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2019 年夏天，K12 網(wǎng)?！翱諔?zhàn)”正酣，巨頭們忙著擠進(jìn)千億美金的賽道，地面教培機(jī)構(gòu)卻受到大戰(zhàn)波及，顯現(xiàn)出強(qiáng)烈的危機(jī)感。 

一位剛剛轉(zhuǎn)成“線下雙師”模式的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長介紹，他們的機(jī)構(gòu)在一個(gè)三線城市已經(jīng)開了三家連鎖，品牌口碑一直很好。但從去年秋天開始，他發(fā)現(xiàn)一些成績好的老學(xué)員開始流失，一問是家長轉(zhuǎn)頭報(bào)了網(wǎng)校，理由主要集中在兩點(diǎn)，一是“北京的名師”，二是“輔導(dǎo)老師幾乎 24 小時(shí)回消息，像個(gè)客服一樣熱情”。 

線上大軍真的來了。對(duì)于線下機(jī)構(gòu)而言，“這種感覺就好像，我們站在地上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看著他們在天上打仗、打的很兇，但你不知道哪一天，一顆炮彈就突然落到你頭上?！?/p>

一位網(wǎng)校的投資人告訴36Kr，“我們能看到今年暑期招生的學(xué)員構(gòu)成，三四五線城市的學(xué)生占 70%，事實(shí)上除了學(xué)而思網(wǎng)校主要在一二線外，我們其他競爭對(duì)手在下沉市場的學(xué)員比例都達(dá)到了 50% 以上。原因很簡單，抖音、快手、朋友圈、頭條......互聯(lián)網(wǎng)的觸達(dá)是無邊界的，并且足夠精準(zhǔn)空投?！?nbsp;

神仙打架小鬼死。當(dāng)“在線名師加輔導(dǎo)”這個(gè)“新物種”出現(xiàn)，且 K12 網(wǎng)校軍備競賽是以“千萬廣告、百萬學(xué)員”計(jì)數(shù)時(shí) ，過去十幾年里線下“巨頭”與“地頭”之間的學(xué)員爭奪，突然顯得有點(diǎn)小打小鬧。 

地面教培機(jī)構(gòu)并不打算放棄對(duì)抗，反而正準(zhǔn)備著一場“科技反攻戰(zhàn)”。 

“線下雙師”模式是反攻的武器。一塊大屏中，一線名師在線直播授課，教室里還有一位輔導(dǎo)老師督學(xué)，這種“在線名師+線下輔師”混合教學(xué)的產(chǎn)品形態(tài)，最早被稱作“雙師課堂”，后來改為“線下雙師”，來區(qū)分K12網(wǎng)校這種“在線名師+輔師”的線上雙師模式。

線下雙師的模式早在 2016、2017 年間就已經(jīng)出現(xiàn)，伴隨今年網(wǎng)校的爆發(fā)，再次引發(fā)關(guān)注。 

一些篤信“教育應(yīng)該面對(duì)面”的從業(yè)者，從“線下雙師”上看到了希望，他們往往不認(rèn)可純在線教育的打法，但也沒有辦法在純線下市場，直接與巨頭競爭。 

于是在地面，越來越多的線下機(jī)構(gòu)開始嘗試升級(jí)“線下雙師”裝備，加入這場“線下對(duì)線上”的自救與反攻戰(zhàn)。

地面科技打法對(duì)標(biāo)“網(wǎng)?！?/h3>

線下之所以受到線上如此大的沖擊，一定程度上來自在線教育的核心競爭力：強(qiáng)交互的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

一位網(wǎng)校創(chuàng)始人告訴36Kr，“同樣是一個(gè)小時(shí)的課程，線下教室里，學(xué)生的注意力最多能集中 20-30 分鐘，但在線學(xué)習(xí)會(huì)設(shè)計(jì)更多的交互和激勵(lì)點(diǎn)，在 1 小時(shí)中牢牢把學(xué)生的注意力和興趣點(diǎn)抓住。單位時(shí)間內(nèi)學(xué)生學(xué)進(jìn)去更多東西，學(xué)習(xí)效果也會(huì)更好?！?/p>

