從不受重視到被重點(diǎn)關(guān)注，一片藍(lán)海的職業(yè)教育賽道成為了投資市場尋找創(chuàng)業(yè)新貴的新戰(zhàn)場。與此相對，2015年開始出現(xiàn)一批在線職業(yè)教育創(chuàng)業(yè)公司，他們紛紛摒棄傳統(tǒng)職業(yè)教育“一錘子買賣”的特性，推崇“終身學(xué)習(xí)”的理念，試圖打造財(cái)務(wù)模型更良性、規(guī)模更易擴(kuò)展的新職業(yè)教育模式。

職業(yè)教育不再是一錘子買賣。 

職業(yè)教育不等于技校。長久以來的社會(huì)觀念里，一提到職業(yè)教育大眾往往存在偏見，普遍認(rèn)為職業(yè)教育是考不上高中或大學(xué)的無奈出路，“挖掘機(jī)技術(shù)哪家強(qiáng)，中國山東找藍(lán)翔”已經(jīng)是中國最家喻戶曉的廣告之一。 

其實(shí)經(jīng)過40年的發(fā)展，中國的職業(yè)教育已經(jīng)成為一個(gè)包含多個(gè)分支，市場總規(guī)模超萬億的大產(chǎn)業(yè)。其中既包含中專、大專、職高、技校等學(xué)歷型職業(yè)教育，也包括考各類證、考公務(wù)員、考事業(yè)單位、技能培訓(xùn)等非學(xué)歷型職業(yè)教育。 

智研咨詢的職業(yè)教育行業(yè)研究報(bào)告顯示，目前職業(yè)教育市場規(guī)模占教育總盤子的27%，到2020年中國的職業(yè)教育市場總規(guī)模將達(dá)到1.16萬億元。

但長久以來職業(yè)教育都是一個(gè)大而分散的行業(yè)，有大量運(yùn)營時(shí)間在十年以上的公司，它們一年?duì)I收也有個(gè)數(shù)千萬元到數(shù)億元，但規(guī)模無法再增長，一時(shí)間也死不掉。

正是由于這種離散難出巨頭的市場格局，資本市場一直未曾關(guān)注職業(yè)教育賽道。

隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透各行各業(yè)，職場環(huán)境變得更加快節(jié)奏，市場對中高技能的復(fù)合型人才的需求與日俱增。與此同時(shí)政策層面也一直在大力推動(dòng)職業(yè)教育的發(fā)展，今年2月份國務(wù)院印發(fā)《國家職業(yè)教育改革實(shí)施方案》，鼓勵(lì)社會(huì)各界參與職業(yè)教育的建設(shè)，對職業(yè)教育改革的支持力度達(dá)到了前所未有的高度。

在需求與政策的雙重推動(dòng)下職業(yè)教育進(jìn)入了快速上升通道，據(jù)智研咨詢預(yù)測2015年-2020年職業(yè)教育將實(shí)現(xiàn)156%的增長，而非學(xué)歷職業(yè)教育增速更是將達(dá)到217%。

資本市場也開始尋覓，一片藍(lán)海的職業(yè)教育賽道能否崛起有投資價(jià)值的創(chuàng)業(yè)新貴。與此相對，2015年開始出現(xiàn)一批在線職業(yè)教育創(chuàng)業(yè)公司，它們紛紛摒棄傳統(tǒng)職業(yè)教育“一錘子買賣”的特性，推崇“終身學(xué)習(xí)”的理念，試圖打造財(cái)務(wù)模型更良性、規(guī)模更易擴(kuò)展的新職業(yè)教育模式。 

但究竟什么是新職業(yè)教育以及該如何構(gòu)建業(yè)務(wù)壁壘，與職業(yè)教育是否具備結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)業(yè)級(jí)投資機(jī)會(huì)，就分別成為了擺在創(chuàng)業(yè)公司和資本市場面前待解答的問題。 

