有園所趨之若鶩的。所以好的產(chǎn)品和服務(wù)被機(jī)構(gòu)和政府采購(gòu)的力度在短期內(nèi)調(diào)整之后還會(huì)上揚(yáng)。

4 升·降

第四組關(guān)鍵詞是升降。升是產(chǎn)業(yè)升級(jí)；降是降維打擊，渠道下沉。

首先產(chǎn)業(yè)升級(jí)是消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的變化。曾幾何時(shí)，新東方的大班課是在體育場(chǎng)里進(jìn)行的，幾百人上課盛況空前，凈利潤(rùn)率可以達(dá)到60%以上。如今這種模式恐怕難以存在了，取而代之的是小班課、精品課、一對(duì)一，更加個(gè)性化，更加定制化。

新一代的消費(fèi)者對(duì)于教育品質(zhì)的追求會(huì)更高，產(chǎn)品不斷向高端化發(fā)展。為了教育，家長(zhǎng)是不怕貴的，怕的是錯(cuò)，時(shí)間成本是最高的。

所以我們會(huì)看到大量高端的國(guó)際學(xué)校、國(guó)際幼兒園可以把學(xué)費(fèi)收到人均幾十萬(wàn)，依然眾多家庭在門(mén)外趨之若鶩，卻求一票而不得；拼圖資本在2016年投資了北京的國(guó)際學(xué)校，新府學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)校，這兩年也是見(jiàn)證了它的飛速成長(zhǎng)。

我們也看到越來(lái)越細(xì)分的教育領(lǐng)域?qū)映霾桓F，戲劇教育、口才教育、職業(yè)生涯教育、財(cái)商教育、設(shè)計(jì)教育、數(shù)學(xué)思維......這些細(xì)分的賽道切的越來(lái)越細(xì)，每個(gè)賽道做大都可以形成相當(dāng)?shù)捏w量。需求變得越來(lái)越多元，新一代家庭用戶的教育需求是個(gè)性化的，深度滿足一部分用戶群體的特殊需求的教育產(chǎn)品，可以產(chǎn)生很高的利潤(rùn)邊際。

在消費(fèi)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的同時(shí)，我們看到渠道和市場(chǎng)是在不斷下沉的。一二線城市的廝殺已經(jīng)呈現(xiàn)紅海狀態(tài)，但三四線城市依然藍(lán)海。三四線城市在城市化率不斷提升的趨勢(shì)下，對(duì)于教育和培訓(xùn)的渴求是巨大的，消費(fèi)力也是和一二線城市趨近的，但產(chǎn)品的內(nèi)容缺失卻非常巨大。所以用一二線城市的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容降維打擊到三四線城市的市場(chǎng)，將產(chǎn)生巨大的商機(jī)。

我們拼圖資本在2016年投資了K12的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)環(huán)球優(yōu)學(xué)，就非常好地貫徹了這樣降維打擊的策略。作為一個(gè)三板掛牌企業(yè)、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，環(huán)球優(yōu)學(xué)擁有上市公司高管團(tuán)隊(duì)以及北京總部?jī)?yōu)質(zhì)的師資團(tuán)隊(duì)，但他們深耕三四線城市，聚焦局部市場(chǎng)，現(xiàn)在在某些四線城市的校區(qū)就可以達(dá)到數(shù)千萬(wàn)的收入。

現(xiàn)在也有很多機(jī)構(gòu)通過(guò)雙師的手段，把一二線城市的師資和課程甚至海外的師資降為連接到縣級(jí)地市，解決地方公立學(xué)校和幼兒園師資短缺的問(wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及和技術(shù)手段的提高已經(jīng)解決了絕大多數(shù)技術(shù)問(wèn)題，用戶體驗(yàn)也比原來(lái)成熟了很多。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的市場(chǎng)和渠道的下沉實(shí)際上伴隨的就是地方消費(fèi)的升級(jí)，一升一降，二者相伴而生。

