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那些被忽悠開托育店的，90%都虧損了。

剩下的10%，多數(shù)正在走向進退兩難的境地：單店雖然能盈利，但收回前期的投資款還需要漫長的時間，關店舍不得；繼續(xù)開吧，勞心勞力，實際也賺不了多少，3歲以內(nèi)孩子的照料太容易出黑天鵝事件，政策監(jiān)管又不明朗，加上出生率下降，未來招生會越顯得困難。

1 虧損常態(tài)

又一家托育機構關店了。

7月底，上海知名托育+早教機構凱瑞寶貝被爆出多家門店關停，人去樓空，教師發(fā)不出工資，家長投訴退費無門。

很多家長在聽聞上?？偛砍霈F(xiàn)資金鏈問題后，擔心學費被“卷走”，開始申請退費。隨后，多米諾骨牌倒下，凱瑞寶貝在外地的加盟店相繼收到了大量的退款申請，并接連出現(xiàn)閉店的情況。

2007年創(chuàng)辦的凱瑞寶貝，已經(jīng)從事托育行業(yè)10多年，陸續(xù)在全國開設了將近100家分店，其中一大半在上海。2018年，上海市率先推出托育行業(yè)監(jiān)管政策，規(guī)定托育機構必須獲相應資質(zhì)才能經(jīng)營。但辦理資質(zhì)絕非易事，場地、消防等要求嚴格，之前開設的托育店多數(shù)處于不合格狀態(tài)，耗費大量資金用于裝修改造、申請牌照后，凱瑞寶貝失血嚴重。在“上海市3歲以下幼兒托育服務信息管理平臺”上查詢發(fā)現(xiàn)，凱瑞寶貝已獲合法登記備案的僅1家。

2019年上半年，凱瑞寶貝曾多方尋求融資，但“無證經(jīng)營”成了死穴，沒有機構愿意投資一家隨時面臨停業(yè)整頓風險的公司。

創(chuàng)始人夫妻倆從高薪行業(yè)離職，辛辛苦苦經(jīng)營10年的教育情懷，一朝間分崩離析。

幾個月前，某一線城市托育機構的20多家門店同時關店。這家曾獲得數(shù)千萬元融資的托育機構，夢想做中國的Bright Horizon，終究是倒在了下一輪融資的路上。創(chuàng)始人并沒有放棄，而是轉身成為創(chuàng)業(yè)導師，以《托育的100種死法》活躍在教育行業(yè)的各種論壇。

像極了一幕黑色幽默。

誠然，這些托育機構現(xiàn)金流斷裂、被迫關店，有經(jīng)營不善的原因，但為何托育行業(yè)頻發(fā)，而不是其他教培行業(yè)？其背后的政策變動、資質(zhì)風波、商業(yè)模式、行業(yè)問題等，更值得我們細思。

2 真實需求

作為一個典型的政策驅動型行業(yè)，托育經(jīng)歷了全面發(fā)展到逐漸被迫消亡，如今又開始興起。

其發(fā)展過程可以簡單概況為5個階段：

2018以來，出生率下滑迫使政府鼓勵民營資本辦托育，2018年4月，上海市政府印發(fā)《關于促進和加強本市3歲以下幼兒托育服務工作的指導意見》，10月四川跟進發(fā)布政策，2019年4月國務院辦公廳頒布《關于促進3歲以下嬰幼兒照護服務發(fā)展的指導意見》，將托育的政策導向推向高潮。

社會的變化，確實催生了托育需求的擴大：二胎比例上升，工作和經(jīng)濟壓力使得托育成為了部分家庭的剛需。

出生人口大幅度下滑，2016到2018年，新生兒數(shù)量從1786萬下降到1523萬，但更值得關注的是二胎比例在2018年已經(jīng)提升到51%，這意味著什么？如果剔除二胎的因素，出生率下降會更快。2018年出生的孩子中，超過750萬是二胎，二胎的家庭更多是中產(chǎn)以上，其父母正處于事業(yè)高峰期，老人照顧孩子力不從心，合適的保姆價格高還很難找到，托育就成了被迫的選擇。

所以，托育的真實需求和一個城市媽媽的工作壓力有直接關系。右圖顯示的是部分國家媽媽參與工作的比例和0到3歲早托服務的關系，基本呈現(xiàn)正相關趨勢。從這個角度分析，一二線城市的托育需求真實存在，三四線城市的托育需求不一定存在，因為二胎比例少，家長工作壓力相對較小，家里也有老人可以帶孩子，去三四線城市開托育店，就不是個明智的決策。