為此小飯桌收集了：

• 三節(jié)課聯(lián)合創(chuàng)始人黃有璨

• 勺子課堂創(chuàng)始人兼CEO宋宣

• 天天學(xué)農(nóng)創(chuàng)始人兼CEO趙廣

• 集結(jié)號(hào)資本創(chuàng)始合伙人范黎

• 青松基金投資副總裁孟德洋

一探新職業(yè)教育之究竟。全文要點(diǎn)提示：

• 新職業(yè)教育重視線上，主切有復(fù)購的非學(xué)歷技能型培訓(xùn)；

• 新職業(yè)教育存在的產(chǎn)業(yè)級(jí)機(jī)會(huì)是什么？

• 當(dāng)前新職業(yè)教育的創(chuàng)新探索有哪些？

• 新職業(yè)教育的投資價(jià)值有多大？

新職業(yè)教育不是知識(shí)付費(fèi) 

新職業(yè)教育創(chuàng)業(yè)公司多以在線錄播課的形式開展業(yè)務(wù)，和前兩年爆火的知識(shí)付費(fèi)在產(chǎn)品形式上非常類似，但小飯桌收集的幾位創(chuàng)業(yè)者均表示新職業(yè)教育不是知識(shí)付費(fèi)。

“知識(shí)付費(fèi)解決的主要是知不知道的問題，職業(yè)教育是要解決會(huì)不會(huì)的問題。”勺子課堂創(chuàng)始人兼CEO宋宣向小飯桌辨析道。 

本質(zhì)上知識(shí)付費(fèi)屬于通識(shí)教育范疇，就像物理化學(xué)解決的是用戶的認(rèn)知問題。而職業(yè)教育是要解決用戶的一個(gè)具體操作問題，比如如何做PPT、如何做社群運(yùn)營等，用戶學(xué)完并非只是得到智識(shí)上的啟發(fā)，而是可以著手處理一個(gè)具體的問題。 

三節(jié)課聯(lián)合創(chuàng)始人黃有璨進(jìn)一步解釋道，“我們所有的課程最終一定是給用戶交付一個(gè)方法，這個(gè)方法一定是放到某個(gè)具體的場景里可以去實(shí)踐落地的，這就是我們和知識(shí)付費(fèi)最大的區(qū)別?！?nbsp;

除了交付內(nèi)容的差別，二者的產(chǎn)品生命周期也差別巨大。據(jù)黃有璨介紹，知識(shí)付費(fèi)靠的往往是大V流量變現(xiàn)，因此一般的知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品的銷售窗口期只有6個(gè)月，之后的銷量就會(huì)持續(xù)下滑，而三節(jié)課交付的內(nèi)容是為了解決用戶的實(shí)際問題，因此其3年前上線的課程到現(xiàn)在每年仍保持著銷量增長。

和傳統(tǒng)職業(yè)教育相比，新職業(yè)教育也存在巨大差異。 

傳統(tǒng)職業(yè)教育大多切的是考公務(wù)員、考事業(yè)編、考各類證書、IT入職培訓(xùn)等領(lǐng)域，這些需求一般比較剛性，企業(yè)也比較容易交付標(biāo)準(zhǔn)化課程，但與此同時(shí)這些需求一旦被滿足就不會(huì)再出現(xiàn)，因此大部分的傳統(tǒng)職業(yè)教育機(jī)構(gòu)做的都是“一錘子買賣”。

最終很多傳統(tǒng)職業(yè)教育企業(yè)就變成了純粹的流量采買模式，一端獲取流量另一端做一次轉(zhuǎn)化。隨著競爭加劇，流量端的獲取成本越來越高，為了保證盈利就只有加價(jià)一條路。演化到最終就變成了“流量變貴——售價(jià)變高——加強(qiáng)銷售——用戶體驗(yàn)變差”的惡性循環(huán)。

