本文為近日梧桐論道閉門沙龍的分享

教育，作為關(guān)乎國計(jì)民生的重要產(chǎn)業(yè)，歷來備受社會(huì)矚目。 

近年來，中國教育市場的格局也在迅速整合并趨于成熟，這一點(diǎn)從一級(jí)市場在教育領(lǐng)域的投資熱度可見一斑。

從融資數(shù)量看，教育行業(yè)一級(jí)市場投資在 2014 至 2017 年保持高熱度。 2015 年達(dá)到頂峰 523 起，隨后兩年市場逐漸降溫，教育投資市場趨于冷靜。 2017 年以來， 教育投資大體呈現(xiàn)逐季度上升態(tài)勢，教育投資逐漸回暖， 2018 年數(shù)據(jù)顯示出進(jìn)一步上升趨勢， 前 4 個(gè)月同比增長 80%。

從教育細(xì)分行業(yè)來看， K12 教育熱度不減， 兒童早教、教育信息化、興趣教育、教育綜合服務(wù)領(lǐng)域投資熱度提升。

那么，未來教育行業(yè)的發(fā)展和投資機(jī)會(huì)在哪里？本期沙龍我們分別設(shè)置了4個(gè)議題：1）在線教育的形式、2）低成本獲客、3）下沉市場、4）教育政策。

1 AI在教育行業(yè)中的應(yīng)用場景？

提及未來在線教育形式，AI+教育無疑是一個(gè)趨勢和熱點(diǎn)。

總結(jié)：

1、AI最早切入的教育場景是測、練、評(píng)等AI可以主導(dǎo)的場景。

2、AI切入教學(xué)場景更為復(fù)雜，可以分為知識(shí)傳授和情感傳遞。

3、知識(shí)傳授與AI結(jié)合相對(duì)容易，通過大數(shù)據(jù)、知識(shí)圖譜和高顆粒度錄播視頻可以解決，類似“智能化教輔”。

4、情感傳遞涵蓋的信任、動(dòng)機(jī)等心理因素，短期內(nèi)很難依靠AI完全解決，需要老師干預(yù)  。

北塔投資投資總監(jiān) 王凱峰 認(rèn)為，“AI+教育”是一種趨勢，可以作為“智能化教輔”，賦能于各種教學(xué)形式，譬如在小班課中設(shè)計(jì)與孩子間的互動(dòng)。并且“AI+偽直播”會(huì)先在英語類別中爆發(fā)，后續(xù)再延展到K12和職業(yè)教育領(lǐng)域。

但是他同時(shí)認(rèn)為，AI只能替代互動(dòng)教輔材料（書記、題庫等），但無法替代真人。

創(chuàng)新工場合伙人 張麗君 指出，AI可以識(shí)別題目并得出解答，但很可能看不懂題目。所以在提分、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)方法等心理情感層面，AI比較難產(chǎn)生作用，這部分更多是真人老師來完成，在解決動(dòng)機(jī)和方法之后，AI幫助提高學(xué)習(xí)效率。

頂上英語創(chuàng)始人 薛淡 則對(duì)火熱的AI+教育表達(dá)了自己冷靜的思考，他認(rèn)為目前大家對(duì)AI技術(shù)有過高的期待，作為創(chuàng)業(yè)者，他看到AI的歸納能力，但也清楚AI技術(shù)與行業(yè)細(xì)節(jié)結(jié)合、產(chǎn)品化的難度高，更難讓人有信任感，因而變現(xiàn)難度也很大。

云朵課堂創(chuàng)始人 李磊 則看到AI技術(shù)是讓現(xiàn)有的東西更有價(jià)值，他說：“雙師解決老師資源問題，AI解決‘伴學(xué)’問題”，未來AI的價(jià)值在于產(chǎn)生老師無法創(chuàng)造的新內(nèi)容?！癆lphaGo復(fù)盤棋譜，并創(chuàng)造新的策略，AI如果通過學(xué)習(xí)產(chǎn)生內(nèi)容的速度和能力，老師趕不上?！?/p>

熊貓小課創(chuàng)始人 劉克亮 建議充分利用AI“實(shí)時(shí)狀態(tài)捕獲”的技術(shù)優(yōu)勢，“找人類做得不太好的地方，教學(xué)效率和教學(xué)效果的trade-off，最終做到1v1的體驗(yàn)+錄播課的成本結(jié)構(gòu)?！?/p>