3 繁榮假象

但從2018年開始火爆的托育，更重要的原因在于它是一個資本的新出口。

2015-2017年，教育行業(yè)投資開始興起，資本如潮水般涌入，大量的投資機構和投資人進入幼兒園市場，但是幼兒園行業(yè)的監(jiān)管逐漸趨嚴格，2018年11月學前新規(guī)的推出，禁止幼兒園資產(chǎn)上市，基本斷絕了投資幼兒園后的退出通道。所以，這些已經(jīng)收購幼兒園又無法退出的投資機構，開始把戰(zhàn)略目標轉移到托育，因為從理論上來說，3-6歲的幼兒園和0-3歲的托育是看起來可行的年齡段延伸。

一方面，已經(jīng)收購幼兒園的機構，被迫轉型到托育，另一方面，前期募集資金準備用來投資幼兒園的機構，為這筆資金找到了新出口。2015-2017年幼兒園行業(yè)投資的景象，重現(xiàn)于托育行業(yè)。資本的戰(zhàn)略轉移，導致整個托育行業(yè)的估值偏高，很多拿到投資的機構都是在跑馬圈地。某明星托育機構，在僅有2、3家店的情況下，就估值10億，簡直無法理解。

雖然資本涌入，但教育行業(yè)，實在不是個燒錢能跑出來的生意。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、瑞幸咖啡能燒錢燒出市場領先地位，因為賣的是產(chǎn)品，可以實現(xiàn)標準化，而教育行業(yè)本身具有服務屬性，服務是最難標準化的，特別是托育的師資幾乎空白，燒錢擴張毫無意義?；蛟S有人認為燒錢圈住用戶就能產(chǎn)生價值，但教育機構的任務是教育，銷售過多與本職無關的東西，家長和老師都不滿意，不可能像互聯(lián)網(wǎng)公司有了用戶后可以賣各種商品。

托育作為資本的新出口，只是一個自我安慰式的戰(zhàn)略延伸。0-3歲和3-6歲的教育，完全不一樣（后面會詳說）。

政策鼓勵托育沒錯，但資本瘋狂追捧后，托育的真實需求被嚴重夸大。很多人會對比入托率，中國現(xiàn)在僅有4%，丹麥62%、法國56%、韓國53%，假如我們國家的入托率在未來5年、或者10年達到發(fā)達國家50%的水平，按照類似這樣的邏輯，可以推算出托育行業(yè)的千億規(guī)模和超高增速，簡直是令人振奮的一片藍海！

但這樣籠統(tǒng)估算一個千億還是萬億的規(guī)模，對實操沒有太大意義，甚至是誤導。線下教育機構，都有區(qū)域屬性，一二線城市和三四線城市的情況肯定不一樣，真正和一個托育店有關系的，可能僅僅是方圓五公里之內(nèi)的需求。

有個做托育加盟的投資人，一家直營店沒開，卻在全國推廣加盟，私下不無得意地透露：

我知道現(xiàn)在自己開店不賺錢，但賣加盟賺錢啊，我先吆喝吆喝，讓大家一起把市場做起來，時機成熟了自己再開?！?/p>

在托育看似繁榮的假象背后，真實的行業(yè)現(xiàn)狀卻堪憂，具體表現(xiàn)在以下：

• 專業(yè)性不足。0-3歲和3-6歲孩子的成長規(guī)律不同，0-3歲每一周、每一月的變化都很大，這就對托育的要求非常高，我們目前缺乏關于這方面的科學研究。好一點機構的去美國找一個品牌，把對方的課程拿過來，更多的機構直接拿出幼兒園的課程稍微改動下。

• 師資幾乎空白。全國的學前教育專業(yè)基本都是圍繞３-６歲幼兒園的幼師展開的，還沒有針對0-3歲的專業(yè)，所以現(xiàn)在的托育機構多從幼兒園、早教機構招聘教師。

