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導言：當前，全球小語種學習者眾多，中國作為主要的小語種學習國家之一，年輕人是主要的學習群體，在線教育成為小語種學習優(yōu)化供給端的重要方式，圍繞小語種業(yè)務進行品類擴展和業(yè)務線延伸，已成為業(yè)內(nèi)共識。通過與業(yè)內(nèi)專家的交流、草根調(diào)研，多鯨資本教育研究院認為，市場存在著基于留學產(chǎn)業(yè)鏈和小語種高考的新增需求。

下文為報告摘要內(nèi)容。

全球小語種學習者眾多

根據(jù)多鄰國對于全球語言的統(tǒng)計，目前全世界存在7000余種語言，通常將除去英語、漢語、法語、俄語、西班牙語以及阿拉伯語等6種聯(lián)合國通用工作語的其他語言統(tǒng)稱“小語種”。而在我國的高校招生中，大家又習慣性把除英語外的外語類專業(yè)統(tǒng)稱為“小語種”。

目前，國內(nèi)開設小語種專業(yè)的高校很多，語言類別多達100余種。在這些小語種中，常年招生的只有幾十個，其他語種則是隔年或數(shù)年才招一次。中國的小語種專業(yè)一般在外國語言文學類下開設，主要有涉及兩大語系：歐洲語系和亞非語系。

1.1 英語之外，法語和西班牙語是全球最受歡迎的第二外語

根據(jù)Duolingo平臺上對各國用戶進行的調(diào)查，英語是全球最喜歡學習的語言，在2/3的國家中英語是第一受歡迎的外語；而全球第二受歡迎的語言以法語和西班牙語為主，法語和西班牙語分別在38%和36%的國家中成為第二受歡迎的外語，但學習西班牙語的用戶數(shù)高出學習法語用戶數(shù)5%。

多鄰國是一個線上的免費語言學習平臺，其提供的服務包括一個語言學習網(wǎng)站本體，以及一個線上英語能力測驗平臺、一個語言學習輔助程式(Tiny Cards)。

2014年，上線了多鄰國語言學校功能，允許教師利用軟件上的資源給學生上課。截至目前，多鄰國（Duolingo）已經(jīng)開發(fā)了30+種語言課程。

除了英語、日語、韓語、法語、意大利語、西班牙語等熱門語言之外，還包括挪威語、夏威夷語、世界語等更小眾的語言。用戶可以通過游戲化的方式完成任務、參與比賽、賺取積分、獲得學習的樂趣和動力。

同時，內(nèi)容的設計也非常適合零基礎的用戶上手，覆蓋聽說讀寫，在游戲互動中潛移默化掌握一門新的語言。

目前有超過500所大學和機構(gòu)現(xiàn)在接受多鄰國英語測試(DET)，包括耶魯大學、紐約大學、加州大學洛杉磯分校、東北大學和圣母大學，用戶可以通過付費認證英語水平。通過廣告和付費服務的結(jié)合，2018年實現(xiàn)了3600萬美元的收入。

從2011年至今，多鄰國已經(jīng)獲得5輪風險投資，累計融資金額超過1億美元。

數(shù)據(jù)來源：多鄰國官網(wǎng)，多鯨教育研究院整理

1.2 法語聯(lián)盟作為國家語言推廣機構(gòu)值得學習和借鑒

法語聯(lián)盟主要分布在歐洲、拉丁美洲，2017年，全球共有834所法語聯(lián)盟，分布在132個國家，其中歐洲和拉丁美洲數(shù)量最多，分別占據(jù)總數(shù)量的31%和24%。2017年，中國共有16所法語聯(lián)盟，學員總數(shù)全球第七，學員學法語總課時數(shù)位居第三。北京法盟、上海法盟及香港法盟名列全球前15所最大法語聯(lián)盟機構(gòu)。

上海法語培訓中心（上海法盟）創(chuàng)立于1992年，是中國最早的法語聯(lián)盟之一。

天津法語聯(lián)盟于2009年建立，如今也即將步入第十個年頭。自中國第一家法語聯(lián)盟開辦以來，在中國學法語的人數(shù)每年都在不斷地增長。2018年初，法國總統(tǒng)馬克龍訪華后，中國教育部將法語列入高中課程。