而且為了便于獲客，很多根本做不到的“包就業(yè)”、“包考過”的承諾開始大肆出現(xiàn)在宣傳推廣的話術(shù)里，最終把整個(gè)行業(yè)名聲帶壞。

另外傳統(tǒng)職業(yè)教育大多以線下教學(xué)為主，人力成本高昂，邊際成本并不會(huì)隨著規(guī)模的擴(kuò)大而降低，反而會(huì)出現(xiàn)更高的管理成本。

主打考證和IT培訓(xùn)的尚德與達(dá)內(nèi)，上市后股價(jià)一路下挫，很重要的一個(gè)原因就是連年增長的獲客成本和人力成本讓其遲遲無法盈利，而且還出現(xiàn)了虧損擴(kuò)大化的傾向。并且“一錘子”買賣附帶的差口碑問題也一直如影隨形，導(dǎo)致其遲遲無法建立起良好的品牌形象，也就無法通過自然流量獲客來降低成本。 

新職業(yè)教育則不同，往往主要切非學(xué)歷教育中的技能培訓(xùn)，而且主打終身學(xué)習(xí)的理念，與包就業(yè)的技能培訓(xùn)不同，主要滿足的是用戶長期職業(yè)能力提升的需求，因此就有了做用戶復(fù)購的空間。

“初次獲客的ROI（投資回報(bào)率）只要大于1，我就能一直擴(kuò)大規(guī)模，再通過交叉復(fù)購實(shí)現(xiàn)盈利。”黃有璨分析道。

而且新職業(yè)教育企業(yè)普遍選擇線上課的形式做業(yè)務(wù)，規(guī)模化復(fù)制的難度大大降低。 

“職業(yè)教育企業(yè)必須有一些業(yè)務(wù)是可以通過線上完成的，這樣才具備短時(shí)間爆發(fā)的可能，純線下的模式即使能做大一般周期也比較長，相對而言投資人更偏好線上的模式?！鼻嗨苫鹜顿Y副總裁孟德洋對小飯桌總結(jié)道。

n個(gè)百億市場組成的萬億機(jī)會(huì)

除了切線上、做復(fù)購等外在特征，新職業(yè)教育的出現(xiàn)其實(shí)是需求、政策和資本三股力量推動(dòng)下的結(jié)果，其有明顯的時(shí)代特征。

1、兩個(gè)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)業(yè)級(jí)機(jī)會(huì)

天天學(xué)農(nóng)創(chuàng)始人兼CEO趙廣向小飯桌分析道，“新職業(yè)教育是由兩個(gè)大趨勢催生的，一個(gè)是新技術(shù)和新商業(yè)的出現(xiàn)帶來的新職業(yè)人群的技能提升需求，另一個(gè)是傳統(tǒng)行業(yè)受到新技術(shù)的推動(dòng)在產(chǎn)業(yè)升級(jí)過程中的人才升級(jí)需求。” 

中國的職業(yè)教育從改革開放后就開始出現(xiàn)，1978年鄧小平在全國教育工作會(huì)議上首次提出要大力發(fā)展中等職業(yè)教育。

而職業(yè)教育的兩次大發(fā)展都有賴于中國城市化的進(jìn)程。人口從農(nóng)村向城市遷移主要有兩個(gè)管道，一個(gè)是農(nóng)民工進(jìn)城務(wù)工，另一個(gè)是農(nóng)村學(xué)生考入大學(xué)，前者帶動(dòng)了上世紀(jì)90年代以藍(lán)翔、新東方廚師培訓(xùn)等為代表的培養(yǎng)藍(lán)領(lǐng)工人的技校大發(fā)展，后者催生了2000年后以中公教育、達(dá)內(nèi)、尚德等為代表的解決大學(xué)生就業(yè)難題的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。 

第三次職業(yè)教育的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)化機(jī)會(huì)出現(xiàn)在2015年，原因是互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的普及，一方面催生了大量新型職業(yè)，另一方面推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶動(dòng)的人才升級(jí)需求。 

