芥末堆 杜威 7月5日
創(chuàng)始人的經(jīng)歷往往決定一家企業(yè)的基因。教育SaaS創(chuàng)業(yè)者中，有的從其他行業(yè)SaaS轉(zhuǎn)過來，有的在頭部企業(yè)工作后出來創(chuàng)業(yè)，校管家創(chuàng)始人伍星和他的妻子邵之瓊是為數(shù)不多從培訓(xùn)機構(gòu)做起，然后轉(zhuǎn)型做SaaS服務(wù)的。而在辦培訓(xùn)機構(gòu)之前，伍星曾在華為擔(dān)任軟件架構(gòu)師，所以校管家既有技術(shù)基因，又有教育基因。
伍星和邵之瓊最開始創(chuàng)辦的是一家K12教育培訓(xùn)學(xué)校，在辦學(xué)過程中，技術(shù)出身的伍星喜歡用計算機編程來優(yōu)化一些重復(fù)性勞動，提高效率，所以自己動手開發(fā)了一些軟件。當(dāng)發(fā)現(xiàn)很多機構(gòu)有類似需求的時候，伍星在2012年開始將軟件推向市場，這就是校管家。
校管家在2018年4月完成4600萬元A輪融資，目前服務(wù)品牌數(shù)6000多家，預(yù)計2019年營收達到1億元。團隊人數(shù)有220人，分為產(chǎn)品、銷售、客戶成功三個部分，人數(shù)比例約為4:3:3。
校務(wù)管理和家校服務(wù)，助力線下機構(gòu)信息化
每個與伍星交談過的人，都會感到他話語背后極強的邏輯性，他甚至在收集前針對提綱中的每個問題，提前列出了一二三點。這種個性反應(yīng)在校管家產(chǎn)品上，就是清晰的系統(tǒng)邏輯和簡潔清楚的界面。
校管家的目標(biāo)客戶主要是K12線下教育培訓(xùn)機構(gòu)，它們普遍存在招生獲客、學(xué)生信息管理、排班、消課、考試測評、家?；ネǖ壬婕按罅啃畔⒐芾淼墓ぷ?，需要一款便捷好用、功能全面的軟件。針對這一需求，校管家開發(fā)了兩大系統(tǒng)：運營管理系統(tǒng)和家校服務(wù)系統(tǒng)。
運營管理系統(tǒng)搭載在PC端，涵蓋招生管理、前臺業(yè)務(wù)等10個功能模塊，每個模塊下又分為不同功能，并與家校服務(wù)系統(tǒng)打通，可在系統(tǒng)界面上管理家校溝通情況。家校服務(wù)系統(tǒng)是移動端小程序，校長可以用它來看板，教師和家長可以用它來收發(fā)作業(yè)、通知、上課記錄。
校管家運營管理系統(tǒng)界面
運營管理系統(tǒng)的PC端界面采用上置+側(cè)置工具欄，界面上方10個功能模塊從左到右依次排開，點擊一個模塊在界面左側(cè)顯示可隱藏的側(cè)邊欄。相比側(cè)置折疊式工具欄更加適合電腦顯示屏上下窄、左右寬的屏幕形狀，可迅速定位到需要的功能，讓人一目了然。
“師生信”校長、教師端和家長端界面
家校服務(wù)系統(tǒng)“師生信”上線于2014年，分為學(xué)校端、家長端2個版本，學(xué)校端可以自由切換校長和教師身份，對應(yīng)不同的使用權(quán)限。培訓(xùn)機構(gòu)校長可以在校長端查看招生收費、課消、業(yè)績等報表，老師可以通過教師端向家長發(fā)送孩子的課表、上課記錄、成績、學(xué)校通知等，家長通過手機即可查看，還可以對老師進行評價和反饋。
為了解決產(chǎn)品標(biāo)準化和定制化之間的矛盾，校管家制定了兩個應(yīng)對策略，一個是在底層技術(shù)方面進行靈活架構(gòu)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)最小粒度化；另一個是在軟件中設(shè)置了一百多個開關(guān)，上線時根據(jù)不同用戶的需求，利用這些開關(guān)對產(chǎn)品功能進行配置。
試水低價免費策略，進軍民辦全日制學(xué)校
除上述兩大系統(tǒng)以外，針對小微機構(gòu)信息化管理需求較弱，更注重招生的痛點，2018年校管家又推出了產(chǎn)品“校銳星”，更加突出前端招生功能。伍星介紹，“校銳星”主打低價和免費策略，吸引到約1萬家免費用戶。
但一般認為，中大型企業(yè)信息化需求更強烈，成本支付能力也更強。小微機構(gòu)則相反，不論是在自身業(yè)務(wù)需求上，還是成本支付能力上，距離SaaS軟件正式進入還有相當(dāng)距離。免費軟件的客戶服務(wù)跟不上，客戶需求不強烈，付費習(xí)慣沒有形成，種種不利因素下，校管家為什么要踩這個“坑”呢？
伍星表示，推出校銳星，免費或低價向小微機構(gòu)鋪開，目的不是把它們直接轉(zhuǎn)化成付費用戶，而是把握增量市場。讓這些小微機構(gòu)先用起來，等它們成長到一定規(guī)模，就會自然出現(xiàn)使用付費版本的需要。另外，用戶規(guī)模形成后，可以在校銳星上嫁接其他功能。
目前，校管家服務(wù)的6000多個付費品牌，以中、大型教育培訓(xùn)機構(gòu)為主，其中學(xué)員數(shù)在萬人以上的機構(gòu)有100多家，主要集中在K12賽道。伍星說，賽道內(nèi)萬人以上機構(gòu)，校管家的覆蓋率達到了50% 以上，現(xiàn)在大客戶主要來自轉(zhuǎn)介紹。
校管家還準備推出面向民辦全日制學(xué)校的版本，根據(jù)全日制學(xué)校業(yè)務(wù)特點和使用場景重新配置功能。伍星介紹：“民辦全日制學(xué)校不太需要消課，只需要收費功能就好了，它們主要關(guān)注的是辦公自動化，以及與硬件系統(tǒng)的集成?！蹦壳耙呀?jīng)在幾家學(xué)校進行測試推廣?！靶庐a(chǎn)品可能叫‘全日智’”，伍星說道。
來源：艾瑞咨詢《2019年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》
艾瑞咨詢發(fā)布的《2019年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》顯示，相比零售電商等行業(yè)，教育SaaS的市場滲透率和行業(yè)集中度都很低，這對于教育SaaS企業(yè)來說既是好消息又是壞消息，潛在市場空間很大，但市場培育還有很長的路要走。校管家試水低價免費策略和進軍民辦全日制學(xué)校的做法表明，他們選擇樂觀。
在伍星看來，教育行業(yè)對SaaS服務(wù)的認識和接收程度會越來越高，教育機構(gòu)、學(xué)校對SaaS應(yīng)用的態(tài)度會越來越開放?！拔覀兘佑|到的很多民辦機構(gòu)、民辦學(xué)校，發(fā)現(xiàn)它們的辦學(xué)水平、管理水平都非常高，而接受SaaS服務(wù)的過程也更為順暢，它們很可能彎道超車，反過來推動公立學(xué)?！保樾钦f道。
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