1.3 在中國，小語種受市場關(guān)注度穩(wěn)中有升，日、韓、西語、法語關(guān)注度靠前

受地域及經(jīng)濟文化鏈接緊密度的影響，日語和韓語學習一直是國內(nèi)小語種主流，2018年赴日和赴韓在讀留學生人數(shù)分別超過11萬和6萬。

在歐洲語系中，法語、德語和西班牙語在文化傳播、中國留學生人數(shù)方面排在前列，但留學人數(shù)相較于日、韓在熱度上仍然有很大差距，由于國內(nèi)歐語學習者主要目的是出國留學和商務需要，因此相關(guān)語種學習人數(shù)也低于日語和韓語。

學員畫像年輕化，女性是主流

2.1 大學生和職場人群是小語種學員主流人群，且以女性為主

根據(jù)滬江網(wǎng)校平臺用戶抽樣調(diào)查，從年齡來看，95后學習小語種人群占比由2015年的19%上升至2017年的35%，成為小語種 學習的主力人群；從英語成績來看，大學四級425分及以上的人群占比77%；從學歷來看，本科為小語種學習的主要人群，且女性學員占比為男性的兩倍左右。

在線學習成為新生代小語種學習者的主要學習方式。在學習小語種的人群中，學員的學習高峰在上午10點，下午15點及21點；從語種來看，日語、韓語、俄語、法語及西班牙語成為最受歡迎的小語種類別，而在學習工具方面，95后更傾向于移動端碎片化學習，且大部分人喜歡錄播課、直播課、社群和小程序等授課形式。

2.2 日語學習人群偏年輕化，且有一定的經(jīng)濟實力

根據(jù)早道日語付費學員抽樣調(diào)查：從年齡來看，近兩成小語種學員為90后，其次為95后人群，正處于具有一定經(jīng)濟實力的階段；從性別來看，女性占學習群體多數(shù)，占比達到63.7%；從職業(yè)來看，普通上班族及在校學生分別占比45.4%及42.4%，就業(yè)和興趣愛好是主要需求。

興趣愛好和就業(yè)是學習日語的主要驅(qū)動力。根據(jù)早道日語付費學員抽樣調(diào)查，在學習日語的人群中，53.5%的學員是出于興趣愛好和游學需要，只有31.9%的學員是為考級和就業(yè)。在學習日語的學員中，從APP使用習慣來看，超過八成學員使用微信及QQ，且微博與B站用戶占比不在少數(shù)，分別為38.6%、27.5%，均為 較活躍的社交媒體及Z時代社區(qū)。

2.3 日語考證人數(shù)再創(chuàng)新高，中國為海外日語考證最大市場

中日關(guān)系的回暖，以及新的95后和00后成長起來，推升了以JLPT為代表的日語等級考試人數(shù)增長。

中國市場是是海外日語等級考試的最大市場，根據(jù)日本JLPT官方公布的數(shù)據(jù)，2018年日語JLPT考試人數(shù)達到117萬人，實際考試人數(shù)達101萬人，同比增長13%，其中中國（含香港、澳門和臺灣）人數(shù)超過35萬人，占海外考證人數(shù)的60%以上。

經(jīng)濟發(fā)達城市需求更強，在線教育優(yōu)化供給

3.1 北上小語種培訓機構(gòu)數(shù)量遠高于其他地區(qū)

根據(jù)機構(gòu)所在地統(tǒng)計，全國目前共有超過990家小語種培訓機構(gòu)，北京、上海地區(qū)的機構(gòu)數(shù)量均在90家以上，分別達到了97家和92家，武漢、鄭州的小語種培訓機構(gòu)的數(shù)量也位于全國前列；據(jù)企名片顯示，在北京、上海、廣東三地注冊小語種培訓機構(gòu)分別為24家、24家和18家，排名前三。

大部分小語種培訓機構(gòu)仍然采用線下授課模式。據(jù)統(tǒng)計，有53%的小語種培訓機構(gòu)是線下的培訓模式，有34%的小語種培訓機構(gòu)是線上培訓機構(gòu)，僅有13%采用線下線上融合的模式；小語種主要學習人群相對集中在經(jīng)濟發(fā)達的一二線城市，線下教學。81%的小語種培訓機構(gòu)并無APP或微信小程序。

