本文為近日梧桐論道閉門沙龍的分享

教育，作為關(guān)乎國計民生的重要產(chǎn)業(yè)，歷來備受社會矚目。 

近年來，中國教育市場的格局也在迅速整合并趨于成熟，這一點從一級市場在教育領(lǐng)域的投資熱度可見一斑。

從融資數(shù)量看，教育行業(yè)一級市場投資在 2014 至 2017 年保持高熱度。 2015 年達到頂峰 523 起，隨后兩年市場逐漸降溫，教育投資市場趨于冷靜。 2017 年以來， 教育投資大體呈現(xiàn)逐季度上升態(tài)勢，教育投資逐漸回暖， 2018 年數(shù)據(jù)顯示出進一步上升趨勢， 前 4 個月同比增長 80%。

從教育細分行業(yè)來看， K12 教育熱度不減， 兒童早教、教育信息化、興趣教育、教育綜合服務(wù)領(lǐng)域投資熱度提升。

那么，未來教育行業(yè)的發(fā)展和投資機會在哪里？本期沙龍我們分別設(shè)置了4個議題：1）在線教育的形式、2）低成本獲客、3）下沉市場、4）教育政策。

1 AI在教育行業(yè)中的應(yīng)用場景？

提及未來在線教育形式，AI+教育無疑是一個趨勢和熱點。

總結(jié)：

1、AI最早切入的教育場景是測、練、評等AI可以主導的場景。

2、AI切入教學場景更為復(fù)雜，可以分為知識傳授和情感傳遞。

3、知識傳授與AI結(jié)合相對容易，通過大數(shù)據(jù)、知識圖譜和高顆粒度錄播視頻可以解決，類似“智能化教輔”。

4、情感傳遞涵蓋的信任、動機等心理因素，短期內(nèi)很難依靠AI完全解決，需要老師干預(yù)  。

北塔投資投資總監(jiān) 王凱峰 認為，“AI+教育”是一種趨勢，可以作為“智能化教輔”，賦能于各種教學形式，譬如在小班課中設(shè)計與孩子間的互動。并且“AI+偽直播”會先在英語類別中爆發(fā)，后續(xù)再延展到K12和職業(yè)教育領(lǐng)域。

但是他同時認為，AI只能替代互動教輔材料（書記、題庫等），但無法替代真人。

創(chuàng)新工場合伙人 張麗君 指出，AI可以識別題目并得出解答，但很可能看不懂題目。所以在提分、學習動機、學習方法等心理情感層面，AI比較難產(chǎn)生作用，這部分更多是真人老師來完成，在解決動機和方法之后，AI幫助提高學習效率。

頂上英語創(chuàng)始人 薛淡 則對火熱的AI+教育表達了自己冷靜的思考，他認為目前大家對AI技術(shù)有過高的期待，作為創(chuàng)業(yè)者，他看到AI的歸納能力，但也清楚AI技術(shù)與行業(yè)細節(jié)結(jié)合、產(chǎn)品化的難度高，更難讓人有信任感，因而變現(xiàn)難度也很大。

云朵課堂創(chuàng)始人 李磊 則看到AI技術(shù)是讓現(xiàn)有的東西更有價值，他說：“雙師解決老師資源問題，AI解決‘伴學’問題”，未來AI的價值在于產(chǎn)生老師無法創(chuàng)造的新內(nèi)容。“AlphaGo復(fù)盤棋譜，并創(chuàng)造新的策略，AI如果通過學習產(chǎn)生內(nèi)容的速度和能力，老師趕不上?！?/p>

熊貓小課創(chuàng)始人 劉克亮 建議充分利用AI“實時狀態(tài)捕獲”的技術(shù)優(yōu)勢，“找人類做得不太好的地方，教學效率和教學效果的trade-off，最終做到1v1的體驗+錄播課的成本結(jié)構(gòu)?！?/p>

2 1v1、小班課、大班課... ...未來在線教育形式到底是怎樣的？

總結(jié)：

1、1對1的個性化輔導需求在線上會長時間存在，財務(wù)模型不好的核心在于獲客成本高，未來低成本獲客是關(guān)鍵。

2、小班（1v4-6）在用戶粘性和互動性上具有優(yōu)勢，但是獲客成本、組班效率、滿班率等問題限制了其發(fā)展，小班更適合"慢"速發(fā)展，做好口碑和續(xù)費，未來技術(shù)進步可能帶來更大班形且更好體驗。

3、大班對三年級一下學生不奏效，對年紀越大的學生越有效，大班的前提是大流量。

4、雙師模式的是優(yōu)質(zhì)師資的下沉，關(guān)鍵了解下沉市場的需求和現(xiàn)金機構(gòu)的打發(fā)，前提是家長對差異化的期待，區(qū)域第二名也有機會。

新東方教育文化產(chǎn)業(yè)基金副總裁 安雪 認為，相對于新東方一直看好的1V1而言，小班課的成本結(jié)構(gòu)不好、管理難度高、排課難度大，在K12教育中，1V1始終會是未來的趨勢。如果為了解決獲客問題結(jié)合線下體驗課，也一定要在線上或者線下某一端有較強的優(yōu)勢，才有機會形成更好的融合。

創(chuàng)新工場合伙人 張麗君 覺得1v1會是長期存在的模式，但獲客是亟需解決的難題，“未來1V1自己做入口很難，可能通過網(wǎng)校（來解決），有個性化需求的人去做一個1v1分部”。張麗君認為小班課無法套用1v1的模型，“現(xiàn)金流不行，量越大獲客成本越高，現(xiàn)在的直播技術(shù)可以支撐12人，可能未來隨著發(fā)展會找到適合的人數(shù)范圍。像學而思培優(yōu)線下15-20人班就是不斷打磨出來的合適班型?！彼X得小班課的機會或許不在英語賽道，而是其他類目。而雙師的機會可能要到下沉市場去找，同時要解決家長期待的差異化問題。