以三節(jié)課為代表的企業(yè)瞄準(zhǔn)的就是第一類機(jī)會(huì)，其培訓(xùn)的產(chǎn)品、運(yùn)營、新媒體和數(shù)字營銷等技能，對應(yīng)的就是新職業(yè)人群對自身技能升級(jí)的需求。

黃有璨告訴小飯桌，三節(jié)課主要看重的是三類機(jī)會(huì)，即新技術(shù)、新商業(yè)和新管理對應(yīng)的培訓(xùn)需求。所謂新技術(shù)機(jī)會(huì)就是對大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等新技術(shù)的技能培訓(xùn)；所謂的新商業(yè)機(jī)會(huì)就是互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)帶來的產(chǎn)品、運(yùn)營等新商業(yè)人才的培訓(xùn)需求；所謂的新管理就是這些新型企業(yè)扁平化管理帶來的大量中層管理崗位的管理技能培訓(xùn)需求。

而以勺子課堂、天天學(xué)農(nóng)為代表的企業(yè)抓住的就是第二類機(jī)會(huì)，其滿足的是餐飲行業(yè)升級(jí)和土地流轉(zhuǎn)催生的職業(yè)農(nóng)民為應(yīng)對新產(chǎn)業(yè)環(huán)境尋求的技能升級(jí)需求。

“消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，而產(chǎn)業(yè)升級(jí)最重要的是人才升級(jí)。”宋宣認(rèn)為，“中國餐飲行業(yè)發(fā)展到今天用一句話總結(jié)，‘前端需要極致的服務(wù)，后端需要極致的效率’?！?nbsp;

由于房租成本的上升和競爭的加劇，現(xiàn)在的餐廳都在想辦法把后廚做的越來越小，而把前廳做的越來越大，這樣生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本就可以降低，同時(shí)可以有更大的空間用于銷售（消費(fèi)者就餐）。

后廚生產(chǎn)效率的提升可以通過更高效的餐飲供應(yīng)鏈解決，前廳的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和精細(xì)化運(yùn)營則需要專門的技能培訓(xùn)以及專業(yè)人才供給。

“國家推動(dòng)的耕地流轉(zhuǎn)政策催生了一批職業(yè)農(nóng)民，他們會(huì)承包幾十上百畝耕地用于經(jīng)濟(jì)作物種植。職業(yè)農(nóng)民是指以追求利益最大化為動(dòng)機(jī)且以從事現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)業(yè)經(jīng)營或農(nóng)業(yè)服務(wù)為主的具有企業(yè)家精神的農(nóng)民?！壁w廣同時(shí)分析道，“城市的消費(fèi)升級(jí)則在需求端對農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)提出了更高的要求，這也促使職業(yè)農(nóng)民有了更強(qiáng)烈的農(nóng)技、農(nóng)商等專業(yè)技能的培訓(xùn)需求?！?/p>

據(jù)趙廣介紹，中國種植戶規(guī)模有2.6億人，隨著土地流轉(zhuǎn)的加速，逐步分化出一批職業(yè)農(nóng)民，這個(gè)規(guī)模達(dá)到數(shù)千萬，另外去年有740萬返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者回到農(nóng)村，也加入了職業(yè)農(nóng)民從事專業(yè)化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。

過去農(nóng)民想要獲取農(nóng)技知識(shí)只能向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)技員和化肥銷售店老板請教，但他們掌握的知識(shí)并不全面而且陳舊，因此農(nóng)民的農(nóng)技培訓(xùn)需求一直沒有被很好的滿足。天天學(xué)農(nóng)抓住的就是農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的新職業(yè)教育機(jī)會(huì)。