3.2 在線教育成為小語種學習的重要方式

根據(jù)多鯨資本整理的留學語培賽道投融資數(shù)據(jù)，近90%的投融資案例發(fā)生于在線項目（包含英語和小語種）。我們認為原因如下：

（1）參加留學語培輔導的用戶人群基本處于18歲以上，以大學生為主，本身的互聯(lián)網(wǎng)用戶習慣已經(jīng)養(yǎng)成，對于在線化學習容易接受。

（2）隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，智能手機的普及大量語言學習工具的出現(xiàn)豐富了在線語言學習的手段。

（3）主流語培考試都逐漸過渡到機考模式，要求考生提前熟悉考試狀態(tài)。

（4）語言類考試的知識結(jié)構(gòu)、學習內(nèi)容和數(shù)字出版物已經(jīng)比較成熟，知識遷移成本相對較低。

我們統(tǒng)計了蘋果App Store70家與小語種學習相關(guān)的APP，發(fā)現(xiàn)單一語種和綜合語種類App分別占比41%（29個）和59%（41個），其中韓語、日語和西班牙語學習App是單一語種App數(shù)量前三位，這與中國小語種學習人群和留學人群數(shù)量基本符合。

這些App主要分為單詞工具類、課程輔導類和社交學習類，三類App的用戶活躍取決于產(chǎn)品運營和引流能力。

擴品類和延伸業(yè)務線是行業(yè)共識

4.1 擴品類和延伸業(yè)務線是多數(shù)小語種教育機構(gòu)的主要擴張方式

由于國內(nèi)單一小語種學習和付費人群有限，為擴大服務人群和品牌知名度，超過50%的機構(gòu)會開展語言培訓外的其他業(yè)務，比如提供留學中介服務、游學和留學后市場服務等。以綜合類小語種培訓作為主業(yè)的機構(gòu)也達到47%。根據(jù)多鯨機構(gòu)調(diào)研，受訪對象中幾乎都有擴品類的意愿。

早道教育創(chuàng)始人楊海斌曾向多鯨資本說過：”學習小語種的人中，80%以上是零基礎，零基礎學員的共性就是在學語言之前會找一些免費資源及工具去學習。

我們的思路是抓住入口，先通過工具自學入門開始，在自學過程中，我們會給用戶提供成體系、有服務的老師帶著學習的入門微課。入門之后是成體系化的基礎直播課程，同時會根據(jù)學員在不同的學習節(jié)點繼續(xù)提供考試、口語加強、留學、就職等延伸產(chǎn)品?！?/p>

早道已經(jīng)建立了工具矩陣，包括日韓法西德語入門和背單詞APP，截止到2019年8月，早道教育總注冊用戶超1100萬。

產(chǎn)品矩陣必須有一套底層邏輯支撐：

（1）用戶體驗和產(chǎn)品價值要做好。如果產(chǎn)品沒有價值，用戶體驗不好，就起不到用戶的入口價值，用戶也不可能購買延伸產(chǎn)品。

（2）產(chǎn)品與產(chǎn)品的融合。一般成人教育普遍存在獲客難、續(xù)費難的問題。將產(chǎn)品與產(chǎn)品融合，讓用戶自然續(xù)費。

早道教育20%的收入來源于跨產(chǎn)品續(xù)費。早道從日語直播教學切入，目前已逐步形成以日、韓、法、西、德等多語種直播產(chǎn)品為主線，倍普外教、早道留學、早道就職、早道高考、微課及學習工具等為輔的業(yè)務矩陣。

4.2 小語種教育培訓機構(gòu)業(yè)務走向橫向和縱向延伸

由于升學和就業(yè)需要，英語培訓在很長時間內(nèi)仍然是主要的外語學習市場，且隨著消費升級，對于英語產(chǎn)品和服務分類也越來越細化，從低齡啟蒙英語、在線外教口語、學科英語輔導、留學語培再到商務英語，門類繁雜。

而國內(nèi)小語種學習的付費人群有限，培訓機構(gòu)為擴大營收，會圍繞小語種學習提供周邊服務，比較常見的有小語種母國留學中介與咨詢服務、游學及翻譯、就業(yè)服務等。