征和惠通教育板塊董事總經(jīng)理 鄭杏果 則認為在線1V1和小班課的盈利模式仍有待驗證，目前行業(yè)前三的企業(yè)都是錄播課和大班課為主。她提出，不同形式在不同領(lǐng)域和場景適用不同。 

藍圖創(chuàng)投投資業(yè)務(wù)董事 崔云龍 也不太看好小班課，他認為小班課的賬算不過來，“因為客單價下降了，但是老師成本沒有降低很多，獲客成本翻番。”崔玉龍坦言比較期盼未來三四線公立校的變化，數(shù)據(jù)多、對于AI的機會和雙師的應(yīng)用也比較好。

高思教育戰(zhàn)略投資部負責人 劉年康 也認可雙師的機會會出現(xiàn)在三四線城市，從供給效率維度來看，教學效果好，支付成本低。但他也表示“未來雙師會是門檻很高的生意，小玩家很難參與?！睂τ诖蟀嗾n，劉年康坦言不適用3年級以下的用戶。 

云朵課堂創(chuàng)始人 李磊 也認為大班課在成人教育中的作用比較明顯，可以降低教學成本。

3 如何降低教育公司獲客成本？

降低獲客成本，是創(chuàng)業(yè)者極其關(guān)注的話題。

總結(jié)：首先要抓住用戶轉(zhuǎn)換平臺的流量紅利讓自己迅速長大，接下來就要多管齊下建立品牌，從而達到低成本獲客。

熊貓小課創(chuàng)始人 劉克亮 認為用戶自傳播是很奏效的方式，“熊貓書院400-500萬用戶自傳播，基本上沒有獲客成本。利用大節(jié)點-中節(jié)點-小節(jié)點，把用戶變成渠道，傳播模型過1以后開始滾雪球，指數(shù)增長指數(shù)衰落?！彼仓赋?000萬用戶是門檻，否則裂變不穩(wěn)定，產(chǎn)品生命周期短。

云朵課堂創(chuàng)始人 李磊 要先通過SEM、信息流，用知識付費做流量池，再反哺高客單價的產(chǎn)品，同時對未轉(zhuǎn)化的用戶做二次喚醒。成人教育則優(yōu)先建立口碑和壁壘。

北塔投資和新東方 也比較關(guān)注“流量紅利”。征和惠通 則提出“很多流量池已經(jīng)死了，用戶要求和期望值都變高了，所以產(chǎn)品品質(zhì)很重要。”

創(chuàng)新工場 張麗君 指出：早期項目抓紅利，后期團隊則關(guān)注續(xù)費率、轉(zhuǎn)介紹口碑等因素，“打造超預(yù)期產(chǎn)品是最好的獲客辦法?！?nbsp;

藍圖創(chuàng)投 崔云龍 點明：原發(fā)性需求和誘發(fā)性需求是會有不同的紅利和架構(gòu)出現(xiàn)的。原發(fā)性需求只要自己做內(nèi)容媒體，獲客成本低，但天花板有限?！凹t利在CP產(chǎn)生的內(nèi)容會變成MCN矩陣，看誰有客戶端的需求數(shù)據(jù)，引入無數(shù)CP，未來大教育機構(gòu)能發(fā)展成MCN內(nèi)容矩陣平臺，自己可以吃掉大部分毛利?！倍逃龣C構(gòu)自己做誘發(fā)性需求的可能性不大，更多可能在騰訊或者頭條，“抓住每一波平臺遷移的初期?！?/p>

4 下沉市場的機會在哪里？

總結(jié)：1、剛需；2、高頻；3、藍領(lǐng)

ATA戰(zhàn)略投資部負責人 張堯 認為下沉市場的機會出現(xiàn)在學歷教育和藍領(lǐng)的職業(yè)教育?？梢詫W生劃分象限，譬如沒有支付能力的和學習成績不好的，相鄰象限可能會有交叉機會。其中有支付能力而學習不好的最容易成為客戶。

創(chuàng)新工場 張麗君 認為下沉市場的機會可以參考一線城市，“K12往下走是因為參培率提升，一線發(fā)生過的事情未來會在二三線發(fā)生。公立校的全職教培老師、有學習焦慮感的成人、消費能力沒有問題的家長都會是目標。”她認為下沉市場的教育品類應(yīng)該是剛需并且高頻的項目。譬如中高考、小升初，核心是數(shù)學和應(yīng)試語文。 

高思教育 劉年康 認為“錯位競爭仍有機會，下沉是個很好的市場?！?/p>

北塔投資 王凱峰 更關(guān)注體制內(nèi)滲透“課堂場景＞課前課后”。而征和惠通比較看好學齡前輕體量輕服務(wù)的產(chǎn)品。

5 中國教育政策解讀及發(fā)展趨勢

總結(jié)：

 1、對待政策態(tài)度一致：不要有僥幸心理,要提前在運營商上做調(diào)整；

 2、教育行業(yè)發(fā)展趨勢：K12數(shù)據(jù)化改造；

 3、未來3-5年內(nèi)優(yōu)質(zhì)教育資源相對稀缺，強剛需項目下沉機會大：線上線下相結(jié)合；

 4、行業(yè)洗牌加快，集中度相對提升；

 5、出生人口減少的長期影響值得關(guān)注。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“梧桐樹資本PTCG”，作者鳳棲。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。