其次，在線教育“名師+在線營銷”的空軍打法，也是讓線下機(jī)構(gòu)來不及轉(zhuǎn)身的一個(gè)原因。

要反攻線上，互聯(lián)網(wǎng)人幫傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)找到的解法是：在保留線下優(yōu)勢的同時(shí)，幫助傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)補(bǔ)齊線上的短板。

于是出現(xiàn)了“線下雙師”模式：讓一線城市的“老師+教研”賦能下沉市場的傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)，同時(shí)幫他們加上核心競爭力，即設(shè)計(jì)互動(dòng)性更強(qiáng)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

一個(gè)“線上+線下”混合的教學(xué)場景是：

• 學(xué)生坐在當(dāng)?shù)氐呐嘤?xùn)班教室里，輔導(dǎo)老師面對(duì)面督學(xué)、把控課堂、指導(dǎo)作業(yè)，大屏幕上是遠(yuǎn)程名師在直播上課 —— 既有本地的真人輔導(dǎo)，又有一線名師的教學(xué)質(zhì)量；

• 學(xué)生通過手中的遙控器或平板電腦，與線上的老師實(shí)時(shí)互動(dòng)。老師出一道題，學(xué)生通過按鍵或電子書寫作答，每位同學(xué)的正誤數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)反饋給老師；老師開啟游戲化闖關(guān)練習(xí)，學(xué)生單人或分組比賽，實(shí)時(shí)看到自己和同伴的積分獎(jiǎng)勵(lì)。

某機(jī)構(gòu)的一間“線下雙師”教室

“線下雙師”模式也催生了一批新玩家入場，但大家商業(yè)模式上的探索卻各有不同。巨頭偏向自營，而創(chuàng)業(yè)公司則多數(shù)選擇“賦能”線下機(jī)構(gòu)。 

新東方、好未來最早選擇了“雙師”直營校進(jìn)行創(chuàng)新嘗試——即自建校區(qū)和教室、采用自己的在線直播老師和線下輔導(dǎo)老師，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化師資培訓(xùn)和校區(qū)管理。 

“自去年起，新東方實(shí)施線上+線下的雙平臺(tái)戰(zhàn)略，‘雙師東方’被上升到集團(tuán)戰(zhàn)略地位，成為新東方地面擴(kuò)張的又一條核心業(yè)務(wù)線。”新東方旗下雙師東方負(fù)責(zé)人賈春一在接受36Kr收集時(shí)表示。 

上個(gè)月，新東方剛剛發(fā)布最新一季財(cái)報(bào)，K12領(lǐng)域增長勢頭強(qiáng)勁，股價(jià)短期漲幅超過20%。盡管雙師東方在財(cái)務(wù)上并不能體現(xiàn)集團(tuán)的核心戰(zhàn)略，但巨頭在這一領(lǐng)域的野心，依舊可見。

巨頭入場的直營模式，卻不適合中小玩家。直營模式需要付出和線下校區(qū)一樣的硬成本，同時(shí)還要額外增加線上一整套的直播+互動(dòng)設(shè)備，對(duì)資金、人才、管理等要求極高。賈春一也坦言，東方雙師直營校的單體投入，并非一般中小教培機(jī)構(gòu)能夠承擔(dān)。 

以高思為代表的公司則另辟蹊徑，嘗試采用S2B2C模式，為中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供以師資、教研、互動(dòng)設(shè)備為主的“線下雙師”產(chǎn)品，幫助機(jī)構(gòu)更好地服務(wù)學(xué)生。這一類玩家還包括外教易、騰躍方唐語文、多學(xué)多問（青果雙師）等早期創(chuàng)業(yè)公司。

“對(duì)中小機(jī)構(gòu)來說，稀缺的核心資源還是好的師資教研和技術(shù)運(yùn)營，這一部分我們來提供。招生、本地化服務(wù)和管理，小機(jī)構(gòu)完全有能力自己做?！备咚伎偛美畲ǜ嬖V36Kr，這也是當(dāng)初高思選擇S2B2C模式的原因。

另一個(gè)考慮是“本地化”?！皳碛芯€下門店、在當(dāng)?shù)卣猩k學(xué)的機(jī)構(gòu)，一定更熟悉本地學(xué)情、擅長本地化運(yùn)營，那擅長的事情還是應(yīng)該交給合作機(jī)構(gòu)自己來做，作為第三方幫助小B完善在師資教研上的短板，線下+線上的價(jià)值才能夠真正發(fā)揮出來。” 

