從2014年前后在線教育創(chuàng)業(yè)潮興起，發(fā)展到目前，已經(jīng)發(fā)展了有5年時間。5年時間過去，一二線市場逐漸飽和，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，據(jù)觀研天下預(yù)測，預(yù)計到2020年，在線教育的市場規(guī)模要達(dá)到3150億元。

據(jù)觀研天下發(fā)布的《2019年中國在線教育市場分析報告-市場規(guī)模現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢》顯示，K12在線用戶規(guī)模呈現(xiàn)遞增態(tài)勢。2016年至2018年的K12在線用戶規(guī)模分別達(dá)到532.7萬人、749.7萬人、968.9萬人。

隨著一二線飽和，眾多玩家也開始打起了下沉市場的主意。新東方、作業(yè)幫、好未來等教育機構(gòu)都已經(jīng)紛紛布局下沉市場。尤其是新東方，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，僅2018財年，新東方在線擴(kuò)大了近一倍的城市市場。

教育要下沉，大概有幾點原因

其一，教育是服務(wù)業(yè)，服務(wù)業(yè)不能只服務(wù)一二線，而是要服務(wù)全國。下沉市場的智能手機用戶基本普及，基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善，也有業(yè)內(nèi)人士談到了，電商與教育都是服務(wù)業(yè)，教育要學(xué)電商去三四線城市“搶人”。

其二，在線教育類公司多數(shù)是資本催熟的，資本天然逐利，天然追逐新的增長。很顯然，在線教育覆蓋三四線城市用戶來獲得收入，這需要資金彈藥的支持。但從2019年上半年教育行業(yè)投融資情況來看，資本轉(zhuǎn)寒趨勢明顯。

數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年共發(fā)生了167起投融資事件，除去未披露的金額部分，共計總額92.91億元。相比2018年上半年342起數(shù)額，縮水了近一半的數(shù)量。

根據(jù)黑板洞察的數(shù)據(jù)顯示，K12領(lǐng)域依然是教育類投資密集的絕對主流。從目前來看，在線教育要獲得逐步變得理性的資本青睞，就必須在做出新的增長點，這要求在線教育類公司不往下沉市場走。

海風(fēng)教育CEO鄭文丞曾經(jīng)談到，一線城市教育機構(gòu)密集度高，優(yōu)質(zhì)師資飽和度高，各家擠在一起，容易開打價格戰(zhàn)；而二三四線城市，有消費支付能力，卻沒有與之對應(yīng)的教育資源，在線教育已經(jīng)具備市場適應(yīng)能力，在二三四線城市能夠找到自身的定位。

在去年，中國青年報冰點周刊的一篇文章—“這塊屏幕可能改變命運”推送后引發(fā)了大量轉(zhuǎn)發(fā)，文章中的這塊屏幕所改變的命運，指的是一些教育薄弱學(xué)校收看成都七中的網(wǎng)絡(luò)直播，和成都七中的學(xué)生們一起上課、考試。許多人感動的落淚，但隨即也引發(fā)了大量爭議。

許多人質(zhì)疑這只是一場賣產(chǎn)品賺錢的資本游戲，沒有線下的良好配合，遠(yuǎn)程教育對大部分的效果會大打扣折。

客觀來看，在線教育有了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加持，抹平了教育資源不平衡的鴻溝，這的確將有助于教育欠發(fā)達(dá)地區(qū)的教育水平提升。

目前來看，下沉市場的在線教育用戶習(xí)慣尚處于培育階段，傳統(tǒng)教育處于絕對主流地位，但下沉市場的潛在需求非常大。曾經(jīng)有知名大學(xué)的報告顯示，在其調(diào)研的在線教育用戶中，三四線城市使用總時間最高，其次為二線城市、特大城市和非城市?？梢灾溃木€反而更期待通過在線教育來改變命運。

這也不是沒有原因，因為國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的教育資源大部分聚集在一二線。有數(shù)據(jù)顯示 ，截止2017年，我國一二線城市共有小初高在校生4359.7萬人，而在更廣大的三線以下地級市有1.2億小初高在校生，它們渴望更好的教育資源。數(shù)據(jù)顯示，在小學(xué)階段，城鄉(xiāng)間差異鴻溝就已經(jīng)體現(xiàn)，鄉(xiāng)村小學(xué)的專任教師中37%是大學(xué)本科畢業(yè)，鎮(zhèn)區(qū)小學(xué)的這一比例為66%。