• 餐食要求高。0-3歲孩子的餐食要求比3-6歲更高，據(jù)了解在北京能夠提供0-3歲合格餐食的餐廳可能不到30家，這是非常大的問題。

• 運營經(jīng)驗不足。行業(yè)正式發(fā)展時間短，標準化運營和管理經(jīng)驗的積累不夠，管理較隨意和粗糙。

• 監(jiān)管缺失。相關法律法規(guī)以及行業(yè)規(guī)范還不健全，多地托育從業(yè)者辦證無門、無章可依、野蠻生長。

4 托育生意

托育究竟是一個怎樣的生意？

我們先看兩個典型的托育單店模型：

A和B是兩個收費水平不同的單店對比，都有5個教室，滿員60學生。其中A店收費9000元/月，在滿員情況下的稅前利潤率大概10%，但實際經(jīng)營2年后的招生人數(shù)只達到50，經(jīng)營虧損。

B店收費6000元/月，滿員情況下的稅前利潤率大概12%，但實際招生人數(shù)只有35，經(jīng)營一年虧損100多萬。

從這里可以看出，最大的問題是招生數(shù)不足。實際了解中，我們發(fā)現(xiàn)在北京招生數(shù)超過30人的托育店，寥寥可數(shù)。原因有多種：周邊小區(qū)需求不足、家長認識不夠、營銷不足。對比一個二線城市的幼兒園，招生數(shù)基本在180-200人，這導致了兩種生意的重要區(qū)別。

這里僅僅是理想狀態(tài)下的數(shù)據(jù)，實際經(jīng)營中還會遇到更多意想不到的問題，比如人員流失、安全事故、管理成本等，都會增加額外的成本。曾有一個開在商場里的托育店，其中有個學生的奶奶投訴老師虐待、針扎孩子，家長聽聞后不依不饒，鬧到商場，一時周邊輿論嘩然，后來查實，原來是奶奶不舍得把孩子放在托育店，想自己帶，造謠了虐童事件。但已經(jīng)給托育店帶來無法挽回的品牌損失，物業(yè)考慮到對其他商戶的影響，責令其限時搬出。這種事，找誰說理？

從商業(yè)角度看，托育是一個極差的生意，主要有四方面原因：

• 師生比低，收入天花板低。按照標準，幼兒園一個班可以有20-30個學生，師生比可以達到是1V7、1V8，但是對于一個托育機構，1V5就很高了，1歲以下只能1V1，老師成本非常高。而且家長會把托育機構的收費對比幼兒園，比如在北京地區(qū)，五六千一個月的幼兒園是中高端，五六千一個月就會覺得貴，但這樣的托育大概率要虧損。學生數(shù)有限直接導致收入受限，又不能持續(xù)提價，成長的天花板極低。

• 復購率低，客戶生命周期短。雖然托育針對0-3歲孩子，但實際入園的孩子以2-3歲居多。對機構來說，2歲以下的孩子很難帶，安全隱患多，對家長來說，孩子2歲之后才放心送到托育機構。這樣又會導致復購率低的問題，托育店花了很大價錢招生，孩子待個半年一年就去上幼兒園了，又得重新招。上海的多數(shù)托育機構都有一個很有意思的“潮汐現(xiàn)象”，上半年孩子非常多，但是下半年孩子就少了。原來很多家長送孩子上托育，是因為孩子馬上要上幼兒園了，先送去托育機構適應半年。

• 投資回報期長。以A店為例，即使從第二年開始能夠滿員，規(guī)范經(jīng)營后扣除25%的企業(yè)所得稅，利潤還剩46萬元，假設能覆蓋第一年的經(jīng)營虧損，前期的開店投入按最低200萬算，至少需要持續(xù)盈利4年多才能收回投資成本，也就說，到第7年，才會有財務上的盈利。

• 經(jīng)營不確定性高。3歲以下孩子的教育，更偏向“育”，這個年齡段的孩子自我意識還比較少，即使家長帶，磕著碰著也很難免。但在托育店里受傷，遇到通情達理的家長還好，賠個幾十萬也就相安無事，遇到難纏的托育店就不用開了。而且開業(yè)1-2年的托育店全是依靠預收款的現(xiàn)金流在支撐，一旦遇到這類事件，很容易現(xiàn)金流就崩了。

這些原因導致出現(xiàn)大范圍托育店的虧損，如果再盲目擴張，資金鏈緊張、破產(chǎn)關店也就在所難免?，F(xiàn)在，很多托育機構從直營轉向加盟，其實是因為迫不得已，直營店盈利很難，做加盟可以賣加盟費和課程，輕資產(chǎn)運營讓現(xiàn)金流好轉。還有一個重要原因，很多二三線城市的加盟商，在地方資源和財務上（社保公積金、所得稅）有騰挪空間，不規(guī)范經(jīng)營下反而能盈利。