相比于巨頭公司有能力做全學(xué)科輸出，早期創(chuàng)業(yè)公司往往會(huì)選擇一個(gè)“切入點(diǎn)”，占領(lǐng)細(xì)分市場。 

在三門主學(xué)科中，“語文”相比于數(shù)學(xué)和英語來說，參培率一直最低，也成為優(yōu)先被選擇的切入點(diǎn)。

騰躍校長在線CEO鞠繼光告訴36Kr，在為三四線校長提供培訓(xùn)服務(wù)、長期與中小教培機(jī)構(gòu)打交道的過程中他們發(fā)現(xiàn)，語文師資尤為短缺，甚至很多機(jī)構(gòu)都沒有開設(shè)語文課。但隨著新高考政策的改革，語文在主學(xué)科中的地位越來越重要，語文輔導(dǎo)的需求快速增長，供給卻極度匱乏，這讓騰躍看到了機(jī)會(huì)。 

去年，騰躍正式推出語文雙師產(chǎn)品“方唐語文”，借助此前積累起來的渠道資源和Ｂ端服務(wù)能力，9個(gè)月內(nèi)合作了 200 多家機(jī)構(gòu)。

學(xué)科輔導(dǎo)之外，下沉市場還有一個(gè)極為稀缺的教育資源 —— 外教。對(duì)于下沉市場的用戶來說，一方面渴望嘗鮮外教口語課，另一方面又對(duì)“應(yīng)試提分效果”的需求更強(qiáng)烈。 

以二者平衡點(diǎn)為突破口的外教易，嘗試以“1.5 小時(shí)的線下課程+ 0.5 小時(shí)的線上外教”，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接入“外教雙師”——前面由地面老師講解語法，后面和外教訓(xùn)練口語聽力。

創(chuàng)始人鄭金禮告訴36Kr，中小教培對(duì)于學(xué)科類的“賦能”其實(shí)會(huì)保持謹(jǐn)慎，害怕用戶被洗走。最初選擇從偏素質(zhì)的“外教口語”切入雙師，不擴(kuò)科不擴(kuò)課、幫助機(jī)構(gòu)提升招生特色和競爭力，也更容易和中小教培機(jī)構(gòu)建立長期的信任合作。

地面科技戰(zhàn)的打法是有效的。在一批線下雙師玩家入場之后，36Kr從行業(yè)內(nèi)了解到，接入線下雙師之后的合作機(jī)構(gòu)，續(xù)費(fèi)率平均達(dá)到80%，C端課程續(xù)報(bào)率平均達(dá)到75%。 

更長遠(yuǎn)來看，線下雙師公司甚至希望未來的技術(shù)能力可以和 K12 網(wǎng)校比肩。因此，不論巨頭還是早期公司，在談及“線下雙師”的成本結(jié)構(gòu)和盈利模型時(shí)，還無一例外提到了“技術(shù)研發(fā)”方面的高投入。

方唐語文CEO鞠繼光告訴36Kr，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，一方面是要努力達(dá)到“在線”的直播品質(zhì)和交互體驗(yàn)，另一方面是考慮到平衡財(cái)務(wù)模型，在不折損體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將現(xiàn)階段的一對(duì)一模型（一個(gè)主講老師對(duì)一個(gè)小班）、優(yōu)化到一對(duì)多（一個(gè)主講老師對(duì)多個(gè)小班），甚至優(yōu)化到未來的一對(duì)千人大班、以及最終的AI課模型。

這與在線教育早期一對(duì)一、小班課和大班課的"模型"之爭，何其相似。

線下雙師的“風(fēng)口”有多遠(yuǎn)？

一個(gè)有意思的點(diǎn)是，在36Kr收集的諸多“線下雙師”創(chuàng)始人口中，談及競爭對(duì)手，幾乎都無一例外的提到了“網(wǎng)?！保峭斜舜酥g的對(duì)抗。 