 2、政策偏愛

教育市場近幾年經(jīng)歷了快速發(fā)展，出現(xiàn)了一批獨(dú)角獸企業(yè)，但2018年監(jiān)管颶風(fēng)不期而至，《關(guān)于切實(shí)減輕中小學(xué)生課外負(fù)擔(dān)開展課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專項(xiàng)整治活動(dòng)的通知》、《民辦教育促進(jìn)法實(shí)施條例（送審稿）》、《關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見》、《中共中央國務(wù)院關(guān)于學(xué)前教育深化改革規(guī)范發(fā)展的若干意見》等監(jiān)管政策陸續(xù)出臺(tái)。 

K12、幼教等熱門賽道相繼進(jìn)入了嚴(yán)監(jiān)管區(qū)，但唯獨(dú)成人職業(yè)教育受到政策青睞，鼓勵(lì)發(fā)展的定調(diào)非常明確。

中國的市場經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)經(jīng)過40年的發(fā)展，已經(jīng)漸漸告別過往低端產(chǎn)業(yè)為主的格局，向中高端產(chǎn)業(yè)方向轉(zhuǎn)化。這個(gè)過程中就需要大量中高端技能型人才，而在人才供給方向缺口卻一直非常大，這也是政策鼓勵(lì)職業(yè)教育發(fā)展的根本原因。

“很多中高端技能目前的大學(xué)是沒辦法培養(yǎng)的，這些往往是最前沿的企業(yè)在業(yè)務(wù)探索中慢慢摸索出來的，屬于企業(yè)內(nèi)或個(gè)人的內(nèi)部知識(shí)?！奔Y(jié)號(hào)資本創(chuàng)始合伙人范黎對小飯桌分析道，“像三節(jié)課這類新職業(yè)教育公司，就是把這類經(jīng)驗(yàn)知識(shí)做成了標(biāo)準(zhǔn)化課程服務(wù)向市場供給，這種模式更貼合企業(yè)需求，因此職業(yè)教育在未來很長一段時(shí)間內(nèi)都會(huì)是個(gè)投資風(fēng)口?！?/p>

3、資本跑步入場 

隨著需求爆發(fā)和政策推動(dòng)，資本市場也開始把目光紛紛投向職業(yè)教育領(lǐng)域。并且隨著K12、幼教等其它教育賽道在2018年遭遇嚴(yán)監(jiān)管，原本看教育的投資人更是跑步入場職業(yè)教育賽道。 

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2016年至今職業(yè)教育賽道完成億元以上融資的事件就多達(dá)26起。

除了以上過億元的融資事件外，一些剛成立不久的職業(yè)教育創(chuàng)業(yè)公司也得到了資本市場的密切關(guān)注。天天學(xué)農(nóng)2017年7月才成立，成立不到一年時(shí)間便完成了3輪融資，據(jù)悉新一輪的融資也即將完成。 

一方面資本的快速入場能加速行業(yè)的發(fā)展，讓更多的創(chuàng)業(yè)公司有更多的彈藥熬過寒冬。但另一方面教育本身是個(gè)“慢活”，特別是新職業(yè)教育公司主要靠體系化、結(jié)構(gòu)化內(nèi)容而非靠招募老師推動(dòng)業(yè)務(wù)增長，對口碑積累的依賴尤其高。 

范黎就明確表示，“教育本身是一個(gè)特別重視口碑和品質(zhì)的事情，需要時(shí)間的沉淀，前期過度追求速度和規(guī)?；炊潜车蓝Y?！?/p>

宋宣也表示，職業(yè)教育創(chuàng)業(yè)并非一個(gè)燒錢的生意，而且相比財(cái)務(wù)投資，能提供一些戰(zhàn)略資源幫助的戰(zhàn)投對其或許更有意義。

新職業(yè)教育有多“新”？ 

新職業(yè)教育是抓住了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化的新機(jī)會(huì)，為了應(yīng)對新的人才升級(jí)需求，其商業(yè)模式和核心競爭力的打造也要做出新的變化。 