4.3 留學人數(shù)突破60萬，一帶一路國家國家成為留學目的地

一帶一路國家成為新的留學目的地。根據(jù)國家教育部的統(tǒng)計，2018年大陸出國留學人數(shù)達到66.2萬，同比增長8.8%，繼續(xù)保持世界最大留學生生源國。

受到中美貿(mào)易摩擦激烈以及政治因素的影響，赴美留學增速已經(jīng)低至3%。而圍繞一帶一路戰(zhàn)略的周邊國家既有傳統(tǒng)的歐洲留學目的地，又有以往受忽視的新留學國。

中國設立了“絲綢之路”中國政府獎學金，每年資助1萬名沿線國家新生來華學習或研修；與24個沿線國家和地區(qū)簽署了高等教育學歷學位互認協(xié)議。除歐美發(fā)達國家和地區(qū)外，“一帶一路”國家成為新的留學目的地。

4.4 主要小語種留學目的國留學性價比高，教育質(zhì)量和留學成本誘人

美英之外的發(fā)達經(jīng)濟體，高等教育質(zhì)量也非常高，大量高等教育機構(gòu)在世界500強大學排名中，且歐洲發(fā)達國家多數(shù)公立大學學費免費，生活和學習成本遠低于美英等主流留學目的國，整體留學費用不到美英等國家的一半。

最大留學目的國美國及其他部分英系留學目的國對華留學及移民政策收緊。而日韓和部分歐洲國家對華留學和移民政策相對溫和，且多有鼓勵政策，因此目前這些國家的中國留學生增速已經(jīng)超過赴美留學生增速。

森淼教育負責人郭建提到，類似于意大利等國家大學歷史悠久，且歐洲國家高等教育免費比例高，其實是非常適合目標明確的留學生。以意大利為例，每年通過馬可波羅計劃和圖蘭朵計劃赴意留學的學生超過2000名，他們可以選擇非常優(yōu)秀的音樂、美術(shù)等藝術(shù)專業(yè)和設計專業(yè)。

4.5 赴日中國留學生穩(wěn)步增長、韓國留學市場或?qū)⒈l(fā)

2018年日本在讀中國留學生達11.5萬，同比增長7.2%，增速略有下滑。日本作為留學性價比高國家的代表，低廉費用和友好的移民政策吸引世界各國留學生前往，但對中國留學生的偏好而言還是遠低于北美和澳洲，這既涉及到政治因素，也和留學日本的目標人群以及畢業(yè)生出口相關(guān)。不同于赴歐美留學生以STEM科目為主，赴日留學生更熱衷于人文和社科。

韓國留學市場或?qū)⒍虝罕l(fā)。2018年韓國高等院校國際生人數(shù)突破14萬，中國大陸學生依舊是赴韓留學主力軍，占比為48.2%。韓國新的留學鼓勵政策將進一步拉升赴韓留學人數(shù)。

“一帶一路”存在小語種教育市場機會

5.1 60多個國家加入“一帶一路”朋友圈

一帶一路頂層戰(zhàn)略執(zhí)行，需要小語種人才供給助力。一帶一路戰(zhàn)略逐漸輸入到全球，政治、商貿(mào)、文化、教育等領(lǐng)域的交流都是基于語言，而目前小語種語言人才稀缺，國家正在加強對小語種語言人才的培養(yǎng)力度。從高中課程改革增加第二外語的品種到大學小語種專業(yè)數(shù)量增加，其實是在底層助力整個國家一帶一路戰(zhàn)略。

截止2018年底，已經(jīng)累計同122個國家、29個國際組織簽署了170份政府間合作 文件。一帶一路也從歐亞擴展到美洲、非洲，超過60多個國家加入。

2017年，中國與“一帶一路”國家雙向旅游交流達6000萬人次左右，與2012年相比，“一帶一路”出境人數(shù)和入境人數(shù)分別增長2.6倍和2.3倍左右，“一帶一路”旅游已經(jīng)成為世界旅游的新增長點。