在更具有威脅性的“新物種”面前，“線下聯(lián)盟”反而變得抱團(tuán)取暖。 

盡管線下雙師把網(wǎng)校作為對(duì)標(biāo)，但事實(shí)上，整個(gè)線下雙師的賽道，還處于相當(dāng)早的探索期：

一是模式未定型。 

商業(yè)模式上包含了直營、S2B2C以及極少數(shù)的加盟；班型上并存著一對(duì)一個(gè)小班、一對(duì)多個(gè)小班、一對(duì)百人大班多種形態(tài)；交互體驗(yàn)上有遙控器、電子筆、平板電腦和學(xué)習(xí)機(jī)等不同設(shè)備；教學(xué)模型上又分為“線上講師+線下輔師”的雙師，“純線上主講”的單師、純線下輔導(dǎo)老師+在線AI錄播課，就在最近又出現(xiàn)了一種“線下中教+線上AI教師+線上外教”的三師模式。

這些紛繁復(fù)雜的模式和產(chǎn)品形態(tài)，交叉組合，接入全國各地的中小機(jī)構(gòu)中，卻并沒有特別鮮明的區(qū)分度。

也正因?yàn)槿绱?，“線下雙師”難以準(zhǔn)確定義，在廣義上又被稱為OMO（Online-Merge-Offline）線上+線下混合模式，這近乎是跟“在線教育”一樣粗的顆粒度。

而回到在線教育發(fā)展的最初幾年：自營還是平臺(tái)？一對(duì)一、小班還是大班？直播、錄播還是AI偽直播？在線名師、還是名師主講+輔導(dǎo)？紛爭不斷。直到在線雙師大班課的模式被驗(yàn)證，玩家蜂擁而入，才有了我們今天所看到的網(wǎng)校大爆發(fā)。

所以，現(xiàn)階段的“線下雙師”或者說OMO，很像早期在線教育的“模式混戰(zhàn)”期。

二是需求未爆發(fā)。 

盡管線下雙師的玩家對(duì)未來充滿信心，但至少現(xiàn)階段，大部分線下教培機(jī)構(gòu)還缺乏足夠的“升級(jí)”動(dòng)力。 

36Kr調(diào)研了幾家“線下雙師”創(chuàng)業(yè)公司的銷售，在明確表示拒絕接入“線下雙師”的客戶中，最多反饋是：業(yè)務(wù)未受到任何在線影響，盈利狀況良好，也不打算擴(kuò)大規(guī)模。 

K12網(wǎng)校目前在三四五線的滲透率還不高，線下機(jī)構(gòu)大多還完全沒有感受到壓力。或許再過幾年，三四線“線上+線下”的參培率達(dá)到一個(gè)相對(duì)飽和的臨界點(diǎn)后，線上、線下，才會(huì)進(jìn)入存量用戶的爭奪。

其次，相比于線上培訓(xùn)的快速增長，線下的增速要慢很多。對(duì)應(yīng)地，人才、資本、資源等，都會(huì)優(yōu)先流向線上。

而就線下雙師“S2B2C”的商業(yè)模式來說，?。聦?duì)于S的防備心始終存在，擔(dān)心自己辛苦招來的用戶被洗走，甚至自己最后會(huì)被直接吞并。S 和 B 之間的利益分享機(jī)制不夠?qū)Φ?，合作雙方的信任關(guān)系就會(huì)一直很敏感。 

在線下雙師幾百億的市場規(guī)模中，頭部玩家的年?duì)I收不過數(shù)億，在60萬的中小教培機(jī)構(gòu)中，幾家線下雙師玩家的合作機(jī)構(gòu)的總和不超過5000家，滲透率不到1%。 

“天時(shí)”、“地利”、“人和”的時(shí)機(jī)，似乎都還未到。 

一邊是行業(yè)內(nèi)部的各種模式探索和相互碰撞，一邊是在線教育的輪番規(guī)模戰(zhàn)、網(wǎng)校不斷滲透下沉市場。線下雙師的風(fēng)口什么時(shí)候會(huì)到來？

一位投資人判斷，等到線上真的“打”到線下、教培機(jī)構(gòu)求生欲最強(qiáng)的那一天，或許就是線下雙師的“風(fēng)口”。

只是，當(dāng)那一天真的到來時(shí)，是風(fēng)口、還是風(fēng)暴，就很難說了。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“36氪Pro”，作者施安，編輯苑伶。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。