1、線上才是王道 

傳統(tǒng)職業(yè)教育往往采取線下面授的模式開展業(yè)務(wù)，而且其提供的大多是相對容易標(biāo)準(zhǔn)化的課程，比如考證、考公務(wù)員、入門級(jí)的IT培訓(xùn)等。這種模式重人力投入，相對難以規(guī)?；瘡?fù)制，只能服務(wù)周邊人群。

而新職業(yè)教育企業(yè)幾乎都選擇以線上為主的模式，不僅覆蓋人群更廣泛，而且人力成本也更低。

相較在K12、少兒英語等領(lǐng)域盛行的直播課，新職業(yè)教育更偏愛錄播課?！爸辈タ康氖抢蠋?，錄播靠的是內(nèi)容。”黃有璨向小飯桌解釋道。

無論是K12、少兒英語，還是考證、考公務(wù)員、入門級(jí)的IT培訓(xùn)等，這類課程都相對容易標(biāo)準(zhǔn)化，老師并不稀缺，可以通過直播課沖規(guī)模。 

但是新職業(yè)教育培訓(xùn)的往往是中高端技能，類似好的產(chǎn)品經(jīng)理與運(yùn)營人才、有經(jīng)驗(yàn)的餐飲從業(yè)者和職業(yè)農(nóng)民都是非常稀缺的，而且不容易培養(yǎng)，企業(yè)只能結(jié)合這些業(yè)內(nèi)專家的經(jīng)驗(yàn)盡量做出標(biāo)準(zhǔn)化、可交付的課程內(nèi)容，通過錄播課的形式提供教學(xué)服務(wù)。 

除了供給端的限制因素外，在需求端也有一些限制條件。一般有中高端職業(yè)技能培訓(xùn)需求的用戶，往往都是有自己工作節(jié)奏的成年人，其時(shí)間更加碎片化，不可能像小孩子一樣可以保證在固定的時(shí)間上直播課，錄播課則更適合其自學(xué)。而且成年人比小孩子更有自制力，也不太需要直播課提供的監(jiān)督、陪伴等功能。 

而錄播課缺少的互動(dòng)、答疑等功能，新職業(yè)教育企業(yè)往往可以通過社群互助、助教服務(wù)、智能客服等多種手段來滿足。 

三節(jié)課的做法是打造了一個(gè)“班主任+助教”的服務(wù)體系，班主任提供班級(jí)服務(wù)，助教提供作業(yè)批改，班主任全部是全職員工，而助教則通過兼職眾包平臺(tái)招募，這些助教往往是往期的優(yōu)秀學(xué)員?！跋噍^于傳統(tǒng)線下IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)，我們可以把服務(wù)人效提升十幾倍。”黃有璨說道。

對于某些確實(shí)需要手動(dòng)演示的課程，比如果樹的修剪，天天學(xué)農(nóng)會(huì)開一些線下面授課。但長遠(yuǎn)來看，天天學(xué)農(nóng)還是要加強(qiáng)教研能力，把這類課程也做成線上更容易被接受的錄播課。

 2、教研能力構(gòu)建核心壁壘

收集的三家新職業(yè)教育企業(yè)均表示，教研能力是公司的核心壁壘。相較于直播課、線下課，錄播課尤其重視教研能力。 

“我們的教研和教學(xué)是分離的，教研團(tuán)隊(duì)將‘教材’寫好，教學(xué)團(tuán)隊(duì)添加教學(xué)手段，并與老師的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合，最終變成一節(jié)課程。”宋宣進(jìn)一步解釋道，“而且我們要做到不依賴?yán)蠋煟辛苏n件教材任何有教學(xué)能力的老師都能來講，課件教材才是關(guān)鍵?！?nbsp;

大部分職業(yè)教育團(tuán)隊(duì)與講師的合作都采用“咨詢合伙人制”，因?yàn)檫^度依賴講師會(huì)造成課程僵化，講師拿走高額分成，這一模式難以持續(xù)擴(kuò)大，從內(nèi)容迭代上也難以長期滿足市場需求。