5 縱·橫 

前面說(shuō)到消費(fèi)的升級(jí)會(huì)帶來(lái)日漸細(xì)分的產(chǎn)業(yè)鏈，需求更加多元化，所以機(jī)構(gòu)必須更加垂直化，這便是“縱”深的定位。

PayPal創(chuàng)始人彼得.蒂尓有一本關(guān)于創(chuàng)業(yè)的暢銷(xiāo)書(shū)《從0到1》。書(shū)中一個(gè)很重要的觀點(diǎn)就是：市場(chǎng)份額的重要性遠(yuǎn)大于市場(chǎng)本身的大小。市場(chǎng)有可能被低估，市場(chǎng)也有可能擴(kuò)大，但占據(jù)市場(chǎng)的份額代表著一個(gè)公司對(duì)市場(chǎng)的掌控力。換句話說(shuō)，在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的大市場(chǎng)里拼的你死我活，去爭(zhēng)奪“第一”，倒不如在一個(gè)自己能夠掌控的小市場(chǎng)里做一個(gè)富有創(chuàng)意的“壟斷者”，做個(gè)“唯一”。尤其是創(chuàng)業(yè)型公司，從小處著眼，然后在垂直市場(chǎng)深入下去，不失為一種更明智的策略。 

企業(yè)在愿景和使命層面上要做到盡可能的大，最好胸懷天下，這是為了保證企業(yè)能夠做的長(zhǎng)遠(yuǎn)。而在“定位”的層面卻要“小”，從小處著眼，步步為營(yíng)。所謂“仰望星空，腳踏實(shí)地”，這就是一種辯證。

在教育機(jī)構(gòu)中有不少成功企業(yè)是從小處切入的，比如英語(yǔ)流利說(shuō)就是以英語(yǔ)口語(yǔ)的練習(xí)作為定位的產(chǎn)品，還有洋蔥數(shù)學(xué)是從數(shù)學(xué)內(nèi)容的講解切入的，如今都發(fā)展到想當(dāng)?shù)囊?guī)模，英語(yǔ)流利說(shuō)已經(jīng)上市，洋蔥數(shù)學(xué)也得到了騰訊的投資。好的定位可以讓一個(gè)企業(yè)在垂直領(lǐng)域扎的更深，走的更遠(yuǎn)。

再比如拼圖資本投資的大美漢字，是從語(yǔ)言文字入手的一款產(chǎn)品，很多投資同行認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域太窄，未來(lái)空間不大。但實(shí)際的情況恰恰相反，在文字這個(gè)領(lǐng)域看似小的領(lǐng)域，大美漢字扎的很深，聘請(qǐng)全國(guó)頂級(jí)的語(yǔ)言文字專家做顧問(wèn)，打造精品課程和產(chǎn)品，同時(shí)以最精美的動(dòng)畫(huà)形態(tài)生動(dòng)展示文字，從內(nèi)容到形式都做到了該領(lǐng)域的“唯一”，甚至可能做成該領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)。所以“小”的定位很可能會(huì)帶來(lái)“大”的場(chǎng)面。 

在定位縱向發(fā)展的同時(shí)，橫向的協(xié)同發(fā)展也變得越來(lái)越重要。因?yàn)樵诮裉斓氖袌?chǎng)環(huán)境下，教育與其他行業(yè)和產(chǎn)業(yè)之間的邊界逐漸打開(kāi)，形成更加廣泛的連接，從而形成新的生態(tài)效果。

比如現(xiàn)在異?；鸨慕逃C合體，就是一個(gè)非常典型的橫向連接的生態(tài)。這種連接是教育與地產(chǎn)之間的跨界組合，而在綜合體內(nèi)部甚至可以形成教育、消費(fèi)、娛樂(lè)之間的業(yè)態(tài)組合，形成更大的生態(tài)。

教育與旅游、教育與傳媒、教育與體育都可以形成類似的橫向連接，產(chǎn)生新的商業(yè)模式。

教育行業(yè)內(nèi)部的企業(yè)之間也需要廣泛連接，形成生態(tài)。在所謂資本的寒冬里要放棄單打獨(dú)斗的想法，要通過(guò)廣泛的合作進(jìn)行行業(yè)資源的整合，形成可以自生增長(zhǎng)的生態(tài)。 