2 1v1、小班課、大班課... ...未來在線教育形式到底是怎樣的？

總結(jié)：

1、1對(duì)1的個(gè)性化輔導(dǎo)需求在線上會(huì)長時(shí)間存在，財(cái)務(wù)模型不好的核心在于獲客成本高，未來低成本獲客是關(guān)鍵。

2、小班（1v4-6）在用戶粘性和互動(dòng)性上具有優(yōu)勢，但是獲客成本、組班效率、滿班率等問題限制了其發(fā)展，小班更適合"慢"速發(fā)展，做好口碑和續(xù)費(fèi)，未來技術(shù)進(jìn)步可能帶來更大班形且更好體驗(yàn)。

3、大班對(duì)三年級(jí)一下學(xué)生不奏效，對(duì)年紀(jì)越大的學(xué)生越有效，大班的前提是大流量。

4、雙師模式的是優(yōu)質(zhì)師資的下沉，關(guān)鍵了解下沉市場的需求和現(xiàn)金機(jī)構(gòu)的打發(fā)，前提是家長對(duì)差異化的期待，區(qū)域第二名也有機(jī)會(huì)。

新東方教育文化產(chǎn)業(yè)基金副總裁 安雪 認(rèn)為，相對(duì)于新東方一直看好的1V1而言，小班課的成本結(jié)構(gòu)不好、管理難度高、排課難度大，在K12教育中，1V1始終會(huì)是未來的趨勢。如果為了解決獲客問題結(jié)合線下體驗(yàn)課，也一定要在線上或者線下某一端有較強(qiáng)的優(yōu)勢，才有機(jī)會(huì)形成更好的融合。

創(chuàng)新工場合伙人 張麗君 覺得1v1會(huì)是長期存在的模式，但獲客是亟需解決的難題，“未來1V1自己做入口很難，可能通過網(wǎng)校（來解決），有個(gè)性化需求的人去做一個(gè)1v1分部”。張麗君認(rèn)為小班課無法套用1v1的模型，“現(xiàn)金流不行，量越大獲客成本越高，現(xiàn)在的直播技術(shù)可以支撐12人，可能未來隨著發(fā)展會(huì)找到適合的人數(shù)范圍。像學(xué)而思培優(yōu)線下15-20人班就是不斷打磨出來的合適班型?！彼X得小班課的機(jī)會(huì)或許不在英語賽道，而是其他類目。而雙師的機(jī)會(huì)可能要到下沉市場去找，同時(shí)要解決家長期待的差異化問題。

征和惠通教育板塊董事總經(jīng)理 鄭杏果 則認(rèn)為在線1V1和小班課的盈利模式仍有待驗(yàn)證，目前行業(yè)前三的企業(yè)都是錄播課和大班課為主。她提出，不同形式在不同領(lǐng)域和場景適用不同。 

藍(lán)圖創(chuàng)投投資業(yè)務(wù)董事 崔云龍 也不太看好小班課，他認(rèn)為小班課的賬算不過來，“因?yàn)榭蛦蝺r(jià)下降了，但是老師成本沒有降低很多，獲客成本翻番。”崔玉龍坦言比較期盼未來三四線公立校的變化，數(shù)據(jù)多、對(duì)于AI的機(jī)會(huì)和雙師的應(yīng)用也比較好。

高思教育戰(zhàn)略投資部負(fù)責(zé)人 劉年康 也認(rèn)可雙師的機(jī)會(huì)會(huì)出現(xiàn)在三四線城市，從供給效率維度來看，教學(xué)效果好，支付成本低。但他也表示“未來雙師會(huì)是門檻很高的生意，小玩家很難參與?！睂?duì)于大班課，劉年康坦言不適用3年級(jí)以下的用戶。 

云朵課堂創(chuàng)始人 李磊 也認(rèn)為大班課在成人教育中的作用比較明顯，可以降低教學(xué)成本。

3 如何降低教育公司獲客成本？

降低獲客成本，是創(chuàng)業(yè)者極其關(guān)注的話題。

總結(jié)：首先要抓住用戶轉(zhuǎn)換平臺(tái)的流量紅利讓自己迅速長大，接下來就要多管齊下建立品牌，從而達(dá)到低成本獲客。

熊貓小課創(chuàng)始人 劉克亮 認(rèn)為用戶自傳播是很奏效的方式，“熊貓書院400-500萬用戶自傳播，基本上沒有獲客成本。利用大節(jié)點(diǎn)-中節(jié)點(diǎn)-小節(jié)點(diǎn)，把用戶變成渠道，傳播模型過1以后開始滾雪球，指數(shù)增長指數(shù)衰落?！彼仓赋?000萬用戶是門檻，否則裂變不穩(wěn)定，產(chǎn)品生命周期短。