截止2018年底，已經(jīng)累計同122個國家、29個國際組織簽署了170份政府間合作文件。一帶一路也從歐亞擴展到美洲、非洲，超過60多個國家加入。

5.2 “一帶一路”的推進，需要“語言+X”的復合人才

“一帶一路”沿線71個國家所使用官方語言、通用語言和主要民族語言多達85種，包含非通用語80種。其中，埃塞俄比亞、巴基斯坦、尼泊爾、南非等國的主要民族語言均在5種及以上。

沿線合作各國多樣化的語言國情對我國外語非通用語人才的培養(yǎng)數(shù)量提出了增量需求。富的合作形式對非通用語人才的培養(yǎng)質(zhì)量提出了需求。一是要培養(yǎng)一批語言基本功扎實，且熟知對象國國情與文化的人才；二是要培養(yǎng)大量具有國際視野兼具某一學科專業(yè)知識的人才。

截止2017年底，國家信息中心“一帶一路”大數(shù)據(jù)中心的《“一帶一路”大數(shù)據(jù)報告(2017)》顯示僅有2.60%的企業(yè)提供“中譯外”和“外譯中”服務，小語種服務能力嚴重匱乏，制約中國企業(yè)進入“一帶一路”沿線國家當?shù)剡M行貿(mào)易合作。與“一帶一路”沿線國家的相關(guān)小語種計劃人才有望增長。

2018年全國的招生計劃中新增了尼泊爾語、僧伽羅語和保加利亞語等冷門小語 種專業(yè)。同時外國語言文學和翻譯專業(yè)招生增長明顯，從近年的高考招生計劃變動就可以看出我國對于“一帶一路”方針的外語類人才儲備的重視。

高考小語種機會來臨，日語高考先拔頭籌

小語種高考政策時間軸

• 1983 小語種進入高考選考科目

教育部將俄語、日語、德語、法語、西班牙語正式列入高考科目，高考填報時考生可以自由選擇。

• 2014 高考命題小語種比英語容易5%-10%

1、國務院印發(fā)《關(guān)于深化考試招生制度改革的實施意見》，指出教育部高度重視多語種外語高考改革，為充分照顧小語種的實際情況，高考命題時小語種試卷難度設置須比英語容易5至10個百分點，并且這一政策已執(zhí)行多年。

2、教育部印發(fā)《關(guān)于普通高中學業(yè)水平考試的實施意見》，將包括英語、日語、俄語、德語、法語、西班牙在內(nèi)的外語科目均列入學業(yè)水平考試范圍，作為學生畢業(yè)重要條件。

• 2017 小語種加入高中課標

教育部制定新課標，在優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)方面提到，德語、法語、西班牙語被正式加入中國高中課標，在全國范圍內(nèi)推行。

• 2019 即將全面推行

教育部新聞發(fā)布會解讀《國務院辦公廳關(guān)于新時代推進普通高中育人方式改革的指導意見》，根據(jù)指導意見，教育部教材局新研制德、法和西這三門小語種課程標準，為小語種教學在普通高中的全面推行奠定基礎。

6.1高中是小語種升學主要市場需求方，民辦高中目前走在前頭

國家出臺的鼓勵小語種進高中課堂政策，主要集中在幾大熱門小語種中，一線城市和新一線城市部分高中會開第二外語的選修課，部分三、四線城市和縣城高中出于升學策略，開始成規(guī)模的開設日語高考班，預計就讀全國日語高考班的學生超過上萬人。

根據(jù)教育部的數(shù)據(jù)，目前全國有民辦普通高中3216所，在校生總?cè)藬?shù)達到328.3萬，就目前的參加小語種高考人數(shù)而言，還有很大的滲透空間。

6.2 以日語高考為主的小語種高考市場主要分布在三、四線及以下城市

根據(jù)對企名片數(shù)據(jù)的整理，目前87%的小語種培訓機構(gòu)都沒有涉及高考，而涉及高考的小語種業(yè)務主要是日語培訓，但目前僅有13%的小語種培訓機構(gòu)涉及高考培訓業(yè)務。

以日語高考為主的小語種高考市場主要分布在三、四線及以下城市。從2016年到2019年的4年內(nèi)，選擇以日語作為高考外語的學生從9600人增長到40000人，累計增長3倍。