正因為師資力量的不平衡，隨著在線教育機構(gòu)規(guī)?；瘮U(kuò)張的深入，越來越多的三四線家長開始盯緊在線教育機構(gòu)?！痘A(chǔ)教育發(fā)展報告》里的數(shù)據(jù)顯示，我國二三線城市居民人均教育支出增加近6倍，支出里面的30%甚至更多也都是花在了教育上。

因為對于他們來說，他們的孩子可以通過選擇在線教育來爭取優(yōu)質(zhì)的“網(wǎng)上老師”資源，可以借助K12在線一對一等方式直接與一線城市的優(yōu)質(zhì)師資建立連接關(guān)系，實現(xiàn)孩子的學(xué)習(xí)水平快速提升。

下沉的難點

三四線下沉市場蓬勃的需求對于在線教育玩家來說，是一大利好，一方面，當(dāng)前全國范圍內(nèi)K12適齡的學(xué)生基本上都是伴隨著各種屏幕、各種電子設(shè)備長大，在用戶習(xí)慣的適應(yīng)性不會存在大的難題。

但是在線教育在下沉市場該如何破局？目前沒有明晰的答案。在有些業(yè)內(nèi)人士看來，因為市場教育尚不夠成熟，可以啟動前期「先免費，后付費」的模式——即先讓用戶嘗到課程質(zhì)量和客戶體驗的甜頭，通過免費收割一批用戶，后期再通過付費模式篩選優(yōu)質(zhì)與忠誠用戶。

但是它的風(fēng)險在于，前期免費的投入成本過高，而且用戶一旦習(xí)慣了免費，后期要求付費可能難以說服用戶。由于下沉市場用戶對價格敏感性高，定價策略就變得非常重要，定價的差異可能導(dǎo)致用戶規(guī)模性增長有截然不同的結(jié)果。

此外，限于經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度，下沉市場的用戶對信息的接受能力與辨別能力與一二線有一定差距。

比如說，從下沉市場的家長的心理需求出發(fā)，它們愿意從線上了解輔導(dǎo)信息，但線下去找老師上課。畢竟在線教育的虛擬性與遠(yuǎn)程型使孩子與老師無法建立完整的交流環(huán)境，線下店模式本質(zhì)上是面對面建立信任與口碑，是具有更強的強制性、目的性與計劃性、紀(jì)律性，這是家長們所青睞的。

這可能導(dǎo)致在線教育主流的獲客手段包括電話銷售與地推、廣告投放、渠道合作、朋友圈及社群裂變等在下沉市場效果要打扣折。

教育下沉該怎么破局？

微評君認(rèn)為，需要做好四點。

其一，選好賽道。因為對于在線教育類產(chǎn)品來說，是一門面向家長并說服家長的產(chǎn)品，家長需要作出選擇，到底是學(xué)編程，還是學(xué)英語，玩家們選擇K12、早幼教還是職業(yè)教育？針對三四線下沉市場的教育現(xiàn)狀來看，對于機構(gòu)來說，以少兒語培、K12為先鋒的在線教育下沉到3、4線城市或許會更有優(yōu)勢。

其二，應(yīng)該線上線下結(jié)合，線上可以做在線大班直播，但同時把線下做重——線下輔導(dǎo)班與線上課程結(jié)合。

比如可以采取線下社區(qū)門店、或者低成本加盟模式，線上作為引流獲客以及做大品牌口碑的重要渠道，通過線下輔導(dǎo)班與門店打開口碑，通過建立學(xué)生對教師的情感依托以及向家長展現(xiàn)教師的專業(yè)素養(yǎng)和IP形象在教育的任何階段都是有必要的，它可以在家長群體中形成更加穩(wěn)定的客群入口與口碑效應(yīng)。

之所以說要做重線下，是因為目前市場對線下的價值也在進(jìn)行重估。因為在線教育的本質(zhì)是在跟學(xué)生爭奪有限的娛樂化碎片時間，這本身是反天性的。

需要關(guān)注到下沉市場的留守兒童遠(yuǎn)多于一二線，在線教育產(chǎn)品的競爭對手是抖音、王者榮耀、微信微博QQ、優(yōu)愛騰、電視等互聯(lián)網(wǎng)娛樂化產(chǎn)品，能夠分配給線上教育的時間有限，因此，真正的教育產(chǎn)品應(yīng)該爭奪的是下沉市場小孩的教育時間，而不是碎片化空閑時間。

其三，做好定價策略。家長群體對教育產(chǎn)品的性價比的要求較高，這要求平臺首先是要有明智的產(chǎn)品定價策略，很多玩家或許考慮到下沉市場的成本投入大，那么定價就按照成本結(jié)構(gòu)來定價，但這明顯偏離了下沉市場的國情。