云朵課堂創(chuàng)始人 李磊 要先通過SEM、信息流，用知識(shí)付費(fèi)做流量池，再反哺高客單價(jià)的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)未轉(zhuǎn)化的用戶做二次喚醒。成人教育則優(yōu)先建立口碑和壁壘。

北塔投資和新東方 也比較關(guān)注“流量紅利”。征和惠通 則提出“很多流量池已經(jīng)死了，用戶要求和期望值都變高了，所以產(chǎn)品品質(zhì)很重要?！?/p>

創(chuàng)新工場 張麗君 指出：早期項(xiàng)目抓紅利，后期團(tuán)隊(duì)則關(guān)注續(xù)費(fèi)率、轉(zhuǎn)介紹口碑等因素，“打造超預(yù)期產(chǎn)品是最好的獲客辦法?！?nbsp;

藍(lán)圖創(chuàng)投 崔云龍 點(diǎn)明：原發(fā)性需求和誘發(fā)性需求是會(huì)有不同的紅利和架構(gòu)出現(xiàn)的。原發(fā)性需求只要自己做內(nèi)容媒體，獲客成本低，但天花板有限?！凹t利在CP產(chǎn)生的內(nèi)容會(huì)變成MCN矩陣，看誰有客戶端的需求數(shù)據(jù)，引入無數(shù)CP，未來大教育機(jī)構(gòu)能發(fā)展成MCN內(nèi)容矩陣平臺(tái)，自己可以吃掉大部分毛利?！倍逃龣C(jī)構(gòu)自己做誘發(fā)性需求的可能性不大，更多可能在騰訊或者頭條，“抓住每一波平臺(tái)遷移的初期?！?/p>

4 下沉市場的機(jī)會(huì)在哪里？

總結(jié)：1、剛需；2、高頻；3、藍(lán)領(lǐng)

ATA戰(zhàn)略投資部負(fù)責(zé)人 張堯 認(rèn)為下沉市場的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在學(xué)歷教育和藍(lán)領(lǐng)的職業(yè)教育。可以對(duì)學(xué)生劃分象限，譬如沒有支付能力的和學(xué)習(xí)成績不好的，相鄰象限可能會(huì)有交叉機(jī)會(huì)。其中有支付能力而學(xué)習(xí)不好的最容易成為客戶。

創(chuàng)新工場 張麗君 認(rèn)為下沉市場的機(jī)會(huì)可以參考一線城市，“K12往下走是因?yàn)閰⑴嗦侍嵘痪€發(fā)生過的事情未來會(huì)在二三線發(fā)生。公立校的全職教培老師、有學(xué)習(xí)焦慮感的成人、消費(fèi)能力沒有問題的家長都會(huì)是目標(biāo)?！彼J(rèn)為下沉市場的教育品類應(yīng)該是剛需并且高頻的項(xiàng)目。譬如中高考、小升初，核心是數(shù)學(xué)和應(yīng)試語文。 

高思教育 劉年康 認(rèn)為“錯(cuò)位競爭仍有機(jī)會(huì)，下沉是個(gè)很好的市場?！?/p>

北塔投資 王凱峰 更關(guān)注體制內(nèi)滲透“課堂場景＞課前課后”。而征和惠通比較看好學(xué)齡前輕體量輕服務(wù)的產(chǎn)品。

5 中國教育政策解讀及發(fā)展趨勢

總結(jié)：

 1、對(duì)待政策態(tài)度一致：不要有僥幸心理,要提前在運(yùn)營商上做調(diào)整；

 2、教育行業(yè)發(fā)展趨勢：K12數(shù)據(jù)化改造；

 3、未來3-5年內(nèi)優(yōu)質(zhì)教育資源相對(duì)稀缺，強(qiáng)剛需項(xiàng)目下沉機(jī)會(huì)大：線上線下相結(jié)合；

 4、行業(yè)洗牌加快，集中度相對(duì)提升；

 5、出生人口減少的長期影響值得關(guān)注。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“梧桐樹資本PTCG”，作者鳳棲。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。