通過與英語教學質(zhì)量高的一二線城市差異化競爭，提高個人高考成績和學校升學率，因此也得到很多校長和教育單位的支持。目前為各類學校提供日語高考教學服務的主要為校外培訓機構(gòu)。通過輸出師資和課程，分擔校內(nèi)日語師資供給不足的現(xiàn)狀。

我們認為日語能夠在5類小語種高考率先取得市場的原因在于以下幾個方面：

（1）05后學生受二次元和日本文化影響，對于日語的興趣高于90后和95后。

（2）高考英語詞匯突破4000，而日語高考詞匯不到3000，且存在大量漢語相關(guān)詞語，可快速上手。

（3）日語高考為全國統(tǒng)一命題，考慮到全國各省市教育差距，題目通常低于英語高考難度，相較于英語提分，英語60分以下的學生高考突破100分不是難事。

從目前市場格局來看，以高考日語為代表的小語種教育機構(gòu)，尚未形成壟斷。潛在的新增市場也吸引力很多機構(gòu)和創(chuàng)業(yè)者進入這個賽道。據(jù)我們了解，原新世界教育副總裁許小明已經(jīng)在近期辭職國內(nèi)日語教育龍頭機構(gòu)新世界，重新創(chuàng)立千羽鶴日語品牌，其創(chuàng)業(yè)方向就是重點開拓高考日語、日語培訓、日本留學業(yè)務。

另外一家原本做線下已經(jīng)開了30多家K12實體學校的教育集團也在近年大力突進高考日語市場，預計今年秋季在學人數(shù)將超過8000人。而已經(jīng)在高考日語培訓扎根多年的湖北詞源教育已經(jīng)在全國布局10余省份、50多個市縣，歷年培訓校內(nèi)學生超7000人。

小語種教育行業(yè)趨勢

（1）小語種之間的差異特性將長期存在。從市場的實際需求來看，歐洲語系偏考證、留學、移民和商務需求；日語、韓語除留學、商務需求之外，還有大量的偏興趣愛好類學習需求。興趣類需求的差異性，與這些國家對中國文化輸出影響力的能力有直接關(guān)系。

（2）擴品類和延伸服務鏈是主流選擇。小語種教育賽道屬于高度垂直細分領(lǐng)域，各類小語種實際付費人群有限，因此單一品類小語種培訓市場天花板明顯，所以從商業(yè)運營角度來說，小語種機構(gòu)擴語種培訓品類和延伸服務鏈是兩個主要方向。通過布局留學產(chǎn)業(yè)鏈，圍繞特定人群的階段性需求拉長用戶生命周期，目前來看是比較合理且可操作的戰(zhàn)略。

（3）在線教學模式進一步滲透到小語種教育領(lǐng)域。純線下學習場景已經(jīng)愈來愈不能滿足語言學習者的需求，一方面各類免費和付費APP和小程序類語言學習工具已經(jīng)琳瑯滿目，語言學習者逐漸習慣線上加線下混合學習場；另一方面機構(gòu)利用在線教學的優(yōu)勢，可以聚攏小語種分散的市場需求，因此直播和錄播的授課模式也成為越來越多機構(gòu)的選擇。

（4）小語種高考紅利，日語培訓一馬當先。政策鼓勵下的小語種高考，成為部分業(yè)內(nèi)先覺機構(gòu)的業(yè)務新方向，同時家長和考生也希望通過選擇以日語為代表的小語種參加高考，以此避開競爭激烈的英語升學考試。

從升學效果看，錯位競爭策略目前取得一定效果，但隨著相關(guān)小語種高考人數(shù)的增長，這類升學紅利能否隨著關(guān)注度的提升持續(xù)存在尚不確定，目前來看認為對于有進校資源和師資供給優(yōu)勢的機構(gòu)來說，存在一個明顯的紅利期。

（5）小語種教育的一帶一路機會尚待開發(fā)。一帶一路的小語種培訓及延伸服務的市場需求還有待觀察，目前只是初露苗頭。歐亞路線上大部分國家都會以英語做為第一外語，再加上各類智能翻譯機的出現(xiàn)，因此純翻譯人才的需求并不是主流，圍繞商務旅行和特定就業(yè)可能才是未來市場需要。

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