什么才是好的生態(tài)？我認(rèn)為具有三個(gè)特點(diǎn)：1. 生態(tài)自身有價(jià)值；2.生態(tài)內(nèi)成員之間彼此賦能；3. 生態(tài)可不斷生長(zhǎng)。

這種生態(tài)化的共生關(guān)系也將成為教育行業(yè)的主流?？v橫捭闔，無(wú)往而不利。

6 冷·暖

最后一組對(duì)比詞是冷暖。

這是一個(gè)最好的時(shí)代，這也是一個(gè)最壞的時(shí)代。

有人說(shuō)資本寒冬來(lái)了，也有人說(shuō)教育產(chǎn)業(yè)依然紅紅火火。我們看到的可能都是事物的不同側(cè)面而已。

所謂的冷是從整體資本市場(chǎng)而言，確實(shí)偏冷。金融監(jiān)管和教育行業(yè)政策的監(jiān)管讓市場(chǎng)融資變得不那么容易，但這是對(duì)大多數(shù)中小企業(yè)而言的。

但同時(shí)我們也看到很多熱門(mén)企業(yè)依然不斷傳出巨額融資的消息，也不斷有早期的特色項(xiàng)目融資成功。

就在最近，教育行業(yè)也是捷報(bào)頻傳：

童行學(xué)院完成Pre-A輪融資，由紅杉資本中國(guó)領(lǐng)投，投資金額達(dá)數(shù)千萬(wàn)元；在線英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)阿卡索昨日完成億元級(jí)C1輪融資，由IDG資本、深創(chuàng)投領(lǐng)投，廣東文投和泊富基金跟投；核桃編程也宣布已于數(shù)月前完成1.2億元A+輪融資，本輪融資由高瓴資本領(lǐng)投，老股東XVC、源碼資本跟投；掌門(mén)1對(duì)1完成3.5億美金E-1輪融資，由CMC資本、中金甲子、中投海外直接投資有限責(zé)任公司聯(lián)合投資，某知名國(guó)際組織、sofina、海通國(guó)際、元生資本等機(jī)構(gòu)跟投 ；

這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，首先教育行業(yè)持續(xù)被資本看好，這將是一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì)。其次，并不是每一個(gè)教育企業(yè)都會(huì)很容易得到資本的青睞，相對(duì)容易成功的是頭部的機(jī)構(gòu)還有在垂直領(lǐng)域擁有壁壘的機(jī)構(gòu)。

總結(jié)來(lái)看哪些機(jī)構(gòu)在這樣環(huán)境之下，有機(jī)會(huì)呢？我們看黑馬總結(jié)的這100家獨(dú)角獸列表，可以發(fā)現(xiàn)一些特征。

第一，在素質(zhì)領(lǐng)域，擁有特色的一些機(jī)構(gòu)。

第二，在線教育領(lǐng)域里，有一些技術(shù)壁壘的機(jī)構(gòu)。

第三，政策比較寬松的職業(yè)教育賽道，在未來(lái)仍然會(huì)得到資本越來(lái)越多的關(guān)注。

“寒冷”總是暫時(shí)的，暖流總會(huì)在不經(jīng)意間緩緩而來(lái)。冷也罷，熱也罷，都不重要，重要的是做好自己。達(dá)則兼濟(jì)天下（像好未來(lái)、新東方那樣成為生態(tài)型的企業(yè)），窮則獨(dú)善其身（做小而美的企業(yè)，在垂直領(lǐng)域重度深耕）。

在歷史興替的過(guò)程中找準(zhǔn)自己的定位，順勢(shì)進(jìn)退，出入無(wú)間，升降自如，縱橫捭闔，從而冷暖如常。 

答疑

Q1、幼兒園被普惠后，如何盡可能地拓寬盈利空間？不做小區(qū)配套園如何進(jìn)行選址？如何保證室外活動(dòng)面積？ 

王磊：幼兒園80%普惠之后，還有很多機(jī)會(huì)，比如一些提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和服務(wù)的機(jī)構(gòu)，可以走政府采購(gòu)的路線，也可以走2B路線。還有20%的高端盈利性幼兒園，即便不能上市，我認(rèn)為依然值得投資。其次像0-3歲年齡段的托幼機(jī)構(gòu)和托育機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在也是一個(gè)發(fā)展期。 