因為一方面，下沉市場的國民經(jīng)濟(jì)收入比一二線低，教育開支縮減，其次是，用戶品牌意識缺失，他們更相信口碑傳播與熟人推薦，獲客成本與獲客路徑也面臨著諸多不確定性。

因此，在下沉市場，核心應(yīng)該堅持以產(chǎn)品的價值而非成本結(jié)構(gòu)來定價。據(jù)從事過在線教育行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士楊某透露，在藝術(shù)領(lǐng)域，大部分的企業(yè)都按分成邏輯來定價，比如我收300元，給老師50%或40%的分成。這種純粹的分成是非常粗獷的運營，沒有從商業(yè)邏輯設(shè)計成本結(jié)構(gòu)。

因此，適度讓利，前期主打口碑與爆款，才是合適的策略。因為三四線城市家長由于對在線教育的信任度低，又注重性價比，對教學(xué)質(zhì)量和體驗的要求甚至更高，如果在教學(xué)產(chǎn)品上提升，讓孩子在學(xué)習(xí)上有切實的效果，依賴口碑傳播，就能快速降低獲客成本，提升轉(zhuǎn)化、復(fù)購率。

其四，把三四線教育產(chǎn)業(yè)鏈作深。三四線城市教師和管理人才匱乏，對于在線教育公司來說，要本土化迅速推動布局有難度。

因為教育的產(chǎn)業(yè)鏈很長，涉及教研、銷售、培訓(xùn)、教學(xué)等諸多環(huán)節(jié)，要把這些環(huán)節(jié)跑通在一線城市的大機構(gòu)勉強尚可，但是對于三四線城市來說，在技術(shù)落地、教學(xué)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、師資等多方面、需要全面調(diào)整服務(wù)模式與教育模式，由于各方面資源的缺失，需要付出更高的推廣成本。

教育下沉，賺不來快錢

教育求穩(wěn)，資本求快。下沉教育市場又是一個慢熱的市場，急不來，無論是市場集中度、用戶規(guī)模與一、二線市場都存在差距。

因此在下沉市場雖然可以借鑒拼團(tuán)、助力等拼多多的玩法路子迎合家長貪便宜的心理，但是否有持續(xù)性效果還有待觀察。

雖然下沉市場用戶在消費品上貪便宜，并不意味著對教育類產(chǎn)品也是如此，因為教育市場有它的特殊性，況且分享商品鏈接是為了折扣，而分享學(xué)習(xí)類產(chǎn)品鏈接與學(xué)習(xí)日常是為了學(xué)習(xí)成績的提升，它并非一種直接的經(jīng)濟(jì)利益刺激，因此可能難以吸引下沉市場人們參與的熱情。

一位在行業(yè)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)老兵坦言：“在線教育的產(chǎn)品化是一個大的趨勢，但是它卻和物質(zhì)商品有著本質(zhì)的不同。商品消費可以快速體驗商品的價值，但是在線教育更應(yīng)該注重價值，它需要用戶經(jīng)歷漫長的體驗過程。

所以，我們會發(fā)現(xiàn)拿在線教育產(chǎn)品當(dāng)物質(zhì)商品來賣，充斥著大量的心理營銷引導(dǎo)，打折、促銷、狂歡節(jié)、捆綁銷售，讓用戶陷入購買的欲望當(dāng)中，這就直接導(dǎo)致用戶只關(guān)注消費的前半段，而無法理性地權(quán)衡學(xué)習(xí)體驗的后半段，最后導(dǎo)致課程大量的堆積。”

教育行業(yè)有著很強大的抗周期性，因為經(jīng)濟(jì)低迷的時候，教育支出反而會見漲。但從大環(huán)境看，在線教育未來兩年不容樂觀。

理由有三方面，一是教育行業(yè)已經(jīng)度過紅利期，獲客引流成本正在急劇攀升；二是教育消費升級，高質(zhì)量差異化的供給、標(biāo)準(zhǔn)化的教育服務(wù)預(yù)期會淘汰掉許多中小玩家；其三，許多玩家都被資本裹挾著往前走，缺乏清晰的打法。

存量市場用戶獲客成本越來越高，要尋求新增客戶群，下沉市場是必然要走的路，但下沉市場短時間要鋪開規(guī)模存在難度，賺不來快錢，這需要資本有足夠的耐心。很明顯的是，在線教育的下沉市場大戰(zhàn)或已在醞釀之中。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“熱點微評”，作者王新喜。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。