一個投資回報周期長、回報率低、成長天花板極其有限、不具備規(guī)模效應、高度依賴服務、安全事故難以避免的生意，投資它圖個什么？

5 談談出路

雖然托育不是個好生意，但我們不否認托育行業(yè)發(fā)展的必要性。

首先從政策角度看，國家出臺政策的初衷是好的，但實際實施中可能被放大、被扭曲。當前幼兒園和托育的政策導向，個人認為是需要調(diào)整的。

對于幼兒園，其商業(yè)模式更有優(yōu)勢，民營資本投入能激發(fā)市場創(chuàng)新和提高服務質(zhì)量，確實有小部分過度逐利，但政策推行80%普惠，把本應民營投入的資金改為政府補貼，但很多地方政府的財政根本支撐不了大范圍的補貼，多地在政策實行中一刀切，中高端幼兒園強行改普惠，園方無法持續(xù)經(jīng)營、家長不滿意教學質(zhì)量降低、政府又遇到阻力，已經(jīng)陷入僵局。

對于托育，政策一方面鼓勵民營資本投入，一方面又對經(jīng)營標準、證照等要求嚴格，但托育的商業(yè)模式?jīng)Q定了其盈利能力差，靠民營資本的投入發(fā)展，是不現(xiàn)實的，托育店的大規(guī)模虧損已經(jīng)說明了問題。托育的弱商業(yè)強公益屬性，反而是需要政府補貼，才能實現(xiàn)合理的發(fā)展。

目前做托育店面臨兩個選擇，要么做富人俱樂部，要么做被動式托管。富人俱樂部類托育店，在北京的收費價格超過1.5萬元/月，滿足的是少部分上層家庭的需求，基本都是公司副總以上級別，他們希望孩子接受個性化和科學的早期教育。高昂的價格能保證教學質(zhì)量和安全，商業(yè)上也能實現(xiàn)盈利，但受眾群體小決定了只能做小而美的機構。

被動式托管，在北京收費在4000-6000元/月，客戶群體是一二線的“后起之秀”家庭——白領一族，在城市里剛剛建立自己的家庭，有房貸、車貸，雙方的工資都很重要，如果母親全職帶孩子，經(jīng)濟的壓力馬上就增加，是被動送孩子到托育機構。這類機構嚴重依賴運營能力：營銷、招生、成本控制，如果滿園率不足，大概率是要虧損的，但客戶群體大，這是未來托育機構能做大規(guī)模的一個選擇。

托幼一體化，可能是普惠和高端幼兒園的共同選擇。單獨的托育中心商業(yè)模式差，但托育可以和幼兒園結合起來。

80%幼兒園普惠化的直接影響是收費降低、成本高企、經(jīng)營虧損，如何創(chuàng)收成為最普遍被關注的話題，由于托育的收費沒有限制，現(xiàn)在很多幼兒園通過開托育班創(chuàng)收，彌補收入，降低虧損。

對于高端園來說，在不滿園的情況下增加托育班，可以延長服務周期，為自己的幼兒園招生續(xù)力，0-3歲孩子來了之后，未來也可以直接上自己的3-6歲的幼兒園。其實托育對于普惠園和高端園都是有需求的。

未來托育+幼兒園的托幼一體化模式，將是行業(yè)有序發(fā)展的最終選擇。

資本遠遠先于產(chǎn)業(yè)，往往會帶來災難。經(jīng)歷了一輪投資高潮，資本只擔心被落下，不擔心失敗，因為追求的是概率。是非成敗，有誰在乎，資本只會不知疲倦地涌向一個個待開發(fā)的新領域，留下產(chǎn)業(yè)的一地狼藉，自有人去收拾。

OFO小黃車的失敗，留下遍地單車和千萬用戶的100多塊錢押金，畢竟對用戶個人影響有限。但教育機構的失敗，影響的是家庭的希望和孩子的學習，還有投資教育的信心，最終對孩子的成長產(chǎn)生不可逆的影響。

很多選擇做托育的人，是因為自己的孩子，他們是有教育情懷的，但情懷和商業(yè)是兩件事，情懷很容易被商業(yè)現(xiàn)實一點點蠶食?？吹剿麄兊氖。袝r候不知道該惋惜，還是該難過。

路漫漫其修遠兮。

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