除了線上錄播課，勺子課堂還有線下面授課，和價(jià)格很高的企業(yè)咨詢課，而這些課程最終脫敏處理后都會(huì)成為線上錄播課的課件素材。

另外三家被采企業(yè)都告訴小飯桌，除了按節(jié)奏新增課程外，它們還會(huì)定時(shí)對存量課程做迭代。因?yàn)橹懈叨思寄芸偸亲兓杆俚?，企業(yè)必須適時(shí)作出調(diào)整保證課程內(nèi)容不過時(shí)，能始終幫助用戶解決工作中遇到的實(shí)際問題。 

在人員構(gòu)成上，三家企業(yè)教研團(tuán)隊(duì)的人數(shù)都接近公司總?cè)藬?shù)的一半。 

3、中臺(tái)能力決定規(guī)模上限 

黃有璨告訴小飯桌，傳統(tǒng)職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之所以很難突破規(guī)模天花板，很重要的一個(gè)原因就是在品類擴(kuò)展方面缺乏能力。 

“教育企業(yè)擴(kuò)品類如果沒有一個(gè)強(qiáng)大中臺(tái)支撐，基本上新品類的教研、教學(xué)、銷售都得重新干，那這和重新創(chuàng)辦一家公司就沒什么區(qū)別了?！?nbsp;

一家教育企業(yè)大的業(yè)務(wù)模塊無非就三個(gè)：教研、教學(xué)和營銷獲客，而這三個(gè)方面必須能總結(jié)出一些共性的基礎(chǔ)能力沉淀成企業(yè)的業(yè)務(wù)中臺(tái)。這樣在擴(kuò)品類時(shí)就不用反復(fù)造輪子，而且人力成本需求也不會(huì)出現(xiàn)顯著增加。 

“除了教研、教學(xué)方面要有一些中臺(tái)能力，營銷獲客方面我們也需要一套能放在各個(gè)品類能共用的打法。”

新職業(yè)教育機(jī)構(gòu)和傳統(tǒng)職業(yè)教育機(jī)構(gòu)還有一個(gè)很大的不同，就是不靠強(qiáng)銷售轉(zhuǎn)化推動(dòng)業(yè)務(wù)增長，往往都不會(huì)像傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)那樣養(yǎng)著一支數(shù)量龐大的銷售隊(duì)伍。 

三家被采企業(yè)均表示，其主要的獲客渠道就是靠內(nèi)容引流和口碑帶來的轉(zhuǎn)介紹等自然流量，廣告投放和強(qiáng)銷售轉(zhuǎn)化的做法反而效果不好。

 4、最終還是品牌之戰(zhàn) 

通過強(qiáng)化教研教學(xué)能力制作品質(zhì)課程，然后帶動(dòng)口碑傳播，實(shí)現(xiàn)自然流量獲客是當(dāng)下新職業(yè)教育機(jī)構(gòu)的典型做法。 

但為了持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，走出口碑圈覆蓋更多的人群，必須建立起品牌知名度。一旦建立起品牌，就能通過自然流量獲客從而降低成本，品類擴(kuò)張也會(huì)變得更加容易。 

“教育無非就是內(nèi)容和服務(wù)，兩者的結(jié)合做到極致就能形成口碑，口碑傳播沉淀出最原始的品牌，然后再做有意義的傳播和放大就能在大眾人群中形成牢固的品牌印象。”黃有璨總結(jié)道，“但前提是內(nèi)容和服務(wù)的交付能持續(xù)穩(wěn)定地帶來口碑?！?nbsp;

類似新東方在出國培訓(xùn)領(lǐng)域、學(xué)而思在K12領(lǐng)域、藍(lán)翔在藍(lán)領(lǐng)工人技能培訓(xùn)領(lǐng)域都已經(jīng)形成了大眾熟知的品牌印象，因此這些教育企業(yè)才建立起了良好的業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)模型，反而是追趕者紛紛陷入了獲客成本高的惡性循環(huán)。