關(guān)于小區(qū)配套園的政策有一些爭(zhēng)議。政策明確小區(qū)配套園必須普惠，但是有一些小區(qū)幼兒園的土地性質(zhì)和配套園還是有所不同。比如說(shuō)屬于商業(yè)住宅用地的小區(qū)幼兒園是不是也要被強(qiáng)制普惠，這在各個(gè)地方的執(zhí)法力度會(huì)有所不同。所以，如果是新辦園選址，要盡可能和當(dāng)?shù)亟涛〉寐?lián)系，避免在建完幼兒園之后產(chǎn)生矛盾和爭(zhēng)議。

Q2、新高考這一領(lǐng)域存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)，比如自主招生 志愿填報(bào)等…… 

王磊：自主招生現(xiàn)在政策有一些搖擺，前幾年是特別火熱，最近又有一個(gè)收緊的趨勢(shì)。我覺(jué)得在政策方面，還是要保持冷靜。既不要追風(fēng)，也不要因?yàn)橐粫r(shí)的變化灰心喪氣，最主要還是提供符合政策和趨勢(shì)的最優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和服務(wù)。像志愿填報(bào)等能夠?yàn)楦呖继峁┙鉀Q方案的機(jī)構(gòu)，總是會(huì)有機(jī)會(huì)的。

所以，總的來(lái)說(shuō)要充分理解中國(guó)新高考的要求和政策，把內(nèi)容做好、服務(wù)做好，其它的一些事情和噪音，可以暫時(shí)屏蔽掉。

Q3、請(qǐng)問(wèn)王總，您認(rèn)為青少年編程與機(jī)器人教育這個(gè)賽道，有多大？能到什么程度？

王磊：STEAM教育是現(xiàn)在特別熱的賽道，而且發(fā)展非常迅猛。這個(gè)賽道應(yīng)該是一個(gè)百億級(jí)市場(chǎng)，包括產(chǎn)品、內(nèi)容、整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈順延的相關(guān)服務(wù)等都還有非常多的機(jī)會(huì)。 

但是，我們也看到國(guó)內(nèi)品牌、國(guó)際品牌在不斷涌入造成現(xiàn)在這個(gè)賽道非常擁擠。未來(lái)真正能夠做好的機(jī)構(gòu)，必須做出自己的特色并且要有差異性。這個(gè)賽道有很多不同的模式，現(xiàn)在從整體來(lái)看，在線編程尤其受大資本的關(guān)注。但是現(xiàn)在真正形成商業(yè)模式的更多還是在線下，比如2B進(jìn)公立校或者運(yùn)營(yíng)能力比較好開(kāi)線下門(mén)店。 

Q4、請(qǐng)教一下王總對(duì)于職業(yè)教育發(fā)展政策的看法。 

王磊：我非?？春寐殬I(yè)教育這個(gè)賽道，有兩個(gè)原因：

第一，政策寬松且鼓勵(lì)。

第二，有巨大的市場(chǎng)需求。

我們?cè)谙虻聡?guó)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)看齊，未來(lái)整個(gè)人才的發(fā)展方向是雙軌制。包括現(xiàn)在在職業(yè)教育領(lǐng)域國(guó)家鼓勵(lì)的1+X模式，一個(gè)是本身學(xué)歷證書(shū)還有一個(gè)技能證書(shū)，這也證明了國(guó)家對(duì)于人才需求有非常清晰的導(dǎo)向。所以實(shí)際的應(yīng)用型技能人才，是未來(lái)培養(yǎng)的方向。在這個(gè)領(lǐng)域里面，能夠提供有價(jià)值的服務(wù)的機(jī)構(gòu)，無(wú)論線上還是線下我認(rèn)為都值得去布局。

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