獨(dú)角獸孵化器 

職業(yè)教育整體上是一個(gè)萬億級(jí)的大市場，而且還處于高速增長期。但這個(gè)市場并非一個(gè)高度集中的市場，而是自然區(qū)隔開的多個(gè)細(xì)分市場。 

整體上職業(yè)教育可以分為學(xué)歷型和非學(xué)歷型，非學(xué)歷型又能分為2B的企業(yè)培訓(xùn)，和2C的個(gè)人培訓(xùn)，2C培訓(xùn)中比較典型的有資格認(rèn)證培訓(xùn)、人才錄用培訓(xùn)、技能培訓(xùn)等，而且這些還能繼續(xù)細(xì)分。 

新職業(yè)教育主要切的是其中最大的技能培訓(xùn)，其中每一個(gè)更細(xì)分的領(lǐng)域都有很大的想象空間。 

三節(jié)課切的“新技術(shù)、新商業(yè)、新管理”人才培訓(xùn)，黃有璨預(yù)估目前的總市場規(guī)模大概有兩千億左右，而且隨著用戶需求從一次消費(fèi)向復(fù)購消費(fèi)轉(zhuǎn)化，總的市場規(guī)模還有2-3倍的擴(kuò)容空間。 

宋宣告訴小飯桌在4萬億市場規(guī)模的餐飲行業(yè)，餐飲老板平均愿意拿出2%-3%的營收為自己以及店長、督導(dǎo)、甚至服務(wù)員等員工做培訓(xùn)，估算下來就是千億左右的培訓(xùn)市場規(guī)模，而且餐飲行業(yè)每年還在以10%的速度在增長。 

勺子課堂切的是餐飲行業(yè)的人才升級(jí)培訓(xùn)，核心主要做兩件事：人才升級(jí)和人才供給。宋宣告訴小飯桌，在4萬億市場規(guī)模的餐飲行業(yè)，餐飲老板平均愿意拿出2%-3%的營收為自己以及店長、督導(dǎo)、甚至服務(wù)員等員工做培訓(xùn)，并引進(jìn)更多專業(yè)人才，估算下來就是千億左右的培訓(xùn)市場規(guī)模，而且餐飲行業(yè)每年還在以10%的速度在增長。 

趙廣告訴小飯桌，每年農(nóng)業(yè)領(lǐng)域在教育等知識(shí)服務(wù)上的總花費(fèi)在千億元規(guī)模，而且隨著土地流轉(zhuǎn)刺激更多承包土地的職業(yè)農(nóng)民出現(xiàn)，這個(gè)知識(shí)獲取的需求會(huì)進(jìn)一步釋放。 

“職業(yè)教育這個(gè)萬億規(guī)模的產(chǎn)業(yè)，里面有大量規(guī)模在千億或百億級(jí)別的細(xì)分賽道，如果一家公司能在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)迅速做到第一，而且具備了跨品類的能力，估值的想象空間就比較大了?！泵系卵罂偨Y(jié)道。 

橫向?qū)Ρ?，公?wù)員考試培訓(xùn)2019年的市場規(guī)模預(yù)計(jì)在120多億元（數(shù)據(jù)來自國家公務(wù)員局），這個(gè)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)中公教育的當(dāng)前市值為867億元。

相較公務(wù)員考試培訓(xùn)，以上新職業(yè)教育細(xì)分賽道即使出現(xiàn)不了壟斷性的龍頭企業(yè)，但只要能做出一定的規(guī)模和市場占有率，沖擊百億估值也都是大有可能的。 

在有n個(gè)百億級(jí)和千億級(jí)規(guī)模細(xì)分市場的新職業(yè)教育賽道，或許在未來能密集孵化出多個(gè)獨(dú)角獸。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“小飯桌”，作者石復(fù)元。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。